渠道的权力 名词解释
第四章渠道权力(渠道管理)
长城渠道集体“反水” 长城渠道集体“反水” 2003年7月1日，神州数码以全国总代理的角色与长城电脑 年 月 日 神州数码以全国总代理的角色与长城电脑 联姻，长城渠道一下子成为了香饽饽，一些PC厂商立马对原 联姻，长城渠道一下子成为了香饽饽，一些 厂商立马对原 长城渠道伸出“橄榄枝” 长城渠道伸出“橄榄枝”。继ACER后，TCL也加入了争抢 后 也加入了争抢 长城渠道的行列。 长城渠道的行列。 7月16日，TCL电脑突然发力，秘密召集原长城电脑渠道的 电脑突然发力， 月 日 电脑突然发力 上百家代理商召开会议，邀请他们转投TCL电脑的渠道。据 电脑的渠道。 上百家代理商召开会议，邀请他们转投 电脑的渠道 将此次渠道大会列为机密， 悉，TCL将此次渠道大会列为机密，没有邀请任何媒体记者 将此次渠道大会列为机密 参加，但据经销商透露，包括杨伟强在内的TCL电脑高层悉 参加，但据经销商透露，包括杨伟强在内的 电脑高层悉 数参加了这场名为“ 大家庭欢迎你” 数参加了这场名为“TCL大家庭欢迎你”的会议。不少经销 大家庭欢迎你 的会议。 商都是从外地赶过来的，整个会议气氛热烈， 商都是从外地赶过来的，整个会议气氛热烈，与会者纷纷表 示愿意加盟TCL电脑。 电脑。 示愿意加盟 电脑 而此前， 而此前，早在神州数码和长城电脑联合举行新闻发布会后 不久，神州数码便召集了原长城电脑的经销商200多人进行沟 不久，神州数码便召集了原长城电脑的经销商 多人进行沟 希望他们继续支持长城电脑。但据一经销商透露， 通，希望他们继续支持长城电脑。但据一经销商透露，这次 会议实际上只是神州数码成为渠道总代后与原渠道商之间一 些遗留问题的协商，对以后的合作涉及并不多。 些遗留问题的协商，对以后的合作涉及并不多。
第二节
渠道权力的本质及来源
• 一、渠道权力定义： 渠道权力定义： • 著名渠道理论学者斯特恩和艾-安萨利将渠道权力 著名渠道理论学者斯特恩和艾 安萨利将渠道权力 定义为某个渠道成员所具有的让其他渠道成员必 须进行某种行为的能力， 须进行某种行为的能力，并进一步将渠道权力解 的权力。 释为某个渠道成员 A 对另一个渠道成员 B 的权力。 • 斯特恩将渠道权力定义为“一个渠道成员 A 使另 斯特恩将渠道权力定义为“ 一个渠道成员 B 去做它原本不会做的事情的一种 能力” 能力” • 渠道权力：是一个渠道成员对另一个渠道成员行 渠道权力： 为的控制力和影响力。 为的控制力和影响力。
渠道权力类型借势权利
渠道权力类型借势权利
1.渠道权力的来源
（1）渠道权力来源的类型
①奖励权：奖励权也称为承诺策略，即对服从型伙伴给予好处的做法。
②强迫权。
指渠道中的影响者能对受影响者施加惩罚的能力。
【注意】“赏罚分明”是指对奖励权与强迫权的运用。
③法定权。
是指受影响者认识到影响者有明确的权力对其施加影响，并由交易合同或契约式垂直分销体系形成的明确的权力。
④认同权，也称参照权。
是指当一个渠道成员在使用另一个渠道成员的品牌或者从事对对方有利的活动时，它对另一方成员所产生的影响。
例如：一些企业选择与某些知名制造商合作，达到提高市场声誉的目的，被选择的制造商就具备了认同权。
⑤专长权。
是指受影响的渠道成员认为，影响者具备其所不具备的某种特殊知识或有用的专长。
例如：特许经营就是一种典型的租借授权人的专长建立自己业务的渠道管理方式。
⑥信息权。
是指渠道成员提供某类信息的能力。
（2）渠道权力来源的区分
①强制性权力和非强制性权力
强制性权力：强迫权。
非强制性权力：专长权、信息权、法定权、认同权。
②中介性权力和非中介性权力
中介性权力包括：奖励权、强迫权和法律法定权。
非中介性权力包括：专长权、信息权、认同权和传统法定权。
2.渠道权力的运用
（1）许诺战略：奖励权。
（2）威胁战略：强迫权。
（3）法律战略：法定权。
（4）请求战略：认同权、奖励权、强迫权。
（5）信息交换战略：专长权、信息权、奖励权。
（6）建议战略：专长权、信息权、奖励权。
营销渠道第六章_渠道权力
在卖场铺新货，卖场会收取大量 费用。 沃尔玛要求供应商应用以因特网 为基础的电子数据交换系统。 沃尔玛使许多供应商支付各分店 的货品拆分成本。
专长权（expert
power）来源于一个渠道成员在某一方面所具有的专业知识。 专长权基于被影响者的这样一种认识：影响着具备目标所不具备的某种特殊知识和 有用的专长。
1 权力的本质(the nature of power) 1.3为什么营销渠道需要权力why marketing channels require power? 最大化整个系统的利润并不等于最大化每个成员的利润！ Maximizing the system’s profits is not the same as maximizing each member’s profits.
市场拓展支持策略 销售辅助信息，例如销售员培训；市场拓展工具，例如展销会；渠道 成员可自由支配的资金；学习类培训课程 大力度财务激励策略 销售易销产品；即时现金激励等
4 另外四种权力 强制权（coercive power）基于一个渠道成员惩罚另一个渠道成员的 能力。
强制权来源于如果B没有遵从A的意愿,B 所要承受的来自于A的惩罚的 预期。
1 权力的本质(the nature of power)
1.1权力的界定 power defined 权力是一个渠道成员（A）使另一个渠道成员（B）去做它原本不会去 做的事情的一种能力，简单地说，权力就是一种潜在的影响力。 Power is the ability of one channel member (A) to get another channel member (B) to do something it otherwise would not have done. Simply put, power is a potential for influence.
渠道管理考试重点
1.营销渠道：也称分销渠道或配销道路，指产品从产品制造者手中转至消费者手中所经过的各个中间商连接起来形成的通道，它由于位于起点的生产者和位于终点的消费者（包括组织市场的用户），以及位于两者之间的各类中间商组成。
2.零售：指所有面向个人消费者的销售活动。
零售商：指以从事零售经营为主的企业和个人。
零售业：指通过买卖形式将工农业生产者生产的产品直接售给居民作为生活消费用或售给社会集团供公共消费用的商品销售行业。
直接销售：是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。
直复营销：是以盈利为目标，通过个性化的沟通媒介向目标市场成员发布发盘信息，以寻求对方直接回应(问询或订购)的社会和管理过程。
3.连锁经营：由同一公司所有，统一经营管理，包括两个或两个以上的分店，这些分店经营类似的商品大类，实行集中采购和销售，还可能有相似的建筑风格和标志。
4.特许经营：是指特许授予人（即特许人）和特许被授予人（即受许人）之间通过协议授予受许人使用特许人已经开发出的品牌、商号、经营技术、经营规模的权利。
5.批发：一切销售给那些为了转卖或其他经营用途的客户的商业活动。
批发商：批发商就是批量采购上一级供应商（如工厂/代理/经销）的货，然后再批量卖给下一级需求者（如零售商）的经济实体。
6.渠道权力：是指渠道成员得到其他成员为其做事的一种力量。
7.代理商：是指某产品在销售过程中由生产厂家授权在某一区域有资格销售该产品的商家。
8.密集型渠道：为了更好的承担营销系统，取得好的营销效果，许多公司都期望渠道机构能更好地协调行动，并因此而加强对渠道的掌控能力。
9.垂直渠道系统：包括公司型（通过前向一体化或后向一体化形式的所有权统一的渠道系统）、合约型（除了包括批发商和零售商为了谋求经济规模和增强讨价还价能力而通过合约形成的系统之外还包括特许经营安排）、管理型（源于某个渠道成员的规模或影响力）10.水平渠道系统：两个或两个以上企业横向联合而形成的渠道系统。
第五章营销渠道中的权力定稿
第五章营销渠道中的权力本章的学习目的学完本章后，应该掌握以下内容：1、渠道权力的本质和来源；2、渠道权力运用的战略；3、如何建立和保持渠道控制力分销渠道权力是渠道管理的重要内容，如何运用渠道权力，加强对渠道成员控制和管理，是营销学者最近几十年来一直在研究和探讨的问题，本章将从权力的基本概念入手，对渠道权力的本质、来源及运用等方面进行分析，探讨渠道权力的运用。
第一节渠道权力的本质一、渠道权力的界定对于权力（power）的定义，通常会引起争论。
有人会认为权力与“威信”、“影响”、“支配”、“强制力”、“权威”这些词可以互换使用，权力与强制力和权威相近并可由这些词来定义，但是，权力不同于这些词（Bierstedt）。
强制力可以定义为制裁的实施，而权力则是使用强制力的倾向，是实施强制力及制裁的能力，而非真正的实施。
另外，权力代表了社会环境中可被实施的强制力，是发挥权威的基础。
关于权力的解释很多，但有一点是相同的：权力与一方控制或影响另一方行为的能力有关。
它是指一特定渠道成员控制或影响另一渠道成员行为的能力，简单的说，权力就是一种潜在的影响力。
譬如Dahl认为：“A具有对B的权力，即A能让B做其不愿做的事。
”Miller和Butler则认为权力就是控制他人行为的能力。
Etzioni认为权力是在人们相互对立时使对方部分或全部改变的能力。
Price 的观点是：“权力的本质是影响他人行为的能力。
”以上虽澄清了权力的定义，但对权力的辨认却存在着问题。
权力不存在的时候，我们可能会认为有权力；相反，权力确实存在时我们可能又会忽视它，所以权力的存在仍很难诊断。
比如说，当一个企业（受影响者）按另一个企业（影响者）的意愿去做事情的时候，似乎就存在权力。
但在影响者不存在的情况下，受影响者也要去做同样的事情时，这就不是权力，因为“影响”意味着改变事件的本来进程，运用权力则意味着发挥影响力。
所以，对于渠道内看起来相互吻合的行为（如B恰好做了A希望B做的事就表明A对B拥有权力），就是一种对权力存在的误判。
渠道权力
3.3 专业的权力
3.3.1 什么是专 业权力
渠道中的A 拥有其 他成员公认的专业 知识,则A被认为具 有专业权力。
3.3 专业的权力(2)
3.3.2 运用专业权力的前提 其他渠道成员对专业权力拥有者的信任 专业权力拥有者有高度的声望 企业家是最自信的人,他们不容易信任别
第四章 渠道权力
第四章 渠道权力
1 渠道状态 2 权力的概述 3 权力的源泉 4 渠道权力的平衡 5 渠道权力的运用策略
1 渠道状态
1.1 1.2 2.3 2.4
渠道结构的特点 独裁状态 民主状态 无政府状态
1 渠道状态
1.1 渠道结构的特点 渠道结构是一种介于企业的等级结构和
的利益并非总是完全一致,为了达到渠道 利益的最大化,就需要一个总的协調方, 通过他的调整,使渠道总体利益最大化.
2 权力的概述（4）
2.4 权力和依赖 社会学对权力的理解是：甲对乙有权力
的含义就是乙更多的依赖甲,并且会不断 调整自己的行为准则去适应甲的需要。
2 权力的概述（5）
依赖: 乙依赖甲意味着 乙从甲处得到价值,利益或满足(效用). 乙只有较少的选择 因此可以説:依赖等于效用乘以选择的稀缺
4 渠道权力的平衡
4.1 4.2 4.3 4.4
渠道权力的平衡 渠道权力有两种基本状态 平衡状态 不平衡状态－弱势方策略
4 渠道权力的平衡
4.1 现实中的权力使用 权力经常被混合使用 使用一种权力时,经常会因此破坏另一种权
力的基础. 权力的使用是要付出社会,经济或政治成本
的.
4 渠道权力的平衡(2)
4.2 渠道权力有两种基本状态 平衡状态
第6章渠道权力与控制
渐扩展至多品牌，百丽摆脱了中国传统制造业的微利困境，成为新派制造的
代表。目前，百丽国际拥有百丽、天美意、思加图等8个鞋类品牌的连锁店，
也 是 耐 克 、 阿 迪 达 斯 在 中 国 最 大 的 运 动 鞋 分 销 商 ， 在 内 地 150 个 城 市 拥 有 2800多家女鞋店、1000多家运动鞋连锁店，并在香港、澳门以及美国 设立了35家零售店。男鞋就FATO一个品牌，而森达50％是男鞋。在大手笔 的收购森达之后，百丽的市场占有率将超过20%。
精品资料
6．4 应收账款(zhànɡ kuǎn)的过程 控制
一、应收账款的含义
所谓应收帐款，顾名思义就是企业销售产品以后按理应 该回收，但还没有实际收回的销售帐款。是企业在正常的经 营过程中，因销售商品、产品或提供(tígōng)劳务等原因， 应向购货单位或接受劳务的单位收取的款项或代垫的运杂费。
1、宝洁通过输出优质产品和服务实现基本控制
2、宝洁通过参与营销策划和队伍建设实施理念和文化 的控制 3、宝洁通过参与市场开发和市场管理进行销售过程的 控制 4、宝洁通过加强信息反馈和客户关系管理达到信息控 制和软控制
精品资料
四、宝洁的“助销模式(móshì)”特征
★派驻厂方代表，全面负责区域市场内市场拓展与管理事务 ★组建经销商下属销售队伍(duì wu)或理货队伍(duì wu) ★提供专业销售培训 ★提供进场费，陈列费等系列支持 ★公司提供各类实物赠品支持销售
（1）帐款发生后，要立即催收。 （2）对那些不会(bù huì)爽快付款的客户，经常催收。 （3）对有信誉，只是一时周转不灵的客户，适当给予延期，
诚信催收。 （4）对于支付货款不干脆的客户，提前催收。 （5）对于付款情况不佳的客户，直截了当催收。 （6）为预防客户拖欠货款，明确付款条款。
渠道权利
什么是渠道权力？
• 所谓的渠道权利，是指渠道成员得到其他成员为其做事的 一种力量。渠道权利的正确运用，对有效管理和控制渠道 的总体运作，提高效率，实现渠道目标，有重要意义。
2
渠道权利有哪些？
• • • • • (1)强制性渠道权力和非强制性渠道权力。 (2)经济性渠道权力与非经济性渠道权力。 (3)直接渠道权力和间接渠道权力。 (4)培养式渠道权力和命令式渠道权力。 (5)侵略性渠道权力和非侵略性渠道权力。
7
侵略性渠道权力和非侵略性渠道权力
• 对中国分销商进行研究时，根据中国分销商对渠道权力的 理解，将渠道权力分为侵略式渠道权力和非侵略式渠道权 力，前者包括惩罚因素、奖赏因素、法律因素，后者包括 专家力因素、感召力因素、信息因素。中国分销商习惯将 构成渠道权力来源的法定法律因素和传统法律因素归为一 种法律因素，并且是构成侵略性渠道权力的来源因素。
8
谢谢！
3
强制性渠道权力和非强制性渠道权力
• 这种划分是依据渠道权力来源因素的强制性与否，以美国分 销渠道为研究背景。强制性渠道权力包括惩罚因素和法律因 素；非强制性渠道权力包括奖赏因素、专家力因素及感召力 因素。 • 强制性权力指的是潜在的惩罚，包括缓慢的交付与支付、不 公平的分配和终结关系的威胁等内容； • 非强制性权力指的是一渠道成员对其他渠道成员提供的支持 ，包括产品服务、培训、激励、财务、广告等方面的支持。 这种方法主要探讨了惩罚和支持对冲突、满意的影响。
6
培养式渠道权力和命令式渠道权力
• Johnson，Sakano and Onzo在1993年对日本分销商进 行研究时，根据日本分销商对渠道权力的理解，将渠道权 力分为培养式渠道权力和命令式渠道权力，前者包括惩罚 因素、感召力因素、法律因素，后者包括奖赏因素、专家 力因素、信息因素。显然，这里感召力因素被划分为命令 式渠道权力，是与日本特定的文化背景相联系的。
渠道权力.
6、建议策略（recommendation strategy）——这种策略与信息交换策
略看似一样，但它指明了结论。
四、影响战略的权力来源
1.承诺------奖赏
2.威胁------强制
3.法律------合法
4.请求------奖赏、强制、感召
5.信息交换-----奖赏、专长
6.建议-------奖赏、专长
Combine them to form an index of conflict:
冲突=∑（n；i=1）重要性*不一致的频率*强度
三、渠道冲突类型
1.按渠道成员的关系分
垂直冲突（纵向冲突）：是指渠道内不同层次之间的冲突。表现为 回款、折扣率、信贷条件、淡旺季产品供应、市场推广支持、渠道
调整等。
2.本质：权力是依赖性的反映!
什么是依赖性? 假设: B依赖A, 则:
(1)B从度上被取代, 要考虑:
第一, 谁会成为你的竞争者? 第二, 渠道成员是否可以轻易地从你转向你的竞争 者?
3.分类（权力的来源）
奖励权（reward power）来源于一个渠道成员能够给予另一个渠
8.我的想法和作用在群体中是得到认可的. 9.我将领导该群体,而不是其某一成员. 10.我的观点完全为群体成员充分接受. 11.我毫不犹豫地说出自己的想法和思想.
12.我的想法经常被贯彻.
13.我在会议上提问就是要说些什么. 14.群体成员往往要求我发表见解,给他们输入思想
15.会议期间,我常常担任秘书或记录员的工作.
水平冲突（横向冲突）：是指渠道内同一层次中的成员之间的冲突。 表现为价格差异、产品供应、促销差异、跨区域销售等。 多渠道冲突（交叉冲突）：是指两条或两条以上渠道之间的成员发 生的冲突。表现为价格差异、区域划分不清（窜货）。
第六章 渠 道 权 力
1 渠道状态(4)
• 1.2 独裁状态 • 有强有力的渠道成员能够控制渠道 的冲突，迫使渠道成员之间展开合 作。
1 渠道状态(5)
• 2.4 无政府状态 • 渠道处于公开的冲突中，又没有任 何成员可以将自己的意志贯彻下去。
2 权力的概述
2.1 2.2 2.3 2.4 2.5 权力的定义 权力的性质 为什么渠道需要权力 权力和依赖 对依赖的衡量
5 渠道权力的运用策略(2)
5.3 权力运用的目标 迫使对方接受 • 强势者的价格 • 支付广告费用 • 预付货款 • 必要的服务 • 进行展示 • 反馈信息
5 渠道权力的运用策略(3)
• • • • • • • 5.3 策略与权力源泉的对应关系 同意 奖励权力 威胁 强制权力 立法 立法权力 请求 参照,奖励和强制 信息交换 专业和奖励 推荐 专业和奖励
+
Outcome| CL Manufacturer control
+
Outcome| CL
+ +
conflict
+
communication satisfaction
+ Outcome| CLalt代表双方可以保持关系的最低接受水平 Outcome| CL 代表双方可以保持关系的期望接受水平
1 关系交换
2 权力的概述
• 2.1 权力的定义 • 一个渠道成员的权力,就是在特定的渠道 中,他控制不同层次上另一个渠道成员营 销战略决策的变量的能力。
• •
斯特恩在《市场营销渠道》中对权力作了 如下说明:
权力是通过占有和掌握对方认为重要 的资源而获得的。
渠道中的权力具Biblioteka 双向性的特点，因为每 个渠道成员都掌握着某种资源,因此,所谓渠道 权力是指渠道成员B实施某一行为时，A干涉或 不干涉时的差异.根据这一说明,斯特恩提出了 上述正式的定义。
第6章-渠道权力与控制
三、关于赊销 1 何为赊销
所谓赊销就是企业让经销单位不交现款就提货销售并约定时间还 款的经营行为。
2 赊销的危害
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
四、应收账款的危害
应收账款问题是企业的渠道运营成本增加，主要表 现在以下方面：
（1）费用支出增加 （2）导致周转不灵 （3）呆账坏账损失
（4）市场运作困难 （5）精力、心理上的危害
五、应收账款的防范
6．1 渠道权力的来源
一、渠道权利的含义
渠道权力（Channel Power）也有两层意思：一是指一个渠道 成员相对于另一个或一些渠道成员拥有某种特殊权力，另一层意思 是这种权力是一种力量，会促使其他成员做一些他们原本不会做的 事情。
二、渠道权利的内涵
1.经济力 2.专家力 3.奖赏力 4.产权力 5.品牌力 6.关系力 7.强制力和影响力
正，而不是要等待对方说明。 （10）在催讨欠款时要发挥“缠”的功夫，不能轻言放弃，步步进逼，
不 达目的不罢休。
2.应收账款的催收方法
（16）必了要解时客敢户于的断结货算逼周期对方及付时催款收 （27）利必用要第时三找方对施 方加 上压 级力 领催 导收 （38）做必好要前时期以准货备抵工 债作 或提 退前 货催 调收 货 （49）不如要果怕经催过款多会次失 催去 讨客 ，户 对方还是拖拖拉拉不肯还款 （51）0）可必化要整时为提零出、诉高讼频或次追小债金威额胁催收
第6章 分销渠道的权力、激励与控制 《分销渠道管理》PPT课件
（4）渠道控制在方法上更多的是建立在平等原则上的沟通或影响，而不是建 立在层级制度上的命令和指挥。
6.3.2 渠道控制的策略和方法
• 1．与渠道控制有关的战略选择
– （1）谋求成为渠道领袖
• 1）树立渠道领袖的意识，形成渠道凝聚力 • 2）确定和创造渠道领袖的竞争优势 • 3）做好与其他渠道成员的沟通协调 • 4）掌控渠道利益分配权，坚持利益共享 • 5）提供和完善渠道服务，实现多方共赢
2）威胁策略。如果不按照我们说的去做，我们就会以某种方式惩罚你。实施威胁策略是 以拥有强制权力为基础的。
3）法定策略。你必须按照我们说的去做，因为根据协议（合同或备忘录）你已经同意这 样做了。
4）请求策略。请你按照我们说的去做。实施请求策略是以渠道成员拥有认同权力、奖励 权力或者强制权力为基础的。由于这种策略是非强制性的，对于对方所造成的压力是 最小的，渠道双方都欢迎采用这种策略。实践中这是一种使用最普遍的策略之一。
6.2 渠道激励
• 6.2.1 渠道激励及其必要性
– 厂家需要对渠道成员实施激励的原因在于，分销商的特殊地位决定 其需求和所面临的问题与厂家是大不相同的。特别是：
– 1．分销商并不认为自己是厂家所雇佣的渠道环节中的一员，而是分 销系统中独立的一环。
– 2．分销商首先把自己看作是顾客的购买代理，其次才是供应商的销 售代理。
第8章 渠道权力
• 在既定渠道中希望长期保持专长权的3种选择
– 可以小部分转移其专长，但保留足够多的重要数据，这 样其他的渠道成员不得不依赖它
– 公司能够持续地投资于学习，这样就能够不断有新的知 识和重要的信息提供给渠道合作伙伴
– 只转移定制化的信息
• 运用专长权
4.合法权
• 合法意味着正确和合适，符合通常或既存的 标准
– 渠道成员是否可以轻易地从你的组织转向你 的竞争者
• 综合考虑效用与稀缺性：举例说明
2
3.通过代用指标测量依赖性
• 估计你在其销售额和利润额中所占的比例
– 数字越高，你越重要，对方对你的依赖性越大 – 只是一种近似替代：重要性 – 并不包括你提供的所有利益，也不直接估计你的稀
缺性
• 检测你和你的竞争对手相比较而言，你在渠道； 里的作用发挥的是否足够好
确的
• 强制权与奖赏权相反，容易招致反击，关系遭到破 坏
– 受影响者从影响者那里获得的财务报酬 – 关系的非财务方面 – 关系变得更容易产生冲突
• 正确运用强制权：EDI的早期采用
3.专长权
• 专长权（Expert Power）基于这样一种认识：影响 者具备目标所不具备的某种特殊知识和有用的专长
• 劳动分工、专业化、比较优势、特许经营 • 一旦专家建议使得接收者可以无需依靠帮助而自己
营销渠道设计与实施框架
渠道设计
市场细分： 识别并对目标客户的服务产出需求 做出反应
高效渠道反应的决策
渠道结构： 我的渠道里的中间商有哪几种？ 是谁？ 有多少？ 分配工作： 职责是什么？ 承诺的程度： 分销联盟？ 纵向一体化/拥有渠道？ 差距分析： 我需要改变什么？
渠道实施
第6章分销渠道成员的权力
强制权
与奖赏权相反，是指一个公司具有向另一个公司施加的制裁或惩罚 的能力。例如，原本承诺的奖励（例如，独家的地域分销权）被撤 消等，其结果是成本增加而利润减少。 但要注意：渠道成员运用强制权力有时遭遇反感并引起反击，咄咄 逼人只会导致报复。因此，运用强制权要适当。
思考：举出一个实际的例子。 专长权
见下图。A在五种权力来源上投资，创建B对A的依赖性，A对B产生了权 力。
A在下列方面的 投资水平
奖赏 强制
B从A得到的效 用或A提供给B
奖赏 强制 专长 合法 感召 A的替代者的稀缺性
专长
合法 感召
B对A的 依赖性 A对B的 权力
竞争对手
奖赏
强制
第4章 分销渠道管理
第四章分销渠道管理考点：渠道权力管理（一）渠道权力及其来源1.渠道权力的界定渠道权力:是指特定渠道成员控制或影响另一渠道成员行为的能力。
2.渠道权力的来源(1）渠道权力来源的六类型:1)奖励权2）强迫权3)法定权4）认同权5)专长权6)信息权(2）渠道权力来源的区分1)强制性权力和非强制性权力将强迫权归为强制性权力的范围，把剩余的其他权力归为非强制性权力的范围。
这样划分避免了区分专长权、信息权、法定权、认同权的问题。
2）中介性权力和非中介性权力——中介性权力:当影响者向目标对象展示权力时就在使用中介性权力，即影响者可以迫使目标对象承认它的权力。
包括:奖励权、强迫权和法律法定权。
——非中介性权力:没有目标对象的觉察就不存在的权力。
包括:专长权、信息权、认同权和传统法定权。
（二）渠道权力的运用渠道权力运用战略表现必要的权力来源许诺战略如果你按照我说的去做，我就会奖励你奖励权法律战略如果你不按照我说的去做，我就会惩罚你强迫权请求战略请按照我希望的去做法定权信息交换战略无须说明我想要的是什么，我们来探讨什么对我们的合作伙伴更有利认同权、奖励权、强迫权建议战略如果你按照我说的去做，你会有更多盈利专长权、信息权、奖励权考点：渠道冲突的分类按渠道成员的层级水平冲突同一渠道中同一层次的中间商之间的冲突垂直冲突同一渠道中不同层次的成员之间的冲突多渠道冲突当某个厂商建立了两条或两条以上的渠道像同一市场出售产品或服务时，发生在这些渠道之间的冲突按利益冲突与对抗性行为冲突同时存在对抗性行为和利益冲突的情况潜伏性冲突存在冲突的利益，但不存在对抗性行为虚假冲突发生在不存在利益冲突，但是双方有对抗性行为的情况下不冲突对抗性行为和利益冲突都不存在按渠道冲突程度低度冲突区根据冲突频率、冲突强度以及冲突事件的重要程度，将渠道冲突分为三个层次；冲突强度是指冲突双方争执的激烈程度，冲突频率是指冲突发生的频繁程度，冲突事件的重要程度是指引起冲突的问题的重要程度。
渠道权力相关知识课件
个性化营销
通过大数据分析，企业可以更准 确地了解消费者的需求和喜好， 为消费者提供个性化的产品和服 务，从而提高市场占有率和利润 。
精准定价
通过对市场数据的分析，企业可 以制定更加精准的价格策略，以 最大化利润。
优化渠道结构
通过大数据分析，企业可以更好 地了解渠道运行状况，优化渠道 结构，提高渠道效率。
确定评估对象
明确要评估的渠道成员，了解其背景和特 点。
分析和评估
根据收集的数据和信息，利用适当的分析 工具和方法对渠道成员的权力进行评估。
收集数据和信息
通过调查、访谈、数据分析等方式收集相 关数据和信息。
制定策略和决策
根据评估结果，制定相应的策略和决策， 如调整渠道结构、优化合作方式等。
05
渠道权力的运用策略
渠道权力评估的方法
定量评估方法
通过收集和分析数据，对渠道成员的权力 进行量化评估。例如，利用财务指标、市 场份额、客户满意度等数据进行评估。
定性评估方法
通过对渠道成员的行为、态度、能力等方 面进行观察和分析，进行主观评估。例如 ，对渠道成员的市场洞察力、谈判能力、 资源整合能力等进行评估。
渠道权力评估的步骤
02
产品差异化程度
如果产品在市场上具有独特性或差异 化程度较高，那么制造商通常会拥有 更多的权力。
03
产品在渠道中的角色
如果产品是渠道中的主要利润来源， 那么渠道成员可能会更加重视该产品 ，从而赋予制造商更多的权力。
渠道因素
渠道长度
渠道长度越长，制造商对渠道成员的权力就越小。因为长渠道意味着更多的中间商参与，这会降低制造商对渠道的控制力。
组织与制度
01
02
03
营销渠道管理 第6章 渠道权力与控制
六、应收账款的催收
1.收款注意事项
（（1）7）帐到款了发合生同后规，定要的立收即款催日收，。上门的时间一定要提早，这是收款的一 （2）对个那诀些窍不。会爽快付款的客户，经常催收。 （（3）8）对一有定信要誉揭，穿只对是方一的时“周把转戏不”灵，的根客据户当，时适的当具给体予情延况期，，采诚取信实催质收性。 （4）的对于支付货款不干脆的客户，提前催收。 （5）、措对施于，付迫款其情还况款不。佳的客户，直截了当催收。 （（6）9）为如预果防只客收户到拖一欠部货分款的，货明款确，付与款约条定款有。出入时，你要马上提出纠
正，而不是要等待对方说明。 （10）在催讨欠款时要发挥“缠”的功夫，不能轻言放弃，步步进逼，
不 达目的不罢休。
2.应收账款的催收方法
（16）了必解要客时户敢的于结断算货周逼对期及方时付款催收 （27）利必用要第时三找方对施 方加 上压 级力 领催 导收 （38）做必好要前时期以准货备 抵工 债作 或提 退前 货催 调收 货 （49）不如要果怕经催过款多会 次失 催去 讨客 ，户 对方还是拖拖拉拉不肯还款 （51）0）可必化要整时为提零出、诉高讼频或次追小债金威额胁催收
二、制造商、经销商、零售商如何提高渠道控制力
（一）制造商如何提高渠道控制 （二）经销商如何提高渠道控制力 （三）零售商如何提高渠道控制力
6．4 应收账款的过程控制
一、应收账款的含义
所谓应收帐款，顾名思义就是企业销售产品以后按理应该 回收，但还没有实际收回的销售帐款。
二、应收账款的成因
1.公司销售政策方面 2.业务员主观心态方面 3.公司销售管理方面 4.业务员专业知识方面 5.客户方面的原因
1、协助经销商进行市场开发。 2、协助经销商进行营销策划。 3、协助经销商进行队伍建设。 4、协助经销商进行市场管理。 5、为经销商提供必要的市场支持。 6、加强双向沟通，增进厂商客情。
渠道权力理论
渠道权力理论？渠道权力理论是什么意思？渠道权力理论(Channel Power Theory)渠道权力：在渠道权力理论中，多数渠道理论研究者都是利用社会学中的权力概念来定义渠道权力的。
如著名渠道理论学者斯特恩和艾－安萨利（Stern & El-Ansary,1977）将渠道权力定义为某个渠道成员所具有的让其他渠道成员必须进行某种行为的能力，并进一步将渠道权力解释为“某个渠道成员A对另一个渠道成员B的权力是指B在A的干预下的行为概率要大于没有A干预下的行为概率”。
后来，斯特恩等学者（Stern，El-Ansary，&Coughlan,1996；Coughl an, Anderson, Stern，&El-Ansary，2001）将渠道权力进一步定义为“一个渠道成员A使另一个渠道成员B去做它原本不会做的事情的一种能力”。
除上述学者外，罗森布罗姆（Rosenbloom ，1999）将渠道权力定义为“一特定渠道成员控制或影响另一成员行为的能力”，另两位学者Bowersox 和 Cooper（1992）则认为渠道权力是“一个渠道成员影响或改变另一个渠道成员决策的能力”。
从上述定义中我们可以看出，虽然各位学者的定义表述有所不同，但表达的意思却是基本一致的，即渠道权力是一个渠道成员对另一个渠道成员行为的控制力和影响力，这种观点是为目前西方营销理论界所普遍接受的。
对于渠道权力的涵义，另一种从社会学中引出的定义方法也被西方营销理论界所普遍接受，这就是从渠道成员之间相互依赖的角度对渠道权力进行定义。
斯特恩等学者（1996，2001）认为，“还可以把权力理解为一个渠道成员对另一个渠道成员的依赖程度”，“如果对A有所依赖，B就会改变它通常的行为以适应A的需求。
B对A的依赖性赋予A 潜在的影响力”，影响力的大小取决于B对A的依赖程度。
Bowersox 和 Cooper（1992）认为渠道权力有赖于渠道成员所感知到的相互之间的依赖程度，渠道权力是依赖关系的结果。
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渠道的权力名词解释
在商业领域中，渠道的权力是指渠道成员对于某一产品或服务的流通环节中所
拥有的控制、决策和影响力。
渠道通常由生产商、批发商、零售商和最终消费者等多个环节组成，每个环节都有特定的职责和权力。
渠道的权力是建立在供求关系和市场需求之上的。
供应商通过提供产品或服务，满足了市场的需求，而渠道成员则为了能够有效地将产品或服务输送到最终消费者手中，发挥了各自的权力。
这些权力包括但不限于：定价权、分销权、促销权和信息权。
首先，定价权是渠道成员的重要权力之一。
生产商或供应商可以通过与渠道成
员协商，确定产品或服务的最终售价。
批发商和零售商可以根据市场需求和竞争情况，对产品或服务进行合理的定价，并从中获取合理的利润。
定价权的行使需要平衡消费者的购买力和产品或服务的价值，同时也需要考虑到市场竞争和利润追求的因素。
其次，分销权是渠道成员的另一个重要权力。
分销权涉及到产品或服务的传递
和销售环节。
生产商可以选择直接销售给最终消费者，也可以通过批发商和零售商来完成销售任务。
批发商和零售商通过与生产商的合作，将产品或服务提供给最终消费者，并且承担了一定的风险和责任。
分销权的行使需要建立稳定的合作关系，确保产品或服务的流通畅通无阻。
促销权也是渠道成员的一项重要权力。
促销包括营销活动、广告宣传和销售推
广等手段，旨在推动产品或服务的销售和市场占有率的提高。
生产商、批发商和零售商都可以通过促销手段来吸引消费者的关注和购买欲望。
促销权的行使需要灵活应对市场需求和竞争态势，以吸引更多的消费者和增加销售额。
最后，信息权也是渠道成员的一项重要权力。
信息权指的是渠道成员在信息获
取和信息传递方面的能力和机会。
生产商、批发商和零售商都需要获取有关市场、
产品、竞争对手和消费者行为等方面的信息，以便做出正确的决策和战略规划。
信息权的行使需要建立有效的信息传递渠道和信息共享机制，以提高业务运作的效率和市场敏感度。
渠道的权力在商业运作中起着至关重要的作用。
它不仅影响了产品或服务的定
价和销售环节，也直接关系到市场竞争力和业务发展的可持续性。
因此，在渠道成员的合作中，平衡和协商各方的权力是至关重要的，以确保渠道的稳定性和效益。
只有在权力的合理行使和有效管理下，渠道成员才能够共同实现市场价值的最大化，满足消费者的需求，推动商业发展的持续进步。