售前支持技巧及售前方案编写要点(精选)
售前技术支持方案V1.
售前技术支持方案V1.01000字一、方案背景随着互联网的高速发展，各行业的竞争越来越激烈，企业需要越来越依赖技术来提升竞争力。
而对于企业来说，选购及应用技术在很大程度上决定了其商业成功的进程。
在这一背景下，售前技术支持显得尤为重要，因为售前技术支持一方面能够有效地引导客户选择适合自身的产品和解决方案，另一方面也能够促使企业员工了解自身产品的知识和技术支持的能力，提高服务质量和服务水平，从而提升公司在市场中的竞争力。
二、方案目的本方案的主要目的是为了提供高水平的售前技术支持，使客户购买产品选择合适的解决方案。
具体来说，本方案的目的包括以下几个方面：1. 提供对客户需求的理解和分析：了解客户的具体需求，针对这些需求提供专业的解决方案和建议。
2. 为客户提供全面的产品和方案信息：深入了解企业产品信息和优势，全面介绍产品技术和应用场景。
3. 为客户提供专业的技术咨询和问题解决方案：提供高效准确的问题解决服务，帮助客户更新产品使用技能。
4. 为客户提供高品质的售前培训：针对客户需求，提供有针对性的培训，帮助客户员工掌握产品的应用和使用技巧。
三、方案内容1. 深入了解客户需求：从客户需求的角度来理解企业产品和解决方案的特点，为客户提供有针对性的解决方案。
2. 为客户提供全面的产品和方案信息：详细介绍企业的产品和解决方案特点、优势和应用场景，提供数据表和相关资料。
3. 为客户提供专业的技术咨询和问题解决方案：针对客户的问题，提供快速准确的解决方案。
同时，定期开展售前技术服务的技能提升培训。
4. 为客户提供高品质的售前培训：结合企业产品特点和客户需求，开展针对性的售前培训，帮助客户掌握产品的应用和使用技巧，提高客户员工的专业技能和使用能力。
四、服务保障1. 服务保障具体来说包括提供24小时在线技术支持，支持24小时快速响应。
定期开展售前技术支持的技能提升培训，加强售前技术支持团队的能力。
同时，减少售前技术支持的服务时间，提高服务效率，提升客户满意度。
售前解决方案(两篇)2024
引言：售前解决方案是指企业在进行销售前，提供给客户的技术、产品以及服务方案，帮助客户了解产品的功能和优势，解决客户的问题和需求，从而增加销售成功率。
本文将详细介绍售前解决方案的相关内容，包括方案的构成、重要性、制定步骤等。
概述：售前解决方案是现代企业销售工作中的重要环节，一个好的售前解决方案可以有效提升企业的销售效果和客户满意度。
售前解决方案包括多个方面，例如产品的功能和特点、技术支持、服务保障等，旨在满足客户的需求，解决客户的问题，从而促成销售。
正文：1.售前解决方案的构成a.产品功能和特点i.详细介绍产品的功能、性能和特点，以便客户准确了解产品的优势。
ii.强调产品在市场上的竞争优势，如性价比、创新性等。
iii.与其他同类产品做对比分析，突出产品的独特之处。
b.技术支持i.提供技术指导和咨询服务，解答客户的技术问题。
ii.提供技术培训，使客户能够熟练使用和维护产品。
iii.搭建技术平台，便于客户与技术支持团队的沟通和协作。
c.服务保障i.提供售后服务承诺，如产品质量保证、维修保修等。
ii.建立完善的服务体系，包括服务热线、在线客服等，方便客户随时咨询和获得帮助。
iii.设立客户关怀部门，定期回访客户，了解客户的需求和反馈意见。
2.售前解决方案的重要性a.帮助客户了解产品i.通过详细介绍产品的功能和特点，帮助客户准确了解产品的优势。
ii.提供实际案例和用户反馈，让客户了解产品在实际使用中的价值和效果。
b.解决客户问题和需求i.了解客户的需求和问题，提供解决方案，满足客户的需求。
ii.根据不同客户的特点和需求，个性化定制解决方案。
c.增加销售成功率i.通过客户对产品的认可和满意度，增加销售成功的可能性。
ii.提供优质的售前服务，建立良好的客户关系，增加客户的忠诚度。
3.售前解决方案的制定步骤a.分析客户需求i.通过市场调研和客户反馈，了解客户的需求和问题。
ii.细化客户需求，找出产品能够解决的问题和满足的需求。
如何做好售前技术支持工作
题：怎样做好售前技术支持工作在IT界，成功旳完毕一种项目旳需要销售人员、售前人员、项目实行人员（开发人员）、售后服务人员等亲密协作。
本文从售前技术支持人员旳角度，对售前技术支持工作旳过程进行了描述，根据作者在售前旳经验，提出了各环节旳应当注意旳要点，但愿能对售前人员旳工作有一定旳协助。
一、售前人员需要具有旳素质售前人员应当是项目开发人员与业务销售人员旳桥梁，在业务销售人员眼中，售前人员饰演旳是技术人员或技术专家旳角色，而在项目实行中旳开发人员眼中，售前人员是专注技术旳销售人员，在顾客眼中，售前人员，是代表企业技术水平旳技术专家。
在一种详细旳售前技术支持活动中，售前人员协调销售人员、顾客、后期开发人员间旳关系，将企业旳技术实力向顾客展现，听取顾客旳初步需求，与顾客讨论项目系统旳初步框架，协助销售人员将企业旳产品和技术优势推荐给顾客，为后期开发人员屏蔽顾客不合理旳、给项目实行带来技术风险旳需求，是项目旳技术框架旳最初设计者。
售前人员规定具有一种技术人员和销售人员两方面旳素质，详细如下：●熟悉自己旳产品。
●具有比较全面技术专业知识。
熟悉目前IT旳技术发展方向。
●对我司旳开发能力、技术优势、劣势有比较清晰旳认识。
●作为行业软件旳销售，必须熟悉本行业旳业务，对本行业旳信息化旳现实状况和发展方向有一定旳认识，理解行业中旳其他专业软件旳基本状况。
●熟悉本行业旳技术和产品动向，理解同类产品及其竞争对手旳状况和特点。
●能力纯熟使用文本和图形编辑器进行方案、标书旳编写。
●熟悉项目招投标旳一般程序。
●善于交流，有良好旳沟通能力和技巧。
一种人一般不也许具有这样全面旳知识和技能，因此，对于大型项目，为了与客户进行全方位旳交流，展现企业实力，对系统进行初步旳论证和设计，其售前去往是一种团体，这个团体根据项目旳需求，也许有行业业务专家，数据库专家、操作系统专家、信息安全专家、网络构架师、软件系统分析员、项目管理专家等角色。
二、项目招投标活动旳过程描述项目从前期跟踪，签单，作为售前人员，需要与销售人员亲密合作。
如何做好售前支持工作
定义 : 陪同销售同仁拜访客户, 视情况展现 DCMS 的专业
, 以赢得客户对 DCMS 的信心与好感
内容 : . 软件功能说明与答疑
. 实施与服务方式说明与答疑 . 案例客户情况说明与答疑 . 了解客户的需求 . 演示软件 ( 不建议于初访时进行) . 其它
1. 售前支持工作的内容 需求调研
所以我们要向客户说明咱们是怎么做服务的
了解我方用户使用该软件产品的状况
所以我们要事先准备好案例客户找机会主动说明
4. 如何做好软件演示 如何做好软件演示的前提
•充份了解状况 •事先作好准备 •售前支持人员的特质 •尽量约在公司内进行软件演示 •依据人员的阶层不同,讲他们感兴趣的内容
4. 如何做好软件演示
4. 如何做好软件演示
事先作好准备
在公司内进行
. 是否准备文件让客户参观 (产品,实施,服务,口碑) . 准备茶水 / 咖啡否 ? 如用餐 , 餐点准备否 ? . 如用餐 , 来宾中有人吃素或有特定食物不吃吗 ? . 如时间允许 , 可带客户参观公司 ! . 客户离开后 , 会议室整理吗 ? 设备归定位吗 ? . 远道来者应协助其安排住宿 !
事先作好准备 共同事项
. 时间约好了吗 (客户,售前支持人员 , 自己) ? . 多少时间可用 ? 预计演示哪些模块 ? 顺序? . 有那些人参加 ? 关键人物是谁 ? 他关心什么? . 来看演示的人听过我方公司简介吗 ? 是否
该在演示前花一点时间来作公司介绍 ? . 投影片档案齐全吗 ? 顺序排好了吗 ? . 投影仪、计算机、堪用可用吗 ? . 电脑中相关软件(ERP、EIS、SCM 、Easy Flow 等)是否齐备 ?
定义 : 为了了解客户的 ERP 需求所进行的各种工作
售前销售支持方案设计
售前销售支持方案设计随着市场竞争的激烈，售前销售支持在现代企业中扮演着越来越重要的角色。
售前销售支持方案的设计对于企业的销售业绩和客户满意度都有关键影响。
本文将介绍售前销售支持的概念和重要性，并给出一些设计售前销售支持方案的建议。
一、售前销售支持的概念售前销售支持是指在销售过程中为销售团队提供支持和协助的一系列活动。
其目的是在客户购买产品之前，帮助销售团队与客户建立良好的关系，提供专业、全面的产品知识和解决方案，以增强客户对产品的信心，从而达到销售目标。
售前销售支持的活动范围广泛，包括但不限于产品演示、解决方案设计、技术咨询、售前咨询等。
售前销售支持通常由专业的销售工程师或技术人员承担，他们需要深入了解产品的技术特点和市场需求，以便为客户提供最佳解决方案。
二、售前销售支持的重要性1. 提高销售业绩：通过提供专业的售前支持，销售团队能够更好地满足客户需求，提供个性化的解决方案，提高销售成功率。
2. 增强客户信心：售前销售支持能够向客户展示企业的专业能力和产品优势，增强客户对产品的信心，促使客户做出购买决策。
3. 改善客户体验：售前销售支持可以帮助客户更好地了解产品的功能和特点，解决客户的疑虑，提高客户对产品的满意度和使用体验。
4. 优化销售流程：利用售前销售支持，可以更好地协调销售人员与技术人员之间的合作，提高销售流程的效率和顺畅度。
三、设计售前销售支持方案的建议1. 深入了解客户需求：在设计售前销售支持方案之前，首要任务是深入了解客户的需求和痛点。
通过与客户进行充分的沟通和需求分析，确保能够提供针对性的解决方案。
2. 提供全面的产品知识：售前销售支持人员应该全面了解所销售产品的技术特点、功能和优势，以便能够向客户提供全面、准确的产品知识和解答。
3. 建立演示环境：为了更好地展示产品的价值和功能，设计售前销售支持方案时应该建立一个合适的演示环境，以帮助客户更好地了解产品的实际应用效果。
4. 建立有效的沟通渠道：在销售过程中，及时有效的沟通对于提供好的售前支持非常重要。
售前技术支持要点
售前技术支持及材料准备的一些要点为何要进行售前支持售前要向用户交待清楚的五个问题1、久其是谁？2、久其能做什么？3、久其已做了什么？4、久其了解我们吗？5、久其能为我们做什么？交流的形式：1、技术交流会（一对一）2、技术研讨会（多对一）3、项目投标演示（多对一）具体交流的方式1、方案演示（侧重业务、流程）2、软件演示（侧重功能展示）面对客户的类型1、了解并熟悉：长期与久其合作的老客户2、了解但不熟悉：业务领域单一，且合作程度不深3、不了解也不熟悉：可能只是听说过久其公司而已讲课人员必要准备及相关要求这里的准备要求只是一个参考，大家可以根据需要进行增减和补充。
事前必要的准备事前准备是非常必要的，对客户而言，有准备和有针对性的方案最容易被打动，并获得对方的认同。
因此，事前必须尽可能做一些详细的准备。
例如：1、同销售和市场人员沟通好，尽可能掌握以下相关信息：a)客户是谁？公司的全称为何？客户的组织结构是什么样子（可选）？谁是关键人物？b)客户最关心的问题是什么？他们事先有什么想法？在寻找什么？时间的急迫程度如何？c)他们都同哪些公司接触过，获得了什么有用的信息和观感？d)本次交流的时间预计为多长？有哪些专业口的人参加和参加人数？有什么重要的决策人员参加？（最好事先知道该决策者的职务和姓名）e)本次交流是以业务方案讨论为主，还是以软件演示为主，还是二者兼顾？2、PPT准备a)PPT展示对技术、业务的理解，同时发现客户最关心的问题并提出解决的方案，并提出由此能够给客户带来的好处，引导客户进入销售阶段；b)根据交流时间准备片子的张数（一般以25-55张为最佳，适用的时间长度为30分钟-1小时15分钟），时间太长听众易疲倦，太短易产生不信任感。
c)内容安排：一般分为五块i.背景介绍（描述一般问题和客户的状况，并引出主题）3-5张片子ii.问题及关注点（主要的问题最好不多于三个，突出重点）3-6张片子iii.解决方案（针对问题、最佳途径、益处、方案特点）10-25张片子iv.久其公司介绍（历史、企业文化、现状、数字、荣誉、案例与客户、服务）不多于7张片子v.方案总结与回顾（问题总结1张、解决方案1-2张、益处1张、感谢结尾1张）d)PPT的总体要求i.配色与母版：底色应以白或浅灰等色系为主，标题栏应以深色或暖色为主。
售前技术支持
售前技术支持售前技术支持第一篇一、前言随着现代科技的不断发展，很多产品的技术含量也越来越高，涉及到的问题也日益多样化和复杂化。
因此，在产品销售前提供良好的技术支持尤为重要。
售前技术支持可以有效地帮助消费者了解产品的性能、功能和使用方法，也可以帮助客户解决问题和增强信心，从而促进销售。
二、售前技术支持的内容1.产品介绍：在与客户沟通的过程中，充分了解客户的需求并向客户详细介绍产品的性能、优劣势、适用范围、价格等方面的信息。
要求销售人员掌握产品的特点和应用，在接到客户来电咨询时能够及时回答客户的问题，以更好的促成产品销售。
2. 售前技术培训：销售人员在进行售前技术支持时，需要具备一定的技术知识和专业技能。
因此，定期开展售前技术培训，提高销售人员的产品技术知识和应用技能是非常必要的。
在培训过程中，要深入掌握产品的使用方法、常见问题及解决方案等方面的知识，并与销售人员进行实际操作、演示和示范。
3. 售前技术支持咨询：客户在购买产品前，通常都会有一些疑问和不清楚的地方。
此时，销售人员需要为客户提供咨询和解答服务，包括产品规格、性能、使用方法、维修保养等方面的问题。
为了能够更好地服务客户，在售前技术支持咨询中，要保持耐心、细心和专业，用通俗易懂的语言向客户讲解技术问题，并根据客户需求提供全面的解决方案。
4. 技术文档支持：为了更好地使用和维护产品，客户需要了解产品的使用说明书、技术手册、安装指南、维修保养手册等相关技术文档。
在售前技术支持中，销售人员需要向客户提供全面的技术文档支持，以帮助客户更好地理解产品、正确操作产品、保养与维修产品。
5. 售前技术支持协助：在客户购买后，可能会遇到某些技术问题，此时销售人员需要提供一定的技术支持服务协助客户进行解决。
根据实际情况，销售人员需要快速定位和分析问题，并与客户积极沟通和协调，以提供正确的技术支持和解决方案。
三、总结售前技术支持是产品销售的关键环节之一。
不仅要为客户提供全面的技术咨询和产品介绍，还要通过技术培训和技术文档支持等手段，增强客户的信心，并提供协助式的技术支持服务，以促进产品的销售。
如何做好售前支持工作
4. 如何做好软件演示
客户看软件演示的目的是 : 了解软件产品对其公司的适用程度
所以我们要设法弄清楚客户的需求
了解我方的专业程度 (以进行演示人员的程度进行推论)
所以我们要让客户的知道售前人员有多专业
了解我方进行售后服务的方式
如何做好售前支持工作
1. 售前支持工作的内容 2. 如何做好陪同拜访 3. 如何做好需求调研 4. 如何做好软件演示 5. 如何做好方案制作 6. 如何做好方案讲解 7. 如何做好顾问面试
1. 售前支持工作的内容
1. 售前支持工作的内容
陪同拜访 需求调研 软件演示 方案制作 方案讲解 顾问面试
1. 售前支持工作的内容
软件演示前应了解的信息 关键信息 :
时间表、预算、需求、决策、竞争、关键评估项
其它重要信息 :
行业、产品、营业额、人数、ISO9000 BPR、迁扩厂、重大投资、品号码数 Database , OS , Hardware 的偏好倾向
4. 如何做好软件演示
事先作好准备
共同 : 约好相关人员时间 演示哪些模块 顺序 客户谁参与 关键人物是谁 进行公司简介 关键人物重视甚么 硬件软件妥善吗
2. 如何做好陪同拜访
出发前先了解这家客户 , 尽可能的预作准备 . 访问客户的企业网页 . 通过销售人员了解客户的情况 . 准备好笔记本电脑里的 ERP,EasyFlow,EIS ….
软件及演示数据 . 准备好ERP需求调研表 . 准备好案例客户故事 . 注重服装仪容 , 记得带名片
3. 如何做好需求调研
事先作好准备 共同事项
. 时间约好了吗 (客户,售前支持人员 , 自己) ? . 多少时间可用 ? 预计演示哪些模块 ? 顺序? . 有那些人参加 ? 关键人物是谁 ? 他关心什么? . 来看演示的人听过我方公司简介吗 ? 是否
售前咨询与支持方案设计
售前咨询与支持方案设计近年来，随着市场竞争日益激烈，售前咨询与支持方案设计的重要性日益凸显。
作为企业与客户沟通的桥梁，售前咨询既是了解客户需求、提供解决方案的关键环节，同时也是客户对企业产品与服务的第一次接触。
而支持方案设计则是为客户提供在销售前、销售过程中以及售后期间的全方位支持与服务，以确保客户满意度的提升和长期合作关系的建立。
本文将从售前咨询与支持方案设计的基本原则、流程与方法进行探讨。
一、售前咨询售前咨询是企业与客户建立初步联系的重要环节，其目的是深入了解客户需求、提供解决方案，并为销售工作打下基础。
在进行售前咨询时，有以下基本原则需要遵守：1. 客户至上原则：客户是企业的重要资源，通过关心客户需求、提供专业解决方案来赢得客户的信任和满意，从而建立稳固的合作关系。
2. 细致入微原则：售前咨询人员需要耐心倾听客户需求，详细了解问题，并提供个性化的解决方案。
只有对客户需求有深刻的理解和掌握，才能更好地提供满意的支持。
3. 专业知识原则：售前咨询人员需要具备丰富的产品知识和行业经验，以便快速准确地对客户问题作出回答，并提供专业的建议和解决方案。
售前咨询的流程如下：1. 建立初步联系售前咨询人员需迅速与客户建立初步联系，了解客户所关心的问题，同时向客户介绍企业及其产品与解决方案的基本情况。
2. 深入了解需求在与客户沟通的过程中，售前咨询人员需要广泛采集、整理和分析客户需求的详细信息，了解客户的期望、目标和痛点。
3. 提供解决方案根据客户需求，售前咨询人员将会制定适当的解决方案，同时提供详细的技术说明和商务建议。
解决方案应具备切实可行性、可持续性和经济性。
4. 反馈和修正售前咨询过程中，售前咨询人员应通常与客户进行沟通和交流，及时反馈解决方案，并根据客户反馈，对方案进行修正和改进。
二、支持方案设计支持方案设计是为客户提供全方位的支持与服务，确保客户在使用企业产品和服务的过程中能够获得最佳的体验和价值回报。
售前技术支持工作计划
售前技术支持工作计划一、简介售前技术支持工作是指在产品销售前，为客户提供相关技术支持和咨询的工作。
本计划旨在明确售前技术支持的目标和方法，以提高团队的工作效率和服务质量。
二、目标1. 提供全面的产品知识咨询，帮助客户了解产品特点和优势。
2. 针对客户需求，提供专业的解决方案，协助客户解决技术难题。
3. 提供专业培训，提升客户技术水平，增加客户信任度和忠诚度。
4. 寻求合作机会，与客户建立良好的合作关系，促成销售业绩增长。
三、方法与策略1. 全面了解产品知识1.1 深入学习产品相关文档和技术规范。
1.2 参与内部培训和知识分享会议。
1.3 实践操作产品，熟悉产品的使用和配置。
2. 准备充足的技术资料2.1 按产品特点和优势制作详细的技术资料。
2.2 包括产品介绍、使用指南、故障排除等内容。
2.3 更新和积累常见问题和解决方案。
3. 快速响应客户咨询3.1 设立专门的售前技术支持团队，负责客户咨询的接待和处理。
3.2 建立及时高效的沟通渠道，包括电话、邮件、在线客服等。
3.3 对于复杂问题，及时安排技术人员进行现场支持。
4. 提供个性化解决方案4.1 深入了解客户需求，进行需求分析和调研。
4.2 根据客户的特殊要求，针对性地提出解决方案和建议。
4.3 合理运用产品特点，为客户量身定制专业化的解决方案。
5. 组织技术培训和交流5.1 定期举办产品培训课程，提升客户技术水平。
5.2 针对新产品和功能，及时组织内部培训和交流会议。
5.3 借助线上和线下平台，分享最新的技术趋势和行业动态。
6. 建立合作伙伴关系6.1 挖掘潜在客户需求，主动寻求合作机会。
6.2 与合作伙伴建立紧密合作，共同推进项目的成功。
6.3 提供技术支持和指导，帮助合作伙伴提升服务能力。
四、工作计划1. 阶段一：准备阶段（两周）1.1 学习产品知识，熟悉技术规范和操作流程。
1.2 准备技术资料，包括产品介绍和使用指南。
1.3 建立沟通渠道，搭建售前技术支持团队。
售前售中售后服务方案和保障措施方案说明
售前售中售后服务方案和保障措施方案说明一、售前服务方案售前服务是指在客户购买产品之前，为其提供充分的信息和解答疑问的过程。
具体的售前服务方案如下：1.提供详细的产品信息：我们会为客户提供详细的产品目录、规格参数、特点和优势等信息，以帮助客户了解产品的性能和特性。
3.产品演示和试用：对于一些特殊的产品，我们可以提供产品演示和试用的机会，让客户更好地了解产品的功能和使用方法。
4.提供技术支持：针对一些技术性的问题，我们可以提供技术支持，解决客户在购买前的疑惑和困惑。
二、售中服务方案售中服务是指在客户购买产品后，为其提供订单跟踪、发货和售后支持等服务。
具体的售中服务方案如下：1.订单跟踪和发货：我们将确保客户的订单得到及时处理，并提供订单跟踪和发货的服务，以确保客户能够准时收到产品。
2.安装和调试支持：对于一些需要安装和调试的产品，我们可以提供安装指导和调试支持，确保产品正常运行。
3.提供培训服务：对于一些复杂的产品，我们可以提供培训服务，帮助客户快速上手和使用产品。
4.售后支持：我们将为客户提供长期的售后支持，解答客户在使用产品中遇到的问题，确保客户能够得到及时的帮助和支持。
三、售后服务方案1.产品保修：我们将根据产品的不同，提供相应的保修服务，在产品保修期内的故障，我们将提供免费维修或更换服务。
2.快速响应：我们将在客户提出问题或维修需求的时候，尽快给予响应，并派遣专业的技术人员进行处理。
3.定期维护：我们将提供定期维护服务，可以帮助客户及时发现和解决潜在的问题，减少故障的发生。
4.产品升级和技术升级：对于一些产品和技术的更新升级，我们将及时通知客户，并提供相应的升级服务，以提升产品的性能和功能。
我们对售前、售中、售后服务都有一系列的保障措施，以确保客户能够享受到优质的服务。
1.专业团队：我们拥有一支专业的销售团队和售后服务团队，他们具有丰富的经验和专业的知识，能够为客户提供专业的解答和支持。
2.健全的服务流程：我们建立了完善的服务流程和标准操作流程，确保服务的高效和规范。
如何写好售前解决方案
如何写好售前解决方案动笔前先打一个电话。
一般情况下,方案撰写人只是按照别人的要求提供方案,并非直接利用方案的人。
所以在写方案之前,问问需要方案的同事,甚至是客户,听听他们对方案的想法和建议,这样对写方案会有很大帮助。
闭门造车往往导致接受者对方案不满意,要求返工修改。
所以动笔前先打几个电话,问清楚客户需求,这样不但可以提高方案的针对性,也可以获得大量的解决思路线索,对写方案大有好处。
一. 努力按客户业务逻辑写一般写方案最简单的方式就是按照协同软件设计思路和功能模块来写,因为有大量素材可用。
但这样撰写方案并非是一种最佳选择,因为对客户而言,他必须转换角色进行思维,要站在供货商的思维模式上才能看懂方案字句之间的含义。
如果从以客户为中心的角度出发,方案应尽量让客户容易看懂,好理解,自然也就取得了较好的印象分。
方案应先仔细探讨客户业务,而不是将调研结论一一罗列,应从业务分析中推导出业务需求,最后描述技术实现手段。
从这个意义上讲,解决方案要按照简明的业务手册来准备。
二.按标准套路写方案不同类型的方案都有自己的套路,例如可行性报告、解决方案、建议书等都各有套路。
一个公司可以经常讨论完善和丰富方案的写作套路。
我们应尽量按照标准套路准备方案,不要自成体系。
在既定套路下发挥,套路就体现了一种结构化、体系化的思维模式,很多客户本身也是习惯阅读有套路的文档。
套路和为客户定制并不矛盾,好的套路反映了专业文档定制的经验。
三.先构思提纲,经过讨论,最后动笔很多时候方案的准备时间并不充分,很多人接到任务之后立即找个范本修改,这是不好的工作习惯。
有时候利用模板的确可以较快地完成任务,但时间长了就形成了惰性,形成用替换方式抄改方案的习惯。
真在实际工作中遇到个性化较强的项目,而标准供应链管理方案模板没有涵盖时就无从应对。
这是因为平时写方案过程中思维始终缺少结构化思考练习的结果。
写方案时一定不要急着动笔,而是先想提纲。
提纲中的逻辑联系和业务衔接在脑海中推导得比较有力和充分了,才开始动笔；有了提纲,思路就不会断,写起来才快。
如何写好售前解决方案
如何写好售前解决方案第一篇：如何写好售前解决方案如何写好售前解决方案动笔前先打一个电话。
一般情况下，方案撰写人只是按照别人的要求提供方案，并非直接利用方案的人。
所以在写方案之前，问问需要方案的同事，甚至是客户，听听他们对方案的想法和建议，这样对写方案会有很大帮助。
闭门造车往往导致接受者对方案不满意，要求返工修改。
所以动笔前先打几个电话，问清楚客户需求，这样不但可以提高方案的针对性，也可以获得大量的解决思路线索，对写方案大有好处。
一.努力按客户业务逻辑写一般写方案最简单的方式就是按照协同软件设计思路和功能模块来写，因为有大量素材可用。
但这样撰写方案并非是一种最佳选择，因为对客户而言，他必须转换角色进行思维，要站在供货商的思维模式上才能看懂方案字句之间的含义。
如果从以客户为中心的角度出发，方案应尽量让客户容易看懂，好理解，自然也就取得了较好的印象分。
方案应先仔细探讨客户业务，而不是将调研结论一一罗列，应从业务分析中推导出业务需求，最后描述技术实现手段。
从这个意义上讲，解决方案要按照简明的业务手册来准备。
二.按标准套路写方案不同类型的方案都有自己的套路，例如可行性报告、解决方案、建议书等都各有套路。
一个公司可以经常讨论完善和丰富方案的写作套路。
我们应尽量按照标准套路准备方案，不要自成体系。
在既定套路下发挥，套路就体现了一种结构化、体系化的思维模式，很多客户本身也是习惯阅读有套路的文档。
套路和为客户定制并不矛盾，好的套路反映了专业文档定制的经验。
三.先构思提纲，经过讨论，最后动笔很多时候方案的准备时间并不充分，很多人接到任务之后立即找个范本修改，这是不好的工作习惯。
有时候利用模板的确可以较快地完成任务，但时间长了就形成了惰性，形成用替换方式抄改方案的习惯。
真在实际工作中遇到个性化较强的项目，而标准供应链管理方案模板没有涵盖时就无从应对。
这是因为平时写方案过程中思维始终缺少结构化思考练习的结果。
写方案时一定不要急着动笔，而是先想提纲。
如何写好售前方案书模板范文
如何写好售前方案书模板范文如何写好售前方案书模板范文售前方案书是一份重要的商业文件，它用于向潜在客户展示您的产品或服务，并提供解决方案来满足客户的需求。
一个好的售前方案书可以帮助您吸引客户，提高销售机会。
本文将介绍如何写好售前方案书的模板范文。
第一部分：引言售前方案书的引言应该简洁明了，同时能够吸引潜在客户的兴趣。
在引言中，您可以介绍您的公司及其背景，强调您的专业知识和经验，并简要阐述您的目标和使命。
例如：尊敬的客户，感谢您对我们公司的关注。
作为一家在市场上具有丰富经验的公司，我们致力于为客户提供最优质的产品和服务。
我们深知每个客户的需求都是独特的，因此我们致力于为您量身定制解决方案，以满足您的期望。
第二部分：问题陈述在售前方案书中，您需要清楚地陈述客户的问题或需求。
这一部分应该提供详细的信息，以便潜在客户能够充分了解他们所面临的挑战，并确信您了解他们的需求。
例如：根据我们的初步了解，您的企业正面临着增加销售额、提高生产效率和降低成本的挑战。
我们明白这些问题对于您的业务发展至关重要，并且我们愿意提供一套完整的解决方案，以解决这些挑战。
第三部分：解决方案在这一部分中，您需要详细介绍您的解决方案，以展示您的产品或服务如何满足客户的需求。
您可以列出解决方案的主要特点和优势，并提供相关的案例研究或客户反馈来支持您的主张。
例如：我们的解决方案包括一套先进的销售管理软件，可以帮助您实时追踪销售数据，并提供有效的销售分析报告。
此外，我们的生产优化方案能够帮助您减少生产线上的浪费，并提高生产效率。
这些解决方案已经在多个客户案例中取得了显著的成效。
第四部分：实施计划在这一部分中，您需要详细说明您的解决方案的实施计划。
您可以列出每个步骤，并提供预计的时间表和所需的资源。
这将帮助客户了解您的方案是如何被实施的，并确保他们对整个过程有清晰的了解。
例如：我们的实施计划将包括以下步骤：方案定制化、系统集成、培训和支持。
我们将为您指派一支经验丰富的团队来负责整个实施过程，并确保按时交付。
如何做好售前技术支持工作
在IT界，成功的完成一个项目的需要销售人员、售前人员、项目实施人员（开发人员）、售后服务人员等密切协作。
本文从售前技术支持人员的角度，对售前技术支持工作的过程进行了描述，根据作者在售前的经验，提出了各环节的应该注意的要点，希望能对售前人员的工作有一定的帮助。
1. 售前人员需要具备的素质售前人员应该是项目开发人员与业务销售人员的桥梁，在业务销售人员眼中，售前人员扮演的是技术人员或技术专家的角色，而在项目实施中的开发人员眼中，售前人员是专注技术的销售人员，在用户眼中，售前人员，是代表公司技术水平的技术专家。
在一个具体的售前技术支持活动中，售前人员协调销售人员、用户、后期开发人员间的关系，将公司的技术实力向用户展现，听取用户的初步需求，与用户讨论项目系统的初步框架，协助销售人员将公司的产品和技术优势推荐给用户，为后期开发人员屏蔽用户不合理的、给项目实施带来技术风险的需求，是项目的技术框架的最初设计者。
售前人员要求具备一个技术人员和销售人员两方面的素质，具体如下：●熟悉自己的产品。
●具有比较全面技术专业知识。
熟悉当前IT的技术发展方向。
●对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识。
●作为行业软件的销售，必须熟悉本行业的业务，对本行业的信息化的现状和发展方向有一定的认识，了解行业中的其它专业软件的基本情况。
●熟悉本行业的技术和产品动向，了解同类产品及其竞争对手的情况和特点。
●能熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写。
●熟悉项目招投标的一般程序。
●善于交流，有良好的沟通能力和技巧。
一个人通常不可能具备这么全面的知识和技能，因此，对于大型项目，为了与客户进行全方位的交流，展现公司实力，对系统进行初步的论证和设计，其售前往往是一个团队，这个团队根据项目的需求，可能有行业业务专家，数据库专家、操作系统专家、信息安全专家、网络构架师、软件系统分析员、项目管理专家等角色。
2. 项目招投标活动的过程描述项目从前期跟踪，签单，作为售前人员，需要与销售人员密切合作。
售前技术支持工作要点知识讲解
知识 沉淀
素材 沉淀
材料 沉淀
积累知识的同时，养成素材、材料的收集习惯
如何做好售前技术支持工作—立项推动 材料准备-学习
关注行业技术平台的动态。 对于新平台、新动向要积极体验。
体验 学习 提炼 总结 吸收
如何做好售前技术支持工作—立项推动 材料准备-输出
每次沟通，都需要考虑和准备相关材料。
移动的沟通偏好：脑图、PPT
（以前从未考虑或看不到价 值而没去解决）
如何做好售前技术支持工作—需求挖掘 关键要点：学会提问
开放式问题 • 在您看来，可能出于什么原因这个流程效率太低？ • 目前您认为什么导致活动效果很难评估？
开放式问题的要点 • 应该是能够产生闭合结果的问题 • 应避免使用使范围扩大的提问
客户 不满
客户 思考
如何做好售前技术支持工作—立项推动
沟通推动
项目目标—目标分解—行动计划
• 客户推动方式、节奏、切入点等
期 望
推动策略 • 内部资源整合，效率、成本、投入程度等
值
管
理
• 沟通对象管理（内部略 • 沟通内容、方式
求
引
导
• 风险识别（概率、影响）
风险控制 • 风险规避
如何做好售前技术支持工作—立项推动 推进沟通中的几点注意事项：
确认式问题的要点 • 是总结性的提问 • 必须提供能让客户确认你的提问的问题 • 是得到客户认同和承诺的关键
如何做好售前技术支持工作—需求挖掘 关键要点：学会提问
注意事项： • 从开放式问题开始，转向确认式问题，从而引导出客户真正的需求。 • 要善于聆听并作理解，对问题不要一带而过，要及时确认，并作记录。 • 寻找问题间的关联，并及时确认。 • 要关注客户需求的背景问题
售前技术支持工作要点精品PPT课件
目录
如何做好售前
➢ 需求挖掘 ➢ 立项推动 ➢ 商务投标 ➢ 项目实施
如何做好售前技术支持工作—立项推动
客户分析
项目分析
商务目标 技术目标
材料准备
沟通推动
如何做好售前技术支持工作—立项推动 客户分析-架构、职责
决策层
管理层
技术部门 管理层
使命： 创新移动互联、超越用户期望
愿景：致力于互联网和移动互联网领域的软件开发和业务运营，成为领先的移
动互联网技术和服务提供商。
中移动各省公司
知识 领域
技术知识领域
通信 互联网 移动互联网
软件 行业标准 硬件 技术规范
网络 业务流程 数据库
中移动各大基地 移动互联网企业
主销售过程技术支撑角色的被动 定位，而是主动挖掘并推动项目的“核心”。
售前技术支持工作目标
定位与理解
发现机会
• 明确需求 • 模糊需求 • 隐含需求
需求分析
• 识别真实需求 • 形成解决方案
沟通推进
• 流程推进 • 建立优势
商务支撑
• 技术文档 • 投标技术方案 • 成本核算 • 投标
企业商务目标
1
定位与理解
2
基本素质与要求
3
如何做好售前
目录
能力素质与要求
Eco售no前m技ic术V支al持ue工A作dded
需
技
文
信
客信
项
求
术
档
息
户息
目
理
创
制
挖
关传
推
解
新
作
掘
售前支持技巧及售前方案编写要点(精选)共52页
16、人民应该为法律而战斗，就像为 了城墙 而战斗 一样。 ——赫 拉克利 特 17、人类对于不公正的行为加以指责 ，并非 因为他 们愿意 做出这 种行为 ，而是 惟恐自 己会成 为这种 行为的 牺牲者 。—— 柏拉图 18、制定法律法令，就是为了不让强 者做什 么事都 横行霸 道。— —奥维 德 19、法律是社会的习惯和思想的结晶 。—— 托·伍·威尔逊 20、人们嘴上挂着的法律，其真实含领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利