啤酒营销实战技巧

啤酒营销实战技巧

1、目前啤酒市场销售网络中存在许多令人担忧的咨询题有哪些？

答：

a.经销商主动性不高，经营份额小。。许多经销商普遍的反映啤酒生意越来越难做，企业信用降低，价格秩序纷乱，低价竞争严峻，利润太簿，越做越累，越做越没有信心。

b.各级经销商素养低、经营意识落后。有许多经销商文化水平低下，小农小商思想严峻，经营意识落后，不能及时转换功能，改坐商为行商，更没有公司化的经营治理意识，只看到眼前利益，没有品牌意识，不做网络建设，不搞终端爱护，没有长远的战略打算，缺乏科学的库存治理、市场调研、客户治理，更谈不上区域经营的战略打算。

c.价格秩序纷乱，利润率降低。一方面由于许多企业按销售量给经销商各种月、年返利和回扣，使得经销商为争夺市场份额扩大当期销量，而互相降低价格，价格秩序纷乱，造成利润率降低，经销商又以种种条件向企业要利润，被迫企业就范，否则就中断业务，网络自然会随之崩溃；另一方面，各企业为争夺一、二批商和终端而竞相压价，导致市场价格秩序纷乱，低价竞争严峻，利润低下；再一方面窜货导致市场价格纷乱，厂商均遭受缺失。

d.网络之间的冲突严峻，网络稳固性下降。越来越多的企业和经销商把目光转向了终端，展开了终端争夺战，终端身价倍增，反而开始以种种理由提出苛刻的条件，使企业和经销商不得不满足，一个的贪得无厌，一个是无可奈何。因而不同品牌的企业和经销商之间，同一品牌的不同经销商之间为争夺同一目标终端而发生猛烈冲突，冲突的程度取决于市场上竞争品牌的多少和企业对终端的操纵力。

e.网络操纵难度增大，网络成本增加。许多啤酒企业的网络都在向扁平化进展，尽管二批、三批等中间商减少了，网络链缩短了，但终端商大大增加了，不管是一批商依旧企业对网络的操纵难度都增大了，而且网络的成本也在持续在增加，如果销售量没有明显增长，过高的网络成本费用将成为企业和一批商繁重的包袱。还有许多大型啤酒企业配置了大量的车辆

和人力在做直销，用人海战术直截了当到终端跑单、服务，同样大大增加了网络成本。

2、构建啤酒企业销售网络的强势模式的有效方法有如下几点：

答：

a.提升企业的信用度，增强现有经销商的信心。由于市场竞争猛烈，许多啤酒企业经营利润下降甚至显现大面积亏损，曾经对经销商的各种奖励承诺不能在年终兑现，信用度降低，破坏了厂商之间的利益关系，使网络体系的稳固性降低。

b.加大价格操纵，保持经销商应有的利润。价格秩序纷乱，经销商利润下降是网络势能弱化的关键因素之一。

c.提升经销商竞争意识和开拓市场能力。

d.加大区域市场治理，减少网络冲突。啤酒企业要加大区域市场的治理，对各级经销商要划分较为明确的销售区域，严禁跨区销售，防止同一品牌的不同网络之间的冲突，幸免自相残杀显现内乱。

e.选择理想的网络组合，充分开发市场资源。

3、啤酒企业如何加大客户关系治理?

答：

a.加大客户网络结构治理。加大客户网络结构治理是搞好客户关系治理的一个重要方面，如果结构不合理将会引起窜货、价格纷乱、客户之间利益冲突、市场资源闲置、物流不畅、营销成本增加等不良现象，降低了营销效率，客户和企业均难以实现利润的最大化，客户关系就难以稳固。

b.持续提升客户经营能力，实现双赢。大部分啤酒企业的客户文化素养较低，营销理论知识缺乏，观念和销售方式落后，这在专门大程度上制约了客户业绩的快速增长，同时由于客户从市场上直截了当赚取利润的难度较大，许多客户会通过赊销、降价、增加返利转过来向企业要利润，使企业利润率降低，但企业往往会为了市场一忍再忍，一让再让，陷入被客户牵着鼻子走的局面。

c.啤酒企业必须把“消费者为中心”的观念贯穿到企业生产经营的全过程中。经营者要树立全心全意为消费者服务的经营宗旨，真正认识到爱护消费者的利益也确实是爱护自己的利益，忽视乃至侵害消费者权益的短现行为无异于自杀行为，持续提升消费者的中意程度。在为消费者提供质量更好、品种更多的啤酒产品，最大限度满足消费者需求，持续扩大市场需求的同时，要为客户提供更加便利的服务。

d.建立客户档案，实行动态治理。啤酒企业应建立起一套完善的客户档案，对每个客户实行动态治理。企业要将每个客户的详细资料如身份证、营业执照等资料复印件，资金信誉情形，以往经营历史，客户月度和年度进货情形、回款情形，业务经手人员，有关账务手续，未解决咨询题等登记在案，以备随时进行检查。

e.要加大与客户的联系，紧密双方感情。啤酒产品的质量、功能、价格等因此是吸引客户经销产品的重要因素，然而情感也是保证客户关系稳固的重要因素。

啤酒市场营销的模式

1、目前在啤酒市场营销中要紧的模式有以下几种:

答：

a.经销商网络式：通过各地区经销商代理制的网络模式是目前啤酒营销中最差不多最普遍的网络模式。

b.直销网络模式：这是目前啤酒营销中进展较快的一种营销网络模式，专门是在企业所在的周边都市市场，由厂家直截了当组织车队和人员，对种类饭店、超市连锁店、酒吧、娱乐场所等进行直销，不但开拓市场速度快，还有利于新品上市、产品铺货、价格操纵、品牌提升和爱护。

c.平台式网络模式：平台式网络模式是企业与经销商合作进行优势互补，利益共享，共同组织的网络模式。

d.辅助式网络模式：啤酒企业给一批商、二批商配置一定的理货员和车辆，业务人员关心经销商进行业务联系、市场策划、广告和促销配合，也确实是将策划、宣传、促销活动、业务与单纯的物流完全分离，减少经销商的功能，提升经销商的经营能力。

2、如何构建啤酒企业销售网络的强势模式？

答：

a.销售网络的竞争已成为啤酒企业市场决胜的关键要素之一。几乎所有的啤酒企业都在销售网络建设上越来越投入更多的精力，一些啤酒企业拥有健全、畅通、高效的销售网络体系，为企业市场的快速增长提供了强大的支持，然而还有许多啤酒企业销售网络体系的纷乱，大大降低了其物流效率，网络的成本包袱持续加重，成为企业市场成长的一大阻力和隐患。

啤酒：如何有效提升终端忠诚度

对终端的开发、治理是一种“细活”。从市场调研到终端规划，从进场谈判到客户爱护，从价格制定到回款核算，无一不需要精打细算。也许，掌控终端的难就难在对终端细节的把控，可能由于某句话没讲好而使终端的主动性大大受挫，也可能因为对促销员的培训不到位，在促销过程中让顾客感到不舒服……“细节决定成败”在掌控终端里应该是最有讲服力的。

不同行业、不同区域、不同产品的销售终端不尽相同，但有些营销的理念、思想却是相通的，例如讲对细节的把握。在啤酒、乳业、家电等行业，竞争专门猛烈，对终端的依靠度相当大，这些终端作为稀缺资源，大伙儿都在极力争取，即使是社区小终端，也大有文章可做。这时候终端也会进行比照，谁对我好我就跟谁，谁与我更贴心就给他多费点心。事实上所谓的“好”和“贴心”有专门多是能够体现在细节上的：对终端的鼓舞、培训、支持、沟通、服务、爱护、治理等。

因此，掌控终端不仅仅停留在对终端商的治理层面上，还能够通过“吸引大量终端消费者、先辅助终端再进入要紧终端”等策略让终端商主动、主动地销售你的产品，与终端客户建立合作伙伴关系，变被动为主动。换个思路做终端，或许会有更大的收成。

规范治理，提升终端销售主动性

合理驱动，满足消费者不同需求