铁路运输市场营销复习提纲

铁路运输市场营销复习提纲
、名词解释
铁路运输市场营销： 运输需求弹性： 铁路运输市场细分： 差异性营销策略： 核心产品： 渗透定价策略 分销渠道： 人员推销： CI 战略 品牌 营业推广 二、填空题 I 、 市场观念的发展演变大体经历了（
）
观念、（）观念、（）观念、（市 ）
观念和（）观念等多个阶段。

运输市场=（）+ （ ） + （）
按运输对象不同可将运输市场划分为（）市场和（）市场。

按运输市场供求状况不同可将运输市场划分为（
）市场和（）市场。

铁路市场营销的微观环境包括（）、（）、（）、（）、（）、（）等因 素。

恩格尔系数越小，表明其富裕程度越（
根据运输距离不同可将客运需求分为（）客运需求和（）客运需求。

某直达城际列车标价上浮10 %导致乘车人数下降8 %其价格需求弹性是（）。

消费者的购买决策过程分为（五个 阶段。

‘
运输消费者的购买动机主要表现为求（）、求（）、求（）、求（）、 求（）以及习惯、从众、安全购买动机等。

II 、
旅客选择运输方式或某种运输方式中的某个企业时，要综合考虑多种因素， 主要体现在运输的（）性、（）性、（）性、（）性、（）性、（）性， 其中（）性是前提因素。

观察法是铁路客流调查的常用方法，它可分为（ ）法、（）法和（）法。

按预测结果的要求不同可分为（）预测、（）预测和（）预测。

某铁路位移产品市场潜量为10000人次，销售潜量为8000人次，则该产品 市场占有率为
（）。

15、 根据旅客出行目的不同可将客运市场细分为（
）子市场、（）子市场、（） 子市场、
（）子市场、（）子市场、（）子市场和（）子市场。

16、
P'l
-------- （）
目标市场营销策略主要有三种：（）营销策略、（）营销策略和（）营 销策略。

市场营销中整体产品分为（）、（）和（）三层次。

—个完整的产品生命周期包括（）、（）、（）和（）。

按产品是否有形可将产品分为（）和（）两种，铁路运输产品属于（）。

1、
2、
3、
4、
5、 6、 7、 8、 9、 10、 2、 3、 46、 7、 8 ）。

10、 12
、 13、 17、
18
19
、
26、 运输新产品定价策略有( )策略、( )策略和( )策略三种。

27、 产品从生产者向消费者转移过程中所经过的“旅行路线”，称之为(
)，它的 起点
是( )，终点是( )。

28、 通常所说的促销策略组合是指(
)策略、( )策略、( )策略和( )
策略。

29、四大媒体广告是指( )广告、( )广告、( )广告和( 30、车站向贫困失学儿童赞助大批文具是属于促销中的(
)策略。

三、单选题
1、 市场营销的目的是满足()需求，并实现企业目标。

A 现实 B 潜在 C 现实和潜在 D 竞争者
2、 “酒香不怕巷子深”体现的是( ) A 生产观念 B 产品观念 C 推销观念 D 市场营销观念
3、 市场营销观念是一种以( )为中心的市场观念 A 消费者需求 B 销售 C 社会利益 D 消费者利益
4、 下面市场中属于运输相关市场的是( A 国际货物联运市场 B 国内客运市场 场
5、 甲乙两地间只通火车，则该火车位移产品的价格
需求弹性( A 很大B 很小C 一般D 不确定 6某企业要运PY1和PY2两种产品，运输费用在产品成本中的比重分别为1
5 %^2 0 %以下说法正确的是( )
APY1运输需求价格弹性较大BPY2运输需求价格弹性较大CPY1和PY2 运输需求价格弹性一样D 不能确定。

7、 说法正确的是(
) A 时效性越强的商品，运输价格需求弹性较小B 时效性越强的商品，运输价格需求 弹性越大C 商品的时效性与运输价格需求弹性无关D 商品的时效性与运输价格需求 弹
性有关，但不确定 8、 铁路运输企业经常帮助地方工业企业发——原因于运输需求具有( A 广泛性B 多样性C 波动性D 派生性
9、 对铁路运输产品的消费者而言，其消费需求表现为旅客与货主对铁路运输服务有
(B)的需要和欲望。

A 购买动机
B 支付能力
C 潜在需求
D 消费动机
10、 留置调查法的缺点( )
A 真实性差
B 速度慢
C 回收率低
D 调查范围受限 背靠背”形式向专家咨询意见的定性观测方法是( )
A 集合意见法
B 头脑风暴法
C 德尔菲法
D 情景分析法
12、 市场细分是在(A)基础上划分的
A 调查研究
B 市场预测
C 市场定位
D 目标市场的选择
13、 在某区域市场中，我们称市场占有率达 10%的企业为( ) A 市场追随者B 市场挑战者C 市场领导者D 市场补缺者
14、 ( )应定位于价格较低、速度较快，服务要求相对偏低的位置上。

A 商贸、公务客流B 旅游客流C 学生和探亲流D 民工流
21、 22、 23、 24、 25、 铁路客运产品的延伸服务包含( )、( )和( )三个过程。

产品组合的宽度是指一个企业有多少( 品牌可用语言称呼部分叫( )，不能用语言称呼部分叫( 品牌策略有四种，分别是( )策略、( )策略、( )策略和( )策略。

铁路运价=( )+ ( ) + () )。

)。

)广告。

)
C 国内货运市场
D 国际运输信息服务市
11、
15、客运产品的核心是（ ）
A 列车线路设备
B 服务
C 人.公里
D 旅客的位移
16、 旅客提供书刊杂志是整体客运产品的（ ）部分。

A 核心
B 形式
C 附加
D 销售
17、 生命周期的成熟期策略应突出一个（
A 准
B 好
C 争
D 转 18、 关于统一品牌策略说法正确的是（
A 企业产品不会出现一荣俱荣，一损俱损的现象
B 有助于质量水平不同的新产品迅速进入目标市场
C 由于宣传企业形象，所以品牌设计费用和促销费用都较高
D 产品间相互声援，促销效果较好
19、 美国通用汽车公司所生产的轿车，分别以“别克”“雪佛兰”“麦迪莱克”等 品牌，该企业采用了（ ）策略
A 群体品牌
B 个别品牌
C 统一品牌
D 分类品牌
20、 产品经常用金色包装是属于 （ ）
A 统一包装
B 错觉包装
C 创新包装
D 便携包装
21、 目标利润是（ A 利润导向 C 竞争导向 22、 短渠道的优点是
（
A 信息通畅
B 企业能集精力组织生产
C 与中间商关系密切
D 以上都是
23、 是密集分销的优点（ ）
A 辐射范围广
B 中间商相互竞争
C 产品能更快进入目标市场
D 分销成本低
24、 生命周期投入期应以（ ）为主。

A 通知性广告
B 选择性广告
C 提示性广告
D 以上都可以
25、 策略的是（ ）
A 贫困基金捐献
B 处理内部信访
C 召开部门间的联谊会
D 对中间商数量折扣
四、辨析题
市场营销学研究的对象是市场，是从买方 的角度研究的。

（ ）
铁路运输需求具有多样性，供给具有分散性。

（ ）
在过量需求状态下，企业产品很快就能卖出，所以我们应长期保持在这种状态。

）字。

）定价目标。

B
D
销售导向 生产导向 ） 1、
2、
3、
（
4、从经济环境分析的角度看， 只要消费者收入高， 该地区的市场规模就一定大。

（ ）
5 、消费者储蓄的变化不会影响其对交通工具的选择。

（ ）
6、经测算某E d =，该车票价上涨可使总收入增加。

（） 市场选择策略中无差异性（集中性）营销策略
的目标市场过于狭窄，风险较大。

）
）
（ ）铁路运输企业树立形象主要是窗口单位的事。

调度的工作不属于整体运输产品范畴。

（ ）
10、 产品线上的产品项目越多，则产品组合的深度越深。

（ ）
11、 生命周期是指产品在流通领域里停留的时间。

（ ）
12、个别品牌最大的好处就是能从没领域或角度传递企业精神， 13、包装有促进销售的作用。

（ ）
14、所谓满意定价是对企业而言的，顾客不一定满意。

15、在四大媒体广告中时效性最差的是报纸广告。

（ 16、在整套 CIS 中 BI 是核心 。

（ ） 17、铁路运输企业树立形象主要是窗口单位的事 。

18、顾客保留是指企业应尽可能的保留顾客的相关信息。

（
）销售量高的产品，市场占有率也一定高。

20、（
）分析宏观市场营销环境要求企业把握宏观环境中的趋势，识别尚未被 满足的需要，以及如何把这些需要和趋势转化为本企业的盈利机会 （如果可能的话） 。

五、简答题 1、铁路运输企业市场营销观念的内容有哪些？
2、对经济环境分析时，经常分析哪些因素？
3、铁路货运需求的影响因素有：
4、铁路运输市场调查的功能。

5、德尔菲法的优缺点：
6、铁路运输市场细分的作用。

7、统一品牌策略的优点及限制条件。

9、电视广告的优、缺点。

10、铁路运输企业公共关系策略的原则
六、分析应用
1 、案例分析： 谈起大宝，就不由得让人想起那句词“大宝挺好的”。

词虽然简单，但内涵却很深 刻：第一，言简意赅，很容易上口；第二定位明了，就是针对大众；第三，强调了 功能诉求，有很好的亲和力。

2003 年中国名牌推选的结果证明，大宝从一开始就把 自己定位为“面向工薪阶层”的“高质量产品”是正确的。

它能从众多的护肤中脱 颖而出，成功登上“名牌”的宝座，与两样东西是分不开的：准确定位和良好质量。

与其他做化妆品的公司不同，大宝人都不忌讳谈“中低端路线”。

相反，大宝 人一直津津乐道
于他们的品牌定位。

始建于 1985 年的北京大宝化妆品有限公司原称北京市三露厂， 原属于国家二级， 是北京市
为了安置残疾人就业而设置的国有福利企业。

改制后，旗下的大宝化妆品 在中国化妆品市场上的销售已覆盖了几乎整个中国。

根据国家统计局、中国行业企 业信息发布中心披露：大宝牌系列护肤品，在 2004 年全国市场同类产品中占有率高 达 15％，市场销量连续 6 年保持全国第一，远远领先于国内其他品牌的护肤品。

大宝能在战国争雄的化妆品市场立足，其实也是经历了很多艰辛，但大宝坚持 了“以质量求生
存，创名牌求发展”的方针。

在中国日化刚刚兴起的年代，化妆品 可以说是一个暴利行业，国内也曾经出现过“红遍大江南北”的品牌，但其中很多 都消失在岁月的流逝当中。

大宝的屹立不倒与其始终关注的品牌战略是息息相关的。

2003 年，“大宝”获得了“中国名牌”称号，是否意味着以后可以高枕无忧了 呢？大宝与工薪阶层的这场“恋爱”怎么才能保持新鲜感？
大宝自有办法。

“就是死抠质量，坚持质量面前人人平等。

”负责质量保证的 阎春英讲道：
7
、
8、 9、 树立企业形象。

（ ） 19、（
“为了达到质量过硬，就必须有可靠的技术和管理。

所以大宝每年都要组织至少一次全员培训，管理中层另外还有培训，主要是认证和审核方面的学习。

”
在营销上；大宝也坚持经销为主，多种渠道并存的方式。

据了解，大宝在全国共建立500 多个专柜，各省还设有大宝办事处。

通过专柜和办事处，大宝可以实现
“以为主导”的产品开发路线，把消费者的感受直接反馈回企业，为大宝的进研究开发收集第一手资料。

“有台前还得有售后”，大宝还建立了完善的售后服务体系。

首先它有专门提供消费者服务的咨询热线，消费者可以打电话、写信、发电子邮件询问有关问题，然后大宝有专门部门负责收集整编这些信息，使之专业化、系统化、科学化，对其中有代表性、普遍性的问题展开讨论，研究对策，做到有问必答，答必详实。

化妆品是与人的身体健康直接相关的产品，大宝要保住来之不易的中国名牌的荣誉，“肩”上的担子还不轻，而残酷的市场竞争是容不得一丝喘息的，所以摆在大宝面前的只有四个字：任重道远。

案例分析：
1、请列出选择目标市场的条件。

2、请简述产品特色、产品差异化、产品定位之间的逻辑关系。

3、大宝采取了何种定位方法？它如何实现这个定位的？
2、小王发现每当运输淡季，民航的机票就打折，很不理解。

本来乘坐飞机的人就少，机票再打折，航空公司的收入不就更少了吗？另外，他注意到铁路春运客票涨价，又不太理解，运输市场竞争这么激烈，铁路涨价，很多乘客会选择其他运输方式，乘客少了，铁路的收入还能提高吗？请用价格需求弹性理论为小王解释上述两种现象。

3、有人认为：铁路是国民经济的大动脉，瘦死的骆驼比马大，其他运输方式根本没法跟我们竞争。

另外，旅客、货主要通过铁路出行或运货自然会找我们，不需要我们时，求他们也没有用，所以根本不用搞什么营销，还不如坐在办公室等他们找我
们算了。

试从营销观念角度，对这种想法进行分析评述。

4、经实验调查1204次列车全程票价从60元降至50 元，每天购票人数从1300人涨到1600 人，测算该运输产品的价格需求弹性？该产品是否适合“薄利多销”？。