第六章 商务谈判结束技巧讲课稿
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商务谈判终结阶段
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第一节 商务谈判的终结
3.考察双方在交易条件上的一致性 谈判双方在交易条件上全部或基本达成一致， 而且个别问题如何做技
术处理也达成共识， 就可以判定终结的到来。 双方达成一致的交易条 件不仅指价格， 而且包括对 其他相关的问题所持的观点、 态 度、 做 法、 原 则 都 有 了 共 识; 个 别 问 题 的 技 术 处 理 也 应使双方认可。 因为个别问题的技术处理如果不恰当， 不严密， 有缺陷， 有分歧， 就会使谈判者在协议达成后提出异议， 甚至使达成的协议被推翻， 使 前面的劳动成果付之东流。 因此， 在交易条件基本达成一致的基础上， 个别问题的技术处理也达成一致意见， 才能判定终结的到来。
④回答对方的问题尽可能简单， 常常只回答一 个 " 是" 或 " 否" ， 使 用 短 词， 很少谈论据， 表明确实没有折衷的余地。
⑤一再向对方保证， 现在结束对他最有利， 告诉他一些好的理由。
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第一节 商务谈判的终结
二、 谈判收场方式
( 一) 让步式收场 让步式收场是指在对方有成交欲望时通过一些小的让步保证主的终结
( 四) 谈判者言行 常用的言行信号通常有以下几种: ①:谈判者用最少的言辞， 阐明自己的立场。 谈话中表达出一定的承诺
意思， 但不 包含化诈的成分， 如: " 好， 这就是我最后的主张， 现 在就看你的了。" ②谈判者所提出的建议是完整的， 绝对没有不明确之处。 这表示， 如果他的建议不被接受， 只好中断谈判， 否则没有别的出路。
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第一节 商务谈判的终结
③谈判者在阐明自己 的 立 场、 观 点 时， 完 全 是 一 种 最 后 决 定 的 语 调， 坐 直 身 体， 双臂交叉， 文件放在一 边， 表 情 严 肃， 态 度 认 真， 不 卑 不 亢， 没 有 任 何 紧 张 的 表 示， 两眼紧盯对方， 期待对方做出回答的神态。
第一节 商务谈判的终结
3.考察双方在交易条件上的一致性 谈判双方在交易条件上全部或基本达成一致， 而且个别问题如何做技
术处理也达成共识， 就可以判定终结的到来。 双方达成一致的交易条 件不仅指价格， 而且包括对 其他相关的问题所持的观点、 态 度、 做 法、 原 则 都 有 了 共 识; 个 别 问 题 的 技 术 处 理 也 应使双方认可。 因为个别问题的技术处理如果不恰当， 不严密， 有缺陷， 有分歧， 就会使谈判者在协议达成后提出异议， 甚至使达成的协议被推翻， 使 前面的劳动成果付之东流。 因此， 在交易条件基本达成一致的基础上， 个别问题的技术处理也达成一致意见， 才能判定终结的到来。
④回答对方的问题尽可能简单， 常常只回答一 个 " 是" 或 " 否" ， 使 用 短 词， 很少谈论据， 表明确实没有折衷的余地。
⑤一再向对方保证， 现在结束对他最有利， 告诉他一些好的理由。
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第一节 商务谈判的终结
二、 谈判收场方式
( 一) 让步式收场 让步式收场是指在对方有成交欲望时通过一些小的让步保证主的终结
( 四) 谈判者言行 常用的言行信号通常有以下几种: ①:谈判者用最少的言辞， 阐明自己的立场。 谈话中表达出一定的承诺
意思， 但不 包含化诈的成分， 如: " 好， 这就是我最后的主张， 现 在就看你的了。" ②谈判者所提出的建议是完整的， 绝对没有不明确之处。 这表示， 如果他的建议不被接受， 只好中断谈判， 否则没有别的出路。
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第一节 商务谈判的终结
③谈判者在阐明自己 的 立 场、 观 点 时， 完 全 是 一 种 最 后 决 定 的 语 调， 坐 直 身 体， 双臂交叉， 文件放在一 边， 表 情 严 肃， 态 度 认 真， 不 卑 不 亢， 没 有 任 何 紧 张 的 表 示， 两眼紧盯对方， 期待对方做出回答的神态。
任务5商务谈判结束阶段课件
80%
提高谈判效率
及时结束谈判有助于提高谈判效 率，避免无谓的时间和资源浪费 。
结束阶段的任务
01
02
03
04
总结协议内容
双方需要对谈判达成的协议进 行总结，明确协议条款和细节 。
确定履行计划
双方需要商定协议的履行计划 ，包括时间表、责任分工等。
处理遗留问题
如果存在未解决的问题，双方 需要在结束阶段进行协商，寻 求妥善解决方案。
签订书面协议
双方需要签订书面协议，以确 保协议的法律效力和可执行性 。
02
商务谈判结束阶段的策略
确定谈判目标
明确谈判目标
在商务谈判结束阶段，首先需 要明确谈判的目标，包括希望 达成的协议条款、预期的交易 条件等。
评估谈判成果
在谈判过程中，不断评估已取 得的成果，对照目标，明确下 一步的策略和方向。
表达的观点要逻辑连贯，条理清 晰，有助于对方理解自己的立场
和诉求。
情绪控制
在表达过程中，要控制自己的情 绪，避免因情绪波动而影响表达
效果。
观察技巧
注意对方非言语行为
观察对方的表情、肢体动作等非言语行为，有助于理解对方的真 实意图和情感。
观察对方反馈
注意观察对方在谈判过程中的反应和反馈，判断对方是否接受自己 的观点和建议。
双方已经讨论了所有预定的议题，没有遗留问题需 要进一步讨论。
谈判时间用尽
双方约定的谈判时间已经用完，或者双方同意结束 谈判。
结束阶段的重要性
80%
确保协议履行
在结束阶段，双方需要明确协议 的内容和履行方式，以确保谈判 成果得到有效执行。
100%
巩固双方关系
通过妥善处理结束阶段的事务， 双方可以巩固合作关系，为未来 的合作打下良好基础。
《商务谈判》教师教学课件：第六章商务谈判技巧
出现错误，谈判者应及时纠正，以防造成不应有的损失。有些 谈判者发现自己叙述中有错误或者遗漏时，碍于面子，就会采 取顺水推舟、将错就错的做法，这种做法是不恰当的。说出去 的话犹如泼出去的水，一旦被对方抓住把柄或者漏洞，就可能 被对方作为攻击的要素。
• 五、谈判中“问”的技巧 • 在谈判人员听完对方叙述自己的观点以后，接下来就要针对叙述的问题
进行提问。“问”是商务谈判中非常重要的语言技巧，通过巧妙而恰当 的提问可以更加清楚地探知对方的意图，还可以补充己方很关注但是对 方却并没有详细说明的信息，从而达到探求情报、获取信息、引导话题、 继续谈判的目的。灵活地运用提问的技巧不仅可以引起针对性的讨论， 获取信息，而且还可以控制谈判的方向。应该问什么问题、什么时候问， 怎样问，哪些问题不可以问，什么场景适合提问等等，这都属于提问的 技巧。
（三）规范性
• 谈判过程中所用的语言应做到文明有礼、浅显易懂、逻辑流畅并精准地
找到问题的关键。首先，谈判语言必须坚持文明、礼貌的原则，符合商 界的特点和职业道德要求。无论出现任何情况，都不能使用粗鲁、污秽、 或攻击辱骂的语言。在国际商务谈判中更要避免使用意识形态分歧较大 的语言，如“资产阶级”、“帝国主义”。其次，所用的语言必须清晰 易懂，口音应当标准化，不能用地方方言或黑话、俗语。再次，应当注 意抑扬顿挫、轻重缓急，不要大喊大叫、词不达意。再次，谈判的语言 应当准确严谨，特别是在讨价还价时更要注意一言一语的准确性。最后， 在谈判中维护双方的面子与自尊是一个极其敏感而又重要的问题。
•（四）针对性 •在商务谈判中，语言沟通的目的是为了说服对方，因此谈判语
言就一定要有针对性。针对不同的对手、不同的谈判目的、不
同的谈判阶段使用不同的谈判语言。总的来说就是有的放矢。
• 五、谈判中“问”的技巧 • 在谈判人员听完对方叙述自己的观点以后，接下来就要针对叙述的问题
进行提问。“问”是商务谈判中非常重要的语言技巧，通过巧妙而恰当 的提问可以更加清楚地探知对方的意图，还可以补充己方很关注但是对 方却并没有详细说明的信息，从而达到探求情报、获取信息、引导话题、 继续谈判的目的。灵活地运用提问的技巧不仅可以引起针对性的讨论， 获取信息，而且还可以控制谈判的方向。应该问什么问题、什么时候问， 怎样问，哪些问题不可以问，什么场景适合提问等等，这都属于提问的 技巧。
（三）规范性
• 谈判过程中所用的语言应做到文明有礼、浅显易懂、逻辑流畅并精准地
找到问题的关键。首先，谈判语言必须坚持文明、礼貌的原则，符合商 界的特点和职业道德要求。无论出现任何情况，都不能使用粗鲁、污秽、 或攻击辱骂的语言。在国际商务谈判中更要避免使用意识形态分歧较大 的语言，如“资产阶级”、“帝国主义”。其次，所用的语言必须清晰 易懂，口音应当标准化，不能用地方方言或黑话、俗语。再次，应当注 意抑扬顿挫、轻重缓急，不要大喊大叫、词不达意。再次，谈判的语言 应当准确严谨，特别是在讨价还价时更要注意一言一语的准确性。最后， 在谈判中维护双方的面子与自尊是一个极其敏感而又重要的问题。
•（四）针对性 •在商务谈判中，语言沟通的目的是为了说服对方，因此谈判语
言就一定要有针对性。针对不同的对手、不同的谈判目的、不
同的谈判阶段使用不同的谈判语言。总的来说就是有的放矢。
商务洽谈技巧培训讲演稿
商务洽谈技巧培训讲演稿尊敬的各位企业家、商务人士、各位来宾：大家好！我很荣幸今天能够在这里为大家分享一些商务洽谈技巧。
在当今竞争激烈的商业环境下，良好的商务洽谈技巧不仅对于企业的发展至关重要，也对商务人士个人的职业发展起着决定性的作用。
在这篇讲演稿中，我将从准备工作、沟通技巧和谈判策略这几个方面来分享一些实用的商务洽谈技巧。
一、准备工作在进行任何商务洽谈前，充分的准备工作是至关重要的。
合适的准备工作能够提高自己的自信心，并且使谈判过程更加顺利。
以下是一些建议：1. 研究对方：了解对方的企业背景、产品或服务特点、市场地位等信息，以便更好地理解对方的需求和利益点。
2. 设定目标：确立明确的谈判目标，明确自己希望达成的结果，并制定相应的策略和计划。
3. 定义议程：在洽谈前，与对方商定洽谈议程，明确要讨论的议题和时间安排，以避免在洽谈过程中偏离主题。
二、沟通技巧良好的沟通技巧是商务洽谈成功的关键。
以下是一些有效的沟通技巧：1. 倾听并理解：在洽谈过程中，始终保持倾听对方的态度，尊重对方的观点，努力理解对方的需求。
2. 表达清晰：使用简洁明了、清晰有力的语言表达自己的观点和意图，避免产生歧义和误解。
3. 身体语言：注意自己的身体语言，保持姿态端正、表情自然、眼神坚定，以展现自信和专业形象。
三、谈判策略成功的商务洽谈需要合适的谈判策略。
以下是一些常用的谈判策略：1. 互利共赢：追求互利共赢是谈判的核心思想，要尽可能寻求双方利益的最大化，而不是争夺有限的资源。
2. 灵活机动：灵活应对变化是谈判过程中的关键能力，要具备审时度势、及时调整策略的能力。
3. 创造价值：主动创造价值是谈判的重要策略，通过创新、协同等方式，为对方和自己创造更多的利益。
四、总结商务洽谈是一门艺术，需要不断学习和提高。
通过准备工作、沟通技巧和谈判策略的运用，我们可以更加理智、高效地进行商务洽谈，从而取得更好的业绩和成就。
希望我今天分享的这些商务洽谈技巧对您有所帮助。
第六章 商务谈判结束技巧
回本章 回本节
Байду номын сангаас
二、有效的结束技巧 （七）必然成交结束法 2、自信必然成交。有产品及交易条件正符合对 方要求的信念，谈判者乐观、自信。具体方法要因实 而定。 3、着眼于未来的成交法。诱导对方放眼未来， 向对方描述购买和使用产品后的情况。这一方法的特 点是：绕过成交这一问题，去谈成交以后的事情。
回本章 回本节
二、有效的结束技巧 （八）趁热打铁结束法 在第一次谈判高潮时，对方做出决定的可能性最 大，洽谈的要点也最清楚。不能总是把成交机会留给 明天，必须抓住可以成交的瞬间，趁热打铁，避免唠 叨太多，运用带有检查性质的提问，判断出对方做出 决定的时机是否成熟。如果错过了一次结束的机会， 下一次就千万不要再错过。 （九）歼灭战结束法 将力量集中在说服对方接受某一对他做出决定有 重大影响的问题上，没有必要对其他问题作长篇大论 的介绍和解释，抓住主要矛盾打歼灭战，随着一两个 重要问题的解决达到了预期的目的，谈判马上就要结 束了。
回本章 回本节
二、有效的结束技巧 （十一）书面确认结束法 谈判者在洽谈期间面交意见书，在休会期间写确 认信，高度概括双方在业务洽谈中已达成的协议，把 对方所能得到的好处全都叙述一遍。 好处：表述更为准确、书面材料有助于思考问题、可 以增加报价的可靠感、书面材料能够影响幕后人。 （十二）结束洽谈的其他策略与方法 1、从开始就保证终点的目标，有充分的理由可 以说明没有必要对方案进行复议。 2、规定最后期限。谈判最后期限临近时，可借 助这一无形的压力，向对方展开心理攻势，还可以做 一些小的让步作配合，给对方造成机不可失的感觉。
回本章 回本节
二、有效的结束技巧 （三）利益结束法 1、突出利益损失，促使对方做出决定。对方如 果不尽早购入他们所需的产品，他们会错过目前这一 时期的所有利益。同不利的比较结束法。 2、强调产品的好处，促使对方做出决定。高度 概括有利于成交的一切因素，同有利的比较结束法。 3、满足对方的特殊要求，促使对方做出决定。
6.商务谈判结局阶段
案例
1974 年波兰出售一批食糖给英国，合同规定 “1974 年 11～12 月交货”；还规定“如 发生政府干预行为，合同应予延长，以至 撤销”。1974 年 8 月，波兰连降大雨，甜 菜严重歉收。1974 年 11 月 5 日波兰政府 禁止食糖出口，此项禁止直到 1975 年 7 月 仍有效。英国进口商因波兰公司未能出口 食糖而提出损失赔偿，但波兰公司认为它 是因为不可抗力的原因不能履行义务，双 方提请诉讼解决。经过英国法庭审理，最 后波兰公司胜诉。
3）仲裁
仲裁解决争议，是指当事人双方把他们
之间的争议交给仲裁机构进行裁决。 仲裁条款的作用是：①双方当事人均受 仲裁条款或协议的约束，如果发生争议， 应以仲裁的方式解决，而不向法院起诉。 ②)使仲裁员和仲裁庭取得对有关争议案 件的管辖权。③排除法院对有关争议案 件的管辖权。
4）诉讼
诉讼解决争议，是指当事人双方把他们
优点：避免签署不利于己方利益的一种手段；
出于特殊原因，需要退出此交易。 缺点：有损于己方的商业信誉与形象。 适用于：已达成的交易条件严重有损于或完全 达不到己方的整体效益及交易目的， 确有必要退出此交易。审慎使用，不可滥用。
5、应对方法
分析对方的原因，对确有原因的，调整
单项利益关系，甚至同意重新开谈，全 面调整利益关系； 若对方耍花招，强烈谴责，以披露其商 业劣迹要挟，直至采取行动。
第六章 结 局
主要内容
第一节 成交阶段的环节 第二节 成交阶段的策略
在交易达成的会谈之前，有必要进行最 后的回顾和总结，其主要内容是：
明确是否所有的内容都已谈妥，是否还
有一些未能得到解决的问题以及这些问 题的最后处理。 明确所有交易条件的谈判结果是否已达 到己方期望的谈判目标。 最后的让步项目和幅度。 决定采用何种特殊的结尾技巧。 着手安排交易记录事宜。
商务谈判终结PPT课件
09:48
2019/12/22
案例1：小男孩买西瓜
2019/12/22
案例分析
男孩虽然遭到明确无误的拒绝，但谈判并没有结
束，男孩通过融洽关系，“只有这些钱”和造成既 定事实后追加有利的成交条件的办法，保证了终点 目标的实现。
拒绝并不意味着商务谈判的终结，在此案例中，
小男孩正是谈判的终结阶段获得了反败为胜的机会 。谈判中也有二八定律，80%的内容放在最后20%的 时间内达成一致。因此在商务谈判中，要充分利用 终结阶段来为自己争取最后获利的机会。
09:48
日常谈判中人们是如何来判定终结时机
1、他向你寻问交货的时间。 2、他对质量和加工提出具体要求。 3、他让你把价格说得确切一些。 4、他向你请教产品保养的问题。 5、他要求将报盘的有效期延续几天，以便有时间重 新考虑，最后做出决定。
2019/12/22
辨别谈判终结时机的方法 一、从交易条件判定 二、从谈判时间判定 三、从谈判策略判定
方就确定的谈判所需时间。整个谈判的人员及谈判 进程都一次而行，当所定的时间用完，谈判也应结 束。这种方法又称为所需时间标准。
比如：中立谈判
2019/12/22
二、从谈判时间判定
2、单方限定的谈判时间 单方限定的谈判时间即谈判某一方提出自己可
以参加谈判的时间，该时间是谈判终结谈判的另一 标志。单方限定时间的做法在实际中用得较多。原 因可来自法人或自然人的客观与主管愿意。
2019/12/22
（交易条件距离难以逾越，是否就不可能进入终结阶段？
一、从交易条件判定
2、成交线
2019/12/22
一、从交易条件判定
3、一致性 一致性是指交易条件全部或基本达成一致，尚余个 别问题需作技术处理的情况。当谈判达到这一状态 时，谈判即告终结。
2019/12/22
案例1：小男孩买西瓜
2019/12/22
案例分析
男孩虽然遭到明确无误的拒绝，但谈判并没有结
束，男孩通过融洽关系，“只有这些钱”和造成既 定事实后追加有利的成交条件的办法，保证了终点 目标的实现。
拒绝并不意味着商务谈判的终结，在此案例中，
小男孩正是谈判的终结阶段获得了反败为胜的机会 。谈判中也有二八定律，80%的内容放在最后20%的 时间内达成一致。因此在商务谈判中，要充分利用 终结阶段来为自己争取最后获利的机会。
09:48
日常谈判中人们是如何来判定终结时机
1、他向你寻问交货的时间。 2、他对质量和加工提出具体要求。 3、他让你把价格说得确切一些。 4、他向你请教产品保养的问题。 5、他要求将报盘的有效期延续几天，以便有时间重 新考虑，最后做出决定。
2019/12/22
辨别谈判终结时机的方法 一、从交易条件判定 二、从谈判时间判定 三、从谈判策略判定
方就确定的谈判所需时间。整个谈判的人员及谈判 进程都一次而行，当所定的时间用完，谈判也应结 束。这种方法又称为所需时间标准。
比如：中立谈判
2019/12/22
二、从谈判时间判定
2、单方限定的谈判时间 单方限定的谈判时间即谈判某一方提出自己可
以参加谈判的时间，该时间是谈判终结谈判的另一 标志。单方限定时间的做法在实际中用得较多。原 因可来自法人或自然人的客观与主管愿意。
2019/12/22
（交易条件距离难以逾越，是否就不可能进入终结阶段？
一、从交易条件判定
2、成交线
2019/12/22
一、从交易条件判定
3、一致性 一致性是指交易条件全部或基本达成一致，尚余个 别问题需作技术处理的情况。当谈判达到这一状态 时，谈判即告终结。
商务谈判技巧分享演讲稿
商务谈判技巧分享演讲稿尊敬的各位领导、各位来宾：大家好！很高兴今天能有机会在这里与各位分享商务谈判技巧。
商务谈判是现代商业活动中不可或缺的一部分，它是各方在追求自身利益的同时，通过协商与合作实现双赢的重要手段。
今天，我将与大家探讨商务谈判中的关键技巧和方法，希望能对大家的工作和学习有所助益。
一、了解双方需求在商务谈判中，了解对方的需求是非常重要的。
只有了解对方的利益关注点和目标，我们才能更好地进行推进和沟通。
因此，在谈判之前，我们首先需要进行充分的信息搜集和分析。
我们可以通过研究对方的背景信息，了解他们的经营理念、产品特点、市场竞争等等，从而更准确地判断对方的需求。
二、设定谈判目标商务谈判需要明确目标。
在制定目标时，我们需要确保其具备SMART原则，即目标具体、可衡量、可实现、具有相关性和时限。
确立明确的目标有助于我们规划谈判策略，更好地掌握主动权，并在谈判中取得理想的结果。
三、沟通技巧的运用谈判中的沟通技巧至关重要。
有效的沟通可以帮助我们更好地理解对方的观点，促进双方之间的互动和合作。
在谈判中，我们可以使用开放性问题来引导对方分享更多信息；运用倾听技巧，如重述对方的观点、提出合理反驳等等，以展现我们的关注和理解，并确保双方都能得到充分的表达。
四、创造共赢的解决方案商务谈判的核心是通过协商和合作达成共赢的解决方案。
在谈判过程中，我们应该尽量避免过度强调自己的利益，而是要注重寻求双方的共同利益点并进行妥协。
通过积极的协商和让步，我们可以创造出更多的机会和可能性，使谈判结果更加令双方满意。
五、关注谈判气氛在商务谈判中，谈判气氛的营造至关重要。
一个良好的氛围可以增加双方的互信和合作意愿，从而有效提升谈判结果。
我们可以通过换位思考、尊重对方的观点、控制情绪等方式，营造和谐、积极的氛围，使谈判变得更顺利。
六、灵活运用谈判策略在商务谈判中，谈判策略的运用非常重要。
我们需要根据不同的谈判对象和情境，选择灵活的策略以达到预期目标。
商务谈判有效的结束技巧
商务谈判有效的结束技巧
商务谈判的有效结束技巧包括以下几点：
1. 确认共识：在商务谈判结束时，确保双方对达成的协议或共识有清晰的理解和确认。
可以通过总结谈判内容、明确双方的责任和权利等方式来达成共识。
2. 形成书面协议：即使双方在谈判中达成了口头协议，也应该将其正式化为书面协议，确保双方在以后的实际操作中有明确的依据和参考。
3. 确保所有问题解决：在商务谈判结束前，确保所有相关问题都得到解决并得到满意的解决方案。
避免留下未解决或有争议的问题。
4. 关注双方关系：商务谈判结束后，要注意维护和巩固与对方的关系。
对方可能是你未来的合作伙伴或客户，所以要保持积极和友好的态度。
5. 感谢对方的时间和努力：在商务谈判结束后，向对方表示感谢并对其投入时间和努力表示赞赏。
这有助于建立和维护良好的商业关系。
6. 认真处理后续事务：商务谈判结束后，仍然需要继续跟进和处理相关的事务，例如签署合同、履行协议等。
确保后续工作的顺利进行，并保持与对方的沟通。
7. 总结经验教训：商务谈判结束后，花时间回顾和总结这次谈判的经验教训。
反思自己的表现和策略，为以后的商务谈判积累经验和改进方法。
总的来说，商务谈判的有效结束应确保双方对达成的协议有明确的共识，关注双方关系，感谢对方，并继续处理后续事务。
第6章 商务谈判的结束与签约
一、商务谈判终结的判断（续）
3、从谈判策略来判定 (1)最后立场策略 谈判者经过多次磋商之后仍无结果，一方阐明己方最后的立场， 讲清楚让步的幅度，如果对方不接受，谈判即宣布破裂；如果 对方接受该条件，谈判即成交。 (2)折中进退策略 该策略是将双方立场和条件的差距，取中间条件作为双方共同 进退或妥协的标准，以解决残余谈判的策略。
第六章 商务谈判的结束与签约
【学习目标】 ◆了解商务谈判结束的判定条件。 ◆熟悉商务谈判的各种可能结果以及签约意向。 ◆掌握促成商务谈判缔约的策略。 【技能目标】 ◆在商务谈判中准确把握结束时机，熟练运用商务谈判的
结束技巧和促成签约的策略，并为以后的合作打下良好 的基础。 【模块内容】 第一节 商务谈判的结束 第二节 商务谈判的收尾工作
【案例应用】Hale Waihona Puke 美僵局谈判四、促成签约的策略
1、最后期限策略（学生演绎）
最后期限策略即是规定出谈 判截止日期，利用谈判期限 的力量向对方施加无形压力， 借以达到促成签约的目的。
2、最后报价策略（学生演绎）
相信你也听到过“这已是最 后的出价”或“这已是最低 的价格”等说法，它给人一 种印象：这已是对方最后的 价格，已没有别的选择余地 了。
一、商务谈判终结的判断（续）
4、从谈判者发出的信号来判断 （1）谈判人员所提出的建议是完整的，绝对没有不明确 之处；如果他的建议未被接受，除非中断谈判，谈判者 没有别的出路。
（2）谈判者用最少的言辞阐明自己的立场，谈话中表 达出一定的承诺思想，但不含有讹诈的成分，比如： “好，这就是我最后的主张了，现在您的意见如何?” （3）谈判者在阐明自己的立场时，完全是一种最后决 定的语气，坐直身体，双臂交叉，文件放在一边，两眼 紧盯着对方，不卑不亢，没有任何紧张的表示。 （4）回答对方的任何问题尽可能简单，常常只回答一 个“是”或“否”，使用短词，很少用论据，表明确实 没有折衷的余地。 （5）一再向对方保证，现在结束对他是最有利的，并 告诉他理由。
商谈课件田第六讲商务谈判的结束(8)
20XX年复习资料
大学复习资料
专 业： 班 级： 科目老师： 日 期：
第六讲 商务谈判的终结与合同的签订
2021/3/18
2
商务谈判基本流程
准备阶段
开局阶段
磋商阶段
谈谈制模 判判定拟 背班谈谈 景子判判 资组方 料建案 调 查
营确确
造定定
良谈参
好判与
的议人
谈程员
判
及
氛
规
围
格
报交妥 价锋协
④对方的谈判小组成员开始由紧张转向松弛，相互 之间会意地点头、用眼睛示意时，这也许就是在 向己方表示：“我们可以成交了。”
2021/3/18
17
商务谈判结束阶段的心理因素
案例：1988年 纳贝斯克公司（R公司）收购谈判。 《门口的野蛮人》
一方是以CEO约翰逊为首管理层, 另一方是华尔街巨头 克拉维斯，双方争夺R公司。
2021/3/18
14
从谈判策略来判定
常见的终结策略：
（1）最后立场策略
判者经过多次磋商之后仍无结果，己方阐明己方最 后的立场，讲清只能让步到某种条件，如果对方 不接受，谈判即宣布破裂；如果对方接受该条件， 那么谈判成交。这种最后立场策略可以作为谈判 终结的判定。
（2）折中进退策略
折中进退策略是指将双方条件差距之和取中间条件
2021/3/18
7
从谈判设计的交易条件判定
①考察交易条件中的分岐数
首先，从数量上看，如果双方已达成一致 的交易条件占据绝大多数，所剩的分歧数 量仅占极小部分，就可以判定谈判已进入 终结阶段。
其次，从质量上看，如果交易条件中最关 键最重要的问题都已经达成一致，仅余留 一些非实质性的无关大局的分歧点，就可 以判定谈判已进入终结阶段。
大学复习资料
专 业： 班 级： 科目老师： 日 期：
第六讲 商务谈判的终结与合同的签订
2021/3/18
2
商务谈判基本流程
准备阶段
开局阶段
磋商阶段
谈谈制模 判判定拟 背班谈谈 景子判判 资组方 料建案 调 查
营确确
造定定
良谈参
好判与
的议人
谈程员
判
及
氛
规
围
格
报交妥 价锋协
④对方的谈判小组成员开始由紧张转向松弛，相互 之间会意地点头、用眼睛示意时，这也许就是在 向己方表示：“我们可以成交了。”
2021/3/18
17
商务谈判结束阶段的心理因素
案例：1988年 纳贝斯克公司（R公司）收购谈判。 《门口的野蛮人》
一方是以CEO约翰逊为首管理层, 另一方是华尔街巨头 克拉维斯，双方争夺R公司。
2021/3/18
14
从谈判策略来判定
常见的终结策略：
（1）最后立场策略
判者经过多次磋商之后仍无结果，己方阐明己方最 后的立场，讲清只能让步到某种条件，如果对方 不接受，谈判即宣布破裂；如果对方接受该条件， 那么谈判成交。这种最后立场策略可以作为谈判 终结的判定。
（2）折中进退策略
折中进退策略是指将双方条件差距之和取中间条件
2021/3/18
7
从谈判设计的交易条件判定
①考察交易条件中的分岐数
首先，从数量上看，如果双方已达成一致 的交易条件占据绝大多数，所剩的分歧数 量仅占极小部分，就可以判定谈判已进入 终结阶段。
其次，从质量上看，如果交易条件中最关 键最重要的问题都已经达成一致，仅余留 一些非实质性的无关大局的分歧点，就可 以判定谈判已进入终结阶段。
商务谈判结束
• 3、也可以询问对方的最高层领导对项目有什么特殊的要 求，表示对他的尊重，让他觉得选择的合作伙伴不错，心 里有个底，也为将来的付款奠定非常好的基础。
四、谈判结束的信号
1、语言信号：从谈判对手的某些语言流 露出来的成交信号。 如“你们最早可以在什么时候交货？” “你们公司的服务有什么保障？” “贵公司是否在价格上再作考虑？” “你们公司在付款条件上有什么限制吗？”
回本章 回本节
二、确保交易条款的准确无误
（一）价格方面的问题 1、价格是否已经确定。 2、价格是否包括各种税款或其他法定的费用。 3、在履行合同期间，如果行市发生了变化，那
4、在对外交易中是否考虑汇率的变化。 （二）合同履行方面的问题
1、对“履约”是否有明确的解释？ 2、合同的履行能否分阶段进行？ （三）规格方面的问题 （四）仓储及运输等问题 （五）索赔的处理
案例场景2：科恩表现出的焦急也说明他把返回日 期看作是神圣不可改变的，好像这是从今以后由东京起 飞的最后一趟班机了。直到第12天，谈判总算开始了， 但又提前结束，以便能打高尔夫球。第13天又开始谈， 又是提前结束，因为要举行告别宴会。最后在第14天早 上，我们才恢复了认真的谈判，正当我们深入到问题的 核心时，轿车开来了，要接我去机场。我们全部挤进车 里，继续商谈条款，正好轿车到达飞机场刹住时，我们 回本章 达成了交易协议。
进行最后的回顾或检索，应当以协议对谈判者的 总体价值为根据，对那些本企业没有同意而未解决的 问题，予以重新考虑，以权衡是做出相应让步还是失 去这笔交易。这种检索的目的在于：
1、明确还有哪些问题没有得到解决。 2、对自己期望成交的每项交易条件及让步的限 度做最后的决定。 3、决定采取何种结束谈判的战术。 4、着手安排交易记录事宜。
四、谈判结束的信号
1、语言信号：从谈判对手的某些语言流 露出来的成交信号。 如“你们最早可以在什么时候交货？” “你们公司的服务有什么保障？” “贵公司是否在价格上再作考虑？” “你们公司在付款条件上有什么限制吗？”
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二、确保交易条款的准确无误
（一）价格方面的问题 1、价格是否已经确定。 2、价格是否包括各种税款或其他法定的费用。 3、在履行合同期间，如果行市发生了变化，那
4、在对外交易中是否考虑汇率的变化。 （二）合同履行方面的问题
1、对“履约”是否有明确的解释？ 2、合同的履行能否分阶段进行？ （三）规格方面的问题 （四）仓储及运输等问题 （五）索赔的处理
案例场景2：科恩表现出的焦急也说明他把返回日 期看作是神圣不可改变的，好像这是从今以后由东京起 飞的最后一趟班机了。直到第12天，谈判总算开始了， 但又提前结束，以便能打高尔夫球。第13天又开始谈， 又是提前结束，因为要举行告别宴会。最后在第14天早 上，我们才恢复了认真的谈判，正当我们深入到问题的 核心时，轿车开来了，要接我去机场。我们全部挤进车 里，继续商谈条款，正好轿车到达飞机场刹住时，我们 回本章 达成了交易协议。
进行最后的回顾或检索，应当以协议对谈判者的 总体价值为根据，对那些本企业没有同意而未解决的 问题，予以重新考虑，以权衡是做出相应让步还是失 去这笔交易。这种检索的目的在于：
1、明确还有哪些问题没有得到解决。 2、对自己期望成交的每项交易条件及让步的限 度做最后的决定。 3、决定采取何种结束谈判的战术。 4、着手安排交易记录事宜。
第6章 商务谈判的结束
第6章 商务谈判的结束
6.1谈判结束时机的选择 6.2结束谈判的技术准备及谈判后的管理 6.3结束谈判的方法与技巧
案例导入：
一位法国人，他家有一片小农场，种的是西瓜。他在家里经常有人来电话，要 订购他们的西瓜，但每一次都被他拒绝了。有一天，来了一位小男孩，约有二 十岁，他说要订购西瓜，被法国主人回绝了，但小男孩却不走，主人做什么， 他都跟着走，在主人身边，专谈自己的故事，一直谈了个把小时。主人听完小 男孩的故事后，开口说：“说够了吧？那边那个大西瓜给你好了，一个法 郎。”“可是，我只有一毛钱。”小男孩说。“一毛钱？”主人听了便指着另 一个西瓜说：“那么，给你那边哪个较小的绿色的瓜好吧？”“好吧，我就要 那个”小男孩说：“请不要摘下来，我弟弟会来取，两个礼拜以后，他来取货。 先生，你知道，我只管采购，我弟负责运输和送货，我们各有各的责任。” 分析：男孩虽然遭到明确无误的拒绝，但谈判并没有结束，男孩通过融洽关系， “只有这些钱”和造成既定事实后追加有利的成交条件的办法，保证了终点目 标的实现。此案例的关键点是：卖主明确拒绝后，小男孩却没有收到“最后期 限已到”的信息，而且将谈判成功地继续了下去。但是，如果真的存在那个 “最后期限”的话，结局恐怕就截然不同了。
第6章 商务谈判的结束
6.1 谈判结束时机的选择 ⑴交易条件 双方已达成的条件占据的比重 谈判对手的交易条件是否进入己方的成 交线 双方在交易条件上一致性
⑵ 谈限定的谈判时间为准 由于各种因素的变化使谈判时间随之变 化
⑶谈判结束的策略
(5)诱导结束法
诱导对方同意你的看法，最后迫使对方 得出结论 诱导对方提出反对意见，从而导致尽快 成交。
(6)歼灭战结束法
6.1谈判结束时机的选择 6.2结束谈判的技术准备及谈判后的管理 6.3结束谈判的方法与技巧
案例导入：
一位法国人，他家有一片小农场，种的是西瓜。他在家里经常有人来电话，要 订购他们的西瓜，但每一次都被他拒绝了。有一天，来了一位小男孩，约有二 十岁，他说要订购西瓜，被法国主人回绝了，但小男孩却不走，主人做什么， 他都跟着走，在主人身边，专谈自己的故事，一直谈了个把小时。主人听完小 男孩的故事后，开口说：“说够了吧？那边那个大西瓜给你好了，一个法 郎。”“可是，我只有一毛钱。”小男孩说。“一毛钱？”主人听了便指着另 一个西瓜说：“那么，给你那边哪个较小的绿色的瓜好吧？”“好吧，我就要 那个”小男孩说：“请不要摘下来，我弟弟会来取，两个礼拜以后，他来取货。 先生，你知道，我只管采购，我弟负责运输和送货，我们各有各的责任。” 分析：男孩虽然遭到明确无误的拒绝，但谈判并没有结束，男孩通过融洽关系， “只有这些钱”和造成既定事实后追加有利的成交条件的办法，保证了终点目 标的实现。此案例的关键点是：卖主明确拒绝后，小男孩却没有收到“最后期 限已到”的信息，而且将谈判成功地继续了下去。但是，如果真的存在那个 “最后期限”的话，结局恐怕就截然不同了。
第6章 商务谈判的结束
6.1 谈判结束时机的选择 ⑴交易条件 双方已达成的条件占据的比重 谈判对手的交易条件是否进入己方的成 交线 双方在交易条件上一致性
⑵ 谈限定的谈判时间为准 由于各种因素的变化使谈判时间随之变 化
⑶谈判结束的策略
(5)诱导结束法
诱导对方同意你的看法，最后迫使对方 得出结论 诱导对方提出反对意见，从而导致尽快 成交。
(6)歼灭战结束法
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同样，在对方做出购买决定的情况下，你仍然不应仓 促离开，否则就好像你在墨迹未干之前即想携订单夺路而 走似的，他会为自己上当而深感懊丧。这种分手无疑会比 失去订单付出更大的代价。
在双方签订合同之后，谈判者应该用巧妙的方法祝贺 他们做了一笔好生意，指导对方怎样保养产品，重复交易 条件的细节和其他一些注意事项，防止对方对定货感到后 悔。但是，在这个阶段以后，你就不要再逗留了，不然你 回本章 会前功尽弃，不得不使谈判再从头开始。
结束阶段要采取一种平静的会谈心境，对方需要 消除疑虑，或许正在准备做出适当的决定。用一种满 怀信心的态度，含蓄地暗示生意将会成功，会帮助谈 判者度过变化莫测的关键时刻。
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二、对最终意图的观察与表达
最终意图的表达：对自己的选择十拿九稳时，就 应使用短小精悍的语言，给对方的问题以简洁的答复， 最终意图会立刻显示出来，最后的期限也就确定下来 了，对方就会知道你不能再做进一步的让步。你要是 把双臂交叉在胸前，就表明已对谈判破裂作好了准备。
回本节
第二节 结束谈判的技术准备
一、对交易条件的最后检索 二、确保交易条款的准确无误 三、谈判的记录
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第二节 结束谈判的技术准备
一、对交易条件的最后检索
进行最后的回顾或检索，应当以协议对谈判者的 总体价值为根据，对那些本企业没有同意而未解决的 问题，予以重新考虑，以权衡是做出相应让步还是失 去这笔交易。这种检索的目的在于：
4、在对外交易中是否考虑汇率的变化。
5、对于合同价格并不包括的项目是否已经明确。
（二）合同履行方面的问题
1、对“履约”是否有明确的解释？它是否包括
对方对产品的试用（测试）。
2、合同的履行能否分阶段进行？是否已作了明
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确规定。
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二、确保交易条款的准确无误
（三）规格方面的问题 1、明确适用标准。 2、对测试公差和测试方法是否作了明确的规定. （四）仓储及运输等问题 1、谁来负责交货、卸货和仓储。 2、一些永久性或临时性的工作由谁来负责安排 与处理。 （五）索赔的处理 1 2、处理是否排除未来的法律诉讼。
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三、谈判的记录 1、通读谈判记录或条款以表明双方在各点上均
一致同意。 2、每日的谈判记录，由一方在当晚整理就绪，
并在第二天作为议事日程的第一个项目宣读，后由双 方通过。
3、两三天的谈判，则由一方整理谈判记录后， 在谈判结束前宣读通过。
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第三节 结束谈判的技巧
一、达成交易的七个条件 二、有效的结束技巧
1、明确还有哪些问题没有得到解决。 2、对自己期望成交的每项交易条件及让步的限 度做最后的决定。 3、决定采取何种结束谈判的战术。 4、着手安排交易记录事宜。
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第二节 结束谈判的技术准备
二、确保交易条款的准确无误
（一）价格方面的问题 1、价格是否已经确定。 2、价格是否包括各种税款或其他法定的费用。 3、在履行合同期间，如果行市发生了变化，那
决条件；而后，再巧妙地向对方提出一些问题，使可以肯
定的购买欲望转化为购买的决定。
1、他向你寻问交货的时间。
2、他向你打听新旧产品及有关产品的比价问题。
3、他对质量和加工提出具体要求。
4、他让你把价格说得确切一些。
5、他要求你把某些销售条件记录在册。
6、他向你请教产品保养的问题。
7、他要求将报盘的有效期延续几天，以便有世界上所有的谈 判技巧都没有任何帮助。交易的几个阶段可能都需要 有一个“中结”才能向下个阶段过渡，所以，时机选 择的意识是非常重要的。当谈判者希望结束谈判时， 就必须选择适当的时机——对方正处在激动的“准备 状态”，当时他的兴致最高，这样，双方就会缔结一 个令人满意的契约。
新考虑，最后做出决定。
8、他要求实地试用产品。
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9、他提出了某些反对意见。
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三、适时分手
谈判者往往容易过早地放弃取得成功的努力。对方在 洽谈一开始就提出反对意见，使你的信心受到影响；在洽 谈快要结束的时候，对方拒绝在合约上签字，谈判人员便 停止工作，把对方从客户的名单上一笔勾销，然后匆匆离 去。这都是不能容忍的错误。
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一、达成交易的七个条件
（一）使对方必须完全了解企业的产品及产品的 价值
（二）使对方信赖自己和自己所代表的公司 （三）对方必须有成交的欲望 （四）准确把握时机 （五）掌握促成交易的各种因素 （六）不应过早放弃成交努力 （七）为圆满结束做出精心安排，如回顾成果、 弥合差异、澄清问题、对谈判低潮的把握等。
回本节
从谈判的开局，到磋商较量，最后到结束时刻， 环环相扣。本章将重点讨论下述内容：
1、洞察并把握住谈判结束的契机； 2、为结束谈判做好周密的准备； 3、把握成交的条件，运用各种技巧顺利结束谈 判。
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第一节 谈判结束的契机
一、什么时间结束 二、对最终意图的观察与表达 三、适时分手
回本章 回本节
第六章 商务谈判的结束
第一节 谈判结束的契机 第二节 结束谈判的技术准备 第三节 结束谈判的技巧
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案例场景1：小男孩说“我只有一毛钱。”农场主 便指着瓜田里另一个西瓜说：“那么，给你那个较小的 瓜好了。”“好罢，我就要那一个”。小男孩说：“请 不要摘下来，两个礼拜以后我弟弟会来取。先生，我只 管采购，我弟弟负责运输和取货。”
案例场景2：科恩表现出的焦急也说明他把返回日 期看作是神圣不可改变的，好像这是从今以后由东京起 飞的最后一趟班机了。直到第12天，谈判总算开始了， 但又提前结束，以便能打高尔夫球。第13天又开始谈， 又是提前结束，因为要举行告别宴会。最后在第14天早 上，我们才恢复了认真的谈判，正当我们深入到问题的 核心时，轿车开来了，要接我去机场。我们全部挤进车 里，继续商谈条款，正好轿车到达飞机场刹住时，我们 回本章 达成了交易协议。
当然，也可以在会议之外试着向对方传递一个非 正式的消息，给对方一个你将要提出最后的建议的印 象。这样做的实质是给自己创造了最后一次的让步机 会。要是恰好遇到了像这一时刻的偶然机会，你将会 做成这笔交易。
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二、对最终意图的观察与表达
对最终意图的观察：谈判的结束不都是以成交而告终，
要想圆满地使洽谈结束，辩认对方的信号是一个重要的先
在双方签订合同之后，谈判者应该用巧妙的方法祝贺 他们做了一笔好生意，指导对方怎样保养产品，重复交易 条件的细节和其他一些注意事项，防止对方对定货感到后 悔。但是，在这个阶段以后，你就不要再逗留了，不然你 回本章 会前功尽弃，不得不使谈判再从头开始。
结束阶段要采取一种平静的会谈心境，对方需要 消除疑虑，或许正在准备做出适当的决定。用一种满 怀信心的态度，含蓄地暗示生意将会成功，会帮助谈 判者度过变化莫测的关键时刻。
回本章
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二、对最终意图的观察与表达
最终意图的表达：对自己的选择十拿九稳时，就 应使用短小精悍的语言，给对方的问题以简洁的答复， 最终意图会立刻显示出来，最后的期限也就确定下来 了，对方就会知道你不能再做进一步的让步。你要是 把双臂交叉在胸前，就表明已对谈判破裂作好了准备。
回本节
第二节 结束谈判的技术准备
一、对交易条件的最后检索 二、确保交易条款的准确无误 三、谈判的记录
回本章 回本节
第二节 结束谈判的技术准备
一、对交易条件的最后检索
进行最后的回顾或检索，应当以协议对谈判者的 总体价值为根据，对那些本企业没有同意而未解决的 问题，予以重新考虑，以权衡是做出相应让步还是失 去这笔交易。这种检索的目的在于：
4、在对外交易中是否考虑汇率的变化。
5、对于合同价格并不包括的项目是否已经明确。
（二）合同履行方面的问题
1、对“履约”是否有明确的解释？它是否包括
对方对产品的试用（测试）。
2、合同的履行能否分阶段进行？是否已作了明
回本章
确规定。
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二、确保交易条款的准确无误
（三）规格方面的问题 1、明确适用标准。 2、对测试公差和测试方法是否作了明确的规定. （四）仓储及运输等问题 1、谁来负责交货、卸货和仓储。 2、一些永久性或临时性的工作由谁来负责安排 与处理。 （五）索赔的处理 1 2、处理是否排除未来的法律诉讼。
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三、谈判的记录 1、通读谈判记录或条款以表明双方在各点上均
一致同意。 2、每日的谈判记录，由一方在当晚整理就绪，
并在第二天作为议事日程的第一个项目宣读，后由双 方通过。
3、两三天的谈判，则由一方整理谈判记录后， 在谈判结束前宣读通过。
回本章 回本节
第三节 结束谈判的技巧
一、达成交易的七个条件 二、有效的结束技巧
1、明确还有哪些问题没有得到解决。 2、对自己期望成交的每项交易条件及让步的限 度做最后的决定。 3、决定采取何种结束谈判的战术。 4、着手安排交易记录事宜。
回本章 回本节
第二节 结束谈判的技术准备
二、确保交易条款的准确无误
（一）价格方面的问题 1、价格是否已经确定。 2、价格是否包括各种税款或其他法定的费用。 3、在履行合同期间，如果行市发生了变化，那
决条件；而后，再巧妙地向对方提出一些问题，使可以肯
定的购买欲望转化为购买的决定。
1、他向你寻问交货的时间。
2、他向你打听新旧产品及有关产品的比价问题。
3、他对质量和加工提出具体要求。
4、他让你把价格说得确切一些。
5、他要求你把某些销售条件记录在册。
6、他向你请教产品保养的问题。
7、他要求将报盘的有效期延续几天，以便有世界上所有的谈 判技巧都没有任何帮助。交易的几个阶段可能都需要 有一个“中结”才能向下个阶段过渡，所以，时机选 择的意识是非常重要的。当谈判者希望结束谈判时， 就必须选择适当的时机——对方正处在激动的“准备 状态”，当时他的兴致最高，这样，双方就会缔结一 个令人满意的契约。
新考虑，最后做出决定。
8、他要求实地试用产品。
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9、他提出了某些反对意见。
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三、适时分手
谈判者往往容易过早地放弃取得成功的努力。对方在 洽谈一开始就提出反对意见，使你的信心受到影响；在洽 谈快要结束的时候，对方拒绝在合约上签字，谈判人员便 停止工作，把对方从客户的名单上一笔勾销，然后匆匆离 去。这都是不能容忍的错误。
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一、达成交易的七个条件
（一）使对方必须完全了解企业的产品及产品的 价值
（二）使对方信赖自己和自己所代表的公司 （三）对方必须有成交的欲望 （四）准确把握时机 （五）掌握促成交易的各种因素 （六）不应过早放弃成交努力 （七）为圆满结束做出精心安排，如回顾成果、 弥合差异、澄清问题、对谈判低潮的把握等。
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从谈判的开局，到磋商较量，最后到结束时刻， 环环相扣。本章将重点讨论下述内容：
1、洞察并把握住谈判结束的契机； 2、为结束谈判做好周密的准备； 3、把握成交的条件，运用各种技巧顺利结束谈 判。
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第一节 谈判结束的契机
一、什么时间结束 二、对最终意图的观察与表达 三、适时分手
回本章 回本节
第六章 商务谈判的结束
第一节 谈判结束的契机 第二节 结束谈判的技术准备 第三节 结束谈判的技巧
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案例场景1：小男孩说“我只有一毛钱。”农场主 便指着瓜田里另一个西瓜说：“那么，给你那个较小的 瓜好了。”“好罢，我就要那一个”。小男孩说：“请 不要摘下来，两个礼拜以后我弟弟会来取。先生，我只 管采购，我弟弟负责运输和取货。”
案例场景2：科恩表现出的焦急也说明他把返回日 期看作是神圣不可改变的，好像这是从今以后由东京起 飞的最后一趟班机了。直到第12天，谈判总算开始了， 但又提前结束，以便能打高尔夫球。第13天又开始谈， 又是提前结束，因为要举行告别宴会。最后在第14天早 上，我们才恢复了认真的谈判，正当我们深入到问题的 核心时，轿车开来了，要接我去机场。我们全部挤进车 里，继续商谈条款，正好轿车到达飞机场刹住时，我们 回本章 达成了交易协议。
当然，也可以在会议之外试着向对方传递一个非 正式的消息，给对方一个你将要提出最后的建议的印 象。这样做的实质是给自己创造了最后一次的让步机 会。要是恰好遇到了像这一时刻的偶然机会，你将会 做成这笔交易。
回本章
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二、对最终意图的观察与表达
对最终意图的观察：谈判的结束不都是以成交而告终，
要想圆满地使洽谈结束，辩认对方的信号是一个重要的先