保险营销基础管理体系42页共44页
中级银行从业资格《个人理财》押题练习试卷 含答案
中级银行从业资格《个人理财》押题练习试卷含答案考试须知：1、考试时间：120分钟，本卷满分为100分。
2、请首先按要求在试卷的指定位置填写您的姓名、准考证号等信息。
3、请仔细阅读各种题目的回答要求，在密封线内答题，否则不予评分。
姓名：_______考号：_______一、单选题（本题共90小题，每题0.5分，共计45分）1、生命周期理论比较推崇的消费观念是（）A、及时行乐、“月光族”B、大部分选择性支出用于当前消费C、大部分选择性支出存起来用于以后消费D、消费水平在一生内保持相对平稳的水平2、个人理财起源于（）A、中国B、英国C、美国D、法国3、从业人员面对客户拒绝时，不恰当的行为是（）A、据理力争，与客户展开激烈争论B、灵活应对，等待适当时机C、礼貌、诚恳的面对D、保持平常心，不卑不亢4、股指期货是为管理股市风险尤其是（）而产生的。
A、系统性风险B、非系统性风险C、破产风险D、公司经营风险5、按照行权日期不同，金融期权可以分为（）A、价内期权和价外期权B、欧式期权和美式期权C、看跌期权和看涨期权D、实值期权和虚值期权6、属于反映个人/家庭在某一时点上地财务状况地报表是（）A、资产负债表B、损益表C、现金流量表D、利润分配表7、债券代表其投资者的权利，这种权利称为（）A、资产所有权B、资金使用权C、财产支配权D、债权8、路先生家庭的资产负债表中“现金与现金等价物小计”一栏的数值应为（）A、103,000B、153,000C、100,000D、3,0009、金融市场客体是指（）A、金融交易的工具B、金融中介机构C、金融市场上的交易者D、金融监管郎门10、“中银理财”的品牌价值主要体现在（）A、“以客户为中心的经营思路和智慧创造财富的经营理念”两个方面B、“高贵品牌，全球网络，专业资讯，贵宾服务”四个方面C、“百年品牌，全球网络，专业智慧，尊贵服务”四个方面D、以上都不正确11、我国《证券法》规定，证券公司客户的交易结算资金应当存放在（），以每个客户的名义单独管理。
平安保险营销部基础管理推动方案
客户满意度
通过调查问卷、电话访问等方式，收集客户对平安保险营 销部服务质量的评价，将客户满意度作为衡量服务质量的 重要指标。
员工满意度
通过员工调查、访谈等方式，了解员工对平安保险营销部 管理水平的评价，将员工满意度作为衡量内部管理效果的 重要指标。
业务指标
制定合理的业务指标，包括新客户开发数量、客户留存率 、保费收入等，以衡量平安保险营销部的业务发展水平。
实施与监测
分阶段实施计划
第一阶段（1-3个月）
进行现状评估，找出存在的问题和改进点，制定详细的基础管理推 动方案。
第二阶段（4-6个月）
按照推动方案，逐步实施各项改进措施，确保各项管理工作的顺利 进行。
第三阶段（7-12个月）
持续优化和调整推动方案，确保管理改进的持续性和有效性。
关键绩效指标设定
4. 奖励机制
对优秀员工给予奖励，提高员工的工作积极性和 创造力。
5. 约束机制
制定相应的处罚措施，对违反规定的员工进行惩 戒，维护良好的工作秩序。
05
流程制度完善
销售流程优化
制定销售流程手册
01
详细描述销售的各个环节，明确工作职责和要求，确保销售人
员了解并遵循流程。
强化客户信息管理
02
建立客户信息数据库，确保信息的准确性和完整性，方便销售
未来发展方向与展望
持续改进
我们将继续关注部门发展动态 ，及时调整和优化管理策略， 确保基础管理推动方案的有效
实施。
拓展市场
积极拓展市场份额，扩大保险 营销业务范围，提升公司在保 险行业的竞争力。
技术创新
利用先进的技术手段，如人工 智能、大数据分析等，提高营 销效率和客户满意度。
保险营销管理共45页PPT
谢谢你的阅读
❖பைடு நூலகம்知识就是财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
保险营销管理
1、合法而稳定的权力在使用得当时很 少遇到 抵抗。 ——塞 ·约翰 逊 2、权力会使人渐渐失去温厚善良的美 德。— —伯克
3、最大限度地行使权力总是令人反感 ；权力 不易确 定之处 始终存 在着危 险。— —塞·约翰逊 4、权力会奴化一切。——塔西佗
5、虽然权力是一头固执的熊，可是金 子可以 拉着它 的鼻子 走。— —莎士 比
保险营销进程管理制度
保险营销进程管理制度一、保险营销的流程保险营销是一个复杂的流程，涉及到多个环节和多个岗位的协同合作。
一个完整的保险营销流程通常包括：市场调研、客户咨询、产品介绍、销售洽谈、签单投保、保全服务、理赔处理等环节。
下面我们将逐一介绍这些环节的主要内容。
1.市场调研：市场调研是保险营销的第一步，它通过对市场需求、竞争对手、消费者行为等方面的调研，为公司制定合理的营销策略提供数据支持。
2.客户咨询：客户咨询是保险销售的第一接触点，通过与客户面对面交流，了解客户的需求和意向，为后续的产品介绍和销售洽谈做好准备。
3.产品介绍：在客户咨询的基础上，销售人员需要向客户介绍公司的保险产品，包括产品的特点、保障范围、费用等内容，让客户了解产品的价值和优势。
4.销售洽谈：销售洽谈是保险营销的核心环节，通过与客户进行深入的交流和沟通，挖掘客户的需求和痛点，使客户愿意购买公司的保险产品。
5.签单投保：在销售洽谈达成一致后，客户需要填写投保单并缴纳保费，公司则办理保险合同的签订和生效手续，确保客户的保障有效实施。
6.保全服务：保全服务是指在保险合同有效期内，客户可能发生的变更、续保、理赔等事务，公司需要及时为客户提供相应的服务，并维护好客户关系。
7.理赔处理：理赔处理是保险公司的责任之一，一旦客户发生意外或风险事件，公司需要按照保险合同的约定，及时给予客户理赔服务，保障客户的权益。
以上就是保险营销的主要流程，每个环节都至关重要，任何一个环节出现问题都可能影响整个保险营销的效果。
为了确保保险营销的顺利进行，公司需要建立健全的保险营销进程管理制度，明确各环节的职责和流程，加强沟通和协作，提高保险营销的效率和质量。
二、保险营销进程管理制度的建立为了建立一套完善的保险营销进程管理制度，公司需要从以下几个方面入手：1.明确流程和规范建立保险营销的流程和规范是制度建设的第一步，公司需要明确保险营销的主要环节和流程，确定各环节的职责和权限，规范保险营销的行为标准，确保各方遵守规则，避免违规操作。
银行保险网点经营管理44页
预祝各位成功！ 预祝各位成功！
网点经营的内容
网点的调研 网点的销售气氛的建立 网点的日常沟通 网点的培训与辅导 网点的日常服务
网点的销售气氛的建立
• 主动、积极地帮助网点布置宣传品 主动、 • 制定并炒作竞赛方案 • 分析销售成功、失败的原因 分析销售成功、 • 找到网点销售的最大动力
如何布置网点宣传品
• 宣传海报、宣传资料放置要醒目，占据最显眼的 宣传海报、宣传资料放置要醒目， 位置 • 要及时更换旧的宣传海报，保持宣传海报的整洁 要及时更换旧的宣传海报， 与新鲜感 • 可以设计一些简单易懂的文字海报，吸引客户、 可以设计一些简单易懂的文字海报，吸引客户、 方便客户理解； 方便客户理解；
建立个人的改善机制
• 充分信赖你的经理 1、他们都具有丰富的管理经验 2、他们都非常愿意辅导你 信赖他们， 3、信赖他们，他们会提供中肯的建议 • 榜样的力量 1、同时是一面镜子 2、随时吸取同事的经验教训 3、学习榜样的经验做法
网点的经营与管理方法并不是一成不变的 关键是要有一套适合于自己的经营方法 关键是要有一套适合于自己的经营方法 适合 并且一定要持之以恒 并且一定要持之以恒
以点带线、以线带面！
学会复制成功经验
• 对自己成功的网点的经验要及时推广复制 • 对别人经营的类似网点的成功经验也要复制 • 对同业的好的方法要“拿来主义” • 复制要选对方法，让人接受、实用性强
注意培训后要多辅导
• 培训的效果是短暂的需要不断的对所长、柜员 辅导 • 要注意观察随时发现、解决问题 • 经常对所长、柜员“洗脑”接受你的思想 • 辅导要有变化有针对性 • 经营网点要在适当的时候通过适当的培训辅导 使它能跟上你的想法。决不能就一次培训就完 了。
2022年中级银行从业资格《个人理财》考前练习试题D卷 附答案
2022年中级银行从业资格《个人理财》考前练习试题D卷附答案考试须知：1、考试时间：120分钟，本卷满分为100分。
2、请首先按要求在试卷的指定位置填写您的姓名、准考证号等信息。
3、请仔细阅读各种题目的回答要求，在密封线内答题，否则不予评分。
姓名：_______考号：_______一、单选题（本题共90小题，每题0.5分，共计45分）1、投资与净资产比率是投资资产与净资产的比值，它反映客户通过投资提高净资产规模的能力。
投资与净资产比率也相对较低，一般在（）左右就属正常。
A、0.1B、0.2C、0.3D、0.42、某私企业主为其雇员在太平洋人寿保险公司购买了以外伤害险，约定如雇员在工作中因意外伤害致死，将向其家属给付死亡保险金。
其中，保险人、投保人、被保险人和受益人依次为（）A、私企业主、私企业主、雇员和雇员家属B、雇员家属、太平洋人寿保险公司、雇员和私企业主C、太平洋人寿保险公司、私企业主、雇员和雇员家属D、雇员、私企业主、雇员家属和雇员家属3、（）不能作为债券发行主体。
A、中央政府和地方政府B、企业组织C、金融机构D、社会团体4、以下哪种贷款不属于担保贷款?（）A、个人信用贷款B、个人综合消费贷款C、个人耐用消费品贷款D、住房贷款5、从业人员面对客户拒绝时，不恰当的行为是（）A、据理力争，与客户展开激烈争论B、灵活应对，等待适当时机C、礼貌、诚恳的面对D、保持平常心，不卑不亢6、当今国际金融市场上发展最迅速、最具有潜力的业务之一是（）A、抵押贷款业务B、股权投资业务C、结构性理财产品D、国际贷款业务7、关于今天的100块钱和明天的100块钱不同，下列解释错误的是（）A、货币占用具有机会成本B、货币不具备价值C、投资风险需要补偿D、通货膨胀可能造成货币贬值8、理财师要以自己的专业水准来判断，坚持客观性，不带任何个人感情，这体现了（）的职业道德准则。
A、正直守信B、客观公正C、勤勉尽职D、专业胜任9、间接融资可以应用的金融工具是（）A、股票B、债券C、汇票D、信用贷款10、封闭式投资基金和开放式投资基金是对投资基金（）标准进行的分类A、按投资基金的组织形式B、按投资基金能否赎回C、按投资基金的投资对象D、按投资基金的风险大小11、小王毕业两年，在一家外资企业上班，月收入5000，短期内工资涨幅不大，他计划贷款买房，根据他的实际情况和各种还款方式的优缺点，哪种还款方式更适合他（）A、等额本息还款B、等额本金还款C、组合还款D、一次性付款12、关于债券型理财产品投资方向的说法中，哪一项不是债券型理财产品的资金主要投向（）A、中央银行票据B、国债C、金融债D、企业债13、按照准则要求，（）是从业人员正确处理利益冲突的做法。
最新保险公司营销基本法ppt课件
3．参加公司有关会议和培训等活动，向公司汇报代理业 务情况；
4．遵守公司的有关规章制度，完成公司交办的其他相关
事项。
10
二、责任—组经理级主管系类人员的职责
1．同业务系列人员的职责（1－4项）； 2．对直辖组业务系列人员进行辅导、培训和陪访； 3．积极主动推荐新人； 4．培育组经理； 5．对直辖组业务系列人员进行日常活动管理； 6．协助上级主管实施团队日常管理。
务 经 理
高级业 务经理
组 经 理
高级组 经理
资深组 经理
各档处经 理
各档区经理
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三、权利—新人待遇
1、 佣金 2、新人津贴（创业津贴） 3、潜力新人奖 4、推荐新人奖 5、伯乐奖 6、组织发展等（入司6个月后）
业务员
业务主任
14
二、责任--考核：业务主任职级维持条件
个人最近三个月累计FYC达到1Q； 个人最近三个月累计新单件数达到2件； 个人最近3个月短期险业务新单保费达到
1000元； 个人最近3个月综合持续率达到80%； 通过综合测评和培训考试。
营销服务部管理系统规章制度(保险公司管理系统)
营销服务部管理制度为加强公司营销服务网点的管理，规范保险营销活动，维护保险市场秩序，保护被保险人合法权益，促进保险业稳步健康发展，制定本管理办法。
一、员工日常行为及办公营业职场管理规范为规范员工日常行为，创建整洁清新的工作环境，营造良好的企业文化氛围，特制定本规范。
一、员工日常行为规范（一）十个不准：1、员工在工作区间不准穿奇装异服，禁止穿拖鞋及超短裙、紧身服等怪异服装；星期一至星期五必须着司服上班。
2、男士不准留长发、剃光头、蓄胡须；女士要化淡装，不准浓妆艳抹，梳怪异发型。
3、不准在办公区域内吸烟、吃零食。
员工吸烟可到办公区域以外的指定地点，违反者每次乐捐20元。
4、不准使用粗言秽语，禁止诽谤、侮辱、背后诋毁议论同业和他人。
5、不准迟到、早退、旷工和酗酒滋事，管理岗员工除经领导许可有特殊接待任务外午餐不得喝酒，禁止赌博、打架斗殴和从事其它违法犯罪活动。
6、不准弄虚作假、欺骗组织和拉帮结派、以权谋私，禁止搞个人小团体活动和包庇他人的错误和失误。
7、不准串岗和在办公区域内大声喧哗、嬉闹、聊天或谈论与工作无关的事情，非工作需要不得随意在办公区域内串岗走动，以免影响他人工作。
8、非工作需要，不得在办公区域内接待客人。
需接待客人时，以不影响他人工作为前提，使用公司统一安排的洽谈处并注意保持会客区域的卫生整洁。
9、不准进行超权限的业务活动，禁止损坏公司公物和浪费各种办公用品。
10、不准从事公司规定以外的第二职业，禁止泄漏公司保密信息和资料。
（二）十个必须：1、公司员工必须认真学习贯彻执行国家法律、法规、政策和太保企业文化，牢记“诚信、稳健、敬业、创新”的企业精神，坚持“诚信天下，稳健一生”的核心价值观，以“稳健一生，以效益为中心” 为指导思想，扎实有效地开展各项工作。
2、公司员工必须严格执行总经理室的各项决策，做到下级服从上级，令行禁止，充分体现诚信、稳健、效率优先、服务至上的太保特色文化，勤奋敬业、开拓进取、争创一流。
个险营销管理基础
中国人民健康保险股份有限公司
第1页
个险营销管理基础
个险营销”三大”基础管理系统 个险营销十大专业运作体系
中国人民健康保险股份有限公司
2010保险行业整体向好
保险行业业务快速增长 7998亿元,同比增长33.62% 健康险保费稳步提高 364亿,同比增长23.7%
平安健康险业务第一 国寿健康险业务第二 人保健康业务第三
中国人民健康保险股份有限公司
人保集团经营情况
保费情况:总体1320亿, 其中人保财险814亿,人保寿险 458亿,人保健康58亿 效益情况:盈利26.5亿元,同比增速较快 人保财险\人保寿险\人保健康均实现盈利
人保健康盈利情况:1264万,较去年同期亏损3000多万有较 大增长. 人保健康个险发展情况：2004-2010年
中国人民健康保险股份有限公司
目前个险工作存在的问题
3、续期达成率偏低
截止6月30日，本年度实收续期保费5816万元， 达成年度目标的43.22%。上半年个险13个月继续率虽 然较去年有所提升，但水平仍偏低。 主要原因为：一是目前续期管理组织架构不完善，
分公司无续期管理专职岗位和续期收费队伍；二是相关
募阶段目标-计划表》。
中国人民健康保险股份有限公司
张 庆 营业区人才增募阶段目标-计划
时间： 2010年 8 月
营业处
准增募名单
笔试面 谈
创说 会
代理人考试 和新人班
上岗
直辖组
王康组 孙琴组
150
245 100
89
178 70
40
89 40
19
69 19
10
30 12
吴宇组
刘华组 合计
保险营销与管理ppt课件
第一节：保险营销概述
一、保险营销的定义 保险营销就是指保险企业通过一定的商 品交换形式,满足消费者的需求和欲望,获得 企业利润而有计划地组织的综合性的经营 销售活动.
保险营销的本质认识
（一）保险营销过程是以顾客需求为导向的 营销要素整合过程。 （二）保险营销过程是风险的甄别与选择的 过程。 （三）保险营销过程是顾客关系的建立与维 系过程。 （四）保险营销过程是调节需求的过程。
3、通过其他机构进行的销售
这种方法在对机构成员有益的团体保险业务 中使用较多。如：为体育协会和类似社团的成员 提供的各种保险；为职业协会和经济协会的成员 提供的各种保险；为企业员工提供的人寿保险、 意外事故保险和养老保障计划等。
协会、社团、组 织和类似的机构
保险 企业
投 保 人
（4）通过其他经济部门进行销售
制定营销战略包括三个要素
1.选择价值
了解消 选择 费者的 目标 需要 对象 确定 价值 组合 2. 提供价值 产品 设计 3. 宣传价值
采购/ 生产
销售
送货 定价
包装
广告 促销/ 公关
制定具有竞争力的价值和价格定位 通过有针对性的产品开发、销售和流通以及定价来 提供这一价值 清楚地宣传这一价值
4
二、保险公司营销程序
3、面谈 要有长远的眼光，充分考虑客户的利益 重介绍讲解建议，不能喧宾夺主 重视个人气质的培养 灵活掌握讲话艺术
（四）保险展业的基本要求
1、增强风险意识，为展业提供坚实基础 ——凸现宣传的重要性 宣传要具有针对性 2、展业人员的素质要求 为人、做事 3、做好公共沟通，为展业提供良好的条件
二、保险展业管理
– 进入壁垒 – 规模 – 增长速度 – 消费模式— 包括包装、渠道 – 成本 －长期盈利潜力
保险营销基础管理体系
06
营销风险管理
通过识别和分析营销活动中存在的风险因素 ，采取相应的风险管理措施，降低营销风险 ，确保营销活动的稳健发展。
02
保险营销基础管理体系的 核心理念
以客户为中心
客户是保险公司的生命线，公司必须坚持以客户为中心，关注客户需求，提供满 足客户需求的产品和服务。
建立和维护良好的客户关系，提高客户满意度和忠诚度，是保险营销基础管理体 系的重要目标。
05
保险营销基础管理体系的 实践案例
案例一
01
背景介绍
某保险公司为提高营销效率，决定构建一套完整的保险营销基础管理
体系。
02 03
实施过程
该公司对市场进行调研，分析客户需求，设立目标市场，并制定针对 性的营销策略。同时，建立完善的组织架构和运营流程，明确各级职 责，加强内部沟通与协作。
成果展示
该公司构建的保险营销基础管理体系有效地提高了营销效率，销售额 实现稳步增长，客户满意度也得到显著提升。
《保险营销基础管理体系》
2023-10-30
contents
目录
• 保险营销基础管理体系概述 • 保险营销基础管理体系的核心理念 • 保险营销基础管理体系的构建过程 • 保险营销基础管理体系的评估与优化 • 保险营销基础管理体系的实践案例
01
保险营销基础管理体系概 述
保险营销基础管理体系的定义
营销策略与实施
总结词
精准营销，促进销售
详细描述
制定针对目标市场的营销策略，包括定位 、目标客户群体、渠道选择、促销活动等 ，以实现保险产品的精准推广和销售。
服务质量与提升
总结词
优质服务，赢得信任
详细描述
提供专业、及时、周到的服务，包括售前咨询、售中 服务和售后支持等，以提高客户满意度和忠诚度，为 保险营销基础管理体系的持续改进提供支持。
《保险营销战略管理》PPT课件
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26
保险营销战略的制定过程—编制
详细的计划
• 详细可以操作 • 通过小组讨论、部门协商，共同拟定实施
方案；明确实施的关键里程碑并明确工作 时间。
• 注意：小组成员被分派了特定行动步骤的
职责；可以给小组以外的人员只派任务； 另列出预期的完成日期，以利监控；需要 有效的检查点核查。
河流附近，但面临灾害的几率是很低的。这样， 如果这些房子的主人购买洪水灾害保险，其费 用将大幅下调。这让许多人对原来不敢问津的 洪水险有了兴趣
管理课件
5
• 据悉这套三维成像洪水灾害区域评估系
统将在整个英国投放使用。这意味着将 对60多万处原定被定为洪水灾害高风险 的房子进行重新评估。
• 另外，在汽车保险市场上推出了按量收
还能总结出事故多发路段，并通知投保 人注意避让减少伤亡。
• 目前已经有5000名司机参加了这个按量
收费计划，实行两年后，预计到2006年 该方案将正式推向市场。
管理课件
8
• 分析：市场细分不仅能为保险企业带来
新的市场机会，同时也给消费者带来个 性化服务的体验。随着技术水平的进步， 市场细分技术也层出不穷，传统的人口 统计变量不再是企业市场细分的唯一手 段。对于保险企业来说，通过保险营销 的调研，深入认识和了解消费者，挖掘 出对于消费者来说最关键的购买决策变 量，再经过适当的市场定位，最终既满 足消费者的需求，也是保险业所定其细 分市场
方案；与竞争相关的方案
• 与市场相关的方案：包括集中化和差异化；
管理课件
31
保险营销方案的制定
• 与手段相关的方案：考虑每一个销售政策手段。
平安保险营销部基础管理推动方案35页
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附件五：训练专员的重点工作和评分： 附件五：训练专员的重点工作和评分：
序号 1 重点工作 编制营业区培训追踪计划表 分值 5分 要求 追踪对象及追踪进度填写真实完整,未结训原因 追踪填写详尽,并有相关的补训计划 每月至少1次，并将相应的培训效果在经营例 会上总结 有签到表 有通知 有记录 每班有记录 每个课程结束后进行 每月反馈1次 每月所有主管被检查1次 每月所有主管被检查1次 每月所有主管被检查1次 参训及结训数据填写真实完整,未参训和未结训 的原因填写真实详尽,并针对未参训\未结训的 人员有相关举措和计划 得分
• 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 未经授权请勿转载转发， 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
做大
做强
基础管理的目标
•有效活动率：74.0％ 有效活动率：74.0％ 有效活动率 •钻石人力占比：25％ 钻石人力占比：25％ 钻石人力占比 •13个月留存率：35％ 13个月留存率：35％ 13个月留存率
1分 1分 2分 2分 2分 2分 2分 1分 1分 1分 5分
合计
25分
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附件六：业管的重点工作和评分： 附件六：业管的重点工作和评分：
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 合计 重点工作 在职场张贴激励方案宣传材料 追踪激励方案，并将追踪结果公布 在职场张贴新产品宣传资料，更新职场新 产品销售表。 对新产品销售状况进行追踪并公布追踪结 果 将主顾开拓方案相关材料张贴于职场 营业区季度经营分析会 营业区月度KPI经营分析会 营业区/部经理经营分析会 营业区内勤工作会议 营业区相关人员定期参加并指导所辖营业 部的经营例会 分值 1分 1分 1分 1分 1分 1分 1分 1分 1分 1分 10分
保险运营基础管理知识概述
--《中华人民共和国保险法》
互助性
根本特征
经济性
射幸性
法律性
保险风险基本知识
保险运营风险管理
（一）保险的历史
中国保险历史： 1805年，英国人在广州开设谏当保安行，这是中
国第一家现代意义的保险公司； 1912年，友邦保险集团（AIA）的创史人史带在
上海创立了美亚保险（AAU），两年后又创立了 友邦保险；
1949年，中国人民保险公司成立，这是新中国第 一家保险公司；
1988年，初步出现了保险竞争主体 ……
单证管理主要负责单证、影像、出单和档案各环节管理，单证包含单 证标准化制定、印制申请受理、使用管理、流程管理和系统管控，对实 物流转和系统流转的控制等，影像包含影像系统使用、影像仪器管理和 维护、影像档案储存和检查；出单包含重空单证领用和核销、打印机和 胶装机使用和维护、保险单打印和寄送、打印系统管控；档案包含档案 回收、统计和检查、档案归档标准、档案扫描等要求。
保险运营基础管理知识 概述
2021/7/8
31
保险风险基本知识
2
保险运营风险管理
3
保险运营组织架构
4
保险运营管理要求
保险风险基本知识 （一）风险概念
风险一般是指某种事件发生的不确定性。 风险是在特定条件下实际后果与预期后果之间的差异。 风险是对特定情况下关于未来结果的客观疑虑。
火灾、地震、洪水、车祸、疾病……
照法律规定的条件和程序，对保险合同的某些条款或事项进行修改或补 充。 保险合同的中止
第十四节保险营销管理
第十四节保险营销管理
具体业务
• 一、确立经营目标：必与公司保持一致 • 二、制订经营计划和预算
经营计划最重要的两个部分是预算和人事计划。在制订 预算时，必须首先预测能够实现的新业务量和续保业务量， 然后厘定代理机构的经营费用
• 三、招收和挑选代理人
招收和挑选代理人是实现销售目标的关键； 两个主渠道寻找高质量代理人：一是从现有的代理人中 进行挖掘，其二是通过代理机构经理的推荐。
第十四节保险营销管理
2020/11/28
第十四节保险营销管理
第一节 保险营销的组织
第十四节保险营销管理
保险营销组织分六大类
• 一、功能型组织结构 • 二、地区型组织结构 • 三、产品或品牌型组织结构 • 四、市场管理型组织结构 • 五、产品型与市场型组织机构 • 六、事业部型组织结构
第十四节保险营销管理
2、需要的费用常常高出原先的预计； 3、分割开的市场使产品经理很难开发一个从总部角度出 发的全国战略
第十四节保险营销管理
四、市场管理型组织结构
• 市场管理型组织结构是按照一定标准将客户分为 若干类别，为不同类型的客户分别设立营销管理 组织。
• 特点是根据客户的购买习惯和产品偏好来分类。 • 宝洁公司、可口可乐、沃尔玛、肯德基等 • 优点：保险营销活动是按照满足各类显然不同的
三、保险营销的审计
• 审计频率：营销审计通常是定期进行 • 实施主体：聘请外部商业顾问进行或是公司人员
和外部顾问一起展开 • 审计对象：营销经理、分销商、客户或其他与公
司有关的个人 • 实施方式：会见、电话或邮件形式 • 审计结果：形成最终报告，提出建议。
第十四节保险营销管理
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演讲完毕，谢谢听讲!
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5年以下 10年以上 20年以上
80% 70% 60% 50% 40% 30% 20%
76%
1248%%
66% 34%
26%
68% 32%
25%
60%
40%
31%
454282%%%
4591%%
39%
53%
4471%%
61%
50%
39%
57%
4437%%
目录
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基础管理体系回顾
营业区基础管理体系运作
【1】
《提升、超越、合规》Байду номын сангаас
70％↑40％↑ 100％↑ 人均↑件均↑ 件数↑ 误导↓实务↑ 持证↑
有效人力70%（民生指标）
人均
销售
收入
40%绩优人力 （收入指标）
合格部组100% （稳定指标）
件均
人力
件数
年末冲刺 备战开门红
运作开一单 提倡开两单
1日
月初开单
运作开两单 提倡做绩优
基本法利益 达标部组冲刺
10日
20日
27日
月中绩优
月末冲刺
同一节奏运作下的业务推动是战略统一下战术灵活运作的钢性指标
【5】
3. 半数分公司实现新增模式的初步转变，关注新增选 择及新人培养，下半年新增合格率较上半年提升了16 个百分点。
【10】
（一）狠抓节奏经营，确保业务达成
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充实架构，确保时 间任务双过半
冲击人力、业务高 全年收官 点，谋胜全年。
信心之战，决 定全年胜局
有质有量的新增， 备战九十双飞。
冲刺全年目标，全 面备战开门红。
运作开一单 提倡开两单
运作开两单 提倡做绩优
基本法晋升 达标部组冲刺
58%
4428%%
51% 48%
35%
10%
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月
主打产品
上半年占比
64.4% 28.1％ 1.2％ 0.5％
下半年占比
40.4% 43.3％ 1.5％ 2.2％
下半年以来，月均5年期以下期缴保费占 比由一月份76%降至11月份48%，10年 期以上保费占比由一月份24%提升至11月 份的51%；20年期以上保费占比由一月份 18%提升至35%。主打产品结构分布更趋 均衡。
1日
10日
20日
27日
月初开单
月中绩优
月末冲刺
业务推动是主线，基础管理提升业绩平台，组织发展提高 人力平台，实现有力支撑。
【11】
（二）推动组织发展，实现队伍成长
活动率、绩优率、部组合格率三率提升下的组织发展
2019年实施：《培训通行证》制度，新人三带上号，衔接班结业后持证 晋升，主管班结业后持证晋升
【7】
二、2019年渠道战略规划
以客户需求为导向 •团队经营（基本法） •培训体系（队伍）
•以活动率提升突破民生指标 •以绩优率提升突破收入指标 •以部组合格率提升突破稳定指标
【8】
2019年工作思路
以“提升、超越、合规”为指导思想，围绕业务推
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动、组织发展和基础管理三大核心，实现四个转变。即
【3】
四个转变
1.营销管理体系建设，实现管理模式的转变
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（管理三角）
（技能三角） （四班两会一早）
（基本法）
【4】
2.实现了业务节奏的转变，系统同一营销节奏的 逐步建立
一季度开门红 二季度晋升工程 七八扩军
九十双飞
标保24亿
标保17.3亿 新增质量提升 标保19亿
新增合格率
70%
下半年月均47％
60%
61%
50%
53%
40%
上半年月均31％
30%
35% 32% 36% 30%
41%
41%
37%
30%
25%
20%
37%
10%
0% 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 累计
【6】
4.实现了销售习惯的转变，由单一产品推销转 向以客户需求为导向的销售。
XX人人必须掌握的技能
40%绩优人力
员工 收入
合格部组100%
层层督导追踪的核心目标
【17】
（二）实现团队经营与节奏经营的顺畅衔接
运作开一单 提倡开两单
1日 月初开单
节段连动 互相弥补 紧扣主题
运作开两单 提倡做绩优
基本法晋升 达标部组冲刺
10日
月中绩优
20日
27日
【12】
（三）推广四大体系，强化基础管理
四大体系建设
督导追踪体系、新人育成体系、培
训管理体系、团队经营体系。
四大 体系
四大片区经营
加强片区督导推动，激励片区机构
争先。
协调片区资源配置，导入片
四大
区考核机制。
片区
四大产品销售
坚持客户需求与队伍需求相
结合
坚持阶段推动与价值导向相
结合
四大 产品
四大 指标 四大指标提升
提升内勤、外勤作业能力，夯
实发展平台。
提升活动率、绩优率、部组合格率、
产品年期率。
【13】
（四）转变管理理念，提升干部能力
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1经营模式
2 管理导向
3评价考核
【14】
（五）完善品质管理，强化合规经营
合规经营
•完善制度，确保销售行为合规 •考核挂钩，实施风险一票否决
投保实务
合规 经营
代理人持证
【2】
一、2019个人业务渠道工作成果
下半年营销四大管理体系的推广，通过 实施内勤管理干部轮训，建立四班两会一 早培训体系，强化四大产品惠民，给队伍 带来长远利益，团队活动率、绩优率、部 组合格率实现提升。管理体系的建立驱动 关键指标提升的同时渠道业务价值量持续 增长，说明离开了基础管理的业务推动与 组织发展是无源之水，也印证了坚定信心 、强化执行是渠道工作纵深推进的重要保 障。
通过提升新增有效留存和合格部组达标实现组织发 展模式的转变；通过同一节奏经营和阶段主题运作实 现业务推动模式的转变；通过建立四大体系和强化 指标管理实现基础管理模式的转变；通过强化技能 培训与综合指标管理实现干部队伍能力的转变。
【9】
重点举措
（一）狠抓节奏经营，确保业务达成； （二）推动组织发展，实现队伍成长； （三）推广四大体系，强化基础管理； （四）转变管理理念，提升干部能力； （五）完善品质管理，强化合规经营。
工具使用
•加强各类行销辅助工具合规使用 •加强工具合规使用的检查监督
培训宣导
•加强投保实务培训 •强化工具使用培训 •规范职场训练培训
【15】
工作要求
活动率 绩优率
部组 合格率
【16】
（一）实现技能三角与目标三角的有效转化
营销业务室
区经理
教育训练室
组训（绩优）
部经理 组主任
属员
基础组训（新人）
有效人力70%