《国家商务谈判》第八章

第八章国际商务谈判的语言和非语言沟通技巧

第八章国际商务谈判的语言和

非语言沟通技巧

第一节国际商务谈判的语言特征

第二节国际商务谈判的语言沟通技巧 第三节国际商务谈判的非语言沟通技巧

【案例导读】

我国河北省一家化工机械有限公司（以下简称A公司）与中东某公司（以下简称B公司）的国际商务谈判中，双方均十分重视语言与非语言沟通技巧的运用。此次谈判的背景是，B公司欲进口数十台化工机械产品，在公司网站上发布需求信息后，被A公司业务经理看到，于是按照联系方式与对方的公司经理进行了接触，建立联系后，通过邮箱向对方传送了A公司的产品册和配置、功能的说明书。

对方经了解后，对我方产品的性能较为满意，派三人来中国进行商务谈判，分别为公司副总经理B1、生产部经理B2、采购部经理B3。中方公司共有四名代表，分为为副总经理A1、副总工程师A2、出口部经理A3、因公司缺少懂阿拉伯语人员而外聘的

翻译蔡先生。

B公司人员到达后，经适当休息，A公司派专车将三位谈判代表接到了A公司的工厂，参观了大约一个小时，现场演示了机器的基本操作流程等。第二天，谈判开始，双方进行了大约10分钟的寒暄和交流，中方谈判人员询问了对方的旅途情况和休息情况，营造了一种轻松愉悦的氛围，双方人员落座。

A1：很荣幸能有机会跟贵方认识，我们中国有句古话：有朋自远方来不亦乐乎！ B1：我也很荣幸能到历史悠久而又美丽的贵国来谈生意，感谢贵方周到的安排！

A3：贵方不必客气，我们是好朋友，也是兄弟，中国还有句古话：兄弟同心，其利断金！相信我们和贵方的合作会有美好的前景。

B3：我也很荣幸，希望我们合作愉快！

A1：贵方参观了我们的工厂，感受如何？ B1：贵方先进的生产线和对产品质量的严格把关给我留下了深刻的印象。

B1：我们谈谈价格问题吧！

A1：好的，我们这套设备，每台的价格是﹩2.78万FOB天津。

B1：贵方的产品还是不错的，但这个价格很令人担心。

A1：贵方担心什么？是我们的价格太低了吗？

B3：恕我直言，贵方是在以宾利的价格销售宝马车。

A2：贵方刚才还夸奖我们生产线的先进性和质量的优异性，怎么现在又变了呢？

B2：先进和优异也是分等级的，贵方不能否认吧？

A1：我们的报价是很合理的。众所周知，原材料的价格不断上涨，员工的工资也在不断提高，所以，我们的生产成本增加幅度很大，请贵方不要用去年的行情看待今年的市场。

B1：我明白贵方的意思。但是，为了建立长期的合作关系，贵方可否给我方20%的优惠？

A1：贵方要求的优惠幅度太大了啊！我们根本没有那么高的利润。

B1：贵我双方国家是友好国家，我们是兄弟，你们能给远道而来的兄弟多少优惠？ A1：我很珍视我们的兄弟友情，但是这么高的优惠确实难以接受。

B3：15%怎么样？

双方你来我往，最终在11%的优惠幅度上成交了。

A1：我们在价格和付款问题上已经达成一致了。

B1：非常高兴我们的第一次交易结出了硕果！

A1：为了我们的长期合作，我方已尽了最大努力，给我们的好朋友以最大幅度的优惠，也请贵方放心，我们的产品和服务肯定令贵方满意，也希望我们的友情长久持续下去！

B1：非常感谢贵方的合作，我丝毫不怀疑我们的长期关系，希望我们下一次的合作早日到来。

在友好的谈判氛围中，合同正式签订。

第一节国际商务谈判的语言特征

一、客观性

二、针对性

三、逻辑性

四、规范性

五、技巧性

第二节国际商务谈判的语言沟通技巧

一、叙述的技巧

二、提问的技巧

三、回答的技巧

四、拒绝的技巧

五、辩论的技巧

六、说服的技巧

（一）叙述的基本方式1．精炼式2．对比式3．情境式4．循序渐进式

（二）叙述的基本要领1．口齿清楚，语言通俗2．叙述要简明扼要3．注意叙述的准确性4．注意头尾

5．注意语音语调表达的含义

二、提问的技巧 （一）提问的不同方式

（二）提问的时机

（三）提问的技巧

（一）提问的不同方式

1.选择式提问

2.澄清式提问

3.探索式提问

4.多层次提问

5.诱导式提问

（二）提问的时机 1．在对方发言完毕之后提问 2．在对方发言停顿、间歇时提问 3．在议程规定的时间内提问 4．在自己发言前后提问

（三）提问的技巧

1.要预先准备好问题

2.避免提出那些阻碍对方让步的问题

3.不强行追问

4.不要抢着提问

5.提出问题后闭口不言，等待对方回答

6.提问的句式尽量简短

三、回答的技巧 （一）回答的类型

（二）回答的技巧

（一）回答的类型 1．依提问者的真实意图回答 2．将提问的范围扩大后回答 3．将提问的范围缩小后回答 4．不确切回答

（二）回答的技巧 1．回答之前给自己留思考时间 2．不能回答的问题不要回答 3．以问代答

4．灵活选用重申和打岔

四、拒绝的技巧（一）谈判需要拒绝

（二）拒绝的技巧

（一）谈判需要拒绝

1.让步与拒绝共生

2.拒绝的相对性

（二）拒绝的技巧

1.预言法

2.问题法

3.借口法

4.补偿法

5.转折法

6.条件法

7.幽默法

五、辩论的技巧 （一）辩论的方法

（二）辩论的技巧

（一）辩论的方法 1．归纳法

2．类比法

3．归谬法

4．二难推理法