中西方商务礼仪对商务谈判的影响

中西方商务礼仪对商务谈判的影响

中西方商务礼仪对商务谈判的影响

商务礼仪是长期以来人们在商务活动中形成的一种行为准则。不同国家由于不同文化背景、价值观以及民族主义等的差异，商务礼仪也是既有国际性，又有民族性，随着国际贸易和对外交往日益繁荣，国内企业要走出去，跨文化交际不可避免，不同地区，不同国家的文化往往存在差异，影响着人们的思维方式，增加了跨文化交际不可避免。因此，对于从事国际商务交际的人员来说，在中西礼仪没有得到完美的融合之前，迫切需要我们掌握中西商务礼仪的有关内容，差异和要求，以促进商务谈判的顺利进行。

对于中西方文化的不同特点，梁启超在有名的《劝学篇》里面讲到“中学为内学，西学为外学，中学致身心，西学应世事。”在礼仪的表现中，西方更多的聚焦在行为语言的面上，如果某人没有按礼仪规范实施，便不够绅士风度，而中国礼仪在长期历史发展过程中，不仅行为人的语言、举止本身具有话语意义，同时，行为的客体还需从行为人的语言行动中去“悟”出一些东西。

一、打招呼差异

商务会面谈判的第一件事就是打招呼，如果不了解对方的称呼习惯，初次见面就会出现问题。中国文化讲究“上下有别”“长幼有序”，习惯根据职业、官衔、辈分等称谓他人，要充分反映出对方的职务，地位和彼此的关系。而西方平等观念比较强，称呼规则简单，除了对某些特定人士称呼，一般很少用头衔称呼别人，在非常正式的商务活动场合下，西方人以Mr.称呼男士，以Miss或Ms称呼女士。一般情况下会直呼其名以示亲切、平等。与西方熟人之间如果按照中国人的习惯尊称为“Mr某某”会让对方误认为你试图与他人保持距离。

二、时间观念差异

守时是商务交往中的重要礼仪之一，但是，中西方对“守时”的理解，对时间分配和利用上存在差异。

在中国，人们通常认为提前一些赴约是礼貌的，然而在西方人则被认为是不合礼仪的，会引起对方的不快，事先通知是西方人时间

观念的另一个重要特点，，在西方国家，请人吃饭或参加商务谈判

活动都要事先通知，临时的邀请通常被认为是一种怠慢，不管多诱

人基本上都会被拒绝，在中国现代商务交往中，邀请与会面一般也

是要提前预约的，但是即使最后一分钟对方也会接受和欢迎。中西

方时间观念的差异还表现在谈话方式上，中国人在商务谈判，经商中，喜欢感情投资，在交谈中不急于进入主题，谦虚，往往采取间

接的方式，保持选择的灵活性，有时让西方人摸不着头脑，被西方

人认为是缺乏准备、表达能力差、低效率。而中国人却认为西方人

的直接与简洁带有冰冷甚至傲慢的味道，不了解这些时间观念的差异，商务活动往往无法顺利开展。

三、送礼方式差异

送礼是人际交往的一种重要形式，中外商务人士都讲究送礼以增进友谊。然而，中国人和西方人在礼品选择与馈赠礼仪上却各有千秋。在中国，虽然嘴上说“千里送鹅毛，礼轻情意重。”但却认为

礼品越贵重越能达到增进感情的目的，以促进谈判的顺利达成。西

方商务人士也讲究送礼以增进友谊，但他们比起礼品价值更看中礼

品包含的意义。他们讲求的是文化格调与艺术品位，及浪漫的情调。

四、商务礼仪差异对商务谈判的影响

面对复杂的国际环境，跨文化商务活动一定要适应当地文化，遵守国际商务合作契约和交际礼仪，了解不同文化背景的经营者或合

作者的商务礼仪，充分尊重和理解商务礼仪差异，为商务谈判的顺

利达成奠定基础。

所谓商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品获劳务的交易协商，对多种交易条件进行的，因此，中西方商务礼仪的差异对商务谈判

的进程与效果存在重要的影响，在圆满的商务谈判活动中，遵守谈

判未必是谈判取得成功的决定条件，如果违背了谈判中的礼仪，却

会造成许多不必要的麻烦，甚至会对达成协议造成威胁，因此，在

谈判中，要严格遵守谈判中的礼仪。

(一)商务谈判有助于塑造良好的社会形象，促成商务谈判的成功

讲究礼仪，就会在众人面前树立良好的个人形象，一个组织的成员讲究礼仪，就会为自己的'组织树立良好的形象，赢得公众的赞扬，所以商务人员时刻注意礼仪，即是个人和组织良好素质的体现，也

是树立和巩固良好形象的需要。每一个商务人员，在与他人接触的

商务活动中，了解其言谈举止，打招呼方式，礼貌礼节等礼仪都是

决定着商务谈判顺利达成的关键之一。

(二)了解商务礼仪是妥善处理好各方面关系的需要，也是商务谈判排除各种阻碍，各种矛盾，达成协议的关键

在日常的商务谈判中，任何一个商务谈判的对象的行为习惯都与它所处的国家，民族的文化背景，民族风俗，商务习惯和语言习惯

有着密切的联系，若想在商务谈判中做到“知彼知己，百战不殆”，就要求每个参与谈判的人对不同的国家民族的文化，习俗，商业习

惯有所了解，这样才能在制定谈判策略和商务接待中因人而异，避

免犯忌。时间观念对商务谈判也有重要的影响，它影响着人们的行

为方式，影响着人们的交际效果，一定的行为又反映一定的时间观，传送关于时间观的某种信息。因此，当不同文化的人们在交往时，

都应该深刻地意识到这一点，努力避免由于时间观的文化差异所引

起的冲突与障碍，了解中西方的时间观念的差异，有利于中西方的

经济合作与交流，随着跨文化意识的深入，中西方已经意识到当观

念不同时，双方应该本身以相互尊重，入乡随俗为原则。同时，我

们也知道，中国素有礼仪之邦，馈赠礼物是从古代传下来的社会传统，由于不同国家的文化背景，风俗习惯有不同的表现，这就要求

我们送礼物的时候因国而异，有所选择，如果对对方所在国家的商

务礼仪不了解，赠送不恰当的礼物很可能对谈判的最终结果造成严

重的影响，会让对方觉得得不到应有的尊敬，而造成流失客户导致

重大的经济损失，给商务谈判带来负面影响。

五、小结