精品 联想大客户销售技巧

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客户拜访— 客户拜访—三思而后进
注重你留给客户的印象 1、不要急于求成(硬销售) 不要急于求成(硬销售) 2、展现你对客户问题的了解深度 3、为客户提出解决方案 例如: 例如: 邀请客户参加各种活动
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客户拜访— 客户拜访—三思而后进
时机就是一切 1、客户跟进节奏不宜过慢 2、选择带有个人色彩的礼品送给客户 3、每次拜访结束时要让客户做出某种承诺
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联想重点行业客户特点( 联想重点行业客户特点(续)
电信与邮政系统相差不大, 电信 —— 电信与邮政系统相差不大,在行政上实 行垂直管理,国家投资力度非常大, 行垂直管理,国家投资力度非常大,采购权一般也是 在地方省一级单位。 在地方省一级单位。 公安系统的信息化工作伴随着“ 公安 —— 公安系统的信息化工作伴随着“金盾工 项目在全国正式启动, 程”项目在全国正式启动,各地根据各自不同正全力 开展信息化建设。 开展信息化建设。 交通主要分为铁路、民航、公路、 交通 —— 交通主要分为铁路、民航、公路、水运 四块,该行业特点也基本是统购性很强, 四块,该行业特点也基本是统购性很强,大宗设备采 购基本由国家总局掌管。 购基本由国家总局掌管。 该行业特色是等级观念强, 军队 —— 该行业特色是等级观念强,采购也是各 军区自行负责。 军区自行负责。 该行业在中国是朝阳产业, 保险 —— 该行业在中国是朝阳产业,伴随国家公 费医疗等制度逐步取消,其发展也是不可限量。 费医疗等制度逐步取消,其发展也是不可限量。
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客户关系的建立
方法: 方法:
•电话 •拜访 •他人介绍 •。。。
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客户关系的建立
客户拜访现场练习
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客户拜访— 客户拜访—三思而后进
“你所写、所说、所做的一切 你所写、所说、 要麽对销售有益、要麽有害” 要麽对销售有益、要麽有害” ——特雷西 ——特雷西
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B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例? 这几个客户的销量占你的客户群销量的比例?
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谁是大客户
% 100 80 60 40 20
结论: 结论:
客户的% 客户的%
营业额的% 营业额的%
2/8原则 2/8原则 80%的销量出自 80%的销量出自20%的客户 的销量出自20%的客户
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《大客户销售技巧》 大客户销售技巧》
大联想学院 2000年12月 年 月
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开场白
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2
百度文库
课程介绍
•谁是大客户 谁是大客户 20“ 20“ •客户分析方法 客户分析方法 30“ 30“ •客户关系建设 客户关系建设 60“ 60“ •(休息) (休息) 10“ 10“ •实现销售 实现销售 30“ 30“ •自我总结 自我总结 大联想学院 30“ 30“
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课程介绍
•谁是大客户 谁是大客户 •客户分析方法 客户分析方法 •客户关系建设 客户关系建设 •(休息) (休息) •实现销售 实现销售 •自我总结 自我总结 •(休息) (休息) •顾问式销售 顾问式销售 •结束语 结束语
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谁是大客户
提问: 提问:
A、你经常联系的客户有几个?占你客户群数量的比例? 你经常联系的客户有几个?占你客户群数量的比例?
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客户拜访— 客户拜访—三思而后进
如何跟进老客户 1、关注产品在客户业务使用情况 2、把老业务变为新业务 3、向其它客户推荐老客户的产品 例如: 例如: 对海关客户的跟进
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客户拜访— 客户拜访—保持冷静的头脑
一个敏感的话题 当竞争对手在客户中散布一些对我们不 利的消息;当客户总是提到竞争对手时; 利的消息;当客户总是提到竞争对手时;我们 应该如何处理? 应该如何处理?
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客户分析方法
客户分析的方法: 客户分析的方法:
•组织结构 组织结构 •关键人物 关键人物 •应用及项目分析 应用及项目分析 •竞争对手 竞争对手 •作战计划 作战计划
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客户分析方法
客户组织结构分析: 客户组织结构分析:
例:XXX大学 XXX大学 校长室
国资处 财务处 设备处) (设备处) 职责 。。。
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客户拜访— 客户拜访—保持冷静的头脑
积极处理 1、当客户提及竞争对手散布的谣言时, 当客户提及竞争对手散布的谣言时, 我们要淡然处之, 我们要淡然处之,把话题转回你的 拜访目的。 拜访目的。 2、如果客户所谈及话题属实,应当直面 如果客户所谈及话题属实, 批评,以幽默话语化解尴尬局面。 批评,以幽默话语化解尴尬局面。
方法:投入\产出模型 方法:投入\
产出 2 A 3 B
A:销售额/利润/影响力。。。 A:销售额/利润/影响力。。。 销售额 大联想学院 B:人 B:人、财、物
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FOCUS IN
1
4 投入
联想重点客户分类
行业: 行业:
五大行业(金融、财税、教育、证券、 五大行业(金融、财税、教育、证券、 邮政) 邮政) 五小行业(电信、公安、交通、军队、 五小行业(电信、公安、交通、军队、 保险) 保险) 五跟踪行业(电力、水利、烟草、卫生、 五跟踪行业(电力、水利、烟草、卫生、 制造) 制造)
客户分析方法
客户关键人物分析: 客户关键人物分析:
形象层 决策层 实施层 使用层
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价值取向
学校地位 领导认可 把事做好 方便好用
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客户分析方法
客户关键人物分析: 客户关键人物分析:
•客户名单 客户名单 •具体客户的个人特点 具体客户的个人特点 •客户的地位、影响力 客户的地位、 客户的地位 •关系紧密程度 关系紧密程度
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客户分析方法
制定作战计划的方法: 制定作战计划的方法:
SWOT分析 SWOT分析 策略、 策略、措施 计划
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优势、劣势(内) 优势、劣势( 机遇、挑战( 机遇、挑战(外)
阶段性目标、 阶段性目标、 时间、 时间、责任人
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小结
大客户销售TAT 大客户销售TAT法: TAT法 T;Thinking 知己知彼 百战不殆
计算机系
图书馆
。。。
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客户分析方法
问题: 问题:
以上面的大学为例, 以上面的大学为例,请列出你认为的 关键人物有谁。 关键人物有谁。
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客户分析方法
客户关键人物分类: 客户关键人物分类:
校长 XX处长 XX处长 XX科长 XX科长 XX系老师 XX系老师
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形象层 决策层 实施层 使用层
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客户拜访— 客户拜访—三思而后进
细节、细节、 细节、细节、细节 1、尊重客户的时间,一定电话预约 尊重客户的时间, 2、真诚、可靠,决不食言。 真诚、可靠,决不食言。 3、拜访客户前准备好一切可能用到的 资料 例如: 例如: 拜访客户“五件宝” 名片、笔记本、 拜访客户“五件宝”(名片、笔记本、 通讯录、产品技术资料、报价单) 通讯录、产品技术资料、报价单)
(客户定义及客户分析) 客户定义及客户分析) A;Action T;Thinking 做到、做好 做到、 运筹帷幄 决胜千里
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课程介绍
•谁是大客户 谁是大客户 •客户分析方法 客户分析方法 •客户关系建设 客户关系建设 •(休息) (休息) •实现销售 实现销售 •自我总结 自我总结 •(休息) (休息) •顾问式销售 顾问式销售 •结束语 结束语
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客户拜访— 客户拜访—保持冷静的头脑
充分准备 1、在拜访客户之前,应当预测可能遇到 在拜访客户之前, 一切情况,并对敏感话题提前做好准备。 一切情况,并对敏感话题提前做好准备。 2、对公司的产品或服务充满信心,并把 对公司的产品或服务充满信心, 这种信息准确传递给客户。 这种信息准确传递给客户。
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客户分析方法
竞争对手分析: 竞争对手分析:
•竞争对手是谁(品牌、实施) 竞争对手是谁(品牌、实施) 竞争对手是谁 •与客户的关系如何,合作历史 与客户的关系如何, 与客户的关系如何 •对手的业界形象、口碑 对手的业界形象、 对手的业界形象 •项目经验、技术能力、服务能力 项目经验、技术能力、 项目经验 •对手的同盟军 对手的同盟军 •对手的主要短板 对手的主要短板
漏斗理论---三种情况练习: 漏斗理论---三种情况练习: 三种情况练习
假如明天有三件事,你首先选择那件事: 假如明天有三件事,你首先选择那件事: 1)与一个A类客户签订合同 与一个A 2)去拜访一个B类客户了解项目情况 去拜访一个B 3)初次拜访一个C类客户 初次拜访一个C
煮熟的鸭子也会飞
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客户拜访— 客户拜访—保持冷静的头脑
对待异议 如果客户一再提出同一问题,这表明他非常 如果客户一再提出同一问题, 重视问题的答案。此时我们应全力以赴解决问题, 重视问题的答案。此时我们应全力以赴解决问题, 如能找到解决方案,我们就真正地赢得了客户。 如能找到解决方案,我们就真正地赢得了客户。 例如: 例如: “9210”工程中的“MTBF”问题,新疆、 9210”工程中的“MTBF”问题,新疆、 问题 西藏“维修网点”问题。 西藏“维修网点”问题。
客户拜访— 客户拜访—三思而后进
客户对你的一般期望 衣饰、仪容(得体) 衣饰、仪容(得体) 举止 商务礼仪(称呼,问候,握手,守时,交换名片) 商务礼仪(称呼,问候,握手,守时,交换名片) 谈吐(用词恰当) 谈吐(用词恰当) 滥用或错用行业术语 与客人关系伤未熟落时, 与客人关系伤未熟落时,直呼其名 过分强调客人的性别
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谁是大客户
小结: 小结:
大客户是能够给公司带来巨大收益和长期 发展的一次性或长期的客户。 发展的一次性或长期的客户。
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课程介绍
•谁是大客户 谁是大客户 •客户分析方法 客户分析方法 •客户关系建设 客户关系建设 •(休息) (休息) •实现销售 实现销售 •自我总结 自我总结 •(休息) (休息) •顾问式销售 顾问式销售 •结束语 结束语
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联想重点行业客户特点
金融 —— 金融系统负责信息化建设的部门基本是 各行科技处,采购一般随项目,由省一级行统一负责。 各行科技处,采购一般随项目,由省一级行统一负责。 财税 —— 财税系统负责信息化建设的部门基本是 各系统信息中心,目前大宗采购基本由总局实行招标, 各系统信息中心,目前大宗采购基本由总局实行招标, 零散采购由地方自行决定。 零散采购由地方自行决定。 证券系统采购相对分散, 证券 —— 证券系统采购相对分散,由各证券公司 自行负责,各证券公司的营业部甚至有自主采购权, 自行负责,各证券公司的营业部甚至有自主采购权, 目前大的证券公司负责采购的部门信息处。 目前大的证券公司负责采购的部门信息处。 教育系统采购模式相对分散, 教育 —— 教育系统采购模式相对分散,采购部门 也非常多,有技术装备处、电教馆、教仪站等。 也非常多,有技术装备处、电教馆、教仪站等。 邮政系统采购也基本是伴随项目, 邮政 —— 邮政系统采购也基本是伴随项目,采购 权一般在地方省一级单位
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客户关系管理
客户分类: 客户分类:
A、产出 B、孵化 C、潜在
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客户关系管理
客户分类练习: 客户分类练习:
请列出你公司现有客户中A 请列出你公司现有客户中A、B、C类客户各有多 少?
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客户关系管理
漏斗理论: 漏斗理论:
潜在 孵化 产出
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客户关系管理
6
谁是大客户
100 80 60 40 20
客户的% 客户的% 营业额的% 营业额的%
特殊的价格 密切的关怀 超值的服务 。。。 基本的价格、关注、 基本的价格、关注、 技术支持
结论: 结论:
80%的精力关注 80%的精力关注20%的客户 的精力关注20%的客户
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如何发掘20%的客户 如何发掘20%的客户 20%
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客户分析方法
客户应用及项目分析: 客户应用及项目分析:
•行业的应用水平、发展趋势 行业的应用水平、 行业的应用水平 •客户自身的应用水平、面临的问题 客户自身的应用水平、 客户自身的应用水平 •应用特点、采购方式 应用特点、 应用特点 •今年的项目计划、资金来源 今年的项目计划、 今年的项目计划 •采购计划预估(历史数据) 采购计划预估(历史数据) 采购计划预估
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