大客户评估表(模板)

合集下载

细分市场分析模板+市场评估报告模板(全方位)

XXXX细分市场分析模板目录1. 细分市场划分 (3)2. 细分市场吸引力和竞争分析 (5)3. 细分市场需求分析 (7)4. 细分市场SWOT分析 (9)1.细分市场划分细分市场的目的是针对"市场定义"中所描述的一个或多个市场，为业务单元制定“市场细分”。

制定“市场细分”，需要明确如下问题：●从我们的市场购买东西的客户是谁？●客户在我们的市场里购买什么？●客户为什么要从我们的市场购买（他们追求什么样的利益）？市场细分可以按照购买者的特征来细分,这些特性包括规模、行业、决策类型、IT背景等等，这种细分方法的优点在于易于设计营销组合，因为我们知道我们能够很容易地识别出购买者；缺点在于几个细分市场可能会有很多相同的需求或利益要求，所有细分的各种组合会造成细分市场的数量很大。

市场细分也可以按照预见到的利益来细分，包括用途、追求的利益、购买行为、对营销行动变化的反应（marketing variables），这种细分方法的优点在于重点关注有真正需求并且对产品/服务开发有利的细分市场；缺点在于由于在考虑需求/利益时把特征非常不同的客户群组合到一起，难于创建营销组合。

对所评估的市场或细分市场进行简要地描述。

包括对基本信息的描述，以便对市场或细分市场有个全面地了解。

获得下列问题地答案：什么市场特征、特性和标准决定了将其划分为该类市场或细分市场？该市场或细分市场中客户的欲望和要求有哪些？客户的满意度和忠诚度如何？竞争对手有哪些，他们在该市场或细分市场是如何获利的？什么技术趋势会/可能重塑或影响该市场或细分市场？存在哪些能为客户创造价值，又能获得可观利润的机会？该市场或细分市场的公司与客户面对的主要问题有哪些？示例（以视频会议为例）：虽然视频通信将成为未来的通信潮流，但是除了一些大型企业和机关单位之外，真正用过视频通信的人却很少，这部分的业务收入在电信运营商的业务中所占比例很小。

很明显，视频通信能够满足人们更高层次的通信需求，应用空间极其广泛，应用技术上也不存在大的瓶颈。

销售部okr考核模板

销售部okr考核模板-范文模板及概述示例1:标题：销售部OKR考核模板导言：OKR（Objectives and Key Results）是一种目标设定和绩效考核方法，逐渐在企业领域得到广泛应用。

销售部作为公司的营销核心，制定合适的OKR考核模板对于提高销售团队的绩效和推动业绩增长具有重要意义。

本文将为您介绍一个适用于销售部门的OKR考核模板。

一、目标设定阶段1. 定义“目标”（Objective）：确定销售部门的总体目标，它应该是具体、可衡量和有挑战性的，例如“实现年度销售额增长20”。

2. 确定“关键结果”（Key Results）：为了实现目标，需要制定一些关键结果，衡量销售团队在目标达成过程中的进展，例如“签订10个新的大客户合同”，“提高询价响应时间至少30”。

3. 确定时间范围：为每个目标和关键结果设定明确的时间范围，如季度、半年或全年。

二、绩效考核阶段1. 指标设定：针对每个关键结果，需要设定相应的指标，使绩效考核的标准明确可衡量。

例如，“签订10个新的大客户合同”可以设定指标为“每季度至少签订3个大客户合同”。

2. 绩效评估：根据设定的指标，定期对销售团队的绩效进行评估和跟踪。

可以利用销售额、客户获取、销售增长等数据指标进行绩效评估。

3. 反馈和调整：根据绩效评估结果，及时给予销售团队反馈，并根据需要进行OKR目标和关键结果的调整。

确保目标设定和绩效考核的连续性和有效性。

三、团队合作和激励机制1. 沟通和协作：销售团队成员之间需要进行良好的沟通和协作，共同努力实现目标和关键结果。

定期举行团队会议，分享经验和最佳实践，提高销售团队整体绩效。

2. 激励机制：为了激励销售团队的积极性和团队合作，可以设立奖励机制，例如设立销售冠军奖、最佳团队合作奖等，鼓励团队成员积极参与，并为他们的付出给予公正的奖励和认可。

结语：一个有效的OKR考核模板对于销售部门的绩效提升和业绩增长至关重要。

通过清晰的目标设定、明确的关键结果、科学的指标设定以及良好的团队合作和激励机制，销售团队可以更好地管理自身绩效，提升工作质量和效率，从而推动整个企业的发展。

客户销售统计表格模板

9.3 客户关系管理表格9.3.1 客户销售份额统计表地区上年度销售额今年累计销售额客户客户编号名称金额（元）所占比率金额（元）所占比率（%）（%）备注客户名称客户地区数量单位：件 /金额单位：元产品1产品2产品3产品4产品5产品名月份1 月2 月3 月4 月5 月6 月7 月8 月9 月10 月11 月12 月销售销售销售销售销售销售销售销售销售销售数量金额数量金额数量金额数量金额数量金额合计备注地区客户编号客户名称负责交易拟赠礼品数估量价人现状礼品量（件）值（元）备注9.3.4 客户收款情况统计表地区单位：元月客户名称销售额累计欠款本月收款尚欠收款合计9.3.5 客户数量变动解析表地区大客户数量一般客户数量销售金本质本质额等级原有新增减少现有原有新增减少现有增减增减9.3.6 客户登记表地区客户名负责人经营项年交易额优惠产优惠价格备注称员目（万元）品（元）9.3.7 特别客户优惠申请表地区单位：万元客户名称负责经营昨年交易今年预计拟恩赐价批阅备注人项目金额交易金额格优惠地区现存问题解决难度业务代表 1业务代表 2业务代表 3主管人员其他相关人员可行性判断业务代表对策主管人员地区负责人备注地区客户名称企业地点E-mail负责人销售产品第一次交易额第一次交易产品名称开发经过备注批阅制表人：制表时间：客户企业信誉度解析表客户名称地区市业务来往企业的市场环境情况如何？场此刻国际环境下业务发展如何？环金融环境如何？境业界的长远展望如何？业务来往企业的经营是法人还是个人？经资本资本如何？营同行考语如何？素总企业、关系企业、主要银行的信誉如质何？劳资关系如何？可否有不正当交易的传言？评与外面集体的联系如何？价可否有经营有问题的传言？税务可否正当？市主营产品的销售情况如何？场销售战略可否困难？现批发商或零售商可否安全？状库存管理、交货措施可否健全？过去的平均利益如何？财企业的财富如何？务贷款可否合适？状况节余投资可否安全？可否有不良的债权？综合评价制表人：制表时间：地区编号邮编地点货物名称货物编号数量价格（元）购货额累计额（元）（元）总积分额总购货额累计总价备注地区订单号客户名称产品名客户地点规格联系邮编批号等级订货数量交货方式L/C （信誉证）交货数量APPNO.（订单号）用途包装完成日期出货日期色号箱数箱号净重毛重合计备注客户货物送货单地区客户名地点E-mail订货日期送货日期货物名称货物规格数量单价（元）总金额备注（元）合计说明：此票据为上列购物开出，请注明地点和客户年度销售额明细表地区期别月别1金额月占全年比率2金额月占全年比率3金额月占全年比率4金额月占全年比率5金额月占全年比率6金额月占全年比率7金额月占全年比率8金额月占全年比率9金额月占全年比率10金额月占全年比率11金额月占全年比率12金额月占全年比率合金额计单位：元××××年度××××年度××××年度预计实绩预计实绩预计实绩客户销售计划执行统计表客户名称地区单位：元产品名称产品1产品2产品3产品4产品5合计月别1预计月实绩2预计月实绩3预计月实绩4预计月实绩5预计月实绩6预计月实绩7预计月实绩8预计月实绩9预计月实绩10预计月实绩11预计月实绩12预计月实绩市场营销动向解析表地区原有情况改正情况改正时间主管人员企业名称组织形态控股关系资本本源财务能力其他批阅备注客户营业效率解析表客户名称地区差异本月今年每与每个月平昨年与昨年同今年累与昨年累项目月平均均的比率同月月的比率计计的比率销售额（万元）客户数量每个客户销售额（元）员工数量员工人均销售额（元）营销工作人员数量每位销售员人均销售额（元）每位销售员的市场面积每平方米的销售额（元）每平方米的库存备注客户赊销款余额管理表地区单位：元上月本月本月回收额本月客户名称赊销余额现金应收余额折扣退货扣除合计额存款票据客户绩效管理表客户名称地区月份8 月9 月1011121月 2月 3月 4月 5月 6月 7月月月月项目交易客户数量预计订货总金额（万元）取消订货总金额（万元）本质订货金额（万元）完成率占总营业额比率本月未收账款（万元）收款率货款延长天数税额（万元）重要贡献重要过失新开客户数到账记录客户资料表地区客户学历地点经营者情况性别语言年龄籍贯过去荣誉金融情况来往银行账号记事兑现情况资本情况：丰裕充足紧短缺危险付款情况付款态度：畅快一般尚可延缓犯难欠款其他说明：经营大要经营目标1．积极 2．保守 3．牢固 4．平常 5．纷杂 6．谋利业务情况1．兴盛 2．渐盛 3．常态 4．衰落 5．危险营业种类进货对象1．××牌占××%2．××牌占××%3．××牌占××%销售种类1．××门市××%2．××门市××%3．××门市××%4．其他××%销售围1．当地 2．其他地区销售价格1．合理 2．略低 3．略高 4．削价营业性质1．专营 2．兼营每个月平均销售实绩每个月平均销售力最高进货最低进货销售销售月额月额存货存货一般大要组织1．独资 2．合资 3．股份企业门市道积1．大 2．中 3．小续开业时间年月日门市部置1．好 2．一般 3．可以 4．不好库房1．大 2．中 3．小 4．无退货习惯1．无 2．合理 3．正常 4．不正常财务管理1．佳 2．可以 3．一般 4．恶劣存货管理1．佳 2．可以 3．一般 4．恶劣商店1．自由市价××元 2．租用租金××元店址1．闹市 2．商业街 3．住处区 4．工矿区 5．郊区车辆1．轿车 2．大客车 3．三轮车 4．摩托车同行业中地位1．一流 2．二流 3．三流员工情况店员名销售员名维修工名临时工名对国际名牌认知1．认识 2．略知 3．熟知 4．感兴趣 5．不知度近来半年来的实绩变化：过去每个月平均实绩大要展望与其他厂家的特别关系：保全关系名称所有权记事登记价格本质担保担保手续价格物商号资本额营业执照店址负责人担保手续号店保个人号地点记事担保手续保经销合约资信机构供应资料结论最高信誉程度批阅销售经总经理营销总监销售主管理备注客户招待申请表地区申请人客户名称客户方面同席人员本企业同席人员招待事宜安排人员招待目的注意事项上级领导审察地区负责人审察财务部审察部门招待场所申请日期招待日期会用交礼其合招待花销议餐通品他计估量金额（元）本质支出（元）花销说明客户开发计划表地区客户名称拜会对象地点拜会时间安排备注计实计实计实计实计实计实计实计实划际划际划际划际划际划际划际划际1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月客户拜会计划表地区日期客户开发专员拜会客户拜约定拜会要点准分类编企业名或访所属备面谈者号工厂名时部门间地区客户名称详细地点拜会对象增添率信誉度注意总利润率事综合议论项业界地位其他已解决的问题注意事项备注制表人：制表时间：地区序号客户名称联系方式联系人员联系时间联系目的联系地点备注地区销售额前 10 名销售增添前 10 名销售利润前 10 名序号销售额增添率利润率客户名称客户名称客户名称（元）（%）（ %）12345678910将其设为要点客户要点管理客户销售额目标实现目标的行动措施的原因客户经理建议营销总监建议客户地区解析表项目客户数量占客户总数占该区总销地区量的比率售额的比率年度备注客户检查明细表地区客户名称接洽人员经济情况付款条件与本企业来往地点负责人年龄文化程度厂长年龄文化程度接洽人职称负责事项经营方式业务发展情况业务围销售对象价格旺季月月销量淡季月月销量企业性质□股份□□合伙商店□合资组织员工职员人管理层人合计人数付款限时方式手续年度主要采买产品金额旺季每个月淡季每个月制表人：制表时间：大客户汇总评定表地区客户编号客户名称客户等级信誉程度设定条件年度目标备注9.3.30 大客户解析表地区客户名称主营业务总部地点分部地点法人代表业务银行资本情况在同行中的地位月均销售量不动产董事长总经理直接主管销售合□已签订□正签订□未签订同从业时间出生年月注册资本建马上间□充足□一般□不足□紧信誉情况□佳□一般□差□很差□当先□居中□落后员工人男女合计数库存量土地建筑物面积面积（ m2）自有租借（ m2）层数自有租借总部分部近半年每个月营业出入情况销售成本管理销售费营业利息额花销利润支付（元）用（元）（元）（元）（元）（元）折扣损益盈余额率（%）（元）（%）9.3.31 大客户问卷检查表客户名称地区企业产品和服务人员客户反响信息备注前一次本次差异检查项目评分评分解析您对本企业的印象如何？您可否定识本企业的业务和资费情况？您对本企业供应的服务可否满意？本企业供应的产品可否牢固？您对故障办理的速度可否满意？本企业可否供应了令您满意的解决方案？本企业供应的产品可否满足了贵企业的业务需求？本企业供应的产品服务可否达到了您的希望？客户经理可否定识贵企业的业务情况？客户经理可否能和您快乐交流？客户经理可否能为您解答疑问？客户经理可否能为您提出合理的建议或恩赐帮助？制表人：制表时间：9.3.32 大客户经理核查表地区所在部门审察人职位入职时间审察时间企业目标部门目标提升销售额扩大市场份额提升回款率，缩短回款周期提升现金流指标控制销售成本加强成本控制提升客户营业额与利润率保留现有优秀客户，提升整体客户质量提升客户满意度，缩短客户咨询回复周期维系旧客户，保证客户忠诚度提升客户对明星品牌的认知度、美誉度个人绩效衡量指标指标值核查议论权重目标拟定优秀客 3 个月完成计10%户维系计划并划，全年推行其实不保留优秀推行断完满客户30%大客户流失率经过市场分确定目标 1020%析，确定目标大个，客户，正式签订开发目标签订合同 5 个业务合同大客户10%目标大客户××万元下单量提升现有提升现有普一般客户20%通客户成为大 5 个潜力客户加强做事各做事处投诉（非业务原不高出 5次10%处管理因）次数。

大客户销售业务评估跟进表

大客户销售业务评估跟进表执行人员电话计划目标帐目销售?帐目执行人员电话号码位置行政助手通话日期销售人员管理者通话时间通话目的—预计的结果客户方的参与者公司方的参与者(名字/头衔/职务)(名字/头衔/职务)计划的通话议程竞争的观点或障碍所需资源和预先的准备1第页执行人员电话计划目标帐目销售?帐目执行人员销售人员你能潜在地影响什么观点, 你是如何产生这个影响的, 这个观点将给客户提供什么价值,商业价值政治/个人价值2第页执行人员电话计划目标帐目销售?通话介绍你需要知道什么,为什么, 问题3第页通话总结目标帐目销售?帐目执行人员销售人员实际发生的通话事件承担义务/行动4第页支持者的估计/推荐管理者的估计/推荐个人档案目标帐目销售?5第页名字传真电话号码公司/头衔教育程度出生日期地址配偶秘书雇主向谁报告先前的工作/公司/背景个性/风格/兴趣最近的决策/项目/成就最近的责任(按级别排序)决策的标准—产品和技术方面的问题决策的标准—商业方面的问题6第页个人档案目标帐目销售?帐目方案/机会销售人员政治联盟状态日期行为= 认为存在一个需要或者一个问题，同意需要一个解决方案或改变= 提供主要产品和商业方面的信息= 理解并且愿意解释显要的事件= 同意你的公司或者产品是一个潜在的解决方案= 投入时间和精力来了解你的公司或者产品的能力+ 私底下承认你的产品或者公司是最好的方案个人议程 + 愿意与你一起工作来开发一个计划来是采用你的解决方案+ 公开承认你的产品或者公司是最好的方案+ 向你提供竞争对手的计划信息+ 提供个人性格、个人议程和个人政策的信息? 愿意为执行你的解决方案向管理阶层承担责任? 与你分享公司的机密计划，并告诉你你的解决方案对他们的和长期成功起了什么关键作用? 积极地与你工作来开发和测试你的计划，帮助你击败你的竞争对手? 告诉你他/她的成功与你的计划有关系? 当你不在的时候积极和有效地帮你销售政治策略(我们如何使个人站在我们这边,) 7第页演讲计划目标帐目销售?账目演讲日期销售人员演讲目的议程客户方参与者名字/头衔购买角色论点(商业和政治的)8第页演讲目标帐目销售? 组织1、定义行为步骤从结果开始思考。

大客户销售必备工具销售漏斗管理

• Opportunities • 各种机会 • Solution Fit • 解决方案的适用性 • Competitive Advantages • 竞争优势
• Track record • 记录 • Sponsorship • 支持者 • Cultural compatibility • 文化兼容性
Who in the a/c’s organization wants us to win? 客户组织中谁希望我们赢？ What have they done to indicate their support? 他们的支持都表现在哪里？ Are they willing and able to act on our behalf? 他们有愿望和能力站在我们这一边吗？ Do they have credibility within their own organization? 他们在客户组织里的信誉如何？
2003.11
10
Account Assessment 客户评估表
A/C Profile 客户概况
1 O’ Charts图表
Good + Poor -
Market growth position 2 市场增长定位
Good + Poor -
3
Solution Requirements 方案需求
Good + Poor -
2003.11
7
A/C Profile 客户概况
#1 Organizational Characteristics
组织特征
#2 Market Growth
Position 市场定位
#3 Solution Requirements 方案需求

信用等级评定范文银行信用等级评定指标

信用等级评定范文银行信用等级评定指标客户信用等级分为AAA级、AA级(AA+、AA、AA-)、A级（A+、A、A-）、BBB级、BB级、B级。

AAA级客户：客户的生产经营规模达到经济规模，市场竞争力很强，有很好的发展前景，管理水平很高，有很可靠、可预见的净现金流量，具有很强的偿债能力，对我行的业务发展很有价值，信誉状况很好。

AA+级客户：客户市场竞争力强，发展前景好，管理水平高，有可靠、良好的净现金流量，偿债能力强，对我行的业务发展有价值，信誉状况好。

AA级客户：客户市场竞争力强，发展前景好，管理水平高，有良好的净现金流量，偿债能力强，对我行的业务发展有价值，信誉状况好。

AA-级客户：客户市场竞争力较强，发展前景较好，管理水平较高，有较为良好的净现金流量，偿债能力强，对我行的业务发展有价值，信誉状况好。

A+级客户：客户市场竞争力较强，发展前景较好，管理水平较高，净现金流量较好，偿债能力较强，对我行的业务发展有一定价值，信誉状况较好。

A级客户：客户市场竞争力一般，发展前景一般，管理水平一般，净现金流量一般，偿债能力一般，对我行的业务发展有一定价值，信誉状况一般。

A-级客户：客户市场竞争力一般，发展前景一般，管理水平一般，净现金流量轻度紧张，偿债能力较弱，信誉状况一般，有一定的风险。

BBB级客户：客户市场竞争力较差，发展前景较差，管理水平较差，现金流量状况紧张，偿债能力较差，客户存在需要关注的问题，具有较大风险。

BB级客户：客户市场竞争力、财务效益状况、管理水平差，偿债能力弱，风险大。

B级客户：客户市场竞争力、财务效益状况、管理水平很差，偿债能力很弱，风险很大。

针对企业的经营能力，获利能力，偿还能力，履约能力，发展前景以及企业的内部控制，信用风险状况，等多方面进行分析和评价，具体有统一的信用等级标准。

企业信用等级划分为“三等九级”，即AAA、AA、A、BBB、BB、B、CCC、CC、C九级。

其中AAA级表示企业信用极好，风险极小，履约能力极强； C级表示企业信用很差，违约风险较大。

客户风险管理评估表

分值1.客户的付款情况（付款风险）：10A:财务按照发票顺序付款8B:采购按发票填写付款申请请款，采购经理、总经理签字后付款5C:采购经理根据供应商欠款情况付款3D:不能确定2.客户的质量要求（产品交付的质量风险）：10A:没有特殊要求，按我公司标准交货即可，特殊情况可接受替代产品8B:按公司图纸或自己的图纸和要求验收，不接受替代产品，质量瑕疵可让步接收5C:完全按照图纸验收，不允许尺寸的偏差3D:除明确的要求外，对电镀、倒角、同心度、变形等未明确的要求也很高3.客户的交货期要求（预防生产延误和运输延误的风险）：10A:大部分产品交期在一个月以上，可以允许短时间延误8B:部分产品交期可以进行一个月内的协商，不允许延误5C:大部分产品在5天左右，可以允许1-2天延误3D:大部分产品在2-3天，不允许延误4.客户的价格水平（给公司利润的贡献程度）：10A:客户中较高水平（1-5户最高的）8B:客户中偏高水平5C:客户中一般水平3D:客户中较低水平（1-5户最低的）5.上年度销售回款额（客户的重要程度）：8A:100万以上5B:10-100万4C:5-10万2D:1-5万6.预计本年度或下年度销售回款额（预期客户的重要程度）：8A:100万以上5B:20-100万4C:5-20万2D:5万以下7.企业注册成立时间（客户资历）：7A:成立5年以上5B:成立2-5年4C:成立2年以内2D:不知道8.客户主要产品所处的生命周期（客户的未来发展趋势）：7A:成熟期5B:成长期4C:衰退期或引入期2D:不知道9.客户产品的质量情况（客户产品市场定位）：5A:质量高、有特色或价廉物美4B:总体一般但耐用3C:较差或以次充好2D:不知道10.产品组合情况（客户产品竞争力）：5A:精选的几种优秀产品,或有垄断性产品4B:系列产品或多种不同类产品3C:单一产品2D:不知道11.生产、仓储或办公现场的状况（公司管理水平和员工基本素养概况）：5A:开展了5S等相应管理活动，现场整洁有序4B:开展了5S等相应管理活动，现场稍有凌乱3C:没有现场管理要求，现场相对规范整洁2D:现场非常凌乱12客户的来函(订单、合同、质量反馈等)是否具有专业知识且信息完备（专业程度）：5A:专业完备4B:一般3C:较差2D:不知道13.客户销售是否通过本公司（防范客户转移公司利润和资5A:全部本公司3B:部分本公司，部分关联企业2C:全部关联企业14.企业经营场地（防范企业失踪）：5A:自有场地，未抵押4B:自有场地，已抵押3C:租用场地5年以上2D:租用场地5年以下评估结果20分表9-3 评估结果使用汇评价√√议√。

顾客满意度调查表

客户满意度调查表尊敬的客户：首先衷心地感谢您们对我XX公司的支持与厚爱！为了真正帮助敝司在质量与交期和服务方面满足贵司，敝司特此对客户将每半年进行客户满意度调查评估，调查时间为1-6月与7-12月。

敬请贵司收到《客户满意度调查表》后，如实填写，以便敝司改善不足，为贵司提供最佳的服务。

一、下列问题请贵司在适当的空格内打分表示，质量方面问题请贵司的品质部进行评分，交期及价格由采购评估，售后服务及沟通由品质和采购共同评估。

二、各同行业供应商中本司排位：贵司家供应商中，我司排在第位客户签名：品质：日期：采购：日期：客户满意度调查表尊敬的客户：首先衷心地感谢您们对我深联公司的支持与厚爱！为了真正帮助敝司在质量与交期和服务方面满足贵司，敝司特此对客户将每半年进行客户满意度调查评估，调查时间为1-6月与7-12月。

敬请贵司收到《客户满意度调查表》后，如实填写，以便敝司改善不足，为贵司提供最佳的服务。

一、产品/制程技术方面1.您对于深联所提供的产品技术，感到□1.极不满意□2.不满意□3.尚可接受□4.满意□5.非常满意2.您对于深联在贵公司的心产品开发过程中的配合度，感到□1.极不满意□2.不满意□3.尚可接受□4.满意□5.非常满意3.您对于深联主动提供具竞争力的新技术/制程及咨询方面，感到□1.极不满意□2.不满意□3.尚可接受□4.满意□5.非常满意4.您对于深联目前的技术联络窗口处理问题的及时性方面，感到□1.极不满意□2.不满意□3.尚可接受□4.满意□5.非常满意二、产品质量服务方面5.您对于深联目前提供的产品质量状况，感到□1.极不满意□2.不满意□3.尚可接受□4.满意□5.非常满意6.您对于深联在处理产品质量问题上的反应速度，感到□1.极不满意□2.不满意□3.尚可接受□4.满意□5.非常满意7.您对于深联在处理产品质量问题上的服务态度，感到□1.极不满意□2.不满意□3.尚可接受□4.满意□5.非常满意三、产品价格/交期方面8.您对于深联目前在产品的如期交货（On Time Delivery）状况，感到□1.极不满意□2.不满意□3.尚可接受□4.满意□5.非常满意9.您对于深联在因应客户需求、弹性调整交期方面，感到□1.极不满意□2.不满意□3.尚可接受□4.满意□5.非常满意10.您对于深联目前的订单生产所需时间（Lead time），感到□1.极不满意□2.不满意□3.尚可接受□4.满意□5.非常满意四、配合度方面11.您对于深联业务人员的联络管道之便利性，感到□1.极不满意□2.不满意□3.尚可接受□4.满意□5.非常满意12.您对于深联品管人员的联络管道之便利性，感到□1.极不满意□2.不满意□3.尚可接受□4.满意□5.非常满意13.您对深联的报价及时性方面，感到□1.极不满意□2.不满意□3.尚可接受□4.满意□5.非常满意14.您对深联在EQ处理方面，感到□1.极不满意□2.不满意□3.尚可接受□4.满意□5.非常满意五、总论15.综合以上各个问题，您对于深联所提供的整体服务，感到□1.极不满意□2.不满意□3.尚可接受□4.满意□5.非常满意16.相较于您现有的其他印刷电路板供应商，您觉得深联在所有供应商中，在迅速对于客户需求做出反应方面，可被评定为□1.极不满意□2.不满意□3.尚可接受□4.满意□5.非常满意17.相较于您现有的其他印刷电路板供应商，您觉得深联的整体竞争力是□1.极不满意□2.不满意□3.尚可接受□4.满意□5.非常满意18.在如下项目中，您认为哪项是您最关心或最需要深联进行重点改善的，请指出：□1. 技术□2.质量□3.交期□4.价格□5.配合度19.贵司是否有其他的需求及期望请说明如下：公司：填表人：填表日期：年月日。

物流管理工作细化执行及模板

物流管理工作细化执行及模板物流治理工作细化执行与模板〔配套光盘〕全琳琛编著人民邮电出版社北京目录第一章物流公司岗位设计与工作事项 (6)一、物流公司岗位设计模板 (6)〔一〕中小型物流公司岗位设计 (7)〔二〕大中型物流公司岗位设计 (8)第二章物流治理规划与打算细化执行与模板 (9)一、物流市场调研流程工作流程 (9)二、物流治理规划执行工具 (10)〔一〕物流市场调查实施打算表 (10)〔二〕竞争对手市场情形调查表 (11)〔三〕物流市场需求推测调整表 (11)〔四〕物流项目开拓调查分析表 (12)三、物流工作打算制定执行工具 (13)〔一〕部门月份重点工作打算表 (13)〔二〕工作打算执行记录反馈表 (13)〔三〕物流工作打算商讨通知书 (14)第三章市场拓展治理细化执行与模板 (15)一、客户调查流程工作流程 (15)二、客户调查执行工具 (16)〔一〕客户调查打算表 (16)〔二〕客户信用评估表 (16)三、客户开发执行工具 (17)〔一〕新开发客户报告表 (17)〔二〕年度开发打算总表 (17)四、大客户开发治理执行工具 (19)〔一〕大客户治理档案表 (19)〔二〕大客户等级评估表 (19)〔三〕大客户业务月报表 (20)五、招投标治理执行工具 (20)〔一〕投标报名表 (20)〔二〕标书评审表 (21)〔三〕投标总结表 (21)第四章仓储治理细化执行与模板 (23)一、验收入库治理流程 (23)二、验收入库治理执行工具 (24)〔一〕发货通知单 (24)〔二〕物资入库单 (25)〔三〕物资检验单 (25)〔四〕物资拒收单 (25)〔五〕物资资料卡 (26)三、物资保管执行工具 (26)〔一〕库房温湿度记录表 (26)〔二〕物资移仓申请表 (26)四、盘点治理执行工具 (27)〔一〕仓库盘点记录表 (27)〔二〕盘点盈亏汇总表 (27)五、库存操纵治理执行工具 (27)〔一〕库存月报表 (27)〔二〕库存操纵表 (27)〔三〕库存物资评估明细表 (28)〔四〕积压变质物资处理表 (28)〔五〕呆滞物资处理汇总表 (28)六、物资出库治理执行工具 (28)〔一〕发货通知单 (28)〔二〕物资出库单 (29)〔三〕出库日报表 (29)〔四〕退货缴库单 (29)〔五〕退货报告单 (29)第五章运输配送治理细化执行与模板 (30)一、车辆治理流程 (30)二、车辆治理执行工具 (31)〔一〕车辆检查表 (31)〔二〕派车通知单 (32)〔三〕车辆费用报销单 (32)〔四〕车辆事故报告表 (33)〔五〕车辆保养修理记录表 (33)〔六〕车辆费用支出月报表 (33)〔七〕运输车辆费用预算表 (34)三、物资运输治理执行工具 (35)〔一〕运输通知单 (35)〔二〕物资运输单 (35)〔三〕领油申请表 (36)〔四〕备件领用单 (36)〔五〕费用申请单 (37)〔六〕运输记录表 (37)四、配送作业治理执行工具 (38)〔一〕发货通知单 (38)〔二〕送货统计表 (38)〔三〕退货登记表 (38)〔四〕交运物品清单 (39)第六章客户服务治理细化执行与模板 (40)一、客户服务治理流程 (40)二、客户服务治理执行工具 (41)〔一〕客户服务标准单 (41)〔二〕客户服务调查表 (42)〔三〕客户服务检查表 (42)〔四〕客户服务评判表 (44)三、客户投诉治理执行工具 (45)〔一〕客户投诉登记表 (45)〔二〕投诉处理报告表 (45)〔三〕投诉处理通知单 (46)〔四〕客户投诉追踪表 (46)第七章物流成本治理细化执行与模板 (48)一、物流成本预算流程 (48)二、物流成本预算执行工具 (49)〔一〕储存成本分析表 (49)〔二〕运输成本分析表 (49)〔三〕物流成本预算表 (49)〔四〕ABC物流成本预算表 (51)三、物流成本操纵执行工具 (53)〔一〕形状别物流成本操纵运算表 (53)〔二〕机能别物流成本操纵运算表 (54)〔三〕适用范畴别物流成本运算表 (54)〔四〕物流成本降低方法分析表 (55)第八章物流信息治理细化执行与模板 (57)一、信息系统构建流程 (57)二、物流信息系统治理执行工具 (59)〔一〕物流信息状态自检表 (59)〔二〕信息系统故障记录表 (59)〔三〕信秘系统爱护记录表 (60)〔四〕系统运行成效分析表 (60)三、电子商务物流治理执行工具 (61)〔一〕业务信息联络处理单 (61)〔二〕电子商务物流检查表 (61)〔三〕电子商务综合评判表 (61)第九章财务治理细化执行与模板 (63)一、财务预算治理流程 (63)二、财务预算治理执行工具 (65)〔一〕业务费用预算表 (65)〔二〕运输费用预算表 (65)〔三〕治理费用预算表 (66)〔四〕固定资产支出预算表 (66)三、会计核算治理执行工具 (67)〔一〕会计账册登记表 (67)第十章行政人事治理细化执行与模板 (68)一、行政事务处理流程 (68)二、行政事务处理执行工具 (69)〔一〕收文登记表 (69)〔二〕文件会签单 (69)〔三〕办公用品申购表 (70)三、人事治理执行工具与模板 (71)〔一〕年度聘请打算表 (71)〔二〕人员面试评估表 (72)〔三〕职员信息登记表 (72)〔四〕培训调查意见表 (73)〔五〕培训需求分析表 (74)〔六〕培训打算安排表 (75)〔七〕培训成效评估表 (76)〔八〕职员考核评分表 (77)〔九〕职员培训档案表 (78)第十一章国际物流细化执行与模板 (78)一、国际物流运作流程 (78)二、国际物流运作执行工具 (80)〔一〕出口物资报检单 (80)〔二〕进口物资报检单 (81)〔三〕出口物资报关单 (82)〔四〕进口物资报关单 (83)三、国际货运业务治理执行工具 (84)〔一〕海运托运单 (84)〔二〕海运装箱单 (84)〔三〕海运货运单 (85)〔四〕海运收货单 (85)〔五〕海运提货单 (86)〔六〕空运托运书 (87)〔七〕包机申请表 (87)〔八〕航空货运单 (88)第十二章物流治理工作相关文案及方案 (90)一、配送需求调研报告 (90)二、物流业务招标公告 (91)三、物流项目投标样函 (93)四、物流项目投标标书 (94)第一章物流公司岗位设计与工作事项一、物流公司岗位设计模板〔一〕中小型物流公司岗位设计〔二〕大中型物流公司岗位设计第二章物流治理规划与打算细化执行与模板一、物流市场调研流程工作流程二、物流治理规划执行工具〔一〕物流市场调查实施打算表编号：时刻：年月日拟文：〔二〕竞争对手市场情形调查表〔三〕物流市场需求推测调整表〔四〕物流项目开拓调查分析表三、物流工作打算制定执行工具〔一〕部门月份重点工作打算表审批：〔二〕工作打算执行记录反馈表说明：1．责任部门必须在规定期初打算栏〝完成时刻〞内，将打算或差不多采取的措施、工作的实际推进情形报送至总经办。

大客户管理方案

二、服务内容
1．根据用户需求定制产品。
2．满足用户时间要求，实行加急供货。
3．有偿点对点送货上门。送货至用户指定地址，满足客户特殊的质量、规格要求。
4．协调公司内部售后、质控等部门力量，体现产品综合优势。
5．特殊的付款方式
本部总经理或营销副总审批提供针对客户具体需求的专业咨询。
7．针对具体用户具体需求，提供专业的产品咨询服务及多形式的鉴别知识和营养搭配。
（2）黄名单（信用度较好的大客户）
具体是指双方交易额在××××万～××××万元之间。
（3）红名单（信用度一般的大客户）
具体是指双方交易额在××××万～××××万元之间。
（4）黑名单（信用度差的大客户）
具体是指双方交易额在×××万～××××万元之间。
对于不同信用等级内的大客户，一旦其合同履约率低于75%，则自动降级为普通客户，不再享受大客户的优惠管理措施。
1．客户产品的购买对象，包括性别、年龄以及客户的营销方式等
2．客户的物流方式，包括客户产品的保存、运输等特点
客户高层决策者的信息
包括决策人在公司的地位、决策人的性格、决策人面临的压力和挑战、决策人的兴趣、爱好、决策人的家庭情况等
3．掌握影响经销商大客户采购的因素
影响经销商大客户采购的因素如下表所示。
2．如果大客户开发暂时没有成功，要将开发暂时没有成功的原因进行分析和总结，并进行归类保存。
3．无论客户开发是否成功，大客户开发人员均需填写《大客户开发记录表》，对大客户的开发过程进行总结，《大客户开发记录表》的内容如下表所示。
大客户开发记录表
客户名称：
日期和
时间
访问对象
滞留时间
开发方式
业务进度
客户态度

客户信用等级评定表(超实用)

同行评估
同行评估
不良记录
不良记录
信用回款评价按期回款率
占 50%
应收天数、应收金额
成立3年以上，规模较大，员工表面素质较高，公司在同业中形象良好，则 6分
6% 成立1年（含 1年）以上，规模中等，员工表面素质一般，公司在同业中形象一般，则 3分
成立未满 1年，规模较小，员工表面素质较低，公司在同业中形象较差，则 0分主要负责人品德及企业管理素质好，则4分 4% 主要负责人品德及企业管理素质一般，则2分主要负责人品德及企业管理素质差，则0分与本公司的业务关系持续 2年以上，每月补货次数 ( 偏远区 3次或以上，中等区域 10次或以上，近区域 20次或以上），则 8分与本公司的业务关系持续 1-2年，每月补货次数 ( 偏远区 2-3次，中等区域 5-10次（不 6% 含），近区域 10-20次( 不含）），则 6分与本公司的业务关系持续 2-12个月，每月补货次数 ( 偏远区 1-2次，中等区域 1-5次（不含），近区域 5-10次( 不含）），则 4分与本公司的业务关系持续少于 2个月，每月补货次数 ( 偏远区 1次以下，中等区域 1次以下，近区域 5次以下，则 2分以本公司为主供货商，对其生意有较强的影响力，则 4分 4% 以本公司为次供货商，对其生意影响力一般，则 2分偶尔在本公司提货，对其生意无影响力，则 0分合作态度好，从不提出不合理要求，则2分 2% 合作态度一般，而且会提出不合理要求，则 1分合作态度差，经常提出不合理要求，则 0分 20人以上，则 6分 10人-20人（不含），则 4分 6% 5人-10人（不含），则 2分 5人以下，则 0分
对于新客户或现金客户转挂账一般按 B级客户进行对待。经过一段时间的观察后，再按正常的信用评价方式对其评价。

客户信用等级评定报告模板

××客户信用等级评定报告为进一步规范法人客户信用等级评定管理工作，提高资产质量，根据《中国农业银行法人客户信用等级评定管理办法》及省分行《关于开展2010年度客户信用等级集中评定工作的通知》的有关规定要求，我行对某客户进行了2010年的客户信用等级评定，采用打分卡测评方式，敞口类型为某敞口，CMS系统测评等级为某等级。

现将具体情况汇报如下：一、客户基本情况（一）概况客户成立时间、位置、注册地、组织性质、注册资本及股东构成、组织结构和管理模式、经营范围。

《企业法人营业执照》（《营业执照》、《事业法人（单位）登记证书》等）、《组织机构代码证》、贷款卡，以及必需的行业经营许可经营证明或资质证书等主体资格证明文件是否齐备有效，是否存在被吊销、有效期满的情况，是否具备合规合法的贷款主体资格，企业征信报告查询情况。

公司主要经营产品、年设计生产能力、现在实际生产数量、市场占有率、产品在竞争领域中所处的位置和竞争优势。

客户经营历史沿革、营业规模和经营状况、在区域和行业中的地位和影响。

如为政府类主体公司，则说明其隶属关系、政府管理方式、资金运行模式，以及公司自成立以来的整体营运状况。

（二）法定代表人及主要管理人员情况法定代表人（或主要负责人）和主要经营管理人员（总经理、财务和市场部门负责人等）基本情况，主要包括简历、经营历史、个人信用记录以及是否兼任其他职务等，并判断是否具有从业经验和相应的经营管理能力。

（三）关联公司情况关联公司关系图谱，并说明：1、各关联公司基本情况和经营情况。

包括：成立时间、位置、注册地、组织性质、组织结构、管理模式、注册资本及股东构成、法定代表人和主要负责人、信用状况、经营范围、经营情况、市场地位财务状况等。

2、各关联公司的关联情况，该集团性客户的类型。

需说明集团主营业务是否突出，有无核心竞争力，集团对外投资比例是否过高，是否会对集团主营业务发展构成实质性影响，集团是否存在信用过度集中风险等情况；公司股东或实质控制人（可控制该公司的单位或个人）是否有不良记录，是否为逃废债企业、经营状况一般或有可能出现其他问题的企业，是否存在股东侵占公司合法利益的行为。

完整4S店各岗位员工绩效考核表

绩效考核表目录1销售部1.1销售经理绩效考核表1.2展厅主管绩效考核表1.3大客户主管绩效考核表1.4电话及网络营销主管绩效考核表1.5巡展主管绩效考核表1.6二网主管绩效考核表1.7销售顾问绩效考核表1.8销售计划员绩效考核表1.9前台接待绩效考核表1.10销售库管员绩效考核表1.11销售上牌员绩效考核表2 市场部2.1市场经理绩效考核表2.2市场专员绩效考核表3售后服务部3.0 服务经理绩效考核表3.1服务主管绩效考核表3.2服务顾问绩效考核表3.3索赔员绩效考核表3.4PDI绩效考核表3.5服务信息员绩效考核表3.6技术主管绩效考核表3.7车间主管绩效考核表3.8维修技师绩效考核表3.9学徒工绩效考核表3.10备件主管绩效考核表3.11备件计划员绩效考核表4行政部4.1行政经理绩效考核表4.2人事专员绩效考核表4.3网络管理员绩效考核表4.4培训副经理绩效考核表4.5种子讲师绩效考核表4.6行政专员绩效考核表4.7保安绩效考核表5顾关部5.1顾关经理绩效考核表5.2顾关专员绩效考核表5.3顾关接待专员绩效考核表6财务部6.1财务经理绩效考核表6.2财务会计主管绩效考核表6.3财务出纳绩效考核表6.4财务收银员绩效考核表目的本制度的目的为：- 实现奖惩有据，建立相对客观，回报公平的评价体系；- 通过持续沟通，不断改善员工工作表现，优化组织整体绩效，达到公司战略目标；- 发展员工核心胜任能力，提升员工满意度和工作成就感，营造“共创价值”的企业文化；- 通过不断反馈和持续改进，健全组织自我完善的内部机制。

用途本制度将用于：- 工作反馈- 薪酬管理- 职位调整- 工作改进- 员工发展适用人员范围（1）公司全体员工：售后部；销售部；市场部、行政部、顾关部、财务部。

注：在试用期内的员工、工资低于1000元员工不适用于本制度。

4原则(1)一致性：一段连续时间内，评估的内容和标准具有一致性；(2)客观性：反映员工实际工作表现；(3)公平性：对同一岗位的员工使用相同的考评标准；(4)公开性：考评结果向员工沟通并获得认可。

客户等级评估管理办法

3.3.1由各市场部门在日常工作中认真贯彻实施，由市场部门负责人在具体安排与组织实施中定期抽查。
3.3.2加大关注客户的力度，想办法保留住客户以获得可持续发展的动力。提升企业核心竞争力适应客户需求的变化；采取科学的技术手段，处理好企业与客户之间的关系来提高和维持较高的客户占有率。识别客户盈利价值的差异性，进而采取有效的管理。
5M-181A 《危废客户等级评估表》
5.2F/ZMLT-ADM-182A 《客户等级评估标准》
3.0评级流程
3.1评定时间
3.1.1每年进行一次客户分类的综合评定。一般在每年末月的25-30日。
3.2客户等级评定组织
3.2.1各业务经理负责事先对所管辖区域的客户，根据客户的预估量/预估标的、年转运量/年成交额、成交单价、付款及时性、销售成本、成交难易程度、合作年限及客户发展前景等多项综合指标进行初步评级，填写《危废客户等级评估表》，评估标准见《客户等级评估标准》。
3.3.3对拥有的客户进行有效的差异分析，并根据这种差异来区分不同价值的客户，更合理地进行配置，实现客户资源价值和企业投入回报的同步最大化。
3.3.4对现有客户资料每月进行统计分析，找到有多方面相同或相似的客户群体，区分不同价值的客户，以便有效地分配销售、市场和服务资源，巩固企业同关键客户的关系。
4.0A级客户的管理
1.2综合部负责提供客户销售数据等相关资料。
1.3财务部负责提供客户维护成本等相关资料。
1.4四川及重庆市场部负责对客户的分类管理与服务、维护与提升工作；市场部门负责人每半年对中大客户及大客户组织进行分类评定和更新。
2.0客户分级
2.1公司现有五类客户类型：微型客户、小客户、中小客户、中大客户、大客户。
一、目的

大客户部各岗位职责及服务规范

大客户部各岗位职责及服务规范大客户部岗位职责第一章大客户经理一、大客户经理岗位职责1.制定大客户部的工作流程规范、部门发展战略规划及相关规章制度，上级报批通过后贯彻执行；2.落实市场调研，分析市场状况，正确预测市场销售，拟定年度渠道销售计划、预算，制定具体渠道推广方案，申报批准并督导落实；3.管理大客户及渠道档案，审阅、签订协议，沟通业务，进行产品培训；4.制定有效的部门绩效考核制度，提高员工效率；5.营造积极向上、健康活跃的工作与研究环境，提高整体素质，培育部门精英，优化团队组合；6.培养、管理销售人员；7.加强自我研究，全面提高自身素质，把握部门战略方向，创造优良业绩；8.负责渠道及超大型客户管控及公司各项目品牌推广工作，开发谈判并签订协议。

二、大客户经理管辖范围1.大客户部所属客户专员；2.大客户部所属项目案场；3.大客户部所属项目案场办公设备设施等。

第二章客户专员一、大客户部客户专员岗位职责1.开发、搜寻新的目标客户，扩展潜在客户；2.开发销售渠道，与主管沟通，选择正确的客户拓展渠道；3.维护客户关系，定期拜访客户；4.及时反馈客户信息，帮助客户解决难题；5.完成大客户销售任务目标；6.调查分析潜在大客户；7.定期回访公司现有大客户；8.统计分析现有客户的需求及信息资料；9.定期维护客户关系。

协调公司与客户之间的关系，提高客户满意度是客户专员的主要职责之一。

为了评估客户专员的工作表现，公司制定了月度考核表。

该表包括拜访目标指标、拓展指标和日常工作指标，分别占总评分的30%、30%和10%。

此外，客户专员还需要完成其他工作，如出勤、团队合作和客户维护，这些指标占总评分的15%。

每个月最后一个工作日，客户专员需要上报其工作完成情况，以便进行评估。

针对大客户的销售，公司制定了一份需求分析表，以便更好地了解客户的需求。

该表包括客户名称、需求产品、需求数量、需求区域和价格区间等信息。

此外，公司还制定了针对大客户的销售策略，包括参观管理制度和宴会管理制度等。

系统评估报告模板

系统评估报告模板部门名称软件部保密级别文档编号 <ProjectName>-SER-G-001项目名称 <项目名称>项目主管 <项目主管>作者名字 <作者名字>创建时间 2001-11-22 14:28初审人员初审时间2009-12-4 15:54:00X.XX.XXXX<>: [注：以下提供的模板用于部门技术文档的建立。

其中用方括号括起来并以蓝色斜体（样式＝使用说明）显示的文本，他们用于向作者提供指导。

在文档创建之后应该将其删除，同] 时将样式修改为普通样式（样式＝正文）[文档首次创建的时候需要做一些定制工作。

选择菜单文件>属性>摘要信息，将标题、<项目名称>-<文档类别>-<模块名主题、作者、经理、类别和关键词字段替换为此文档对应的>、<项目名称>、<作者名字>、<项目主管>、<文档类别>和<模块名称>。

关闭对话框以后，称CTRL+A选择全部文档并按F9，这样文档中的自动字段就被更新了。

利用] 。

第2页共7页项目名称> 系统评估报告:总体 <历史记录 ..................................................................... ........................................................................ .... 2 目录 ..................................................................... ........................................................................ .... 3 系统评估报告:总体................................................................................................................................ 4 1 引言...................................................................... ........................................................................ .. (4)1.1 编写目的 ..................................................................... . (4)1.2 背景 ..................................................................... (4)1.3 定义 ..................................................................... (4)1.4 参考资料 ..................................................................... ............................................................. 4 2 系统概述 ..................................................................... ........................................................................4 3 市场评估 ..................................................................... ........................................................................43.1 发展的现状 ..................................................................... (4)3.2 市场的格局 ..................................................................... (5)3.3 发展的趋势 ..................................................................... (5)3.4 我们的客户 ..................................................................... (5)3.5 竞争的对手 ..................................................................... (5)3.6 其他的涉众 ..................................................................... ......................................................... 5 4 技术评估 ..................................................................... ........................................................................54.1 系统业务流程 ..................................................................... .. (5)4.2 系统技术特征 ..................................................................... .. (5)4.3 系统涉及技术 ..................................................................... ..................................................... 5 5 资源评估 ..................................................................... ........................................................................55.1 资金资源 ..................................................................... . (5)5.2 人力资源 ..................................................................... ............................................................. 5 6 风险评估 ..................................................................... ........................................................................6 7 放弃原则 ..................................................................... ........................................................................67.1 内因 ..................................................................... (6)7.2 外因 ..................................................................... (7)8 评估总结 ..................................................................... ........................................................................78.1 结果 ..................................................................... (7)8.2 建议 ..................................................................... (7)版权所有 ? Octant Communications Co. Ltd. 保留所有权利。

Major Accounts Evaluation大客户评估表

Major Accounts Evaluation大客户评估Complete this assessment for all your major accounts OR for the FO and BO in one major account.分别对每一个大客户进行评估，或对一个大客户的业务部门和业务支持部门进行本评估。

Insert their names in the top blank row.Assess each criteria using the scoring system. Complete one vertical column at a time. 请在上部空行内输入他们的名称。

请采用评分系统为每一条打分。

每次完成一列。

客户经理：_________________________ASSESSMENT DATE:评估日期： _________________________1. In which stage of the lifecycle is the account/FO/BO?该客户/FO/BO 处于生命周期的哪一个阶段?2. Strong growth & outlook = Bull. Problematic = Bear增长强劲、前景好 = 牛市有问题 = 熊市3. Company cash reserves, Sales, P&L, Balance sheet企业现金贮备、销售、损益、资产负债表4. Do they pay their bills on time?他们是否及时付款？5. How frequent and how much effort required?需要投入多大精力，频率如何？6. Are future sales being discussed? Are they qualified?是否讨论了未来销售机会？赢率高吗？7. Dependent on few or many deals? Long or short-term?依赖少数交易还是多数交易？长期还是短期？8. Can we deliver against their expectations?我们是否能够按他们的预期交付？9. Strategy, long-term, outcome-focus.战略、长期、以结果为导向。