旅游营销与策划 第七章 旅游价格策略分析
旅游行业中的价格策略与定价模型
旅游行业中的价格策略与定价模型在旅游行业中，价格策略和定价模型是企业成功经营的重要因素之一。
旅游产品的定价涉及到多个方面，如成本、市场需求、竞争情况等，因此，制定合理的价格策略和定价模型对于企业的盈利能力和市场竞争力至关重要。
一、价格策略价格策略是企业根据市场需求和竞争情况制定的一系列定价规则和方法。
在旅游行业中，常见的价格策略包括市场定价、差异化定价和动态定价。
市场定价是指企业根据市场需求和竞争情况，制定一个相对统一的价格水平。
这种定价策略适用于市场需求相对稳定的情况下，可以提高企业的市场占有率和品牌形象。
差异化定价是指企业根据不同的消费者需求和产品特点，制定不同的价格水平。
例如，旅游酒店根据客房的面积、设施和服务等差异，对不同类型的客房进行不同的定价。
这种定价策略能够更好地满足消费者的个性化需求，提高企业的收益。
动态定价是指企业根据市场需求的变化和竞争情况的动态调整价格。
例如，旅游景区在旺季和淡季对门票价格进行不同的定价，以应对市场的波动。
这种定价策略能够更好地适应市场变化，提高企业的利润。
二、定价模型定价模型是企业根据市场需求和竞争情况，通过数学模型和统计分析等手段，制定合理的价格水平。
在旅游行业中，常见的定价模型包括成本加成法、市场需求法和竞争定价法。
成本加成法是指企业根据产品的成本，加上一定的利润率来确定价格。
这种定价模型适用于成本相对稳定的情况下，可以确保企业的盈利能力。
市场需求法是指企业根据市场需求的弹性和价格敏感度，制定相应的价格水平。
这种定价模型适用于市场需求波动较大的情况下，可以提高企业的市场占有率和销售额。
竞争定价法是指企业根据竞争对手的定价策略和市场份额，制定相应的价格水平。
这种定价模型适用于市场竞争激烈的情况下，可以提高企业的竞争力和盈利能力。
三、价格策略与定价模型的选择在旅游行业中，选择合适的价格策略和定价模型是企业成功经营的关键。
不同的价格策略和定价模型适用于不同的市场环境和产品特点。
旅游价格策略
旅游价格策略随着旅游业的发展，越来越多的人选择出行旅游，旅游市场也变得越来越竞争激烈。
在这个竞争激烈的市场中，旅游价格策略成为吸引游客的重要方式之一。
本文将探讨旅游价格策略的重要性以及旅游行业中常见的价格策略，并分析其对市场的影响。
一、旅游价格策略的重要性1. 吸引游客旅游价格策略作为一种促销手段，可以吸引游客并让他们对旅游产品产生兴趣。
合理的价格策略可以降低旅游产品的售价，吸引更多的游客参与旅行，提高市场竞争力。
2. 提高利润通过巧妙制定价格策略，旅行社可以获得更高的利润。
例如，在旅游旺季，可以适当提高价格，以满足游客的需求，并获取更高的利润。
而在旅游淡季，可以通过降价等策略吸引游客，增加销量，也能获得可观的利润。
3. 优化资源配置旅游价格策略可以帮助旅行社充分利用资源，并提高资源的利用效率。
通过灵活调整不同旅游产品的定价，可以引导游客选择热门景点或冷门景点，从而合理配置资源，提高资源利用率。
二、旅游价格策略的种类1. 前期定价策略前期定价策略是在旅游产品上市之前制定的定价策略。
一般通过市场调研、竞争分析等手段，确定旅游产品的合理定价，并据此制定相应的市场策略。
2. 动态定价策略动态定价策略是根据市场需求、供给情况以及竞争状况进行灵活调整的定价策略。
旅游行业的价格常常会受到季节、活动、特殊事件等因素的影响，通过动态定价可以更好地适应市场变化，最大程度地提高收益。
3. 简单定价策略简单定价策略是指根据固定规则设定价格的策略。
例如，制定一套简单明了的价格体系，按照不同的旅游线路、旅游时长、服务标准等因素设置不同的价格。
这种策略较为简单实用，适用于规模较小的旅行社。
4. 售价策略售价策略是指在旅游产品的销售过程中，根据不同游客的需求和特点进行定价的策略。
例如，根据游客的年龄、职业身份、购买能力等因素制定不同的价格，并提供相应的优惠政策，以满足不同游客的需求。
三、旅游价格策略对市场的影响1. 影响消费者购买决策价格是消费者购买产品时考虑的重要因素之一。
第7章定价策略(1)
定价策略策划
一、心理定价策略
1、小数定价策略。也称为零头价格策略，即 产品价格以零头数结尾，如将价值5元的产 品定价为4．97元。 给消费者一种价格低的概念以及对企业定 价认真、准确的信任感。此方法一般适用 于中、低档日用消费品，对名牌、优质产 品不一定适合。
2、整数定价策略。针对一些高质量 的名牌产品(尤其是高级消费品)所 采用的定价方法。整数价格往往会 使消费者感到进入更高级的价目里 去了，可以满足其“自尊心理”的 需要。
企业根据总成本和估计的总销售量， 确定期望达到的目标收益率，然后推 算价格。
单位产品价格 =（总成本+目标利润额）÷预计
销售量 投资报酬额 =总投资额÷投资回收期。
比如，某产品预计销售量为5万件， 总成本为25万件，该产品的总投 资额为40万元，要求5年收回投资。
二、以竞争导向定价法
单位产品销售价格 =（固定成本+可变成本）/总产量
设Q。为生产产品数量，P为产品价格，F 为固定成本，Cv，为变动成本，则由
Q。=F/(P—Cv)；得：P=F/ Q。+Cv
例：某产品的年固定成本总额为16万元， 每件产品的变动成本为45元，如果订货量 分别为4000件和5000件时，其保本点价 格各为多少?
1.（ ）是制造商给某些批发商或零售 商的一种额外折扣，促使他们愿意执 行某种市场营销职能(如推销、储存、 服务)。
A 现金折扣
B 数量折扣
C 业务折扣
D 季节折扣
答案：C
2.企业提高价格的原因是（ ） A 企业生产能力过剩 B 成本膨胀 C 企业市场占有率下降 D 库存积压 答案：B
答案：A
15、 撇油定价和渗透定价一般较适宜 于产品生命周期的（ ）阶段。 A.成熟期
营销策略景区营销的价格策略
营销策略景区营销的价格策略营销策略是指针对企业市场需求和竞争环境等因素，制定出的具体的市场营销方案。
其中，价格策略是营销策略中的一个重要组成部分。
对于景区来说，价格策略的制定需考虑到景区的地理位置、景点的数量和质量、游客的需求和消费能力等多个方面因素，下面具体介绍景区营销的价格策略。
一、票价制定策略（一）差异化定价策略：不同的季节、展览、旅游套餐等，可以根据不同的项目来定价；不同的等级、年龄、身高等可以设置不同的票价，以满足不同消费者的需求，提高景区游玩价值感。
（二）包容性定价策略：在旅游旺季，景区可以制定适度降价或减免政策，以吸引更多的游客来访，增加收益，而在旅游淡季，可以制定不同形式的旅游优惠政策，如免票、优惠券等，以吸引更多的游客来访，提高热度与知名度。
（三）动态定价策略：根据客流量和社会需求等因素，通常在高峰期、节假日、周末等时段，可以适当调高门票价格；而在淡季和工作日等时段，则可以适当调低门票价格。
此策略通常采用电脑自动化调价系统，根据客流等因素对门票进行实时调整。
二、打包销售策略景区可以将门票与周边商品，如特色商品、食品、文化衫等包装成套餐销售，降低总体价格。
同时，景区也可以制定优惠的套餐价格，针对团队客户，特别是对于2人及以上的客户，可以适当降低票价，吸引更多的团购客户。
三、联合营销策略建议景区和旅游公司共同开展联合营销，吸引更多的游客，共同承担营销成本，或通过共同销售门票来实现利益共享。
例如景区可以与旅行社合作，将门票、住宿、餐饮等旅游产品打包销售，吸引刚刚开始出游的游客，提高景区的知名度和竞争力。
四、差异化营销策略为了满足不同游客的需求，景区可以选择提供不同的服务，如VIP通道、车辆租赁、讲解服务等。
基于提供不同的服务，可以设置差异化价格，以实现对不同群体的最大化满足。
例如针对个人游客可增加讲解服务或购物礼品分销；而针对团体游则应更多选择线路，增加购物行程，以更好地满足团队旅游的特定需求。
旅游经济知识：旅游业中的价格规律与策略分析
旅游经济知识：旅游业中的价格规律与策略分析旅游业是世界范围内的重要经济产业之一，旅游消费已经成为了人们日常生活中必不可少的一部分。
在这个行业中，价格是一个非常重要的因素，因为价格直接关系到消费者购买行为的决策。
本文将探讨旅游业中的价格规律和策略分析。
一、价格规律1.旺季旅游价格高，淡季旅游价格低旅游业是一个季节性非常显著的产业，很多景点在旺季时期人流量很大，而在淡季时期游客寥寥无几。
价格的高低与旅游的淡旺季相关联。
在旺季时期，景点的门票、住宿费等各种费用都会大幅上涨。
在淡季时期，景点往往会推出打折优惠活动，吸引游客前来消费。
2.高端旅游价格高，普通旅游价格低在旅游市场中，高端旅游品牌通常会定价较高，因为他们通常会提供更豪华、更舒适的旅游体验。
普通旅游产品价格较低，但一般会减少服务内容或品质，让游客有更多自主安排的时间和自由度。
3.行程长度越长，价格越高旅游行程的总天数是直接决定旅游费用的因素之一。
行程越长，旅游费用中的门票、住宿、交通等成本也会随之增加，所以在行程安排上，必须要平衡时间、趣味和价值。
二、价格策略分析1.定位精准的目标市场在制定旅游价格策略时，要针对目标市场的不同需求和偏好制定不同的价格策略。
例如，年轻人喜欢冒险和刺激，他们喜欢预算低廉、有趣、个性化的旅游计划。
而高端客户则希望享受奢华的旅游体验，可以为一次旅游消费投入大量的资金。
2.对淡旺季进行合理的价格调整对于淡季和旺季，旅游企业需要采取不同的价格策略。
在淡季时期，可以推出更多优惠的产品促销活动，吸引更多游客前来旅游。
在旺季时期，应该高价销售，适当提高价格，以达到提高利润的目的。
3.组合销售，提高产品附加值组合销售是旅游业中比较常见的提高产品附加值的策略。
例如，对于一个旅游产品，可以不仅提供住宿和交通，还可以加入一些额外服务，如旅行保险、导游、租车等。
这些都可以在一些游客中增加产品的附加价值，提高销售额。
4.灵活的定价策略在旅游价格策略中，定价策略应该尽可能灵活，以适应市场变化。
旅游价格策略
旅游价格策略在现代社会，旅游已经成为许多人放松心情、体验不同文化的重要途径。
而旅游价格策略作为影响游客选择的关键因素之一，对于旅游行业的发展具有重要意义。
本文将探讨旅游价格策略的种类和影响因素，以及如何制定有效的价格策略来吸引更多游客。
一、旅游价格策略的种类1. 定价策略定价是旅游价格策略中最基本的一环。
常见的定价策略包括成本加成定价、竞争定价和市场定价等。
成本加成定价是以成本为基础，加上一定的利润率来确定售价；竞争定价是根据市场竞争情况，制定相应的价格策略；市场定价则是根据市场需求和消费者行为来调整价格。
2. 折扣策略折扣策略是吸引客户的有效手段之一。
例如，季节性折扣、团购折扣、会员折扣等都可以吸引更多游客参与旅游活动。
3. 套餐策略套餐策略是在固定价格的基础上，提供更多的选择给客户。
例如，酒店、交通、门票等可以提供不同套餐选择，以满足不同客户的需求。
二、旅游价格策略的影响因素1. 成本因素成本是制定价格的重要考虑因素。
包括生产成本、经营成本、宣传成本等都会影响到最终定价的高低。
2. 市场需求市场需求的变化也会影响到价格策略的调整。
在旅游旺季，可以提高价格来获取更高的收入；在淡季，可以通过折扣等方式来吸引客户。
3. 竞争对手竞争对手的价格策略也会对自身的制定产生影响。
需要根据竞争对手的价格水平来决定自己的定价策略。
三、制定有效的价格策略1. 定期市场调研不断跟踪市场动态和消费者需求，及时调整价格策略，才能更好地吸引客户。
2. 灵活运用不同的价格策略根据不同的情况，灵活运用定价、折扣、套餐等不同的价格策略，以吸引更多客户。
3. 提升服务质量价格并非唯一决定因素，提升服务质量、改善用户体验同样重要。
优质的服务可以让客户更愿意接受较高的价格。
通过以上分析可知，制定适当的旅游价格策略对于吸引更多客户、提升行业竞争力至关重要。
只有充分考虑到市场需求、竞争情况和自身实际情况，才能制定出符合实际情况的价格策略，为旅游行业的发展注入新的动力。
旅游产品价格策略
旅游产品价格策略旅游产品价格策略是指旅游企业为了实现利润最大化和市场竞争力而制定的产品价格方案。
旅游产品的价格策略既要满足顾客的需求，又要考虑到企业的利益和市场竞争力，因此，旅游企业在制定旅游产品价格策略时需要考虑以下几个方面：1.定价策略：旅游企业可以根据不同的定价策略来制定产品价格。
常见的定价策略有市场定价、成本定价和竞争定价。
市场定价是根据市场需求和竞争情况来确定产品价格；成本定价是根据产品生产和运营成本来确定价格；竞争定价是根据竞争对手的价格来确定产品价格。
2.产品定位：旅游企业可以通过产品定位来确定产品的价格。
如果旅游产品是高档豪华旅游产品，那么价格就可以定位在高端市场，如果旅游产品是经济实惠型旅游产品，那么价格就可以定位在大众市场。
3.会员制度：旅游企业可以通过设立会员制度来制定价格策略。
会员制度可以吸引顾客成为企业的忠实顾客，并在价格上给予一定的优惠。
4.促销活动：旅游企业可以通过促销活动来制定价格策略。
促销活动包括打折、赠送礼品等，可以吸引顾客，提高产品销售额。
5.节假日价格：旅游企业可以根据节假日的需求情况来制定产品价格。
在热门的节假日，旅游企业可以适当提高产品价格。
6.包价旅游：旅游企业可以提供包价旅游服务，将各项费用包含在产品价格中，方便顾客参与，并提高产品的竞争力。
7.情感定价：旅游产品的体验和情感价值是顾客考虑价格的重要因素之一、旅游企业可以通过提供独特的旅游体验和情感价值，来确定产品价格。
总的来说，旅游产品的价格策略需要根据市场需求、竞争情况和企业自身情况来制定。
在产品定价过程中，旅游企业需要综合考虑顾客需求、企业利益和市场竞争力，以达到最佳的定价效果。
同时，旅游企业还可以根据市场变化和消费者反馈来调整价格策略，以保持竞争力和盈利能力。
旅游行业的价格策略与市场定价
旅游行业的价格策略与市场定价在旅游行业，价格策略和市场定价是决定企业盈利和市场竞争力的关键因素。
合理的价格策略可以吸引客户，提高销量和市场份额，从而实现盈利最大化。
本文将介绍旅游行业中常用的价格策略，并探讨市场定价的重要性和方法。
一、旅游行业的常用价格策略1. 定价策略定价策略是企业根据市场需求和竞争对手定价情况而制定的具体价格方案。
常见的定价策略包括：- 市场导向定价：根据市场需求弹性和竞争情况调整价格，以尽量满足客户需求并获得市场份额。
- 成本加价定价：根据产品成本并加上预期利润进行定价，以确保盈利。
- 折扣策略：通过提供折扣吸引客户，促进销售和消费率。
- 季节性定价：根据不同季节对需求和供应进行调整，采取不同的价格策略。
2. 差异化定价差异化定价指的是根据不同市场细分和消费者特征，对同一产品或服务设定不同的价格。
旅游行业在差异化定价上有以下常见做法：- 旺季与淡季价格差异化：根据旅游目的地的旺季和淡季，对同一产品设定不同的价格。
通常在旺季价格较高，淡季价格相对较低，以平衡需求和供应。
- 公司客户定价：为企业合作客户或长期合作伙伴提供特殊价格，以保持合作关系和提高客户忠诚度。
- 灵活定价：根据不同客户的需求差异，为其量身定制价格。
比如提供高端旅游产品和服务的高价定制游，以及针对预算较低客户的经济型旅游产品。
二、市场定价的重要性和方法1. 重要性市场定价是旅游企业在市场中与竞争对手进行价格竞争并实现盈利的重要手段。
它直接影响顾客购买行为和企业的市场地位。
正确的市场定价策略能够提高销量和利润，增强企业的竞争力。
2. 方法- 市场调查：通过市场调研获取客户需求和对价格的敏感度，为市场定价提供参考。
- 竞争分析：了解竞争对手的定价策略和市场表现，以制定针对性的市场定价策略。
- 定价模型：采用经济学的市场定价模型，如需求曲线和供给曲线的分析，来找到最佳的市场定价策略。
- 动态定价：结合市场情况，实时调整产品价格，以适应需求和市场变化，提升销售和市场份额。
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3、竞争导向定价法
竞争导向定价法是指企业以竞争对
手的同质产品价格为依据来制定本企 业产品价格的方法。
随行就市定价法 高于或低于竞争者定价 招标和拍卖定价法 习惯定价法 (P144管理导向定价)
习惯定价法
这是旅游企业依照长期被消费者接受和承认的已成 为习惯的价格来定价的方法。某些旅游产品在长期 的购买使用中，旅游消费者习惯上已经接受了这种 产品的属性和价格水平，因而企业在从事新产品、 新品种开发之际，只要产品的基本功能和用途没有 改变，消费者往往只愿意按以往的价格购买旅游产 品，经营此类产品的旅游企业不能轻易改变价格， 涨价会影响产品的市场销路，降价会引起消费者怀 疑产品的质量。如一些地方土特名产、名小吃以及 旅游小工艺品等等的价格确定，往往是由消费者习 惯认定的。
“ 麦当劳”去年以来凭借其价格仅为 2 元的 “圆筒雪糕”，在快餐行业的雪糕销售中一直 压倒“肯德基”，处于领先地位。每日门庭若 市的雪糕销售热潮在为“麦当劳”带来丰厚的 利润之余，也带动了整个餐厅销售的大幅增长。 针对这种状况，其主要竞争对手“肯德基”于 今年推出了模仿意味甚浓的“脆皮甜筒”，并 定出与“麦当劳”相当的价格，这一招与“麦 当劳”去年推出“麦辣鸡翅”时运用的策略如 出一辙，并取得了满意的销售成果。
业内人士认为，“麦当劳”大幅降低雪糕价 格是“项庄舞剑，意在沛公”，为的是拉拢 顾客消费其餐厅内的其它利润率较高的产品， 聚集人气，并对“肯德基”造成巨大竞争压 力，其销售策略应该说是比较成功的。 “肯德基”快速作出反应，跟进“麦当劳” 的降价，可以扰乱对手的策略，起到分流 “麦当劳”顾客群的作用，也是明智的选择。 两家相争，竞相压价，最终得益的将是消费 者。
四、 旅游产品定价策略
1、新产品定价策略
撇脂定价:撇脂定价策略是指在新产品上市之初定 高价，以赚取丰厚利润，争取在尽可能短的时间 内收回投资。（雷诺公司“原子笔”案例） 渗透定价 :与撇脂定价策略相反，这种定价策略是 在新产品进入市场初期，把价格定得很低以打开 产品销路，迅速占领市场，然后随着市场份额的 扩大而逐步提高价格。（瑞星对江民案例） 满意定价:这是一种力求使买卖双方均感合理的定 价策略。它是撇脂和渗透价格策略之间的中价策 略，企业定价时取适中价格，兼顾厂商、中间商 及消费者利益，使各方面都顺利接受。
理解价值定价法 需求差别定价法
需求差别定价
按不同销售地点
按不同销售时间
按不同顾客
按产品形式或部位
认知价值订价，就是按照消费者对产品价值的理解和可接
受的程度进行订价，与成本导向订价不同的是，这是一种顾 客或消费者导向订价法。
由我国上海厂家生产的，在国际市场上 只能按每台 37 美元价格销售，而由日本 索尼公司收购后，贴上“ SONY” 的品牌 标识，就可以按每台 58 美元价格销售。 也就是说，在消费者的心目中， “ SONY” 这个品牌的价值感觉更高些， 即消费者的“心理价格”高，因而虽然 产品是同样的，消费者宁愿支付更高的 价格购买有更高认知价值的产品。
正常价格（0.89美 元） 折扣价格（0.71美 元） 奇数价格尾数的折扣 价格（0.69美元） 销售量（Imperial牌)
案例：麦当劳与肯德基的价格战
记者日前经过麦当劳餐厅时，竟然发现餐厅 排出了一条人龙。大热天排长队，什么事情 这么有魅力？原来，“麦当劳”近日把其畅 销产品“圆筒雪糕”的价格由2元大幅降低至 1元。不到两天，又听闻“肯德基”宣布把 “脆皮甜筒”的价格降低一半，也卖1元。一 场“麦肯大战”又开火了。
二、影响旅游产品定价通货膨胀
旅 游 产 品 定 价
旅游产品成本 企业发展战略 企业营销组合 企业营销目标 旅游产品特点
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成本导向定价法 需求导向定价法 竞争导向定价法
1、成本导向定价法
成本导向法------即是以成本作 为制约
就在“肯德基”刚刚稳住阵脚之际，“麦当 劳”突然再度大幅降低“圆筒雪糕”的价格， 似完全出乎“肯德基”与其它竞争对手及消 费者意料，在各地引起轰动，“圆筒雪糕” 的销售一时告急，麦当劳公司有关负责人在 接受记者专访时表示，自“圆筒雪糕”推出1 元的推广价以后，该产品的销售十分火爆， 一些餐厅甚至出现了排队排到餐厅之外的景 象。 7月10日，醒目的广告出现在广州、深圳等地 的报纸上，“肯德基”的“脆皮甜筒”也把 价格猛降至1元，正面迎击“麦当劳”，同时 推出鸡翅产品的“买二送一”活动，抗击 “麦当劳”的买鸡类产品送鸡翅活动。
产品定价的最主要因素，在单位产 品成本的基础上再加上预期的利润 来确定价格。
成本加成定价 售价加成定价
【例】
某餐厅推出一种菜品平均产品成本为 5元 ／份，如果加成比率为20%， 则价格为： 5×（1+20%）= 6元／份。
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2、需求导向定价法
这是一种根据消费者对商品价值的理解和 需求程度来定价的定价方法。
案例引入
前些年日本东京“TOMSON”咖啡屋推 出了一种5000元一杯的高级咖啡。着实 让东京人大吃一惊，因为在当时的东京， 一杯普通的咖啡只有100日元左右，而 5000日元一杯的咖啡确实是太昂贵了， 贵得让人吃惊。可事实上咖啡店却忙得 不可开交，生意很好，原因？
第七章 旅游产品价格策略
影响价格制定的因素
定价目标
定价策略
定价技巧
价格的变动
一、影响定价的因素
（一）、营销目标
维持企业 生存 追求利润 最大化
市场占有 率最大化
产品质量 最优化
适应竞争
（二）、产品成本
生产成本 销售成本 储运成本
(三)、市场需求 市场需求的强度 消费者对产品的认知
(四)、竞争者的产品和价格
2、折扣定价策略
数量折扣 现金折扣 季节折扣
3、心理定价策略
尾数定价（给消费者以准确定价；
（价格偏低的印象）
整数定价 招徕定价 声望定价 习惯定价
价格尾数对人造黄油销售量的影响
18000 16000 14000 12000 10000 8000 6000 4000 2000 0