sap-售前方法与技巧交流PPT课件
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《售前知识培训》课件
详细描述
总结词：服务策略是售前策略的重要组成部分，它涉及到为客户提供优质的服务和售后支持。
案例分析
05
03
案例三
某销售代表通过建立良好的客户关系，持续跟进客户需求，最终实现了长期合作。
01
案例一
某公司通过精准定位目标客户，提供个性化解决方案，成功获得订单。
02
案例二
某团队凭借优秀的演示技巧和深入的产品知识，赢得了客户的信任和认可。
倾听技巧
在与客户沟通时，要全神贯注地倾听客户的需求和意见，不要打断客户，而是适时地回应和提问。
问询技巧
通过开放式和封闭式问题，深入了解客户需求，引导客户思考解决方案。
在谈判中，建立与客户的信任关系至关重要，这需要诚实、透明和专业的态度。
建立信任
在谈判中，适时的让步可以达成更好的协议，但要注意不要让步过多或过快。
分析客户的购买决策过程，了解客户的购买偏好和决策因素。
客户购买行为研究
熟悉产品的核心特点、优势和差异化卖点。
产品特点
了解产品的各项功能，能够准确地向客户介绍产品的使用方法和操作流程。
产品功能
深入理解产品的价值，能够根据客户需求提供针对性的解决方案。
产品价值
售前技巧
03
表达技巧
清晰、简洁地表达自己的观点和产品特点，避பைடு நூலகம்使用过于专业或难以理解的术语。
《售前知识培训》ppt课件
售前概述售前准备售前技巧售前策略案例分析总结与展望
售前概述
01
售前工作是指在销售过程中，针对潜在客户的需求和问题，提供解决方案和产品信息，以促进销售达成的过程。
总结词
售前工作是销售过程中的一个重要环节，主要针对潜在客户的需求和问题进行深入了解和分析，通过提供专业的解决方案和准确的产品信息，帮助客户更好地理解产品或服务，从而促进销售的达成。
总结词：服务策略是售前策略的重要组成部分，它涉及到为客户提供优质的服务和售后支持。
案例分析
05
03
案例三
某销售代表通过建立良好的客户关系，持续跟进客户需求，最终实现了长期合作。
01
案例一
某公司通过精准定位目标客户，提供个性化解决方案，成功获得订单。
02
案例二
某团队凭借优秀的演示技巧和深入的产品知识，赢得了客户的信任和认可。
倾听技巧
在与客户沟通时，要全神贯注地倾听客户的需求和意见，不要打断客户，而是适时地回应和提问。
问询技巧
通过开放式和封闭式问题，深入了解客户需求，引导客户思考解决方案。
在谈判中，建立与客户的信任关系至关重要，这需要诚实、透明和专业的态度。
建立信任
在谈判中，适时的让步可以达成更好的协议，但要注意不要让步过多或过快。
分析客户的购买决策过程，了解客户的购买偏好和决策因素。
客户购买行为研究
熟悉产品的核心特点、优势和差异化卖点。
产品特点
了解产品的各项功能，能够准确地向客户介绍产品的使用方法和操作流程。
产品功能
深入理解产品的价值，能够根据客户需求提供针对性的解决方案。
产品价值
售前技巧
03
表达技巧
清晰、简洁地表达自己的观点和产品特点，避பைடு நூலகம்使用过于专业或难以理解的术语。
《售前知识培训》ppt课件
售前概述售前准备售前技巧售前策略案例分析总结与展望
售前概述
01
售前工作是指在销售过程中，针对潜在客户的需求和问题，提供解决方案和产品信息，以促进销售达成的过程。
总结词
售前工作是销售过程中的一个重要环节，主要针对潜在客户的需求和问题进行深入了解和分析，通过提供专业的解决方案和准确的产品信息，帮助客户更好地理解产品或服务，从而促进销售的达成。
售前、售中、售后服务技巧培训(PPT28张)
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1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。 2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。 3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力! 4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟 无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃! 5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。 6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。 7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江 河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。 8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。 9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人， 人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。 10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。 11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。 12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。 13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发 悲心，饶益众生为他人。 14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。 15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋! 16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣， 但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。 17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。 18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。
《SAP系统使用培训》课件
权限控制管理
根据岗位职责和业务需求 ，合理分配系统权限，防 止数据泄露和误操作。
安全审计与监控
对系统操作进行实时监控 和审计，及时发现和处理 安全事件，确保系统安全 稳定运行。
05
SAP系统的最佳实践
企业级SAP系统实施案例分享
01
案例一
某全球500强企业
SAP ERP实施案例
02
案例二
某大型制造企业 SAP MES实施案例
系统集成与接口开发
总结词
通过系统集成与接口开发，可以实现SAP 系统与其他系统的数据交互和业务流程 整合，提高企业整体运营效率。
VS
详细描述
SAP系统支持多种系统集成和接口开发方 式，如SAP PI、RFC、BAPI等，可以实 现与其他系统的数据传输、业务逻辑整合 等功能。通过系统集成与接口开发，企业 可以实现业务流程的自动化和优化，提高 工作效率和数据一致性。
03
SAP系统的进阶应用
高级报表定制与开发
总结词
通过高级报表定制与开发，用户可以根据业务需求自定义报表，满足更复杂的分析需求 。
详细描述
SAP系统提供了强大的报表定制和开发工具，用户可以根据业务需求创建自定义报表， 支持复杂的查询和数据分析。通过报表定制，用户可以定制报表的格式、数据展示方式
、过滤条件等，提高报表的针对性和实用性。
04
案例四
某零售企业SAP
03
Commerce Cloud
实施案例
案例三
某石油化工企业 SAP S/4HANA实
施案例
SAP系统在行业中的最佳实践
制造业
SAP系统在生产计划、物料管理、质量控制等 方面的应用
零售业
SAP基本操作及技巧教材(PPT 43页)
ALV清单显示各图标介绍
快捷剪切和粘贴
只需选择一次该选项，可 以用鼠标代替键盘快捷键 Ctrl+C（复制）和Ctrl+V （粘贴）功能。
到目标字段点击鼠标右键即可复制刚 才选择的文本内容
复制粘贴功能
Ctrl+Y Ctrl+C Ctrl+V
SAP系统中比 windows多了 一对组合键 “Ctrl+Y”， 按此组合键后
1、选择屏幕的变式 2、查询结果的变式
变式－选择屏幕的变式
当你执行某个程序且 需要经常输入相对 固定的查询条件时 可以保存为变式以 供以后使用
当你显示凭
证或行项目
变式－查询结果的变式
时如果希望 格式固定下
来可以保存
为变式以供
以后使用
更改
选择
保存
未完待续
SAP系统操作灵活多变， 用户可以研究并发现更 多方便实用的功能。
查看打印内容
SAP后台打印-下载后台打印的内容
后台打印的内容如果太多，也可以 将打印的内容下载并保存到本机
下载完成后系统提示：
GUI的工作目录通常位于C:\Documents and Settings\XXXXX \SapWorkDir 注意：XXXXX是你登录windows时的用户名 到该目录下找到刚才下载的文件即可。
显示事务代码
一个事务代码代表一个SAP可执行程序，认识和知道如何 查找事务代码可简化我们的工作并方便处理问题。
设置
显示事务代码
如果正在运行一个程序而忘记所使用的事务代码，可以到 下列菜单项获得。
搜索事务码所处菜单位置
运行事务码:search_sap_menu
命令框用法
在命令框按F1键获取使用方法英文帮助，下列命令大小写均可。
SAP入门基础培训ppt课件(模板)
主数据维护流程
详细演示如何在SAP系统中创建、修改和删除主数据，包括数据 输入规范、审批流程等。
主数据维护注意事项
提醒用户在维护主数据时需要注意的事项，如数据准确性、完整 性等。
业务交易处理操作指南
业务交易概述
简要介绍业务交易的概念及其在SAP系统中的实现方式。
业务交易处理流程
详细讲解如何在SAP系统中进行业务交易处理，包括销售订单处理 、采购订单处理、生产订单处理等。
开发、报表开发等。
系统测试
对实现后的系统进行全面测试，包 括单元测试、集成测试和用户验收 测试，确保系统功能和性能符合要 求。
问题跟踪与解决
建立问题跟踪机制，对测试过程中 发现的问题进行记录、分析和解决 ，确保问题得到及时处理。
04
SAP系统操作基础培训
用户界面及导航操作技巧
SAP系统登录与退出
ASAP实施方法论定义
ASAP是SAP提供的加速SAP应用实施的方法论，是一 种可使项目实施时间缩短、资源投入减少、质量提高、 风险降低的实施方法。
ASAP实施方法论特点
包含项目准备、业务蓝图、实现、最后准备、上线与支 持等五个阶段，每个阶段都有明确的任务、目标、关键 活动和可交付成果。
项目准备阶段工作重点
业务交易处理注意事项
提醒用户在处理业务交易时需要注意的事项，如交易数据的准确性 、及时性等。
报表查询与打印功能使用
1 2
报表查询功能
介绍如何在SAP系统中使用报表查询功能，包括 标准报表查询和自定义报表查询。
打印功能使用
详细讲解如何在SAP系统中使用打印功能，包括 打印预览、打印设置和打印输出等。
SAP系统架构与组成部分
架构
SAP系统采用客户端/服 务器架构，包括数据库 服务器、应用服务器和 客户端。
详细演示如何在SAP系统中创建、修改和删除主数据，包括数据 输入规范、审批流程等。
主数据维护注意事项
提醒用户在维护主数据时需要注意的事项，如数据准确性、完整 性等。
业务交易处理操作指南
业务交易概述
简要介绍业务交易的概念及其在SAP系统中的实现方式。
业务交易处理流程
详细讲解如何在SAP系统中进行业务交易处理，包括销售订单处理 、采购订单处理、生产订单处理等。
开发、报表开发等。
系统测试
对实现后的系统进行全面测试，包 括单元测试、集成测试和用户验收 测试，确保系统功能和性能符合要 求。
问题跟踪与解决
建立问题跟踪机制，对测试过程中 发现的问题进行记录、分析和解决 ，确保问题得到及时处理。
04
SAP系统操作基础培训
用户界面及导航操作技巧
SAP系统登录与退出
ASAP实施方法论定义
ASAP是SAP提供的加速SAP应用实施的方法论，是一 种可使项目实施时间缩短、资源投入减少、质量提高、 风险降低的实施方法。
ASAP实施方法论特点
包含项目准备、业务蓝图、实现、最后准备、上线与支 持等五个阶段，每个阶段都有明确的任务、目标、关键 活动和可交付成果。
项目准备阶段工作重点
业务交易处理注意事项
提醒用户在处理业务交易时需要注意的事项，如交易数据的准确性 、及时性等。
报表查询与打印功能使用
1 2
报表查询功能
介绍如何在SAP系统中使用报表查询功能，包括 标准报表查询和自定义报表查询。
打印功能使用
详细讲解如何在SAP系统中使用打印功能，包括 打印预览、打印设置和打印输出等。
SAP系统架构与组成部分
架构
SAP系统采用客户端/服 务器架构，包括数据库 服务器、应用服务器和 客户端。
sap入门基础含动画培训ppt动画课件
SAP学习资源推荐
SAP官方学习平台：SAP Learning Hub，提供在线课程、培训教材和模拟练习等资源。 SAP在线社区：SAP Community，聚集了众多SAP用户和专家，可以交流学习心得和解决问题。 SAP大学联盟：SAP University Alliance，与全球多所大学合作，提供SAP相关课程和认证。 SAP合作伙伴培训：与SAP合作伙伴共同提供的培训课程，覆盖多个领域和行业。 SAP认证考试：通过考试可以获得SAP认证，证明自己在SAP领域的专业能力和知识水平。
SAP在财务管理领域的应用
添加标题
SAP概述：介绍SAP公司的背景、历史、产品线和解决方案，以及其在财 务管理领域的地位和作用。
添加标题 添加标题 添加标题
SAP财务管理模块：详细介绍SAP财务管理模块的功能、特点和使用方法， 包括总账、应收账款、应付账款、资产管理和财务分析等。
SAP在财务管理领域的应用案例：通过实际案例，介绍SAP在财务 管理领域的应用效果和价值，包括提高财务处理效率、加强财务控 制和风险管理、优化财务分析和决策支持等方面的应用。
SAP系统的故障排除与恢复
SAP系统的故障分类：硬件故障、软件故障、网络故障等 故障排除方法：日志分析、系统监控、故障诊断工具等 故障恢复流程：备份恢复、系统重启、数据恢复等 注意事项：确保数据安全、备份有效性等
06
SAP培训与学习资 源
SAP官方培训课程介绍
01 02
03 04
05
SAP官方培训课程概述：介绍SAP官方培训课程的目的、内容、结 构以及适用人群
• SAP概述：SAP是全球领先的企业应用软件提供商，其人力资源管理解决方案帮助企业实现人力资源的优化 和数字化转型。
售前技巧培训PPT课件
制定详 细解决 方案
完满结 束销售
监控实 施，保 证预期 目标实 现
技巧: 发掘客户业务动机
发掘客户的业务动机
了解客户的重要渠道 建立互信的重要方式 鼓动客户透露更多其业务的信息 推动销售进程向前发展的重要方式
发掘客户的业务动机的方法
简洁的由两部分组成的表述 描述客户如何能达到其业务目的 描述客户所需投入和可量度的预期结果 描述未来12-36个月内客户最关注的几个
通过优化组合、现代化改造理顺作业流程，提高生产效率
B)把IT维护工作外包
通过把非核心业务外包，集中精力在提高作业效率和核心业务 竞争力上
C)通过实施一套销售自动化系统，提高销售业绩。
通过对销售业务流程的重组和标准化，提高销售队伍的工作效率
客户业务动机信息的渠道
•客户公司网站 •客户年度报告 •与客户交谈 •报纸 •其他文字材料
业务动机描述要点
所期待的结果
计划采取的措施
可量度的 可操作的 针对主要的突出问题
通过 以措施为核心 尽量有弹性，避免过分限制性 针对行业特征
业务动机描述范例
业务动机描述
是否构成潜在机会?
通过建立合资公司，扩大在中国 Yes 的业务。
通过提高公司网站的易用性和改 No 善信息编排，提高公司网站的访 问量。
作业效率
完美
成 本
I2
为
核
心
I1
有待提高
B1
收入为核心
B2
销售增长
汇总运用: 战术冲击模型 (TIM)
战术冲击模型用于:
引导客户提出业务动机，推动把握客户战略 意图的过程 向客户表明您明白和理解客户的业务动机和 战略方向
SAPERP系统销售方案PPT课件
进行数据共享.
28
THANK YOU .
29
的能力与公司的商业
环境改变能力强;具有相应模 块功能开发工具;具有高科技 技术解决方案;有主管决策支
持系统.
具有真正的三
层架构,集中服务器架构,具 有相当的可扩充性;支
持多种数据库环境,不受数据 库限制;
同时支持多国语言;具有与各 软件的整合能力;完全结合技 术的发展;可通过连接;外挂 其他系统的能力强;版本更新 功能速度快;配合公司发展策
中端产品
价格：2百万左右
12
的三线产品 是为中国小型市场定制管理软件。
低端产品 价格：十万左右
13
系统操作 模块
财务会计 财务管理 管理会计 企业控制 投资管理 生产计划 物料管理 工厂维护 品质管理 专案管理 销售与分销 人力资源管理 开放式资讯仓储
14
3是标准的系统，是一个基于客户/服务机结构和开放系统的、集成的企业资源管理系统。 功能 覆盖企业的财务、后勤、人力资源管理、业务工作流等各个方面的功能。3应用软件采用模块组 合化结构，它们既可以单独使用，也可以和其他解决方案相结合。各个软件之间的整合程度越 高，能为企业带来的价值就更高。 凭借着13大模块，实现了功能性、集成化、灵活性、开放性、用户友好、模块化、可靠、低成 本高效益、国际适用和服务十大功能特点。
在德国曼海母创 建了，推出1
推出了著名的 3. 使成为世界 领先的系统提供 商
推出了支持的新 版3 3.1
1972
1979
1992
1995
1996
1999
推出用于大型机 的2
中国公司在北京 成立
推出
8
03
介绍
9
R/3以及网络化 的 协同商务系统
28
THANK YOU .
29
的能力与公司的商业
环境改变能力强;具有相应模 块功能开发工具;具有高科技 技术解决方案;有主管决策支
持系统.
具有真正的三
层架构,集中服务器架构,具 有相当的可扩充性;支
持多种数据库环境,不受数据 库限制;
同时支持多国语言;具有与各 软件的整合能力;完全结合技 术的发展;可通过连接;外挂 其他系统的能力强;版本更新 功能速度快;配合公司发展策
中端产品
价格：2百万左右
12
的三线产品 是为中国小型市场定制管理软件。
低端产品 价格：十万左右
13
系统操作 模块
财务会计 财务管理 管理会计 企业控制 投资管理 生产计划 物料管理 工厂维护 品质管理 专案管理 销售与分销 人力资源管理 开放式资讯仓储
14
3是标准的系统，是一个基于客户/服务机结构和开放系统的、集成的企业资源管理系统。 功能 覆盖企业的财务、后勤、人力资源管理、业务工作流等各个方面的功能。3应用软件采用模块组 合化结构，它们既可以单独使用，也可以和其他解决方案相结合。各个软件之间的整合程度越 高，能为企业带来的价值就更高。 凭借着13大模块，实现了功能性、集成化、灵活性、开放性、用户友好、模块化、可靠、低成 本高效益、国际适用和服务十大功能特点。
在德国曼海母创 建了，推出1
推出了著名的 3. 使成为世界 领先的系统提供 商
推出了支持的新 版3 3.1
1972
1979
1992
1995
1996
1999
推出用于大型机 的2
中国公司在北京 成立
推出
8
03
介绍
9
R/3以及网络化 的 协同商务系统
sap 售前方法与技巧交流
17
方案实例
Executive summary 公司简介－实力、 公司简介－实力、价值和荣誉 XX企业的调研和需求理解 企业的调研和需求理解 建议的XX企业 建议的 企业SAP解决方案总览 企业 解决方案总览 针对XX企业需求的 针对 企业需求的SAP详细解决方案 企业需求的 详细解决方案 XX企业调研中发现的关键需求所对应的 企业调研中发现的关键需求所对应的SAP解决方案 解决方案 企业调研中发现的关键需求所对应的 XX企业硬件方案建议 XX企业硬件方案建议 建议的实施目标 建议的实施策略和阶段规划 第一期实施范围和详细项目计划 SAP项目实施和管理提升方法 项目实施和管理提升方法 项目管理和质量保证 建议的项目组织结构和顾问队伍资历和背景
你所讲的内容； 12% 你所讲的内容；
你讲解的方式和展现的能力； 20% 你讲解的方式和展现的能力；
肢体语言、激情和气势； 60％ 肢体语言、激情和气势；
26
讲解技巧之一
专业的穿着和形象
激情是最重要的本钱：发自内心的喜欢自己所销售的东西、 激情是最重要的本钱：发自内心的喜欢自己所销售的东西、 喜爱自己的公司，自信自己和公司的能力。 喜爱自己的公司，自信自己和公司的能力。发自内心地相信 我们带给客户的是价值，而不是为了完成销售业绩和取得生 我们带给客户的是价值， 活的资源。 活的资源。
21
做好准备工作， 做好准备工作，不可能设想一套幻灯片讲遍所有客户
出去玩之前先完成家庭作业
收集客户信息、访问客户网站、 收集客户信息、访问客户网站、收集和整理客户需求和关键 点、了解客户业务特殊性、和销售人员讨论讲解的关键点和 了解客户业务特殊性、 要传达的信息、了解同类案例资料、了解行业资料、 要传达的信息、了解同类案例资料、了解行业资料、构思讲 解思路、准备一个有价值的议程和目录，细节准备。 解思路、准备一个有价值的议程和目录，细节准备。
SAP培训教材(PPT 45页)_5316
SAP导航—收藏夹
2、添加事务码 到个人收藏夹
3、显示收藏夹清单
• 收藏夹：用户可根据业务 操作的频率，选择事务码 到收藏夹，方便系统操作 的事务码选择。
• 用户名下的收藏夹内容由 用户自己定义。
1、单击左键 选中事务码
SAP导航—菜单选项设定
第四选项 : 显示事务码
SAP导航—显示关键字设置
SAP导航—条件输入
输入条件时“多项选择” 点选
SAP导航—权限检查
事务码SU53：权限检查
SAP导航—屏幕上的帮助
屏幕上的帮助
F1
公司代码
F4
区域：
公司代码
??
说明：
公司代码表现了一个独立的会 计单元。如企业集团中的一个 公司。
扩充帮助
技术信息
公司代码 0001 0002 0003
选择
公司名称 SAP AG Walldorf SAP Italia SAP Schweiz
按钮
功能描述
回车 命令列
保存 返回 退出 取消 创建新会话 执行
SAP导航—快速复制和粘贴
复制: 按鼠标左键拖曳 粘贴 : 将光标移到要粘 贴处按鼠标右键
SAP导航—数据输出接口
数据输出—将数据清单保存成本地文件(Save to local file)
文件名称要指定附档 名 1、未转换 : *.txt 2、电子表格 : *.xls 3、RTF格式 : *.doc 4、HTML格式 : *.htm
1972年-R/1 自动化财务会计以及交易处理程序。 1979年-大型机的R /2系统，使得ERP这样的产品可以在全球应用。 1992年-SAP推出了革命性的产品－R/3，R/3使得SAP从一家小型软件 公司真正成为企业应用软件领域的领导者。 1999年-SAP公司推出协同电子商务解决方案。 2002年-mySAP商务套件解决方案。
售前技巧与经验分享ppt课件
问：用户问了一个我无法回答的问题怎么办？ 答：1）问问你的同伴，2）请听众帮助回答，3）承
诺给予尽快解答
问：用户问项目效益如何怎么办？ 答：提供可以类比的案例
问：用户不理解我们的术语怎么办？ 答：想一个好比方
问：用户要求看操作怎么办？ 答：打开一个经典界面，然后讲解
如何接待客户公司考察
内容呈现
售前交互
场面控制
语言
表达
身体语言
正式呈现前注意： ➢ 熟悉环境 ➢ 回顾主题 ➢ 演讲材料熟悉 ➢ 人员变化 ➢ 确认交流时间（时间变化、与原来的差异） ➢ 确认交流内容和方式（提问交流的方式） ➢ 深呼吸 ➢ ……
正式呈现中注意： ➢听众的反映 ➢时间和节奏控制 ➢语言表现力和说服力 ➢表达方式和技巧 ➢身体语言的应用 ➢售前交互 ➢售前场面控制
• 售前项目整体策略 – 总体竞争策略 – 优势展示步骤 – 客户干系人接触步骤 – 交流阶段划分与各阶段重点
• 输出 – 本项目总体竞争策略 – 售前阶段划分
售前项目整体策划—竞争策略
竞争六要素
➢公司 ➢产品和解决方案 ➢客户和案例 ➢实施 ➢价格 ➢服务
售前项目整体策划—竞争阶段
• 竞争阶段划分的主要依据
• 演练方法
➢ 自己演练（重点策略不同、主体内容、时间分布） ➢ 模拟试讲
5、售前修改定稿
• 准备材料修改
➢ 根据演练情况针对性修改 ➢ 修改后再演练，直到合适
• 定稿要求
➢ 清楚本次竞争重点 ➢ 注意本次讲解重点！ ➢ 熟悉准备的材料 ➢ 理解表达方式与说服力
售前呈现、交互、场面控制
呈现准备
呈现流程
38
技术交流经验分享1
关于交流的经验 1、最好在开场时宣布提问规则 2、回答前再思考下你的答案 3、不要回答问题外的问题 4、没必要重复问题，除非你有充分的理由 5、对所有的人回答问题，而不是提问者 6、对一些尖锐的问题提前准备好针对性回答
诺给予尽快解答
问：用户问项目效益如何怎么办？ 答：提供可以类比的案例
问：用户不理解我们的术语怎么办？ 答：想一个好比方
问：用户要求看操作怎么办？ 答：打开一个经典界面，然后讲解
如何接待客户公司考察
内容呈现
售前交互
场面控制
语言
表达
身体语言
正式呈现前注意： ➢ 熟悉环境 ➢ 回顾主题 ➢ 演讲材料熟悉 ➢ 人员变化 ➢ 确认交流时间（时间变化、与原来的差异） ➢ 确认交流内容和方式（提问交流的方式） ➢ 深呼吸 ➢ ……
正式呈现中注意： ➢听众的反映 ➢时间和节奏控制 ➢语言表现力和说服力 ➢表达方式和技巧 ➢身体语言的应用 ➢售前交互 ➢售前场面控制
• 售前项目整体策略 – 总体竞争策略 – 优势展示步骤 – 客户干系人接触步骤 – 交流阶段划分与各阶段重点
• 输出 – 本项目总体竞争策略 – 售前阶段划分
售前项目整体策划—竞争策略
竞争六要素
➢公司 ➢产品和解决方案 ➢客户和案例 ➢实施 ➢价格 ➢服务
售前项目整体策划—竞争阶段
• 竞争阶段划分的主要依据
• 演练方法
➢ 自己演练（重点策略不同、主体内容、时间分布） ➢ 模拟试讲
5、售前修改定稿
• 准备材料修改
➢ 根据演练情况针对性修改 ➢ 修改后再演练，直到合适
• 定稿要求
➢ 清楚本次竞争重点 ➢ 注意本次讲解重点！ ➢ 熟悉准备的材料 ➢ 理解表达方式与说服力
售前呈现、交互、场面控制
呈现准备
呈现流程
38
技术交流经验分享1
关于交流的经验 1、最好在开场时宣布提问规则 2、回答前再思考下你的答案 3、不要回答问题外的问题 4、没必要重复问题，除非你有充分的理由 5、对所有的人回答问题，而不是提问者 6、对一些尖锐的问题提前准备好针对性回答
《SAP培训资料》课件
《SAP培训资料》PPT课 件
SAP培训资料PPT课件是一份全面介绍SAP的学习资源，帮助您了解SAP的概 念、应用程序、技术、培训课程以及职业发展。
介绍SAP
什么是SAP
SAP是全球领先的企业应用软件公司，为企业提供集成管理解决方案，帮助企业提升效率、 降低成本。
SAP解决方案
SAP提供一系列解决方案，包括企业资源规划（ERP）、客户关系管理（CRM）、供应链管 理（SCM）和人力资源管理（HCM）等。
了解SAP培训课程的内容和形式，选择适合 您的学习路径。
3 SAP在线课程
介绍SAP在线课程的优势和学习方式，灵活 安排学习时间。
2 SAP认证
探索SAP认证的价值和要求，提升个人职业 发展的竞争力。
4 SAP培训机构
推荐一些可靠的SAP培训机构，提供专业的 培训服务。
SAP职业发展
1
SAP职业发展概述
SAP的历史
SAP成立于1972年，如今已发展成为全球最大的企业软件公司之一，为全球数以万计的企业 提供支持。
SAP应用程序
SAP ERP
SAP企业资源规划（ERP）是一套集成的管理软件， 帮助企业实现流程自动化、数据管理和财务控制。
SAP CRM
SAP客户关系管理（CRM）帮助企业与客户建立良 好的关系，提升销售、市场推广和客户服务的效率。
SAP创新计划
了解SAP的创新计划，包括新产品发布和技术研发。
结语
通过本《SAP培训资料》PPT课件，您对SAP的概念、应用程序、技术、培训课程以及职业发展有了更深入的 了解。欢迎大家继续探索SAP的世界！ 感谢大家的参与，谢谢！ 结束语
了解SAP职业发展的机会和挑战，构建个人职业规划。
SAP培训资料PPT课件是一份全面介绍SAP的学习资源，帮助您了解SAP的概 念、应用程序、技术、培训课程以及职业发展。
介绍SAP
什么是SAP
SAP是全球领先的企业应用软件公司，为企业提供集成管理解决方案，帮助企业提升效率、 降低成本。
SAP解决方案
SAP提供一系列解决方案，包括企业资源规划（ERP）、客户关系管理（CRM）、供应链管 理（SCM）和人力资源管理（HCM）等。
了解SAP培训课程的内容和形式，选择适合 您的学习路径。
3 SAP在线课程
介绍SAP在线课程的优势和学习方式，灵活 安排学习时间。
2 SAP认证
探索SAP认证的价值和要求，提升个人职业 发展的竞争力。
4 SAP培训机构
推荐一些可靠的SAP培训机构，提供专业的 培训服务。
SAP职业发展
1
SAP职业发展概述
SAP的历史
SAP成立于1972年，如今已发展成为全球最大的企业软件公司之一，为全球数以万计的企业 提供支持。
SAP应用程序
SAP ERP
SAP企业资源规划（ERP）是一套集成的管理软件， 帮助企业实现流程自动化、数据管理和财务控制。
SAP CRM
SAP客户关系管理（CRM）帮助企业与客户建立良 好的关系，提升销售、市场推广和客户服务的效率。
SAP创新计划
了解SAP的创新计划，包括新产品发布和技术研发。
结语
通过本《SAP培训资料》PPT课件，您对SAP的概念、应用程序、技术、培训课程以及职业发展有了更深入的 了解。欢迎大家继续探索SAP的世界！ 感谢大家的参与，谢谢！ 结束语
了解SAP职业发展的机会和挑战，构建个人职业规划。
sap-售前方法与技巧交流PPT课件
26
讲解技巧之一
专业的穿着和形象
激情是最重要的本钱：发自内心的喜欢自己所销售的东西、 喜爱自己的公司，自信自己和公司的能力。发自内心地相信 我们带给客户的是价值，而不是为了完成销售业绩和取得生 活的资源。
27
讲解技巧之二：演讲时候最重要的一些事
1. 客户是上帝：切忌在客户面前狂妄自大，自信而不狂妄， 不能直接说客户的需求是完全没有道理的，而应该尊重客 户，并进行切合实际的分析，尊重客户而不是自卑；
24
针对性、针对性、还是针对性
每一张幻灯片都要针对客户，针对你要传达的信息； 不可能面面俱到，掌握住关键要传达给客户的信息； 展现我们的特点，尤其是区别于对手的特点。 针对客户的需求和业务，不能出现不适应客户情况的幻灯片。
25
猜猜看客户能从我们的讲解中得到的信息？
12%你所讲的内容； 20%你讲解的方式和展现的能力； 60％肢体语言、激情和气势；
2. 告诉告诉再告诉：分小节告诉客户你在讲什么，你要传递 什么信息，你要客户记住什么；
3. 少就是多：切忌面面俱到，客户需求不是很突出的、你不 熟悉的、客户认为你没有问题的、客户不认为是重点的， 都不需要过多讲解。去的人员也不宜多；
4. 中断演示：大约45分钟到1个小时内让客户休息，学习是 非常累的事情，需要理解客户并把握节奏。休息也可以听 取客户的反馈，以便调整；
讲解2个小时，至少需要准备1天。
22
讲解目录实例
1. 达美信息简介、价值和案例分享 2. 我们对XX企业需求和目标的理解 3. XX企业关键业务的SAP解决方案－方案篇 4. 如何打造XX企业管理神经中枢－实施篇 5. 服装行业的实施难点分析及应对策略 6. 总结与讨论
23
做好模拟演练
讲解技巧之一
专业的穿着和形象
激情是最重要的本钱：发自内心的喜欢自己所销售的东西、 喜爱自己的公司，自信自己和公司的能力。发自内心地相信 我们带给客户的是价值，而不是为了完成销售业绩和取得生 活的资源。
27
讲解技巧之二：演讲时候最重要的一些事
1. 客户是上帝：切忌在客户面前狂妄自大，自信而不狂妄， 不能直接说客户的需求是完全没有道理的，而应该尊重客 户，并进行切合实际的分析，尊重客户而不是自卑；
24
针对性、针对性、还是针对性
每一张幻灯片都要针对客户，针对你要传达的信息； 不可能面面俱到，掌握住关键要传达给客户的信息； 展现我们的特点，尤其是区别于对手的特点。 针对客户的需求和业务，不能出现不适应客户情况的幻灯片。
25
猜猜看客户能从我们的讲解中得到的信息？
12%你所讲的内容； 20%你讲解的方式和展现的能力； 60％肢体语言、激情和气势；
2. 告诉告诉再告诉：分小节告诉客户你在讲什么，你要传递 什么信息，你要客户记住什么；
3. 少就是多：切忌面面俱到，客户需求不是很突出的、你不 熟悉的、客户认为你没有问题的、客户不认为是重点的， 都不需要过多讲解。去的人员也不宜多；
4. 中断演示：大约45分钟到1个小时内让客户休息，学习是 非常累的事情，需要理解客户并把握节奏。休息也可以听 取客户的反馈，以便调整；
讲解2个小时，至少需要准备1天。
22
讲解目录实例
1. 达美信息简介、价值和案例分享 2. 我们对XX企业需求和目标的理解 3. XX企业关键业务的SAP解决方案－方案篇 4. 如何打造XX企业管理神经中枢－实施篇 5. 服装行业的实施难点分析及应对策略 6. 总结与讨论
23
做好模拟演练
SAP基本操作技巧培训.pptx
▪ 在SAP的某一个模块工作，而又要查看另一个模块的一些信息，这时 就要打开一个新的会话。
▪ 无论何时你打开 SAP的一个会话, 你都不会丢失其他已打开的会话的 任何数据，并且你能在不同的会话间方便 地进行切换。
▪ 在系统资源允许的情况下，你最多可以打开6个SAP会话。 ▪ 在本节中， 首先在库存总览中工作，然后打开一个新的会话，查看总
用执行当前交易代码窗口中的交易相当于回车(ENTER) 保存当前的窗口资料(CTRL+S) 新建一个窗口 不保存当前窗口并返回上一窗口(SHIFT+F3) 保存当前窗口并返回上一窗口(F3) 在建立数据出错误时强迫退出不保存窗口数据(F12) 打印当前窗口资料(CTRL+P)
下拉菜单选择项 选择项全部选择 选择项全部取消
向上向下翻页面 执行键
查询报表使用的变式 删除
菜单结构：
点击后勤，显示后勤子菜单。 在子菜单选项后面的箭头表明该选项中还包含有更多 的选项。 后面没有箭头的选项被叫作 功能。
使用查询窗口:
你要在限制值范围窗口输入你要查找的物 料的有关信息屏幕
查询窗口:
提示： 对物料的描述可以是 完整的也可以是不完 整的。对物料的描述 可以使用通配符*,例 如*箔*，就表示包括 箔的所有的物料。 假如你想退出限制值 范围窗口，请点击
框中合适的位置点击鼠标右键，即可完成快速拷贝粘贴。
SAP操作技巧
•常用图标的操作
查看详细信息
添加一个行项目
新建
复制
全部不选中 全选中
执行
打开
SAP操作技巧
•SAP的提示信息
SAP的提示信息位于窗口坐下角。
SAP的提示信息分为正常提示、警告提示、出错提示，分别用 来表示，当遇到警告提示时可回车通过，当遇到出错提示时必须纠正错误才 能继续操作。
▪ 无论何时你打开 SAP的一个会话, 你都不会丢失其他已打开的会话的 任何数据，并且你能在不同的会话间方便 地进行切换。
▪ 在系统资源允许的情况下，你最多可以打开6个SAP会话。 ▪ 在本节中， 首先在库存总览中工作，然后打开一个新的会话，查看总
用执行当前交易代码窗口中的交易相当于回车(ENTER) 保存当前的窗口资料(CTRL+S) 新建一个窗口 不保存当前窗口并返回上一窗口(SHIFT+F3) 保存当前窗口并返回上一窗口(F3) 在建立数据出错误时强迫退出不保存窗口数据(F12) 打印当前窗口资料(CTRL+P)
下拉菜单选择项 选择项全部选择 选择项全部取消
向上向下翻页面 执行键
查询报表使用的变式 删除
菜单结构：
点击后勤，显示后勤子菜单。 在子菜单选项后面的箭头表明该选项中还包含有更多 的选项。 后面没有箭头的选项被叫作 功能。
使用查询窗口:
你要在限制值范围窗口输入你要查找的物 料的有关信息屏幕
查询窗口:
提示： 对物料的描述可以是 完整的也可以是不完 整的。对物料的描述 可以使用通配符*,例 如*箔*，就表示包括 箔的所有的物料。 假如你想退出限制值 范围窗口，请点击
框中合适的位置点击鼠标右键，即可完成快速拷贝粘贴。
SAP操作技巧
•常用图标的操作
查看详细信息
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新建
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全部不选中 全选中
执行
打开
SAP操作技巧
•SAP的提示信息
SAP的提示信息位于窗口坐下角。
SAP的提示信息分为正常提示、警告提示、出错提示，分别用 来表示，当遇到警告提示时可回车通过，当遇到出错提示时必须纠正错误才 能继续操作。
SAP基本操作及技巧PPT学习教案
当你执行某个程序且需要经 常输入相对固定的查询条 件时可以保存为变式以供 以后使用
第39页/共42页
当你显示凭证
变式－查询结果的变式 或行项目时 如果希望格 式固定下来 可以保存为 变式以供以 后使用
更改
选择
保存
第40页/共42页
未完待续
SAP系统操作灵活多变 ，用户可以研究并发现 更多方便实用的功能。
第41页/共42页
这时你可以单击windows系统状态栏中的saplogon图标， 鼠标指向正在运行的事务然后按右键调出右键菜单，这 时你看到其中有两个选择项：创建会话、停止事务，根 据需要选择其中之一即可，这样是否就不影响你的工作 了呢？
第12页/共42页
使用收藏夹功能组织自己的工作
SAP系统菜单路径层次很 多，但并非每个程序我们 都会用到，可以通过收藏 夹功能来很好地组织我们 日常需要的一些功能。 在收藏夹任一项目上点击 鼠标右键，可以获得右键 菜单，可以添加文件夹， 可以将事务代码添加到文 件夹中，也可以将你经常 访问的网站加入收藏夹。
第1页/共42页
不在办公室如何访问 SAP
通过设置SAP router则可以在 任何能够访问互联网的地方访 问公司的SAP系统。
第2页/共42页
登录安全策略
✓为了保障SAP系统的安全，不允许 多人共用一个帐号登录系统，也不允 许将密码随意告诉他人。 ✓密码长度为6-8位，大小写无关， 可以是任意键盘字符组合，每90天系 统强制要求用户更换新密码，新密码 不能与前5次已使用的密码相同。 ✓用户多次输入错误密码将被系统锁 定，需要通知各公司的权限管理员解 除锁定。 ✓超过两个月不登录SAP系统将被系 统自动锁定。 ✓各公司如有人员和岗位调整需要及 时向集团申请删除SAP用户 ✓登录语言:中文-zh ,英文-en, 繁体 中文-zf
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当你显示凭证
变式－查询结果的变式 或行项目时 如果希望格 式固定下来 可以保存为 变式以供以 后使用
更改
选择
保存
第40页/共42页
未完待续
SAP系统操作灵活多变 ，用户可以研究并发现 更多方便实用的功能。
第41页/共42页
这时你可以单击windows系统状态栏中的saplogon图标， 鼠标指向正在运行的事务然后按右键调出右键菜单，这 时你看到其中有两个选择项：创建会话、停止事务，根 据需要选择其中之一即可，这样是否就不影响你的工作 了呢？
第12页/共42页
使用收藏夹功能组织自己的工作
SAP系统菜单路径层次很 多，但并非每个程序我们 都会用到，可以通过收藏 夹功能来很好地组织我们 日常需要的一些功能。 在收藏夹任一项目上点击 鼠标右键，可以获得右键 菜单，可以添加文件夹， 可以将事务代码添加到文 件夹中，也可以将你经常 访问的网站加入收藏夹。
第1页/共42页
不在办公室如何访问 SAP
通过设置SAP router则可以在 任何能够访问互联网的地方访 问公司的SAP系统。
第2页/共42页
登录安全策略
✓为了保障SAP系统的安全，不允许 多人共用一个帐号登录系统，也不允 许将密码随意告诉他人。 ✓密码长度为6-8位，大小写无关， 可以是任意键盘字符组合，每90天系 统强制要求用户更换新密码，新密码 不能与前5次已使用的密码相同。 ✓用户多次输入错误密码将被系统锁 定，需要通知各公司的权限管理员解 除锁定。 ✓超过两个月不登录SAP系统将被系 统自动锁定。 ✓各公司如有人员和岗位调整需要及 时向集团申请删除SAP用户 ✓登录语言:中文-zh ,英文-en, 繁体 中文-zf
《售前项目培训》ppt课件
- 35-
投标书编写注意
• 严格按商务投标书要求应答 • 逐条响应投标书，不能有遗漏 • 不要画蛇添足（讲与写的关系） • 差异表（模糊与清晰的关系） • 报价单保密（密封条的处理） • 资质和公司盖章严格检查 • 共享资质的处理
投标策 略
- 26-
售前项目SWOT分析方法： 优势（Strength） 机会（Opportunity） 劣势（Weakness） 威胁（Threat）
售前投标策划（5）：投标策略
项目 分析
干系人 分析
竞争分 析
SWOT 分析
投标策 略
- 27-
投标策略:
客户兴奋点：
•我们的特色 •带给客户的价值
售
前
组 织 组件
跨部门沟通与协调
售前呈现与交互
售前 小组
初稿 汇总 文件 终稿 编写 讨论 修改 复审
呈现 专业 正式 场面 准备 呈现 交互 控制
售
交 流 总
前 实 施
结
- 28-
应标准备（1）：组建应标小组
• 研究招标文件（RFP） • 回顾投标策略（Strategy） • 指定售前项目负责人（Owner） • 协调售前项目资源（售前、实施、研发、领导、原厂商、第三方…）
• 共同语言
– 动口：“好极了！”； – 动手：“爱的鼓励！”；
- 3-
– 动脑：欢迎随时互动，先举手示意！
课程大纲（Agenda）
• 课程开场：团队公约、共同语言 • 第一单元：售前工作全景剖析 • 第二单元：售前人员关键核心技能 • 第三单元：售前项目策划和组织 • 第四单元：售前呈现与交互技巧 • 课程收尾：体会交流
项目 分析
干系人 分析
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深入－对自己模块深入掌握，对行业特点深入掌握，成为行 业专家
学习、学习、再学习
8
主要内容
1. 没有优秀的售前工作就没有销售的成功 2. 专业和底蕴是售前工作的基础 3. 调研－展现能力、获取特点和关键需求 4. 解决方案和实施方案－专业、针对、特点 5. 方案讲解－准备、激情、针对、气势 6. 顾问面试－能力、自信、专业 7. 问题与讨论
9
调研－展现能力
调研是客户认识和了解我们的初步过程，因此我们必须要通 过调研展现我们的能力，也是一个销售过程；
通过专业化、系统化的调研问卷展现我们的专业能力和经验。 调研问卷必须要以公司调研问卷为基础，结合企业特点和行 业特点提前进行准备（网站、、行业、以往案例材料、 前期资料等）；
通过提醒某些注意点、提醒关键需求、提醒客户我们在以往 实施中遇到的某个情况来提醒客户某些需求很重要、引导客 户的需求等来展现我们的经验和能力。
2
Solution selling
销售是企业生存、发展之源 我们销售的是什么？－无形的产品、无形的服务、价值 因此：我们的从事的是解决方案销售（Solution selling） 每一位同事都是sales！都在直接或间接地从事销售工作
3
客户为何选择我们？
价值－对客户的价值和回报 能力－需求理解、实施能力、方案针对性 信誉－历史口碑、失败和成功案例 信赖－对我们人员的认可、相互的默契
10
调研－获取特点和关键需求
售前方案、讲解、交流都必须以企业特点和关键需求为基础， 通用型的售前工作是不能赢得客户的。
特点和关键需求来自：行业理解、客户阐述、高层战略、企 业业务特点。
调研工作后必须立即进行总结和讨论，并总结出几点关键特 点和关键需求。
11
主要内容
1. 没有优秀的售前工作就没有销售的成功 2. 专业和底蕴是售前工作的基础 3. 调研－展现能力、获取特点和关键需求 4. 解决方案和实施方案－专业、针对、特点 5. 方案讲解－准备、激情、针对、气势 6. 顾问面试－能力、自信、专业 7. 问题与讨论
4
销售与售前是成功的一对基石
客户为何选择我们？
销售的过程不仅仅是拉关系、陪客户、献殷勤；
销售过程更多的是向客户展现我们的能力、展现我们对客户的价值、展 现我们的信誉、展现我们对行业和客户的理解，展现我们对客户的承诺。 而这个过程需要销售人员和售前人员互相的配合；
销售人员要具备和客户沟通基本解决方案的能力，深层次的方案沟通需 要顾问支持。售前工作是实现上述要素的重要基石。
是做好方案最基本的习惯
19
解决方案建议书必须以客户为中心
客户为中心
产品为中心
专注在客户的需求和目标
针对业务问题提出建议方案
分析回报ROI、以及对业务 带来的价值
提出对客户战略的价值
专注在产品、技术和公司历史等 描述产品、特征等 价格清单 没有策略
20
主要内容
1. 没有优秀的售前工作就没有销售的成功 2. 专业和底蕴是售前工作的基础 3. 调研－展现能力、获取特点和关键需求 4. 解决方案和实施方案－专业、针对、特点 5. 方案讲解－准备、激情、针对、气势 6. 顾问面试－能力、自信、专业 7. 问题与讨论
16
方案结构是关键
你的目标:
展示合适的信息 按照合适的顺序展示 建立合适的印象
17
方案实例
Executive summary 公司简介－实力、价值和荣誉 XX企业的调研和需求理解 建议的XX企业SAP解决方案总览 针对XX企业需求的SAP详细解决方案 XX企业调研中发现的关键需求所对应的SAP解决方案 XX企业硬件方案建议 建议的实施目标 建议的实施策略和阶段规划 第一期实施范围和详细项目计划 SAP项目实施和管理提升方法 项目管理和质量保证 建议的项目组织结构和顾问队伍资历和背景
特点
清楚地理解 客户的问题、需求、难题和重点
专业
一份针对性的方案建议
证明你的能力， 以便能够按时按预算地完成项目
一个引人注目的原因， 以便选择你的建议，而不是选择 别的
特点
15
为什么这些因素很关键？
因为评估者关注下面这些方面:
响应: 我得到了我需要的吗? 能力: 他们真正能做吗? 成本: 他们的价格代表了最好的价值吗?
售前支持 方法与技巧交流
激情成就销售
1
主要内容
1. 没有优秀的售前工作就没有销售的成功 2. 专业和底蕴是售前工作的基础 3. 调研－展现能力、获取特点和关键需求 4. 解决方案和实施方案－专业、针对、特点 5. 方案讲解－准备、激情、针对、气势 6. 顾问面试－能力、自信、专业 7. 问题与讨论
谈吐－职业化素养、优雅、自信而不狂妄、尊重而不卑微
朝气－在任何与客户交流的场合都展现我们的主动和朝气， 展现活泼向上的精神
团队－任何时候不在客户面前抱怨公司内部，任何时候都要 在客户面前展现团队精神和团结而不相互抱怨
7
底蕴准备
拓宽知识面－售前工作可能涉及各个方面，因为在客户面前 你是专家，不可能完全以我是FICO顾问来回复MM的问题；
12
什么是方案建议书?
不是一份报价书 不是一份技术说明书 不是一份材料清单 不是一份公司介绍和历史
方案建议书是一份 销售文档 -- 他的目的是驱动销售过 程并达到成功。
13
Cicero 的规则
“如果你想劝说我，你必 须想我所想的，感觉我的 感觉，说我的语言。”
--Cicero
14
什么是最好的一份方案建议书？
5
主要内容
1. 没有优秀的售前工作就没有销售的成功 2. 专业和底蕴是售前工作的基础 3. 调研－展现能力、获取特点和关键需求 4. 解决方案和实施方案－专业、针对、特点 5. 方案讲解－准备、激情、针对、气势 6. 顾问面试－能力、自信、专业 7. 问题与讨论
6
专业表现
衣着－男士西服套装、领带（禁止白袜子），女士职业装Leabharlann 18方案建议书中的七项死穴
没有针对客户的业务问题，通用版本的解决方案不实用！ 没有有说服力的结构 难以阅读，因为全是行话和术语 太长，太细节，太技术化，杂乱无章 内容、表现、价格等方面不一致 错误的和不完整的（文字、不正确的客户信息、不正确的行业信息、 不正确的替换），没有认真检查！ 信誉杀手！--文字错误、语法错误等 针对性和认真检查
学习、学习、再学习
8
主要内容
1. 没有优秀的售前工作就没有销售的成功 2. 专业和底蕴是售前工作的基础 3. 调研－展现能力、获取特点和关键需求 4. 解决方案和实施方案－专业、针对、特点 5. 方案讲解－准备、激情、针对、气势 6. 顾问面试－能力、自信、专业 7. 问题与讨论
9
调研－展现能力
调研是客户认识和了解我们的初步过程，因此我们必须要通 过调研展现我们的能力，也是一个销售过程；
通过专业化、系统化的调研问卷展现我们的专业能力和经验。 调研问卷必须要以公司调研问卷为基础，结合企业特点和行 业特点提前进行准备（网站、、行业、以往案例材料、 前期资料等）；
通过提醒某些注意点、提醒关键需求、提醒客户我们在以往 实施中遇到的某个情况来提醒客户某些需求很重要、引导客 户的需求等来展现我们的经验和能力。
2
Solution selling
销售是企业生存、发展之源 我们销售的是什么？－无形的产品、无形的服务、价值 因此：我们的从事的是解决方案销售（Solution selling） 每一位同事都是sales！都在直接或间接地从事销售工作
3
客户为何选择我们？
价值－对客户的价值和回报 能力－需求理解、实施能力、方案针对性 信誉－历史口碑、失败和成功案例 信赖－对我们人员的认可、相互的默契
10
调研－获取特点和关键需求
售前方案、讲解、交流都必须以企业特点和关键需求为基础， 通用型的售前工作是不能赢得客户的。
特点和关键需求来自：行业理解、客户阐述、高层战略、企 业业务特点。
调研工作后必须立即进行总结和讨论，并总结出几点关键特 点和关键需求。
11
主要内容
1. 没有优秀的售前工作就没有销售的成功 2. 专业和底蕴是售前工作的基础 3. 调研－展现能力、获取特点和关键需求 4. 解决方案和实施方案－专业、针对、特点 5. 方案讲解－准备、激情、针对、气势 6. 顾问面试－能力、自信、专业 7. 问题与讨论
4
销售与售前是成功的一对基石
客户为何选择我们？
销售的过程不仅仅是拉关系、陪客户、献殷勤；
销售过程更多的是向客户展现我们的能力、展现我们对客户的价值、展 现我们的信誉、展现我们对行业和客户的理解，展现我们对客户的承诺。 而这个过程需要销售人员和售前人员互相的配合；
销售人员要具备和客户沟通基本解决方案的能力，深层次的方案沟通需 要顾问支持。售前工作是实现上述要素的重要基石。
是做好方案最基本的习惯
19
解决方案建议书必须以客户为中心
客户为中心
产品为中心
专注在客户的需求和目标
针对业务问题提出建议方案
分析回报ROI、以及对业务 带来的价值
提出对客户战略的价值
专注在产品、技术和公司历史等 描述产品、特征等 价格清单 没有策略
20
主要内容
1. 没有优秀的售前工作就没有销售的成功 2. 专业和底蕴是售前工作的基础 3. 调研－展现能力、获取特点和关键需求 4. 解决方案和实施方案－专业、针对、特点 5. 方案讲解－准备、激情、针对、气势 6. 顾问面试－能力、自信、专业 7. 问题与讨论
16
方案结构是关键
你的目标:
展示合适的信息 按照合适的顺序展示 建立合适的印象
17
方案实例
Executive summary 公司简介－实力、价值和荣誉 XX企业的调研和需求理解 建议的XX企业SAP解决方案总览 针对XX企业需求的SAP详细解决方案 XX企业调研中发现的关键需求所对应的SAP解决方案 XX企业硬件方案建议 建议的实施目标 建议的实施策略和阶段规划 第一期实施范围和详细项目计划 SAP项目实施和管理提升方法 项目管理和质量保证 建议的项目组织结构和顾问队伍资历和背景
特点
清楚地理解 客户的问题、需求、难题和重点
专业
一份针对性的方案建议
证明你的能力， 以便能够按时按预算地完成项目
一个引人注目的原因， 以便选择你的建议，而不是选择 别的
特点
15
为什么这些因素很关键？
因为评估者关注下面这些方面:
响应: 我得到了我需要的吗? 能力: 他们真正能做吗? 成本: 他们的价格代表了最好的价值吗?
售前支持 方法与技巧交流
激情成就销售
1
主要内容
1. 没有优秀的售前工作就没有销售的成功 2. 专业和底蕴是售前工作的基础 3. 调研－展现能力、获取特点和关键需求 4. 解决方案和实施方案－专业、针对、特点 5. 方案讲解－准备、激情、针对、气势 6. 顾问面试－能力、自信、专业 7. 问题与讨论
谈吐－职业化素养、优雅、自信而不狂妄、尊重而不卑微
朝气－在任何与客户交流的场合都展现我们的主动和朝气， 展现活泼向上的精神
团队－任何时候不在客户面前抱怨公司内部，任何时候都要 在客户面前展现团队精神和团结而不相互抱怨
7
底蕴准备
拓宽知识面－售前工作可能涉及各个方面，因为在客户面前 你是专家，不可能完全以我是FICO顾问来回复MM的问题；
12
什么是方案建议书?
不是一份报价书 不是一份技术说明书 不是一份材料清单 不是一份公司介绍和历史
方案建议书是一份 销售文档 -- 他的目的是驱动销售过 程并达到成功。
13
Cicero 的规则
“如果你想劝说我，你必 须想我所想的，感觉我的 感觉，说我的语言。”
--Cicero
14
什么是最好的一份方案建议书？
5
主要内容
1. 没有优秀的售前工作就没有销售的成功 2. 专业和底蕴是售前工作的基础 3. 调研－展现能力、获取特点和关键需求 4. 解决方案和实施方案－专业、针对、特点 5. 方案讲解－准备、激情、针对、气势 6. 顾问面试－能力、自信、专业 7. 问题与讨论
6
专业表现
衣着－男士西服套装、领带（禁止白袜子），女士职业装Leabharlann 18方案建议书中的七项死穴
没有针对客户的业务问题，通用版本的解决方案不实用！ 没有有说服力的结构 难以阅读，因为全是行话和术语 太长，太细节，太技术化，杂乱无章 内容、表现、价格等方面不一致 错误的和不完整的（文字、不正确的客户信息、不正确的行业信息、 不正确的替换），没有认真检查！ 信誉杀手！--文字错误、语法错误等 针对性和认真检查