精品 联想大客户销售技巧
联想大客户销售策略共66页
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ 谢谢
11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
联想大客户销售策略
16、人民应该为法律而战斗，就像为 了城墙 而战斗 一样。 ——赫 拉克利 特 17、人类对于不公正的行为加以指责 ，并非 因为他 们愿意 做出这 种行为 ，而是 惟恐自 己会成 为这种 行为的 牺牲者 。—— 柏拉图 18、制定法律法令，就是为了不让强 者做什 么事都 横行霸 道。— —奥维 德 19、法律是社会的习惯和思想的结晶 。—— 托·伍·威尔逊 20、人们嘴上挂着的法律，其真实含 义是财 富。— —爱献 生
联想销售员销售话术详析-12页文档资料
销售员通用销售话术品牌篇λ联想品牌是值得信赖的品牌；联想品牌属于亚洲“第一”电脑品牌；λ联想品牌可以给用户带来身份的提升；λ1、联想电脑值得用户信赖：答：联想的企业文化里非常重要的一点就是“以信为本，客户第一”，因此，从员工日常的行为到企业日常的管理都在遵循这一理念，从1984年20万11人起家到如今百亿的资产，只有取信于所有的用户才能得到如此长足的发展。
并且，联想电脑荣获“3.15” 国家级标志产品，值得国人信赖。
2、联想品牌已成为亚洲名牌产品：答：联想已经连续6年位居全国电脑销量第一名，是位居第二的品牌销量的4倍，可以说，在中国，买品牌电脑的用户中，2个中就有1个买的是联想电脑。
并且联想电脑还数年荣登亚洲电脑“第一品牌”的宝座，可喜的是目前联想已跻身世界十强之列，品牌价值连年攀升，目前价值103.26亿，跟国际品牌的价值相等，真正成为国际知名品牌。
3、 2019年5月，联想被《财富》杂志评为“中国最受赞赏的企业”；4、联想电脑获2019年度电脑报百万读者调查读者首选品牌奖及市场占有率第一品牌奖；5、联想电脑获微型计算机读者调查首选品牌奖，获品牌电脑类第一名；6、联想电脑获国家品牌管理中心中国名牌产品；7、联想电脑获中国消费者协会《3.15标志》3年免检商品；8、买联想电脑可以给用户带来身份的提升：答：随着联想品牌知名度的提升，联想已被国人甚至世界认可，因此，购买联想电脑不仅可以拥有超值的享受、满意的服务，更可给用户带来身份感的提升，据权威机构对用户购买品牌机的购买倾向性调查，有75%以上的用户希望购买联想机，可见拥有一台联想的名牌电脑已成为大多数用户的渴望。
技术篇1、联想电脑有强大的研发实力做保证：λ联想的研发实力非常强大，不仅在北京、深圳、香港都设有自己的研发中心，而且还有专门给电脑做噪音测试、振动测试、电磁兼容性等测试的研发实验室，研发队伍上千人，可以保证联想电脑技术跟硅谷同步。
λ联想设有二级研发体系，包括联想研究院及事业部研发中心，充分利用国际国内资源，不断为联想提供具有市场价值的核心技术。
@电脑销售话术---以联想为例
电脑销售话术电脑要通过比品牌、比硬件、比功能、比技术、比服务的“五比”来战胜对手，而“本话术主要目的是为在6级城市竞争性卖场的销售过程中，提供给销售人员相关的产品与服务等信息，形成与竞争对手产品的差异化对比，从而突出联想优势部分形成有利攻击，保护弱势形成有效防御”。
“联想电脑五比”主要指：1.比品牌：《话术》认为主要是要体现联想的品牌价值。
2、比硬件：《话术》说联想的“核心部件全部采用国际著名厂商的A级产品”，而“其它品牌的核心部件”是“一般产品，甚至国际厂商经过二次维修的产品和部件”。
3.比功能：只有联想电脑能“硬恢复（系统破坏也可恢复）”而其他品牌都只能“软恢复（系统破坏不可恢复）”。
4.比技术：联想的“安全指标”“主机和所有部件都通过国家强制3C认证”，其它品牌则“只有几台通过，但是批量生产和销售的没有通过认证”。
==5.比服务：在服务方面明确把H*、方正、T**当成主要竞争对手，在专门的列表中特别表明H*的响应时间“没有承诺、维修站点少、只有个别大城市有、全国平均每20个城市有一家”。
而联想却在全国2600多个城市有维修站点作为一个成功的销售应具备以下技巧:.销售技巧七十条1、每天背诵十大成功信念一次(十大信念附后)2、吃早饭时，过一遍今天的计划，明确今天的主要工作3、出门时，大声说“我是最棒的”4、见到第一个人，对他真诚说“早上好！5、见到第二个人，对他微笑，再打一个招呼6、出门第一个要打交道的人，首先赞美他30秒。
不要期回报7、只要有时间，就拿出自己的计划手册瞄瞄8、先做当日最有希望成功的事情。
享受一下成功的乐趣。
9、为今天的第一次成功，在心里呐喊：太棒了，这么容易成功！10、为今天的第一次不成功，在心里说：原来这样做不好，我知道了，下次一定会改进“电脑销售精英交流平台”-“品牌电脑促销员论坛”11、对你微笑的人，还报一个微笑，外加一个问候语12、对你冷冰冰的人，我几个微笑，把腰板挺得更直一些 !13、最成功的销售，10分钟内搞定。
联想如何发掘大客户终身价值
联想如何发掘大客户终身价值联想（Lenovo）作为全球领先的科技公司，一直致力于为客户提供高质量的产品和服务。
与大客户的合作对于联想来说尤为重要，因为大客户往往有较高的购买力和较长的合作时间，能够为企业带来稳定的收入和良好的口碑。
如何发掘大客户的终身价值，成为了联想公司持续发展的重要课题之一。
首先，联想需要与大客户建立良好的合作关系。
在与大客户接触的初期，联想需要充分了解客户的需求和期望，与客户建立互信和合作的基础。
联想可以派遣专门的销售团队与大客户进行谈判和沟通，以确保双方的利益能够得到充分的保障。
同时，联想应该提供定制化的产品和服务，满足大客户的特殊需求，并积极响应客户的意见和建议，不断提高产品和服务的质量。
其次，联想可以通过提供增值服务来提升大客户的终身价值。
除了销售产品，联想可以为大客户提供各种增值服务，比如培训、咨询等。
通过为客户提供专业的培训和咨询服务，联想可以帮助客户更好地使用和维护产品，提升客户的满意度，同时也能够增加客户对联想的依赖和忠诚度。
另外，联想还可以建立一个在线社区，让大客户之间进行交流和分享经验，激发用户的参与和互动，进一步提升客户的终身价值。
第三，联想可以通过定期的客户关怀和管理来增强大客户的终身价值。
联想可以设立专门的客户关怀团队，定期与大客户进行沟通和交流，了解客户的需求和反馈。
通过及时解决客户遇到的问题和困扰，联想可以提高客户的满意度，并促使客户长期与联想保持密切的合作关系。
此外，联想还可以定期组织各种活动和会议，邀请大客户参加，并与他们进行深入的交流和合作，增强客户与联想的黏性和忠诚度。
最后，联想可以通过合并和收购等方式来扩大大客户的范围和终身价值。
通过收购具有优势和潜力的公司或企业，联想可以扩大自己在行业内的市场份额和影响力，同时也能够获得更多的大客户资源和合作机会。
此外，联想还可以与其他公司进行战略合作，共同拓展市场和客户资源，实现合作共赢的局面。
综上所述，联想公司要想发掘大客户的终身价值，需要与大客户建立良好的合作关系，提供增值服务，定期关怀和管理客户，并通过合并和收购等方式来扩大大客户的范围和终身价值。
销售联想电脑的一些基本的技巧
销售联想电脑的一些基本的技巧我们总是非常困惑，问什么同样的价格，别人卖掉了机器，而我们却没有任何收获，却获得了客户的反感？以下内容需要回复才能看到一、调查表明，很多时候客户提出了很多反对意见的原因，仅仅是因为客户不喜欢你这个人？客户为什么不喜欢你？事情的本质是客户是怀着敌意走进了我们的店。
客户始终担心，这些JS是不是要狠宰我一道？表面的热情后面是不是隐藏着巨大的暴利？我们怎样才能消除客户的敌意，并把这种敌意转化为类似朋友的关系？一些成功的销售员在这一点上做的非常好。
本公司的曹曦有一句话，他最善于搞定35-55的中年妇女！具体怎么做的呢？拉家常！你可以和用户随意的聊天，比如做饭，家居，旅游，等等等等。
任何事物都是有联系的，不知不觉中，用户已经透露了他最重要的信息，比如收入，爱好，审美观等等。
同时，在聊天的过程中，由于避开了最敏感的价格等信息，客户和你无形中拉近了距离。
不知不觉地，客户开始信任你了，你的销售也就水到渠成了。
我们常说的顾问式销售，就是这个意思。
要让客户相信你，让客户认为你就是他的顾问，你能够给他提供最有价值的意见。
二、迅速与客户拉近距离的方法。
初次见面，客户怀着谨慎的心理和你交谈，潜意识始终是抵抗的。
怎样迅速消除这种抵抗心理？最简单的办法是：使用和客户相同的说话口气和肢体语言。
人的潜意识始终是有认同感的，如果你使用和客户相同的语言或者行动方法，客户会潜意识认为，他和我是同一种人，自然就少了许多对立情绪。
三、客户提出了反对意见，或者异议，或者到处找毛病，该怎么办？不要担心这些，俗话说，挑货的才是买货的，客户到处挑刺找毛病，是最明确的成交信号！只要消除的客户的异议，销售也就水到渠成了。
具体消除异议的方法有很多。
这里明确列出确实可行的方法。
价格还能再优惠吗？明确告诉客户，这是我们的最低价！可以给客户算账我们的进货成本是***，卖给你的是***我们仅仅挣了您几十块钱，还送您了***等东西。
如果您坚持继续降价，我们就要赔本，假定我们赔本卖给您了，就算您现在得到了一点小利益，但是我们持续这样，就要倒闭！将来您的机器在保修等方面显然会有一定的问题。
2020年联想电脑销售话术范文联想销售话术
联想电脑销售话术范文联想销售话术要厚积薄发啊，经验的积累、人脉的建立、技巧的掌握都很重要，坚持、坚持、再坚持，学习、学习、再学习，持之以恒才能有成绩。
销售电脑要全面了解所销售电脑的技术参数及配置，并且要了解相同价格、配置的别的品牌机的性能、差异。
解释时要突出联想电脑的优点,如遍布全国的售后服务，电脑更新换代很快，要考虑性价比，不买最好的要买最适合的等等。
适当也要介绍一下联想机的小缺点，这样客户才能相信你。
客户如有其他的购买需求，也要积极帮助联系购买，运作的好的话，即拉近了和客户的感情（放长线钓大鱼啊），又一不留神还能挣点差价，对人对己都有好处，但要把握好度噢，客户都会满市场询价的，如询的比你推荐的高，你的信誉度就会升高，反之，那就是一锤子买卖了。
另要穿着得体，谈吐大方，第一印象很重要啊。
要有真诚的感觉、貌似专家的水平、并且有一定的让利权，何愁买卖没有呢？如能碰到一个大单位采购，那就施展能力搞定他吧。
提供一个推销技巧的应用看看能否有帮助。
推销秘诀和推销技巧是什么？一、诚实：推销的最佳策略诚实，是推销的最佳策略，而且是惟一的策略。
但绝对的诚实却是愚蠢的。
推销容许谎言，这就是推销中的“善意谎言”原则，乔对此认识深刻。
诚为上策，这是你所能遵循的最佳策略。
可是策略并非是法律或规定，它只是你在工作中用来追求最大利益的工具。
因此，诚实就有一个程度的问题。
推销过程中有时需要说实话，一是一，二是二。
说实话往往对推销员有好处，尤其是推销员所说的，顾客事后可以查证的事。
乔说：“任何一个头脑清醒的人都不会卖给顾客一辆六汽缸的车，而告诉对方他买的车有八个汽缸。
顾客只要一掀开车盖，数数配电线，你就死定了。
”如果顾客和他的太太、儿子一起来看车，乔会对顾客说：“你这个小孩真可爱。
”这个小孩也可能是有史以来最难看的小孩，但是如果要想赚到钱，就绝对不可这么说。
乔善于把握诚实与奉承的关系。
尽管顾客知道乔所说的不尽是真话，但他们还是喜欢听人拍马*。
联想大客户电话销售呼出销售技巧.doc
Indifference技巧说明：（客户不愿意和ISR沟通）处理不关心的客户技巧说明：当客户表现缺乏兴趣，不愿意，不想和我们谈话时方法：1.表示了解客户的观点2.询问相关的问题，以破解客户的不关心3.重申挂电话的目的（如果需要时）和电话过滤者交谈的诀窍：*尊重的态度来对待这些过滤者*设法获取电话过滤者的协助*收集客户的情况和需求IIndifferent customer handing Examples:1.Customer：“不用了，我对目前情况很满意。
”“很高兴您对目前设备运行情况感到满意，我能了解一下您最满意的地方是什么呢？”2.Customer：“我对这些不感兴趣。
”“我知道一个没有预约的电话可能有些冒昧，我可不可以了解以下您不感兴趣的原因是什么呢？”3.Customer：“我太忙了！没时间和你谈。
”“我了解作为一个采购部门的领导，每天是要处理很多的事情，如果您能给我两三分钟的时间，我想跟你探讨一下我们新的存储方案如何提高数据存储的安全性，您看可以么？”4.Customer：“寄一些资料给我把！有需求时会和你联系的。
”“我们的资料确实可以帮助您了解很多产品信息。
为了确保给您提供最适合您的资料，我想向您了解一下贵单位IT设备的使用情况。
（或应用环境/或产品性能要求…）您看可以吗？”Screener handing ExamplesCustomer：“你找的领导现在很忙，您有什么事么？”“您好！我是联想公司大客户部的经理XXX，今天打电话给陈处长是要和他沟通一个硬件采购项目，请问，我什么时候给他打电话比较方便。
或者您能不能给我提供一些其他建议呢？”－缺点客户：“你们为什么要款到发货？”SR：“如果你能够提供相应的资信证明，我们也可以根据具体情况予以一定的帐期。
但第三方给出资信审核结果往往需要一周的时间，这样会耽误客户及时的收到货物，所以我们对于首次交易的客户一般建议款到发货。
”SR：“联想是一个非常重视现金流和财务健康的公司，和这样的公司交易，您不是更加放心吗？其次联想还有突出的优势就是大量有实力的合作伙伴，这些合作伙伴可以根据具体情况为您提供先垫款的服务，只收取很少的差价。
联想大客户销售技巧65页PPT
45、自己的饭量自己知道。——苏联
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。—阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
联想大客户销售技巧
21、没有人陪你走一辈子，所以你要 适应孤 独，没 有人会 帮你一 辈子， 所以你 要奋斗 一生。 22、当眼泪流尽的时候，留下的应该 是坚强 。 23、要改变命运，首先改变自己。
24、勇气很有理由被当作人类德性之 首，因 为这种 德性保 证了所 有其余 的德性 。--温 斯顿． 丘吉尔 。 25、梯子的梯阶从来不是用来搁脚的 ，它只 是让人 们的脚 放上一 段时间 ，以便 让别一 只脚能 够再往 上登。
联想店面基本零售秘笈
介绍产品
行为
FBS
1,这款电脑有……的功 能
2,能让您…… 能为 您……
3,这是联想独有的…… 比起……
F：产品本身固有的，厂 商在制造产品时所投
入的
B：消费者从产品上所得 到的好处
S：有别于竞争产品和公 司的独有优秀之处
认同客户 注意细节 确认理解
克服异议
常用话术
我1,您买电脑是给谁用呢？ 2,您是选家中的第一台电脑
吗？以前用的是台式机还
是笔记本呢？
3,联想笔记本不仅仅是配置 的组合，更注重功能和应
用。您能告诉我您买笔记
本主要干什么用吗？更注
重办公还是更注重娱乐？
4，那您是否有个心理价位呢？ 5，除此以外，您还有什么特
别的要求吗？那么您是要
买一款……笔记本电脑对 吗？
迎宾接待
行为
分析
1,你好欢迎光临联想专卖店
2,您好，我是联想电脑销售 员，周冠军，有什么能帮 您的吗？
3,您是否已经有中意的机型 了呢？
1,除了问候，还有良好的个 人形象和陈列等能够吸引 顾客
2,与客户建立最初的信任关 系，表达服务意愿。
3,了解顾客是否已经进入销 售的另一个阶段。如果顾 客对联想的某款笔记本电 脑非常了解，是带着一些 异议来的，那就可以直接 进入到克服异议的步骤。
一台笔记本电脑上，比其他品牌还少呢。有关
售后服务，联想连续8年赢得了“服务满意度 调查”的第一名。您的笔记本电脑万一出现问
题，只要拨通4008108888免费电话，联想 工程师在2小时内就能跟您联系并安排解决问 题，联想服务是业内唯一能做到365天无休服 务的！您完全可以放心。
2，您已经花了那么多的时间和精力了解了联想 的产品，如果没有什么不满意，不如尽早决定。
联想电脑 大客户销售实战技巧
(Insert Date) Lenovo Confidential
3 © 2005 Lenovo
大客户销售二大任务
•如何建立良好的客户关系？
同盟
信赖
约会
认识
•如何实现价值销售（促成订单或打单）？
信任
需求
价值
价格
满意
计划准备 建立信任
(Insert Author) (Insert Presentation Title)
或给客户带来价值
(Insert Author) (Insert Presentation Title)
(Insert Date) Lenovo Confidential
15 © 2005 Lenovo
拜访中 过程：
增加事例
先抬人：夸奖客户或被访人的成绩或变化（事先了解）。
了解客户的现状和期望：
大客户销售实战技巧
联想大客户业务部 2006年1月
1 © 2005 Lenovo
让我们一起回答二个问题
•大客户与个人家庭采购IT产品各有哪些特点? •我们每个SALES平时的主要工作都做哪些?
分组讨论10分钟，呈现你们小组的观点
(Insert Author) (Insert Presentation Title)
(Insert Date) Lenovo Confidential
11 © 2005 Lenovo
电话预约
过程：
１、开场白：
“您是。。吗？您方便吗？或您收到我寄的资料吗？”； “我是。。，您买过联想产品，我想了解我们的服务有什么问题？”
２、拜访目的：
讲清能给客户带来的好处（价值或服务），让客户有兴趣见你 Ａ、了解使用情况；Ｂ、送资料；
2020年联想电脑销售话术范文联想销售话术
联想电脑销售话术范文联想销售话术要厚积薄发啊，经验的积累、人脉的建立、技巧的掌握都很重要，坚持、坚持、再坚持，学习、学习、再学习，持之以恒才能有成绩。
销售电脑要全面了解所销售电脑的技术参数及配置，并且要了解相同价格、配置的别的品牌机的性能、差异。
解释时要突出联想电脑的优点,如遍布全国的售后服务，电脑更新换代很快，要考虑性价比，不买最好的要买最适合的等等。
适当也要介绍一下联想机的小缺点，这样客户才能相信你。
客户如有其他的购买需求，也要积极帮助联系购买，运作的好的话，即拉近了和客户的感情（放长线钓大鱼啊），又一不留神还能挣点差价，对人对己都有好处，但要把握好度噢，客户都会满市场询价的，如询的比你推荐的高，你的信誉度就会升高，反之，那就是一锤子买卖了。
另要穿着得体，谈吐大方，第一印象很重要啊。
要有真诚的感觉、貌似专家的水平、并且有一定的让利权，何愁买卖没有呢？如能碰到一个大单位采购，那就施展能力搞定他吧。
提供一个推销技巧的应用看看能否有帮助。
推销秘诀和推销技巧是什么？一、诚实：推销的最佳策略诚实，是推销的最佳策略，而且是惟一的策略。
但绝对的诚实却是愚蠢的。
推销容许谎言，这就是推销中的“善意谎言”原则，乔对此认识深刻。
诚为上策，这是你所能遵循的最佳策略。
可是策略并非是法律或规定，它只是你在工作中用来追求最大利益的工具。
因此，诚实就有一个程度的问题。
推销过程中有时需要说实话，一是一，二是二。
说实话往往对推销员有好处，尤其是推销员所说的，顾客事后可以查证的事。
乔说：“任何一个头脑清醒的人都不会卖给顾客一辆六汽缸的车，而告诉对方他买的车有八个汽缸。
顾客只要一掀开车盖，数数配电线，你就死定了。
”如果顾客和他的太太、儿子一起来看车，乔会对顾客说：“你这个小孩真可爱。
”这个小孩也可能是有史以来最难看的小孩，但是如果要想赚到钱，就绝对不可这么说。
乔善于把握诚实与奉承的关系。
尽管顾客知道乔所说的不尽是真话，但他们还是喜欢听人拍马*。
联想大客户销售技巧
大联想学院
32
32
客户拜访— 客户拜访—保持冷静的头脑
一个敏感的话题 当竞争对手在客户中散布一些对我们不 利的消息；当客户总是提到竞争对手时； 利的消息；当客户总是提到竞争对手时；我们 应该如何处理？ 应该如何处理？
大联想学院
33
33
客户拜访— 客户拜访—保持冷静的头脑
积极处理 1、当客户提及竞争对手散布的谣言时， 当客户提及竞争对手散布的谣言时， 我们要淡然处之， 我们要淡然处之，把话题转回你的 拜访目的。 拜访目的。 2、如果客户所谈及话题属实，应当直面 如果客户所谈及话题属实， 批评，以幽默话语化解尴尬局面。 批评，以幽默话语化解尴尬局面。
案例分析：正、反案例 案例分析：
大联想学院
39
39
客户关系的管理
A类客户 B类客户 C类客户
现场管理 精细管理 记帐管理
大联想学院
16
16
客户分析方法
客户应用及项目分析： 客户应用及项目分析：
•行业的应用水平、发展趋势 行业的应用水平、 行业的应用水平 •客户自身的应用水平、面临的问题 客户自身的应用水平、 客户自身的应用水平 •应用特点、采购方式 应用特点、 应用特点 •今年的项目计划、资金来源 今年的项目计划、 今年的项目计划 •采购计划预估（历史数据） 采购计划预估（历史数据） 采购计划预估
3
3
谁是大客户
100 80 60 40 20
客户的% 客户的% 营业额的% 营业额的%
特殊的价格 密切的关怀 超值的服务 。。。 基本的价格、关注、 基本的价格、关注、 技术支持
结论： 结论：
80%的精力关注 80%的精力关注20%的客户 的精力关注20%的客户
联想销售员通用销售话术培训讲学
联想销售员通用销售话术品牌篇λ联想品牌是值得信赖的品牌；λ联想品牌属于亚洲“第一”电脑品牌；λ联想品牌可以给用户带来身份的提升；1、联想电脑值得用户信赖：答：联想的企业文化里非常重要的一点就是“以信为本，客户第一”，因此，从员工日常的行为到企业日常的管理都在遵循这一理念，从1984年20万11人起家到如今百亿的资产，只有取信于所有的用户才能得到如此长足的发展。
并且，联想电脑荣获“3.15” 国家级标志产品，值得国人信赖。
2、联想品牌已成为亚洲名牌产品：答：联想已经连续6年位居全国电脑销量第一名，是位居第二的品牌销量的4倍，可以说，在中国，买品牌电脑的用户中，2个中就有1个买的是联想电脑。
并且联想电脑还数年荣登亚洲电脑“第一品牌”的宝座，可喜的是目前联想已跻身世界十强之列，品牌价值连年攀升，目前价值103.26亿，跟国际品牌的价值相等，真正成为国际知名品牌。
3、 2001年5月，联想被《财富》杂志评为“中国最受赞赏的企业”；4、联想电脑获2001年度电脑报百万读者调查读者首选品牌奖及市场占有率第一品牌奖；5、联想电脑获微型计算机读者调查首选品牌奖，获品牌电脑类第一名；6、联想电脑获国家品牌管理中心中国名牌产品；7、联想电脑获中国消费者协会《3.15标志》3年免检商品；8、买联想电脑可以给用户带来身份的提升：答：随着联想品牌知名度的提升，联想已被国人甚至世界认可，因此，购买联想电脑不仅可以拥有超值的享受、满意的服务，更可给用户带来身份感的提升，据权威机构对用户购买品牌机的购买倾向性调查，有75%以上的用户希望购买联想机，可见拥有一台联想的名牌电脑已成为大多数用户的渴望。
技术篇1、联想电脑有强大的研发实力做保证：λ联想的研发实力非常强大，不仅在北京、深圳、香港都设有自己的研发中心，而且还有专门给电脑做噪音测试、振动测试、电磁兼容性等测试的研发实验室，研发队伍上千人，可以保证联想电脑技术跟硅谷同步。
λ联想设有二级研发体系，包括联想研究院及事业部研发中心，充分利用国际国内资源，不断为联想提供具有市场价值的核心技术。
电脑销售技巧-联想
销售技巧一．需求五问（谁用，会干啥，想干啥，价取向，总结确认）话术：1想看看笔记本电脑是吗？2请问是您自己用对吗？3联想笔记本不仅仅是配置的组合，更注重功能和应用。
您能告诉我您买笔记本主要干什么用吗？更注重办公还是更注重娱乐？4那您是否有个心理价位呢？5除此以外，您还有什么特别的要求吗？6那么您是要买一款（…总结客户的需求…）笔记本电脑对吗？7那您是否也非常关心售后服务呢？8我相信联想一定有一款机器适合您。
9您好，请问您有看好的机型吗？10您好，我是联想笔记本电脑销售顾问，（销售人员姓名），有什么能帮您的吗？需求五问的发问形式:开放式问题：用“为什么”、“怎么样”、“什么”来询问的问题可以给顾客较大的回答空间多运用开放式问题，可以更多的了解顾客的情况例如：“您对笔记本电脑功能的具体要求是什么？”封闭式问题：用来取得确认或简单的答案封闭式问题限定了顾客的谈话空间，可以得到明确和具体的答案例如：“您是要购买宽屏的吗？”注意：面对顾客的提问，给予：简单的回答＋反问例如：顾客：“这款笔记本电脑多少钱啊？”销售员：“6999元，您想看什么价位的笔记本电脑呢？”二．落单三式1.您今天是交全款还是交订金？2.您看今天给您送货成吗？3. 我给您开票好吗？收银台在那边，您只要付订金就可以了！（1．您是交现金还是刷卡？2.我给你填下单子，然后给您提台新机器。
）注：1落单的几个方法：1）直接建议法适用情形：简单的事项、交易顾客对销售人员非常信任顾客性格直率，不拘泥于细节销售秘笈：销售：“那我就下单子，去提一台新机器给您了。
在得到这款笔记本电脑的同时，您将同时得到联想笔记本电脑给您带来的便利。
”2）达成协议－选择法适用情形：顾客喜欢掌握主动成交内容有弹性空间注意:－每个选项都是你想要的结果！销售秘笈销售员：“那您是先办购机手续还是看看新机器再办呢？”3)成协议－总结利益法适用情形：较复杂的事项、交易销售时间充裕顾客为人理性，爱分析顾客拿你的产品与竞争对手比较重复顾客的需求总结产品或服务对顾客的利益4)达成协议－机会成交法适用情形：信任感需加强的顾客胆小怕出错的顾客犹豫不决，需要推动的顾客机不可失，失不再来2不成功得落单：过早落单风险有哪些？吓走顾客给顾客压力大推销痕迹重错过时机落单风险有哪些？顾客不买单顾客提前离开降低工作效率三．产品话术：一）联想笔记本话术二）联想消台话术三）联想杨天话术四）服务话术一．笔记本话术1.Y系列的核心卖点1）LED背光液晶屏功能特点：1、耐久耐用。
联想大客户电话销售呼出销售技巧
Call Plan：一个成功的开场白取绝于我们打之前的准备，为了保证跟客户有一个愉快而有意义的沟通，事先做好准备十分必要1）了解客户的信息2）准备自己的目的和目标Preparation TipsISR可以通过网络，新闻，其他同行客户一起之前负责过该客户的ISR等渠道来尽可能了解到：一、Customer Information1）所致电客户的个人信息（、地址、手机、职务、权责）2）客户部门的运作和职责畴（目标、组织、行政程序、面临的挑战和需要等）3）客户的公司（它的宗旨、策略、购买/决策流程、行政程序、面临的挑战和需要等）4）客户的行业（主要的供应商、销售的产品、业务和市场的状况、竞争状况，等等）二、Buying History购买历史、数量、频率、每次购买的单的大小产品LOB Mixed三、Forcast the challenge & opportunity of the call预先设想该可能遇到的挑战和潜在的需求四、Others成功案例，客户个人需求，公司需求，以及了解得其他相关信息－缺点客户：“你们为什么要款到发货？”SR：“如果你能够提供相应的资信证明，我们也可以根据具体情况予以一定的帐期。
但第三方给出资信审核结果往往需要一周的时间，这样会耽误客户及时的收到货物，所以我们对于首次交易的客户一般建议款到发货。
”SR：“联想是一个非常重视现金流和财务健康的公司，和这样的公司交易，您不是更加放心吗？其次联想还有突出的优势就是大量有实力的合作伙伴，这些合作伙伴可以根据具体情况为您提供先垫款的服务，只收取很少的差价。
”－抱怨客户：“你们联想怎么老是缺料啊？机器什么时候能到啊”SR：“很抱歉，给您的工作带来麻烦，请问您这批机器最迟需要时候到。
”－“什么原因必须在这个日期前到呢？”了解客户顾虑的真实原因。
客户：“我们这个项目月底必须验收的，所以这批机器下周三一定得到。
”SR：“我理解您的心情，我前期已经和订单交付部门特别交待了这个单子。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
19
客户分析方法
客户应用及项目分析： 客户应用及项目分析：
•行业的应用水平、发展趋势 行业的应用水平、 行业的应用水平 •客户自身的应用水平、面临的问题 客户自身的应用水平、 客户自身的应用水平 •应用特点、采购方式 应用特点、 应用特点 •今年的项目计划、资金来源 今年的项目计划、 今年的项目计划 •采购计划预估（历史数据） 采购计划预估（历史数据） 采购计划预估
大联想学院
39
客户拜访— 客户拜访—保持冷静的头脑
对待异议 如果客户一再提出同一问题，这表明他非常 如果客户一再提出同一问题， 重视问题的答案。此时我们应全力以赴解决问题， 重视问题的答案。此时我们应全力以赴解决问题， 如能找到解决方案，我们就真正地赢得了客户。 如能找到解决方案，我们就真正地赢得了客户。 例如： 例如： “9210”工程中的“MTBF”问题，新疆、 9210”工程中的“MTBF”问题，新疆、 问题 西藏“维修网点”问题。 西藏“维修网点”问题。
大联想学院
9
联想重点行业客户特点
金融 —— 金融系统负责信息化建设的部门基本是 各行科技处，采购一般随项目，由省一级行统一负责。 各行科技处，采购一般随项目，由省一级行统一负责。 财税 —— 财税系统负责信息化建设的部门基本是 各系统信息中心，目前大宗采购基本由总局实行招标， 各系统信息中心，目前大宗采购基本由总局实行招标， 零散采购由地方自行决定。 零散采购由地方自行决定。 证券系统采购相对分散， 证券 —— 证券系统采购相对分散，由各证券公司 自行负责，各证券公司的营业部甚至有自主采购权， 自行负责，各证券公司的营业部甚至有自主采购权， 目前大的证券公司负责采购的部门信息处。 目前大的证券公司负责采购的部门信息处。 教育系统采购模式相对分散， 教育 —— 教育系统采购模式相对分散，采购部门 也非常多，有技术装备处、电教馆、教仪站等。 也非常多，有技术装备处、电教馆、教仪站等。 邮政系统采购也基本是伴随项目， 邮政 —— 邮政系统采购也基本是伴随项目，采购 权一般在地方省一级单位
漏斗理论---三种情况练习： 漏斗理论---三种情况练习： 三种情况练习
假如明天有三件事，你首先选择那件事： 假如明天有三件事，你首先选择那件事： 1）与一个A类客户签订合同 与一个A 2）去拜访一个B类客户了解项目情况 去拜访一个B 3）初次拜访一个C类客户 初次拜访一个C
煮熟的鸭子也会飞
大联想学院
大联想学院
35
客户拜访— 客户拜访—三思而后进
如何跟进老客户 1、关注产品在客户业务使用情况 2、把老业务变为新业务 3、向其它客户推荐老客户的产品 例如： 例如： 对海关客户的跟进
大联想学院
36
客户拜访— 客户拜访—保持冷静的头脑
一个敏感的话题 当竞争对手在客户中散布一些对我们不 利的消息；当客户总是提到竞争对手时； 利的消息；当客户总是提到竞争对手时；我们 应该如何处理？ 应该如何处理？
大联想学院
21
客户分析方法
制定作战计划的方法： 制定作战计划的方法：
SWOT分析 SWOT分析 策略、 策略、措施 计划
大联想学院
优势、劣势（内） 优势、劣势（ 机遇、挑战（ 机遇、挑战（外）
阶段性目标、 阶段性目标、 时间、 时间、责任人
22
小结
大客户销售TAT 大客户销售TAT法： TAT法 T；Thinking 知己知彼 百战不殆
《大客户销售技巧》 大客户销售技巧》
大联想学院 2000年12月 年 月
大联想学院
1
开场白
大联想学院
2
课程介绍
•谁是大客户 谁是大客户 20“ 20“ •客户分析方法 客户分析方法 30“ 30“ •客户关系建设 客户关系建设 60“ 60“ •(休息) (休息) 10“ 10“ •实现销售 实现销售 30“ 30“ •自我总结 自我总结 大联想学院 30“ 30“
（客户定义及客户分析） 客户定义及客户分析） A；Action T；Thinking 做到、做好 做到、 运筹帷幄 决胜千里
大联想学院
23
课程介绍
•谁是大客户 谁是大客户 •客户分析方法 客户分析方法 •客户关系建设 客户关系建设 •(休息) (休息) •实现销售 实现销售 •自我总结 自我总结 •(休息) (休息) •顾问式销售 顾问式销售 •结束语 结束语
大联想学院
大联想学院
37
客户拜访— 客户拜访—保持冷静的头脑
积极处理 1、当客户提及竞争对手散布的谣言时， 当客户提及竞争对手散布的谣言时， 我们要淡然处之， 我们要淡然处之，把话题转回你的 拜访目的。 拜访目的。 2、如果客户所谈及话题属实，应当直面 如果客户所谈及话题属实， 批评，以幽默话语化解尴尬局面。 批评，以幽默话语化解尴尬局面。
大联想学院
13
客户分析方法
客户分析的方法： 客户分析的方法：
•组织结构 组织结构 •关键人物 关键人物 •应用及项目分析 应用及项目分析 •竞争对手 竞争对手 •作战计划 作战计划
大联想学院
14
客户分析方法
客户组织结构分析： 客户组织结构分析：
例：XXX大学 XXX大学 校长室
国资处 财务处 设备处） （设备处） 职责 。。。
大联想学院
38
客户拜访— 客户拜访—保持冷静的头脑
充分准备 1、在拜访客户之前，应当预测可能遇到 在拜访客户之前， 一切情况，并对敏感话题提前做好准备。 一切情况，并对敏感话题提前做好准备。 2、对公司的产品或服务充满信心，并把 对公司的产品或服务充满信心， 这种信息准确传递给客户。 这种信息准确传递给客户。
大联想学院
10
联想重点行业客户特点（ 联想重点行业客户特点（续）
电信与邮政系统相差不大， 电信 —— 电信与邮政系统相差不大，在行政上实 行垂直管理，国家投资力度非常大， 行垂直管理，国家投资力度非常大，采购权一般也是 在地方省一级单位。 在地方省一级单位。 公安系统的信息化工作伴随着“ 公安 —— 公安系统的信息化工作伴随着“金盾工 项目在全国正式启动， 程”项目在全国正式启动，各地根据各自不同正全力 开展信息化建设。 开展信息化建设。 交通主要分为铁路、民航、公路、 交通 —— 交通主要分为铁路、民航、公路、水运 四块，该行业特点也基本是统购性很强， 四块，该行业特点也基本是统购性很强，大宗设备采 购基本由国家总局掌管。 购基本由国家总局掌管。 该行业特色是等级观念强， 军队 —— 该行业特色是等级观念强，采购也是各 军区自行负责。 军区自行负责。 该行业在中国是朝阳产业， 保险 —— 该行业在中国是朝阳产业，伴随国家公 费医疗等制度逐步取消，其发展也是不可限量。 费医疗等制度逐步取消，其发展也是不可限量。
28
客户关系的建立
方法： 方法：
•电话 •拜访 •他人介绍 •。。。
大联想学院
29
客户关系的建立
客户拜访现场练习
大联想学院
30
客户拜访— 客户拜访—三思而后进
“你所写、所说、所做的一切 你所写、所说、 要麽对销售有益、要麽有害” 要麽对销售有益、要麽有害” ——特雷西 ——特雷西
大联想学院
31
3
课程介绍
•谁是大客户 谁是大客户 •客户分析方法 客户分析方法 •客户关系建设 客户关系建设 •(休息) (休息) •实现销售 实现销售 •自我总结 自我总结 •(休息) (休息) •顾问式销售 顾问式销售 •结束语 结束语
大联想学院
4
谁是大客户
提问： 提问：
A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？ 你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？
客户分析方法
客户关键人物分析： 客户关键人物分析：
形象层 决策层 实施层 使用层
大联想学院
价值取向
学校地位 领导认可 把事做好 方便好用
18
客户分析方法
客户关键人物分析： 客户关键人物分析：
•客户名单 客户名单 •具体客户的个人特点 具体客户的个人特点 •客户的地位、影响力 客户的地位、 客户的地位 •关系紧密程度 关系紧密程度
客户拜访— 客户拜访—三思而后进
客户对你的一般期望 衣饰、仪容（得体） 衣饰、仪容（得体） 举止 商务礼仪（称呼，问候，握手，守时，交换名片） 商务礼仪（称呼，问候，握手，守时，交换名片） 谈吐(用词恰当) 谈吐(用词恰当) 滥用或错用行业术语 与客人关系伤未熟落时， 与客人关系伤未熟落时，直呼其名 过分强调客户拜访— 客户拜访—三思而后进
细节、细节、 细节、细节、细节 1、尊重客户的时间，一定电话预约 尊重客户的时间， 2、真诚、可靠，决不食言。 真诚、可靠，决不食言。 3、拜访客户前准备好一切可能用到的 资料 例如： 例如： 拜访客户“五件宝” 名片、笔记本、 拜访客户“五件宝”（名片、笔记本、 通讯录、产品技术资料、报价单） 通讯录、产品技术资料、报价单）
6
谁是大客户
100 80 60 40 20
客户的% 客户的% 营业额的% 营业额的%
特殊的价格 密切的关怀 超值的服务 。。。 基本的价格、关注、 基本的价格、关注、 技术支持
结论： 结论：
80%的精力关注 80%的精力关注20%的客户 的精力关注20%的客户
大联想学院
7
如何发掘20%的客户 如何发掘20%的客户 20%
大联想学院
11
谁是大客户
小结： 小结：
大客户是能够给公司带来巨大收益和长期 发展的一次性或长期的客户。 发展的一次性或长期的客户。
大联想学院
12
课程介绍
•谁是大客户 谁是大客户 •客户分析方法 客户分析方法 •客户关系建设 客户关系建设 •(休息) (休息) •实现销售 实现销售 •自我总结 自我总结 •(休息) (休息) •顾问式销售 顾问式销售 •结束语 结束语