【线下开店】医药连锁店操作实务

四、客情维护常态
1、签下合同只是合作的开始；
2、能否持续合作、能否持续上量，取决于后 期工作；
3、客情维护常态化是核心工作： ◆高管 ◆店长 ◆店员 ◆消费者
1、如何搞定高管？你指哪让他打哪！ 2、促销费如何分配？兑给店长还是店员？ 3、促销员如何上、如何管理、考核？ 4、针对消费者搞促销活动有意义吗？
2、制定价格必须要兼顾以下层级利益： ◆达到连锁要求的扣率 ◆各层级利益够操作
3、目前坤药大店、连锁店品种附表。
附表： 目前坤药大店、连锁店品种
品名
泻痢丸 风痛安3 痛经丸 消十枚 更年乐
地总价
9.50 7.50 8.00 25.50 8.00
业务价
11.00 8.50 10.00 29.00 9.00
本节内容结束
1、前期调研分析 2、规划筛选品种 3、实施谈判策略 4、客情维护常态
一、前期调研分析
1、了解连锁的运营模式，必须准确地掌 握该连锁是以上五类连锁的哪一类，并 且清楚地知道其对品种的要求和条件；
2、调研要从多方面多角度去了解： ◆公司总部 ◆店长、店员 ◆其他操作较好的厂家
二、规划筛选品种
1、根据连锁店的要求，筛选品种，并确 定好供货价和零售价；
连锁店操作实务
第一部：连锁店分类
1、严谨高管型 2、松散高管型 3、普通连锁型 4、连锁加盟型 5、连而不锁型
一、严谨高管型 1、特征： 各店归总店统一管理，总店统一配货，
总店对各店的统管能力强，任务能够下达 到终端并得到有效执行，对各门店的考核 能够具体到品种上；
2、对首推品种的要求： 扣率苛刻 是否操作临床 是否广告品种 市场是否有货 是否独立规格
2、对品种的要求及操作方法： 注重产品的扣率 必要时可牺牲一些小品种
四、连锁加盟型
1、特征： 总店除对部分直营店统管并统一配货外，
对其他加盟店管控不严，加盟店除完成总店 每月下达的任务外，可以独立进货。
2、操作方法： 对总店直营店可以根据其统管能力参照前
边几种连锁店操作方法进行具体操作； 对加盟店可以采取单店操作方法操作，上
专促、兑费、签协议、压单等。
3、举例：日照真诚大药房
五、连而不锁型
1、特征： 形式上是连锁的，实际上总店对各分店
并无实际的管理，除形象上的统一外， 各店独立进货、独立操作、独立核算， 与单体店无异；
2、操作方法： 按照单体店的操作方法操作即可，可以
上专促、兑费、签协议、压单等。
第二部：连锁店操作措施
3、如：济南漱玉平民大药房
二、松散高管型
1、特征：
各店统一归总店管理，总
店统一配货，总店对各店 统管得比较粗，虽然各首 推品种也可下任务，但终 端对总店下达得首推品种 任务执行较差，此类店除 操作总店高管外，必须留 出一定空间在终端上拉动。
三、普通连锁型
1、特征： 各店归总店统管，总店统管能
力较强，总店统一向各店配货， 但总店不做产品 的首推业务，不给各店在品种上 下任务。
供价零价
23ห้องสมุดไป่ตู้80 15.00 20.00 47.00 18.00
39.80 23.00 33.50 68.00 36.00
三、实施谈判策略
1、清楚并守住自己的底线；
2、不能将自己的底线暴露给对方；
3、在底线的基础上将谈判的筹码往高拔；
4、分批次往下降，降得过程要让对方感到吃 力甚至绝望；
5、对方认为价格终于谈下来了、礼品也得到 了，可以签合同了，这就是我们的胜利；