客户等级划分

我总结了一下这几年从事销售的过程中的客户管理经验，感觉对于客户的管理无非也就是以下几个阶段：1、客户信息收集；2、客户划分；3、客户跟踪处理。

这其中最关键的就应该是客户的划分和跟踪处理了。那对于客户的如何划分也就决定了怎么样跟踪处理客户信息了。

我们首先来看客户的划分，对于手上现有一个客户信息，我们可以从以下四个角度产生四种不同的划分方式。

第一，我们可以从客户是否已经和我们成交的状态把客户分为：已成交客户、正在谈判客户以及潜在客户。

第二，我们可以从客户的重要性（一般用可成交额度或者业务潜在量来衡量）来划分为重要客户和非重要客户。

第三，从需要处理客户信息的时间段上可以把客户分为：

①紧急客户（一般需要在一周内做出处理）

②缓急客户（一般指一周到1个月内需要对该客户作出处理）

③不紧急客户（1个月以上3个月以内必须处理的客户）

④可慢反应客户（3个月以后才可能发生关系的客户）

第四，我们还可以从客户的需求状况上把客户分为：目标客户（现在就有需求）、潜在客户（未来有需求）和死亡客户（不会有任何需求）以上就是通常的四种划分方式，我前面也都说过了，不同的划分有不同的管理方式。像上面的分法，我们如何管理客户呢我总结了以上的分法，将他们杂合，产生一种新的分法----客户等级划分。

我们现在就来看什么样的等级划分，客户等级划分总共将客户划分为A、

B、C、D、E五个等级：

A级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在一个月内成交；

B级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在三个月内成交；

C级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在半年内成交；

D级客户：有潜在的业务需求的客户或者有明显需求但需要在至少半年后才可能成交；

E级客户：没有需求或者没有任何成交机会，也叫死亡客户。

那现在有了明晰的客户分法，如何来管理这些客户呢我这里提供一种管理的方式，就是建立客户追踪志，称为客户追踪志管理法。那到底建立什么样的客户追踪志呢对于每个级别的客户又如何区分对待呢

我们现在先来介绍都有那些客户追踪志，客户的追踪志一般有以下几种：

①客户追踪日志：也就是需要每天将客户的信息重新跟踪处理，并刷新记录；

②客户追踪周志：就是每周内至少对客户的信息处理一次，并刷新记录；

③客户追踪半月志：也就是每15天对客户的信息处理一次，并刷新信息记录；

④客户追踪月志：也就是每30天需要至少对客户的信息处理一次，并刷新信息记录。

⑤客户追踪年志：也就每一年需要至少对客户的信息处理一次，并刷新信息记录。

至于信息的处理如何处理，我想大家都比我清楚了。

有了客户追踪志以后，我们只需要对相应等级的客户用相应追踪志做管理，那我们的客户管理就游刃有余了。一般来说，对于A级客户我们需要用客户追踪日志，对B级客户我们使用客户追踪周志，对C级客户我们使用客户追踪半月志，对于D级的客户我们使用客户追踪月志，而对于D级的客户我们则使用客户追踪年志。而且每次客户追踪以后就对客户信息重新定格划分等级，并且用新的等级所对应的管理方法来处理。

客户等级划分及资信策略表

推行应收账款创新管理实行客户等级管理

作者：柴俊荣上传时间：2008-12-8 0:0

一、应收账款资金管理信息滞后，导致企业重大经济损失

应收账款管理在企业资产管理中占有重要地位，尤其是大中型企业，有上百上千客户销售业务往来，如果没有快速信息管理手段支持，靠人工对每户账款进行动态分析管理，在及时性﹑准确性方面是很难做到或者说是不可能的。由于管理信息滞后，销售监控能力没有第一时间的信息支持，久之将造成巨大资金损失。有的企业当年实现一定利润，都抵消不了当年发生的坏账损失。从国家宏观角度看，这是各行业应收账款管理中普遍存在且急待解

决的难题。

在现实工作中对应收账款的账目管理，无论采用手工还是软件记账，均采用传统记账模式，最终结果只能反映目前该客户账款余额情况，至于构成该项账款的明细信息，如该笔货款是否超过规定回款天数﹑到目前止欠款总天数﹑账龄﹑客户信用等信息，从账目上均无法直接提供，更无从谈起目前整个账款资金结构和状况。由于客户多资金占用大，依靠人工全面进行一次客户账龄分析将耗用大量人力，而且在时间和质量上也无法保证，且该资料为静态信息，过后就失去应有价值。由于管理手段落后监管失控，对不良客户得不到及时事前控制，久之导致恶性循环，堆积大量坏账损失或造成大量

潜亏。

二、管理创新运用自行开发专用软件，推行“客户信用等级管理”新模式

应收账款实行“客户信用等级管理”模式，就是将上百上千客户按其标准进行信用等级划分，对不同等级客户进行不同的管理策略，在第一时间以动

态信息提供给企业领导者和销售业务部门，增强对应收账款和销售业务事前监控能力，最大限度降低企业经济损失。

（一）根据实际客户业务资料，划分信用等级标准（1）首先对全国销售地区市场，根据客户所在地区远近及经济发展状况，确定从发货开票之日起，到货款回收时间即回款天数。评价信用等级就是以客户回款速度作为唯一标尺，没有其它选择。

（2）客户信用等级划分依据。不同行业特点不同，客户回款期和级别期各不相同，应根据企业实际情况确定，如在规定回款期内回款的客户，定为“一级信用单位”；超过规定回款期一至三个月内没有回款的，定为“二级信用单位”；超过规定回款期四至六个月内没有回款的，定为“三级信用单位”以此类推。等级档次划分和回款期企业根据实际情况确定，一般在四到六个信用级别，名称也可按“信得过单位”﹑“信用一般单位”﹑“没有信用单位”﹑

“停止交易单位”等划分。

（3）对不同等级的客户在供货﹑清款业务处理上，采取不同的处理措施。如对一级信用单位“继续供货”；二级信用单位“慎重供货”；三级信用单位“停止供货”；四级信用单位“限期进行欠款清理”；五级信用单位“履行法律

程序清理”。

（4）应收账款账龄区段的确定：原则上与客户等级核定的期限一致，以便账龄数额大体上与各等级数额一致，以便进行账款比较分析。