推荐-国际市场营销战略进入国际市场的几种模式85页精品

合集下载

企业国际化战略的企业国际市场进入模式

企业国际化战略的企业国际市场进入模式一、引言企业在实现国际化发展的过程中，选择适合的国际市场进入模式显得至关重要。

不同的企业国际化战略需要匹配相应的市场进入模式，以实现最佳效果。

本文将探讨企业国际化战略中的国际市场进入模式及其特点。

二、出口贸易模式出口贸易是企业最常用的国际市场进入模式之一。

通过出口贸易，企业可以将产品销售到跨国市场，扩大市场份额，实现业务增长。

出口贸易模式相对简单，成本较低，但也面临汇率波动、贸易壁垒等挑战。

三、合资企业模式合资企业是企业国际化战略中较常采用的一种市场进入模式。

通过与当地企业合资组建合资企业，企业可以借助当地合作伙伴的资源和经验，降低市场进入难度，降低风险。

合资企业模式有利于本地化运营，但也需要处理好与合作伙伴的关系。

四、独资企业模式独资企业模式是企业独自在国际市场设立子公司或分公司进行经营的一种市场进入模式。

这种模式对企业的控制权较高，决策灵活，但也需要面对本地市场的挑战，如文化差异、法律法规等。

五、特许经营模式特许经营模式是指企业将自己的品牌、技术、经验授权给他人在特定地区进行经营的模式。

这种模式可以快速扩大品牌影响力，降低市场进入风险，但也需要严格控制品牌形象和运营标准，避免负面影响。

六、跨国并购模式跨国并购是企业通过收购或兼并跨国企业获取市场份额的一种市场进入模式。

这种模式可以快速扩大企业规模，实现国际化发展，但也需要考虑文化整合、管理合并等挑战。

七、总结在企业国际化战略中，选择适合的国际市场进入模式至关重要。

每种市场进入模式都有其特点和适用范围，企业需要根据自身实际情况和战略目标选择最合适的模式。

同时，企业应不断优化和调整国际市场进入模式，以适应市场变化，实现长期稳定发展。

营销战略的国际化模式选择

营销战略的国际化模式选择随着全球化的不断深入发展，企业面临着越来越激烈的竞争压力。

为了开拓新的市场和增加公司的收入，将营销战略国际化已成为企业发展的重要战略选择之一、然而，国际化并非一蹴而就，企业需要选择合适的国际化模式来实施营销战略。

国际化的模式选择会受到多个因素的影响，包括企业自身的资源和能力、目标市场的特点以及竞争环境等。

根据不同的情况，企业可以选择以下几种国际化模式：1.直接出口模式2.合资企业模式合资企业是指企业与海外合作伙伴共同投资成立新的合资公司，并共同承担风险和利润。

这种模式适用于企业想要进入对外市场但对当地市场了解有限的情况。

合资企业可以通过与当地企业的合作来快速获取市场信息和资源，降低进入市场的风险。

合资企业模式的优点是能够利用当地伙伴的资源和渠道，但也存在管理和分配利润等方面的挑战。

3.独资子公司模式独资子公司是指企业在海外市场独立设立子公司，进行经营活动。

这种模式适用于企业愿意承担更高风险和投资的情况。

通过独资子公司模式，企业可以更好地控制业务运作和品牌形象，更好地满足当地消费者的需求。

独资子公司模式的优点是掌控度较高，但对企业的资源和能力要求较高，还需要面临市场开拓和文化适应等挑战。

4.特许经营模式特许经营是指企业将品牌、技术和管理经验授权给海外特许经营商，以收取授权费和特许经营费用。

这种模式适用于企业具有知名品牌和特色产品或服务的情况。

通过特许经营模式，企业可以在海外市场扩大业务，同时通过特许经营商的经验和本地化的优势来降低风险。

特许经营模式的优点是创业风险较低，但需要确保特许经营商有足够的能力和资源来运营业务。

在选择国际化模式时，企业需要综合考虑自身的资源和能力、目标市场的特点以及竞争环境等因素。

最重要的是，企业必须有清晰的目标和战略，并通过市场分析和风险评估来选择最合适的国际化模式。

同时，企业还需要密切关注市场变化，灵活调整国际化模式，以适应不断变化的市场环境。

进入国际市场的战略

投保与担保：企业可以考虑购买商业保险或寻求担保机构支持，以规避一些潜在的经济损失风险。
本地化运营：企业应做好本地化运营，包括市场调研、产品适配、建立本地团队等，以降低文化、政治等风险。
合作与联盟：企业可以寻求与目标国家当地的企业、政府机构、行业协会等建立合作关系或联盟，共同应对风险，实现互利共赢。
求专业法律支持。
合同风险
国际商业合同可能存在语言、法律适用等问题，企业需要谨慎起草和审查合同。
知识产权保护
企业在国际市场需要保护自己的知识产权，防止侵权行为对企业造成损失。
风险应对策略与措施
风险评估：在进入国际市场前，企业应进行全面风险评估，识别潜在风险并制定相应的应对措施。
建立风险应对机制：企业应建立完善的风险应对机制，包括风险监测、预警、应对和恢复等环节，确保在风险事件发生时能够迅速响应并减轻损失。
04
行业趋势
预测目标市场的行业发展趋势、技术创新、政策变化等，以把握市场机会。
市场选择与定位
市场选择依据：企业应综合考虑市场规模、增长潜力、竞争态势、风险等因素，选择与自身战略相匹配的市场。
总结：通过深入的市场分析与选择，企业可以更加明确目标市场，制定有针对性的国际市场进入战略，从而提高市场进入的成功率。
许可证模式
普通许可证
企业向目标国家的合作伙伴授予技术、商标或专利等使用权，由合作伙伴负责产品生产与销售。企业可通过许可费收入实现利润，降低生产与销售成本。
独占许可证
企业在一定时期和范围内，将技术、商标或专利等独家授权给目标国家合作伙伴，确保企业在目标市场的竞争优势。此方式有助于企业快速拓展国际市场，降低投资风险。
进入国际市场的战略

国际贸易中进入国际市场的三种模式

进入国际市场的三种模式长虹进入国际市场的模式（出口进入模式）长虹有着无数次的国际化选择，包括外方多次找上门来的谈判，但长虹惟独选中了低价贴牌加工出口这条容易遭到反倾销的“超常规”国际化道路，这是长虹的误区，也是倪润峰式“规模战”思维的必然。

我们以长虹的国际化误区为商业标本进行分析，对正在“走出去”的中国企业有着重要的借鉴意义。

从1980年日本松下社长松下幸之助第一次访问长虹算起，长虹就和很多电子巨头结成了一直维系至今的合作关系。

仅仅近5年来，长虹就与一些大公司有过重要的合作谈判，但均未果。

除了索尼、松下、东芝、飞利浦等几大巨头，法国最大的电子公司汤姆逊13次来到长虹进行艰苦卓绝的谈判，最终还是失望而归。

长虹的合资谈判有两项奇怪的“最”：一是时间最长、过程最艰苦的谈判往往是最没有结果的谈判；二是当技术谈判、资金谈判、基建谈判、销售谈判等谈判种类越来越如火如荼时，整体谈判却是越来越没有成功的指望，频率越来越慢，越来越在倪润峰那里排不上队。

2000年5月17日，长虹发布公告称：长虹正与飞利浦探讨进行多方面的合作，但到2002年仅是实现“共同组建联合实验室”的结果。

在长达两年的谈判中，双方就如何整合资产产生很大分歧。

飞利浦要求长虹将重心放在国际市场，而且贴飞利浦的品牌。

这伤害了以“振兴民族产业为己任”的长虹人的感情，受到了绵阳市政府和长虹高层的一致反对，当时复出的倪润峰对此更不能接受。

2004年2月，新鸿基的“掌门人”郭炳湘致函四川省委记张学忠，请求参与长虹国有股减持方略。

但新鸿基后来对长虹彩电独撑大局的模式产生了怀疑。

倪润峰的“独生子女策略”与“规模经济”策略坚持了10年，曾令长虹风光无限，但后来成为制约长虹的瓶颈。

长虹在中国彩电市场的占有率一度超过30％，但其他彩电厂商并未在其强势攻击中倒下，而是弱而不死，反而将长虹拖入长期不能自拔的泥潭。

2004年1月底，微软开始传出将在数字家电、数字娱乐和教育信息化等领域与四川长虹进行投资与合作。

我国企业加入国际市场营销的3种模式

我国企业加入国际市场营销的3种模式国际市场营销是指企业在国际市场上推销产品和提供服务的过程。

随着全球经济一体化的不断发展,我国企业随着市场环境的巨大变化也逐渐融入到国际竞争大潮之中。

企业在进入国际市场后,就要实施市场营销策略,以保证企业营销战略目标与具体营销目标的实现。

因此,必须选用适宜的国际市场营销模式。

1、先难后易模式即先集中力量主攻发达国家市场，然后再转向相对容易的其他国家和地区市场。

这种国际市场营销模式的优点非常显著，只要攻下发达国家，在他们那里树立起品牌信誉和形象，那就意味着品牌经受了世界上最严格的考验。

它就是国际性品牌。

此时再挥师转向中等发达国家或不发达国家市场，就势如破竹，很快就会被全球市场所接受。

在主攻发达国家市场时，尤以美国市场特别重要，美国市场的成功对在欧洲、日本市场的成功极有帮助。

先难后易模式，实质上就是占领市场竞争制高点的品牌国际化策略，一旦成功即成为强势品牌。

品牌此时就可以借势把产品推向世界各地。

海尔在近两年产品迅速覆盖全球，是对先难后易模式的最好写照。

2、先易后难先进入不发达国家，然后进入中等发达国家，最后才进入发达国家，大目标小步走。

这种模式的优点是市场容易进入，甚至还有一些优惠政策，不发达国家大都比较小，经济水平较低，因而建立品牌形象和品牌信誉的投资比较少，时间也要短一些。

先易后难可以为公司在国际市场上建立品牌信誉和品牌形象提供直接而丰富的操作经验，同时需要付出的代价较低，因而亦能承受，更加可行。

再者先易后难可以在较短时间内见效，有助于增强企业创国际性品牌的信心和决心。

总之，先易后难的模式在公司财力有限，经验不足，信心不强时，不失为是可取之策。

如华为就选择了这种先易后难的国际市场营销战略模式。

因为当时不管在产品、技术、人才、综合实力上华为都和强大的国外竞争对手都差距悬殊，正面较量的话，凶多吉少。

针对当时的市场情况，东方不亮西方亮。

欧美跨国公司吃欧美市场的肥肉，华为先去啃亚非拉的骨头。

论述企业进入国际市场的方式

论述企业进入国际市场的方式：
企业进入国际市场的方式有多种，以下是常见的几种方式：
1.出口模式：企业通过向国际市场出口产品来进入国际市场。

这种方式可以降低成本，
提高生产效率，同时也可以帮助企业了解国际市场需求和趋势，积累国际市场经验。

2.合同进入模式：企业通过与国外企业签订合同，如技术转让、服务技能、管理技术、
委托生产等方式进入国际市场。

这种方式可以帮助企业获取国际市场技术和管理经验，提高企业的技术水平和管理能力。

3.投资进入模式：企业通过在国外投资，如设立分公司、投资建厂等方式进入国际市
场。

这种方式可以帮助企业获取国际市场资源，扩大生产规模，提高企业的国际竞争力。

4.国际战略联盟：企业与其他国家的企业建立战略联盟，共同开拓国际市场。

这种方
式可以帮助企业获取国际市场资源和渠道，提高企业的国际市场占有率和竞争力。

国际市场营销进入国际市场

BOT进入方式
• （1）BOT含义 – Build——Operate——Transfer
• （2）和交钥匙工程的区别 – 带资承包 – 经营承包
30
广西来宾电厂BOT项目
法国电力国际公司占60%通用电气阿尔卑斯公司占40% 总投资额6.16亿美元，运营15年后无偿转交给广西政府
31
三、国际投资进入模式
• 中国机电缺乏竞争力的问题是我们没有品牌没有终极市场。
– 终极市场就是带品牌的销售收入
– 因为品牌、销售渠道和售后服务网络这三样最关键的东西掌握在别人手里
第十章

6
“猪驮式”出口
罗技鼠标的国际营销战略
7
• 猪驮式出口 (Piggy Back Exporting) 又称“附带式出口”，是指的是这样一种出口情况：一个生产企业叫“负重者”，另一个生产企业叫“乘坐者 ”。“负重者”利用自己已经建立起来的海外分销渠道，将“乘坐者”和自己的产品一起进行销售。
40
模式二：海外买（借）店
• 新疆德隆集团主要采取这种方式走出去。德隆到国外不是建厂，而是买店。所谓买店，不是说买一两个零售商场，而是控股若干个拥有庞大销售网络的大型企业。
41
模式三：国内生产，大进大出
• 格兰仕：将国际知名品牌的生产线搬到中国来，交由格兰仕组织生产，所生产的产品再按照比这些名牌企业自己在本国生产的成本价更低的售价卖给对方，由对方利用自己的品牌、销售网络在国外销售。
18
• 特许经营模式进入特点（1）优点
A. 不需太多的资源支出便可快速进入 B. 对被特许方的经营有一定的控制权。
（2）缺点 A. 特许方盈利有限 B. 特许方很难在各个市场上保证一致的品质形象 C. 易于把被特许方培养成自己未来强劲的竞争对手。

国际市场营销之7国际市场进入模式

二、契约进入模式 1、许可证进入（1）优点 A、节省成本和精力 B、绕开贸易壁垒 C、降低风险（2）缺点 A、控制力比较差 B、容易培植竞争对手（3）五种形式独占许可、排他许可、普通许可、区分许可、独占许可、排他许可、普通许可、区分许可、交叉许可
2、特许经营进入模式优缺点：与许可证相似，但特许经营所涉及的范围更大、（1）优缺点：与许可证相似，但特许经营所涉及的范围更大、控制力更强特许经营中要注意的问题：（2）特许经营中要注意的问题： A、其价值需得到其他企业的认同 B、能够实行标准化 C、要加强对整个特许经营系统的保护 D、要加强对被特许方企业的培训和监督
营销项目策划要求及注意事项每个项目小组6 选定组长， 1、每个项目小组6人，选定组长，成员分工主题不限、假设条件不限、 2、主题不限、假设条件不限、手段方法不限重点要求：总体结构符合营销管理过程、 3、重点要求：总体结构符合营销管理过程、每个成员均须参与、每个成员均须参与、属于国际营销成果：文案（A4打印）、PPT课件、打印）、PPT课件 4、成果：文案（A4打印）、PPT课件、现场演示演示时间35分钟左右、提问环节、 35分钟左右 5、演示时间35分钟左右、提问环节、各小组评分评分规则： 6、评分规则：结构及内容完整详细、结构及内容完整详细、紧扣国际营销管理过程 60% 构思合理、新颖、构思合理、新颖、具有一定的现实意义 20% PPT制作精美制作精美、 PPT制作精美、现场演示效果良好 10% 小组成员配合默契、能体现出较好的团队精神小组成员配合默契、 5% 超时或少时， 5% 超时或少时，在3分钟以内
四、国际战略联盟五、互联网进入模式
第二节影响进入模式选择的因素一、与企业或行业相关的因素企业目标、企业规模、产品特点、市场规模、企业目标、企业规模、产品特点、市场规模、竞争状况二、与进入市场本身相关的因素市场信息、投资规模、风险程度、人员要求、控制程度、市场信息、投资规模、风险程度、人员要求、控制程度、营销经验、营销成本、盈利能力、营销经验、营销成本、盈利能力、灵活程度

【国际市场营销精品课件】07国际市场的进入战略

缺点
简便易行
充分利用信息经验和渠道
投资少灵活性大风险小
严重依赖中介商缺乏信息
（二）直接出口
直接出口是指企业不通过国内出口的中间媒介，自己直接进行出口销售活动。
利用国外的经销商
具体做法
利用国外的代理商
直接卖给最终用户
优点
缺点
对市场控制度高迅速获得市场信息
对企业活动有较大控制权
互换贸易
• 是指由进口方和出口方通过洽谈签订两个各自独立的合同并据此分别履行的一种贸易方式
二、合同进入方式
许可证贸易
• 企业（许可方）与目标国法人（被许可方）签订合同，允许其在合同期限内使用许可方的无形资产，并获得被许可
方支付的报酬
特许经营
• 特许人将工业产权及整个经营体系（如商标、企业标志、经营理念、管理方法等）特许给目标国独立的公司或个人
合同规定的质量、数量、时间生产本企业所需要的产品或
零部件
承包合同
• 国际企业作为承包人通过投标谈判，承诺为目标国建立一个整体项目（工商企业、服务企业、桥梁、道路、政府房屋、学校等），承担全部的设计、建造、安装及试运行等任务，试行成功后再将整个体系移交给工程业主经营管理，买方随时可以使用的与目标国签订的项目承建合同
影响
实现
提高经营积极性培养竞争对手
风险小
适用面窄
（三）合同生产
优点
缺点
充分利用当地资源
迅速组织生产，迅速进入市场
将精力集中在营销上更好的发挥要素优势风险小
需要提供技术援助和管理支持
培养竞争对手
可能受贸易壁垒的影响
营销计划可能受阻
失去对产品生产过程的控制

国际市场营销第七章-国际市场的进入方式

将产品出售给本国的中间商（大型零售商、批发商、或贸易公司），由后者将产品销售给国外顾客 • 直接出口 direct exporting 不使用本国中间商，直接出售产品给国外顾客。
二、契约进入
Contractual Agreements
• 与国外企业长期的、非权益的联系。通常涉及技术、
生产流程、商标、技能的转让——是无形财产权的转移
三、投资进入
International Direct Investment
• 最高程度的参与与风险，分两种方式：
– 合资
– 独资
• 兼并 • 海外分部
（一）合资企业 Joint Ventures
• 两个以上企业建立独立的法律实体，各方拥有股权，共同管理。特别适合存在法律、文化等进入障碍的市场——减少政治、经济风险的进入方式：
– 利用当地合资方的专门技能 – 利用合资方所拥有的当地分销系统（ Wal-Mart & 西友）
– 进入一个独资经营被禁止的国外市场
– 进入受关税、配额保护的市场（富士、柯达&乐凯） – 当公司缺乏扩大国际业务所需的人力、财力时
（二）独资进入——兼并 Acquisition
• 购买国外现有的公司
– 比从零投资快速
– 许可证 – 特许经营 – 合同制造 – 贴牌生产
（一）许可证 Licensing
• 又叫“许可经营”，许可方允许被许可方在特定期限和特定区域内使用其知识产权（专利、商标、
工艺和版权等），并以双方约定的使用费作为补
偿
（二）特许经营
Franchising
• 企业将商业制度及其它产权诸如专利、商标、包装、产品配方、公司名称、技术诀窍和管理服务等无形资产许可给独立的企业或个人。 • 与许可证经营的区别在于，特许方要给与被特许方以生产和管理方面的帮助，例如提供设备、帮助培训、融通资金、参与一般管理等。

【国际市场营销精品课件】第五章进入国际市场方式

•
免去独自打开外国市场的成本和
•
风险；
•缺点：质量控制困难
19
二、合同安排
•（一）交钥匙工程合同 •（二）管理合同 •（三）生产合同 •（四）国际分包合同
20
第三节对外直接投资
•对外直接投资（FDI）：投资者对国外企业拥有所有权，并对其经营活动拥有实际控制权。 •一、合资经营＆独资经营 •（一）合资经营 •（二）独资经营 •二、购并＆创建
arrangement) ➢回购贸易(buy-back deal) ➢转手贸易(switch trade)
14
第二节技术授权与合同安排
• 一、技术授权（技术转让）
•
签订契约的方式，向技术购买
方提供生产某种商品所需的技术，并
收取相应的费用和报酬。
•（一）许可交易—生产型企业
• （二）特许专营—服务型企业
• （3）“挂拖车出口”
• （4）委托出口管理公司（EMC）代理出口
4
间接出口的优点
•▲投资较少，与国际市场直接接触的费用减少 •▲风险较少，可借用专业出口商的经验，避免企业失误 •▲有利于企业集中力量提供优良产品
5
间接出口的缺点
•▲对国际市场信息反应不灵，难以直接了解国外市场的动态 •▲与国际市场没发生直接关系，了解国际市场、学习国际市场营销经验较困难 •▲对海外营销活动的控制能力有限
17
许可交易的缺点
•（1）产品生产销售分散化 • 低控制程度 • 不能获得经验曲线效益和规模经济 •（2）可能对企业全球战略产生不利影响 •（3）技术诀窍泄露的风险
18
（二）特许专营
•概念：将自己某些无形资产通过协议方
•

国际市场营销战略进入国际市场的模式(ppt 85页)

3、直接出口
直接出口是直接利用目标国家的中间商从事产品出口
来自 sh–u.c我n 中国国最取大的得资自料库营下载进出口权的企业出口就是直接出口模式
出口企业
外国外贸代理
国外用户
4、直接出口的优点
A.出口企业可以摆脱对出口中间商的依赖 B.出口企业可以积累国际经验和培养国际人才来自中国最大的资料库下载 C.出口企业可以提高国际市场形象 D.出口企业可以掌握国际市场第一手信息
– 终极市场就是带品牌的销售收入 – 因为品牌、销售渠道和售后服务网络这三样最关键的东西掌握在别来自 shu.c人n 中手国里最大的资料库下载
“猪驮式”出口
来自中国最大的资料库下载
逻辑鼠标的国际营销战略
课堂讨论
来自中国最大的资料库下载
来自中国最大的资料库下载
技术转让
11万人
VCD整机市场行业利润1.5亿美元
（二）国际特许经营进入模式
1、含义
– 企业将商业制度及其他产权诸如专利、商标、来自 shu.c产n 中品国最配大的方资、料库公下载司名称、技术诀窍和管理服务
等无形资产许可给独立企业或个人。 – 与许可证进入模式不同的是，特许方要给予
南京化学
齐鲁石化
2、优点
低成本；避开了进口壁垒；政治风险小；来自中国最大的资料库下载灵活性强；
3、缺点
获得的利润有限可能把许可方培养成强大的竞争对手
来自中国最大的资料库下载
LG的许可贸易战略
700人
解码芯片机芯
利润3亿美元
（三）国际合同制造进入模式
1、含义
– 企业向外国企业提供零部件由其组装，或向来自 shu.c外n 中国国最企大的业资提料库供下载详细的规格标准由其仿制，由

国际市场进入方式国际市场营销

许可证：是指签订许可证合同的方式，出口企业
（认可人）在指定的时间、区域内将其工业产权（专利、专门技术、工艺、注册商标等）的使用权转让给外国法人（持证人）。
案例：美国企业的经验教训

“我们把最好的技术给了日本，却只得到销售额 5%的报酬。不到十年，他们返回来，在我们自己的市场上打败了我们。” 历史上，美国西屋电气公司曾与德国的西门子公司签订许可证合同，并向后者提供专利、商标和技术诀窍。但合同期满后，西门子公司成为前者在国际市场设主要竞争对手。
补偿贸易

补偿贸易是一种与信贷相结合的贸易方式。设备进口方以贷款形式购进国外机器设备、技术和专利，进行项目新建或改建、扩建，使项目竣工投产后，以该项目的产品或其他产品予以偿还贷款。 • 产品返销 • 互购 • 部分补偿

易货贸易是一种以价值相等的商品直接交换的方式。易货贸易不需要货币媒介，并且往往是一次性的交易，履约时间较短。

独资经营：指企业在国外单独投资兴办企业，
独立经营，自担风险，自负盈亏。特点：高新技术保密；控制经营活动。

THE END
案例：东芝公司的合资情况

同摩托罗拉建立了一个合资公司：设计和生产动态随机存储芯片；同IBM建立了三个合资公司：制造便携式计算机生产平板液晶显示仪、开发计算机存储芯片；此外，还与爱立信、太阳系统公司、西门子公司、苹果公司、时代华纳公司、GE、联合技术公司、松下半导体公司以及欧洲一些公司建立了合资公司。

美国新西进运动加拿大多样化选择制胜秘鲁矿业投资“吸金石” 阿根廷资本的南美探戈泰国外资友好型国家澳大利亚资源淘金选择蒙古房地产收益大于风险越南吸引外资的新星柬埔寨高棉的微笑土耳其欧亚大陆桥的亮点沙特“幸福沙漠”里的黄金石油

国际营销第八讲--国际市场营销进入战略

第八讲国际市场营销进入战略一、进入国际市场的模式间接出口外资公司出口进入模式国外公司驻本国分别直接出口最终用户国外中间商企业的国外分支机构许可贸易合同进入模式特许经营合同制造管理合同合资进入模式合资企业独资企业（一）出口进入模式——企业在本国制造产品，销往海外1.间接出口——通过本国的外贸公司、或外国公司设在本国的机构采购或代理的方式出口产品。

优点：成本低，风险小，简单易行；缺点：无法树立企业的国际市场形象；难以了解国际市场信息；对国际营销的控制程度低。

适用：刚刚进入国际市场的企业——企业把产品直接出售给海外的中间商或最终用户的方式。

主要形式：利用国外的经销商或代理商；直接卖给海外最终用户；在海外市场设立办事处或营销子公司。

与间接出口的区别：企业与国外中间商或用户直接联系；组织实施各种国际市场营销活动。

国际市场调研；市场分析和选择目标市场；建立国际营销组织；联系和发展海外客户；产品的出口业务和实体分销；出口产品的定价和促销A.出口企业可以摆脱对出口中间商的依赖B.出口企业可以积累国际经验和培养国际人才C.出口企业可以提高国际市场形象D.出口企业可以掌握国际市场第一手信息劣势：灵活性较差成本较高对出口规模较小的企业缺乏规模经济（二）合同进入模式——国际营销企业和目标国家的企业之间在转让技术、工艺、经营方式等方面订立长期的非投资性合同，转让方由此进入接受方市场。

特点：以输出企业的知识和技能为主，无需产品输出和投资方式：1.许可经营2.特许经营3.合同制造4.管理合同1.许可贸易——企业在一定时限内将其工业产权（专利、技术或商标）的使用权转移给国外另一家企业，并得到许可费或其他补偿。

优点：（1）充分利用知识产权的获利能力；（2）避开贸易壁垒，加快新产品、新技术的扩散；（3）无需投资，风险较小。

缺点：（1）授权后对知识产权使用的控制和参与能力较弱；（2）被许可方可能会成为竞争对手（可通过与被许可方合资来避免）目的：开拓出口市场和市场机会，而非收取转让费用。

国际市场营销战略--进入国际市场的几种模式

（三）国际合同制造进入模式
o 1、含义 n 企业向外国企业提供零部件由其组装，或向外国企业提供详细的规格标准由其仿制，由企业自身负责营销的一种方式。
国际市场营销战略--国际营销之路
国际市场营销战略--进入国际市场的几种模式
合同制造的几种模式
o CM （ Contract Manufacture）
国外用户
国际市场营销战略--进入国际市场的几种模式
4、直接出口的优点
A. 出口企业可以摆脱对出口中间商的依赖 B. 出口企业可以积累国际经验和培养国际人才 C. 出口企业可以提高国际市场形象 D. 出口企业可以掌握国际市场第一手信息
国际市场营销战略--进入国际市场的几种模式
5、直接出口的缺点
n （1）收购或购买当地公司部分股权 n （2）双方共同出资组建新企业 o 5、合资的领域 n 生产领域合资 n 销售领域合资 n 全方位合资
国际市场营销战略--进入国际市场的几种模式
奥康国际市场模式
相互交换股份相互利用对方国际分销渠道
国际市场营销战略--进入国际市场的几种模式
（二）独资进入
开普敦
2002年自营出口1300万美元
国际市场营销战略--进入国际市场的几种模式
二、契约进入模式
o （一）许可证进入模式 n 企业在一定时期内向一外国法人单位转让其工业知识产权的使用权，获得提成费用或其他补偿。 n 主要应用在技术贸易领域
国际市场营销战略--进入国际市场的几种模式
1、形式
n 独占许可 n 排他许可 n 普通许可 n 区分许可、可转让许可 n 交叉许可、交换许可
国际市场营销战略--进入国际市场的几种模式
资料：合资经营调查

国际市场营销之国际市场进入模式

汇报人：日期:•国际市场进入模式概述•出口进入模式•许可进入模式目录•投资进入模式•国际市场进入模式案例分析01国际市场进入模式概述国际市场进入模式是指企业通过何种方式进入海外市场，如出口、许可、特许、跨国并购等。

定义不同进入模式的选择对企业的影响和风险有显著差异，因此选择适合的进入模式对企业的国际化战略至关重要。

特点定义与特点出口模式包括直接出口和间接出口，其中直接出口是指企业直接将产品出售给国际市场的消费者或经销商，而间接出口则是通过国内的中间商或代理商将产品销售到国际市场。

特许模式企业通过特许经营的方式授权目标市场的当地企业在一定区域内使用其品牌、经营模式和管理方法，并收取一定的特许费用。

跨国并购模式企业通过收购目标市场的当地企业或品牌来进入国际市场，包括全资收购、控股收购和参股收购等。

许可模式企业通过许可协议将产品技术授权给目标市场的当地企业使用，并获得一定的使用费或提成。

进入模式的类型进入模式的选择因素企业战略目标与资源01企业的战略目标、资源和实力等因素直接影响其进入模式的选择，如技术实力强的企业可能更倾向于许可或特许模式，而资本实力雄厚的企业可能更倾向于并购模式。

目标市场特点02目标市场的规模、需求特点、竞争状况、法律法规等也是影响企业进入模式选择的重要因素。

风险与收益平衡03不同进入模式的风险和收益也存在显著差异，因此企业在选择进入模式时需要综合考虑风险与收益的平衡。

02出口进入模式定义直接出口是指企业通过国际市场上的独立经销商或代理商将产品直接销售给国外消费者。

优点直接出口可以为企业带来更多的市场信息和反馈，有助于提升品牌形象和知名度。

此外，通过与独立经销商或代理商合作，企业可以更好地控制销售渠道和市场定价。

缺点直接出口的初始投资成本较高，需要企业在国外建立销售网络和渠道，这可能会增加企业的运营风险和不确定性。

间接出口是指企业通过国内中间商或代理商将产品出口到国外市场。

定义间接出口可以降低企业的初始投资成本，减少市场风险和不确定性。

第三章进入国际市场方式

间接出口的局限性
局限了出口企业对国际市场的了解；不容易在国际市场上建立自己的形象和
扩大自己的影响力；可以迅速回收资金，但也容易失去对国
际渠道和国际最终市场的控制力。
第九页，共66页。
三、直接出口
直接出口是指企业绕过中间商，
直接将国内生产的产品销售给国外的
中间商或客户。
第十页，共66页。
第二十二页，共66页。
许可证贸易的适用对象
许可证贸易的适用对象是专利、商标、版权、技术秘密、特殊营销技能和管理方式等，也可统称为知识财产。
无形资产的转移是许可证合同的核心。
第二十三页，共66页。
许可证贸易的适用情形
可以确保企业知识产权在东道国不受损失；
与合作方建立利益联盟；
产品的生命周期在本国处于衰退期，而在东道国仍在成长期。
第二十七页，共66页。
许可证贸易的缺点
增加了竞争的风险。
要找到合适的国外合作厂商比较难；收益相对较小；难以控制国外厂商的生产和销售；
第二十八页，共66页。
三、国际特许经营：特殊的许可合同
特许合同（Franchising）是指特许人将工业产权及整个经营体系（如商标、企业标志、经营理念、管理方法等）特许给东道国独立的公司或个人使用，被特许人必须按照特许人的政策和方法经营，并支付费用。
第四十一页，共66页。
三、合资进入
国际合资企业，就是国际营销者与当地投资者或厂商共同投资、共同经营、共担风险和共负盈亏的企业。
第四十二页，共66页。
合资进入的优点
容易被东道国接受；政治风险小；
能进入合资方所拥有的当地分销系统能利用当地合资方的专门技能
第四十三页，共66页。

国际市场营销战略--进入国际市场的几种模式共87页文档

国际市场营销战略--进入国际市场的几种模式
36、如果我们国家的法律中只有某种神灵，而不是殚精竭虑将神灵揉进宪法，总体上来说，法律就会更好。—— 马克·吐温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之时。— —威·皮物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律是丝毫没有力量的。 ——菲力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们迅速累聚，进而变成法律。 ——朱尼厄斯
拉60、生活的道路一旦选定，就勇敢地走到底，决不回头。 ——左
40、人类法律，事物有规律，这是不容忽视的。— —爱献生
56、书不仅是生活，而且是现在、过去和未来文化生活的源泉。 ——库法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一次也不善于度过。— —吕凯特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处，只不过是愈来愈发觉自己的无知。 ——笛卡儿