渠道建设和开发家装公司

防水涂料的销售渠道目前分为两种：

第一种是传统渠道：各级区域代理、经销，以及分销网络体系；

第二种是卖场：红星美凯龙、东方家园、百安居等大型建材超市。

行业在发展，市场份额在增加，为什么自己的销量上不去？利润点具体在哪儿地方？

利润点一：门店销售

很多经销商都在经营一家或两家门店。既然是门店，当然会有一些毫无业务关系的陌生客户上门，当然，上门的生意毕竟有限，并且需要时间的累积，哪些开得越久的门店生意往往比哪些开出不久的门店生意要好。门店零售生意只占整个销售额的小部分。经销商要做大业务，必须由“坐商”变为“行商”，只有主动出击，才能把渠道做强。

利润点二：小区推广

随着一些知名品牌产品的引导，例如德国汉高、瑞士西卡、德高、东方雨虹等产品的经销商都开始在一些已开始交付的楼盘做推广。

利润点三、家装公司

利润点四：分销渠道

分销的步骤：第一：招商。

现在光凭一张嘴两条腿跑到分销客户那里极力让他放弃自己的品牌，来经营你的品牌，已经很难了。因为他每天至少会遇到一到两个这样的人。在短时间内，有什么方式花最小的投入，让你找到合适的分销商？以会议招商、交流双方沟通与了解，显然是比较合适且有效的。约定一个时间和地点，租一个宾馆的会议室，把县镇分销商都邀请过来，然后请厂家的代表进行公司介绍、产品介绍，做一些显示产品优势的实验，演示产品卖点，推出现场签约可享受一定幅度的优惠措施。第二：后续支持。

签约的分销商最关心的是经营了你的品牌之后，怎么样可以把产品顺利地卖出去。这个时候，你不能做甩手掌柜，客户进了你的产品之后就不闻不问。帮助分销客户零售是你建立分销客户的信心和增加客户的忠诚度最关键的工作，同样，可以用会议营销的方式去帮助分销客户推广产品。营销手段多种多样，关键

是适合消费需求，投其所好。全国中小经销商占了90%市场份额，市场竞争越来越激烈，有志在防水涂料行业做出一番事业并且能笑到最后的也只有那些愿意学习和愿意尝试并一直不懈努力的朋友。

如何开发家装市场？

一、选择家装公司的标准：

1、该公司必须在行业内有一定的影响力；

2、该公司在业内的形象必须要诚信、稳重、管理水平好、信誉好；

3、该公司的业绩必须在业内排名靠前；

4、该公司必须有一定的品牌忠诚度；

5、该公司比较注意产品的性价比。

二、了解家装公司情况后，找到切入口，做好前期进入的准备工作，经过市场摸底

后，按照我们的选择标准，锁定目标装饰公司。通过多方面的了解后，业务人员必须对装饰公司的情况有全面了解，并填写装饰公司情况一览表，以便共同讨论，制定出开发对策。

1、公司名称；

2、公司负责人姓名、联系方式，内容越细越好；

3、每月防水涂料的用量；

4、现在使用的防水涂料品牌、价位还有结款方式等；

5、各个相关人员通讯录，包括设计师、项目经理、监理，以便从多方面打探该公

司实际情况，减少合作风险；

6、公司结构及主要人员关系：因为这一点关系到我们确定进入该公司的主要接触

对象，也为了减少资源浪费，所以，业务人员必须了解清楚，以免以后出现问题；

7、装饰公司有什么要求。

三、与家装公司各层次人员沟通的技巧

1、总经理

对于比较大型的装饰公司，总经理不会过问防水涂料的具体细节问题。作为公司的最高管理执行者，他们一般比较关注业内的动态、市场发展趋势等一系列宏观上的问题。所以业务人员在与对方总经理进行交流时，应该根据自己所了解

的信息，跟对方经理分析市场的走势以及同行业其他公司的一些动向，并向其提出一些合理的建议。

2、材料部

材料部是我们产品能否进入这家公司的第一道门槛，他们主要关注产品性能、环保及整体性价比。业务人员在同材料商进行洽谈时应着重说明以下几方面：

A、我们的产品在零售市场取得了众多消费者的普遍认可，并给予高度的评价；

B、我们新厂的建立实现了自动化生产，解决了由手工或半自动生产线所带来的品

质的不稳定性，优质稳定的防水涂料可帮助贵装饰公司创造出非常好的防水效果；

C、我们向贵公司推荐的产品，全部达到国家质量标准及环保标准，能为贵公司所

做的装饰项目提供可靠的品质保障和环保保障。

3、工程部

工程部作为防水涂料的直接使用部门，其一般比较关注施工的方便性、放水涂料的施工效果。这方面就需要业务人员对施工工艺、产品性能非常地了解。4、设计师

由于设计师素质比较高，个性倾向明显，愿意同素质高的人进行交流，所以这就要求业务人员一定要注重自身素质的培养，和设计师交流时应该把握以下几点：

A、介绍目前流行防水涂料的种类

B、介绍本公司的特效防水涂料

四、针对家装公司的服务措施

（一）前期

1、作为每一位装修公司负责人，不断发展壮大无疑是每个人所思考的，但他们

可能由于工作繁忙或市场信息闭塞而无法获得更多的外部信息。但作为我们市场部人员则有大量的市场信息和大型装修公司发展思路、运作模式，我们可以与之交流并将这些信息无偿的提供给他们，并将公司的发展方向和思路讲给他们，可能会对之有较高的吸引力，而我们则是作为一名服务人员而不是推销人员开始我们的工作的。

2、在技术方面，我们可以为他们解决一些实际中遇到的困难问题，使之对我们的

产品更有信心，对对我们的服务更加认可，具体措施为：

A、服务三步骤：售前、售中、售后

B、施工问题四小时到场处理

C、文明施工监理机制

D、施工后防水涂料层的验收标准

E、客户档案的整理

F、不定期客户回访制度

（二）后期

1、为了使产品在装饰公司推广的更快，减少事故的发生，不定期地培训是不可

缺少的。签订了战略合作合同也只是刚刚跨出了一小步而已，要想迅速地提高销量还得做许多工作。

2、设计师的培训

防水涂料的推广主要靠设计师向客户推荐，所以让设计师了解产品的优势及特点就直接决定了我们防水涂料推广的好坏。

A、召集方式：由于设计师的时间都比较紧张且休息时间分散，为了能召集起设计

师并引起其兴趣，所以我们在预约时应别出心裁，如以邀请设计师郊游的方式，将其召集起来，在娱乐的同时进行培训，这样即达到了培训的目的又拉近了距离。

B、培训内容：公司简介、企业文化、产品特点、产品体系、环保水平、特效产品

等等。

3、材料部经理的培训

材料部经理主要关心质量及价格，只有当他了解到一个产品的质量既好价格又更合理时，他才会放心的使用。

在以上培训过程中，业务人员应充分利用时机拉近同对方公司各部门之间的关系，通过一系列的培训，要使得我们的产品在对方公司里根深蒂固。

五、业务人员在开展工作中应注意事项

1、仪表举止：人的第一印象相当重要，可以直接影响到客户对你产品的认可。所

以业务人员一定要随时注意仪表举止。