郎牌特曲名烟名酒店操作手册

“郎牌特曲”名烟名酒店操作指南城市名烟名酒店的基本面调查
二、确定目标店并分类
三、团队与机制
四、目标店的操作方法及流程
（一）铺货前准备和铺货政策设定
（二）跟进陈列、客情与动销
（三）形象店管理
、城市名烟名酒店的基本面调查
一）调查的目的
A、为确定销售额目标提供依据。

B、为制定终端开拓计划提供依据
C、为确定促销形式和促销品数量提供依据
D、为实现对经销商的有效管理提供依据与筹码
二）调查的方法根据指定的工作区域，购买一份当地地图，根据地图对当地进行走访，并按商业区，
居民区、行政区进行划分，用最快的时间熟悉城区的地形。

同时通过有计划的走访，了
解销售区域内终端的数量、分布、特点、等级情况。

三）调查的内容
1.终端数量及分布特点
2.消费者在本渠道的购买习惯和消费习惯
3.竞品的各类信息：品种，价格，陈列，动销率，促销形式等
4.终端附近的大型企事业单位
、确定目标店并分类
一）目标店的分类
根据产品特性，事业部前期只运做的目标店分为：核心店、重点店两类。

二）目标店的标准
核心店：1、经营的白酒售价格在100元以上的同类产品销量较大；
2、与总经销商的客情或关系非常好；
3、第一次进货能达到10箱以上，年度能达到5-10万销售目标；
4、在当地有直供团购关系；
重点店：1、经营的白酒零售价格在100元以上的同类产品销量较大；
2、在当地直供团购关系；
3、与总经销商的客情一般，可发展；
4、第一次进货量小，但培养后年度能达到5 —10万销售目标;
（三）确定运做目标店的数量
省会城市核心店数量在100家，重点店100-200家
地级城市核心店数量在30家，重点店50-100家
县级城市核心店数量在20家，重点店20-40家
（四）目标店的管理与维护
特曲产品第一年运做的目标店，业务员（助销员）直接参与开发管理
三、团队与机制（业务人员管理与考核）
（_）对终端的维护管理采用分区负责、分片管理、逐点落实的原则。

1•分区负责：每个销售代表负责一个区域的终端管理工作，每区域应包含合理的名烟名酒店终端数目30家一50家。

2•分片管理：每个销售代表将负责区域细分成几个片区，每片区可按区域分成A片、B片或按拜访路线分为A线、B线。

分片时着重考虑相对集中，分线时着重考虑路线不重复交叉，以尽量减少在路上耗费时间为准。

每一片区或线路的容量约为一日拜访量。

3•周期拜访频率：每个销售代表应制定终端客户拜访计划，每个终端客户应每周最少拜访2-3 次。

4•逐点落实：销售代表每日必须制定计划，按片区或线路拜访，线路上的终端必须逐点落实，以保证最大效率地管理好区内的终端网点并有合理的拜访周期。

（二）业务代表考核
制尢市场走访计划：明确工作任务数量，根据前期工作情况和终端档案及网络情况，明确当天走访哪些终端，走访的进程中哪些是重点对象，当天要解决哪些主要问题等。

每天，每周，每月分别填写“终端拜访卡”，“周工作计划”和“月工作计划”，上级经理据此进行考核管理。

各地可根据不同阶段，不同工作重心制订相应管理表格。

四、目标店的操作方法及流程
（一）铺货前准备和铺货政策设定
1 •铺货品种和价格体系的确定
确定的原则：具有市场竞争力，同时考虑到品牌形象和价格标杆作用
2•产品铺市
（1）铺市原则：要求以现金交易方式进行铺货，不考虑赊销。

主要目的是一方面降低经销商库存，一方面增强终端客户的销售主动性。

（2）铺货政策：首次终端进货时需要给予终端老板一定实惠政策，以便提高铺货效率，
目前各地运用的较多也具有较好效果的主要有以下几类：
A・买产品送旅游热线：比如：如核心店首单购2万送价值XXX地5000元的旅游的方式，
5000元费用由公司和经销商各承担一半，费用列支客情费用；
B.送各类实用物品的形式；
C •提供较高级别的店招制作或形象店；
D.陈列补充，首单配搭本品;
3•铺市流程与方法
A・政策确定和目标店确定后，业务员要对政策进行演讲，烂熟于心；
B •小范围联谊会：每次1-2桌，10个店老板以内，品酒叙情，传达政策，要求经销商主要人员和负责的包片的业务人员参加；有针对性解决店老板提出的一些问题，包括：宴席的支持，一些小的品尝用酒等；
C.传达的信息：给每一个店老板传达的信息都是我们的重要客户，重点支持；
D・保护核心店利益：不可在距离较近的区域同时布局两家核心店，价格会很快下来，而且销量不会放大；
E •完善奖励协议：核心店一定要签年度销量协议，以具体件数为单位做奖励单位，要
有梯度差异；
4•物料的准备：
统一的价签，价格表，宣传资料（CR,产品手册），用于客情的促销品
二）跟进陈列、客情与动销方法
1、产品进店后陈列是第一要完成的工作
（1）陈列技巧（位置要求）:产品首先要获得一个好位置，而且需要保证一定的货架占有率，最低不能低于在门店的销售占比。

作为强势品牌，可以占据最大的货架空间；
作为弱势品牌，我们的陈列原则就是要紧紧盯住竞争对手，跟着它陈列，因为它的货架前的客流量和消费者关注通常是最大的。

这种牛皮糖式的方法叫做“跟随战术”。

注意区域化集中陈列，把我们的产品集中摆放。

（2）陈列的代价：第一种方式：店具有一定规模，有自己的特点，我们可以采用付费的方式（给酒），集中陈列3-6月；第二种方式：进店时作为交换条件，制作货架（带产品宣传）提供给店方使用，把产品和形象有机结合起来；
（3）统一清晰可见的价签：
各地统一制作价签（公司统一的VI ）,价签清晰，张贴明确。

一旦出现异常情况，要及时发现并更换处理。

2、烟酒店实用的客情与动销
烟酒店客情对象就是店老板，尤其是刚推广的新品，一切工作围绕店老板开展。

店老板的客情方向：利益•尊敬（重视）•好感（喜欢）
利益需求:（1）价格稳定有较好的利润空间（比竟品或成熟产品高），可拿到的返利
政策，减少其支出：比如换门头，货价等
（2）产品有较好的卖相品质好，推广能够有效果；
（3）有实际效果的促销手段协助他推广：比如围绕他的小型品鉴用酒，宴席阶段性支持等；
尊敬（重视）:（1）经销商主要人员除了在订货会联谊会外，一年要去拜访5-6次，
重要的大店老板还要单独邀请沟通吃饭，建立很稳定的关系；烟酒店发达
的城市，都有几家很强势烟酒店（要么做的很久要么背后有人撑腰），
销量很大，影响力也很大，要象运做酒店那样重视。

好感（喜欢）:（3）特曲产品刚开始的面并不要求铺的很开，这个渠道的业务同事整
天要和这些店的老板们打交道（…），不要呆板，和他们打成一片，有时
作些力所能及的事情，取得他们信任。

熟悉还可以对其营业员、促销员进行一
定的产品知识、促销策略的宣传，并对其进行一定的企业文化、意识诱导，使
其在介绍产品时有专业性、推动力。

（三）、库存掌握与竞品信息收集
1、要随时关注货架和终端库房的商品数量，避免出现断货现象；同时要注意终端的进货
渠道是否正常，避免假货，窜货，及时与终端沟通确认是否需要补货。

2、随时掌握竞争对手在干什么，他们的方法，他们的消费人群，竟品的消费人群就是我
们要转换的对象。

对于店老板而言也是可以接受的，只要我们单品的利润比其他，但不能背着老板干，会弄巧成拙的。

四）形象店
制作好的形象店就是一块好的户外广告，不仅如此！
1、选址与配合：①口岸好的地段（不能有正面的遮挡物比如树枝），起到品牌展
示作用，②有非常强大的团购资源或对附近终端有消费影响力。

③与店方老板已经
做过深度沟通和客情，有一定的可控性，对郎酒和我们有一定的信任，不要作为简
单的铺货和加深客情手段。

2、装修方式和风格：按公司统一VI制作，要求力求简洁实用，不要增加新的过多元素，
店内要配套运做和特殊处理比如：产品较好位置专柜陈列、货架上制作特曲灯箱，墙面空余地方和橱窗均可可做喷绘形象。

3、特曲产品较好位置堆箱陈列。

4、把形象店做成标杆店：①标杆店的威力：一个成熟的标杆店在中秋前一周春节前
10天，每天可以销售30-50箱类似特曲价位的产品，一年销售30-50万是很正常的，所以要敢想敢做；②资源集中：烟酒店渠道资源优先保证要做的标杆店，在资源不够的情况下还可以向事业部申请；③要理顺的重点环节：需要店老板的高度配合，这需要业务同事用心用时间处理关系，经销商老板出面重视与宴请；围绕店老板的资源关系赠酒与品鉴。

小结:。