分销渠道4渠道流程
中国手机渠道4种销售路径
中国手机渠道4种销售路径渠道是连接企业和消费者的通道，企业的产品或服务最终都是要通过渠道传递给消费者的。
下面店铺给大家分享中国手机渠道4种销售路径，欢迎参阅。
中国手机渠道销售路径一代理模式厂商→代理商→小代理商→卖场→消费者具体做法是诺基亚、摩托罗拉这样的跨国公司通过中邮普泰、蜂星通讯等国代商集中采购，再出货给众多地方代理商。
地方代理商再将货出给下级代理商或零售终端。
自2002年国产手机首次崛起，波导、TCL、夏新等通过自建地方分公司，与代理商结合，以相似流程分货将产品送到终端卖场。
中国手机渠道销售路径二直供模式厂商→大型连锁→消费者由厂商直供团队与有规模的大型连锁直供团队对接，大批量直接向连锁供货，下一个环节就是消费者。
这种模式保证利益最大化，让渠道有足够的利润空间。
对于一些低端机型，大型连锁还能采用买断方式，大批量吃进厂商的某款机型，再慢慢通过自身渠道消化。
由于高端机利润较高，主要面向一线市场，大都采用代理模式。
中国手机渠道销售路径三电子商务模式厂商→?→个体网店→消费者这种模式中的“?”环节，可能是其他渠道模式中的任意一方，对于厂商而言，大都是在监控漏洞中出货的。
“?”方将货出给个体网店经营者，后者再通过C2C 方式将货卖给消费者。
目前，C2C市场非常活跃，但真正的交易量与传统渠道相比很小，原因在于中间环节大规模出货容易被监控到，网购普及性不高。
这也保证了渠道利润。
中国手机渠道销售路径四FD(省级直控分销)模式厂商→省级直控分销平台→卖场→消费者这是传统代理模式的一种衍生。
除诺基亚外，早年迪比特等国产品牌四曾试水这种方法，但效果不佳。
FD是在总代理模式和直供模式基础上加入的。
手机厂商会与渠道商约定，所有货物都分区域销售，经销商之间不能够交*销售，交*销售即“串货”发生，厂商亚会收取“串货罚款”。
这种制度与“返点”相结合，每个月，FD分销商都会制定任务量，如果100%完成任务量，就能拿到返点。
分销渠道合作流程
分销渠道合作流程
分销渠道合作流程一般包括以下步骤：
1. 筛选合作伙伴：首先，企业需要对潜在的分销渠道合作伙伴进行筛选，包括评估其在市场中的影响力、销售能力、客户群体和资源等。
2. 建立联系：与潜在合作伙伴建立联系，可以通过电话、邮件或面谈等方式进行沟通，详细了解合作伙伴的经营情况、市场需求以及合作期望等。
3. 签订合作协议：双方达成初步合作意向后，可以进一步细化合作条件和目标，并签订正式的合作协议、合作协议主要包括合作的范围、责任、权益、报酬等条款，确保各方的权益得到保障。
4. 提供培训与支持：企业需要向分销渠道合作伙伴提供相关产品知识培训，使其了解产品的特点、优势和销售技巧等，并提供必要的市场推广材料、技术支持和售后服务，以帮助合作伙伴顺利进行销售活动。
5. 共同制定销售计划：企业与合作伙伴一起制定销售计划和市场推广策略，包括市场定位、目标客户群体、销售目标等，并确保双方共同努力以实现销售目标。
6. 进行销售活动：合作伙伴通过各种渠道开展销售活动，包括线上线下的产品推广、销售推广、营销活动等，提高产品的知
名度和销量。
7. 监控与评估：企业需要定期与分销渠道合作伙伴进行沟通并收集销售数据、市场反馈等信息，通过监控和评估合作效果，及时调整销售策略和合作模式，以达到最佳销售效果。
8. 维护合作关系：企业与分销渠道合作伙伴保持密切的合作沟通和关系维护，建立长期稳定的合作关系，共同促进业务的发展。
分销渠道管理分销渠道流程与结构(PPT 47页)(1)
国内手机分销渠道新动向
o 2005年12月14日，索尼爱立信在北 京宣布:索尼爱立信将在北京建立起一 个全球性技术、设计、生产和采购中 心，与手机企业“老大”诺基亚直接 对抗
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
国产手机决战分销渠道
薇姿——药房+旗舰店
o 1998年7月，薇姿进入中国，同时将药房专销护 肤品的概念带入中国。在江浙、西南、东三省、珠 江三角洲、北京、广州、上海在内的全国24个城 市的300多家药房设立专柜，并配备专业护肤药剂 师，以其丰富全面的知识、严肃认真的态度，为各 类消费者提供完整的服务。
o 从2001年开始，在各地设立了22家旗舰店，配 备了专用皮肤测试仪器，为消费者提供更全面、更 专业的皮肤咨询。
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
分销渠道级数
o 零级渠道
制造商
消费者
o 一级渠道
制造商
零售商
消费者
o 二级渠道
制造商
批发商
零售商
消费者
o 三级渠道
制造商 代理商 批发商 零售商 消费者
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
直接渠道与间接渠道
o 制造商不通过中间环节，直接将产品销售给 消费者的分销渠道
分销渠道流程与结构
o 分销渠道流程 o 分销渠道的类型
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
分销渠道的流程
o 实物流
o 所有权流
单向
o 促销流
o 资金流
o 信息流
双向
o(PPT 47页)(1)
分销渠道策划方案
分销渠道策划方案为保障事情或工作顺利开展，就需要我们事先制定方案，方案是有很强可操作性的书面计划。
那么什么样的方案才是好的呢？下面是店铺帮大家整理的关于分销渠道策划方案，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。
分销渠道策划方案篇1分销渠道是产品走进市场走进用户的通路。
同产品策略、促销策略、定价策略一样，分销策略也是企业能否成功进入市场，扩大销售，实现企业经营目标的重要手段。
而在现代中国市场，分销渠道的复杂程度要比国外强得多，分销渠道的驱动力量也非常强势，因此，分销策划更具有中国特色和中国意义。
教学要求：1、理解分销布局策划的内容与方法；2、理解分销模式策划的内容与方法；3、理解销售政策策划的内容与方法；4、掌握选择分销商的目标、原则与方法；5、了解渠道调整策划的背景、目的与方法。
前置知识：1、分销渠道：直接渠道与间接渠道，长渠道与短渠道，宽渠道与窄渠道，单渠道与多渠道，密集性分销渠道、选择性分销渠道与独家性分销渠道；2、流通业态与中间商：批发与零售，代理与经销，超市，连锁；3、产品实体分配与物流。
相关学科知识：《分销与物流》第一节分销布局策划企业要对其产品销售区域首先进行合理布局规划，而后才能据此建立分销网络和分销渠道，正所谓布局落子。
而分销布局策划的第一步就是要分析影响布局的因素。
一、分析分销影响因素1、营销目标营销目标是影响分销布局的第一要素。
如果营销目标的重点是增加销售额、扩大市场份额，一般就要求市场分布面广一些；如果营销目标的重点是树立高端形象，那么就应该采取重点选择性布局。
2、产品定位产品定位是直接影响产品分销布局的重要因素。
当产品定位于城市高档消费时，分销布局应重点锁定大中城市。
当产品定位于农村市场时，分销布局必须渗透到农村乡镇。
当产品定位于大众日常消费时，分销布局必须全面撒网，密集织网。
当产品定位于选择性购买消费时，分销布局需要专业化布控，网线条理清晰。
3、企业资源企业的产品资源、财力资源、人力资源和管理资源是影响分销布局的重要条件。
分销渠道整理笔记
分销渠道整理笔记【考点一】分销渠道的运作流程：实体流，所有权流，促销流，洽谈流，融资流，风险流，订货流，支付流，信息流【考点二】分销渠道的功能：1，销售功能2，沟通功能3，洽谈功能4，服务功能5，信息功能6，物流功能7，承担风险功能8，融资功能【考点三】分销渠道的特点：1，本地化2，排他性3，独特性4，不可复制性【考点四】分销渠道的价值：1，谁拥有渠道，谁拥有未来2，渠道日益成为企业竞争力的主要力量3，渠道是一种无形资产【考点五】分销渠道的作用：1，形成竞争优势2，节约流通费用3，与中间商协作共赢4，维持效益可持续增长【考点六】三种典型分销渠道战略选择：1，密集分销2，独家分销3，选择分销（它们的优势劣势见下图，一定要牢记！）【考点七】分销渠道战略模式有：1，经销商模式（如娃哈哈联销体）2，分公司模式（如TCL）3，直销模式（如戴尔）4，连锁经营模式（如联想1+1专卖店）5，复合渠道模式（如珠江啤酒）【考点八】渠道设计的含义：渠道设计是指企业为了实现销售目标，根据自身产品的特点，结合企业内部及外部环境条件，对各种备选渠道模式进行评估和选择，从而开发新型的营销渠道模式或改进现有营销渠道的过程。
【考点九】渠道的长度是指构成营销渠道的层级、环节的多少，或者说构成营销渠道的不同层级渠道成员的多少；渠道的宽度是指渠道同一层次选用中间商数目的多少。
【考点十】影响渠道设计的主要因素：1，企业战略目标2，企业产品特点3，消费者特点4，分销商的特点5，竞争者特性6，企业资源因素【考点十一】渠道成员选择的途径：1，专业性批发市场2，媒体广告3，工具书4，工具书5，招商广告6，产品展销会、订货会7，顾客和中间商8，网上查询【考点十二】渠道成员选择的策略：1，分两步走选择策略2，针锋相对选择策略3，逆向拉动选择策略【考点十三】渠道成员选择的方法：1，定性选择法2，定量确定法【考点十四】渠道成员资信调查的方法：1，直接调查法2，间接调查法（包括会计调查和信用评估机构）；渠道成员资信报告的编制：1，企业注册资料报告2，标准报告3，深度报告4，财务报告5，特殊报告6，连续服务报告【考点十五】渠道成员资信评估方法：1，特征分析模型2，5C信用评估法（5C是指品质、能力、资本、抵押、经济环境）【考点十六】客户资信的风险控制：1，监督和检查客户群2，信用额度审核3，控制发货4，贸易暂停5，巡防客户【考点十七】渠道激励的操作方法：1，向中间商提供适销对路的优质产品2，给予中间商尽可能丰厚的利益3，协助中间商进行人员培训4，授予中间商独家经营权5，双方共同开展广告宣传6，对成绩突出的中间商在价格上给予较大的优惠【考点十八】返利的概念：返利是指厂家以一定时期的销量为依据，根据一定的标准，以现金或实物的形式对经销商进行的利润返还或补贴。
教学课件 分销渠道管理(第三版)
供 应 商
制 造 商 （ 厂 家 ）
经销商 （代理商）
分公司 （办事处）
大卖场
连锁超市
服 购物中心
务 商
便利店
专营店
专卖店
消 费 者 （ 顾 客 ）
小店
此形成系统的运行动力。系统存在于一定的环境
特殊通道
当中，在与环境进行物质、能量和信息交换的同
其他无店铺经营形式
。。。。。。。
时，在投入——转换——产出的过程中不断进行着
需求反馈
自我调节，以获得自身的发展。此外，系统本身 具有开放性、整体性、能动性的特点。
图1-3 企业营销渠道运作系统
任务一 了解分销渠道的内涵
二、分销渠道的分类 （一）以生产制造商为主导的分销渠道
生产制造商渠道可以有以下多种形式：
1、生产制造商属下的批发渠道 2、生产制造商的零售渠道 3、生产制造商的特许渠道 4、生产制造商的寄售渠道 5、生产制造的经纪人
神舟以加盟连锁店的方式，在全国征集了 1000多家代理商，分布在全国各大中城市，地理位置较好， 可以将神舟的渠道延伸。神舟在重要城市建立了神舟分公司，在全国的七大销售中心里，每一个区域都有分 公司进行统一调度，如北京神舟、上海神舟、广州神舟、成都神舟、西安神舟、武汉神舟等，这些分公司直 接受神舟总部的领导，给各大区内的加盟连锁店提供媒体宣传、技术支持和物流运输服务。分公司与连锁加 盟店的策略，是神舟渠道的神来之笔，其成本低，便于管理，覆盖面宽，可以快速扩展。分公司是区域的桥 头堡，扮演本地化的角色，可以针对当地消费习惯、行政政策制定相应的销售策略，成为总部与专卖店门沟 通的纽带。统一的渠道，使神舟在价格变动、新品推广时，能够及时做出反应，迅速将信息传达到神舟各个 卖场。
产品分销渠道企划方案
产品分销渠道企划方案一、前言随着国民经济的进展，农村的生活水平、消费水平也不断提高。
加上农村市场具有人口多、消费潜力大等特点，快消品企业争相抢占，农村市场已经成为其比赛的主战场，因为只有拥有了最大市场的主动权才能在猛烈的市场竞争中立于不败之地。
众所周知，目前农村的进货渠道一样有三种方式。
①零售终端到乡镇批发部或县城批发部提货。
②由乡镇批发部送货上门。
③县城批发部直接送货到农村店（这种比较小，一样存在于城市近郊）。
而当前乡镇分销模式一样为：生产企业（DC）→县城经销商→县城二批和乡镇大二批→乡镇二批→零售终端。
由此可见，乡镇批发在乡镇分销渠道中具有承先启后的作用，是农村终端的咽喉，做好批发渠道的操纵是在农村市场竞争中取胜的关键所在。
因此，我部门针对公司的实际营销渠道情形，通过认真的分析，就本公司的乡镇分销渠道进行了如下计划，不妥的地方请领导指正。
二、公司现有分销模式分析第一，咱们对我公司当前的分销模式进行了分析，以便使分销渠道设计加倍合理。
（一）优势与劣势①方便公司治理和掌控客户，但对县城下一级的客户缺乏了解和沟通。
②由于经销商配送、人力有限，因此只能覆盖到县城和部份大乡镇的客户。
③能够有效地执行公司的相关政策，对县城市场有专门好的销售操纵作用。
④经销商朝为配送，减少公司人力、物流、市场本钱，能够合理安排区域业务人员。
⑤销售终端无任何品牌显现，如POP、围栏纸等，完全依托品牌效应的自然流通，销量增加缓慢。
（二）机遇与挑战①国家政策的支持、农人收入水平的提高增强了消费潜力，乡镇市场的销量不断增加，占县城整体销量的40%以上。
②我公司产品在乡镇市场的规格小、数量少，阻碍整体销量。
③行业内大多数企业对乡镇渠道的操作过于简单，没有更深层次挖掘乡镇市场，寻求适合的营销模式。
但很多企业开始向此市场投入大量的人力、物力。
④人们的品牌意识慢慢提高，我公司的×××、××产品将有专门大的上升空间。
网络营销第7.3讲--4C 渠道 便利
在物流服务内涵上进行扩展。
（3）可跟踪性 顾客控制货物送货进度，需要了解货物
最近送达地方，以及什么时候送到目的地。
三、网络市场的中间商
与传统商务相比，电子商务的显著特点和优越之处 就是可以在网上进行直销，企业和客户的直接联系跳过 了中间商的作用，有人对中间商在电子商务中的存在性 提出质疑。然而，互联网上正涌现出来越来越多的网络 中间商，并且他们在这个新兴的网络市场中被赋予了新 的形式和功能。
一个完善的网上销售渠道应有三大功能： ❖ 订货系统 ❖ 结算功能 ❖ 配送系统 1. 订货系统
它是为消费者提供产品信息，同时方便厂家获取消 费者的需求信息。 2. 结算系统 消费者在购买产品后，可以有多种方式方便地进行 付款，因此 厂家（商家）应有多种结算方式。 3. 配送系统 对于无形产品，可以直接通过网上进行配送。对于 有形产品的配送，要涉及到运输和仓储问题。
网上直销的高效性，可以减少传统分销渠道中的流 通环节，有效降低成本。
生产者可以根据顾客的订单按需生产，做到实现 零库存管理，最大限度地控制营销成本。
通过信息化的网络营销中间商，可以进一步扩大规 模实现更大规模经济，提高专业化水平。
通过与生产者的网络连接，可以提高信息透明度， 最大限度地控制库存，实现高效物流运转，降低物流 运转成本。
恒星联盟模型——机遇和贡献主要集中在一 个组织身上，这个组织向其他虚拟伙伴提供 转包合同；
价值联盟模式——发展伙伴关系，各要素分 布在特定行业的供应链中；
市场拓展模式——向不同的市场提供服务， 组合目标顾客，满足多样性需求。
价值网络
内部物流
制造
产品仓储
上游价值链伙伴 供应商
10503 组织间销售 第八章_组织市场的渠道与物流管理
……
直接渠道使用的方法
1.直接人员推销（产品复杂、利益多元化） 2.交易会（军火行业） 3.邮购（贸易杂志、贸易期刊等） 4.互联网（网购） 5.其他媒体（电视、广播）
间接分销渠道的方法
1.供应商（生产厂商、经纪人、代理商、分销商或批
发商）
2.经纪人（供应链上游，不消费产品，买卖产品的公
三、国际营销渠道的类型
1、零级渠道和多级渠道（按渠道长度划分） 2、宽渠道和窄渠道（按渠道宽度划分 ，获
取规模经济效应 ；节约交易成本）
3、垂直式营销渠道、水平式营销渠道和综 合式营销渠道（按渠道成员关系划分）
第六节 物流管理
一、物流： 指当且仅当制造商需要的时候将材料 运送给制造商，或者当且仅当客户需要的 时候将产成品运送给客户，为实现此目标 而对所有活动进行的设计和管理。
制造商
中间商1 中间商2 中间间商n (n有限)
目标 市场
目标 市场
制造商
中间商
制造商在分销渠道中的作用:
1、制造商为渠道销售提供作为交换对象的产品 和服务，构成分销渠道的源头和起点； 2、制造商是分销渠道的主要组织者； 3、制造商是渠道创新的主要推动者。
商场/商场
比较
贵540元
69美元（约合 1000元人民币 460元人民币） 100美元（约 合666元人民 币） 140美元（约 合933元人民 币） 1000多美元 （7000多元人 民币） 800美元 （5334元人民 币） 1500元人民币
直销店/专卖店
贵834元
一款阿迪达斯 的高档鞋 同款的Armani 西装 同款的索尼平 板电视
二、分销渠道通行管理的内容
渠道的流程
渠道的流程渠道是指商品或服务从生产者到最终消费者的一系列流通环节和方式。
它是实现生产者与消费者之间的联系和交互的桥梁，是实现营销目标的重要手段和方式。
渠道的流程可以分为以下几个步骤：第一步，生产者与经销商的合作。
生产者将产品或服务交由经销商进行销售和分销，通常通过签订合作协议来明确双方的责任和权益，包括价格、数量、分销区域等方面的约定。
第二步，经销商购买产品。
经销商根据市场需求和销售预测，向生产者采购所需的产品或服务。
这一步骤通常涉及到价格谈判和订单确认等环节，确保产品能够按时交付给经销商。
第三步，产品的物流和运输。
生产者将产品通过物流渠道运输给经销商。
这一步骤包括订单处理、仓储管理、包装和配送等环节，确保产品能够按时到达经销商的仓储地点。
第四步，经销商的销售和分销。
经销商以自己的渠道和销售网络，将产品分销给最终消费者。
这一步骤涉及到推销、市场营销、销售策略等方面的工作，以确保产品能够顺利销售出去。
第五步，消费者购买产品。
最终消费者通过零售商或经销商购买产品或服务。
这一步骤通常涉及到价格支付、产品质量和售后服务等方面的交付和满足需求的过程。
第六步，售后服务和客户关系管理。
经销商或生产者在销售后继续跟进并提供售后服务，以确保消费者对产品或服务的满意度。
这一步骤通常涉及到投诉处理、维修保养、退换货等方面的工作，以建立良好的客户关系和口碑。
以上就是渠道的流程。
渠道的流程涵盖了从生产者到消费者的各个环节，包括生产、销售、物流和售后服务等方面的工作。
一个高效的渠道流程能够提高产品的市场竞争力，增加销售额和盈利能力。
因此，企业应该重视渠道的建设和管理，提升渠道效能，以更好地满足消费者的需求。
经销商、代理商、分销商，批发商、零售商、加盟店、授权店、专卖店等的区分和关系
经销商、代理商、分销商，批发商、零售商、加盟店、授权店、专卖店等的区分和关系首先.一样产品到消费者要经过流通渠道.题目中的几种就是流通渠道的名称。
看看他们的定义吧：1、经销商：拥有产品实际所有权，通过自己的经营获得利润经销指拿着钱，从企业进货，他们买货不是自己用，而是转手卖出去，对于他们只是经过手，再销售而已，他们关注的利差，而不是实际的价格。
企业对他们不是赊销，而是收到了钱的。
这个商是指商人，也就是一个商业单位。
所以"经销商"，一般是企业。
经销商分为普通经销商和特约经销商。
前者没有限制，而后者则和代理商或厂家在销售额、产品价格、广告等方面有特别约定。
2、代理商：没有商品所有权，只是促成交易，从中赚取佣金代理商是指某产品在销售过程中由生产厂家授权在某一区域有资格销售该产品的商家。
代理商是和经销商截然不同的概念。
代理是代企业打理生意，不是买断企业的产品，而是厂家给予额度的一种经营行为，货物的所有权属于厂家，而不是商家。
他们同样不是自己用产品，而是代企业转手卖出去。
代理商的建立，可以分担厂商的风险，使厂商与代理商共同拉动市场从而降低厂商的经营风险。
它分为全球代理、地区级、国家级、省市县级、区域代理、品牌代理、独家代理等，所有代理商家都有相应的特权，代理级别低的原则上由高一级的代理商管理。
代理的地方越大条件越高，比如代理费用、代理保证金、代理的销售指标等。
代理商是有管理职能的渠道维护者，除业务管理外，代同时具备品牌管理、促销管理、服务对接、财务管理等各项职能。
代理制和经销制也能互相渗透。
目前，厂商对于代理商和经销商的管理主要侧重于价格和货源的管理，对于人员培训及广告等还会提供一些支持。
企业或行业纯粹依靠代理行为来收取佣金获得利润的情况并不多见，其业务范围也很难纯粹体现为代理模式，比较典型的有负责代理房屋销售的中介公司（行业），其主要盈利模式就是依靠为他人代理销售房屋来获取佣金（中介费），不过有时中介公司对于价格适当的房屋也会买下来再转手。
分销渠道
第一章、认识分销渠道1.1、认识分销渠道的概念与内涵。
一、分销渠道的概念在汉语中，“渠道”二字原意为“沟渠，河道”。
对于企业的销售工作而言，渠道的寓意很明显，就是首先要有河湖或水库（源源不断的产品），其次就是需要开挖水道（建设渠道网络），目的是引水排灌（实现销售和满足需求）。
根据美国营销学会AMA的定义，分销渠道又称营销渠道，是指参与商品所以权转移或商品买卖交易活动的中间商锁组成的统一体。
另一个定义为企业赖以将其产品和服务有效营销出去的所有中间环节或过程，构成该企业的分销渠道。
二、分销渠道的分类（一）以生产制造商为主导的分销渠道1.生产制造商属下的批发渠道2.生产制造商的零售渠道3.生产制造商的特许渠道4.生产制造商的寄售渠道5.经济人渠道（二）以零售商为主导的分销渠道1.零售商特许渠道2.采购俱乐部渠道3.仓储式零售或批发俱乐部4.邮购目录零售5.零售商的连锁经营渠道（三）以服务提供者为主导的分销渠道1.仓储运营商2.跨码头运营商3.联运商4.采购商5.直邮广告商6.易货商7.增值再售商8.金融服务提供商（四）其他形式的分销渠道分销渠道还有：上门推销、购买者合作采购、机器自动售货或提供服务、第三方发起购销渠道、目录与技术支持渠道这五种方式。
三、分销渠道的功能1.销售功能：企业通过渠道实现产品销售，达到企业营业目标，赢取利润，这是渠道有的最直接、最基本也是最有效的功能。
2.洽谈功能：洽谈是生产者或经营者寻找潜在的购买者，并与之接触，实现交易的活动。
3.沟通功能：渠道具有上下沟通商品信息，联系渠道成员之间客情关系的功能。
4.服务功能：渠道还承担着为下游渠道成员提供服务的功能。
5.信息功能：分销渠道成员通过市场调研收集和整理有关消费者，竞争者、及市场营销环境中的其他影响的信息，并通过各种途径将信息传递给渠道内的其他成员。
6.物流功能：物流主要是商品在流通环节的运输、储存及配送的过程。
7.承担风险功能：承担风险是指在商品中流通的过程中，随着商品所以权的转移，市场风险在渠道成员之间的转换和分担。
线上分销渠道策划书3篇
线上分销渠道策划书3篇篇一《线上分销渠道策划书》一、前言随着互联网的迅猛发展，线上销售已成为当今商业领域的重要趋势。
为了拓展市场份额，提高产品或服务的知名度和销售量，建立有效的线上分销渠道至关重要。
本策划书旨在为[具体产品或服务]制定一套全面的线上分销渠道策略，以实现业务的持续增长和成功。
二、目标市场分析1. 定义目标客户群体，包括年龄、性别、地域、兴趣爱好等特征。
2. 分析目标市场的规模、增长趋势以及竞争状况。
3. 了解目标客户的购买行为和消费习惯，以便更好地满足他们的需求。
三、线上分销渠道选择1. 建立官方网站设计一个简洁、美观、易于导航的网站，展示产品或服务的详细信息。
提供在线购买功能，确保购物流程简单便捷。
优化网站的搜索引擎排名，提高网站的曝光度。
2. 利用电商平台选择知名的电商平台，如淘宝、京东、天猫等，开设官方店铺。
精心管理店铺页面，包括产品图片、描述、评价等。
积极参与平台的促销活动，提高产品的销量。
3. 社交媒体渠道在、微博、抖音等社交媒体平台上建立官方账号。
定期发布有吸引力的内容，吸引粉丝关注。
通过社交媒体进行产品推广和销售。
4. 在线代理商和分销商招募有经验和资源的在线代理商和分销商，拓展销售网络。
建立合作协议，明确双方的权利和义务。
提供培训和支持，帮助代理商和分销商提高销售业绩。
四、线上分销渠道管理1. 产品供应与库存管理确保产品的及时供应，避免缺货现象。
建立合理的库存管理系统，控制库存成本。
2. 价格策略制定统一的线上价格体系，保持价格的稳定性和竞争力。
根据市场情况和促销活动，适时调整价格。
3. 客户服务建立专业的客户服务团队，及时处理客户的咨询和投诉。
提供优质的售后服务，提高客户满意度和忠诚度。
4. 数据分析与营销决策建立数据分析体系，定期分析线上销售数据。
根据数据结果制定营销策略，优化分销渠道。
五、营销推广策略1. 搜索引擎优化（SEO）优化网站内容和结构，提高在搜索引擎中的排名。
任务8.1-认识分销渠道-教案
小
结
一、分销渠道的概念和功能
二、分销渠道的类型
三、中间商的类型
教师演示配套教学课件，提问：本节课我们学习了哪些内容？
结合生活实际、看图讨论分析
举例引导学生理解必备知识：
3. 宽渠道与窄渠道
企业使用的同类中间商多，产品在市场上的分销面广，称为宽渠道；
企业使用的同类中间商少，分销渠道窄，称为窄渠道。
图示并区分：渠道的宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中间商数目的多少。
（1）广泛分销策略；
（2）有选择的分销策略；
案例分析：Nike的分销渠道
列表比较有店铺零售业态及特点。
（2）无店铺零售商。就是不通过商店而向消费者销售产品和提供服务的零售商。
列表比较有店铺零售业态及特点。
案例分析：上海麦考林
结合案例和生活实际讨论并区分零售商的不同类型
在教师指导下列表对比分析
在教师指导下讨论并分析案例
指导学生自主学习、拓展提升：
【知识拓展】巨型蜘蛛——连锁商店
导入
新课
案例导入：百丽女鞋 渠道为王
提问：（1）什么是分销渠道企业的产品可以通过哪些不同的渠道销售给顾客（2）百丽集团在分销渠道建设上有哪些独到之处对你有什么启示
引导学生理解分销渠道策略作为市场营销组合策略之一对企业的重要意义。从而引出学习任务，提出本内容的学习要求。
阅读案例、思考、讨论，进入新课学习
2.教学难点：区分分销渠道的类型；区分中间商的类型；区分零售业态
四、教学方法、学习方法及教具准备
1.教学方法：案例教学法、启发式教学法、讲授法、图示法
2.学习方法：探究式学习法、讨论法、小组合作学习法
3.教具准备：多媒体教学设备、配套教学课件
第十三章_分销渠道策略
(4)零售营销方法不断革新，如开架销售、购买点广告、 招贴、赠券、抽奖、免费样品等在零售商店都得到广泛应 用。
第一种，邮购零售。 第二种，电话、电视营销。 第三种，网上营销。
(2)直接销售。即推销人员采取挨户访 问的方式推销产品。由于直接推销成本高， 而且需支付雇佣、训练、管理和激励推销 人员的费用。
(3)自动售货机。即一种采用机器销货 的方式。
(4)购物服务公司。
3.管理系统不同的零售组织
(二)批发商的类型
商业批发商 经纪商 代理商 工业企业批发商 其他批发商
四、零售商
零售商是指把商品卖给最终消费者的中 间商，是商品流通的最终环节 。
(一)零售商业态 零售商一般可分为：商店零售商、非
商店零售商和其它零售机构。
1.商店零售商
在现代购物环境下，消费者可在各种 不同的商店选购商品。商店类型主要有：
推销铺货指利用供货企业的优惠条件、促销赠品、
人员上门推销，以此激励向经销商、终端铺货。这种铺货
策略主要有三种：地弹式铺货法、目标对象铺货法、借力
铺货法铺货指借助各种力量制造产品的影响力，扩大
知名度，以此完成铺货目标。在企业的铺货实践中，主要
有两种 ：广告铺货和公关铺货。广告铺货有“广告在先、
对每一渠道的评估，主要有三条标准： 即经济标准、控制标准和适应标准。
四、分销渠道系统发展趋势
现代分销渠道的发展，将突破传统的 分销渠道的一般模式“生产者→批发商→ 零售商→最终消费者”，向着垂直分销渠 道系统的方向发展。
市场营销11-14章
（三）整合营销传播与整合营销的区别 整合营销包括两个层次的内容： 一是：不同的营销功能——人员广告、产品管理、售后服务、营销 调研等的协调，即整合营销传播的层面。 二是：营销部门与企业其他部门之间的协同。 整合营销传播是整合营销的一部分。 二、营销传播的工具 （一）整合营销传播工具的类型 1.广告 2.销售促进 3.公共关系 4.人员销售 5.直接营销 6.口碑营销 7.事件和体验
二、电子商务营销的基本程序 （一）电子商务营销调研 步骤1.确定调研对象（产品消费者，企业竞争对手） 2.选择合适的信息渠道（及时、准确、经济、安全） 3.收集对象信息 4.信息的处理 （二）电子商务营销策略制定 营销策略的种类： 1.产品和服务策略 1）新产品开发策略，2）产品组合策略，3）自助化服务策略，4）差异化服务策略，5）个性化 服务策略 2.渠道策略 1）宴会渠道策略2）物流分销渠道策略3）财务流渠道策略 3.电子商务价格策略 1）免费价格策略2）低价渗透策略3）折扣定价策略4）撇脂定价策略5）差异定价策略 （三）电子商务宣传（通过企业自身的网站，电子邮件，社交信息平台，公告板等） （四）电子商务促销（步骤：1.了解促销对象2.制定促销方案3.强化促销协调4.评估促销效果） （五）电子商务风险管理
第三节
市场物流决策
一、市场物流 （一）市场物流的概念 物流是供应链的一部分，是为了满足客户的需求而对产品、服务及相关信息从原产地到消 费地的高效率、高效益的正向和反向流动及储存进行的计划、实施与控制的过程 （二）市场物流的内容与功能 基本功能：转移产品实体、创造地点效用 还具有的优势：1）了解顾客价值取向，提升企业价值。 2）帮助企业选择最佳的渠道设计和网络策略。 3）有且于企业在销售预测、仓储管理、运输管理、原料管理等方面做同正确的运营措施。 二、市场物流系统与目标： （一）市场物流系统 是指由两个或两个以上的物流功能单元构成，以完成物流服务为目的的有机集合体。 （二）市场物流目标： 目标是：以最低的成本，将适当的成品在适当的时间运送到适当的地方，而其最终目标是 满足顾客在效率和盈利上的要求。 M=T+FW+VW+S (市场物流总成本＝运输总成本+仓储固定成本+仓储变动成本+顾客流失成本)
市场营销之营销渠道：分销渠道
分销渠道一分销渠道类型〈一〉、分销渠道的概念与分销渠道结构(一).分销渠道概念分销渠道(Place Channel)是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。
它主要包括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。
在商品经济中，产品必须通过交换，发生价值形式的运动，使产品从一个所有者转移到另一个所有者，直至消费者手中，这称为商流，同时，伴随着商流，还有产品实体的空间移动，称之为物流。
商流与物流相结合，使产品从生产者到达消费者手中，便是分销渠道或分配途径。
在现代商品经济条件下，大部分生产企业并不直接把产品销售给最终用户或消费者，而要借助于一系列中间商的转卖活动。
商品在流通领域内的转移，包括由商品交易活动完成的商品所有权转移过程和由储存、运输等完成的商品实体转移过程两个方面。
商品实体转移的动向和经过的环节并不一定与商品所有权转移的动向和经过环节完全一样。
例如，商品从生产者到零售商可能经过两道批发商与商品交易活动，但这些批发商实际上并没有运送或保管过该商品；另一方面，即使有若干专业的运输公司或仓储公司参与了商品实体转移活动，但他们却从未介入任何商品的买卖交易活动，他们只是提供了服务。
因此，分销渠道的含义，一般仅指由参与了商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商组成的流通渠道。
分销渠道的起点是生产者，终点是消费者或用户，中间环节包括各参与了商品交易活动的批发商、零售商、代理商和经纪人。
严格地说，后两类中间商并不对商品拥有所有权，但他们帮助达成了商品的买卖交易活动，因此，也可作为分销渠道的一关或一个环节。
所以，只要是从生产者到最终用户或消费者之间，任何一组与商品交易活动有关并相互依存、相互关联的营销中介机构均可称作一条分销渠道。
(二)分销渠道的结构分销渠道由五种流程构成，即实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程及促销流程。
1.实体流程。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
1、渠道流程的种类 2、物流管理 3、资金流管理 4、信息流管理
第4章 渠道流程
[教学目的] 渠道流程种类很多，本章主要介绍渠道流程中的 物流、信息流、资金流的管理内容，通过本章的 学习使学生能了解物流、信息流、资金流的基本 构成要素，及对渠道管理的重要性。
[基本要求] 系统掌握渠道流程中的物流、信息流、资金流的 基本概念、基本内容。
具体要求是： 将各项物流费用视为一个整体 将全部营销活动视为一个整体 善于权衡各项物流费用及其效果
3、物流管理的内容
从产地到需求地之间的物流，主要包括以下六 方面的要素：包装、运输、装卸搬运、仓储、库 存管理和订单处理。据调查，物流成本中占比重 最大的是仓储、运输和库存管理三项费用，因此 对物流的规划与管理主要是针对这三项的。
水陆联运、水上联运、陆路联运、陆空联运。
水陆联运
将海运的经济，载量大 与公路运输灵活性结合起来
陆空联运
将空运的快速与公路运输灵活 性结合起来
汽车------飞机-------汽车
渠道流程管理，其实质是指如何使得产品、资金、 所有权、信息、促销等各方面在分销渠道中顺利 输送，以满足构成分销渠道中的各种机构的生存 发展的需求。
流程管理的基本要求
1、要以流动变化的角度分析渠道，进 行管理。
2、要把分销渠道看成一个整体，渠道 的良好运作离不开各构成机构的配合。
4.2 物 流
运量大 运费低 时间长
运量小 运费高 时间较短
运量大 运费低 时间长
运量小 运费高 时间短
运量大 运费低 油气产品
复合一贯制运输方式的 概念及特点
复合一贯制运输是吸取铁路、汽车、船舶、飞机 等所有运输方式的长处，把他们有机的复合起来， 实行多环节、多区段、多工具相互衔接进行商品 运输的一种方式。 特点： 它克服了单个运输方式的缺陷，从而保证了整体 运输过程的最优化和效率化。 常见方式：
（1）仓储管理
仓储活动包括了：
保管作业 仓库管理 装卸作业
（2）库存管理
企业进行库存管理的主要目的是对企业 库存进行分类及重点管理，同时确定订 货时间及订货数量，使企业库存总成本 最少。
库存管理ABC方法
商品分类
A
B
金额比例 60%--70% 20%--30%
品种比例 5%--20% 20%--30%
优点： 1、每次订货之前都要对库存数量进行盘点，能及时
了解和掌握库存动态。 2、因每次都是按事先确定好的批量进行订货，因此
方便快捷。 缺点： 1、花费大量时间盘点库存，增加了库存成本。 2、该方式要求对每个品种单独订货，增加了订货成
本和运输成本。
定期订货法
是指按预先确定的订货间隔期按期订购商品，以补 充库存的一种库存管理方法。
3、付款流程（资金流）
付款流程是指货款在各市是指在渠道中，各市场营销中 间机构相互传递信息的过程。
通常，渠道中每一相邻机构间会进行双 向的信息交流，而互不相邻的机构间也 会有各自的信息流程。
5、促销流程
促销流程是指广告、人员推销、宣传报道、 促销等活动由一单位对另一单位施加影响 的过程。
优点： 1、由于订货间隔确定，因而可多种货物同时采购， 节省了订单处理成本和运输成本。 2、不需要经常盘点库存，节省相关费用。
缺点： 对库存动态不能及时掌握，遇到突发性大量需要， 易造成缺货，从而给企业造成损失。
（3）运输管理
运输管理是分销渠道的辅助工具，它保证 产品及时、迅速、准确地到达分销的各个 环节。
管道运输与空运的特点：
管道运输是把石油、化学产品等液 体货物从产地直接运到目的地。可 减少中间环节，比较经济迅速。运 费比水运高，但比铁路便宜。
空运费用昂贵，所以使用空运的货 物比较少。它适于运输距离远、价 值高、体积小、鲜活易腐和需要快 速运到目的地的货物。
几种运输方式的比较
水运 • 公路 • 铁路 • 空运 • 管道
物流是指通过有效地安排商品的仓储、 管理和商品的转移，使商品在需要的时 间到达需要的地点的经营活动。
1、物流的职能
物流的职能是将产品由其生产地转移到消 费地，从而创造地点效用。
克服供需之间物资的时间距离，创造物资 的时间效用
物流的职能
空间效用 时间效用
2、物流管理的目标
合理的物流目标，应是通过有效的选择， 适当兼顾最佳顾客服务与最低配送成本。
如今的市场竞争激烈，在买方市场下是酒 香也怕巷子深，所以好的产品也必须要有 好的促销手段，才能让更多的消费者认识 自己，达到促进销售的目的，因此促销流 程也非常重要。
渠道流程管理的重要意义
不同种类的流程就如同体内流动的血液，在渠道 内循环往复，无论在哪个环节出现流程不畅，都 会给渠道中的机构带来麻烦，甚至导致分销渠道 坍塌。所以有必要对流程进行管理，以维持它的 畅通，保持整个系统的勃勃生机。
[教学时数] 2学时
4.1 渠道流程的种类
1、实体流程 （物流） 2、所有权流程 （商流） 3、付款流程 （资金流） 4、信息流程 5、促销流程
1、实体流程（物流）
实体流程是指实体原料及成品从 制造商转移到最终顾客的过程。
2、所有权流程（商流）
所有权流程是指货物所有权从 一个市场营销机构到另一个市 场营销机构的转移过程。
管理方法 重点管理
一般管理
控制方法 定期盘点记录 定量管理
C 5%--20% 60%--70% 简单管理 总额管理
订货方式的选择
企业存在多种订货方式，最常见 的有两种：
定量订货方式 定期订货方式
定量订货法
是指当库存量下降到预定的最低库存量(订货点)时， 按规定数量进行订货补充的一种库存管理方法。
目前主要的运输方式一般有五种：铁路、 水路、公路、管道和航空。企业可根据不 同情况选择适当方式。
铁路与水路运输方式的特点：
铁路和水路运输的特点是，运输成本低， 运输商品数量大，但速度较慢。适合运 送体积大或重量大的货物，如煤炭、矿 产品、沙石、木材、石油等。
公路运输方式的特点：
公路运输比较灵活，而且可直接运 到指定的地点，送货上门，非常方 便，对短途运送价值较高的货物比 较有利，但运费较高。