汤姆霍普金斯-实战销售演练1
经典营销案例：卖冰给爱斯基摩人
卖冰给爱斯基摩人美国有一位销售训练大师叫汤姆·霍普金斯，他在美国举办过一千多场次的销售员训练。
有一次他接受电视台记者的采访，一个记者刁难他说，假如我现在是北极圈里的爱斯基摩人，现在你如何把北极冰公司生产的北极原冰卖给爱斯基摩人呢？霍普金斯于是现场示范了这个销售过程，他说：“你好，爱斯基摩老兄，我是北极冰公司的销售员汤姆·霍普金斯。
”对方问：“你想干嘛？”他说：“我想给你介绍一下我们北极冰公司生产的北极冰。
”对方说：“卖冰，你到赤道去卖，到我们这儿卖，你开什么玩笑？我们不需要冰。
”霍普金斯说“你确信你不需要冰吗？”他说“那当然，冰在我们这不需要花钱买，我们冰天雪地什么都缺，就是不缺冰。
”霍普金斯说“你说得有道理。
我听说经济学有一个质量价格定律，定律说质量好的东西价值价格会比较高，你看看这些不需要花钱的冰是什么样子的。
咱们推开窗户看看“。
霍普金斯指着一堆东西问：”那一堆东西是什么？那是一群狗熊在冰上打滚，它们把冰弄得很脏。
再看看那一排企鹅在干嘛？一排企鹅摇摇摆摆在冰上走，后面还在拉很多的排泄物。
再看看你隔壁的邻居，你的邻居在冰上杀鱼，杀的那个鱼内脏扔得到处都是。
”霍普金斯说，“唉，爱斯基摩老兄，好好的冰被这些动物、这些人搞得一塌糊涂。
我用我的人格保证，像你这样对家庭负责，有爱心的人一定不会随随便便把外边的冰取回来，添加到你家人的饮料里面，你说对吗？”爱斯基摩人说：“那当然。
”霍普金斯说：“本公司早就为您设想好了，特意为您生产了安全、卫生、环保的冰。
” 最后霍普金斯说：“产品我们已经为您生产好了，我们这个冰一美元一打，现在还给您打八折优惠，你拿两打还是三打？”结果爱斯基摩人用了他的冰。
霍普金斯问：“爱斯基摩老兄，刚才那个洗鱼的邻居跟你很熟吗？”他说：“那当然了。
”“说不定他也跟你一样，对家庭有责任感，也富有爱心，能不能介绍我认识一下？”结果销售又扩展到第二家。
上面的故事中，销售大师把不可思议的事情做到了，其中有两点是值得我们借鉴的：一、营销一定要以客户为中心，以需求为导向。
案例解析世界推销之王汤姆·霍普金斯的销售技巧!
内容简介：给大家看一段案例，这段内容讲的是世界第一名的行销大师汤姆.霍普金斯用的一些销售技巧方法，他的话术技巧，他的提问方法和策略都是值得我们学习的，一起来看看吧!给大家看一段案例，这段内容讲的是世界第一名的行销大师汤姆.霍普金斯用的一些销售技巧方法，他的话术技巧，他的提问方法和策略都是值得我们学习的，一起来看看吧!这段案例告诉我们顾客不需要被推销，但是顾客通常都希望有一个免费的顾问给自己提出一些建议和参考性的东西。
在电话联系当中，我们要适时的发展肯定的声明，让顾客感觉到打电话是正确的选择。
也就是我们希望在电话中做有效的认同，肯定以及发展出跟客户良性的关系。
这个案例是我从五六百个案例当中选出的最好的一个，而且我认为这个案例只要大家用心去阅读分析，会学到很多东西。
我们来看第一句话，业务代表问的是“请问需要什么服务呢?”第二句话，“请问您大名是……”运用停顿。
第三句话，“请问贵公司的名称和地址?”本来是“请问贵公司的名称和地址是哪儿呢?”可是他的话非常简炼，虽然他有时候一口气讲很多话，可是他该少说的时候，一句话都不多说。
在整个谈话过程中，虽然后面有一整段一整段的谈话，可是你会发现一句话也不多余。
再往下你们会看到，“对不起，邮地区号是……”再次使用停顿，让顾客告诉他是多少。
然后，业务代表再问“您是怎么找到我们公司的呢?请问您是对我们所有的产品有兴趣，还是在找某些项目的产品?”开始索定顾客的需求。
他知道顾客要买东西，可是他不知道顾客要买什么东西。
他不清楚所以他需要用他的语言把顾客的需求锁定。
再往下，“我很乐意提供目录给你。
”你们看这个技巧。
我们再联系前面。
我今天跟大家分享的是打电话的流程，到底这通电话汤姆?霍普金斯是怎么打的?很多人听完之后，看完之后，他只是学到了一些技巧。
而我看到了打电话背后的一个流程，这个流程非常重要，你掌握了这个流程，就真正掌握了电话行销的技巧。
假如接线生说：“我帮您转业务代表。
”“您好，我是汤姆?霍普金斯，请问您需要什么服务呢?”客户就说：“我想买你的产品，请问你可以把目录寄给我吗?”业务代表也可以说：“目录可以寄。
汤姆霍普金斯2市场营销--汤姆霍普金斯--市场终端操作实例
3、 鲍威尔成交法
鲍威尔将军曾经说过：“拖延一项决定比作一个错误的决定，让美国人民企业政府损失更多的钱，我们现在谈的正是一项决策，对吗？无论你说好或不好，那又怎样？假如你说不好，明天将和今天一样，假如你说好，请例出你要得的好处。（让顾客自己来确认
4、 经济真理成交法
沈先生，有时用价格来引导我们的决策，不完全是智慧的。没有人希望损失太多，但是损失太少也是有问题的。损失太多最多是你损失了一些钱。但投资太少，你可能会付出更多了。因为你所购买的产品不能达到预期的满足。在这个世界上，我们很少有机会用最少的钱获得最多。这就是经济的原理，你认为对吗？
保持热心是很重要的
笑可以除去忧虑
要与正面积极的人讲话，可以克服忧虑
开始慢跑
力量来自内心
假如每个事情 都要公平，那麽没有任何事情可以存在
生命的关键就是态度，你的态度
做一个行动者，不要做抱怨者，不要想不公平
不要依赖别人的标准来做自己的生活
把公平给家人，朋友，给所爱的人
不要想你没有的，要对你有的感激
第四课
因为拖延，表示你生活在过去，逃避现在和未来
陷入低潮，是一个周期，每个都有
2、 不景气成交法
陈小姐，多年前我学到一个真理，成功人购买当别人抛售时的产品，卖出当别人买进的产品，这些日子来，很多人都在谈不景气。在我们的今天，我们决定不让不景气困扰我们。你知道为什么吗？因为今天拥有很多财富的人，大部分人都是在不景气的时候建立他们的成功基础。他们看到了长期的机会，而不是短期的挑战。因此他们作出购买的决策而成功。陈小姐，你有相同的机会作出相同的的决策，你愿意吗？
潜意识的改变就可以改变意识
改变从内心产生，要21天后才可以完全改变
汤姆霍普金斯-实战销售完整篇(火狼营销整理推广)
汤姆霍普金斯什么叫说服？3：20在哪2种情况下做说服：当你已经发现了顾客的需要，以及彻底的了解顾客需要之后就要用说服的技巧。
进行说服要进行哪两件事呢？说服顾客是必须确定顾客的需要，然后向他解释适当的利益加以满足。
为什么在说服顾客的时候要先确定顾客的需要呢？在开始的时候必须先确定顾客的需要。
因为这表示顾客的需要是值得重视的。
对顾客的需要表示关怀将有助于发展双方的关系。
讨论不同的情况你的产品或者服务可以解决他的问题，但你不是很清楚他的问题，那你该怎么做呢？你要询问，以便对这个机会有更清楚的了解你确定一个机会，而顾客并没有表示要解决这个问题的意愿，那你该怎么做呢？继续询问，以确定这个机会就是需要。
当你已经通过有限制的询问了解的顾客的需要，顾客也有解决的意愿，接着该怎么做呢？你说服，首先确定这个需要，然后介绍你的产品或服务能够带来的利益去满足他的需要。
例子：既然这样，那当然一定要在六月一日前完工了，我们公司一定会动员所有的人力进行这项工作，从设计以致最后的装置保证如期完成、决不马虎。
你放心吧！(介绍适当的利益）背景资料.例子：顾：为了打响本公司的知名度。
我希望送些东西给顾客，印有本公司标志的，是常用的希望他们能记得我们。
（用什么说服的句子来满足顾客表达的需要，要一个确定需要的句子和介绍利益的句子。
）推：这主意非常好，你可以将公司的标志印在我们的笔上面，这是非常有效的广告。
顾客使用它的时候就会想起你们。
（顾客接受了她的利益，并且表达的其它的需要）顾：好的，不过希望笔的外表比较不同，可以吸引人的。
大多数的笔都比较普通，我要一种能够打动顾客的东西。
（你的说服的句子是什么？）推：当然了一定要送些比较特别的东西，这支笔就很特别，事实上它曾经获得设计大奖，，一定可以打动你的顾客。
例子：推：艾伦认为我们该见见面，讨论互通电话的问题。
（这是开场白）顾：我知道市面上有很多高科技系统的精密电话，老实说，我并不希望知道这么多，只想知道这些系统能帮助我些什么？（业务代表并没有回答这个问题，他反而开始用询问的技巧来发现顾客的需要。
金氏世界纪录房屋销售天王 - Tom Hopkins 汤姆霍普金斯
金氏世界纪录房屋销售天王－Tom Hopkins 汤姆霍普金斯从一个大学中辍生，到成为创下金氏世界纪录的房地产销天王，平均每天卖出一幢房屋，汤姆霍普金斯的非凡成功，来自贯彻「自我改造计划」。
汤姆霍普金斯是举世闻名的销售大师，也是美国销售训练界的传奇人物。
30多年来，全球五大洲有超过300万人听过他的业务训练课程。
连美国前总统老布什夫妇、前国务卿鲍尔都曾是他的座上佳宾。
汤姆霍普金斯早年的职业生涯并非一帆风顺。
他念了三个月大学后，就决定中辍学业，提前进入职场。
当了一年半的建筑钢材搬运工后，他改行投身房地产销售业；前半年的成绩非常糟糕，每个月平均所得只有42美元。
为了提升自己的销售技巧，他加入训练班，不断地自我锻练。
才21岁就崭露头角，获得洛杉矶推销与营销协会颁发的山米奖；后来更成为金氏世界纪录的房地产销售冠军。
汤姆霍普金斯现为Tom Hopkins International 公司的CEO，从事销售训练的工作。
改造自我成功基因,"若论及美国销售训练界的第一把交椅，非汤姆霍普金斯莫属。
在30多年的销售训练生涯中，汤姆霍普金斯的业务人员养成课程，一遍又一遍地获得全球知名企业推崇；他的第一本着作《销售大师How to Master the Art of Selling》被翻译成10种语言，在全球狂销160万册。
本身就是房地产销售大师的汤姆霍普金斯，早年的生涯并非一帆风顺。
大学念了三个月，他就从法律系辍学，在建筑工地做了一年半的粗工。
尔后，他转行去做房地产业务员，刚开始从事销售前90天，他总共只赚了150美元，成绩令人不忍卒赌。
这样一个既无学历、也无家世的年轻人，却在21岁时，得到洛杉矶推销与营销协会颁发的山米奖；接着更创下了房地产业务员在一年内销售最多房屋的金氏世界纪录，平均每天可以卖出一幢房子，并在日后成为众人景仰的销售训练大师，他是如何做到的呢？■美好人生的建筑师在汤姆霍普金斯眼中，成功的黄金律只有一条：「我必须有效率地把握每一秒钟。
SPIN销售法则(分享版)
Need payoff 示益问题 4
3
Implication 暗示问题
往伤口撒盐： •指出难点可能导致的后果
给伤口抹药： •以解决方案为核心的问题
你们是否在寻找一些安全的用 •确认、澄清客户的明确需求
电装臵去解决一切用电安全隐 电气火灾中空气开关没有发生 •向客户说明可得利益 背景信息：某白领家庭一家五口，两位老人家 •很小的问题放大再放大 患呢？ 功效，家人安全不能忽视，对 在家带孙子，小两口白天在外打工，晚上才回家， •营造解决问题的良好气氛 •可能使客户感觉不舒服 吗？ 如果你们家庭有一款可以防水 家里面已经安装内臵墙插和使用排插，而且装有空 •给伤口抹药 •往伤口上撒盐 ，防触电，防过载，无线遥控 一次意外都会带来很惨痛的损 的五维控电系统，问题不就迎 刃而解了吗？
卖方运用
情境性问题
所以.. 买方会透露出
探究性问题
隐藏性需求
它是因为…发展出來的
暗示性问题
所以… 卖方会陈述出
解决性问题
明确性需求
可以使卖方陈述出
客戶利益 和成功销售有密切的关联
Deal question
促成性问题
SPIND的使用流程
葛优的相亲卖墓地视频
案例分享
对照“痛苦学说”，相亲卖墓地的情节可剖析如下
•
SPIND 销售法五大步骤：
Step1 背景问题 — 寻找客户的痛处 Step2 难点问题 — 揭开伤口，指出客户的困难
Step3 暗示问题 — 往伤口上撒盐，暗示可能的后果
Step4 示益问题 — 给伤口抹药,提出用自己的产品为客户解决困难 Step5 促成问题 — 给客户带来解决困难的享受
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SPIND销售法更是一种思维的方法，它让销售始终关注于客户的困难和利益，并努力解决它。
汤姆霍普金斯的著作
汤姆霍普金斯的著作
汤姆·霍普金斯（Tom Hopkins）是一位著名的销售培训师，尤其以其在房地产销售领域的专业知识和训练方法闻名。
他的著作主要集中在提升销售技巧、谈判策略以及个人效能方面，以下是一些他较为知名的著作：
《如何掌握房地产销售》(How to Master the Art of Selling Real Estate)
《终极销售圣经》(The Ultimate Sales Machine)
《当客户说“不”时》(When Buyers Say No: The Complete Book on Turning Dead Ends into Yes)
《绝对成交：专业销售的艺术与科学》(Sales Closing for the 21st Century: The Absolute Best Way to Make the Sale)《终极影响力：赢得任何销售情境的说服力艺术》(The Official Guide to Success)
通过这些书籍，霍普金斯分享了他的销售哲学、实战经验和成功案例，帮助销售人员提高业绩并建立长期的客户关系。
此外，他还创建了多个培训课程和研讨会，进一步传播其销售理念和技巧。
汤姆霍普金斯-实战销售演练1
汤姆霍普金斯－实战销售演练1实战销售演练1满足需要的推销术顾客的需要就是买卖行为的焦点，推销的整个过程就是发现并满足顾客需要的过程。
机会和需要有什么区别吗？当你提供的产品或服务可以解决固定的问题或不满意的时候，那就是机会。
需要比机会更近一步，只有顾客提出希望或者需求的时候才是需要。
为什么说分清机会和需要对推销员来说很重要呢？分别机会和需要的不同，对推销员是很重要的。
因为这是确定你正在处理顾客的需要。
你可以解决顾客的需要或不满意，不不能说你可以成功的出售。
因为这表明顾客即使有一些问题，并不代表他没有办法解决。
但是如果你的产品或服务能满足他的需要，那么你的推销就很有可能成功。
所以你先要决定这个机会是不是需要，然后以产品或服务的利益去满足他。
所谓特征，就是产品或服务的特性。
那利益是什么呢？利益就是指这些特征对于顾客的价值，顾客不会因为你的产品有某些特征而购买，他们能够购买完全是这些特征提供的利益，能使他们获得什么好处。
所以，在推销过程中，最重要的一点是，你将产品的特征或服务转化为符合个别顾客的利益。
推销过程中必须使用那3中基本技巧？满足推销的过程要使用询问、说服、达成协议这3种技巧。
询问的目的是什么？询问的目的是要搜集资料和发现顾客的需要。
什么时候使用说服呢？发现顾客有需要就要说服他，当你确定固定的确有需要，你了解这个需要，就进行说服。
当进行了充分的说服以后，就和顾客达成协议。
推销案例：背景，A去应聘推销员，B要测试A推销的能力。
B：这支笔我用了很久了，你尝试向我推销一支新的笔。
A:好的。
这支笔用了很久了?B:嗯！A：B先生这支笔对你为什么那么重要呢？B：不知道，笔就是笔吗？A：经常用笔吗？B：当然。
A：你大概有多长时间需要用笔呢？B：每天应该有一半的时间，一面听电话一面写字。
A：我明白了，那请问在你一面听电话一面写字的时候，会不会笔经常没有水了呢？B：有呀！往往是在最关键的时候没有水的。
A：有么有另外一支笔可以用呢？B：不一定有，通常都找不到。
霍普金斯实战销售演练
实战销售演练第一集：1、顾客的需求是推销和的关键点，销售的过程就是发现客户需求和满足客户需求的过程。
2、机会和需求的区别是什么？机会是指你的产品和服务能满足客户需求和解决客户问题的时候；需求是指当顾客明确提出一种需要的时候。
3、满足顾客需求的推销三个技巧：（1）询问（2）说服（3）达成协议4、实战演练案例1：（推销特制笔）（1）你经常要用到笔吗？（2）你在一天工作中大概有多少时间要用到笔呢？（3）那请问你在一边听电话，一边写字的时候会不会出现笔没有水的情况呢？（4）那你有没有另外的笔可以用呢？（5）如果有一支笔，不会出现经常没有水的情况，对你一定是有帮助的，你觉得呢？（确定需求）（6）不过我这里有一支笔，是专门为经常要用笔的人士设计的，用一年都不会没有水的笔。
（提供利益）（7）你对笔还有什么要求吗？（8）我们这种笔不会没有水，同时在任何方向都可以写字，我觉得是很适合您用的，你同意吗？5、实战演练案例2：（推销办公室设计装修）（1）你遇到什么问题了吗？（2）那么我的理解是你想重新设计装修你的办公室，以达到能容纳更多人员的目的，对不对？（3）你想要的是通过设计办公室，从而能容纳下更多的人员，那么我们公司的设计人员在最有效利用空间方面，可以说是最在行的，可以根据你增加人数的计划设计出一个舒适有效的办公环境的。
（提供利益说服）（4）我们也为很多公司设计过的。
（提供客户见证）（5）你在选择设计公司的时候，最看重的还有什么要求呢？（询问顾客的需求）6、实战演练案例3：（推销装潢业务）（1）是什么问题呢？（2）你是不是需要我们在挑选家具方面给你一些专业性的建议呢？（3）家具的安放是指什么呢？（4）你说的对，设计应该配合工作流程，我们的设计师都是专家，他们可以为你设计出一个舒适又实用的办公室，让你的工作人员不会浪费时间，同时也配合好你们的工作流程。
（提供利益说服）（5）你还有什么需要吗？（6）你的意思是希望设计不要冷冰冰，是要有人性化一点，对不对？（7）这点我很同意，我们公司对于办公室的设计特点就是既有功能化，也很人性化，我想你的员工一定喜欢这样的环境。
汤姆霍普金斯成交话术
汤姆霍普金斯成交话术汤姆霍普金斯的说服力成交话术1．顾客说：我要考虑考虑时，说：XX 先生（女士）：很明显的你不会说您要考虑一下，看得出您对我们的房子真的感兴趣，对吗？我的意思是说：您不会说你要考虑一下，只是为了躲开我吧？因此我可以假设，您回去后会很认真地考虑我给您介绍的的房子，对吗？XX 先生（女士），我刚才到底哪里说得不全面，还是哪里没有说清楚，导致您要考虑一下呢？XX 先生（女士），言归正传，有没有可能是钱的问题呢？2．当顾客提出钱的问题时。
哦，太棒了，我最喜欢钱的问题了（每是投资成交法也叫数字分解法）：用产品的金额除以使用年限，再除以每月，除以每周，除以每天，算出每日的金额，化整为零.XX 先生您看每天投资X 元，就能拥有此房，太值得了。
3．李家诚成交法：XX 先生（女士）：李家诚曾经说过，拖延一项决定，比做错误一项决定，更会浪费人们的时间和金钱，（李家诚还说过别人犹豫的时候，我已经决定了，别人决定了我已经成功了）而我们今天所讨论的就是一项决定，对吗？假如你说好，那会如何呢？假如你说不好，那又会如何呢？假如你说不好，事情没有任何改变，明天将和今天一样。
假如您说好，这是您即将得到的好处。
显然你说好比您说不好，对您会更有帮助。
既然如此，那何不拥有此房呢？4．不景气成交法：顾客说，现在不景气啊XX 先生（女士）：多年前我学到一个真理，成功者当别人购买时卖出，当别人买进时卖出。
最近许多人说市场不景气，但是我们公司决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗？因为今天许多拥有财富的都是在不景气的时候，建立了他们长期成功的基础。
因为他们做出购买决策而成功。
当然他们必须愿意做出这样的决定。
XX 先生（女士）：今天您有相同的机会做出相同的决定，您愿意吗？5．别家可能更便宜成交法：要杀价XX 先生（女士）：那可能是真的，在这个世界上我们都希望以最低的价格买到最高质量的产品，以我了解，顾客购买产品，会注意3 件事情。
销售管理商学院(完整版)
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把冰卖给爱斯基摩人
把冰卖给爱斯基摩人汤姆。
霍普金斯是世界第一名行销大师，他曾经卖房子卖到吉尼斯世界记录。
一年365天，而汤姆。
霍普金斯一年就卖了365套房子，这项世界记录至今无人打破。
汤姆。
霍普金斯之所以成为世界第一名行销大师是因为他把世界上每一种推销技巧都运用自如，而且可以随时随地重新组合在一起。
下面这个经典范例就是汤姆。
霍普金斯的话术重组案例之一。
曾经有一位记者采访汤姆。
霍普金斯先生，请问你是不是只会卖房子，不会卖别的东西哪？汤姆：“我在任何地方可以把任何东西卖给任何人。
”记者：“你是不是在吹牛，爱斯基摩人生活在北极，你可以把冰卖给爱斯基摩人吗？”汤姆：“当然可以。
”汤姆。
霍普金丝现场给他做示范，这段话书也是世界上最经典的话术。
汤姆：“你好！爱斯基摩人。
我叫汤姆。
霍普金丝，我在北极冰公司工作。
我向你介绍一下北极冰给你和你的家人带来的好处。
”爱斯基摩人：“这太有趣了。
我听说你们公司有很好的产品，带冰在这儿可不是问题，它是不用花钱的，我们甚至住在这东西里面。
汤姆：“是的，先生。
你知道注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，而且看得出来你也是一个注重生活质量的人。
你我都明白价格与质量总是相连的，能否解释一下为什么你目前使用的冰是不花钱的呢？”爱斯基摩人：“很简单，因为这里遍地都是。
”汤姆：“你说得非常正确。
你使用的冰就在周围。
日日夜夜，无人看管，无人照顾，不是吗？”爱斯基摩人：“奥，是得。
这种冰太多太多。
”汤姆：“是的，先生。
现在冰上有我们，有你有我，那边有您清除鱼内脏的邻居，北极熊正在冰面上重重地踩踏。
啊，您看到企鹅沿水边留下的脏物吗？请您想一想，设想一下好吗？”爱斯基摩人：“我宁愿不去想它。
”汤姆：“也许，这就是为什么您所使用的冰是如此。
能否说是经济合算，物超所值吗？”爱斯基摩人：“对不起，我突然感觉不太舒服。
”汤姆：“我明白。
给您家人的饮料中放入这种无人保护、无人看管的冰块，如果您想真正感觉舒服必须得先进行消毒，不是吗？那您如何进行消毒的呢？”爱斯基摩人：“煮沸吧，我想。
销售技巧之技巧篇用1
但是百思买的总监们并未罢休， 他们中的一位卷起袖子把不同插线板拆开，并且 用刻丝钳子把电线外的绝缘胶皮剥开。他提醒中 国同事观察一下不同插线板电线的粗细，和它们 可能适用的范围，然后说：“这就是你要告诉用 户的真正不同之处。”
思考:我们是在帮助顾客寻 找真正的需求还是把我们 的产品强加给顾客?
良好的销售所需的
准备好开单本和纸 良好的开场白(三米三声) 良好的沟通(不一定是产品) 寻找顾客真正所求及满足他的需求 讲价议价 完美成交
注意:别颠倒顺序 价格可 不能占据第一位
顾客对你不理不踩怎么办? 顾客对你不理不踩怎么办
找切入点 一切能够让顾客能够跟你 沟通的话题(即顾客感兴趣 沟通的话题 即顾客感兴趣 的话题) 的话题
销售循环
寻找及 接洽客户
客户服务 (建立长期客户关系 ) 完美成交 异议处理
(将异议变为机会 ) 将异议变为机会
寻找及帮助客户 了解真正需求
销售面谈
(通过公司提供的产品及服 通过公司提供的产品及服 务来满足客户需求 )
好的销售员
站在顾客左手边 注意语速 寻找顾客所求 设身处地的帮助顾客解决问题 完美成交 跟踪售后
汤姆·霍普金斯是全球第一名推销训练大师， 被誉为“世界上最伟大的推销大师”，接受 过他训练的学生在全球超过一千万人。 汤姆·霍普金斯在初踏入销售界的前6个月屡遭 败绩，于是潜心学习钻研心理学、公关学、 市场学等理论，结合现代观念推销技巧，终 于大获成功。 他在美国地产界三年内赚 到三千多万美元，成为金氏世界记录地产业 务员单年内销售最多房屋的保持者，平均每 天卖一幢房子， 并成功参与了可口可乐、迪 士尼、宝洁公司等杰出企业的推销策划。
爱斯基摩人：对不起，我突然感觉不大舒服。 汤 姆：我明白。给您家人饮料中放入这种无人 保护的冰块，如果您想感觉舒服必须得先进行 消毒，那您如何去消毒呢？ 爱斯基摩人： 煮沸吧，我想。 汤 姆：是的，先生。煮过 以后您又能剩下什么呢？ 爱斯基摩人：水。 汤 姆：这样你是在浪费自己时间。说到时间， 假如您愿意在我这份协议上签上您的名字，今 天晚上你的家人就能享受到最爱喝的，加有干 净、卫生的北极冰块饮料。噢，对了，我很想 知道你的那位清除鱼内脏的邻居，您以为他是 否也乐意享受北极冰带来的好处呢？
霍普金斯卖房实例
霍普金斯卖房实例有这么一个人，当年只是一个建筑工地的普通打工者，一场培训改变了他的一生。
让他摇身一变，成为国际集团的董事长，他现在每年出席全球上百场演讲会，向全世界梦想获得巨大成功的人们传授知识，分享自己毕生的成功经验，被公认为“销售冠军的缔造者”。
他就是世界第一销售培训大师汤姆·霍普金斯！汤姆·霍普金斯（Tom·Hopkins），大学辍学，在建筑工地扛钢筋为生。
不过，他相信世上一定会有更好的谋生手段，并开始尝试进行销售。
但在初踏入销售界的前6个月，他屡遭败绩，穷困潦倒，于是决定把最后的积蓄投资到世界第一激励大师金克拉一个为期五天的培训班。
没想到，这五天的培训成为他生命的转折点！汤姆·霍普金斯在之后的岁月中，他潜心学习钻研心理学、公关学、市场学等理论，结合现代推销技巧，在短暂的时间里获得了惊人的成功。
他是全世界单年内销售最多房屋的地产业务员，平均每天卖一幢房子，3年内赚到3000万美元，27岁就已成为千万富翁。
至今，汤姆·霍普金斯仍是吉尼斯世界记录保持人。
其实“所有的决定均取决于自己。
我可以成为一个最高收入的辛勤工作者，也可以是一个最低收入的轻松工作者。
”汤姆就这样成为销售冠军那时，JBR地产公司刚刚在洛杉矶西北部临近铁路的地方开发出一片住宅区。
这片住宅区共有250幢房屋，其售价为17950～19950美元。
数年之后，还有18幢房屋没有售出。
这批未售出的房屋全部位于罗斯利路，卖不出去的原因就在于距离这批房屋2英里远处的围墙之外便是铁路，24小时之内火车会经过3次。
开发商曾经多次拒绝了汤姆·霍普金斯过去向他提出的担任此批房屋经纪人的请求。
“我没有兴趣与一名房屋经纪人合作出售这批房屋。
”开发商一再如此表示。
数月过后，汤姆·霍普金斯下定决心要再联系一下那个开发商。
令汤姆·霍普金斯十分惊讶的是，开发商居然同意和他谈谈。
由于这18幢房屋至今无人问津，开发商越来越为此焦虑不安了。
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汤姆霍普金斯－实战销售演练1实战销售演练1满足需要的推销术顾客的需要就是买卖行为的焦点，推销的整个过程就是发现并满足顾客需要的过程。
机会和需要有什么区别吗？当你提供的产品或服务可以解决固定的问题或不满意的时候，那就是机会。
需要比机会更近一步，只有顾客提出希望或者需求的时候才是需要。
为什么说分清机会和需要对推销员来说很重要呢？分别机会和需要的不同，对推销员是很重要的。
因为这是确定你正在处理顾客的需要。
你可以解决顾客的需要或不满意，不不能说你可以成功的出售。
因为这表明顾客即使有一些问题，并不代表他没有办法解决。
但是如果你的产品或服务能满足他的需要，那么你的推销就很有可能成功。
所以你先要决定这个机会是不是需要，然后以产品或服务的利益去满足他。
所谓特征，就是产品或服务的特性。
那利益是什么呢？利益就是指这些特征对于顾客的价值，顾客不会因为你的产品有某些特征而购买，他们能够购买完全是这些特征提供的利益，能使他们获得什么好处。
所以，在推销过程中，最重要的一点是，你将产品的特征或服务转化为符合个别顾客的利益。
推销过程中必须使用那3中基本技巧？满足推销的过程要使用询问、说服、达成协议这3种技巧。
询问的目的是什么？询问的目的是要搜集资料和发现顾客的需要。
什么时候使用说服呢？发现顾客有需要就要说服他，当你确定固定的确有需要，你了解这个需要，就进行说服。
当进行了充分的说服以后，就和顾客达成协议。
推销案例：背景，A去应聘推销员，B要测试A推销的能力。
B：这支笔我用了很久了，你尝试向我推销一支新的笔。
A:好的。
这支笔用了很久了?B:嗯！A：B先生这支笔对你为什么那么重要呢？B：不知道，笔就是笔吗？A：经常用笔吗？B：当然。
A：你大概有多长时间需要用笔呢？B：每天应该有一半的时间，一面听电话一面写字。
A：我明白了，那请问在你一面听电话一面写字的时候，会不会笔经常没有水了呢？B：有呀！往往是在最关键的时候没有水的。
A：有么有另外一支笔可以用呢？B：不一定有，通常都找不到。
只好大声叫秘书给我拿一支笔来。
A：如果有一支不会经常没有水的笔对你来说一定有帮助？B：我想会有帮助的，不过不会有这种笔吧？A：你说的对，你用的这种笔是不可能的。
不过，我这里有一种专为你这样经常用笔而设计的。
在笔里面，所藏的墨水足够你使用1年的。
想想看，用这种笔写字，用一年都不会没有水的。
B：写一年。
那很有趣。
A：你对笔还有什么要求吗？B：在桌子上写的时候，很多笔都不错。
但是要在图表上写字，很多笔都不能用。
所以我想要一支可以让我这样写的笔。
A：如果一支笔不能写就没有用了。
这种笔有特殊的压力装置，也就是说什么方向都可以写。
甚至把笔倒过来也可以写。
在图表上写字更没有问题。
B：听起来很棒！A：用我们这种笔能提供很多方便，使用一年也不会换墨水，而且在任何的方向都可以使用，在图表上水平书写也没有问题。
B：我同意。
A：B先生，我今天下午就可以给你送货来，你只要签一个名，下一个订单。
B：我订一打吧！你做的不错，事实上非常好！A：谢谢！我还有一些很好的铅笔呢。
他们一下的对话在做什么？B先生，为什么这支笔对你这么重要呢？他在询问，以便发现顾客的需要第二段对话，判断佛先生究竟是表面了是需要还是机会?“A：经常用笔吗？B：当然。
A：你大概有多长时间需要用笔呢？B：每天应该有一半的时间，一面听电话一面写字。
A：我明白了，那请问在你一面听电话一面写字的时候，会不会笔经常没有水了呢？B：有呀！往往是在最关键的时候没有水的。
A：有么有另外一支笔可以用呢？B：不一定有，通常都找不到。
只好大声叫秘书给我拿一支笔来。
”是机会，B先生并没有说要换一支笔，起码在目前这个时候。
看看下一句是哪种技巧？“A：如果有一支不会经常没有水的笔对你来说一定有帮助？”A先生在做什么呢？A在询问，以发现需要。
不过这就话时为了消除不满意。
也就是说要确定这次机会是不是一个需要。
B先生表明的是一次机会还是需要呢？“A：如果有一支不会经常没有水的笔对你来说一定有帮助？B：我想会有帮助的，不过不会有这种笔吧？”B先生说明了想解决问题的意向，所以是一个需要。
现在要我们听听A先生是怎回答B先生的需要，A先生使用的是什么技巧？“A：你说的对，你用的这种笔是不可能的。
不过，我这里有一种专为你这样经常用笔而设计的。
在笔里面，所藏的墨水足够你使用1年的。
想想看，用这种笔写字，用一年都不会没有水的。
”A先生企图用一项意义来说服B先生。
( 用的是什么技巧呢？)“A：你对笔还有什么要求吗？”他用询问以发现其它的需要。
看下面的对话，看B先生表面的是机会还是需要？“B：在桌子上写的时候，很多笔都不错。
但是要在图表上写字，很多笔都不能用。
所以我想要一支可以让我这样写的笔。
”这是需要，B先生表面了渴望解决问题。
他需要一支可以在图表上水平写字的笔。
现在听听A先生是如何回答B先生，他用的是什么技巧？“A：如果一支笔不能写就没有用了。
这种笔有特殊的压力装置，也就是说什么方向都可以写。
甚至把笔倒过来也可以写。
在图表上写字更没有问题。
”A先生以笔可以在图表上水平书写的优点来说服B先生。
这个时候，A先生已经发现定义来满足顾客的2种需要。
现在听听B先生的对话，看看A先生应该怎么做了？“B：听起来很棒！”A先生现在应该和B 先生达成协议了。
因为B先生已经接受了产品的好处。
接下来听听A先生怎么取得订单?“A：用我们这种笔能提供很多方便，使用一年也不会换墨水，而且在任何的方向都可以使用，在图表上水平书写也没有问题。
B：我同意。
A：B先生，我今天下午就可以给你送货来，你只要签一个名，下一个订单。
B：我订一打吧！你做的不错，事实上非常好！A：谢谢！我还有一些很好的铅笔呢。
”22；00以上就是询问、说服、达成协议这3种以满足顾客为根本的推销技巧。
以及如何去发现并确认一次机会和需要。
以有效的询问来发现顾客的需要，并且以产品的利益说服对方。
所有需要被满足以后，设法达成协议，并取得订单。
第一个专业技巧：询问！一个推销人员也就是解决问题的人。
从顾客的角度看问题。
顾客知道你是要推销东西，但是如果他觉得你是来帮助他们来解决问题。
这样对成交会有很多的帮助。
虽然会有些意外，但大部分的顾客希望你能了解他的需要及购买的地方。
通常对这方面的了解也是成交与否的关键所在。
而为了要了解顾客，就需要有技巧的询问，收集资料，发现顾客的需要。
有两种不同的询问：一种是开放式询问，鼓励顾客表达他们的意见。
（例你的兴趣是什么呢？你用些什么设备呢?为什么呢？）另一种是有限制询问（也叫封闭式询问），询问顾客是或不是，或者从那你提供的答案中选一个。
（例是经常发生吗？今天你吃饭了吗？同意吗？）如果你是解决问题的人，了解自己的行业，和顾客公司的情况。
那么询问的技巧就是你最宝贵的资产。
询问的目的是什么？询问的目的是要收集资料，以及发现顾客的需要。
只有用有效的询问技巧，推销就会很顺利，使你更容易达成协议。
你可以使用哪两种方式询问呢？你可以使用开发式和有限制询问。
开发式询问和有限制询问有什么不同呢？开发式询问是鼓励顾客自由的表达他的意见和想法。
而有限制询问是将顾客的回答限制是或不是，或者在你提供的答案中选一个。
例：看下面的对话，并回答一些问题！推：那家餐厅我是长去的，他亲自下厨，每次我走过去都忍不住进去吃一顿。
顾：是呀。
我明白！很高兴托尼开了家餐厅，有机会我要向他道贺。
推：他看到你一定很高兴的。
哦对了，听说最近你们得到有线电视特许权。
这要恭喜你了。
顾：谢谢！我们感到很骄傲。
因为这样一来，我们的服务对象超过一万户，但是我们同事也必须增加人手扩大服务，应付庞大的业务。
推：这就是我来这里的原因。
顾:你不是和我来谈餐馆的吗？推：哦。
那也是。
不过你在电话面曾经提到不太满意办公室的状况。
顾：你说的对！推：你有什么问题吗？推销员用的是什么方式的询问？业务代表用的是开放式询问，以鼓励顾客公开讨论问题。
顾：是地方不够。
我们很喜欢目前这个地点，租金也算合理。
事实上还很便宜。
不过我们将要增加30%的人手。
所以不知道该怎么办好了。
顾客的回答是机会还是需要呢？顾客的回答是机会，虽然可能是需要，但他还没有说出解决问题的意愿。
业务代表要接着询问，以确定顾客有解决问题的意愿。
也就是要确定这个机会为需要。
是什么样的询问呢？推：那么，如果我理解的不错呢，你们是想重新设计你们的办公室容纳你们的员工，以及要增加的人手对不对？（是开放式询问还是有限制询问？是有限制询问，以确定顾客有设计办公室的需要。
现在听听顾客怎么样回答，看看他说表达的是机会还是需要！）顾：就是这个问题，我们不希望搬到令一个地点。
除非是万不得已。
（现在顾客清楚的表面有一个需要，业务代表就应该适当的去说服顾客去满足他的需要。
）29:58推：我很明白为什么你不愿意搬！这个地点实在是好！其实你们现在最需要的是做最有效的使用目前所有的空间。
而我们的设计师在最有效的利用空间方面可以说最在行。
能够根据你增加人手的计划提供一个舒适有效率的办公环境。
无论是扩大了的顾客服务部门还是经理办公室，我相信我们能够舒适的让你们在这里办公。
顾：是吗？听起来很好。
我也想相信。
但我不能想象怎么能设计适合我们的使用。
推：我们的设计师设计过很多类似的设计，（拿资料给顾客看。
）请你看看！（顾客在看资料）。
这个客户的办公室真小，而人比你多。
指着资料对客户说你看还有很多储存空间，办公位置很大。
也很宽敞。
顾：看起来很不错。
我喜欢这设计。
推：谢谢!亨得利先生。
你需要比较一下不同的设计公司吗？（这是什么方式的询问呢？这是有限制的询问，是限制顾客的回答。
）顾：我想有这个需要。
推：你心目中有吗？（这是什么方式的询问?这是有限制询问，限制顾客只能回答有或者没有。
）顾：没有。
推：你选择设计公司的时候，主要是看些什么呢？（这是开发式询问，鼓励顾客表达各种需要）顾：我想看看这家设计公司在过去做个什么样的设计。
例如刚才的相片资料。
也想和他们的客户谈一下。
还有期限的问题。
推：哦。
在什么时候？顾：六月一日前一定要完成！（这句话时机会还是需要呢？是需要。
如果推销员不能在六月一日前完成，就不能把顾客的话看成需要。
而是拒绝。
因为拒绝是无法满足的需要。
）你可以作到吗？推：我看时间比较紧。
顾：无论什么原因一定要在六月一日前完工，这很重要。
推：我知道期限很重要，但为什么要六月一日呢？（这是开放式询问，为了彻底了解顾客为什么？）顾：因为我们来在六月7日给高级行政人员举行酒会，到时记者和政府人员都会参加，我需要一个星期的时间准备酒会的事情。
所以一定要在六月1日前完成。
（虽然业务代表没有发现新的需要，不过她已经知道顾客原来的需要是什么？其他应当以适当的利益来说服顾客。
）推：原来是这样，那当然一定要在六月一日前完工了。
我们公司一定会动员所有的人力进行这项工作。