第六章 商务谈判结束技巧讲课稿
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第二节 结束谈判的技术准备
一、对交易条件的最后检索 二、确保交易条款的准确无误 三、谈判的记录
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第二节 结束谈判的技术准备
一、对交易条件的最Байду номын сангаас检索
进行最后的回顾或检索，应当以协议对谈判者的 总体价值为根据，对那些本企业没有同意而未解决的 问题，予以重新考虑，以权衡是做出相应让步还是失 去这笔交易。这种检索的目的在于：
回本节
从谈判的开局，到磋商较量，最后到结束时刻， 环环相扣。本章将重点讨论下述内容：
1、洞察并把握住谈判结束的契机； 2、为结束谈判做好周密的准备； 3、把握成交的条件，运用各种技巧顺利结束谈 判。
回本章 回本节
第一节 谈判结束的契机
一、什么时间结束 二、对最终意图的观察与表达 三、适时分手
回本章 回本节
结束阶段要采取一种平静的会谈心境，对方需要 消除疑虑，或许正在准备做出适当的决定。用一种满 怀信心的态度，含蓄地暗示生意将会成功，会帮助谈 判者度过变化莫测的关键时刻。
回本章
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二、对最终意图的观察与表达
最终意图的表达：对自己的选择十拿九稳时，就 应使用短小精悍的语言，给对方的问题以简洁的答复， 最终意图会立刻显示出来，最后的期限也就确定下来 了，对方就会知道你不能再做进一步的让步。你要是 把双臂交叉在胸前，就表明已对谈判破裂作好了准备。
一、什么时间结束
倘若不能适当地停止谈判，那么世界上所有的谈 判技巧都没有任何帮助。交易的几个阶段可能都需要 有一个“中结”才能向下个阶段过渡，所以，时机选 择的意识是非常重要的。当谈判者希望结束谈判时， 就必须选择适当的时机——对方正处在激动的“准备 状态”，当时他的兴致最高，这样，双方就会缔结一 个令人满意的契约。
新考虑，最后做出决定。
8、他要求实地试用产品。
回本章
9、他提出了某些反对意见。
回本节
三、适时分手
谈判者往往容易过早地放弃取得成功的努力。对方在 洽谈一开始就提出反对意见，使你的信心受到影响；在洽 谈快要结束的时候，对方拒绝在合约上签字，谈判人员便 停止工作，把对方从客户的名单上一笔勾销，然后匆匆离 去。这都是不能容忍的错误。
回本章
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三、谈判的记录 1、通读谈判记录或条款以表明双方在各点上均
一致同意。 2、每日的谈判记录，由一方在当晚整理就绪，
并在第二天作为议事日程的第一个项目宣读，后由双 方通过。
3、两三天的谈判，则由一方整理谈判记录后， 在谈判结束前宣读通过。
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第三节 结束谈判的技巧
一、达成交易的七个条件 二、有效的结束技巧
1、明确还有哪些问题没有得到解决。 2、对自己期望成交的每项交易条件及让步的限 度做最后的决定。 3、决定采取何种结束谈判的战术。 4、着手安排交易记录事宜。
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第二节 结束谈判的技术准备
二、确保交易条款的准确无误
（一）价格方面的问题 1、价格是否已经确定。 2、价格是否包括各种税款或其他法定的费用。 3、在履行合同期间，如果行市发生了变化，那
案例场景2：科恩表现出的焦急也说明他把返回日 期看作是神圣不可改变的，好像这是从今以后由东京起 飞的最后一趟班机了。直到第12天，谈判总算开始了， 但又提前结束，以便能打高尔夫球。第13天又开始谈， 又是提前结束，因为要举行告别宴会。最后在第14天早 上，我们才恢复了认真的谈判，正当我们深入到问题的 核心时，轿车开来了，要接我去机场。我们全部挤进车 里，继续商谈条款，正好轿车到达飞机场刹住时，我们 回本章 达成了交易协议。
同样，在对方做出购买决定的情况下，你仍然不应仓 促离开，否则就好像你在墨迹未干之前即想携订单夺路而 走似的，他会为自己上当而深感懊丧。这种分手无疑会比 失去订单付出更大的代价。
在双方签订合同之后，谈判者应该用巧妙的方法祝贺 他们做了一笔好生意，指导对方怎样保养产品，重复交易 条件的细节和其他一些注意事项，防止对方对定货感到后 悔。但是，在这个阶段以后，你就不要再逗留了，不然你 回本章 会前功尽弃，不得不使谈判再从头开始。
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一、达成交易的七个条件
（一）使对方必须完全了解企业的产品及产品的 价值
（二）使对方信赖自己和自己所代表的公司 （三）对方必须有成交的欲望 （四）准确把握时机 （五）掌握促成交易的各种因素 （六）不应过早放弃成交努力 （七）为圆满结束做出精心安排，如回顾成果、 弥合差异、澄清问题、对谈判低潮的把握等。
第六章 商务谈判的结束
第一节 谈判结束的契机 第二节 结束谈判的技术准备 第三节 结束谈判的技巧
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案例场景1：小男孩说“我只有一毛钱。”农场主 便指着瓜田里另一个西瓜说：“那么，给你那个较小的 瓜好了。”“好罢，我就要那一个”。小男孩说：“请 不要摘下来，两个礼拜以后我弟弟会来取。先生，我只 管采购，我弟弟负责运输和取货。”
4、在对外交易中是否考虑汇率的变化。
5、对于合同价格并不包括的项目是否已经明确。
（二）合同履行方面的问题
1、对“履约”是否有明确的解释？它是否包括
对方对产品的试用（测试）。
2、合同的履行能否分阶段进行？是否已作了明
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确规定。
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二、确保交易条款的准确无误
（三）规格方面的问题 1、明确适用标准。 2、对测试公差和测试方法是否作了明确的规定. （四）仓储及运输等问题 1、谁来负责交货、卸货和仓储。 2、一些永久性或临时性的工作由谁来负责安排 与处理。 （五）索赔的处理 1 2、处理是否排除未来的法律诉讼。
决条件；而后，再巧妙地向对方提出一些问题，使可以肯
定的购买欲望转化为购买的决定。
1、他向你寻问交货的时间。
2、他向你打听新旧产品及有关产品的比价问题。
3、他对质量和加工提出具体要求。
4、他让你把价格说得确切一些。
5、他要求你把某些销售条件记录在册。
6、他向你请教产品保养的问题。
7、他要求将报盘的有效期延续几天，以便有时间重
当然，也可以在会议之外试着向对方传递一个非 正式的消息，给对方一个你将要提出最后的建议的印 象。这样做的实质是给自己创造了最后一次的让步机 会。要是恰好遇到了像这一时刻的偶然机会，你将会 做成这笔交易。
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二、对最终意图的观察与表达
对最终意图的观察：谈判的结束不都是以成交而告终，
要想圆满地使洽谈结束，辩认对方的信号是一个重要的先
第二节 结束谈判的技术准备
一、对交易条件的最后检索 二、确保交易条款的准确无误 三、谈判的记录
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一、对交易条件的最Байду номын сангаас检索
进行最后的回顾或检索，应当以协议对谈判者的 总体价值为根据，对那些本企业没有同意而未解决的 问题，予以重新考虑，以权衡是做出相应让步还是失 去这笔交易。这种检索的目的在于：
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从谈判的开局，到磋商较量，最后到结束时刻， 环环相扣。本章将重点讨论下述内容：
1、洞察并把握住谈判结束的契机； 2、为结束谈判做好周密的准备； 3、把握成交的条件，运用各种技巧顺利结束谈 判。
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第一节 谈判结束的契机
一、什么时间结束 二、对最终意图的观察与表达 三、适时分手
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结束阶段要采取一种平静的会谈心境，对方需要 消除疑虑，或许正在准备做出适当的决定。用一种满 怀信心的态度，含蓄地暗示生意将会成功，会帮助谈 判者度过变化莫测的关键时刻。
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二、对最终意图的观察与表达
最终意图的表达：对自己的选择十拿九稳时，就 应使用短小精悍的语言，给对方的问题以简洁的答复， 最终意图会立刻显示出来，最后的期限也就确定下来 了，对方就会知道你不能再做进一步的让步。你要是 把双臂交叉在胸前，就表明已对谈判破裂作好了准备。
一、什么时间结束
倘若不能适当地停止谈判，那么世界上所有的谈 判技巧都没有任何帮助。交易的几个阶段可能都需要 有一个“中结”才能向下个阶段过渡，所以，时机选 择的意识是非常重要的。当谈判者希望结束谈判时， 就必须选择适当的时机——对方正处在激动的“准备 状态”，当时他的兴致最高，这样，双方就会缔结一 个令人满意的契约。
新考虑，最后做出决定。
8、他要求实地试用产品。
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9、他提出了某些反对意见。
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三、适时分手
谈判者往往容易过早地放弃取得成功的努力。对方在 洽谈一开始就提出反对意见，使你的信心受到影响；在洽 谈快要结束的时候，对方拒绝在合约上签字，谈判人员便 停止工作，把对方从客户的名单上一笔勾销，然后匆匆离 去。这都是不能容忍的错误。
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三、谈判的记录 1、通读谈判记录或条款以表明双方在各点上均
一致同意。 2、每日的谈判记录，由一方在当晚整理就绪，
并在第二天作为议事日程的第一个项目宣读，后由双 方通过。
3、两三天的谈判，则由一方整理谈判记录后， 在谈判结束前宣读通过。
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一、达成交易的七个条件 二、有效的结束技巧
1、明确还有哪些问题没有得到解决。 2、对自己期望成交的每项交易条件及让步的限 度做最后的决定。 3、决定采取何种结束谈判的战术。 4、着手安排交易记录事宜。
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第二节 结束谈判的技术准备
二、确保交易条款的准确无误
（一）价格方面的问题 1、价格是否已经确定。 2、价格是否包括各种税款或其他法定的费用。 3、在履行合同期间，如果行市发生了变化，那
案例场景2：科恩表现出的焦急也说明他把返回日 期看作是神圣不可改变的，好像这是从今以后由东京起 飞的最后一趟班机了。直到第12天，谈判总算开始了， 但又提前结束，以便能打高尔夫球。第13天又开始谈， 又是提前结束，因为要举行告别宴会。最后在第14天早 上，我们才恢复了认真的谈判，正当我们深入到问题的 核心时，轿车开来了，要接我去机场。我们全部挤进车 里，继续商谈条款，正好轿车到达飞机场刹住时，我们 回本章 达成了交易协议。
同样，在对方做出购买决定的情况下，你仍然不应仓 促离开，否则就好像你在墨迹未干之前即想携订单夺路而 走似的，他会为自己上当而深感懊丧。这种分手无疑会比 失去订单付出更大的代价。
在双方签订合同之后，谈判者应该用巧妙的方法祝贺 他们做了一笔好生意，指导对方怎样保养产品，重复交易 条件的细节和其他一些注意事项，防止对方对定货感到后 悔。但是，在这个阶段以后，你就不要再逗留了，不然你 回本章 会前功尽弃，不得不使谈判再从头开始。
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（一）使对方必须完全了解企业的产品及产品的 价值
（二）使对方信赖自己和自己所代表的公司 （三）对方必须有成交的欲望 （四）准确把握时机 （五）掌握促成交易的各种因素 （六）不应过早放弃成交努力 （七）为圆满结束做出精心安排，如回顾成果、 弥合差异、澄清问题、对谈判低潮的把握等。
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第一节 谈判结束的契机 第二节 结束谈判的技术准备 第三节 结束谈判的技巧
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4、在对外交易中是否考虑汇率的变化。
5、对于合同价格并不包括的项目是否已经明确。
（二）合同履行方面的问题
1、对“履约”是否有明确的解释？它是否包括
对方对产品的试用（测试）。
2、合同的履行能否分阶段进行？是否已作了明
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确规定。
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二、确保交易条款的准确无误
（三）规格方面的问题 1、明确适用标准。 2、对测试公差和测试方法是否作了明确的规定. （四）仓储及运输等问题 1、谁来负责交货、卸货和仓储。 2、一些永久性或临时性的工作由谁来负责安排 与处理。 （五）索赔的处理 1 2、处理是否排除未来的法律诉讼。
决条件；而后，再巧妙地向对方提出一些问题，使可以肯
定的购买欲望转化为购买的决定。
1、他向你寻问交货的时间。
2、他向你打听新旧产品及有关产品的比价问题。
3、他对质量和加工提出具体要求。
4、他让你把价格说得确切一些。
5、他要求你把某些销售条件记录在册。
6、他向你请教产品保养的问题。
7、他要求将报盘的有效期延续几天，以便有时间重
当然，也可以在会议之外试着向对方传递一个非 正式的消息，给对方一个你将要提出最后的建议的印 象。这样做的实质是给自己创造了最后一次的让步机 会。要是恰好遇到了像这一时刻的偶然机会，你将会 做成这笔交易。
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二、对最终意图的观察与表达
对最终意图的观察：谈判的结束不都是以成交而告终，
要想圆满地使洽谈结束，辩认对方的信号是一个重要的先