KA管理培训课讲义程-精
KA培训资料
xx年xx月xx日
目录
• KA概述 • KA的应用场景 • KA的运营模式 • KA的核心能力 • KA的实践案例
01
KA概述
KA是什么
KA是Key Account 的缩写，即重点客 户或战略客户
KA不仅包括大型企 业或集团客户，也 包括中型企业或机 构客户
KA是指为公司创造 较大利润的客户， 是公司发展的关键 资源
其他企业KA的实践案例
可口可乐
可口可乐是全球知名的饮料生 产商，通过与零售商合作以及 数字化转型，提升营销效果和
客户体验。
联合利华
联合利华是全球最大的快速消费 品公司之一，通过与零售商合作 以及数据挖掘，深入了解消费者 需求和市场趋势。
拜耳
拜耳是全球知名的农业科技公司， 通过与零售商合作以及数字化转型 ，优化产品和服务，提升市场竞争 力。
互动与参与
通过与客户互动、参与社 交网络活动、发布有价值 内容等方式，提高品牌的 曝光度和关注度。
口碑传播
利用客户的信任和口碑， 通过社交网络传播产品和 服务信息，吸引更多潜在 客户。
04
KA的核心能力
数据处理与分析能力
熟练掌握SQL、Python等数据处理和分析工具 能够根据业务需求，从海量数据中提取关键信息，为决策提供支持
基于价值的运营模式
价值定位
明确产品的核心价值和竞争优 势，以及目标客户群体。
提供高价值服务
提供高质量、高效率、高附加 值的服务，以满足客户的期望
和需求。
客户价值维护
通过不断提供高价值服务，维 护并提高客户对产品的信任度
和忠诚度。
基于社交网络的运营模式
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KA超级卖场的经营与管理培训手册
KA超级卖场的经营与管理培训手册超级卖场的经营与治理KA运作的要紧内容1、合同谈判、合同执行2、合同费用操纵、费用核算、SKU毛利核算、部门费用分摊3、客情爱护，客户协作4、定单治理、客户合理库存治理5、SP活动贯彻、操纵、评估6、门店销量增长率、SKU销量增长率7、竟品信息反馈、市场信息收集与反馈8、生动化治理9、价格操纵、SKU变更10、货款回收治理11、客户信用等级治理12、组织内部团队协作13、客户与销售部门和谐第一部分：消费品终端营销的关键知识一、消费者五种消费购买类型二、消费者消费行为的两极分化三、超市半昏迷消费特点四、终端消费行为诱因五、深刻了解卖场营销特点与策略第二部分：超市大卖场KA店销售拜望八步流程第一步：打算(营销工作的关键确实是抓主导权)1.整理查看客户信息资料2.优化拜望路线3.确定拜望目标及需要解决问题4.携带必要物品5.做好拜望出门前预备第二步：理货(商品陈设意味者销量)1.热情问候客户2.查看商品是否有断货3.商品摆放六大原则4.保持商品洁净整洁5.查看商品与价签是否统一6.查看商品商标是否对外第三步：活化(没有注意力就没有营销)1.售点营销活化必备三要素2.商品活化差不多步骤3.争取好的陈设位置方法4.陈设创新六大方法5.宣传品配合方法6.发挥售点广告效力八大策略第四步：辅导(提升终端销售力)1.六大终端促销实战策略2.辅导终端客户制定促销方案3.终端导购实战技巧4.教练导购人员技能第五步：服务(解决终端客户面临的问题)1.商品的退换货处理2.促销宣传品处理3.协助处理客户面临问题技巧第六步：谈判(争取企业合理利益的技能)1.增加进货谈判2.陈设位置谈判3.广告摆放谈判4.促销配合谈判5.新品进店谈判6.销售政策谈判7.收款谈判第七步：调查(争取企业合理利益的技能)1.竞品价格调查2.竞品陈设调查3.竞品广告调查4.竞品促销调查5.竞品销量调查第八步：记录(专业销售人员的表达)1.发觉的问题2.客户的要求3.产品销量4.库存情形5.市场竞争情形第三部分：销售与客户服务五大关系差不多功训练一、利益链接关系差不多功:（客户永久要的是利益）1.需求与供应是永恒主题（只有永恒的利益没有永恒的客户；客户永久选择利益最大）2.U型销售策略流程（说服阻碍别人最锐利武器，集销售方法大成独家模型）3.深刻明白得客户需求类型（采购需求；组织需求；职业需求；情感需求；人情需求；物质需求）4.挖掘确定客户心中想的行为动机（促成人赶忙行动两大动机：难忍之痛；迫切之欲）5.推动说服客户行为的四种力量（性能，优势，好处，惧怕）二、靠近度关系差不多功:（酒逢知己千杯少，话不投机半句多）1.靠近度关系的意义(没有靠近度,就失去了沟通渠道)2.建立保持靠近度关系原则(两大原则,贯穿销售工作始终)3.识别客户对你靠近度五色眼镜工具(独家有用工具)4.建立提升靠近度方法之一：寒暄技巧策略与技巧5.建立提升靠近度方法之二：查找共同点策略与技巧6.建立提升靠近度方法之三：颂扬策略与技巧7.建立提升靠近度方法之四：关怀明白得策略与技巧8.建立提升靠近度方法之五：提供表现机会策略与技巧9.建立提升靠近度方法之六：做个好听众策略与技巧10.建立提升靠近度方法之七：示弱策略策略与技巧11.建立提升靠近度方法之八：欢乐使者策略与技巧12.建立提升靠近度方法之九：动情礼品策略与技巧三、信任度关系差不多功（没有信任，销售与产品的价值确实是零）1.信任度关系的意义(没有信任度,你的价值在客户眼里确实是零)2.识别信任度的三种状态(红,黄,绿)3.建立保持信任度关系原则(专门理念)4.建立个人的信任度三要素5.建立企业信任度策略四、人情关系差不多功：（客户欠人情，确实是销售人员机会）1.人情关系的意义(人情也是利益)2.人情关系动力模型（做人情关系的有用方法工具）3.做人情关系的原则(优秀销售人员的共同特点)4.做客户关系的创新(专门,超越期望,关系升华)5.做关系的节奏操纵(欲速则不达,节奏是关键)五、博弈关系差不多功：（勇于付出敢于收成，争取合理的利益）1.博弈关系贯穿销售全过程2.博弈是争取企业合理利益必备技能3.销售人员不敢与客户博弈三大现象4.建立敢于博弈的心态(敢于付出,敢于收成)5.把握善于博弈的策略(博弈过程,靠近度不能下降)6.善于调动客户理性与感性思维方式博弈第四部分：塑造积极心态与心理素养训练一、销售工作特点二、战胜销售工作四大杀手三、塑造积极心态有效方法四、连续工作动力来源第五部分：销售人员必备商务礼仪一、行为举止对靠近度阻碍案例（客户什么缘故不选择他）二、行为举止礼仪：（仪容，目光，微笑，握手，名片，站，坐，走）三、着装礼仪：（男士着装忌讳，女士着装忌讳）四、招待礼仪：（中餐礼仪标准，西餐礼仪标准）五、语言礼仪：（语言表达技巧，沟通技巧）六、男销售人员的礼仪底线（越过底线必定丢分）七、女销售人员的礼仪底线（越过底线必定丢分）第六部分：销售人员职业进展治理一、销售人员职责二、销售人员道德底线三、销售工作时刻治理四、自我才能优势发觉五、销售团队合作要敲开大卖场的门，必定要经历辛劳的谈判，而第一次谈判至关重要。
(经典)ka销售管理培训
在这个培训中，你将学习如何成功管理关键客户销售。我们将介绍一系列的 销售原则、技巧和策略，以及培养良好的销售领导力和团队合作。
认识销售中的关键客户
了解关键客户在销售中的重要性，并学习如何识别和分析关键客户目标。
关键客户的销售管理原则
学习如何建立和维护与关键客户的良好关系，并了解如何制定适合关键客户 的销售策略。
Hale Waihona Puke 为关键客户设定销售目标学习如何设定明确的销售目标，并制定有效的计划和策略来实现这些目标。
建立关键客户关系
探索如何在销售过程中与关键客户建立紧密的合作关系，以实现共赢。
关键客户销售的谈判技巧
掌握在与关键客户进行谈判时的技巧和策略，并学会解决潜在的冲突和问题。
关键客户的策划和战略
学习如何制定和执行有效的关键客户销售计划和战略。
关键客户保持策略
探索如何在面对竞争和变化时保持与关键客户的良好关系和合作。
统一KA管理培训
— 主要幹部之個性、影響力、學歷、嗜好 — 價格政策、設備政策 — 利潤旳看法 — 總部與分店分權情形
怎样做好主要客户
４．充分了解主要客戶 — 店頭來客數與客源分佈情形 — 客單價 — 銷售結構 — 特殊商品 — 未來展店計劃 — 關係企業 — 主要競爭者
怎样做好主要客戶之管理
— 設置在行銷部
行銷部主管
主
主
產
市
產
廣
促
要
要
品
場
品
告
銷
客
客
經
資
活
經
經
戶
戶
理
訊
性
理
理
經
經
經
化
理
理
理
經
理
主要客戶經理之組織安排
— 設置在營業部
營業部主管
主
主
營
營
市
特
要
要
業
業
場
別
客
客
所
所
服
活
戶
戶
經
經
務
動
經
經
理
理
經
經
理
理
理
理
KAM與營業所主管之權責劃分
主要客戶經理 ★擬定方案
★與主要客戶談判 ★與總部維持良好關係 ★協調各部門 ★建立主要客戶檔案
• 特販通路除81年剛成立早期1-2年業績歸屬不明確， 致成長幅度過大。
• 自82年至87年年平均成長率約13%
3.25B
2.71B
3.03B
3.68B
4.17B
2.25B
1.69B
KA管理培训---KA经理篇
KA经理代表着一个大公司的形象，你必须时时注意自己的 言行举止。一个受欢迎的KA经理是一个衣着得体、举止文 雅、谈吐不俗的人，并以清爽干练、成熟稳重的形象向KA 卖场的采购和管理者传递着公司的光芒。 良好的内在涵养 KA经理 必须有一定的内在涵养，让人格魅力散发出来。 这包括一定的知识水平，正直诚实的品德，机智稳重的处 事作风、责任心和创造力等等。知识水平不仅指你所受的 教育拥有的文凭，更重要的是你丰富的职业经历和专业知 识，这是你的含金量所在
1
KA经理还需具备的能力
• • • • • • 财务基础、 数据分析能力， 策略制定能力、 综合营销能力、 品牌观念 学习能力 供应链管理能力
1
谢谢大家聆听！
1
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KA经理—资讯的提供着和援助者
从卖场的角度来讲，需要的资讯包括各类销售数据、行业 动态、竞争者形势等等，以便调整工作重点与步骤，做不 同时期的战略部署和战术安排。而这些资讯的获取，KA经 理是非常重要的援助者。KA经理往往对业内和同行及市场 的动态保持高度的敏锐和密切关注。事实上，KA经理为 卖场提供的资讯往往是对自己有利的。 无形的在共同分享资讯的时候，KA经理为自己的公司和产 品作了广告宣传，强化了自身优势巩固了采购的认知。 现 在是资讯的时代， 采买不会拒绝有价值的资讯，而且希望 资讯的来源途径越丰富越好，KA经理只有掌握更多更新的 资讯才有发言权。
1
KA经理—问题解决者
现实：只要同卖场合作就有问题：团队、账款、库
存、订单、促销等问题，KA工作的进展就是靠不断解决 问题来实现的。
价值：KA经理的存在就是为了解决问题的！ 态度与行动：面 对问题，KA经理应该冷静沉着，分
析根本找出问题的突破口，合理调配人力运用资源，与 卖场积极沟通。当KA经理面对问题的态度是积极的，主 动的，正面的，往往KA卖场的回报也是相应的
《KA培训课程》课件
本PPT课件旨在介绍《KA培训课程》的概述、培训内容和学习方法。通过引 人入胜的界面和交互方式，帮助学员更好地掌握KA培训知识。
课程目标
1 深入理解KA
2 应用知识
3 提高绩效
掌握KA的定义、原理和 实施流程。
能够运用KA的工具和方 法解决业务问题。
通过KA培训的学习，提 升绩效和业务成果。
实践项目
完成实践项目，应用所学知 解决实际业务问题。
KA培训的价值和效果
案例分析
通过案例分析，了解KA在实际业务中的应用效果。
学员的反馈和成果
掌握学员对KA培训的反馈和取得的成果。
课程内容
KA的原理和基本概念 KA的实施流程 KA的案例分析
了解KA的核心概念和工作原理。
学习如何有效地实施KA，从策略制定到执行。
通过实际案例学习，了解如何应用KA解决业 务挑战。
学习方法
在线学习平台
通过在线平台学习课程内容 和案例分析。
班级培训和讨论
参加班级培训和讨论，与其 他学员互动交流。
KA销售管理解析共20页课件
解决库存过高或过低最有效的方法，是要加强门店的拜 访，及时了解库存。并要根据单品的月平均销量，设计 最合理的安全库存。在进行促销时，则要相应提高库存 量。一般商店往往在月底进行货品盘点，停止正常进货。 此时的前一担定单必须充足，以确保产品不会脱销。
商超(KA)销售管理
10
销售管理-回款管理
回款管理
的过程，我们必须主动出击，争取尽早上架。 要适时调整销售不佳的老品，来加快新品进场的速度，
不要采取救一把即将淘汰的老品。 新品上架以后，要跟进产品的推广和促销。尽量在DM、
地堆方面先予进行。 品项结构如何保持合理性，各品类应有合理的比例。
同时关注竞争产品的品类，以求错位竞争。
商超(KA)销售管理
5000-10000平米
10000个-15000
10%-15%
进场费、条码费、年庆 费、节庆费、促销费、 堆场费、信息费、横幅 月返/年返等
连锁
便利
300-1000平米
100平米
3000个
200个
15%-20%
25%-30%
进场费、条码费、年 庆费、节庆费、促销 费、运费、返利
进场费、条码费 返利
单店
1000-2000平米 3000个 20%-25%
各店不确定
商超(KA)销售管理
2
销售管理-贸易条件
贸易条件 与商超(KA)合作生意，最重要的是贸易条件的谈判。
如果我们不能有效控制合同费用，通常情况下会承担 亏损风险。 在当今现代通路，大型的零售企业，利用规模效应和 庞大的零售能力，来压榨供应商的贸易条件。 如何来取得较合理的贸易条件： --必须了解对方的行业贸易条件政策； --与同行业的供货商作横向比较和摸底； --要注重客情建立和重点人物的攻关； --要利用自身的品牌影响和实力；
KA培训课件：KA人员日常管理
三、行程管理 ——KA人员日行程规划
晨会（询问解决问题、业绩、 铺市、促销、循环数据、 订单、今天的目标） 目标（依今日行程） 计划（列出行程所需处理的事物） 拜访（解决重要事物，发现新生事物） 回顾（对未解决事物进行反思回顾，找明原因） 晚会（回顾当天工作，解决当天问题，安排明日工作）
四、日常工作关键点 ——各系统流程
财务结款流程：随时对帐-5日交税票-10日做单-15日付款 财务交费流程：采购开交费单-财务交费（正送） 定单流程 总部：快讯首单，新品新店订单。 门店：理销下手工单-主管审批-电脑部打单-传真 快讯流程：提前一个月报采购DM-审快讯-拍照-签协议-下定单 新品流程：报采购新品-周二开新品会-审核通过-财务交费-录入新品-下定单 退货流程：写手工退单-主管审批-打退单-拉退货 摄像流程：采购签摄像申请-店长签字-防损签字-协同摄像 赠品规则：贴码，生产日期不过三分之二 送货规则：定单交于收货部-打出收货单-收货员验货-双方签字确认-打验单 锁码规则：断货一周、下单2次不到货、新品换旧品、20天无销售锁码、销售排 在小组末尾锁码 开票规则：发票和收费单内容要一一对应（金额只能合并不能拆） 促销员进场流程：了解每个系统每个店进场流程、收费标准、班次等
一、概述 —— KA人员定义
必须是一个资源保障者。 必须是一个问题解决者 必须是一个专业提供者。 应该是资讯的援助者。 应该是沟通的促进者。 应该是公司与KA系统的合作平台提升者。
二、岗位职责 —— 大区KA管理架构
KA经理
直控城市KA经理
各区域经理
KA专员
城市经理
理货员
客户业务人员
第三周
1、周促销追踪表（周四） 2、促销物资申请表（周五） 3、费用预估计划表（周一）
KA业务专业知识培训课件
-“我的老板也很难服侍”, -所以, 谈判如常进行
KA业务专业知识培训
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12
采购技巧
- “声讨会” 采购列出一系列与你打交道碰到的问题. 在与其它客户打交道时 他 没有碰到这些问题.
业务应对技巧
- 可能是真的, 可能是诡计. - 通常包含一些事实. 针对“故事”中的事实部分, 予以讨论
户外促销效率
1、有没有规定并确保实施标准的陈列广宣方式？
2、在店方允许前提下有没有积极运用小型扩音器，散 发DM等宣传方式？
3、陈列摆放赠品和产品有没有分开，促销台布置和海 报告知有没有突出赠品？
4、店内有无海报告知“KA业呼务专业应知识”培训店外促销？
25
货架上价格标签的作用
约有65%以上的人在购物时，会想去参阅货架 的标价，货架上的价格标签有助于他们选购。 顾客不愿意每次看价格时都拿起商品或询问售货 员，因此价格标签可以协助他们轻易获知价格情 报。此外，也有助于商品的补货与陈列。 额外点的陈列也要有价格标示，如挂条、挂架 等陈列。
3、满陈列原则：尽可能把自己产品摆满陈列架，做到 满陈列。这样既可以增加产品展示的饱满度和可见度， 又可以防止陈列位置被竞争品牌挤占；
KA业务专业知识培训
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KA业务的天职---陈列
4、重点突出原则：在一个堆头或陈列架上，陈 列公司的系列产品时，除了全品项和最大化之 外，一定要突出主打产品的位置，这样才能主 次分明，让顾客一目了然；
- 控制你的情绪. - 不要上当！明确告诉他 公司内部有明确的职责和授权，所有 的让步决定都来自上层。
KA业务专业知识培训
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8
采购技巧 - “逐段吃香肠”
采购要求一系列的小让步，然后慢慢加码，厂家直到整根香肠都被吃 掉是才恍然大悟。
KAPPA店长系列培训之一-基础篇(PPT124页)
执行者
你不仅是规定、制度的严格遵守 者，同时店员做的事店长都要随 时去做，并且要做的更好
经营者
你是老板，这是你的店，你要以 主人的心态去运营这家店。
代表者 对外代表东之杰
管理者
你要对这家店的人、财、物、 货进行管理。
领导者
用你的专业、用心，你的人格 魁力去影响他们，而不是用生 硬的命令去强迫他们。
教练者
你是一个店的方向，你应对 他们“工作上”的成长负责
各角色承担的具体职责
执行者
经营者
执行公司的各项规定及政策 参加店铺销售、陈列、补货、 盘点等工作。
完成公司下达的销售任务 为品牌组的调货、分货提供合理化建议 控制各种费用的支出，合理支配资源
代表公司与员工沟通
代表者 与合作伙伴沟通
与顾客沟通
管理者
负责所管终端店铺的日常运作管理，合理 排班，对店员的工作进行考核。
分组讨论
• 请列出店长在每日营 业前、营业中、营业 后的工作内容及工作 重点。
• 请列出周一到周日， 每周闲时与忙时的工 作侧重点。
• 请列出促销活动前中 后的工作侧重点。
日常管理工作流程-营业前
店员报到
每天提前30分钟到店，进入店后根根据商场要求依次打开电源，清点店铺 货品，做好店员签到考勤记录，查看留言本上的昨日留言及营业状况，召开 早会。
KA营运和管理培训讲义
可的、好德、快客、罗森、7-11
选择与合作
程序 ：
合作关系维护
与卖场的沟通
制定进入计划
了解进入条件
选择与合作
需考虑的因素：
a. 产品是否与终端目标对应？ b. 品牌展示是否吻合消费者特征？ c. 进入条件是否是企业愿接受的？ d. 沟通是否顺畅？ e. 维系成本是否合理？
基本业务动作
Christm
价格管理-1
• 大卖场价格战的几种情况: • 1)特殊节庆 • 2)新店开业 • 3)各类庆典 • 4)清理高库存 • 5)惩治配合度欠佳的厂商 • 6)时段的销售业绩压力 • 7)策略性的打击竞争者
价格管理-2
• 大卖场价格战的方式: • 1)囤货降价 • 2)时段降价 • 3)活动降价
January
February
March
A pril
May
June
July
A ugust
September October November
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营运和管理
基本篇
的概念
• 即 ；是英文全称的简称。中文译为“重点 零售客户”或者“大卖场”。
• 从渠道的角度来讲：仅指现代化通路，以 此区别传统通路如批发通路、经销商、代 理商、干杂店等；
• 亚太地区，人均为1000美元时，主导业态 是百货商店
• 人均为2000至3000美元时，主导业态是超 级市场，即所谓标超
KA培训资料
《KA培训资料》xx年xx月xx日•KA概述•KA应用场景•KA的优势目录•KA的挑战与解决方案•KA的未来趋势•KA案例分享01 KA概述KA全称Key Account，指关键客户管理或者大客户管理；是企业为了实现经营目标，对具有高价值、高影响力、高信誉度的特定客户，通过提供定制化的产品或服务，满足其特定需求，从而为企业创造更大利润的客户管理方式。
KA是什么20世纪90年代，伴随着市场竞争的加剧，企业为了获取更多市场份额，开始针对特定客户进行精细化运作；20世纪90年代末期，关键客户管理逐渐成为企业运营的重要战略，并逐渐形成了一套完整的管理体系。
KA的历史与发展1KA的工作原理23企业通过对具有高价值、高影响力、高信誉度的特定客户进行精细化管理，实现企业利润的最大化；在KA管理体系下，企业需要针对特定客户需求，提供定制化的产品或服务，以满足其特定需求；通过与特定客户的紧密合作，企业可以建立长期稳定的合作关系，从而为企业带来稳定的收入和利润。
02 KA应用场景可运用KA技术对客户进行精准画像，提供个性化服务。
金融行业银行利用KA实现智能投资，分析股市趋势。
证券在推荐保险产品时可运用KA提高转化率。
保险电子商务KA可帮助电商平台分析用户购物习惯，推送个性化商品推荐和广告。
实体店通过KA分析客流量和消费者行为，优化店面布局和商品陈列。
零售行业诊断辅助KA可分析医疗影像和病例数据，辅助医生诊断。
健康管理基于KA技术为用户定制健康管理计划。
医疗行业社会管理运用KA技术分析社会舆情，提高社会管理水平。
公共安全通过KA技术分析犯罪数据，提高公共安全治理能力。
政府机构03 KA的优势定期进行客户满意度调查，了解客户需求和意见，针对性地改进服务质量和产品。
客户满意度调查建立客户关怀体系，通过礼品赠送、节日祝福、积分兑换等方式，增强客户忠诚度和满意度。
客户关怀提升客户满意度提升销售额通过KA营销策略和渠道拓展，增加销售渠道和销售量，提高销售额。
KA管理培训方案课程
KA管理培训方案课程在当今竞争激烈的商业环境中，有效的管理是一个组织取得成功的关键因素。
因此，许多组织将关注点转向管理培训，以提高员工的管理能力和技能。
本文将探讨一种针对知识管理的管理培训方案课程，旨在帮助组织有效地管理和利用知识资产。
课程概述：该课程旨在培养参与者在知识管理方面的技能和能力，以实现更高效的知识共享和知识沉淀。
课程内容包括理解知识管理的基本概念和原理、掌握知识管理工具和技术、构建知识共享和学习的文化、制定知识管理策略和计划等。
课程目标：1.了解知识管理的重要性和潜在价值。
2.掌握有效的知识管理工具和技术，如知识库、社交媒体、协作平台等。
3.培养创建和维护知识共享文化的能力。
4.学习制定和执行知识管理策略和计划的技巧。
5.提高对知识管理风险和挑战的认识，并制定相应的解决方案。
课程大纲：1.知识管理基本概念和原理- 什么是知识管理？- 知识管理的重要性和潜在价值- 知识管理的基本原则和模型2.知识管理工具和技术- 知识库的建立和管理- 社交媒体在知识管理中的应用- 协作平台的使用和操作3.知识共享和学习文化建设- 建立和维护知识共享的文化- 促进跨功能和跨团队的知识共享- 培养学习型组织的能力4.知识管理策略和计划- 制定知识管理策略的关键要素- 设计知识管理计划的步骤和方法- 评估和持续改进知识管理实践5.知识管理风险和挑战- 分析和解决知识管理的常见问题和挑战- 管理知识流失和员工离职的风险- 保护知识资产和知识产权的问题课程教学方法：该课程将采用多种教学方法，包括讲座、案例分析、小组讨论、角色扮演和实践项目等。
参与者将有机会运用所学知识解决实际问题，并与其他参与者分享经验和见解。
课程评估：参与者将根据他们在课程期间展示的知识和技能，通过考试、小组项目和参与度评估来评估他们的学习成果。
此外，他们还将提交一个关于实际应用知识管理技术的个人综合项目。
结语：通过该管理培训方案课程，参与者将掌握有效的知识管理技术和策略，提高知识共享和流通的效率，进一步提高组织的创新能力和竞争力。
KA培训与团队管理
什么是－ＫＡ ？
K-A即KeyAccount中文译为“重要客户”“重点客户”；
全球性重点客户（Global Key-Account）： 拥有国际背景 且跨省拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构。 （英文简写GKA） 如：家乐福、麦德龙、沃尔玛、欧尚、 易初莲花等 全国性重点客户（National Key-Account）： 跨省拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构。 （英文简写NKA） 如：上海华联、上海联华、农工商、 大润发、好又多、苏果等 地方性重点客户（Local KeyAccount）： 在区域市场内拥有多个门店，影响力较大的 大型连锁零售机构。（英文简写LKA）
讲解内容----申请规范
• KA申请的申请流程 • KA申请的批复流程 • KA促销的执行流程 • KA（连锁直营）结款流程 • KA申请的核销流程 • KA促销注意事项
KA申请规范
• 申请编号的填写 • 申请的名称填写 • 申请的内容填写 • 促销申请的申请时间
• 申请编号的填写
• 每一申请单都需要公司备案，为了查阅与管理。 对于申请单的编号规范如下：
区域经理批示时间不得超过12小时 内勤转发时间不得超过24小时
区域经理
公司内勤
公司内勤
KA经理
KA经理申批时间不得超过24小时
KA经理
全国营销总监
全国营销总监申批时间不得超过36小时
全国营销总监
公司总经理
公司总经理申批时间不得超过36小时
如申请不合申批程序或不同意申请内容以邮件形式注明原因回发递交申请人员， 如申请通过内勤24小时内传达至区域经理处。