拓展训练：KA管理培训课程共62页文档
KA销售代表培训KA门店管理课件
▪ 有关竞争对手的促销competition promoter 避免同时促销，减少比较，以免分散注意力， 购买力
促销－目标
promoter target
▪ 在每一次促销中我们需要二次陈列special display 促销表示：购进量>＝卖出量
same with assumpsit's
▪ 货价标签上的价格是否正确correct retail price ▪ 大包装与小包装价格差异是否合适large packet and small
packet
销售人员的行动activity
▪ 商店中的更正－需要立即进行Must be done
immediately
▪ 库存 STOCK
价格Price
重要性Essentiality
控制control－－对于客户尤其重要 important to customer 策略－价格定位 price driven 我们应能控制局面
交流communication－－价格标签price label 顾客如果看不见价格，不会有心购买 POP上的价格pop price 如果POP上的价格不正确，将会引起误导和纠纷 竞争性的价格可以联想到五谷道场产品的实力质量
价格细述
price detail
▪ 货架上的价格是否与五谷道场建议零售价相同retail
price compare with robust retail price
▪ 价格与竞争的关系price and competition relationship－－是 否趋于一致
▪ 促销价格是否合适－－是否有吸引力Price attraction ▪ POP的价格－－是否与指定销售价格一致pop price
KA培训与团队管理
什么是－ＫＡ ？
K-A即KeyAccount中文译为“重要客户”“重点客户”；
全球性重点客户（Global Key-Account）： 拥有国际背景 且跨省拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构。 （英文简写GKA） 如：家乐福、麦德龙、沃尔玛、欧尚、 易初莲花等 全国性重点客户（National Key-Account）： 跨省拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构。 （英文简写NKA） 如：上海华联、上海联华、农工商、 大润发、好又多、苏果等 地方性重点客户（Local KeyAccount）： 在区域市场内拥有多个门店，影响力较大的 大型连锁零售机构。（英文简写LKA）
讲解内容----申请规范
• KA申请的申请流程 • KA申请的批复流程 • KA促销的执行流程 • KA（连锁直营）结款流程 • KA申请的核销流程 • KA促销注意事项
KA申请规范
• 申请编号的填写 • 申请的名称填写 • 申请的内容填写 • 促销申请的申请时间
• 申请编号的填写
• 每一申请单都需要公司备案，为了查阅与管理。 对于申请单的编号规范如下：
区域经理批示时间不得超过12小时 内勤转发时间不得超过24小时
区域经理
公司内勤
公司内勤
KA经理
KA经理申批时间不得超过24小时
KA经理
全国营销总监
全国营销总监申批时间不得超过36小时
全国营销总监
公司总经理
公司总经理申批时间不得超过36小时
如申请不合申批程序或不同意申请内容以邮件形式注明原因回发递交申请人员， 如申请通过内勤24小时内传达至区域经理处。
KA销售管理培训
第二部分： 实 战
知彼知已者，百战不殆。
第四篇 chapter 4
了解客户Knowing account
加强认识客户
Building account knowledge
1 表面上认识客户如销量；门店数目及地点；采购员等等
3 认识客户的细节如计划、目的及目标；操作程序；门店销量及利润；产品种类的业绩；策略；所有发展计划的时间；促销计划；竞争对手的业绩及活动；个人对于总公司及门店管理的联系等等。
前 言 Introduction
中国未来的零售格局 1、大卖场 连锁店 专卖店三分天下 2、快速消费品的销售将以大卖场为主 3、大卖场的跨地域连锁程度越来越高 4、全国价格体系的透明度将越来越高 5、产品竞争越来越激烈，费用越来越高， 弱势品牌将难以存 6、厂商将趋向于采取与大卖场联合经营的模式
具体的目标 detailed objectives
销售量、市场份额费用、利润陈列点、陈列率活动点、活动率SKU、门店铺货率
具体的目标 detailed objectives
目标的明确性目标的可量性目标的实操性目标的时间性
具体的目标 detailed objectives
主体目标销售量、市场份额陈列点、陈列率SKU数、门店铺货率
差劣
吸
年销量
40分
40
32
24
16
8
引
成长率
40分
40
32
24
16
8
力
帐期
20分
20
16
12
8
4
支
陈列率
40分
40
32
24
16
8
持
活动率
KA人员培训课件
– 客戶 v.s 市場 – 客戶 v.s 競爭對手 – 品類表現 sale／quantity
上一季費用支出：
– profit & lose分析 – SP結果／費用
上一季之優缺點分析：
– 做得好的地方／原因
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季檢討
– 做得不好的地方／原因
在英國Saintsbury’s PB商品共計1200 itemS(1992)
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消費者對零售店的需求
美國排名：
• 高品質的產品 • 店內清潔整齊 • 種類眾多 • 低價
歐州的排名：
• 清潔整齊 • 高品質的產品 • 種類眾多
• 禮貌且友善的服 務員来自KA人员培训10促銷費用增加
零售業使用EDLP的趨勢
✓無店舖販賣方式增加 郵購/ 電視購物/ /B2B/B2C
在美國有55%嘗試過網路購物
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未來特販市場之趨勢
低成本的強烈需求 -- high margin 電子化資訊管理的導入-- ECR、EDI、
EOS、Logistics，Category Management
網路交易涉入 發展自有品牌:ARO 、特惠、CARREFOUR 發展策略聯盟: 全球化，大買家 + 大潤發 統倉的設立
公
司
★總經理
主要客戶 ★總經理
★行銷部主管、業務部主管 ★總經理、總部幹部
★主要客戶經理
★總經理、總部幹部、
★營業所經理
分區幹部
★業務人員
★分區幹部、店長 ★店長
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如何做好主要客戶之管理
做前瞻性規劃
— 公司規劃須超前主要客戶計劃
KA培训资料
《KA培训资料》xx年xx月xx日•KA概述•KA应用场景•KA的优势目录•KA的挑战与解决方案•KA的未来趋势•KA案例分享01 KA概述KA全称Key Account，指关键客户管理或者大客户管理；是企业为了实现经营目标，对具有高价值、高影响力、高信誉度的特定客户，通过提供定制化的产品或服务，满足其特定需求，从而为企业创造更大利润的客户管理方式。
KA是什么20世纪90年代，伴随着市场竞争的加剧，企业为了获取更多市场份额，开始针对特定客户进行精细化运作；20世纪90年代末期，关键客户管理逐渐成为企业运营的重要战略，并逐渐形成了一套完整的管理体系。
KA的历史与发展1KA的工作原理23企业通过对具有高价值、高影响力、高信誉度的特定客户进行精细化管理，实现企业利润的最大化；在KA管理体系下，企业需要针对特定客户需求，提供定制化的产品或服务，以满足其特定需求；通过与特定客户的紧密合作，企业可以建立长期稳定的合作关系，从而为企业带来稳定的收入和利润。
02 KA应用场景可运用KA技术对客户进行精准画像，提供个性化服务。
金融行业银行利用KA实现智能投资，分析股市趋势。
证券在推荐保险产品时可运用KA提高转化率。
保险电子商务KA可帮助电商平台分析用户购物习惯，推送个性化商品推荐和广告。
实体店通过KA分析客流量和消费者行为，优化店面布局和商品陈列。
零售行业诊断辅助KA可分析医疗影像和病例数据，辅助医生诊断。
健康管理基于KA技术为用户定制健康管理计划。
医疗行业社会管理运用KA技术分析社会舆情，提高社会管理水平。
公共安全通过KA技术分析犯罪数据，提高公共安全治理能力。
政府机构03 KA的优势定期进行客户满意度调查，了解客户需求和意见，针对性地改进服务质量和产品。
客户满意度调查建立客户关怀体系，通过礼品赠送、节日祝福、积分兑换等方式，增强客户忠诚度和满意度。
客户关怀提升客户满意度提升销售额通过KA营销策略和渠道拓展，增加销售渠道和销售量，提高销售额。
KA管理培训方案课程
KA管理培训方案课程在当今竞争激烈的商业环境中，有效的管理是一个组织取得成功的关键因素。
因此，许多组织将关注点转向管理培训，以提高员工的管理能力和技能。
本文将探讨一种针对知识管理的管理培训方案课程，旨在帮助组织有效地管理和利用知识资产。
课程概述：该课程旨在培养参与者在知识管理方面的技能和能力，以实现更高效的知识共享和知识沉淀。
课程内容包括理解知识管理的基本概念和原理、掌握知识管理工具和技术、构建知识共享和学习的文化、制定知识管理策略和计划等。
课程目标：1.了解知识管理的重要性和潜在价值。
2.掌握有效的知识管理工具和技术，如知识库、社交媒体、协作平台等。
3.培养创建和维护知识共享文化的能力。
4.学习制定和执行知识管理策略和计划的技巧。
5.提高对知识管理风险和挑战的认识，并制定相应的解决方案。
课程大纲：1.知识管理基本概念和原理- 什么是知识管理？- 知识管理的重要性和潜在价值- 知识管理的基本原则和模型2.知识管理工具和技术- 知识库的建立和管理- 社交媒体在知识管理中的应用- 协作平台的使用和操作3.知识共享和学习文化建设- 建立和维护知识共享的文化- 促进跨功能和跨团队的知识共享- 培养学习型组织的能力4.知识管理策略和计划- 制定知识管理策略的关键要素- 设计知识管理计划的步骤和方法- 评估和持续改进知识管理实践5.知识管理风险和挑战- 分析和解决知识管理的常见问题和挑战- 管理知识流失和员工离职的风险- 保护知识资产和知识产权的问题课程教学方法：该课程将采用多种教学方法，包括讲座、案例分析、小组讨论、角色扮演和实践项目等。
参与者将有机会运用所学知识解决实际问题，并与其他参与者分享经验和见解。
课程评估：参与者将根据他们在课程期间展示的知识和技能，通过考试、小组项目和参与度评估来评估他们的学习成果。
此外，他们还将提交一个关于实际应用知识管理技术的个人综合项目。
结语：通过该管理培训方案课程，参与者将掌握有效的知识管理技术和策略，提高知识共享和流通的效率，进一步提高组织的创新能力和竞争力。
KA超级卖场的经营与管理培训手册
KA超级卖场的经营与管理培训手册超级卖场的经营与治理KA运作的要紧内容1、合同谈判、合同执行2、合同费用操纵、费用核算、SKU毛利核算、部门费用分摊3、客情爱护，客户协作4、定单治理、客户合理库存治理5、SP活动贯彻、操纵、评估6、门店销量增长率、SKU销量增长率7、竟品信息反馈、市场信息收集与反馈8、生动化治理9、价格操纵、SKU变更10、货款回收治理11、客户信用等级治理12、组织内部团队协作13、客户与销售部门和谐第一部分：消费品终端营销的关键知识一、消费者五种消费购买类型二、消费者消费行为的两极分化三、超市半昏迷消费特点四、终端消费行为诱因五、深刻了解卖场营销特点与策略第二部分：超市大卖场KA店销售拜望八步流程第一步：打算(营销工作的关键确实是抓主导权)1.整理查看客户信息资料2.优化拜望路线3.确定拜望目标及需要解决咨询题4.携带必要物品5.做好拜望出门前预备第二步：理货(商品陈设意味者销量)1.热情咨询候客户2.查看商品是否有断货3.商品摆放六大原则4.保持商品洁净整洁5.查看商品与价签是否统一6.查看商品商标是否对外第三步：活化(没有注意力就没有营销)1.售点营销活化必备三要素2.商品活化差不多步骤3.争取好的陈设位置方法4.陈设创新六大方法5.宣传品配合方法6.发挥售点广告效力八大策略第四步：辅导(提升终端销售力)1.六大终端促销实战策略2.辅导终端客户制定促销方案3.终端导购实战技巧4.教练导购人员技能第五步：服务(解决终端客户面临的咨询题)1.商品的退换货处理2.促销宣传品处理3.协助处理客户面临咨询题技巧第六步：谈判(争取企业合理利益的技能)1.增加进货谈判2.陈设位置谈判3.广告摆放谈判4.促销配合谈判5.新品进店谈判6.销售政策谈判7.收款谈判第七步：调查(争取企业合理利益的技能)1.竞品价格调查2.竞品陈设调查3.竞品广告调查4.竞品促销调查5.竞品销量调查第八步：记录(专业销售人员的体现)1.发觉的咨询题2.客户的要求3.产品销量4.库存情形5.市场竞争情形第三部分：销售与客户服务五大关系差不多功训练一、利益链接关系差不多功:（客户永久要的是利益）1.需求与供应是永恒主题（只有永恒的利益没有永恒的客户；客户永久选择利益最大）2.U型销售策略流程（讲服阻碍不人最锐利武器，集销售方法大成独家模型）3.深刻明白得客户需求类型（采购需求；组织需求；职业需求；情感需求；人情需求；物质需求）5.推动讲服客户行为的四种力量（性能，优势，好处，惧怕）二、靠近度关系差不多功:（酒逢知己千杯少，话不投机半句多）1.靠近度关系的意义(没有靠近度,就失去了沟通渠道)2.建立保持靠近度关系原则(两大原则,贯穿销售工作始终)3.识不客户对你靠近度五色眼镜工具(独家有用工具)4.建立提升靠近度方法之一：寒暄技巧策略与技巧5.建立提升靠近度方法之二：查找共同点策略与技巧6.建立提升靠近度方法之三：颂扬策略与技巧7.建立提升靠近度方法之四：关怀明白得策略与技巧8.建立提升靠近度方法之五：提供表现机会策略与技巧9.建立提升靠近度方法之六：做个好听众策略与技巧10.建立提升靠近度方法之七：示弱策略策略与技巧11.建立提升靠近度方法之八：欢乐使者策略与技巧12.建立提升靠近度方法之九：动情礼品策略与技巧三、信任度关系差不多功（没有信任，销售与产品的价值确实是零）1.信任度关系的意义(没有信任度,你的价值在客户眼里确实是零)2.识不信任度的三种状态(红,黄,绿)3.建立保持信任度关系原则(专门理念)4.建立个人的信任度三要素5.建立企业信任度策略四、人情关系差不多功：（客户欠人情，确实是销售人员机会）1.人情关系的意义(人情也是利益)2.人情关系动力模型（做人情关系的有用方法工具）3.做人情关系的原则(优秀销售人员的共同特点)4.做客户关系的创新(专门,超越期望,关系升华)5.做关系的节奏操纵(欲速则不达,节奏是关键)五、博弈关系差不多功：（勇于付出敢于收成，争取合理的利益）1.博弈关系贯穿销售全过程2.博弈是争取企业合理利益必备技能3.销售人员不敢与客户博弈三大现象4.建立敢于博弈的心态(敢于付出,敢于收成)5.把握善于博弈的策略(博弈过程,靠近度不能下降)6.善于调动客户理性与感性思维方式博弈第四部分：塑造主动心态与心理素养训练一、销售工作特点二、战胜销售工作四大杀手三、塑造主动心态有效方法四、连续工作动力来源第五部分：销售人员必备商务礼仪一、行为举止对靠近度阻碍案例（客户什么缘故不选择他）二、行为举止礼仪：（仪容，目光，微笑，握手，名片，站，坐，走）三、着装礼仪：（男士着装忌讳，女士着装忌讳）四、招待礼仪：（中餐礼仪标准，西餐礼仪标准）五、语言礼仪：（语言表达技巧，电话沟通技巧）六、男销售人员的礼仪底线（越过底线必定丢分）七、女销售人员的礼仪底线（越过底线必定丢分）第六部分：销售人员职业进展治理一、销售人员职责二、销售人员道德底线三、销售工作时刻治理四、自我才能优势发觉五、销售团队合作要敲开大卖场的门，必定要经历辛劳的谈判，而第一次谈判至关重要。
KA管理技能培训7
帮助提高消费者购买频率;
零
增加消费者每次购买量
售 管
操作简单
理
整体市场的支持
培 训
只针对此零售商店的或客户化的活动
明确合理的时间安排
对整个品类有积极的影响
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零售商的促销管理流程
采购部
市场部
营运部
储运部
零 售
与供应商讨论 并确定促销计划
管
按照内部格式填写
审核促销计划
理
促销报告
校对细节安排
培 训
训
传递给市场部批准
市场部传递给门店的展示主管
展示部同各部门主管或副总协商执行
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案例某零售商店促销流程
由营运部发起的促销
商品选择
零
售
销售额 - 端架陈列要求该商品达到每周超过人民币
管
4,000元的销售额; 堆头需达到每周20,000元的销售
理
额
培
训
利润和加价率 - 需达到部门平均毛利率, 但对于销
通知营运部门执行
营运部安排场地及 促销人员培训
接受促销品 及演示用具
监督促销执行
处理条码及进店
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案例 某零售商店促销流程
由商品部发起的促销
采购同供应商协商
零 售
采购通过星期五例会同营运部门协商, 促销计划在执行前
管
2-4周商议
理
同采购签定展示促销协议需附上所有促销活动细节, 包括:
培
场地大小及设计, 促销工具尺寸及内容
各项促销要求
准备活动相关的说明资料
促销活动的各项文本资料
帮助说明促销的辅助工具
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与零售客户交流促销计划