KA培训课件：KA人员日常管理

二、岗位职责 ——KA专员【超市管理】
达到在其卖场内每家门店每周每月销售目标 获取门店订单，跟踪送货执行状况 在KA总部认可促销的情况下，与门店洽谈有利陈列位置并检查活动的执行，拍取有 效陈列照片 检查货架及仓库库存，记录出货数，避免断货，记录零售价、店内码、 陈列面，在 货架上的位置。 观察竞品动态（新品/促销/陈列/销售），做相关记录 理货：扩大陈列面，选择好的位置，执行公司要求的品项数 冰船管理：争取及保持最大的产品销售空间 卖场所有工作事务的协调 关注产品末位淘汰情况，避免产品锁码、下架 保证先进先出和货品的新鲜 商品临期及问题产品的建议处理 与门店建立良好客情关系 关注卖场消费力水平 配合客户管理的相关工作
二、岗位职责 ——促销员
确保公司产品陈列于最佳位置 确保公司产品在超市的价格正确，完整 确保证公司产品的先进先出 确保冰船陈列、端头无不良品（污秽、破损、超大日期等） 确保冰船上商品无灰尘、集冰、集霜等 严格执行公司产品正常、促销售价，并及时反馈市场竞品价格 确保正常销售及促销活动的SKU不能短缺 确保公司各项推广指标在终端的落实 确保当期销售目标的达成 严格遵守公司各项与促销员现场推广相关的管理制度
KA培训课件之四
KA人员日常管理
1.概述 2.岗位职责 3.行程管理 4.日常工作关键点
一、概述 — KA管理
是以消费者维系为导向，以为客户提供长期价值为 中心，借助KA客户平台持续的与消费者进行沟通。
KA销售
是以单一销售为导向，追求短期销售利润，间断性 的与客户、顾客保持联系。
四、日常工作关键点 ——各系统流程
财务结款流程：随时对帐-5日交税票-10日做单-15日付款 财务交费流程：采购开交费单-财务交费（正送） 定单流程 总部：快讯首单，新品新店订单。 门店：理销下手工单-主管审批-电脑部打单-传真 快讯流程：提前一个月报采购DM-审快讯-拍照-签协议-下定单 新品流程：报采购新品-周二开新品会-审核通过-财务交费-录入新品-下定单 退货流程：写手工退单-主管审批-打退单-拉退货 摄像流程：采购签摄像申请-店长签字-防损签字-协同摄像 赠品规则：贴码，生产日期不过三分之二 送货规则：定单交于收货部-打出收货单-收货员验货-双方签字确认-打验单 锁码规则：断货一周、下单2次不到货、新品换旧品、20天无销售锁码、销售排 在小组末尾锁码 开票规则：发票和收费单内容要一一对应（金额只能合并不能拆） 促销员进场流程：了解每个系统每个店进场流程、收费标准、班次等
四、日常工作关键点 ——后台
财务（所交费用要登记流水帐，协议及交费单要保留） 折让（一定对开档前后库存数量掌握，今后不在折让库存） 库存（每周一次库存分析） 价格（定期查询进价、售价及促销价格恢复） 送货（安排送货行程） 锁码（仔细了解店内锁码规则） 陈列（制定陈列改进计划及方法） 新品（新品报店规则及时间） 促销（计划、档期、主题、需求、重点、库存、费用、配合、要求）
二、行程管理 ——KA人员工具包
循环数据 工具 •笔记本 •笔 •海报 •爆炸签 •胶带 •名片 •胶水 •计算器 •可拍照手机
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经销商产品库存 促销物资库存 客户资料 促销费用统计表 促销员排班表 费用支付情况统计表 客户帐款情况统计表
四、日常工作关键点 ——前台
第三周
1、周促销追踪表（周四） 2、促销物资申请表（周五） 3、费用预估计划表（周一）
第四周
1、周促销追踪表（周四） 2、促销物资申请表（周五） 3、客户费用登记表（周三）
4、月销售评估表（周一）
5、退货申请表（周三）
4、退货申请表（周三）
5、下月工作计划（周五）
4、DM促销分析表（周三）
5、库存分析表（周六） 6、临期商品报告（周五）
二、岗位职责 ——KA理货员
确保公司产品陈列于最佳位置 确保公司产品在超市的价格正确，完整 确保证公司产品的先进先出 确保冰船陈列、端头无不良品（污秽、破损、超大日期等） 确保冰船上商品无灰尘、集冰、集霜等 严格执行公司产品正常、促销售价，并及时反馈市场竞品价格 确保正常销售及促销活动的SKU不能短缺 按照既定路线图进行走店
促销员
KA经理直接向大区经理和全国KA经理汇报工作
二、岗位职责 —— KA经理
制定销售、增长目标 品项的协调发展 客户商业促销计划的建议 促销的追踪执行 费用的合理建议、规划、使用 有效的定期培训 定期走店、协同拜访 年度合约的谈判 评估KA人员工作表现 有效的客户沟通（回顾、拜访） 必须是一个资源保障者。 销售任务及各项指标（AC）的达成 完成各项向上工作汇报内容 关注卖场消费力水平 开拓新的销售空间，以期业 绩有效增长 资讯的援助、专业的提供、 问题的解决、沟通的促进 了解卖场需求 协助卖场分析，成为专家 制定卖场开发战略，最大限 度的挖掘卖场生意潜力 收集、分析、保存、传播相 关信息，积累有关客户及竞 争对手的知识 了解重要权利人的偏好
任务分解(接受任务后如何做到细致分配、心中有数） 销售计划（定单计划、促销计划、新品计划、额外陈列计划、清货 计划、解码计划、主货架计划、市场改进计划等） 费用来源落实（分配、申请） 4p+库存 良好独特的销售眼光 关注竟品的动态信息 财务报销及时、准确、客观真实 行政报表上报 客情关系维护（第一时间获知信息）
二、岗位职责 ——KA专员【客户管理】
卖场档案的建立与管理 预測及达到其所管理KA卖场的销售增长目标(每月/每季/每年) 完成公司下达的业绩指标，制定单品单店销售计划（每月/每季/每年） 有效合理分配运营费用，取得最大限度的投资回报 客户商业促销计划的谈判/执行 生意回顾及活动效果评估，对卖场进行综合分析 新品进场、新店统筹谈判 贸易条款的谈判(可由KA经理支持) 行政工作（如报销/上报KA报表等） 取得总部、门店的订单 通过卖场总部加强在购买点的可见度 建立门店的良好客情关系 依公司统一（进）售价，控制卖场产品（进）零售价 定期行店，协同拜访，协助卖场管理改进具体工作 关注卖场消费力水平 开拓新的销售空间，以期业绩有效增长
三、行程管理 ——KA人员日行程规划
晨会（询问解决问题、业绩、 铺市、促销、循环数据、 订单、今天的目标） 目标（依今日行程） 计划（列出行程所需处理的事物） 拜访（解决重要事物，发现新生事物） 回顾（对未解决事物进行反思回顾，找明原因） 晚会（回顾当天工作，解决当天问题，安排明日工作）
三、行程管理 ——KA人员月工作流程
第一周
1、签订促销协议 2、要求门店备货、出陈列 3、跟踪每日送货情况
第二周
1、执行促销合约 2、跟踪每日送货情况 3、检查是否有临期产品
第三周
1、跟踪合约执行情况 2、促销调整（人、财、物） 3、下月促销计划制定
第四周
1、月度总结（活动、费用） 2、下月销售计划分配 3、了解超市财务状况
一、概述 —— KA人员定义

必须是一个资源保障者。 必须是一个问题解决者 必须是一个专业提供者。 应该是资讯的援助者。 应该是沟通的促进者。 应该是公司与KA系统的合作平台提升者。
二、岗位职责 —— 大区KA管理架构
KA经理
直控城市KA经理
各区域经理
KA专员
城市经理
理货员
客户业务人员
4、当期促销活动追踪
5、改善店内状况 6、订单跟踪 7、理货、促销人员管理 8、达成任务100%
三、行程管理 ——KA人员月度工作表单
第一周
1、周促销追踪表（周四） 2、促销物资申请表（周五） 3、月总结报告（周一）
第二周
1、周促销追踪表（周四） 2、促销物资申请表（周五） 3、DM促销分析表（周二）
三、行程管理 ——KA人员工具包
客户生意回顾 产品价格单（带超市产品编码） 拜访行程路线表 促销活动及资源分配 门店活动执行计划 优秀活动照片 标准陈列指导 工作职责 促销协议 拜访六步骤 产品图册 任务指标（分到客户、店、SKU的箱数） 卖场陈列图 卖场品项分销标准 每周工作计划 门店最新库存表 门店临期货报告 消费者投诉单 经销商/内部联络单 订单记录表 单据（借款、借货、退货）
4、上月回顾（销售、促销等）
5、费用及已确认单据整理 6、改善店内状况 7、周活动追踪 8、理货、促销人员管理 9、订单跟踪 10、任务达成20-25%
4、跟踪促销执行情况
5、改善店内状况 6、理货、促销人员管理 7、订单跟踪 8、任务达成40-50%
4、改善店内状况
5、促销活动执行情况追踪 6、订单跟踪 7、理货、促销人员管理 8、达成任务70-80%