春秋航空公司营销策略研究
春秋航空公司营销策略研究
渠道策略
销售 渠道
网络和电话
销售 费用
减小营销体系，加强网络支付
促销策略
促销工具 促销实施
促销评价
促销对象
Company Logo
weaknesses opportunities
threats
Company Logo
销售创新 机制
低票价成 就高上座率
差异化产 品
人才市场 不成熟
飞机引进 无自主权
市场准入 开放度低
相关配套 产业改革滞 后
改革带来行 政策不利
业空间
因素
国内丰富的 航空公司
旅游资源
间竞争激烈
五大营销组合策略
促销策略
Company Logo
渠道策略
产品策略
Cycle name
价格策略
收益管理
产品策略
产品策略
增加航线和航班 改善时间段
向下延伸产品线
价格策略和收益管理
复杂的差别定价方法
收入=可用座公里收入*可用座公里
可用座公里收入=价格*销售座公里数/ (可用座位*飞行公里)
收益管理 思想
电子商务的 成本压缩
普及
困难
春秋航空营销策略分析
市场细分
可集合性 可衡量行 时效性 可占领性 稳定性
目标市场 选择
市场集中化 产品专业化 市场专业化 有选择的专 业化 市场全面化
市场定位
识别潜在 的竞争优势 宣传公司 的定位 实施差异 化战略
春秋航空营销组合策略分析
春秋航空公司营销策略研 究
小组成员：郑燕磊，徐卫兵，
王虎，王相南
春秋航空公司营销策略研究
1
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
春秋航空股份有限公司营销战略研究
春秋航空股份有限公司营销战略研究摘要：针对低成本航空在我国的兴起，应用PEST分析法对我国低成本航空发展的环境进行了深入的分析；接着从定位和4P理论对春秋航空的营销战略进行了系统的分析总结。
指出低成本航空模式在我国的发展前景以及春秋航空模式的可推广性。
关键字：低成本航空营销战略4P策略春秋航空正文：2005年7月18日上午9时，中国首家低成本航空——春秋航空公司的首个航班，满载180名旅客从上海虹桥机场直飞烟台。
令该航班备受关注的是其199元的特价机票，因为该条航线的民航总局公布价为790元，国内其他航空公司的机票最低可打5.5折，但也要435元。
春秋航空刮起的这股“超低价旋风”，使航空业内人士和旅客对这种发展模式产生了极大地兴趣和关注。
本文将着重研究我国低成本航空的发展状况，对国内最具代表性的低成本航空公司春秋航空的营销战略从产品、价格、渠道、促销四个方面进行分析。
一、低成本航空发展环境分析1971年，美国西南航空公司（Southwest Airlines）成立,被誉为是低成本航空公司的鼻祖。
在航空业持续低迷，绝大多数航空公司都处于巨额亏损的行业背景下，西南航空公司连续40年保持盈利，并多次入选《财富》杂志全美最值得尊敬公司的榜单之首。
春秋航空公司自从2005年首航以来，也保持着年年盈利的状况，并多次获得民航局的嘉奖。
1.1我国民航航空运输的发展现状根据中国民用航空局发布的《2010年民航行业发展统计报告》显示：2010年，民航运输生产实现新突破，2010年，全行业完成旅客运输量2.68亿人次，比上年增加0.37亿人次，增长16.1%。
国内航线完成旅客运输量2.48亿人次，比上年增加0.33亿人次，增长15.1%，其中港澳台航线完成0.07亿人次，比上年增加0.02亿人次，增长29.9%；国际航线完成旅客运输量0.19亿人次，比上年增加0.05亿人次，增长31.1%。
“十一五”期间我国旅客运输量年平均增速14.1%。
春秋航空公司发展的SWOT分析与对策研究
春秋航空公司发展的 SWOT 分析与对策研究摘要：在经济快速发展的环境下，随着人们的生活水平不断提高，对出行方式的选择也是发生巨大转变，如今选择乘坐飞机作为出行方式已逐渐成为主流方式之一。
春秋航空公司作为我国首家民营的低成本航空公司，要想在廉价航空市场领域内取得进一步的发展，保持持续的竞争实力，就必须要对自身的优势与劣势，外部市场环境等具有充分的了解，使自身能寻找到更加合适的发展路线，本文通过使用SWOT模型对春秋航空公司的自身的优势、劣势、外部机会与威胁等方面进行分析，对春秋航空公司的发展提出对策建议。
关键词：春秋航空；SWOT；低成本航空1.春秋航空公司的发展现状春秋航空公司于2004年在上海成立，是国内首家民营资本运营的航空公司，定位于低成本航空业务模式。
成立初期，主要经营国内航线业务，在2010年开始经营国际航线业务，成立至今公司发展规模持续增长，虽然在规模上比不上三大航空集团，但盈利能力不差，在疫情前的2011-2019年期间净利率经常维持在10%以上的区间，在2017-2019年期间，春秋航空公司的净利润分别是12.62亿元、15.03亿元和18.41亿元，同时在2015年完成上市IPO，登陆上交所。
截止至2021年6月，机队规模达到108架，是国内低成本航空的龙头公司。
1.春秋航空公司发展的SWOT分析2.1春秋航空的优势（Strengths）分析2.1.1清晰的目标市场定位春秋航空公司在正式成立前曾到国外知名航空公司进行实地调研，通过学习国外航空公司的发展模式及特点，同时结合我国民航业市场行业的特点，差异化定位为低成本航空模式，这种低成本模式最显著特点就是把额外的服务全部收费，即购买的机票仅包含一个座位和一个能放在座位底部的行李包，除此之外的服务全部都要收费，采取这种极致的成本管控方法。
正是这种低成本的模式使春秋航空在国内竞争激烈的航空运输市场领域中走出了一条优质的细分市场赛道。
春秋国旅的营销策略
春秋国旅的营销策略主要包括以下几个方面：
1.散客市场策略：春秋国旅充分认识到散客市场的重要性，并将
散客市场作为自身发展的重点。
按国外经验，以散客市场为主
的旅行社要想做大，就必须拥有覆盖面广的服务网络。
基于此，
春秋国旅在全国建立了38家全资分社，同时发展了800多家代
理商。
2.代理批发制：春秋国旅实行的是代理批发制，上海门店、全国
分社和代理商接收游客，借助强大的联网系统，春秋国旅总部
得以快速处理海量游客信息，将来自各地的散户游客进行组团，这样散客就成为团客，降低了单位游客的成本，也赢得了更多
的散客。
3.航空公司低价策略：春秋航空公司已经成为低价航空公司的代
名词，低价也成为春秋航空公司赖以恒存的根本。
春秋航空的差异化营销分析
春秋航空的差异化营销分析春秋航空是中国的一家低成本航空公司，成立于2005年，总部位于上海。
由于市场竞争激烈，航空公司都在通过差异化营销来吸引乘客和提高市场份额。
以下是关于春秋航空差异化营销的分析。
首先，春秋航空通过低价策略来吸引乘客。
作为低成本航空公司，春秋航空能够通过降低运营成本提供更具竞争力的机票价格。
这种低价策略使得春秋航空能够吸引那些有限预算的乘客，同时也带动了新的需求，让更多的人有机会乘坐飞机。
其次，春秋航空在航线选择上注重差异化。
春秋航空力求在航线选择上与其他航空公司有所区别，以满足特定目的地的需求。
例如，春秋航空开通了一些次要城市之间的航线，这种非主流航线往往被其他航空公司忽视，但却是一些乘客所需的。
春秋航空通过开通这些航线为那些不愿多次转机或长途旅行的乘客提供了便利。
第三，春秋航空注重产品定位的差异化。
春秋航空在机上服务方面也与一些传统航空公司有所区别。
春秋航空提供基本的舒适度和便利性，但并不提供一些高级服务，如免费的餐食服务。
这种产品定位的差异化使得春秋航空能够更好地控制成本，并以更低的价格提供机票。
另外，春秋航空注重网络销售和促销活动的差异化。
春秋航空依靠强大的在线销售和预订系统来吸引乘客，并提供一些在线优惠活动。
春秋航空通过与其他合作伙伴打包销售机票和其他相关产品，如酒店住宿和旅游套餐，来提供更多的选择和优惠。
最后，春秋航空注重乘客体验的差异化。
作为一家低成本航空公司，航班延误和取消是一个共性问题。
为了应对这个问题并提高乘客满意度，春秋航空致力于提供更好的售后服务，包括及时通知和安排替代航班。
此外，春秋航空还注重不同乘客群体的特殊需求，如旅行团和商务旅客，以提供定制化的服务。
综合上述分析，春秋航空通过低价策略、航线选择、产品定位、网络销售和乘客体验等多个方面的差异化营销实践，成功地在激烈的市场竞争中脱颖而出。
这些差异化策略使得春秋航空能够吸引更多的乘客，提高市场份额，同时也为乘客提供了更多的选择和便利。
春秋航空的差异化营销分析
春秋航空的差异化营销分析春秋航空的差异化营销分析随着国经济的不断发展，和人民生活水平的不断提高。
人们的商务活动和休闲旅游越来越需要方便快捷舒适的交通方式。
在各类交通方式中，民航无疑是发展最快的。
据统计，2007年各类交通方式较上年分别增加了铁路9%、公路13%、水路5%、民航17.8%。
①民航系统实现了连年的大幅增长。
由此可见。
在经济高速增长的背景下，航空业的市场相当广阔。
在这样的大背景下，各类低成本航空公司纷纷创立，以期抢占这个广阔的市场，其中最受人关注的，无疑要数春秋航空公司。
从创立之初的各类质疑，到创立后，同行和领导层对其有意无意的打压，再到短短一年多的时间即宣布实现赢利。
春秋吸引了业外足够的眼球。
那么春秋是如何在国创造出这一成绩？它的成功凭借的是什么手段？笔者试图在本文中和大家一起来研究探讨。
一、春秋航空的基本情况春秋航空于2004年5月26日批准筹建，注册资金为8000万元人民币。
初期引进3架A320飞机，基地机场是虹桥国际机场，业务围是从始发的国客运旅游包机运输业务和支线航空客货运输业务。
春秋于2005年7月18日完成了—的首航，目前经营的客运航线约12条。
2006财年，仅凭借3架租凭来的A320客机，春秋即实现赢利3000万元人民币。
平均一架飞机赢利近1000万。
在单机飞机的赢利水平上，即使拥有200架左右飞机的中国三大航空公司也难望其项背。
另外，春秋航空曾连续两个航季，获得由民航总局谱写的五率加权②总评分第一名，将老牌航空公司甩在了身后。
对于春秋航空的成功，笔者将其归结于春秋航空充分充分实行了差异化战略。
通过差异化，在激烈的市场竞争中开创了一片天地。
二、春秋差异化战略分析所谓差异化战略，就是企业在生产营过程中，充分发挥和运用其产品或服独特的某一部分直至全部不同于其它业的产品或服务的优势，以满足消费需为导向，从而形成强大的核心竞争优势差异化战略是一个动态的系统的工程。
经营企业实施差异化战略包括有丰富的容。
春秋航空公司促销策略研究
目录摘要 (1)ABSTRACT (2)前言 (3)第1章促销的理论综述 (4)第1节促销的概念及类型 (4)一、促销的概念 (4)二、促销的方式 (4)第2节促销的作用和意义 (4)一、促销的作用 (5)二、促销对企业的意义 (5)第3节消费者行为与促销的关系 (5)一、消费者行为 (5)二、影响消费者的促销因素 (6)第2章中国民航发展情况及春秋航空现状分析 (7)第1节中国民航业状况及发展趋势 (7)一、中国民航业状况 (7)二、中国民航业发展趋势 (7)三、中国廉价航空发展情况 (7)第2节春秋航空公司介绍 (8)一、春秋航空简介 (8)二、春秋航空的旅客分析 (8)三、春秋航空的swot分析 (10)第3章春秋航空公司促销策略现状 (12)第1节广告策略现状 (12)一、线上广告 (12)二、线下广告 (12)第2节销售促进策略现状 (13)一、频繁的机票促销 (13)二、给予新注册用户的优惠 (13)第3节人员推销策略现状 (14)一、套票和会员卡的推销 (14)二、飞机上各类商品的推销 (14)第4节公共关系策略现状 (14)一、定期举办活动 (14)二、微博微信粉丝活动 (15)第4章春秋航空公司促销策略存在的问题 (17)第1节广告策略存在的问题 (17)一、缺乏传统广告宣传 (17)二、网上广告成本提高 (17)第2节销售促进策略存在的问题 (17)一、销促进手段单一 (18)二、缺少礼品的赠送 (18)第3节人员推销策略存在的问题 (18)一、推销人员推销素质不高 (18)二、人员推销管理不规范 (19)第4节公共关系策略存在的问题 (19)一、危机公关做的不好 (19)二、公共关系体系不健全 (20)第5章春秋航空公司促销策略建议 (21)第1节广告策略建议 (21)一、进行广告渠道投放多化 (21)二、提高广告质量，降低广告成本 (21)第2节销售促进策略建议 (22)一、多样化销售促进方式 (22)二、增加赠品的发放 (22)第3节人员推销策略建议 (23)一、建立完善的推销人员培养制度 (23)二、建立有效激的推销人员管理体系 (23)第4节公共关系策略建议 (24)一、建立危机公关管理体系 (24)二、完善公共关系体系 (24)结论 (26)参考文献 (27)致谢 (29)摘要春秋航空是中国首个低成本民营航空，在中国民航市场上具有重要地位。
春秋航空营销策划书3篇
春秋航空营销策划书3篇篇一春秋航空营销策划书一、策划背景随着人们生活水平的提高和旅游市场的不断发展，航空运输作为一种快速、便捷的交通方式，越来越受到人们的青睐。
春秋航空作为一家低成本航空公司，在市场竞争中具有一定的优势。
然而，随着市场竞争的加剧，春秋航空需要不断创新和优化营销策略，以提高品牌知名度和市场占有率。
二、市场分析（一）目标市场春秋航空的目标市场主要是价格敏感型消费者，包括个人旅行者和团队旅行者。
这些消费者通常对价格比较敏感，注重性价比，愿意选择低成本航空公司。
（二）竞争对手春秋航空的竞争对手主要包括传统航空公司和其他低成本航空公司。
传统航空公司具有较强的品牌知名度和服务优势，而其他低成本航空公司则在价格和航线网络方面具有一定的竞争力。
（三）市场趋势1. 消费者对价格的敏感度不断提高，对低成本航空公司的需求不断增加。
2. 消费者对服务质量的要求不断提高，航空公司需要不断提升服务水平。
3. 航空公司之间的竞争越来越激烈，需要不断创新和优化营销策略。
三、营销策略（一）产品策略1. 提供低价机票，吸引价格敏感型消费者。
2. 优化航线网络，增加热门航线的航班密度，提高航班的准点率。
3. 提供优质的服务，包括机上餐饮、行李托运等，提高消费者的满意度。
（二）价格策略1. 采用差异化定价策略，根据不同的航线、季节、时间段等因素，制定不同的价格。
2. 推出优惠活动，如打折、满减、赠品等，吸引消费者购买机票。
3. 与其他企业合作，推出联合促销活动，提高品牌知名度和市场占有率。
（三）渠道策略1. 加强官方网站建设，提供便捷的机票预订服务。
2. 与在线旅游平台合作，扩大销售渠道。
3. 加强线下销售渠道建设，如在机场、火车站等地设立售票点。
（四）促销策略1. 推出会员制度，提供积分、优惠等福利，提高会员的忠诚度。
2. 加强品牌宣传，通过广告、公关、社交媒体等渠道，提高品牌知名度和美誉度。
3. 举办促销活动，如抽奖、秒杀等，吸引消费者购买机票。
春秋服务策略
营
春秋航空股份有限公司简介
春秋航空是中国首批民营航空公司之一，是中 国唯一一家廉价航空公司。基地在上海。 2005 年7月18日首航，运营上海飞广州、深圳、珠海、 厦门、三亚、福州、沈阳、大连、青岛、银川、 昆明、重庆、西安、兰州、乌鲁木齐、呼和浩特 等多个城市，共开飞了国内五十多条航线，2010 年7月28日，春秋航空开通了中国民营航空公司 第一条国际航线上海-日本茨城航线， 同年9月 28日开通上海-香港航线，2011年4月8日开通上 海—澳门航线，提供“安全、低价、准点、便捷、 温馨”的航空服务
春秋航空公司营销战略分析
春秋航空将自己的目标市场地位于普通的休闲观光旅客和对价 格敏感度较高的商务旅客。一方面，普通休闲旅客一般对价格 敏感度较高，时间观念比商务旅客低，休闲观光客的价格弹性 比商务旅客要高，且普通休闲观光旅客的旅行时间通常较为充 裕，对从机场到目的地所花时间没有特别的要求，因此他们更 愿意以其他一些不便交换低廉的机票。另一方面，中小企业的 商务旅客也是低成本航空公司争夺的主要商务客源。相比于中 小企业商务客人传统上习惯使用的汽车、火车等交通工具，低 成本航空不仅能为他们提供几乎同样低廉的票价，更为他们节 省了大量宝贵的旅行时间
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（3使用单一机型和单一舱位：春秋航空只运用空客A320的单 一机型，积极争取支线机场起降费用的优惠，减少了航材储备 备件和地面设施、维修费用，另外单一机型的技术人员和飞行 员可以共用，减少了飞行员和技术人员的培训费用。采用单一 经济舱位，有利于增加飞机座位数，提高单机运力。
（4）提高飞机日利用率：春秋航空公司计划12小时以上的高 飞机日利用率，每天从早上6时至深夜0时。但目前由于航线短 缺，每天实际飞行时间仅为 10 个小时多一点，而我国行业平 均水平为9个小时左右。
春秋航空公司服务营销策略研究
春秋航空公司服务营销策略研究
随着航空客运市场竞争的日趋激烈,如何在激烈的市场竞争中求得生存并取得发展,是所有航空公司不得不考虑的问题。
今天,航空公司越来越认识到服务对航空公司这样的服务型企业的重要性,服务经济是一种竞争经济,航空公司之间竞争的焦点是服务竞争。
服务是航空公司生存的根本,服务营销更是航空公司实现效益永续增长的恒动力。
本论文立足我国航空运输市场的现状和春秋航空公司的实际情况,将现代营销理论同春秋航空运营实践相结合,对春秋航空现状进行了相关分析,明确了春秋航空所面临的机会与威胁、优势与劣势。
在对春秋航空公司市场进行细分和确定目标市场的基础上,制定出了符合春秋航空公司发展需要的服务营销策略,并对服务产品、定价、销售渠道、服务沟通与促销、服务人员、有形展示、服务过程的职能策略组合分别进行了详细论述。
为春秋航空正确应对国内外市场竞争形势,找准定位,在竞争中求发展,提供了一些有益的借鉴。
春秋航班公司营销分析案例
阶级正在发展和壮这也是潜在的客源。 保持好的信用记录和较低负债率
春秋航空以后的发展
占领二线城市和支线机场，中国在未来的10 年会修 建大量机，基本是东部提中部，巩固西部，很多机 场是依托于旅游的小机场，很多大公司航线和航班 很少民营公司 可以依托于自己的基地占领这些二线城市和中低不论是签派.飞行机务和乘务人 员始终丰顾客为上帝秉承为旅客提供最好的服务为 宗旨.优质的服务将是公司的软 实力.同时提高的航 班的正点率.提升公司的品牌效应和吸引潜在客源。
品牌分析
品牌形象： 安全，方便
情感利益： 温馨
市场环境竞 争：传统航
空
功能利益： 反奢侈消费.
成本航空第一） 高飞机利用率（高于国内行业平均20%）
春秋航空的节约成本
低销售费用（采用网上直销为主渠道、不开门市） 春秋航空在中国第一家航空公司独立自主开发销售
和离港系统，旅客可以在家或在办公室通过网站或 手机预订、支付机票，还能在网上选择飞机客舱座 位，自助办理Check-In登机手续 春秋航空将着重发展机票的网上销售和电子客票的 机场服务方面，电子客票可以为航空公司节约成本
春秋航空很“异类”
机上服务差异：春秋航空减少非必要服务，不免费 供应其它饮料和餐食，旅客如有需要均可有偿使用。 飞机上采用蹲式、挎篮式等服务。
春秋航空的低成本运作不是低于成本运作；春秋航 空有价格超低的特价机票，但并不是全部的机票， 只是部分舱位。
春秋航空的节约成本
春秋航空不参照国际航协免费行李额规定。 单一机型（机队全部由空客A320构成） 单一舱位（不设头等舱、商务舱，只设经济舱） 高客座率（开航以来平均客座率94%左右，居全球低
价格较低 品牌承诺：安 全、低价、准 点、便捷、温
航空公司低成本运营策略研究——以春秋航空为例
航空公司低成本运营策略研究——以春秋航空为例 □谢 颖 朱家林航空运输业在我国交通运输体系中占据着至关重要的地位。
近年来，国内民航运输业发展迅速，但是低成本航空市场份额占比较低，与国际低成本航空市场份额之间存在一定的差距。
基于此，本文以国内航空公司——春秋航空股份有限公司（以下简称“春秋航空”）为例，分析了其低成本运营模式，进而提出了低成本航空公司运营策略，以期为相关航空公司提供有益参考。
一、当前我国航空市场现状随着国民经济水平的持续提升，我国航空运输业总体呈现良好的发展态势。
同时，由于亚洲地区航空出行需求的增加，全球航空客运市场重心也逐渐呈现出东移的趋势。
虽然我国已成为世界民航运输规模排名第二的民航大国，但是与位居第一的美国相比，人均乘机次数仍有差距。
然而，由于我国人口众多，潜在乘机需求较大，民航发展前景向好。
航空公司具有高成本、高风险、低利润等特点，这就意味着只有在经济发达的城市，航空公司才能依靠获取更高的利润来抵消高昂的运行成本，这也是我国大型国有航空公司积极开发与抢占国内一线城市航空市场的根本原因。
在此背景下，低成本运营策略应运而生，更多航空公司希望通过采取低成本运营模式来满足不同消费者的需求，进而提高盈利能力。
二、全服务型与低成本运营模式的区别全服务型运行模式是指为乘客提供高品质服务和舒适乘机感的运营模式。
全服务型机舱被划分为头等舱、公务舱、经济舱三种，对应着相应的座舱价格、机供品和服务体验。
低成本运行模式是指通过简化或取消全服务型模式的一些服务项目，严控生产经营成本和管理成本，创造更多利润点来支撑航空公司的运营。
由于上述两种运营模式的特点、理念不尽相同，航空公司所服务群体也各有侧重。
全服务型航空企业主要承运常旅客、商务型旅客以及有一定身份地位的旅客；低成本航空企业明确自身的市场定位，以票价敏感型、年轻旅行者为主要服务对象，摒弃高端化，采用大众化、经济型、便捷化的服务定位，打造亲民的价格优势，以此来满足特定群体对购买实惠机票的需求。
春秋航空战略分析
远景与使命描述
一、核心意识形态之深航精神
1 拼搏：市场竞争需要拼搏
1
2 热情：永远创业需要热情
3 创新：追求特色需要创新
4 责任：企业经营需要责任
二、核心目标
服务大众， 奉献社会 ;
不争第一 , 只创口碑。
春秋航空的SWOT分析
市场机会分析 1、经济发展机会 2、政策扶持机会 3、航空业发展机会
战略联盟：利用旅行社巨头做后盾， 开展联盟，强化扩张。
1
与航空公 司联盟
2
与旅行 社联盟
发展计划
• 春航“369计划”： • 春航将立足上海，面向全国乃至世界，
争取用3年时间将机队规模由目前的21架扩 充到60-70架，用6年时间达到100架；将更 加注重人才的引进和培养，力争用9年时间 把春航打造成拥有国际化、现代化的管理 体系，资产优良、效益突出的真正的国际 化公司，跻身国内一流航空公司之列。
4.经营成本差异化
（1）“两高”即保持85%以上的高客座率 和11、12小时的高飞机日利用率。 （2）“两低”即低销售费用、低管理费用。 （3）“两单”即单一机型、单级舱位。 （4）“两控”：即控制可控制成本、控制 日常经营管理费。
后向一体化战略:自产飞行员
春秋航空将在今后设立自己的飞行学 校，保证飞行员的供应来源，相当于降 低供应方（提供飞行员）的议价能力， 还可以根据公司发展战略调节培训规模， 满足公司和其它公司在不同的发展时期 对飞行员的需求，又能够有效地控制培 训质量。
企业劣势分析
1.资金压力 航空业具有高投入、高风险、低利润、回报慢的特点。飞机购置和租赁开
支巨大，占到航空成本40%左右的航油成本，近年来又不断上涨。此外，飞行员培 养的费用也很高，培训一名合格的飞行员需要10年，培训费高达400力元。春秋航空 做为民营企业，融资压力巨大，据悉，春秋航空一直在谋求上市融资，以获得发展 必须的资金。
市场营销作业-春秋航空竞争战略分析
市场营销作业______指导春秋航空竞争战略分析首先应用波特的五种力量模型，分析春秋航空所处的竞争环境。
我们发现春秋航空采取的是成本领先战略，即依靠追求规模经济、专有技术和优惠的原材料等因素，以低于竞争对手或者行业平均水平的成本提供产品和服务，来获得较高的利润和较大的市场份额。
我将在文中具体分析春秋航空实现成本领先战略的实现途径。
一、公司背景春秋航空(Spring Airlines)股份XX是首个中国民营资本独资经营的低成本航空公司专线。
春秋航空为春秋国旅的子公司。
2004 年 5 月，春秋国旅获民航总局批准，筹建春秋航空XX，2005 年 7 月 18 日，春秋航空首航成功。
春秋航空将自己定位为“草根航空”，倡导反奢华的低成本消费理念和生活方式，采取的措施包括单一机型（机队全部由空客A320构成）、单一舱位（不设头等舱、商务舱，只设经济舱）、高客座率（开航以来平均客座率95%左右，居全球低成本航空第一）、高飞机利用率（高于国内行业平20%）、低销售费用（采用网上直销为主渠道、不开门市）等，大大节省了不必要的开支。
是目前国内经营的最好的廉价航空公司。
2015年三季度业绩报告显示，春秋航空前三季度实现营业收入63.25亿元，同比增长13%，发展态势良好。
二、波特的五力分析五力分析法是由波特提出的，他认为行业中存在着决定竞争规模和程度的五种力量，这五种力量综合起来影响着产业的吸引力。
五力分析法是用来分析企业所在行业竞争特征的一种有效的工具。
涉与的五种力量包括：新进入者威胁、替代品的威胁、买方的讨价还价能力、供方的讨价还价能力、现有竞争者的竞争。
2.1新进入者威胁—新兴廉价航空公司行业的新进入者势必会挤占一定的市场份额，加剧市场竞争，严重的话还有可能危与市场中原有企业的生存。
继春秋航空公司之后，中国又有多家民营航空公司宣布成立。
虽然目前它们所占的市场份额很少，自身实力弱小，但它们凭借灵活的市场机制和便宜的机票价格，与己有的航空公司在支线航空市场上进行直接竞争。
春秋航空服务营销策略的优化建议
春秋航空服务营销策略的优化建议（一）服务产品策略对于航空公司而言，飞行航线是一个公司所提供的最主要的服务产品。
飞行区间是否迎合消费者的需求则很大程度的决定着该航空公司的市场竞争力。
春秋航空目前为止拥有上海虹桥、浦东、沈阳、石家庄、深圳5个国内基地以及日本大阪、名古屋、泰国曼谷、韩国济州等海外基地，运营飞行七十八条国内航线及旅游胜地的航线。
但根据此次问卷调查结果及文献研究发现大部分消费者没有选择春秋航空出行的主要原因是没有需要的飞行区间，由此可知春秋航空公司现阶段对于二三城市的飞行区间产品方面仍存在着匮缺的现象。
下一阶段，春秋航空应当继续巩固主要航线优势的同时，根据市场的需求不断完善航线网络，争取在较短的时间内增加一些高性价比的飞行的区间，将航线网络的覆盖面进一步扩大。
对于国际航线方面，应当加大对港澳台、东南亚以及澳大利亚、新西兰等国际航线的拓展。
并且春秋航空应继续保持总部位于上海虹桥机场这一地理优势的同时巩固主基地和其他枢纽的联动能力和水平，加强对基地设施的建设。
综合考虑人口、地区经济实力、人均消费水平、政府支持政策等因素，评估开辟出更多新的航空枢纽，从而进一步打开增长空间，加强自身的经营优势。
（二）服务定价策略1.建立多级票差别化定价体系航空公司在制定机票价格时，应该与企业目标结合起来。
春秋航空公司作为我国第一家低成本航空公司,这就意味着需要满足目标旅客对价格敏感的特点，在任何的市场环境下提供比其他航空公司价格低的机票。
从调查结果显示分析春秋航空乘客多为中低收入人群，他们对航空运输产品的时刻和服务质量的关注度并不是很高，而通常追求机票的性价比高。
10000元以上的高收入占比很少。
对于高收入人群，可能更注重于除价格外的服务的其他方面，所以春秋航空这类的廉价航空可能并不是他们的第一选择。
并且受调查者选择飞机作为出行交通工具的出行目的多为是回家探亲以及外出旅行，商务出差的人数占比最低。
针对这一调查结果，需要春秋航空公司根据市场需求特征建立起一套具有不同限制条件的多级票差别定价体系，通过借助限制条件来排列客票折扣次序并准确地将其按销售时段分离，从而实现旅客不同机票价位不等。
航空公司的营销策略与营销业绩研究
航空公司的营销策略与营销业绩研究随着全球航空运输业的快速发展，航空公司成为各企业界的重要客户。
航空公司如何制定有力的营销策略，扩大市场份额、提升客户满意度，从而获得可观的营销业绩，成为了该产业领域的研究重点。
本文将从企业策略定位、市场营销、客户关系等方面探讨航空公司的营销策略与营销业绩研究。
企业策略定位航空公司的市场定位是制定营销策略的前提。
企业在选择定位方向时需要综合考虑市场发展趋势、竞争环境、人口结构、旅游需求等因素，确定适合自身发展的市场定位。
在全球市场上，航空公司主要分为传统航空公司和低成本航空公司两大类型。
传统航空公司主要以航班数、网络覆盖范围、服务质量、销售渠道等优势吸引客户，适合需要高品质服务和广泛服务网络的客户；低成本航空公司则通过提供廉价机票、精简服务、控制成本等手段在市场上获取优势，适合经济实惠、顾客重价格的消费人群。
航空公司在选择市场定位时需要结合自身实际情况，明确公司特色，确定营销策略方向。
市场营销市场营销是航空公司制定营销策略的核心，也是企业运营目标的关键环节。
营销活动的目的是让消费者知道自己的品牌、记住自己的品牌、喜欢消费自己的品牌、并通过口碑传播推广自己的品牌。
为实现营销的目标，航空公司需要制定相应的营销策略，准确地分析客户的需求和偏好，提供符合市场和消费者期望的服务产品与方案。
航空公司会利用广告宣传、降价促销、合作营销等多种方式开展市场营销活动，以吸引消费者对该品牌的关注和购买意愿。
同时，还需要注意建立和维护前沿的科技资讯和客户互动的平台，为消费者提供全方位、深度和贴心的服务。
客户关系客户关系是航空公司营销策略中需要高度重视的一环。
消费者是决定企业生死的关键要素，故必须重视客户关系的建设和维护。
客户关系的建立和维护主要体现在以下方面：第一，提供优质的产品和服务，是客户关系建立和维护的首要因素。
优质的服务和产品可以使消费者对该品牌留下良好的印象，从而建立良好的客户关系。
春秋航空公司SWOT分析
春秋航空公司SWOT分析陈龙宁华师法学院企业内部条件：优势（S）：1、销售创新机制。
春秋成立了专门的航空旅游电子商务网站，提供便捷的航空票务、旅游和酒店等在线预订服务，以网上电子客票为主要销售手段，可以解释近80%的成本。
同时也是国内唯一一家脱离中航信息系统的航空公司。
2、差异化产品。
仅免费提供1 瓶300ml 的矿泉水，若旅客需要另外的食品和饮料，须付费用；飞行时间超过 2 小时且正值供餐时间和超过 3 小时供应正餐；飞行时间超过1.5 小时且正值供餐时间或飞行时间超过2 小时提供点心；免费行李额度从20 公斤降至15公斤等。
客机没有头等舱和经济舱的区分，而是同一型号、同样间隔的统一舱位（春秋航空的A320 飞机，安排了180 个座位，比同类飞机多乘20 多人）。
旅客如果没有托运行李，可以凭电子客票在机场自助值机，自选座位。
3、初级低成本经营管理模式即“两高两低两单两控”模式4、市场定位明确。
逐渐向商务客倾斜，提供机票+酒店和旅游套票服务。
其市场定位为“旅游者和价格相对较敏感的商务旅客”。
劣势(W)：1、资金短缺。
航空业具有高投入、高风险、低利润、回报慢等特点，飞机租赁成本较高、燃油成本、培养飞行员的费用等都比较高，且春秋的融资压力比较大。
2、飞行员短缺。
航空公司在引进飞机方面没有自主权，由于资金短缺，春秋在扩大机队规模方面难以形成规模效应。
此外，飞行员基本都是从其他航空公司和部队引进的，且人数也不多。
3、不可控成本较高。
在航空运营成本中，我国航空公司不可控制的部分所占比例约为80%，包括航油、机场起降费、民航基建基金、机票销售和机务维修等在内的成本，或多或少都是由旧体制所控制。
而可控成本，主要在于工资、福利和管理费用，大约只占总成本的15%～20%，压缩的余地有限。
在刚性成本中，春秋的优势就是机票销售，并且通过单一机型降低机务维修费用，积极争取支线机场起降费的优惠。
企业外部条件：机会(O)：1、巨大的“平民市场”机会。
春秋航空营销策划方案
春秋航空营销策划方案一、背景介绍春秋航空是一家位于中国上海的廉价航空公司，成立于2005年，是中国首家实行纯借款模式的民航企业。
作为中国低价航空的先行者，春秋航空以其便宜的价格、高效的服务和准时率高而著称。
然而，在竞争激烈的市场环境下，春秋航空需要不断创新和改进自己的营销策略，以保持竞争优势和提高市场份额。
二、目标市场分析1. 目标市场特征：年轻人群、个体旅行者、预算有限人群。
2. 目标市场需求：低价机票、方便的航班时间、简洁高效的服务。
三、竞争分析1. 竞争对手分析：国内的低价航空公司有海南航空、东航江西、昆明航空等。
此外，一些传统航空公司也开始推出低价航班，如南航、东航等。
2. 竞争对手优势：品牌知名度、航线网络、服务质量、渠道覆盖。
四、SWOT分析1. 优势：a. 低价策略：春秋航空以低廉的价格吸引客户，增加竞争优势。
b. 渠道布局：春秋航空通过与OTA平台合作、自主销售平台等多渠道销售机票，提高销售能力。
c. 可靠性和准时性：春秋航空具有较高的准时性，为客户提供可靠的服务。
2. 劣势：a. 竞争压力：低价航空市场竞争激烈，春秋航空需要不断创新和改进以保持竞争优势。
b. 品牌知名度：相比于其他传统航空公司，春秋航空的品牌知名度较低，需要加强品牌宣传和推广。
3. 机会：a. 航班网络扩张：随着经济的发展和人民生活水平的提高，人们对旅行的需求不断增长，春秋航空可以继续扩张航班网络以满足需求。
b. 国内航空市场增长：国内航空市场规模不断扩大，春秋航空有机会获得更多市场份额。
4. 威胁：a. 恶劣天气和自然灾害：天气和自然灾害可能造成航班延误和取消，影响客户对春秋航空的信任度。
b. 燃油价格上涨：燃油价格的上涨可能增加航空公司的成本，对春秋航空的运营带来压力。
五、营销策略1. 产品策略：a. 继续实行低价策略：春秋航空应继续以低价机票为核心竞争力，吸引更多消费者选择春秋航空。
b. 提高服务品质：通过改进服务流程和提升服务质量，春秋航空可以提高顾客对航空公司的满意度，并提高顾客忠诚度。
春秋航空营销策略分析之低成本航空公司对目标市场的选择
春秋航空营销策略分析之低成本航空公司对目标市场的选择第一篇：春秋航空营销策略分析之低成本航空公司对目标市场的选择春秋航空营销策略分析之低成本航空公司对目标市场的选择面对复杂和庞大的航空运输市场，任何一个航空运输企业，不管规模有多大，都不可能满足该市场所有的需求。
这是因为，一方面旅客的需求是复杂多变的；另一方面，一个航空公司的能力总是有限的，很难满足所有消费者的需求。
因此，航空公司必须对市场做出选择，集中力量经营适应自己的目标市场。
有效地选择目标市场，首先就要对整个市场进行细分化，这是选择目标市场的前提。
所谓市场细分，就是根据消费者需求的不同特征，把航空运输市场划分为若干个有意义的顾客群的过程，形成整体市场中若干个细分市场。
不同的细分市场之间需求差别比较明显，而现在每一个细分市场内部，需求差别就明显小于其他细分市场的差别，基本倾向一致。
把航空运输市场从一个单一的整体看成多元异质的分割体，这更符合当前航空运输市场的特点，体现了市场竞争在产品差异化和服务多元化中的作用。
由于有了细分市场的出现，就有了运用目标市场和目标营销策略组合的前提。
细分航空旅客运输市场，选择正确的市场细分的依据是十分重要的。
我们在细分航空旅客运输市场时，主要考虑的是旅客的旅行目的。
这样我们就可以把航空旅客运输市场细分为公务旅行市场和休闲旅行市场。
1.公务旅客由于旅客自己不支付乘坐飞机旅行的费用，与其他旅客相比，公务旅客对票价反应不敏感。
公务旅客具有高度集中的特性，每年旅行的次数远远超过其他细分市场的旅客，但由于其无法提前很长时间预定座位，因此，更多关心的是航空公司的航班密度和航班时刻，对机上服务的水平和地面服务的标准都会成为其选择航空公司的依据。
2.在航空旅客运输市场内，旅客人数占主导地位的是航空休闲旅行细分市场。
休闲旅行可以理解为旅客在工作时间以外所作的旅行，旅客自己支付包括机票在内的旅行费用。
因此，机票价格的变化会对其产生重要的影响，但对时间就没有像公务旅客那样强烈的要求。
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春秋航空营销组合策略分析
五大营销组合策略
低票价成 就高上座率 差异化产 品
人才市场 不成熟 飞机引进 无自主权 市场准入 开放度低 相关配套 产业改革滞 后
改革带来行 业空间 国内丰富的 旅游资源 电子商务的 普及
政策不利 因素 航空公司 间竞争激烈 成本压缩 困难
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小组成员：郑燕磊，徐卫兵， 小组成员：郑燕磊，徐卫兵， 王虎， 王虎，王相南
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