从广告策略看百威啤酒

从广告策略看百威啤酒的取胜之道

当前啤酒业内竞争激烈，众品牌各出其招，争夺市场份额。就在这 样的环境下，啤酒之王百威却脱颖而出，发展成为中国销售额最高的外 资啤酒品牌之一，并占据中国高档啤酒市场近 50%的份额。究其原因是 多方面的，这与百威卓越的产品质量、先进的管理营销机制、成功的广 告策略是分不开的。在这里我们着重分析一下其广告方面的成功经验。 （一）百威冰啤广告语、人物形象、广告场景分析

、广告语：在广告语所传达的品牌形象构成上，语言含义居于最主要 的位置，语言表达方式和文字设计的影响比较小。因此，从以上的分析 来看，广告口号“冰炫风尚”所传达的品牌形象较好的满足了需求层次 较低的消费者内心需求。

1、利益诉求分析

引人注目， 炫耀。 社会对其的认同产生较大反差。 最喜欢炫耀自己呢？答案当然是中

产阶级了。因为，低层和高层消费者 没有比自身更低或更高的参照群体，因此处于低层或顶层已是不容争辩 的事实。而中产阶级则则不同，由于他们处在两极之间，因此也就容易 游离于两极之间飘浮不定，在这种状态下力争往高的一边靠近是自然而 然的内心渴求，这也就容易导致自我认同和社会认同之间差距的产生。 在这种状态下，为了争取社会的更高评价，他们就得极力的表现自己， 引起他人的关注。

风——潮流势力。追赶潮流的主要是年青人和中低层消费者。 尚——时尚。 时尚比一般的流行要高一些层次。 因为流行通常缺乏 品味，是低层社会的冰炫风尚” 这一广告语体现的利益诉求可以分为四个部分 冰、 炫、

风、尚。冰——凉快、刺激。炫——引人注目，具有动感。风——潮流

势力。尚——时尚。这四个利益同时也具有修辞关系，即冰、 炫支持风、 尚的诉求。

2、诉求对象分析：

冰——从表面上看，这显然是产品物理层面的自然特征， 而言其利益的体现在口感上，所以属于第一消费层次的利益。

对消费者

但事实并 非这么简单，“冰”在这里传达的其实更多的是精神层面的价值。因为， 在强大的社会压力下，中层和中下层成员经常迫切的需要在瞬间达到逃

离现实和舒缓压力的强烈愿望。 冰——显然具有这一奇效。

这一心理的产生源于个体对自我的评价与

在各个社会阶层中，那些阶层的消费者

普遍现象，而时尚通常要付出较高的金钱成本，而且还必须具备一定的文化品味。不过我们千万不要因此就认为时尚意味着最高的消费层次——品位。因为，时尚性的这些品位在真正有品位的事物面前还是显得粗俗不堪的。从目前的社会状况来看，时尚一族已经构成了一个较大的社会群体，而且还在迅速的膨胀之中。

3、从语言表达方式来看

在语言表达方式上，各个层次的消费者是有所不同的。总体上，处于低层次需求的消费者在语言表达方式上更倾向于极端夸张和宣泄性质的表达方式，而处于高层次需求的消费者则更倾向于温和的，轻描淡写式的语言表达风格。

4、从字体设计来看在字体的审美上，高层消费者比较喜欢具有丰富感和优雅风格的字体，中层消费者则喜欢简洁而且有力量感的字体，而低层消费者则对丰

满圆润的字体抱有好感。

二、广告人物形象：

1、人物角色广告人物角色通常有四种类型——目标顾客、专业人士、影响决策者、品牌代言人。

百威冰啤的这一广告人物所扮演的是品牌象征角色，即时尚中带有一些性感的成份。

2、人物形象上层社会对女性的要求通常是五官轮廓比较清晰，脸形较为大方但也并非四平八稳的呆板类型。中层社会成员对女性的审美要求通常是五官清秀，没有清晰的轮廓、滑溜溜、水灵灵的类型。至于下层社会男性对女性长相则没有太高的苛求。即使爱美之心人皆有之，但人们明白什么是自己可以追求的，而什么只是可望不可及的。因此，具有较高社会阶层气质的女性形象对处于社会低层的消费者购买行为并不能产生有效的激励作用。相反如果广告人物所体现社会阶层较低时，较高社会阶层的消费者也会有降低自身身份的担忧，因此也会尽可能的避免购买广告中的商品。

广告人物脸型稍长、五官轮廓清晰，比较符合中上层社会成员的审美要求。

女性头发的长短在各个阶层还没发现很明显的差别。这与个体的个性、气质、观念和自我概念均有关系。一般认为到达腰部的长发通常意味着这个人性格较为内向、富于幻想和保守。另外，飘逸的长发在视觉上给人于自由舒展的感觉。从这些因素来看，此广告人物的长发和飘逸

的形态在精神压力最大的中层社会成员之中应该是最受欢迎的。虽然在西方国家有研究表明社会阶层越低肥胖的比率越高，反之则越低，不过在发展中国家这一规律还未有非常明显的表现。但是追求苗条是各个阶层男性对女性的普遍审美要求。因此百威冰啤这一广告中女性中等的身材在各个阶层均是较受欢迎的。

高中低各社会阶层的人们在着装上的区别主要体现在：1、款式上高层社会成员显得比较保守，他们穿衣服更倾向于遮遮掩掩，而中层社会成员则倾向于简洁和展示“性”魅力，至于低层社会成员，则总是穿的花哨和拖沓。虽然在休闲性的时间和场合各个阶层的着装在款式上会比较趋同——穿的较少和随意（其实是刻意），但是以上的规律还是会得到明显的体现；2、色彩上，颜色鲜艳通常是社会低层的标志，中层则比较喜欢颜色纯度和明度比较高一点，而上层社会则要求纯度和明度均较低的服装颜色，不过也有特殊的情况，譬如黑色就没有明显的阶层特征；在质感方面，社会阶层越低越喜欢光滑（鲜）的布料，而

3、上层的社会成员则务必要求衣服用料必须是质感柔和的棉、麻、毛料等；

4、可读性标识。研究表明，低层社会成员中穿印有商业性标识图案的情况最为普遍。而中层社会即使穿带有可读性标识的衣服其标识图案一般也不具有商业性。至于上层社会，衣服上带有可读性标识是决不能容忍的。肤色用黑白处理的方式一方面是为了更好的突出产品形象同时也使画面具有一定的艺术感，这是中上层社会比较喜欢的风格。

在人物拍摄中，仰视式的视角有使人物形象高大化和使女性更性感的效果。

三、广告场景

人物陶醉的表情一方面传达了消费者对产品的感受，另一方面也具有男女间暧昧的暗示，对广大的中产阶级而言这无疑具有强烈的吸引力。

百威冰啤的瓶子设计在光的作用下使金黄色的液体看起来具有钻石般的质感。主瓶帖所占面积较小，而且以银色和宝篮为主调使产品包装形象具有高贵、时尚的鲜明个性。

色相属性——从低层消费者到高层消费者在色彩审美偏好上是有差异的。这是因为，在色彩审美上，人们自然的会反映出对自身生活水平和经济目标的主观评价。一般来说，上层消费者比较喜欢温暖、纯度和明度较低的色彩，因为这些色彩给人于充足、丰富和宁静的心里感受中层消费者则对纯度高、明亮的偏冷色调甚为喜欢，因为这样的色彩有振奋精神、支撑信念，以及展现现代科技文明的时尚感。低层消费者则喜欢纯度、浓度均比较高的色彩，这样的色彩刺激性比较强，因此可以给平淡的生活增添一点乐趣。从此广告的整体色彩来看（见柔化后色彩），是属于偏冷的色彩，但纯度和明度均较低，不过总体上还是倾向于中低层次消费者的审美品味。

色彩对比——在色彩对比方面，低层消费者比较习惯于强烈一些的对比，而中层消费者总体上更喜欢清新、柔和一些的对比，对于高层消费来说感官刺激小一些更好。此广告主导色在色相上对比较为强烈，面积对比上悬殊也较小，因此整体广告色彩对比是比较强烈的。