团购计划书

团购计划书

一、公关团购部要有专门的职能员工

1、品牌专员（负责针对团购核心人员消费者的沟通）

职责：（1）负责制定品牌传播计划

（2）负责安排品牌传播和宣传

（3）负责针对核心消费者定期邮寄广告单页，杂志等资料

（4）负责品鉴会的筹划，组织与协调

（5）负责筹划团购人员酒会，联谊会促销等方案

2、团购专员

职责：（1）完成团购的销售和回款任务

（2）开发新的团购单位

（3）定期的拜访客户，增进与客户之间的关系

（4）及时反馈市场信息，提出团购促销建议

3、信息专员

职责：（1）建立客户档案，分类管理

（2）定时更新客户档案，提出合理化建议

4、公关经理（负责高端消费人群的关系与沟通）

职责：（1）负责发展有影响力的高端消费者，重点客户的公关策划，谈判与具体实施

（2）负责与重点客户沟通，建立好企业口碑与形象

二、团购的目标群体

1、公检法司及各政府接待办或宾馆

2、工商、地税、烟草局、交通局、审计局、防疫部门等等

3、当地的龙头企业或是有实力的大中型企业

4、大型宾馆，酒店

三、如何发现客户群

1、各地经销商的长期客户群（建立好关系，让客户介绍客户）

2、亲人、朋友、熟人的介绍

3、拜访当地政府机构职能部门的办公室主任或一把手

4、通过品鉴会发展新的客户群

5、通过关系拿到职能部门的内部通讯录或是各大高档消费场所的VIP会员资料

四、公关传播、品牌造势

加强宣传造势，树立品牌形象，建立口碑传播，对于团购工作的开展至关重要

1、形象传播：前期主要是高端形象，如：户外，电视公告等

2、品鉴会

（1）通过品鉴会加强核心消费者的沟通，建立口碑传播

（2）以品鉴会为由头，展开系统的宣传，提高品牌影响力

（3）通过品鉴会抓住核心消费者，建立消费者信息，为后续工作打好基础

附：品鉴会

1、优势：（1）对目标消费群体进行集中的品牌宣传

（2）使我们的产品与客户直接见面加深客户对产品的认知度

（3）寻找和发掘潜在的团购客户及代理商

2、方式：（1）由经销商或品牌顾问等邀请以品鉴酒为主题的宴会

注意事项：○1分系统，按顺序依次开展，不要把很多不同单位的客户召集在

一起，不便于沟通

○2尽量每次请一桌，最多两桌，便于照顾到每位客户进行一对一的

沟通交流

○3每次以一个或两个核心领导为重心邀请相关目标群体参加小品

会

（2）以赠饮用酒的方式参加目标客户集中的小型宴会

关键点：（1）利用对等的人际沟通建立人脉关系，通过酒会加深与市各级政府单位及企业领导的认识与感情，为针对性团购开发做铺垫。

（2）传播产品品质，可邀请行业品酒专家或白酒消费意见领袖类似任务来传播产品特点，卖点，，使参加酒会的核心人物能从内心接受，不能忘记借机推广产品的主旨。

3、参与人员：（1）大型酒会：酒业高层及大区经理、目标企业单位决策人、团购经理及客户经理、中间合作伙伴、司机、企业服务人员等。

（2）一桌式品鉴会：团购部经理、政府、企事业单位决策人、团购经办人、合作伙伴等。

4、定人——定单位——定目标对象

酒会开完后，团购部经理需要将政府机构、企事业单位分类，每个人专门负责几个单位的公关。

主要抓住2个决策人进行公关：决策人和团购经办人，一般来说，办公室主任为团购经办人，单位一把手为决策人，办公室主任为直接公关对象，一把手为间接公关对象，对办公室主任的手段包括拜访、礼品、请客、提成等，企业单位一把手要重在利益折让的说服与个人客情的维护，目标是让产品成为单位的指定用酒和员工的福利用酒。

实践中，平时要开展“后备箱工程”，即让产品成功进入单位所有领导、公用车的“后备箱”中，确保所有招待用酒的使用，此外要在节假日发放和公司年会中确保产品的专用性，赠酒的目的在于占领客户的心智并建立长期的客情，赠酒的数量按照不同的人群有所区别，对于一般性企事业单位领导可按照少量多次的原则进行赠酒，建立长期的客情关系，对于权力较高的领导可选择使用大量的赠酒，保证产品长期占据其日常用酒的地位。

5、老乡会：通过老乡会的举办，利用乡情意浓的宣传手段，初步打向该酒类品牌在外部市场的知名度

6、婚庆活动：与婚纱影楼及婚庆公司（酒楼）打好关系，给其较低的价格，进行低价格合作团购销售，宣传本品牌

7、顾问团大会扩大影响：邀请具有一定社会背景的人士参加顾问团大会，结交更多政府部门或成功企业家的家属或亲戚，并聘请他们做企业的产品顾问，拓展自身网络关系，加大产品团购面，提高团购销售量。

五、团购的基础研发

1、市场调研，搜集资料

（1）单位的背景资料

a、单位名称，办公地址，楼层

b、个人资料，如：姓名、电话、贯籍、生日、兴趣、爱好、家庭情况

c、业务范围，经营和财务状况

（2）组织机构资料

（3）竞品的资料和动态

（4）需求分析（价位、总量、消费方式、偏好）

2、巧妙公关，建立关系

（1）利用有影响的人脉关系，发起公关宣传活动，扩大人脉

（2）连锁介绍时通往各大客户的重要渠道

（3）各种商会老乡会能快速建立人脉关系

（4）单位庆典是公关的最好时机

3、正式拜访，品牌宣传

（1）正式拜访前，确定客户的拜访对象，拜访方式

（2）检查自我的仪容

（3）备齐相关的宣传资料，样品酒，礼品

（4）介绍产品，并了解客户对我们产品的认知

（5）根据客户的需求，确定客户开发的重点

（6）赠送小礼品，留下联系方式，约定下次拜访时间，（保持规律性，持续性的拜访时团购成功的关键）

4、重点人物的公关

（1）了解单位客户的关键人物

（2）一单位一政策。针对关键人物调整操作思路

（3）针对关键人物进行针对性的公关，如：赠送礼品，赠送样品，沟通感情

5,、扫除顾虑，达成销售

（1）双方就价格，促销等成面达成协议

（2）价格永远是双方关注的焦点

（3）用价值观点而非价值观点与客户沟通，如：价格销售量相结合，制定大量从优的奖励政策，当然，价格也包含着服务与质量的双重保障，价格可与我们中长期的促销方案相结合

（4）与客户达成协议，签订合同，确定销量，品种，奖励政策，送货日期与结算方式

6、服务及时，结算货款

（1）严格按照客户要求及时送货

（2）赠品及时送达

（3）严格按照合同及时回款

（4）根据客户的信用等级，设定回款周期

六、如何巧妙的团购

（1）直攻大中型企事业单位

该路线对于没有团购经验的新产品来说难度最大，成功几率低，为降低其团购难度，要争取先让大单位的领导熟悉该产品，可把该产品陈列到其内部或长期合作的酒店内，加大决策人对产品的认知度与印象，逐步促进领导对产品的喜爱。

（2）发动朋友进行关系营销

公司的员工，特别是中高层的管理者，肯定都有自己的一张关系网，可在节