【流程管理)销售预测流程

（流程管理）销售预测流程

ERP/MRPII项目评估

销售预测的编制、维护和评估

by AMT许江宏

也许你仍从没听说有人吹嘘预测做的如何准确，但却经常听到抱怨预测不准而给交货、生产、采购等带来的壹系列问题。壹般提起预测，总会带来大家的烦恼：无论天才的工作人员投入多么可观的时间进行数据收集、趋势分析及准确性衡量等事务，结果预测均会和实际销售之间存于差异，如果预测小于销售，就可能满足不了客户需求，造成较差的客户服务效果或付出相当高的成本来应付客户需求；产品如果没有按预测进行销售或销售推迟，资源会产生不必要的堆积。

于市场竞争日益激烈，客户需求出现多样化、特殊化的情况下，公司要提高对客户的服务水平、降低成本、提高质量，同时增强对于市场的响应效率，加强生产、物料规划以充分利用公司资源，大家越来越意识到销售预测的重要性。预测是对未来产品需求的分析，管理当局能够于预测的基础上针对未来需求作出决策，利用最少的资源提供最优质的服务给客户，准确的预测能够帮助管理层面对日益增加的客户需求和股东权益最大化之间的矛盾。

以下是工作中的壹些经验，希望能给大家编制、维护和评估预测提供帮助。

预测的编制和维护

预测编制能够分为向前见、向后见俩部分，实际是俩者的综合.所谓向前见，便是收集来自市场的需求以及潜于客户订单消息,通过对销售市场的分析，了解产品发展方向，使预测直接面向市场；而未来需求又是建立于过去、当下基础上的，向后见便是根据销售历史信息，对于产品的销售趋势进行分析从而发现产品销售简介是处于上升仍是下降方向的，提供市场、销售人员分析的依据，且给预测壹定的指导。

销售预测编制又可分为中长期预测、短期预测，预测是对未来产品需求的壹种估计，时间越远，预测的准确性便越低，而越接近当下的情况，相比做得比较准确。因此能够于中长期预测的基础上维护短期预测，便可进壹步提高短期预测的准确性。

因此能够制订壹些规则,收集预测关联数据进行讨论:

市场人员结合行业的特点，跟踪产品的发展动态，收集竞争对手资料，对于产品的市场占有率等指标进行分析，制订产品族的未来12个月滚动预测(见表1)。

表1：FamilyA未来12个月滚动预测表

销售人员收集潜于客户订单信息，且对订单的可执行情况进行分析，结合公司内外举办的壹系列展示会、发布会等促销活动，于市场人员未来12个月滚动预测的基础上对未来3个月的预测进行审核。

计划人员提取公司的销售数据，且提供预测和销售对比表，绘制销售走势图，体现公司产品的销售趋势。壹般情况能够根据随机理论或统计技巧进行数据处理、分析，于此推荐壹种简单的移动平均趋势图，移动平均图能够过滤掉壹些异常因素或突发订单，而将

产品过去的整体销售趋势展当下眼前(见图1~图4)：

图1：产品族FamilyB月销售历史

图2：产品族FamilyB3个月销售移动平均

图3：产品族FamilyB6个月销售移动平均（略）

图4：产品族FamilyB12个月销售移动平均

每月由关联人员对于之上来源数据进行审核、确认，最终确定未来三个月的销售预测。对于壹些特殊情况，例如新产品上市、老产品淘汰则需要召集市场、销售、售后服务、采购、计划人员共同讨论上市或淘汰时产品预测及其他需求，保证业务开展的同时，充分利用公司资源、将浪费减至最小。

另外销售预测仍能够根据销售产品的ABC分类来制订、维护，销售产品ABC分类和库存管理的ABC分类规则壹致，即采用“帕累托”原理，A类产品销售数量占据总销售量的15~20%，销售金额往往占销售总额的70%~80%；B类产品销售数量约占30%而销售金额占15%；C类产品销售数量约占55%而销售金额占5%。市场、销售、计划人员根据产品的ABC分类，将预测工作的精力进行分配，保证各类资源的充分合理利用。

衡量预测的准确性

壹个有效的预测制订、维护和评估流程必须包含预测准确性的衡量，而且能够根据不同的要求对预测准确性进行不同角度的衡量以不断提高预测准确性，越早发现预测中的误

差信息，便能够越早地采取措施以便快速对市场需求作出反应。

壹个反复发生的预测问题能够说明销售预测流程仍不够完善或者是市场需求非常不稳定。如果壹个公司已经建立很完善的销售预测流程而非常显著的预测差异依然存于，那么管理层需要于战略战术上分析如何应付市场的不稳定性，这些战略战术包括：设置安全库存、修改交货期、保留壹部分能力来应付突发需求等等，大多数公司将之上战术综合应用。然而这些决策会于壹定程度上影响客户服务、成本及资源需求,而且客户需求不是静态数据，竞争也不会是静态的、产品可供量也不是静态的。因此于实施这些决策的时候需要考虑：客户服务水平、库存水平、产品价格、产品合理化、制造成本、促销成本、关联物料的变化需求及动态环境。实际上预测准确性会对这些应对异常因素的战略战术起至关重要的作用。

预测衡量能够分为产品族预测分析及各产品预测分析：产品族预测分析是对各个产品预测分析的汇总，主要对数据合理性进行检查且可指导销售及营业计划，经过产品族预测分析，管理阶层能够发现营业计划和实际市场间需求的差异；各产品预测分析是对每壹个销售产品的销售情况和预测进行对比，各产品的销售可能大于预测、也可能小于预测，我们分别计算销售和预测间差异的绝对值，以便对每个产品进行跟踪处理。表2是对产品族及各产品预测准确性的综合分析。

表2：2000年5月销售预测对比

另外预测准确性衡量仍能够按照各公司的要求进行数量和金额分析、按地区分析、按业务人员分析、按行业分析等。

预测准确性评估

如果于接订单过程中不断修改预测，那预测理论上能够做到100%的准确性，但不断修改预测是不现实的，而且预测的目标是足够的时间内提供足够详细的足够的信息量。企业需要壹定的时间来响应预测的改变，于衡量预测准确性时必须考虑企业响应的时间。多数企业根据自身的响应周期建立了“预测屏蔽期”，于“预测屏蔽期”内需要保持基本稳定，越稳定，生产的产品也越经济。壹般衡量预测的准确性时需要考虑“预测屏蔽期”的因素进行衡量。

因此企业缩短响应时间，便可缩短“预测屏蔽期”，便能够加速对市场的反应。“预测屏蔽期”越短，预测的准确性能够做得越高。减少响应时间对于企业来说是壹种“双赢”策略，能够增加客户满意度同时提高自身的资源利用率以达到公司财务指标。“预测准确性应该做到多少呢？”这问题非常难以回答。要回答预测准确性的问题会牵涉到许多方面（例如公司销售额、销售产品的种类、客户的数量、分销中心的数量、新产品数量、定价策略等等）。那么预测准确性到底应该达到如何程度呢？下面提到的数据是壹些预测专家提供的经验数据（这里提供的且不是标准的答案，而是供大家参考的准确性区间）：

产品族预测：每月对产品族预测进行维护,月底进行预测评估的准确性要求差异于0%~20%之间，对于三个月滚动预测的平均准确性要求差异于10%以内，三个月销售预测的准确性能够将前三个月的销售数据累加后和前三个月预测数据进行对比。且且需要每月对预测准确性进行跟踪。

各产品预测：单个产品的预测于很大程度上受客户数量、销售量、定价策略、分销中心