商务谈判学习培训课件-商务谈判的开局
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商务谈判课件-第4章 商务谈判开局
幽默法
• 选择恰当的时机 • 选择恰当的方式 • 要做到收发自如
低调气氛
• 谈判气氛十分严肃、低落。谈判一方情 绪消极、态度冷漠。不悦情绪构成谈判 情势的主导因素。 • 条件：己方有讨价还价的砝码，但是并 不占有绝对优势。
二、低调气氛营造方法
• • • • 感情放大法：诱发产生消极情感 责难法 疲劳战术 沉默法
思考：你如何评价案例中戴尔.卡耐基言行？
在第二次世界大战结束后不久，英美双方有关人员举行 了一次谈判。美方代表戴尔.卡耐基去伦敦参加由史密斯 举办的一次宴会。宴会开始，一位先生在发言中引用了 一句成语，“谋事在人，成事在天。”他说这句话出自 圣经。戴尔.卡耐基认为他讲错了，纠正说，这句话不是 出自圣经，而是出自莎士比亚的《哈姆雷特》。不料当 场引起了对方的反唇相讥，一时间席间气氛紧张起来。 早在宴会之前，双方的谈判开局目标都确定为要创造友 好和谐的气氛，但在宴会之中，双方却为一句哲言的出 处争执起来，从而背离了初衷。
第二节营造谈判气氛
• 高调气氛 • 低调气氛 • 自然气氛
一、高调气氛
• 表现：谈判情势比较热烈，谈判双方情 绪积极、态度主动。 • 条件： 1、己方占有较大优势 2、己方想尽快与对方达成协议
高调气氛营造方法
• • • • 称赞法 感情放大法；诱发产生积极情感 激将法 幽默法
称赞法
• 选择恰当的称赞目标 • 选择恰当的称赞时机 • 选择恰当的称赞方式
疲劳战术
• 多准备一些问题。而且问题要合理，每 个问题都能起到疲劳对手的作用； • 避免激起对手的对立情绪，导致谈判破 裂。
沉默法
• 要有恰当的沉默理由 • 要沉默有度，适时进行反击，迫使对方 让步。
三、自然气氛
商务谈判—谈判开局.ppt
谈判双方各自又都有良好的主观愿望，谈判的态度认真 坦诚；
在谈判的开局阶段，双方已表现出初步的求大同存小异 的意向或承诺，决心适应彼此需要，坚持不因小事、枝 节问题而改变根本决策或破坏大局等。
12
运用均势定位法应注意以下事项：
清醒认识并保持谈判双方的均势 努力为实现利益均沾的目标创造和谐气氛 提防谈判一方打破平衡、恶化谈判气氛的企图
而不卑
10
运用优势定位法注意事项：
主动地创造积极的谈判气氛 在行为举止上要尽量表现出豁达大度 引导对方按我方设定的目标思维并采取行动 密切注意对方的策略定位
11
均势定位法
商务谈判的双方在谈判开局阶段把创造和谐的洽谈气氛 作为双方的开局目标的策略方法。
条件：
商务谈判双方的经济实力相当，主谈人的谈判能力差别 不大，双方呈均势状态；
按“直率”与“婉转”两种因素的组合，开局目标的表 达方式分为直率对直率、直率对婉转、婉转对直率、婉 转对婉转等方式。
按“刚”与“柔”两种因素的组合，开局目标的表达方 式分为以刚对刚、以柔对柔、刚柔相兼、以柔克刚、以 刚制柔等方式。
16
协商表达法
直陈表达法
冲击表达法
17
谈判开局表达的策略方法
协商表达法
虽然洽谈之初建起来的气氛不是唯一的和绝对的，但开 局谈判气氛却是最为重要的，它奠定了整个谈判的基调。
7
开局目标设计
确定谈判地位 确定交谈方式
开局目标表达
确定语言基调， 营造气氛
开局目标实现
8
1.1 开局目标的设计
开局目标：一种与谈判的终极目标紧密相连而又相 互区别的初级目标。
对各种各样的谈判气氛的设想、选择，就是对开局目标 的设计内容。
在谈判的开局阶段，双方已表现出初步的求大同存小异 的意向或承诺，决心适应彼此需要，坚持不因小事、枝 节问题而改变根本决策或破坏大局等。
12
运用均势定位法应注意以下事项：
清醒认识并保持谈判双方的均势 努力为实现利益均沾的目标创造和谐气氛 提防谈判一方打破平衡、恶化谈判气氛的企图
而不卑
10
运用优势定位法注意事项：
主动地创造积极的谈判气氛 在行为举止上要尽量表现出豁达大度 引导对方按我方设定的目标思维并采取行动 密切注意对方的策略定位
11
均势定位法
商务谈判的双方在谈判开局阶段把创造和谐的洽谈气氛 作为双方的开局目标的策略方法。
条件：
商务谈判双方的经济实力相当，主谈人的谈判能力差别 不大，双方呈均势状态；
按“直率”与“婉转”两种因素的组合，开局目标的表 达方式分为直率对直率、直率对婉转、婉转对直率、婉 转对婉转等方式。
按“刚”与“柔”两种因素的组合，开局目标的表达方 式分为以刚对刚、以柔对柔、刚柔相兼、以柔克刚、以 刚制柔等方式。
16
协商表达法
直陈表达法
冲击表达法
17
谈判开局表达的策略方法
协商表达法
虽然洽谈之初建起来的气氛不是唯一的和绝对的，但开 局谈判气氛却是最为重要的，它奠定了整个谈判的基调。
7
开局目标设计
确定谈判地位 确定交谈方式
开局目标表达
确定语言基调， 营造气氛
开局目标实现
8
1.1 开局目标的设计
开局目标：一种与谈判的终极目标紧密相连而又相 互区别的初级目标。
对各种各样的谈判气氛的设想、选择，就是对开局目标 的设计内容。
商务谈判的开局课件
匹配。
合理性原则
报价应基于市场行情、成本和 利润空间，确保价格合理且具
有竞争力。
及时性原则
在谈判初期及时报价，避免拖 延谈判进程。
清晰性原则
报价应明确、具体，避免含糊 不清，确保对方能够准确理解
。
还价的原则与技巧
针对性还价
根据对方报价，针对不 同部分进行还价，重点 针对过高或不合理部分
。
逐步还价
避免一次性大幅还价， 应逐步降低价格，以示
举例
在谈判中，如果需要表达一个复杂的观点或要求，可以尝试将其拆分成几个简单的部分， 并按照一定的顺序进行阐述，以帮助对方更好地理解。同时，还可以借助事实、数据和案 例来支持自己的观点，提高说服力。
提问技巧
总结
提问是商务谈判中非常重要的一个技 巧。通过提问可以了解对方的观点、 需求和立场，同时也可以通过提问来 引导谈判的进程和方向。
保持冷静
在开局阶段，应保持冷静 和理性，不要因为情绪波 动而影响谈判进程。
03
建立良好的谈判氛围
建立信任关系
相互尊重
在谈判中，双方应相互尊 重，避免攻击性或贬低对 方的言论，以建立良好的 信任基础。
透明沟通
保持开放和诚实的沟通， 分享彼此的观点和需求， 有助于增进双方的理解和 信任。
遵守承诺
谈判中做出的承诺和声明 ，应尽力履行，以维护对 方的信任和谈判的公正性 。
商务谈判的开局课件
目 录
• 商务谈判概述 • 开局策略 • 建立良好的谈判氛围 • 开局报价与还价 • 开局中的沟通技巧 • 开局中的心理战术
01
商务谈判概述
商务谈判的定义
01
商务谈判是指在商业活动中，双 方或多方为了达成某项协议或交 易，通过协商、谈判来解决问题 或达成一致的过程。
合理性原则
报价应基于市场行情、成本和 利润空间，确保价格合理且具
有竞争力。
及时性原则
在谈判初期及时报价，避免拖 延谈判进程。
清晰性原则
报价应明确、具体，避免含糊 不清，确保对方能够准确理解
。
还价的原则与技巧
针对性还价
根据对方报价，针对不 同部分进行还价，重点 针对过高或不合理部分
。
逐步还价
避免一次性大幅还价， 应逐步降低价格，以示
举例
在谈判中，如果需要表达一个复杂的观点或要求，可以尝试将其拆分成几个简单的部分， 并按照一定的顺序进行阐述，以帮助对方更好地理解。同时，还可以借助事实、数据和案 例来支持自己的观点，提高说服力。
提问技巧
总结
提问是商务谈判中非常重要的一个技 巧。通过提问可以了解对方的观点、 需求和立场，同时也可以通过提问来 引导谈判的进程和方向。
保持冷静
在开局阶段，应保持冷静 和理性，不要因为情绪波 动而影响谈判进程。
03
建立良好的谈判氛围
建立信任关系
相互尊重
在谈判中，双方应相互尊 重，避免攻击性或贬低对 方的言论，以建立良好的 信任基础。
透明沟通
保持开放和诚实的沟通， 分享彼此的观点和需求， 有助于增进双方的理解和 信任。
遵守承诺
谈判中做出的承诺和声明 ，应尽力履行，以维护对 方的信任和谈判的公正性 。
商务谈判的开局课件
目 录
• 商务谈判概述 • 开局策略 • 建立良好的谈判氛围 • 开局报价与还价 • 开局中的沟通技巧 • 开局中的心理战术
01
商务谈判概述
商务谈判的定义
01
商务谈判是指在商业活动中，双 方或多方为了达成某项协议或交 易，通过协商、谈判来解决问题 或达成一致的过程。
项目二：国际商务谈判流程—开局阶段ppt课件
开场陈述摸底
❖ 一、开场陈述的内容
1）依据已方的理解，阐明此次谈判应涉及的问题和主 要内容。
2）说清已方通过谈判将要取得的利益。 3）对以前有过的合作成果做出肯定评价。 4）已方为配合对方开拓市场，已经做出了哪些方面的
让步。
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27
二、进行开场陈述时应注意的问题
❖ 1）双方分别进行开场陈述。 ❖ 2）双方的注意力应集中在各自的利益上。 ❖ 3）开场陈述只是一般性的，并不涉及特点具体的
判开始之前，我有一个好消息要与大家分享。我的太太在昨
天夜里为我生了个大胖儿子！”此话一出，中方职员纷纷站
起来向他道贺。日方代表于是也纷纷站起来向他道贺。整个
谈判会场的气氛顿时高涨起来，谈判进行得非常顺利。中方
企业以合理的价格顺利地引进了一条生产线。
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8
这位中方的谈判代表为什么要提自己太太生孩 子的事呢？
开局策略
谈判开局策略就是指谈判者为 争取营造谈判开局的有利形势，掌 握开局的主动权而采取的行动方式 或手段。
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13
策划开局 策略时需 要考虑的 因素
看谈判双方企 业之间的关系
看双方的谈判 实力
看双方谈判人 员之间的关系
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14
一、看谈判双方企业之间的关系
❖ 1）双方企业过去有过业务往来，且关系很好。那么， 这种友好关系应该作为双方谈判的基础。开局阶段 的气氛应该是热烈友好的；
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21
案例：
1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛
杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判，双方
在价格问题上陷入了僵持的状态。这时我方获得情
报：卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现，因
商务谈判的开局讲义(PPT 36张)
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3．服饰
（1）服装配色的艺术； （2）款式与体型。
4．姿态
关于脸部表情，以下几点要特别予以重视： （1）面无表情会使魅力与信用降低； （ 2）脸上的表情，只有善变和用得恰当，才 可能产生正确的交流作用； （3）脸上的表情务必率真、自然； （4）脸上表情的表达关键在于眼睛的变化。
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五、正确处理开局阶段的“破冰”期
开局阶段通常被称为“破冰”阶段。 谈判双方在这段时间内相互熟悉、了解， 对于正式谈判的开始起到了铺垫作用和充 分的准备。 一般说来，“破冰”期控制在谈判总 时间的2％到5％是比较合适的。
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一般，在“破冰”期中间，
（1）行为、举止和言语不要太生硬； （2）克服紧张情绪； （3）说话简洁、精炼，不要啰嗦； （4）不要急于进入主题； （5）不要与谈判对方较劲； （6）不要举止轻狂。
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3．自然气氛
营造自然气氛要做到以下几点： （1）注意自己的行为、礼仪； （2）要多听、多记，不要与谈判对手就 某一问题过早发生争议； （3）要准备几个问题，询问方式要自然； （4）对对方的提问，能做正面回答的一 定要正面回答。不能回答的，要采用恰 当的方式进行回避。
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二、商务谈判开局气氛的作用
为即将开始的谈判奠定良好的基础； 传达友好合作的信息，能减少双方的防范 情绪；有利于协调双方的思想和行动；能 显示主谈人的文化修养和谈判诚意。
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三、影响谈判气氛的因素
1．气质 2．风度
（1）饱满的精神状态； （2）诚恳的待人态度； （3）受欢迎的性格； （4）幽默文雅的谈吐； （5）洒脱的仪表礼节； （6）适当表情动作。
3．服饰
（1）服装配色的艺术； （2）款式与体型。
4．姿态
关于脸部表情，以下几点要特别予以重视： （1）面无表情会使魅力与信用降低； （ 2）脸上的表情，只有善变和用得恰当，才 可能产生正确的交流作用； （3）脸上的表情务必率真、自然； （4）脸上表情的表达关键在于眼睛的变化。
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五、正确处理开局阶段的“破冰”期
开局阶段通常被称为“破冰”阶段。 谈判双方在这段时间内相互熟悉、了解， 对于正式谈判的开始起到了铺垫作用和充 分的准备。 一般说来，“破冰”期控制在谈判总 时间的2％到5％是比较合适的。
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一般，在“破冰”期中间，
（1）行为、举止和言语不要太生硬； （2）克服紧张情绪； （3）说话简洁、精炼，不要啰嗦； （4）不要急于进入主题； （5）不要与谈判对方较劲； （6）不要举止轻狂。
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3．自然气氛
营造自然气氛要做到以下几点： （1）注意自己的行为、礼仪； （2）要多听、多记，不要与谈判对手就 某一问题过早发生争议； （3）要准备几个问题，询问方式要自然； （4）对对方的提问，能做正面回答的一 定要正面回答。不能回答的，要采用恰 当的方式进行回避。
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二、商务谈判开局气氛的作用
为即将开始的谈判奠定良好的基础； 传达友好合作的信息，能减少双方的防范 情绪；有利于协调双方的思想和行动；能 显示主谈人的文化修养和谈判诚意。
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三、影响谈判气氛的因素
1．气质 2．风度
（1）饱满的精神状态； （2）诚恳的待人态度； （3）受欢迎的性格； （4）幽默文雅的谈吐； （5）洒脱的仪表礼节； （6）适当表情动作。
项目六 谈判的开局 《商务谈判与沟通技巧》PPT课件
一 谈判的开局
所谓开局，是指一场谈判开始时，谈判各方之间的寒 暄和表态以及对谈判对手的底细进行探测，从而为影 响、控制谈判进程奠定基础。
谈判的开局也称为谈判的“破冰期”，谈判双方在此 时开始接触，是谈判进入实质阶段的短暂过渡时期。 谈判双方应在这段时间内相互熟悉，从而为下一步的 正式会谈做准备。
金钥匙
■ 在谈判的“破冰期”，不要忘了微笑和幽默。 ■ 在谈判开局阶段，谈判者既要有一个高目标，又要防 止不切合实际的漫天要价。在处理谈判开局的竞争与合 作、索取与退让的关系时，应把要求的目标限定在一个 科学、适度的范围内，科学地分析和预测彼此价值要求 的起点、界点、争取点，从而找到谈判的协作区，以确 定利益要求的限度。
进攻式开局策略通常只在下面的情况下使用，即发现谈判对手 在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利， 如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切实利益。
进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自 然气氛或高调气氛。但是，进攻式开局策略也可能使谈判陷入 僵局。
五 挑剔式开局策略
定良好的基础； 01
减少双方的
防范情绪；
03
显示主谈人的文化修
养和谈判诚意。 05
传达友好合作
02
的信息；
有利于协调双方的
04
思想和行动；
三 谈判开局气氛的营造方法
（一）谈判开局气氛营造的总体要求
总体 要求
1.重视气氛——谈判者要起主导作用 2.以诚取信——形成良好气氛的关键 3.回避冲突——在沟通中达成理解 4.巧妙安排——在场外培养感情
营、财务和商品的情况，您看如何?” • 乙方:“完全可以，如果时间、情况合适的话，我们可以先达成一
笔交易，您会同意吧?” • 甲方:“完全同意。我们谈半天如何?” • 乙方:“估计介绍情况1个小时足够了，其他时间谈交易条件，如果
商务谈判的开局教学课件
的头脑。
制定立场
根据目标和实际情况，制定自己 的谈判立场和策略，确保在谈判
中保持主动。
调整策略
在谈判过程中，根据实际情况灵 活调整自己的立场和策略，以获
得更好的谈判结果。
制定谈判计划
确定议程
制定详细的谈判议程，明确每个议题的讨论时间和顺序。
安排人员
根据谈判议程和对手情况，合理安排谈判人员，确保每个议题都有 合适的人负责。
掌握开场白技巧
简明扼要
开场白应简洁明了，迅速切入主题，不绕弯子。
突出重点
在开场白中强调本次谈判的重点和目标，帮助双方快速进入状态 。
表达合作意愿
表达出合作和解决问题的愿望，为谈判创造积极的氛围。
营造和谐的谈判氛围
寻找共同点
01
在谈判开始时，寻找与对方共同关心的话题或领域，有助于建
立良好的关系。
使用幽默
适当让步。
应对对手的开局报价
01
02
03
04
倾听与分析
仔细倾听对方的报价，分析其 背后的理由和动机。
试探与确认
通过提问或反问等方式，试探 对方报价的可谈判空间。
比较与权衡
将对方报价与其他供应商或自 身预期进行比较，权衡利弊得
失。
回应与还价
根据分析比较结果，给予对方 回应并提出还价要求。
06
CATALOGUE
商务谈判的重要性
商务谈判是商业成功的关键因素之一 ，成功的谈判可以为企业争取到更好 的商业条件和更大的利益。
在国际商业活动中，商务谈判还涉及 到国家间的政治、经济和文化交流， 对于促进国际合作和发展也具有重要 意义。
商务谈判的步骤
开局阶段
建立良好的谈判关 系、明确谈判议程 和规则。
制定立场
根据目标和实际情况，制定自己 的谈判立场和策略，确保在谈判
中保持主动。
调整策略
在谈判过程中，根据实际情况灵 活调整自己的立场和策略，以获
得更好的谈判结果。
制定谈判计划
确定议程
制定详细的谈判议程，明确每个议题的讨论时间和顺序。
安排人员
根据谈判议程和对手情况，合理安排谈判人员，确保每个议题都有 合适的人负责。
掌握开场白技巧
简明扼要
开场白应简洁明了，迅速切入主题，不绕弯子。
突出重点
在开场白中强调本次谈判的重点和目标，帮助双方快速进入状态 。
表达合作意愿
表达出合作和解决问题的愿望，为谈判创造积极的氛围。
营造和谐的谈判氛围
寻找共同点
01
在谈判开始时，寻找与对方共同关心的话题或领域，有助于建
立良好的关系。
使用幽默
适当让步。
应对对手的开局报价
01
02
03
04
倾听与分析
仔细倾听对方的报价，分析其 背后的理由和动机。
试探与确认
通过提问或反问等方式，试探 对方报价的可谈判空间。
比较与权衡
将对方报价与其他供应商或自 身预期进行比较，权衡利弊得
失。
回应与还价
根据分析比较结果，给予对方 回应并提出还价要求。
06
CATALOGUE
商务谈判的重要性
商务谈判是商业成功的关键因素之一 ，成功的谈判可以为企业争取到更好 的商业条件和更大的利益。
在国际商业活动中，商务谈判还涉及 到国家间的政治、经济和文化交流， 对于促进国际合作和发展也具有重要 意义。
商务谈判的步骤
开局阶段
建立良好的谈判关 系、明确谈判议程 和规则。
商务谈判的开局PPT模板
第五章商务谈判的开局
一、开局在整个谈判中的地位 和作用
1.何为开局
一场谈判开始时，谈判各方之间的 寒暄和表态以及对谈判对手的底 细进行探测，为影响、控制谈判 进程奠定基础。
2.开局的地位和作用
左右整个谈判格局和前景的重要阶 段（态度、诚意；力量对比；谈 判局面的控制、谈判的走向）
开局发挥重要作用的原因
意介绍的礼节礼貌。
（2）塑造有利于谈判目标实现的形象。 通过服饰和饰物、秘书、组成人员等。
（3）塑造良好的谈判气氛。 礼貌尊重的气氛、自然轻松的气氛、 友好合作的气氛、积极进取的气氛。
（4）给人留下良好的印象。如，有修 养、有学识等。
2)概说阶段
æ 概说阶段的目的：彼此表明自己的意愿目标、 原则立场和限制条件。双方做一些双向沟通。
四要素：传播主体、采用工具、接收 对象、采用方式
风度美：
饱满的精神状态
诚恳地待人态度
受欢迎的性格---大方、自重、认真、 活泼、直爽
幽默文雅的谈吐---言之有据，言之 有理，言之有物，言之有味
洒脱的仪表礼节
适当的表情动作
4.谈判者开局最初的行为方式建议
以友好的开诚布公的态度出现在对方面 前。肩膀放松，不迟疑地与对方握手， 衣着整齐、干净、考究
方的印象不好 双方没有过业务往来 思考：不同关系背景下开局气氛；我方
语言方式、内容；进入实质性谈判 的话题转换方式的差异 （2）双方的实力 实力相当/我方实力强/我方实力弱
七、引起谈判对手注意与兴趣
谈判者在业务谈判中开好头的注意问题： 怎样用简单的几句话介绍出产品的有用性 应提出哪些问题促使客户坦诚说出具体的要求，
但是，此阶段只是说了应该说的话，隐藏了 不想让对方知道的东西。
一、开局在整个谈判中的地位 和作用
1.何为开局
一场谈判开始时，谈判各方之间的 寒暄和表态以及对谈判对手的底 细进行探测，为影响、控制谈判 进程奠定基础。
2.开局的地位和作用
左右整个谈判格局和前景的重要阶 段（态度、诚意；力量对比；谈 判局面的控制、谈判的走向）
开局发挥重要作用的原因
意介绍的礼节礼貌。
（2）塑造有利于谈判目标实现的形象。 通过服饰和饰物、秘书、组成人员等。
（3）塑造良好的谈判气氛。 礼貌尊重的气氛、自然轻松的气氛、 友好合作的气氛、积极进取的气氛。
（4）给人留下良好的印象。如，有修 养、有学识等。
2)概说阶段
æ 概说阶段的目的：彼此表明自己的意愿目标、 原则立场和限制条件。双方做一些双向沟通。
四要素：传播主体、采用工具、接收 对象、采用方式
风度美：
饱满的精神状态
诚恳地待人态度
受欢迎的性格---大方、自重、认真、 活泼、直爽
幽默文雅的谈吐---言之有据，言之 有理，言之有物，言之有味
洒脱的仪表礼节
适当的表情动作
4.谈判者开局最初的行为方式建议
以友好的开诚布公的态度出现在对方面 前。肩膀放松，不迟疑地与对方握手， 衣着整齐、干净、考究
方的印象不好 双方没有过业务往来 思考：不同关系背景下开局气氛；我方
语言方式、内容；进入实质性谈判 的话题转换方式的差异 （2）双方的实力 实力相当/我方实力强/我方实力弱
七、引起谈判对手注意与兴趣
谈判者在业务谈判中开好头的注意问题： 怎样用简单的几句话介绍出产品的有用性 应提出哪些问题促使客户坦诚说出具体的要求，
但是，此阶段只是说了应该说的话，隐藏了 不想让对方知道的东西。
商务谈判开局学习资料(ppt 41页)
语言的分寸感 ② 淡化表达语言的主观色彩 ③ 努力培养谈判双方的认同感
第五章商务谈判开局
商务有理、行商有道
12
5.1 谈判开局的目标—谈判气氛
（2）直陈表达法。
直陈表达法是指以坦诚、直率的交谈方式表达开局 目标的策略方法。
采取直陈表达法的条件是：商务谈判双方已有多次 交易往来，双方谈判人员关系密切，对对方有较深 的了解，说话无须拐弯抹角；双方谈判人员、包括 主谈人的身份和资格大体相当，反差不大；或者在 谈判的开局阶段，已发现对方对自己的身份及能力 表示怀疑，或持有强烈的戒备心理，并且可能妨碍 谈判的深入，而下决心姑且一试，以争取谈判的主 动地位，并力争赢得对方的信赖和支持。
第五章商务谈判开局
商务有理、行商有道
9
5.1 谈判开局的目标—谈判气氛
2．谈判开局表达的策略方法 （1）协商表达法。 协商表达法是指以婉转、友好、间接的交谈方式表
达开局目标的策略方法。 协商表达法符合交际心理学的上述要求 采取协商表达法的条件：商务谈判双方都有良好的
谈判意愿，希望能促成眼前的交易；谈判的一方明 显地居于谈判劣势，试图以协商表达方式联络双方 的感情，争得己方大致平等的谈判地位；谈判双方 均为交易的老客户，彼此间对各自的经济实力、谈 判能力都非常熟悉，等等。
第五章商务谈判开局
商务有理、行商有道
4
5.1 谈判开局的目标—谈判气氛
5.1.1 开局目标的设计 开局目标是一种与谈判的终极目标紧密相连而又相
互区别的初级目标。 对各种各样的谈判气氛的设想、选择，就是对开局
目标的设计内容。 1．开局目标的设计及意义 通常情况下，谈判者都把力求实现双方坦诚合作、
第五章商务谈判开局
第五章商务谈判开局
商务有理、行商有道
12
5.1 谈判开局的目标—谈判气氛
（2）直陈表达法。
直陈表达法是指以坦诚、直率的交谈方式表达开局 目标的策略方法。
采取直陈表达法的条件是：商务谈判双方已有多次 交易往来，双方谈判人员关系密切，对对方有较深 的了解，说话无须拐弯抹角；双方谈判人员、包括 主谈人的身份和资格大体相当，反差不大；或者在 谈判的开局阶段，已发现对方对自己的身份及能力 表示怀疑，或持有强烈的戒备心理，并且可能妨碍 谈判的深入，而下决心姑且一试，以争取谈判的主 动地位，并力争赢得对方的信赖和支持。
第五章商务谈判开局
商务有理、行商有道
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5.1 谈判开局的目标—谈判气氛
2．谈判开局表达的策略方法 （1）协商表达法。 协商表达法是指以婉转、友好、间接的交谈方式表
达开局目标的策略方法。 协商表达法符合交际心理学的上述要求 采取协商表达法的条件：商务谈判双方都有良好的
谈判意愿，希望能促成眼前的交易；谈判的一方明 显地居于谈判劣势，试图以协商表达方式联络双方 的感情，争得己方大致平等的谈判地位；谈判双方 均为交易的老客户，彼此间对各自的经济实力、谈 判能力都非常熟悉，等等。
第五章商务谈判开局
商务有理、行商有道
4
5.1 谈判开局的目标—谈判气氛
5.1.1 开局目标的设计 开局目标是一种与谈判的终极目标紧密相连而又相
互区别的初级目标。 对各种各样的谈判气氛的设想、选择，就是对开局
目标的设计内容。 1．开局目标的设计及意义 通常情况下，谈判者都把力求实现双方坦诚合作、
第五章商务谈判开局
商务谈判开局阶段的策略课件
❖ 日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最 高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅， 与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，是“17.8 度”。这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。
商务谈判开局阶段的策略
坦诚式开局策略
❖ 坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈 判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈 判局面。
商务谈判开局阶段的策略
案例：
❖ 一个经济实力较弱的小厂与一个经济实力强的大厂在谈判时，小厂的主 谈人为了消除对方的疑虑，向对方讲：“我们摊子小，实力不够强，但 人实在，信誉好，产品质量符合贵方的要求，而且成本较其他厂家低。 我们愿意真诚平等地与贵方合作。我们谈得成也好，谈不成也好，我们 这个‘小弟弟’起码可与与你们这个‘大兄长’交个朋友，向贵方学习 生产、经营及谈判的经验。”肺腑之言，不仅可以表明自己的开局意图， 而且可以消除对方的戒心，赢得对方的好感和信任，这无疑会有助于谈 判的深入进行。
商务谈判开局阶段的策略
案例：
❖ 日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一个美国代理 商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准 备同美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表因路上 塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获 取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说： “我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国 的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要 再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我 们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的 优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说 得美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺 利地进行下去了。
商务谈判开局阶段的策略
坦诚式开局策略
❖ 坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈 判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈 判局面。
商务谈判开局阶段的策略
案例：
❖ 一个经济实力较弱的小厂与一个经济实力强的大厂在谈判时，小厂的主 谈人为了消除对方的疑虑，向对方讲：“我们摊子小，实力不够强，但 人实在，信誉好，产品质量符合贵方的要求，而且成本较其他厂家低。 我们愿意真诚平等地与贵方合作。我们谈得成也好，谈不成也好，我们 这个‘小弟弟’起码可与与你们这个‘大兄长’交个朋友，向贵方学习 生产、经营及谈判的经验。”肺腑之言，不仅可以表明自己的开局意图， 而且可以消除对方的戒心，赢得对方的好感和信任，这无疑会有助于谈 判的深入进行。
商务谈判开局阶段的策略
案例：
❖ 日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一个美国代理 商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准 备同美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表因路上 塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获 取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说： “我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国 的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要 再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我 们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的 优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说 得美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺 利地进行下去了。
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其次，洽谈的格局就是在开局 后的几分钟内确定的。
再次，这是双方阐明各自立场的阶段。
最后，在开局阶段，谈判双方 阵容中的个人地位及所承担的 角色完全显露出来。
二、形成良好开局的原则
享受均等的表达己方观点的机
1
会
提问和陈述都要尽量简洁 2
要有合作精神 3
要愿意接受对方意见 4
三、开局的任务与内容
1. 具体问题的说明 2．建立适当的谈判气氛 3．开场陈述和报价
（五）个人卫生
谈判人员的个人卫生对谈判气氛 也会有所影响。衣着散乱、全身 散发汗味或其他臭味的谈判人员 都是不受欢迎的。
（六）中性话题
第一，各自的旅途经历； 第二，文体新闻； 第三，私人问候； 第四，对于彼此有过交往的老客户， 可以叙谈双方以往的合作经历和取得的成功。
（七）洽谈座位
安排面谈不仅要摆放好桌椅， 而且要适时适量地提供一些茶点、冷饮等。 另外要尽量避免电话或来访者的干扰。
式
2
开场陈 述的技
巧
3
一、开场陈述的内容
1．己方的立场 2．己方对问题的理解 3．对对方各项建议的回答
二、开场陈述的方式
开场陈述的方式通常有两种： 第一种是由一方提出书面方案发表看法； 第二种是会面时双方口头陈述。 这两种方式的实际效果要结合 具体的洽谈环境来操作，不能一概而论。
三、开场陈述的技巧
（1）说话要谨慎，不能把不想让对方知道的情 况暴露在对方面前。（2）陈述要把握要点，集中阐 述己方想法。（3）己方开场陈述后，应留时间给对 方陈述。（4）陈述内容要得到对方的首肯。（5） 在对方陈述时，通过己方的提问，探知对方在谈判 中所持立场的坚定程度，以便磋商中有的放矢地讨 价还价。（6）陈述既要简明扼要，内容尽可能广泛， 又要注意内在联系，以利于创造合作机会。
（八）传播媒介
利用传播媒介制造谈判舆论或气氛， 是指谈判的主体通过传播媒介向对方传递意图， 施加心理影响，制造有利于自己的谈判气氛。
四、创造谈判开局气氛的方法
（一）营造高调气氛
1
2
3
4
感
问
情
称
幽
题
攻
赞
默
挑
击
法
法
逗
法
法
（二）营造低调气氛
1 感情攻击法 2 沉默法 3 疲劳战术 4 指责法
（三）自然气氛
二、商务谈判开 局气氛的作用
三、影响谈判 气氛的因素
四、创造谈判开 局气氛的方法
五、营造良好谈 判气氛的策略
一、商务谈判气氛的类型和特征
④紧张、 对立、冷 淡的谈判
气氛
①平静、 严肃、谨 慎的谈判
气氛
③缓慢、 拖沓、消 极的谈判
气氛
②和谐、 友好、积 极的谈判
气氛
二、商务谈判开局气氛的作用
商务谈判一般都是互惠式谈判， 成熟的谈判人员都会努力寻求互利互惠的最佳结果。 因为良好的气氛具有众多的良好效应。
三、影响谈判气氛的因素
（一）气质
气质是指人们由内而外表现出的 稳定的个性、风格和气度。
（二）风度
1. 饱满的精神状态 2. 诚恳的待人态度 3. 受欢迎的性格 4. 幽默文雅的谈吐 5. 洒脱的仪表礼节 6. 适当表情动作
（三）服饰
1. 服装配色的艺术 2. 款式与体型
（四）姿态
人的姿态作为人体语言的一种重要形式， 它与有声语言一样，具有很强的感染力。 它可以反映出人是信心十足还是满腹狐疑， 是轻松愉快还是剑拔弩张，是精力充沛还是疲惫不堪。 反映这些情绪的敏感部位通常是头部、背部和肩膀。 通过观察这些部位表情的变化， 可以窥见谈判人员的心理状况。
商务谈判的开局
第一节 谈判的开局 第二节 开局气氛的营造 第三节 开场陈述
第一节 谈判的开局
三、开局的 任务与内容
四、开局 的方式
五、正确处 理开局阶段 的“破冰” 期
二、形成 良好开局 的原则
一、开局在 整个谈判中 的重要性
一、开局在整个谈判中的重要性
首先，开局阶段人们精力最 为充沛，注意力也最为集中。
四、开局的方式
3
2 1
提交书面材料，不做口头陈述 。
面谈提出交易条件。
提交书面材料，并做口头陈述。
五、正确处理开局阶段的“破冰”期
1.
行为、举止和言语不要太生硬
2.
克服紧张情绪
3.
说话简洁、精练
4.
不要急于进入正题
5.
造
一、商务谈判气 氛的类型和特征
自然气氛是指谈判双方情绪平稳， 谈判气氛既不热烈，也不消沉。 自然气氛无需刻意地去营造， 许多谈判都是在这种气氛中开始的。
五、营造良好谈判气氛的策略
3 2 1
积极主动地创造 和谐的谈判气氛
随谈判进展调节不同 的谈判气氛
利用谈判气氛调节谈 判人员的情绪
第三节 开场陈述
开场陈 述的内
容
1
开场陈 述的方
再次，这是双方阐明各自立场的阶段。
最后，在开局阶段，谈判双方 阵容中的个人地位及所承担的 角色完全显露出来。
二、形成良好开局的原则
享受均等的表达己方观点的机
1
会
提问和陈述都要尽量简洁 2
要有合作精神 3
要愿意接受对方意见 4
三、开局的任务与内容
1. 具体问题的说明 2．建立适当的谈判气氛 3．开场陈述和报价
（五）个人卫生
谈判人员的个人卫生对谈判气氛 也会有所影响。衣着散乱、全身 散发汗味或其他臭味的谈判人员 都是不受欢迎的。
（六）中性话题
第一，各自的旅途经历； 第二，文体新闻； 第三，私人问候； 第四，对于彼此有过交往的老客户， 可以叙谈双方以往的合作经历和取得的成功。
（七）洽谈座位
安排面谈不仅要摆放好桌椅， 而且要适时适量地提供一些茶点、冷饮等。 另外要尽量避免电话或来访者的干扰。
式
2
开场陈 述的技
巧
3
一、开场陈述的内容
1．己方的立场 2．己方对问题的理解 3．对对方各项建议的回答
二、开场陈述的方式
开场陈述的方式通常有两种： 第一种是由一方提出书面方案发表看法； 第二种是会面时双方口头陈述。 这两种方式的实际效果要结合 具体的洽谈环境来操作，不能一概而论。
三、开场陈述的技巧
（1）说话要谨慎，不能把不想让对方知道的情 况暴露在对方面前。（2）陈述要把握要点，集中阐 述己方想法。（3）己方开场陈述后，应留时间给对 方陈述。（4）陈述内容要得到对方的首肯。（5） 在对方陈述时，通过己方的提问，探知对方在谈判 中所持立场的坚定程度，以便磋商中有的放矢地讨 价还价。（6）陈述既要简明扼要，内容尽可能广泛， 又要注意内在联系，以利于创造合作机会。
（八）传播媒介
利用传播媒介制造谈判舆论或气氛， 是指谈判的主体通过传播媒介向对方传递意图， 施加心理影响，制造有利于自己的谈判气氛。
四、创造谈判开局气氛的方法
（一）营造高调气氛
1
2
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感
问
情
称
幽
题
攻
赞
默
挑
击
法
法
逗
法
法
（二）营造低调气氛
1 感情攻击法 2 沉默法 3 疲劳战术 4 指责法
（三）自然气氛
二、商务谈判开 局气氛的作用
三、影响谈判 气氛的因素
四、创造谈判开 局气氛的方法
五、营造良好谈 判气氛的策略
一、商务谈判气氛的类型和特征
④紧张、 对立、冷 淡的谈判
气氛
①平静、 严肃、谨 慎的谈判
气氛
③缓慢、 拖沓、消 极的谈判
气氛
②和谐、 友好、积 极的谈判
气氛
二、商务谈判开局气氛的作用
商务谈判一般都是互惠式谈判， 成熟的谈判人员都会努力寻求互利互惠的最佳结果。 因为良好的气氛具有众多的良好效应。
三、影响谈判气氛的因素
（一）气质
气质是指人们由内而外表现出的 稳定的个性、风格和气度。
（二）风度
1. 饱满的精神状态 2. 诚恳的待人态度 3. 受欢迎的性格 4. 幽默文雅的谈吐 5. 洒脱的仪表礼节 6. 适当表情动作
（三）服饰
1. 服装配色的艺术 2. 款式与体型
（四）姿态
人的姿态作为人体语言的一种重要形式， 它与有声语言一样，具有很强的感染力。 它可以反映出人是信心十足还是满腹狐疑， 是轻松愉快还是剑拔弩张，是精力充沛还是疲惫不堪。 反映这些情绪的敏感部位通常是头部、背部和肩膀。 通过观察这些部位表情的变化， 可以窥见谈判人员的心理状况。
商务谈判的开局
第一节 谈判的开局 第二节 开局气氛的营造 第三节 开场陈述
第一节 谈判的开局
三、开局的 任务与内容
四、开局 的方式
五、正确处 理开局阶段 的“破冰” 期
二、形成 良好开局 的原则
一、开局在 整个谈判中 的重要性
一、开局在整个谈判中的重要性
首先，开局阶段人们精力最 为充沛，注意力也最为集中。
四、开局的方式
3
2 1
提交书面材料，不做口头陈述 。
面谈提出交易条件。
提交书面材料，并做口头陈述。
五、正确处理开局阶段的“破冰”期
1.
行为、举止和言语不要太生硬
2.
克服紧张情绪
3.
说话简洁、精练
4.
不要急于进入正题
5.
造
一、商务谈判气 氛的类型和特征
自然气氛是指谈判双方情绪平稳， 谈判气氛既不热烈，也不消沉。 自然气氛无需刻意地去营造， 许多谈判都是在这种气氛中开始的。
五、营造良好谈判气氛的策略
3 2 1
积极主动地创造 和谐的谈判气氛
随谈判进展调节不同 的谈判气氛
利用谈判气氛调节谈 判人员的情绪
第三节 开场陈述
开场陈 述的内
容
1
开场陈 述的方