商务谈判的策略

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商务谈判的策略有哪些

商务谈判的策略有哪些

商务谈判的策略有哪些谈判是一种论争,是一个双方都想让对方按自己意图行事的过程,有很强的对抗性。

商务谈判的策略有哪些?下面店铺整理了商务谈判的策略,供你阅读参考。

商务谈判的策略1.报价时机策略报价时机策略是依靠谈判者根据自己的经验,选择适当的时机,并提出报价,以促成成交的策略。

适当的时机没有一个统一的标准规定在谈判进行到多少分钟开始报价,这就要求谈判者根据谈判根据以往的经验同时结合当前谈判的进度自己掌握时机。

多数的经验表明最适当的报价时机就是当买方询问价格时,因为这时买方在了解了产品后已经有交易动机,此时报价自然水到渠成。

若是在买家正处在了解产品阶段,包括价值、性能等,他们往往不会产生交易的想法,此时即使卖方报出了合理的价格,也不会引起买家的兴趣。

但是也有些时候就是谈判一开始买家就是问价格,此时他们往往没有真正的兴趣,应对这种情况,最好的方式就是转移他们的注意力,将他们的注意力从价格转移到产品的优势价值上,让他们对产品产生兴趣真正的产生交易动机。

当然若是买方坚持开始就报价,转移注意力也没效果,那就只能是顺应他们的想法,具体情况还要求谈判者随机应变。

商务谈判的策略2.报价的表达策略报价表达策略就是口头或书面方式,用肯定和干脆的表达,似乎不能再做任何变动和没有任何可以商量的余地的策略。

在运用报价表达策略时,报价无论采取口头或书面方式,表达都必须十分肯定、干脆,似乎不能再做任何变动和没有任何可以商量的余地千万不要使用“大概”、“大约”、“估计”一类含糊其辞的词语,因为这会使对方感到报价不实。

当你十分肯定的报价时,买家通用的手段就是以第三方的低价格作为胁迫,迫使你降价。

此时最忌讳的就是马上听信买家降价,你应明确告诉他:“一分钱,一分货”,并对第三方的低价毫不介意。

当然报价表大策略并不意味着一口价,而是要自己站稳脚跟,等待对方表现出真实的交易意图才开始进行让步,也算表达自己的诚意。

商务谈判的策略3.报价差别策略报价差别策略是由于购买数量、付款方式、交货期限、交货地点、客户性质等方面的不同,采取同一商品的购销价格不同的策略。

商务谈判的策略语言(16篇)

商务谈判的策略语言(16篇)

商务谈判的策略语言(16篇)商务谈判的策略语言商务谈判的策略语言(精选16篇)商务谈判的策略语言篇1谈判中,人的因素除了观念问题之外,情感表露也对谈判能产生重要影响。

当然,我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。

例如,你的谈判对手刚刚做了一笔漂亮的生意,或者摸彩中了头奖,使他在谈判中不禁喜形于色。

对方高昂的情绪可能就使得谈判非常顺利,很快达成协议。

然而,你也会碰到个别不如意的对手,情绪低落,甚至对你可能大发雷霆。

我们偶尔在商店也会碰到,个别顾客冲着售货员就出售的货物质量或其他的原因而发生争执,大发脾气,售货员觉得不是自己的问题而往往试图解释,而客户却根本听不进去,不但要求退货,而且继续大吵大闹,有时甚至双方会发生激烈的口角。

感情泄露在谈判中有时双方都难以抑制。

个人的情绪还会有一定的传染性。

有时处理不当,矛盾激化,就使谈判陷入不能自拔的境地。

双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步。

结果双方之间很难再合作下去。

因此,对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。

在商务交往中,人的情绪高低可以决定谈判的气氛,如何对待谈判者的情感表露,特别是处理好谈判者的低落的情绪,甚至是愤怒的情绪,对今后双方的进一步合作有深远的影响。

有经验的谈判专家建议,处理谈判中的情感冲突,不能采取面对面的硬式方法。

采取硬式的解决方法往往会使冲突升级,反而不利于谈判的继续进行。

对待过激的情绪问题,我们不妨可以从以下三个方面来着手解决。

1、首先关注和了解对方的情绪,也包括你自己的情绪;2、让对手的情绪得到发泄;3、使用象征性的体态语言缓解情感冲突。

商务谈判的策略语言篇2通过这次与父母的沟通,我有了很多的感受。

随着年龄的增长,我渐渐地发现,我与父母之间的沟通越来越少,几乎从来都不沟通,久而久之就与父母产生了一些小矛盾。

于是,在这次期末考完试之后,父母找我谈了谈心,使我感受到了平常父母的唠叨都是爱,他们也有许多像我这样的经历。

十种商务谈判常用策略

十种商务谈判常用策略

十种商务谈判常用策略商务谈判是商业活动中最常见的一种形式,它是商业中常用的一种手段,也是商业人士必须掌握的一种技能。

在商务谈判中,不同的人会运用不同的策略来达成自己的目标。

下面将介绍十种商务谈判常用策略。

1. 制造紧迫感在商务谈判中,时间是非常重要的。

当我们制造紧迫感时,我们会让对方感受到时间的压力,从而促使他们做出决策。

例如,我们可以告诉对方我们必须在两天内做出决策,否则我们将失去这笔生意。

2. 打造信任信任是商务谈判中非常重要的因素。

当我们打造信任时,我们会建立良好的关系,从而促进双方的合作。

例如,我们可以分享我们的个人经历或提供我们的客户列表。

3. 制定计划在商务谈判中,制定计划是非常重要的。

当我们制定计划时,我们会有一个清晰的目标和路线图,从而帮助我们达成自己的目标。

例如,我们可以制定一份详细的商业计划书,列出我们的目标、策略和预算等信息。

4. 使用口才在商务谈判中,口才是非常重要的。

当我们使用口才时,我们可以清晰地表达自己的想法和意见,从而让对方更好地理解我们的立场。

例如,我们可以练习演讲或者用几个简短的句子来总结我们的立场。

5. 制定策略在商务谈判中,制定策略是非常重要的。

当我们制定策略时,我们可以预测对方的反应,并采取相应的措施。

例如,我们可以制定一个备用计划,以备不时之需。

6. 寻找共同点在商务谈判中,寻找共同点是非常重要的。

当我们寻找共同点时,我们可以建立共同点,从而促进合作。

例如,我们可以找到共同的利益或共同的价值观。

7. 了解对方在商务谈判中,了解对方是非常重要的。

当我们了解对方时,我们可以预测他们的反应,并采取相应的措施。

例如,我们可以了解对方的背景、利益和需求等信息。

8. 制定备选方案在商务谈判中,制定备选方案是非常重要的。

当我们制定备选方案时,我们可以在谈判中灵活应对,从而达成自己的目标。

例如,我们可以制定多个方案,以备不时之需。

9. 提出多种选择在商务谈判中,提出多种选择是非常重要的。

商务谈判的八大策略

商务谈判的八大策略

商务谈判的八大策略
商务谈判作为企业运营和发展的重要环节,具有重大的战略地位,谈判结果的好坏,
直接关系到企业的长远发展。

不管是什么样的谈判,都应采取合理的谈判策略,努力达成
双方均衡的利益。

以下是商务谈判时采取的八大策略:
一、说服别人:通过让别人明白我们表达出来的理念和要求,同时将利益联系在一起,使对方相信我们的说话。

二、技巧性的谈判:在主体行为过程中,使用相应的技巧和策略,制定有效的谈判方案,可以让参与者获得丰富的成果。

三、谈判风格:应该认真掌握和熟悉谈判风格,例如双赢,信息交流,以及激进等,
以便在谈判过程中有利可图。

四、注意谈判氛围和情绪:在商务谈判中,氛围和情绪是十分重要的,双方可以通过
话语融洽,共同营造积极的情绪氛围,促成事半功倍的谈判结果。

五、开发市场:有时,需要开辟新的渠道,扩大已有的市场,以充分利用市场资源,
将不同的企业资源有机融合在一起,以便多方洽商。

六、提升谈判能力:双方应严格把握谈判步骤,提前准备好双方即将面临的谈判情况,积极思考对谈判内容的深入分析,并具备一定的谈判技巧。

七、发挥影响力:通过双方合理的努力,在控制消费者行为,形成行业标准,以及为
市场维护价值,发挥双方的影响力,达到有效的商务洽谈达成。

八、建立合作关系:巧妙的将谈判引向合作关系,在双方尽最大努力的情况下,通过
对彼此的理解,给彼此带来持久的合作关系。

建立长期谈判关系,为商务双方带来更多的
商业价值。

商务谈判策略范文5篇

商务谈判策略范文5篇

商务谈判策略范文5篇商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的,它已经成为现代社会经济生活必不可少的组成部分。

下面给大家分享一些关于商务谈判策略优秀范文5篇,期望能够对大家有所帮助。

商务谈判策略优秀范文1一、谈判主题解决双方合资(合作)前的疑难问题,到达合资(合作)目的,并建立长期良好稳固的关系。

二、谈判团队人员组成主谈:__,制定策略,保护我方利益,主持谈判进程;辅谈:__,辅助主谈,做好各项准备,解决专业问题,做好决策论证;记录员:__,收集处理谈判信息,谈判时记录,审核修改谈判协议;法律顾问:__,解决相干法律争议及资料处理。

三、谈判双方公司背景(对方:某绿茶公司,我方:某建材公司)(一)我方背景1、经营建材生意多年,积存了一定的资金。

2、准备用闲置资金进行投资,由于近几年来绿茶市场行情不错,故投资的初步意向为绿茶市场。

3、投资预算在150万人民币之内。

4、期望在一年内能够见到回报,并且年收益率在20%以上。

5、对绿茶市场的行情不甚了解,对绿茶的情形也知之甚少,但A 方对其产品提供了相应资料。

6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道,在全省某一知名连锁药房销售状态良好,但知名度还有待提高。

(二)对方背景1、品牌绿茶产自美丽而奇妙的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。

在那里,优越的气候条件下生长出优质且纯洁的绿茶,它的茶多酚含量超过35%,高于其他(已被发觉的)茶类产品。

茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。

同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防疫系统有益。

2、已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内初步形成。

3、已经具有一套完备的策划、宣传战略。

4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点,销售状态良好。

5、品牌的知名度还不够,但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

商务商务谈判中的策略有哪些

商务商务谈判中的策略有哪些

商务商务谈判中的策略有哪些《商务谈判中的策略有哪些》在当今竞争激烈的商业世界中,商务谈判是企业之间达成合作、解决分歧、实现共赢的重要手段。

成功的商务谈判不仅需要良好的沟通技巧,更需要巧妙运用各种策略。

下面我们就来探讨一下商务谈判中的一些常见策略。

一、知己知彼策略在谈判之前,充分了解自己和对方是至关重要的。

对于自身,要明确自己的优势、劣势、目标和底线。

清楚自己能够提供什么,以及希望从谈判中获得什么。

同时,也要对可能面临的限制和挑战有清晰的认识。

对于对方,要尽可能收集多方面的信息。

了解对方的需求、利益诉求、市场地位、财务状况、谈判风格等。

通过对这些信息的分析,可以预测对方可能采取的策略和态度,从而制定相应的应对方案。

例如,如果得知对方在时间上比较紧迫,急于达成协议,那么在谈判中就可以适当放慢节奏,争取更有利的条件。

二、营造良好氛围策略谈判的氛围往往会对谈判的结果产生重要影响。

从谈判开始,就要努力营造一个积极、友好、开放的氛围。

以礼貌、尊重的态度对待对方,保持微笑和良好的肢体语言。

在开场时,可以通过一些轻松的话题,如天气、近期的热点新闻等,来缓解紧张情绪,拉近双方的距离。

同时,要注意语言的表达,避免使用攻击性、指责性的言辞。

即使在观点上存在分歧,也要以理性、平和的方式进行交流。

三、开局策略谈判的开局非常关键,它往往会为整个谈判定下基调。

常见的开局策略有以下几种:1、高开策略提出一个较高的初始要求,为后续的谈判留下足够的回旋余地。

但要注意,高开的幅度不能过于离谱,以免让对方觉得没有诚意。

2、均势开局提出一个相对公平、合理的初始方案,展示自己的诚意和合作的态度。

3、低开策略故意提出一个较低的初始要求,以引起对方的兴趣,然后再逐步提高条件。

选择哪种开局策略,要根据具体的谈判情况和双方的关系来决定。

四、让步策略在谈判过程中,适当的让步是必要的,但让步要有策略性。

1、等额让步每次让步的幅度保持一致,让对方感受到你的坚定和有原则。

商务谈判的五大策略

商务谈判的五大策略

商务谈判的五大策略商务谈判是现代商业活动中不可或缺的一部分。

在商务谈判中,双方都追求自身利益的最大化,但如何在谈判中取得优势地位并达成共赢的结果却是一门艺术。

下面将介绍商务谈判中常用的五大策略,帮助您在谈判中取得成功。

一、策略一:明确目标在商务谈判之前,首先要明确自己的谈判目标。

这包括确定所需的合作条件、期望的议程和最佳谈判结果。

明确目标不仅能够提高谈判的效率,还能够让您在谈判中更有把握,不至于被对方牵着鼻子走。

二、策略二:积极准备在商务谈判中,良好的准备工作是成功的关键。

在谈判前,您需要收集有关对方的信息,了解他们的需求、利益和优势。

同时,还需要做好自身利益的分析和评估,确定出发点和底线。

准备充分,您将能够更好地应对谈判中的各种情况,并以更有利的条件达成协议。

三、策略三:灵活应对在商务谈判中,灵活应对是非常重要的策略之一。

您需要时刻保持冷静,观察对方的表现和变化,并灵活地调整自己的策略。

如果对方提出了一个新的条件或建议,您应该抓住机会认真考虑,并根据实际情况做出相应的回应。

灵活应对能够展示您的智慧和弹性,让对方感到您是一个能够合作的人。

四、策略四:建立互信商务谈判中,建立互信是一个非常重要的策略。

互信是双方能够开展良好合作的基础,在谈判中,如果对方对您的信任度高,他们更愿意与您合作,达成共赢的结果。

为了建立互信,您需要展示出诚信、专业和合作的态度,尊重对方的观点和需求,并尽量满足他们的合理要求。

五、策略五:寻求共赢商务谈判的最终目标是达成共赢的结果。

在谈判中,您需要寻找双方的利益交集,并通过妥协和合作达成双方都满意的协议。

共赢能够为双方带来更多的价值和机会,也能够建立长期稳定的商业关系。

因此,在商务谈判中,您应该摒弃零和游戏的思维,而是积极探索与对方的合作空间,寻求双方的共同利益。

总结起来,商务谈判的五大策略包括明确目标、积极准备、灵活应对、建立互信和寻求共赢。

这些策略相互关联,相互促进,能够帮助您在商务谈判中取得更好的成果。

商务谈判成交策略

商务谈判成交策略

商务谈判成交策略
商务谈判的成交策略可以有多种方法。

以下是一些常见的策略:
1. 调整要求:在谈判过程中,双方可以根据对方的需求和限制进行调整。

通过在不牺牲自己核心利益的情况下做出一定让步,可以增加达成协议的可能性。

2. 创造共赢:商务谈判不仅仅是双方之间的竞争,更是寻求共同利益的过程。

通过找到双方都能获得利益的解决方案,可以更容易达成协议。

3. 打造信任:建立双方之间的信任是谈判成功的关键。

通过充分沟通、尊重对方意见、遵守承诺等方式,可以增加对方的信任感,从而加强谈判的合作性。

4. 创造紧迫感:在谈判过程中,可以采取一些策略来创造紧迫感,例如设定特定的截止日期或者提出限时优惠。

这样做可以促使对方更快做决策,增加谈判的成功率。

5. 寻找替代选择:在谈判中,如果对方不愿意妥协,可以寻找替代的选择。

这样可以向对方展示自己有其他选项,并增加自己的议价能力。

6. 追求长期合作:在商务谈判中,建立长期合作关系比单次交易更为重要。

因此,双方可以通过提供额外的价值、建立合作的基础等方式,展示自己的长远眼光和合作意愿,从而促进协议的达成。

这些策略并不是适用于所有情况,具体的策略应根据具体的谈判目标、对手特点和市场环境等因素来确定。

成功的商务谈判需要灵活运用这些策略并结合具体情况做出调整。

商务谈判技巧与策略_四大策略

商务谈判技巧与策略_四大策略

商务谈判技巧与策略_四大策略双方彼此的期望和双方谈判的结果有着密不可分的关系,伺机传递消息给对方,影响对方的意见,进而影响谈判的结果。

商务谈判技巧与策略有哪些?下面店铺整理了商务谈判技巧与策略,供你阅读参考。

商务谈判技巧与策略一、适时反击反击能否成功,就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。

反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用,所以,它也可以说是一种以退为进的防卫战。

汤姆成功的例子,就足以显示反击正是所谓的“借力使力”,就是利用对方的力量,再加上自己的力量,发挥“相乘效果”,一举获得成功。

其次要注意的是,使用反击法时,如果对方不认为你是个“言行一致”的人,那效果就要大打折扣了。

强生相信汤姆是个“说到做到”的人,所以在汤姆尚未正式宣战前,便作了让步。

情况如果恰巧相反,结果也自然大不相同了。

所以,在使用反击法之前,你必须先行了解,在谈判对手眼中,你是否是个言行一致、说到做到的人。

商务谈判技巧与策略二、攻击要塞谈判,尤其是有关公务的谈判,参加者通常不止一人。

在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中,最适合采用的,就是“攻击要塞”。

谈判对手不止一人时,实际上握有最后决定权的,不过是其中一人而已。

在此,我们姑且称此人为“对方首脑”,称其余的谈判副将们为“对方组员”。

“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物,但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在。

谈判时,有时你无论再怎么努力也无法说服“对方首脑”,在这种情况下,就应该转移目标,向“对方组员”展开攻势,让“对方组员”了解你的主张,凭借由他们来影响“对方首脑”。

其过程也许较一般谈判辛苦,但是,不论做任何事,最重要的就是要能持之以恒,再接再厉,始能获得最后的成功。

商务谈判技巧与策略三、“白脸”“黑脸”有一回,传奇人物——亿万富翁休斯想购买大批飞机。

他计划购买三十四架,而其中的十一架,更是非到手不可。

起先,休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈,但却怎么谈都谈不拢,最后搞得这位大富翁勃然大怒,拂袖而去。

国际商务谈判策略类型

国际商务谈判策略类型

国际商务谈判策略类型1.竞争策略:这种策略强调自己的利益,并试图在谈判过程中获取最大的利益。

竞争策略通常包括强调自己的优势、压低对方的利益、利用信息优势等。

这种策略适用于市场竞争激烈、信任度较低的谈判环境。

2.合作策略:与竞争策略相反,合作策略更加强调共赢和合作。

合作策略包括与对方建立信任、共同解决问题、互利共赢等。

通过合作策略,双方可以在谈判结果中都获得利益的最大化。

这种策略适用于需要长期合作关系的谈判,如合资企业。

3.妥协策略:妥协策略强调双方在谈判中的互相让步。

在一些情况下,为了达成协议,双方需要以一定的让步来平衡各自的利益。

妥协策略通常在双方利益差距较大、谈判无法进行下去时使用。

4.顺应策略:顺应策略是指在谈判过程中灵活调整自己的立场以满足对方的需求。

这种策略通常适用于谈判对方实力较强、需求较为固定的情况。

通过顺应策略,可以更好地满足对方的需求,增加合作的机会。

5.威胁策略:威胁策略是通过威胁对方来达到自己的目的。

这种策略通常适用于谈判对方弱势、自身实力较强的情况。

然而,过度使用威胁策略可能会破坏谈判的氛围和信任。

除了以上策略,还有一些常见的辅助策略可以在国际商务谈判中使用。

例如,信息收集策略可以帮助谈判者了解对方的需求和底线;沟通和表达策略可以帮助谈判者更好地表达自己的意图和观点;分析和求同存异策略可以帮助谈判者找到双方的共同点以达成一致。

需要注意的是,谈判策略的选择应根据具体的谈判情境和对方的特点来确定。

在国际商务谈判中,灵活运用不同的策略可以更好地达成合作协议,实现自己的商业目标。

12种商务谈判策略

12种商务谈判策略

12种商务谈判策略在谈判过程中,谈判人员的仪表、举止与谈吐对谈判双方能否融洽会谈、友好磋商,并最终就某项目标能否达成一致起着重要的作用,因此,谈判人员的礼仪修养与谈判技巧一样重要,它始终贯穿于整个谈判过程中,并且对谈判的发展施加影响,最终使双方达成一致。

下面是小编为大家收集关于12种商务谈判策略,欢迎借鉴参考。

1、确定谈判态度在商业活动中面对的谈判对象多种多样,我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。

我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。

如果谈判对象对企业很重要,比如长期合作的大客户,而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要,那么就可以抱有让步的心态进行谈判,即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方,这样对于以后的合作会更加有力。

如果谈判对象对企业很重要,而谈判的结果对企业同样重要,那么就抱持一种友好合作的心态,尽可能达到双赢,将双方的矛盾转向第三方,比如市场区域的划分出现矛盾,那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场,扩大区域面积,,将谈判的对立竞争转化为携手竞合。

如果谈判对象对企业不重要,谈判结果对企业也是无足轻重,可有可无,那么就可以轻松上阵,不要把太多精力消耗在这样的谈判上,甚至可以取消这样的谈判。

如果谈判对象对企业不重要,但谈判结果对企业非常重要,那么就以积极竞争的态度参与谈判,不用考虑谈判对手,完全以最佳谈判结果为导向。

2、充分了解谈判对手正所谓,知己知彼,百战不殆,在商务谈判中这一点尤为重要,对对手的了解越多,越能把握谈判的主动权,就好像我们预先知道了招标的底价一样,自然成本最低,成功的几率最高。

了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等,还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。

这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾,对谈判产生额外的障碍。

还有一个非常重要的因素需要了解并掌握,那就是其它竞争对手的情况。

商务谈判的五大策略

商务谈判的五大策略

商务谈判的五大策略商务谈判是商业领域中非常重要的一环,它直接关系到企业的利益和合作关系的发展。

在商务谈判过程中,采用正确的谈判策略能够帮助双方达成合作共识,实现双赢的局面。

下面将介绍五大商务谈判策略。

1. 信息收集策略在商务谈判之前,双方都应该对对方的企业背景、产品、市场情况等进行充分的了解。

通过信息收集策略,可以帮助双方在谈判中更好地把握对方的需求和底线,从而更有针对性地提出自己的要求和建议。

信息收集可以通过调研市场、与合作伙伴交流、查阅相关资料等方式进行。

2. 制定目标策略在商务谈判中,明确自己的目标是非常重要的。

通过制定目标策略,可以帮助双方在谈判中更加明确自己的诉求,有针对性地进行谈判。

目标策略应该包括谈判的主要目标、次要目标以及底线,同时也要考虑到对方的利益和需求,力求达成双方都能接受的协议。

3. 沟通与表达策略在商务谈判中,良好的沟通与表达能力是非常重要的。

通过有效的沟通与表达策略,可以帮助双方更好地理解对方的意图和诉求,减少误解和歧义,从而达成更好的合作协议。

在沟通与表达策略中,要注重言辞的选择和表达的方式,以及对方的反应和回应,灵活调整自己的表达方式,使双方能够更好地沟通。

4. 互惠互利策略商务谈判是一种合作的过程,互惠互利是其中的关键。

通过互惠互利策略,可以帮助双方找到合作的共同点,寻求利益的最大化。

在互惠互利策略中,要注重双方的利益平衡,避免一方过度占据利益,导致合作关系的不稳定。

同时也要注重双方的长远发展,努力构建可持续合作的机制。

5. 联合应对策略商务谈判过程中,双方可能会面临各种挑战和困难,需要联合应对。

通过联合应对策略,可以帮助双方共同应对外部环境的变化和内部的问题,保证谈判的顺利进行。

在联合应对策略中,双方应该保持沟通和合作,共同面对问题,并寻求解决问题的最佳方案。

通过以上五大商务谈判策略,双方可以更好地把握谈判的主动权,实现谈判的双赢局面。

在商务谈判中,双方还应该注重谈判的过程和氛围,保持积极的态度和良好的合作精神,以达到谈判的最终目标。

常用的商务谈判策略

常用的商务谈判策略

1.原则式策略又称为事实谈判策略、价值谈判策略、哈佛谈判策略。

(1)坚持客观公正、公平的原则(2)把事和人分开,对事不对人(3)开诚布公,使用策略而不施诡计(4)确定双方都能接受的客观标准,且具有可操作性案例8-3 客观核定索赔额2.犹太式策略(1)利益目标明确“钱是上帝的礼物,《圣经》发射光明,金钱散发温暖”;“身体依心而生存,心则依靠钱包而生存”;“金钱是给美好人生的祝福”。

(2)重视承诺、诚实守信契约是生存的理由,不守契约就会有灾难,诚实是最高的商业法则。

(3)不感情用事,力戒受控于情绪战胜自己情欲的人是英雄。

(4)不轻视而要尊重对方尊重别人的人才是被尊重的人;不班问弄斧,不打断别人的话,解答要符合情理,谈话要有始有终;谈判没有百分之百的胜利。

(5)以“捧”字排除心理障碍多说赞美感谢的“奉承话”;尽可能多显示“幽默”;设法化解其防御的心理。

案例8-4 向犹太人借钱3.蚕食策略也称步步为营策略或“意大利香肠”策略,以小积大,得寸进尺。

突出特点:积小益而谋大利。

核心要点:目标分解,各个击破。

往往是最容易被识破,对对方的有关反应要有充分的准备。

案例8-5 微利必得,积少成多4.投石问路策略也称为提问、问题、试探策略;每一个问题同时都要包括引诱成分和试探成分;每一问题都要使对方感到无所适从,感到心烦,又不能无理拒绝或简单应对。

案例8-6 连续询问探虚实案例8-7 朝鲜半岛无核化谈判5.声东击西也称为“转移”策略;把次要的问题描述成非常重要的问题,等待时机提出重要目标让对方答应。

特点是灵活多变。

案例8-8 重要的不是价格而是质量6.适度让步策略(1)让步时要坚持目标价值最大化(2)让步的最终目标是使双方能够达成合作(3)让步要达到让此得彼,要得到响应和回报(4)要做到让步的适度。

案例8-9 格木电力公司7.最后通牒策略也称为最后期限策略、时间压力策略;己方选择一个重条件作为最后条件,不再让步;最后施压以求合作。

商务谈判技巧和策略的八个方法

商务谈判技巧和策略的八个方法

商务谈判技巧和策略的八个方法商务谈判是指为了达成商业目标而进行的双方协商的过程。

下面是商务谈判的八个方法和策略:1. 了解对方的需求和利益:在商务谈判中,了解对方的需求和利益至关重要。

通过调研和沟通,了解对方的关注点和目标,以便在谈判过程中更好地掌握主动权。

2. 设定明确的目标:在商务谈判前,明确自己的目标和底线。

将目标和底线写下来,并坚持不懈地追求,以避免偏离自己的利益。

3. 寻找双赢的解决方案:商务谈判的目标是实现双方的利益最大化。

寻找双赢的解决方案,通过互惠互利的合作,确保一方的成功不会以另一方的失败为代价。

4. 提前准备:在商务谈判前,充分准备自己的论点和议程。

研究对方的背景信息,掌握相关数据和事实,以支持自己的观点和要求。

5. 打造良好的人际关系:在商务谈判中,建立良好的人际关系非常重要。

通过尊重和理解对方,建立信任和合作的氛围,有助于解决分歧和达成一致。

6. 运用有效的沟通技巧:运用积极的沟通技巧,包括倾听、提问、表达和反馈。

倾听对方的观点,提出明确的问题,清晰地表达自己的意见,并及时给予反馈,以确保信息的准确传递和理解。

7. 善于妥协和折衷:商务谈判中,双方难免会有一些分歧和冲突。

在这种情况下,善于妥协和折衷,通过让步和让步,找到一个双方都能接受的解决方案。

8. 灵活应对变化:商务谈判是一个动态的过程,可能会出现各种变化和挑战。

在谈判过程中灵活应对变化,适时调整策略和战术,以更好地应对市场和环境的变化。

这些方法和策略可以帮助人们在商务谈判中更加成功地达成协议和合作。

但需要注意的是,不同的谈判情境和对手可能需要采用不同的方法和策略,需要根据具体情况灵活运用。

商务谈判的五大策略

商务谈判的五大策略

商务谈判的五大策略商务谈判是企业间合作与交流的重要环节,通过谈判可以达成双方的合作意向,并最终达成协议。

在商务谈判中,双方需要运用一定的策略来争取自己的利益。

下面将介绍五大商务谈判策略。

一、合作共赢策略合作共赢是商务谈判中最基本的策略之一。

双方在谈判中应该摒弃零和博弈的思维,而是追求双赢的结果。

双方可以通过互相了解对方的需求和利益,寻找双方的共同利益点,从而达到合作共赢的效果。

合作共赢策略能够有效地增加双方的合作意愿,促进谈判的顺利进行。

二、信息掌握策略信息掌握是商务谈判中的关键步骤。

在谈判前,双方应该充分了解对方的背景信息、需求和底线,以便在谈判中更好地把握主动权。

同时,在谈判过程中,双方应该注意收集对方透露的信息,并合理运用这些信息来增加自己的议价能力。

通过信息掌握策略,双方可以更好地把握谈判的主动权,提高自己的议价能力。

三、议价策略议价是商务谈判中的核心环节。

在谈判中,双方需要通过有效的议价策略来争取自己的利益。

一方面,双方可以通过制定自己的底线和目标价位来确定议价的范围;另一方面,双方可以通过采用不同的议价技巧来增加自己的议价能力。

例如,可以采取逐步式议价、比较式议价、条件式议价等不同的议价技巧,以达到自己的利益最大化。

四、沟通技巧策略在商务谈判中,良好的沟通技巧是非常重要的。

双方需要通过有效的沟通来增进对方的理解和信任。

双方可以采用积极倾听、提问、反馈等沟通技巧,以便更好地理解和回应对方的需求。

另外,双方还可以通过语言和非语言的表达方式来传递自己的意图和态度。

通过良好的沟通技巧,双方可以建立起有效的沟通渠道,从而更好地达成合作意向。

五、灵活应变策略商务谈判中,双方需要具备灵活应变的能力。

在谈判过程中,可能会出现各种突发情况和变化,双方需要根据实际情况灵活调整自己的策略和方案。

双方可以通过预设方案、备案方案等方式来应对各种可能的情况,并及时调整自己的策略和方案。

通过灵活应变策略,双方可以更好地应对各种变化和风险,保证谈判的顺利进行。

商务谈判策略9篇

商务谈判策略9篇

商务谈判策略9篇商务谈判策略 1我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉,派一高级工程师与美商谈判,为了不负使命,这位高工作了充分地准备工作,他查找了大量有关冶炼组合炉的资料,花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。

谈判开始,美商一开口要价150万美元。

中方工程师列举各国成交价格,使美商目瞪口呆,终于以80万美元达成协议。

当谈判购买冶炼自动设备时,美商报价230万美元,经过讨价还价压到130万美元,中方仍然不同意,坚持出价100万美元。

美商表示不愿继续谈下去了,把合同往中方工程师面前一扔,说:“我们已经作了这么大的让步,贵公司仍不能合作,看来你们没有诚意,这笔生意就算了,明天我们回国了”,中方工程师闻言轻轻一笑,把手一伸,做了一个优雅的请的动作。

美商真的走了,冶金公司的其他人有些着急,甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。

工程师说:“放心吧,他们会回来的。

同样的设备,去年他们卖给法国只有95万卖元,国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。

”果然不出所料,一个星期后美方又回来继续谈判了。

工程师象美商点明了他们与法国的成交价格,美商又愣住了,没有想到眼前这位中国商人如此精明,于是不敢再报虚价,只得说:“现在物价上涨的利害,比不了去年。

”工程师说:“每年物价上涨指数没有超过6%。

余年时间,你们算算,该涨多少?”美商被问得哑口无言,在事实面前,不得不让步,最终以101万美元达成了这笔交易.问:分析中方在谈判中取得成功的塬因及美方处于不利地位的塬因?案例分析对于这个案例,明显的可以看出,中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确,赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然,下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析:首先,从美方来看。

可以说存在以下这么几个问题,或者是其谈判败笔所在。

1. 收集、整理对方信息上没有做到准确,详尽,全面。

从文中来看,重要的塬因可能是:没有认清谈判对象的位置。

商务谈判的18种策略

商务谈判的18种策略

商务谈判的18种策略1、拖延时间策略:在双方谈判过程中,如果正在谈判的一方有种种折中,而另一方又要求在某乎谈判的内容上完成交易,那么在双方有进一步谈判之前有可能会拖延时间,这也是一种很好的谈判策略。

2、提出焦点策略:一般来说,当谈判双方在进行折衷时,双方则会把谈判的重点放在双方均可接受的关键条款上,以促进谈判的进行。

3、经验积累策略:在双方的谈判过程中,谈判双方可以积累一定的经验来帮助谈判,比如,双方可以利用之前进行谈判的经验,以此改进谈判方法和谈判策略。

4、等待策略:在双方谈判过程中,有时候,当一方期望从另一方得到更大利益时,可能会等待一段时间,以施加足够压力,要求另一方提供更大、更有利的收益,以便接受谈判。

5、推卸责任策略:在双方谈判过程中,如果双方无法达成协议,可以说由当事人或者其他的一些不相关的因素造成了谈判的失败,以此来推卸责任,维护双方的利益。

6、利润最大化策略:谈判的最终目的是让双方的利益得到最大的收益,也就是说,谈判双方要尽可能地最大限度地发挥自身价值,从而使双方的利益得到满足。

7、禁锢策略:当双方在谈判时,谈判双方都不可以接受对方给出的任何方案,但它又没有难度比价时,可以采取禁锢策略,阻止双方采取其他谈判策略,而决定以谈判双方现有状况结束谈判。

8、把谈判类比为旅游策略:谈判双方有时候会使用旅游的类比,把谈判比作旅行,在进行谈判的过程中,双方可以想象自己正在旅游之中,这能有助于提升双方的谈判气氛以及双方的沟通效果。

9、交流策略:在谈判过程中,双方可以进行多学科交流,把每一方的专业知识,想法,期望和建议都可以进行深入的交流,以便双方能够更全面的了解彼此,成为更为有效的谈判者。

10、谈论式解决问题策略:在双向谈判过程中,双方可以多次探讨谈话,阐述自己的想法,以解决彼此存在的矛盾,这样可以更好的发挥双向的力量,更快的达成谈判共识。

11、价值交换策略:当双方进行谈判时,可以在满足双方取得最大利益时,进行价值交换,使得双方可以在谈判中各取所需,进而获得最大的收益,从而达到谈判的预期效果;12、恐吓策略:在双方谈判的过程中,有时为了保护自身的利益而能够恐吓对方,迫使对方有所改变,以实现自身的利益,这也是一种有效的谈判策略。

商务谈判的策略范文

商务谈判的策略范文

商务谈判的策略范文商务谈判是商业活动中至关重要的一环。

成功的商务谈判将为企业带来更多的商机和合作机会。

为了取得商务谈判的成功,以下是一些常用的策略。

1.事前准备在进入商务谈判之前,需要做充分的准备。

了解对方的需求和目标,对行业的背景和市场趋势有一定的了解。

同时,确定自己的底线和最佳结果,为谈判中可能出现的情况做好准备。

2.充分倾听积极倾听对方的意见和要求,表现出真诚的兴趣和尊重。

了解对方的立场和需求,培养双方的互信。

通过倾听,可以获取重要的信息和洞察力,从而更好地回应对方的需求。

3.确定共同利益4.创造价值在商务谈判中,不仅要争取自己的利益,还要创造更多的价值。

通过提供额外的利益或服务,增加对方对合作的兴趣。

创造共同的价值,可以达到双赢的局面。

5.合理妥协商务谈判中,双方往往需要做出一定的妥协。

在妥协时,需要考虑自己的底线和对方的需求。

合理的妥协可以促进合作的达成,但同时需要保持自己的利益最大化。

6.有效沟通良好的沟通是商务谈判的关键。

清晰明了地表达自己的观点,避免产生误解和误导。

同时,需要积极询问对方的观点,确保双方网络畅通。

7.掌握情绪情绪控制是商务谈判中的重要技巧。

保持冷静和客观的态度,不被情绪左右。

即使面对困难和挫折,也要保持积极的心态,寻找解决问题的办法。

8.持续学习商务谈判是一个不断学习和成长的过程。

通过每一次谈判的经验教训,总结经验,完善自己的谈判技巧。

不断学习和提高自己的能力,可以在谈判中更好地把握机会和挑战。

总之,商务谈判是一项需要技巧和策略的活动。

通过充分的准备、良好的沟通、合理的妥协和创造共同价值,可以达到谈判的成功。

同时,持续学习和提高自己的能力,可以在商务谈判中取得更多的成功。

商务谈判策略5篇

商务谈判策略5篇

商务谈判策略5篇商务谈判策略11.优势商务谈判策略当企业的谈判力胜于对手的谈判力时,谈判者的主要任务是充分运用、发挥自己的谈判力。

一般情况下,企业的谈判力,处于优势时,谈判工作相对要简单容易些,但也不是像缺乏谈判经验的人想象的那么轻松。

因为谈判力较强意味着自己有较多、较广泛的选择,有较大的文章可做,如何积极、有效、充分地利用这些选择机会,也绝非易事。

精明的企业领导人总是让最高明的谈判能手从事优势最大的谈判,因为优势越大,谈判出色与否,取得的结果悬殊也越大。

2.劣势商务谈判策略商务谈判的基本法则之一就是尽量找谈判力较弱或势均力敌的谈判对手进行谈判。

因为在谈判力明显弱于对方的情况下,吃亏总是难免的。

所以,与其花很多时间和精力到谈判桌上作艰苦但往往徒劳的努力,不如多花些时间首先找一个合意的谈判对手。

但是,在某些情况下,由于某种限制(如垄断或急需)或错估对方谈判力,或者由于谈判过程中双方势力对比突然发生不利的变化,我们总是难免被迫进行一些事实上处于劣势的谈判。

劣势谈判难度相对较大,人们为此发明的技法也众多,但万变不离其宗,劣势谈判最重要的是改变谈判力势态,然后才是运用进行实质性谈判的技巧。

其基本要领是:削弱对方的优势,改变自己的劣势,竭力扬长补短、避短,尽量减少让步。

3.均势商务谈判策略一般而言,商务谈判中各方谈判力的完全势均力敌是不存在的。

这里所说的均势,是指各方谈判力在总体上的基本相当。

在各方势力总体上基本相当的情况下,由于各方不同的特点,构成谈判力的各个因素强弱往往不同。

所以,均势谈判的基本要领,是在平等相待的基础上,找出双方强弱点所在,并以我所长,制彼所短,创造条件,努力把均势改变为有利于己方的优势,把均势谈判改变为优势谈判。

在制定转化对策中,现代对策论将具有指导意义。

无论企业在谈判中处于优势、劣势或均势情形下,商务谈判的策略和技巧的运用都是非常重要的。

人们在实践中总结出了许多方法和技巧,掌握这些方法和技巧,对提高谈判力具有重要作用。

商务谈判中的策略与技巧

商务谈判中的策略与技巧

商务谈判中的策略与技巧商务谈判是商业活动中非常重要的一环,对于商业合作和商业发展至关重要。

而商务谈判中的策略和技巧是决定谈判成败的关键。

本文将介绍几种商务谈判中常用的策略和技巧。

策略一:利益互惠在商务谈判中,利益互惠是非常常见的一种策略。

这种策略指的是,在商务谈判中,一方会积极推动合作的发展,但同时要求对方也要提供相应的利益或者回报。

例如,一个公司在与另一个公司开展业务合作,那么这个公司会向另一个公司提供一定的资源和服务,但同时也要求另一个公司提供相应的利益或者报酬。

这种策略的重点是让双方互利互惠,共同推动合作的发展。

技巧一:发掘双方共同利益在商务谈判中,发掘双方共同利益是非常重要的一项技巧。

这种技巧指的是,双方应该在谈判中积极寻找双方共同的利益点,让谈判变得更加顺利和协调。

例如,一个公司可能对于另一个公司的一款产品非常感兴趣,那么在谈判中,这个公司应该关注并提出合作的可能性。

通过发掘双方共同的利益点,双方能够更好地协商商务合作的细节。

策略二:以弱胜强在商务谈判中,以弱胜强是一种常见的策略。

这种策略指的是,在相对强势的对手面前,采用一些巧妙的策略和技巧,让自己在谈判中处于更加有利的地位。

例如,在与一家大型公司谈判时,小型公司可以将自己的小而灵活的身体作为自己的优势,以推动商务合作的进展。

这种策略在商务谈判中非常有效,但是需要谨慎使用,避免对方反感或产生不良影响。

技巧二:掌握好谈判的节奏在商务谈判中,掌握好谈判的节奏是非常重要的一项技巧。

这种技巧指的是,在谈判中,应该根据自己对对方的了解和对谈判进展的把握,调整谈判的进展速度和节奏。

例如,在发现对方迅速接受自己的某一个建议或者方案时,自己应该及时调整节奏,尽快达成商业合作的目标。

但同时,也需要谨慎处理谈判中出现的突发情况和烦恼,避免影响谈判的进展和结果。

策略三:拓展渠道在商务谈判中,拓展渠道是非常重要的一种策略。

这种策略指的是,在商务合作中,应该积极寻求拓展生意渠道的机会,以促进商务合作的发展。

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〈3〉必须坚持复核
蘑菇战策略
具体做法:首先严肃认真听取对方的意见;其次诚恳分析自己 的看法;再次经过讨论,统一认识无望;再其次表明自己的立 场;最后无论对方如何反对,也只报以“微笑”,并回敬“我 不同意”。 注意:〈1〉建立在能言善讲的基础上 〈2〉建立在对方不讲理,己方不宜转移话题的基础上 〈3〉建立在礼貌—微笑应对的基础上
《3》激将的武器多为直接与自尊心相关的话。(能 力大小、权力高低、信誉好坏等)
注 意 :《1》要善于运用话题:切中对方心理和个性,切合 谈判目标。 《2》激语要掌握分寸。
擒将战策略
(2)宠将法:以好言颂扬对方,以物资赠送对方,使对方产生 一种友善的好感,从而放松思想警惕,软化谈判立场,使自己 的目标得以实现的做法。 具体做法: 《1》给对方主谈人戴“高帽子”。(抓住对方的特征) 《2》个别活动。(严肃的气氛生活化) 《3》送礼
《1》留有变通的余地。
《2》注意保守己方底牌的秘密。 《3》掌握好时机——一般在价格多次交锋以后,双方均有靠 拢之时。 《4》态度灵活,在该着不奏效时,还应有退路。
强攻战策略
(5)说绝话:对己方的立场,以绝对性的语言表示肯定或否 定的做法。 注 意: 《1》要注意说绝话时相关的话题。 《2》绝话具有双重作用。 1》真的无可选择——在于选择的话题准确
〈5〉接待要周到,使他有被尊重的感觉 〈6〉必要时,给其“面子”(高级领导亲自会见) 注意: 〈1〉不宜过早提要求
〈2〉不必急者做交易
〈3〉台词:叙述双方的友谊;分析对方做成该 笔交易的意义
攻心战策略
(2)头碰头策略:双方采取小圈子会谈的方式解决棘手问题 的策略。 具体做法:由双方主谈人,加一名助手进行小范围会谈。 特点:〈1〉有较强的“心理效应” 〈2〉易于创造双方信任的气氛,谈话更自由
《2》告状时,非不得已,不应提“换将”要求。(伤害对方) 《3》如谈判成交,还要做事后的弥补工作。
擒将战策略
(5)训将法:通过真实的、虚假的、真假相掺的,但在逻辑 上令人信服的理由,通过己方创造、对方给出的各种机会, 使对方主谈人了解自己想灌输的某种思想和做法,并使其对 自己产生理解和信任的做法。 具体做法:
(3)在硬顶之后,接近成交之时,手中有足够的 余地的前提下使用该策略
蘑菇战策略
基本主旨:以耐心、耐性和忍性拖跨对手的谈判意志, 从而达到己方预期谈判目标的做法
基本策略:
(1)疲劳战
具体做法〈1〉日程安排超负荷(时间、内容) 〈2〉仔细认定成交后双方交易内容 注意:〈1〉动用该策略,必须征得对方的同意 〈2〉人的身体条件应能适应
蚕食战策略
(2)连环马:坚持你要我让一步,我也要你让一个 条件,以保证互换条件的做法。 具体做法: 〈1〉一对一的交换。〈2〉总体概念上的互换。

意: 〈1〉尽量争取以小换大,至少相当。
〈2〉尽量即刻交换清帐。(互换条件的兑现)
〈3〉贵在灵活适时——将说有可交换的条件,记在本 上或脑中以此换取对方的让步。
影子战策略
(3)欲擒故纵:故意通过各种措施,让对手感到自己满不在 乎的态度,从而压制对手要价的胃口,达到谈判目的的做法。 具体做法: 务必使自己的态度,保持半热半冷、不紧不慢的态度。 注 意:
〈1〉立点在“擒”,“纵”时应积极地“纵”。
〈 2〉在冷漠中有意给对方机会。(努力之后给予,让其 感到珍贵) 〈3〉注意言谈与分寸。(尊重对方,决不羞辱对方)
具体做法:
对方说什么,你驳什么,并提出新的意见。 注 意: 《1》驳斥对方时,要对准话题。 《2》“话锋”的锐利完全在有理。
强攻战策略
(2)最后通牒:在谈判进行到一定阶段遇到僵局时, 为打破僵局,又为避免对方的纠缠,一方提出某个新 条件或某个新期限 ,作为合同成败的最后条件,并请 贵方作出最终答复或选择的做法。
《1》通过各种信息的灌输,让其理解结论的自然性!
《2》通过各种机会,主动指明对方可能的失误,引起对方的好感! (表面)
《3》通过己方主动设计的,以小引大,使对方感到己方通情达理!
注 意:
《1》要避免说教式的灌输。《2》要绝对尊重对方的能力和智 慧。《3》让其自己下结论.
运动战策略
基本主旨:谈判人员灵活调动自己在谈判中的位置,以 追求最佳谈判效果的做法。 (1)货比三家:同时与几个买主或卖主进行谈判,从中 选择最优一家的做法。
(注意)
1》如遇落选对手卷土重来,要慎重! 2》要对选中的对象承担一定的信誉义务。 3》如落选对手的条件十分明显地优于原成交者,可改变!
影子战策略
(2)空城计:卖方出最高价,买方出最低价,震惊对方,为 自己留充分的谈判余地。
具体做法:
〈1〉提出的条件尽可能苛刻。 〈2〉作卖家时,要出最高价 〈3〉作买家时,要出最抵价 注 意:
〈1〉交易背景——在交易欲望较强时使用
〈2〉态度灵活——不要把自己架在“空城”上 〈3〉态度应该强硬——加强“空城”的效力
《3》准备资料努力(当场写,隔夜交)
《4》说过的事,一定按时办好,决不拖延。
注意:“诚”是根本,余地是前提。
擒将战策略
(4)告将法:在对方主谈人的上司或老板面前,说其坏话,达 到施加压力,动摇对方主谈人的意志,或挑起对方的上司或老板 的不满,乃至撤换主谈人的做法。
具体做法:
《1》通过宴请或单独会见对方主谈人的上司或老板 《2》利用该机会回顾谈判,抨击主谈人的做法。 注 意: 《1》“状”在要准——说出事实。
注 意:《1》要抓住有决定权的对象。《2》使用的分 寸要恰当。(5分力能奏效就不必用6分力)《3》应求“立 竿见影”。《4》应防止别人对己使用同样的计策。(相互 商量、磊落处事)
擒将战策略
(3)感将法:以温和礼貌的语言、勤勉守信的行动,使对方感 到:实在不好意思再坚持原立场,而置你的态度于不顾,从而 达到预期谈判目标的做法。 具体做法: 《1》以“无知”为自己的形象,竭力向对手“学习”。 《2》态度谦虚,认真听取对方提问并努力回答,让对方感到 “实诚”
〈3〉要看对象
攻心战策略
5、奉送选择权:是一种故意摆出让对手任意挑选自己可以 接受的两个以上的解决方案中的一个,而自己并不反悔, 以使对手感到一种大度和真诚,从而放弃原来的思想追求, 跟随自己的方案思考的做法。 注意:〈1〉各种方案的份量(相当、余地)
〈2〉抛出方案的时机 (双方激战之后、谈判相持 较长时间后、谈判结束前夕)
《1》关键在于“顺乎自然 ”——让对方感觉到这么说实属应 该。
《2》让对方感到此举对他自己也有利。 《3》该计策有延后时间的性能——刚从对方套来的信息不可 马上用,延后一段时间再用,效果最好。
强攻战策略
基本主旨:以决不退让或以高压的态度,迫使对方让步的 策略。 (1)针锋相对:针对谈判对手的论点和论据,逐一予以 驳斥,进而坚持自己立场的毫不客气的做法。
注意:〈1〉顺理成章(挡的自然) 〈2〉立足挡在自己身上,决不能推到真实的人或事上
蘑菇战策略
4、磨时间策略:
具体做法: 〈1〉重复〈2〉慢节奏〈3〉沉默〈4〉善待 注意: 〈1〉态度要温和,让对方无可挑剔
〈2〉避免“闲扯”
〈3〉避免开“不切题的玩笑”
蘑菇战策略
5、车轮战策略:多个助手轮番上台与对手辩论,使其主动 退却的方法。
攻心战策略
(3)鸿门宴:做一件事情,表面是一回事, 而本质另有所图。
好处:易缓解紧张气氛,减轻对立的情绪。
目的:瓦解对方的谈判立场
攻心战策略
(4)恻隐术:通过装扮可怜相,唤取对方同情心, 从而达到阻止对方进攻的做法。
具体做法:
〈1〉说可怜话
〈2〉扮可怜相 注意: 〈1〉要注意人格 〈2〉用词和扮相不宜过分
蚕食战策略
(3)挖灶增锅:针对卖方而言,为了增加费用,提高价格, 还要有理可讲,或者增加讨价还价的设防地位,故意多列名 目的做法。
具体做法:卖方做报价时,将价格内容列的非常详细。

意:
〈1〉各种“灶”要挖的合理。 〈2〉尽量让其可比性小,且难于查对。
蚕食战策略
(4)小气鬼:对让出的条件斤斤计较,鸡毛蒜皮均不轻 易放过的做法。 具体做法: 〈1〉计小利。 〈2〉让小步——“扭秧歌”(每次条件的改善) 注 意:
具体做法: 邀请同类产品的卖主或所需同类产品的买主, 同时展开谈判,择优。

意:
运动战策略
《1》选的对象要势均力敌。(比起来才有劲)
《2》时间的安排要便于分组穿插谈判,且可及时将各组谈判结果 汇总。
《3》对比的内容要科学。(统一快捷的评比法和内容) 《4》平等对待竞争对手,但在谈判的组织上应突破重点。 《5》慎守承大帐,再谈小帐,无大帐好谈时,小帐亦大帐。
《2》表现小气,也应立足于小道理。 《3》当对手装大方时,自己可动用计谋。
蚕食战策略
(5)步步为营:在谈判各种文字和数字条件时,对 于每一次的进退均采用一步一战的做法。
具体做法:
《1》理不说尽不移步——必须让对手把理讲清、讲尽, 自己才改变立场。 《2》理不奏效不撤离——自己的理由无结果,决不放弃。 注 意:
2、泥菩萨策略:对自己不同意的立场、方案表示否定的态度后, 即守着不动的做法。
蘑菇战策略
(3)挡箭牌策略:为了阻止对方的压力,反对己方不同意的立 场或方案,从而寻找各种借口的策略。 具体做法:〈1〉隐蔽自己手中的权力,推出一个“假设的决策 人”(避免正面或即刻回答对方问题) 〈2〉矛盾上交
〈3〉金蝉脱壳(置身于争论之外,很巧妙!)
主要突出说理、以理服人。
擒将战策略
基本主旨:是一种围绕主谈人或主谈人的重要助手,出现激 烈的争斗,以实现谈判的优越条件。
(1)激将法:以话语刺激对方的主谈人或重要助手,使其 感到坚持自己的立场立场和观点,已直接损害自己的形象、 自尊心、荣誉,从而动摇和改变所持的态度和条件的做法。 具体做法:
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