郎牌特曲名烟名酒店操作手册

“郎牌特曲”名烟名酒店操作指南城市名烟名酒店的基本面调查

二、确定目标店并分类

三、团队与机制

四、目标店的操作方法及流程

（一）铺货前准备和铺货政策设定

（二）跟进陈列、客情与动销

（三）形象店管理

、城市名烟名酒店的基本面调查

一）调查的目的

A、为确定销售额目标提供依据。

B、为制定终端开拓计划提供依据

C、为确定促销形式和促销品数量提供依据

D、为实现对经销商的有效管理提供依据与筹码

二）调查的方法根据指定的工作区域，购买一份当地地图，根据地图对当地进行走访，并按商业区，

居民区、行政区进行划分，用最快的时间熟悉城区的地形。同时通过有计划的走访，了

解销售区域内终端的数量、分布、特点、等级情况。

三）调查的内容

1.终端数量及分布特点

2.消费者在本渠道的购买习惯和消费习惯

3.竞品的各类信息：品种，价格，陈列，动销率，促销形式等

4.终端附近的大型企事业单位

、确定目标店并分类

一）目标店的分类

根据产品特性，事业部前期只运做的目标店分为：核心店、重点店两类。

二）目标店的标准

核心店：1、经营的白酒售价格在100元以上的同类产品销量较大；

2、与总经销商的客情或关系非常好；

3、第一次进货能达到10箱以上，年度能达到5-10万销售目标；

4、在当地有直供团购关系；

重点店：1、经营的白酒零售价格在100元以上的同类产品销量较大；

2、在当地直供团购关系；

3、与总经销商的客情一般，可发展；

4、第一次进货量小，但培养后年度能达到5 —10万销售目标;

（三）确定运做目标店的数量

省会城市核心店数量在100家，重点店100-200家

地级城市核心店数量在30家，重点店50-100家

县级城市核心店数量在20家，重点店20-40家

（四）目标店的管理与维护

特曲产品第一年运做的目标店，业务员（助销员）直接参与开发管理

三、团队与机制（业务人员管理与考核）

（_）对终端的维护管理采用分区负责、分片管理、逐点落实的原则。

1•分区负责：每个销售代表负责一个区域的终端管理工作，每区域应包含合理的名烟名酒店终端数目30家一50家。

2•分片管理：每个销售代表将负责区域细分成几个片区，每片区可按区域分成A片、B片或按拜访路线分为A线、B线。分片时着重考虑相对集中，分线时着重考虑路线不重复交叉，以尽量减少在路上耗费时间为准。每一片区或线路的容量约为一日拜访量。

3•周期拜访频率：每个销售代表应制定终端客户拜访计划，每个终端客户应每周最少拜访2-3 次。

4•逐点落实：销售代表每日必须制定计划，按片区或线路拜访，线路上的终端必须逐点落实，以保证最大效率地管理好区内的终端网点并有合理的拜访周期。

（二）业务代表考核

制尢市场走访计划：明确工作任务数量，根据前期工作情况和终端档案及网络情况，明确当天走访哪些终端，走访的进程中哪些是重点对象，当天要解决哪些主要问题等。每天，每周，每月分别填写“终端拜访卡”，“周工作计划”和“月工作计划”，上级经理据此进行考核管理。各地可根据不同阶段，不同工作重心制订相应管理表格。

四、目标店的操作方法及流程

（一）铺货前准备和铺货政策设定

1 •铺货品种和价格体系的确定

确定的原则：具有市场竞争力，同时考虑到品牌形象和价格标杆作用

2•产品铺市

（1）铺市原则：要求以现金交易方式进行铺货，不考虑赊销。主要目的是一方面降低经销商库存，一方面增强终端客户的销售主动性。

（2）铺货政策：首次终端进货时需要给予终端老板一定实惠政策，以便提高铺货效率，

目前各地运用的较多也具有较好效果的主要有以下几类：

A・买产品送旅游热线：比如：如核心店首单购2万送价值XXX地5000元的旅游的方式，

5000元费用由公司和经销商各承担一半，费用列支客情费用；

B.送各类实用物品的形式；

C •提供较高级别的店招制作或形象店；

D.陈列补充，首单配搭本品;

3•铺市流程与方法

A・政策确定和目标店确定后，业务员要对政策进行演讲，烂熟于心；

B •小范围联谊会：每次1-2桌，10个店老板以内，品酒叙情，传达政策，要求经销商主要人员和负责的包片的业务人员参加；有针对性解决店老板提出的一些问题，包括：宴席的支持，一些小的品尝用酒等；

C.传达的信息：给每一个店老板传达的信息都是我们的重要客户，重点支持；

D・保护核心店利益：不可在距离较近的区域同时布局两家核心店，价格会很快下来，而且销量不会放大；

E •完善奖励协议：核心店一定要签年度销量协议，以具体件数为单位做奖励单位，要

有梯度差异；

4•物料的准备：

统一的价签，价格表，宣传资料（CR,产品手册），用于客情的促销品

二）跟进陈列、客情与动销方法

1、产品进店后陈列是第一要完成的工作

（1）陈列技巧（位置要求）:产品首先要获得一个好位置，而且需要保证一定的货架占有率，最低不能低于在门店的销售占比。作为强势品牌，可以占据最大的货架空间；

作为弱势品牌，我们的陈列原则就是要紧紧盯住竞争对手，跟着它陈列，因为它的货架前的客流量和消费者关注通常是最大的。这种牛皮糖式的方法叫做“跟随战术”。注意区域化集中陈列，把我们的产品集中摆放。

（2）陈列的代价：第一种方式：店具有一定规模，有自己的特点，我们可以采用付费的方式（给酒），集中陈列3-6月；第二种方式：进店时作为交换条件，制作货架（带产品宣传）提供给店方使用，把产品和形象有机结合起来；

（3）统一清晰可见的价签：

各地统一制作价签（公司统一的VI ）,价签清晰，张贴明确。一旦出现异常情况，要及时发现并更换处理。