名烟名酒店运作方案

名烟名酒店渠道的操作思路

随着酒店自带酒水现象的日益严重，餐饮以及商超高成本的运营费用，白酒的销售渠道发生了潜移默化的变化，名烟名酒店逐渐担当起了酒店自带和团购的主要场所，成为白酒销售极其重要的核心渠道之一。

一、对名烟名酒店渠道的分析。

（1）通过对省外部分市场的实地调查，了解到近几年来由于名烟名酒店数量的饱和以及资源的不稳定性，在数量上增幅缓慢，但是由于酒店酒水自带和团购客户是名烟名酒店的主要消费群体，而一些有特殊背景和社会关系的名烟名酒店老板，依然占据着主要的团购市场，所以名烟名酒店仍然是众多白酒品牌争相抢夺的前沿阵地。

（2）从利润角度来看，单个名烟名酒店经营的品牌在40个左右的比较多，畅销品牌通常满足客户基本需求，销售量大，但是利润比较低，无法承担高额的经营费用，一般推荐率往往很低，而一些二线品牌和新上市品牌产品价格不透明，虽然销售量小，但是利润额非常高，一般单件的利润都在一百元以上，能够吸引店老板推荐，所以此类品牌是名烟名酒店利润的一个主要来源。

（3）名烟名酒店目前存在的问题有1、店面越开越多，竞争非常激烈。为了提供便利，店面房租费用比较高。2、渠道扁平化，新客户开发困难，部分商家开展团购的自营业务。

3、超市的发展，极大的挤压渠道的发展空间。

二、名烟名酒店渠道的操作思路。

（1）、组织结构的保障。根据当地名烟名酒店网店数量分区域或者分街道对业务人员进行配置。例如一个业务员管理服务150个网点。对经销商业务人员或者地聘业务人员进行产品知识，价格管理、促销推广、客情维护等相关知识的岗前培训。

（2）、确定产品组合，将名烟名酒店分为三个层级。第一层级的名烟名酒店，以中高档产品为主，尤其是加大十年、十五年、国缘雅系等档位产品份额的抢夺，因为此类名烟名酒店的分销能力强，渠道宽，要尽量拉长产品线。第二层级的名烟名酒店以中档偏上产品为主，以五年、十年等主推产品为核心形成产品组合。第三层级的名烟名酒店，以三年或者其他低档产品为主，五年为辅，因为这个层级的名烟名酒店背后的团购资源相当有限，对中高档产品的需求量很小。

(3)、筛选核心名烟名酒店。名烟酒店虽然很多，但真正能够持续销动的名烟酒店数量有限，尤其是新产品导入阶段。寻找核心网点除了统筹排查外还要考虑整体的区域甚至街道

布局，不要在一个街道上重复选择过多，一个城市的标杆酒店附近或紧邻的名烟酒店是重点选择对象。其次拥有团购单位的名烟酒店也是需要重点的对象，必要时可以通过一定的力度刺激做一轮全方位覆盖促销，通过两个月的动销率来锁定我们的目标对象，核心店一般控制在20%左右。

（4）、签定销售协议。经销商或者说厂家，为了让名烟名酒店感觉到我们对他的重视，最好以协议的形式确认双方的合作，重点开发市场可以向名烟名酒店收取一定的保证金把经销商和烟酒店捆绑成一个利益整体，促使双方的合作更加紧密；对部分分销渠道广、销量大的核心店可签约核心分销协议，并可以对核心分销客户进行销量、陈列等方面的考核。（5）、形象包装和专柜陈列。选择生意稳定，路段和位置较好的核心店进行店内外装饰（门头、灯箱片、包柱、写真等），辅助产品氛围营造，抢占核心店的销售先机。专柜陈列的目的就是要做出品牌在名烟名酒店的霸气，以压倒性优势占据名烟名酒店店内优势资源。这个方式前期可以只限定与我们有协议的核心名烟名酒店开展，让这些签了协议的名烟名酒店感觉到公司对他的支持，以调动其推销的积极性。在名烟名酒店买断陈列柜排面上的产品一定要突出核心和主线产品，主线产品应该占据整个买断柜的一半排面，始终坚持向消费者灌输的都是同一个信息，以快速强化消费者的记忆，形成购买习惯。

（6）、重点关注标杆酒店旁边的名烟名酒店。对于已经进场的标杆酒店，对名烟酒店的要求是保持价格体系的稳定，不要让酒店感觉到对酒店和名烟名酒店的支持差距过大；而对那些暂时没法进场的标杆酒店，可以在他旁边的这些名烟名酒店做相应造势活动，促使在这些酒店消费的客人主动到附近名烟酒店购买酒水进场消费，并进而形成在标杆酒店的指名消费。

（7）、潜在团购单位的客情维护。能够开名烟名酒店的老板都或多或少有一些社会关系，要想维持好这种关系，这些名烟名酒店的老板每年也要花费一笔不小的开支，如果协助店方做这个工作，不但可以减轻名烟名酒店老板的客情费用压力，通过这种维护工作我们还可以巧妙地把名烟名酒店的这种与单位关键人物的关系纳入到我们统一的管控中，成为我们以后潜在的核心消费领袖。