{营销技巧}联想集团销售拜访技巧
@电脑销售话术---以联想为例
电脑销售话术电脑要通过比品牌、比硬件、比功能、比技术、比服务的“五比”来战胜对手，而“本话术主要目的是为在6级城市竞争性卖场的销售过程中，提供给销售人员相关的产品与服务等信息，形成与竞争对手产品的差异化对比，从而突出联想优势部分形成有利攻击，保护弱势形成有效防御”。
“联想电脑五比”主要指：1.比品牌：《话术》认为主要是要体现联想的品牌价值。
2、比硬件：《话术》说联想的“核心部件全部采用国际著名厂商的A级产品”，而“其它品牌的核心部件”是“一般产品，甚至国际厂商经过二次维修的产品和部件”。
3.比功能：只有联想电脑能“硬恢复（系统破坏也可恢复）”而其他品牌都只能“软恢复（系统破坏不可恢复）”。
4.比技术：联想的“安全指标”“主机和所有部件都通过国家强制3C认证”，其它品牌则“只有几台通过，但是批量生产和销售的没有通过认证”。
==5.比服务：在服务方面明确把H*、方正、T**当成主要竞争对手，在专门的列表中特别表明H*的响应时间“没有承诺、维修站点少、只有个别大城市有、全国平均每20个城市有一家”。
而联想却在全国2600多个城市有维修站点作为一个成功的销售应具备以下技巧:.销售技巧七十条1、每天背诵十大成功信念一次(十大信念附后)2、吃早饭时，过一遍今天的计划，明确今天的主要工作3、出门时，大声说“我是最棒的”4、见到第一个人，对他真诚说“早上好！5、见到第二个人，对他微笑，再打一个招呼6、出门第一个要打交道的人，首先赞美他30秒。
不要期回报7、只要有时间，就拿出自己的计划手册瞄瞄8、先做当日最有希望成功的事情。
享受一下成功的乐趣。
9、为今天的第一次成功，在心里呐喊：太棒了，这么容易成功！10、为今天的第一次不成功，在心里说：原来这样做不好，我知道了，下次一定会改进“电脑销售精英交流平台”-“品牌电脑促销员论坛”11、对你微笑的人，还报一个微笑，外加一个问候语12、对你冷冰冰的人，我几个微笑，把腰板挺得更直一些 !13、最成功的销售，10分钟内搞定。
销售拜访技巧大全
销售拜访技巧大全销售拜访技巧是每个销售人员必备的核心能力。
通过有效的销售拜访技巧，销售人员可以更好地与客户沟通，建立良好的关系，提高销售效率。
本文将为您介绍一些关键的销售拜访技巧，以帮助您取得更好的销售业绩。
一、准备工作在进行销售拜访之前，充分的准备工作非常重要。
以下是一些准备工作的技巧：1.研究客户：在与客户见面前，了解客户的背景信息、公司文化、产品需求等，以便更好地把握销售机会。
2.设定目标：明确拜访的目标，例如了解客户需求、推销产品或服务、建立长期合作关系等。
3.准备资料：携带相关产品或服务的宣传资料、销售案例等，以便在拜访过程中进行展示和演示。
4.制定问答准备：预想可能出现的客户问题，并准备相应的答案，以保证在拜访中的流畅沟通。
二、拜访技巧拜访时的技巧和表现方式对于拜访的成功与否起着至关重要的作用。
以下是一些关键的拜访技巧：1.展现自信：在与客户见面时，保持自信和积极的表达，通过自己的言谈和举止，向客户展示自己的专业能力和信心。
2.倾听与提问：在拜访过程中，要注重倾听客户的需求和问题，同时灵活运用提问技巧，引导客户表达更多信息。
3.人际互动：与客户建立良好的人际关系非常重要。
使用亲切的语言，尊重对方的意见，让客户感受到关心和尊重。
4.有效沟通：清晰、简洁、明了地表达自己的意图和理念，确保与客户之间的沟通畅通无阻。
5.解决客户问题：如果客户提出问题或疑虑，积极解答并提供相应的解决方案，展示出自己的专业知识和责任心。
6.提供价值：在拜访过程中，要向客户展示产品或服务的价值，并说明与竞争对手相比的优势，以增强客户的购买意愿。
三、回访和跟进销售拜访不仅仅是一次性的活动，还需要进行回访和跟进，以建立并巩固与客户的合作关系。
以下是一些回访和跟进的技巧：1.及时回访：在与客户见面后，尽快进行回访，了解客户对产品或服务的反馈和意见，并及时处理客户提出的问题。
2.定期沟通：与客户保持定期的沟通，了解他们的最新需求和动态，及时提供帮助和支持。
利用联想技巧增加销售机会的话术
利用联想技巧增加销售机会的话术在竞争激烈的市场环境中，销售人员需要具备一定的沟通技巧和谈判能力，以提高销售机会的转化率。
其中，利用联想技巧是一种常用的销售话术，能够帮助销售人员更好地与客户进行交流，并引导客户产生购买的欲望。
本文将探讨如何利用联想技巧增加销售机会的有效话术。
首先，要了解联想技巧的本质。
联想技巧是基于心理学原理，通过将客户熟悉或感兴趣的事物与产品或服务进行关联，激发客户的情感共鸣，从而增加购买的可能性。
这种技巧可以是将某个成功的案例或用户的反馈与产品进行对应，或是将某个客户的需求与产品的特点进行对比，以提升产品的吸引力。
其次，要了解客户的需求与兴趣。
只有深入了解客户，才能有针对性地利用联想技巧进行销售。
在与客户的交流中，要善于倾听客户的需求和痛点，并根据客户的个性特点给予相应的回应。
通过对客户的需求进行梳理，可以找到与产品或服务相关的联想点，并以此为基础展开销售话术。
接下来，要运用联想技巧进行情境演绎。
当客户提出一个需求或问题时，销售人员可以通过回答问题的同时，将相关的产品或服务与客户关心的事物进行联想，产生情感共鸣。
例如，当客户询问一个功能是否可以实现时，销售人员可以回答：“是的，我们的产品可以满足您的需求。
就像你使用手机的时候，只需轻轻一触，即可完成所有操作，非常便捷。
”通过将产品的功能与客户日常生活中熟悉的事物进行关联，可以更好地引起客户的兴趣，并增加产品的吸引力。
此外，要善于运用成功案例进行示范。
客户在购买产品或服务时，往往会担心是否能够达到预期的效果。
作为销售人员，可以通过举例说明成功的案例，来展示产品或服务的价值和优势。
例如，当客户关注产品的质量问题时，销售人员可以说：“我们的产品已经在市场上得到了广泛的认可。
比如，某某公司使用我们的产品后，销售额增长了30%。
”通过以事实和成功案例作为支撑，可以增加客户对产品或服务的信心，提高销售机会的转化率。
此外，要运用对比法进行销售。
销售联想电脑的一些基本的技巧
销售联想电脑的一些基本的技巧我们总是非常困惑，问什么同样的价格，别人卖掉了机器，而我们却没有任何收获，却获得了客户的反感？以下内容需要回复才能看到一、调查表明，很多时候客户提出了很多反对意见的原因，仅仅是因为客户不喜欢你这个人？客户为什么不喜欢你？事情的本质是客户是怀着敌意走进了我们的店。
客户始终担心，这些JS是不是要狠宰我一道？表面的热情后面是不是隐藏着巨大的暴利？我们怎样才能消除客户的敌意，并把这种敌意转化为类似朋友的关系？一些成功的销售员在这一点上做的非常好。
本公司的曹曦有一句话，他最善于搞定35-55的中年妇女！具体怎么做的呢？拉家常！你可以和用户随意的聊天，比如做饭，家居，旅游，等等等等。
任何事物都是有联系的，不知不觉中，用户已经透露了他最重要的信息，比如收入，爱好，审美观等等。
同时，在聊天的过程中，由于避开了最敏感的价格等信息，客户和你无形中拉近了距离。
不知不觉地，客户开始信任你了，你的销售也就水到渠成了。
我们常说的顾问式销售，就是这个意思。
要让客户相信你，让客户认为你就是他的顾问，你能够给他提供最有价值的意见。
二、迅速与客户拉近距离的方法。
初次见面，客户怀着谨慎的心理和你交谈，潜意识始终是抵抗的。
怎样迅速消除这种抵抗心理？最简单的办法是：使用和客户相同的说话口气和肢体语言。
人的潜意识始终是有认同感的，如果你使用和客户相同的语言或者行动方法，客户会潜意识认为，他和我是同一种人，自然就少了许多对立情绪。
三、客户提出了反对意见，或者异议，或者到处找毛病，该怎么办？不要担心这些，俗话说，挑货的才是买货的，客户到处挑刺找毛病，是最明确的成交信号！只要消除的客户的异议，销售也就水到渠成了。
具体消除异议的方法有很多。
这里明确列出确实可行的方法。
价格还能再优惠吗？明确告诉客户，这是我们的最低价！可以给客户算账我们的进货成本是***，卖给你的是***我们仅仅挣了您几十块钱，还送您了***等东西。
如果您坚持继续降价，我们就要赔本，假定我们赔本卖给您了，就算您现在得到了一点小利益，但是我们持续这样，就要倒闭！将来您的机器在保修等方面显然会有一定的问题。
2020年联想电脑销售话术范文联想销售话术
联想电脑销售话术范文联想销售话术要厚积薄发啊，经验的积累、人脉的建立、技巧的掌握都很重要，坚持、坚持、再坚持，学习、学习、再学习，持之以恒才能有成绩。
销售电脑要全面了解所销售电脑的技术参数及配置，并且要了解相同价格、配置的别的品牌机的性能、差异。
解释时要突出联想电脑的优点,如遍布全国的售后服务，电脑更新换代很快，要考虑性价比，不买最好的要买最适合的等等。
适当也要介绍一下联想机的小缺点，这样客户才能相信你。
客户如有其他的购买需求，也要积极帮助联系购买，运作的好的话，即拉近了和客户的感情（放长线钓大鱼啊），又一不留神还能挣点差价，对人对己都有好处，但要把握好度噢，客户都会满市场询价的，如询的比你推荐的高，你的信誉度就会升高，反之，那就是一锤子买卖了。
另要穿着得体，谈吐大方，第一印象很重要啊。
要有真诚的感觉、貌似专家的水平、并且有一定的让利权，何愁买卖没有呢？如能碰到一个大单位采购，那就施展能力搞定他吧。
提供一个推销技巧的应用看看能否有帮助。
推销秘诀和推销技巧是什么？一、诚实：推销的最佳策略诚实，是推销的最佳策略，而且是惟一的策略。
但绝对的诚实却是愚蠢的。
推销容许谎言，这就是推销中的“善意谎言”原则，乔对此认识深刻。
诚为上策，这是你所能遵循的最佳策略。
可是策略并非是法律或规定，它只是你在工作中用来追求最大利益的工具。
因此，诚实就有一个程度的问题。
推销过程中有时需要说实话，一是一，二是二。
说实话往往对推销员有好处，尤其是推销员所说的，顾客事后可以查证的事。
乔说：“任何一个头脑清醒的人都不会卖给顾客一辆六汽缸的车，而告诉对方他买的车有八个汽缸。
顾客只要一掀开车盖，数数配电线，你就死定了。
”如果顾客和他的太太、儿子一起来看车，乔会对顾客说：“你这个小孩真可爱。
”这个小孩也可能是有史以来最难看的小孩，但是如果要想赚到钱，就绝对不可这么说。
乔善于把握诚实与奉承的关系。
尽管顾客知道乔所说的不尽是真话，但他们还是喜欢听人拍马*。
联想大客户电话销售呼出销售技巧.doc
Indifference技巧说明：（客户不愿意和ISR沟通）处理不关心的客户技巧说明：当客户表现缺乏兴趣，不愿意，不想和我们谈话时方法：1.表示了解客户的观点2.询问相关的问题，以破解客户的不关心3.重申挂电话的目的（如果需要时）和电话过滤者交谈的诀窍：*尊重的态度来对待这些过滤者*设法获取电话过滤者的协助*收集客户的情况和需求IIndifferent customer handing Examples:1.Customer：“不用了，我对目前情况很满意。
”“很高兴您对目前设备运行情况感到满意，我能了解一下您最满意的地方是什么呢？”2.Customer：“我对这些不感兴趣。
”“我知道一个没有预约的电话可能有些冒昧，我可不可以了解以下您不感兴趣的原因是什么呢？”3.Customer：“我太忙了！没时间和你谈。
”“我了解作为一个采购部门的领导，每天是要处理很多的事情，如果您能给我两三分钟的时间，我想跟你探讨一下我们新的存储方案如何提高数据存储的安全性，您看可以么？”4.Customer：“寄一些资料给我把！有需求时会和你联系的。
”“我们的资料确实可以帮助您了解很多产品信息。
为了确保给您提供最适合您的资料，我想向您了解一下贵单位IT设备的使用情况。
（或应用环境/或产品性能要求…）您看可以吗？”Screener handing ExamplesCustomer：“你找的领导现在很忙，您有什么事么？”“您好！我是联想公司大客户部的经理XXX，今天打电话给陈处长是要和他沟通一个硬件采购项目，请问，我什么时候给他打电话比较方便。
或者您能不能给我提供一些其他建议呢？”－缺点客户：“你们为什么要款到发货？”SR：“如果你能够提供相应的资信证明，我们也可以根据具体情况予以一定的帐期。
但第三方给出资信审核结果往往需要一周的时间，这样会耽误客户及时的收到货物，所以我们对于首次交易的客户一般建议款到发货。
”SR：“联想是一个非常重视现金流和财务健康的公司，和这样的公司交易，您不是更加放心吗？其次联想还有突出的优势就是大量有实力的合作伙伴，这些合作伙伴可以根据具体情况为您提供先垫款的服务，只收取很少的差价。
联想大客户销售技巧65页PPT
45、自己的饭量自己知道。——苏联
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。—阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
联想大客户销售技巧
21、没有人陪你走一辈子，所以你要 适应孤 独，没 有人会 帮你一 辈子， 所以你 要奋斗 一生。 22、当眼泪流尽的时候，留下的应该 是坚强 。 23、要改变命运，首先改变自己。
24、勇气很有理由被当作人类德性之 首，因 为这种 德性保 证了所 有其余 的德性 。--温 斯顿． 丘吉尔 。 25、梯子的梯阶从来不是用来搁脚的 ，它只 是让人 们的脚 放上一 段时间 ，以便 让别一 只脚能 够再往 上登。
联想店面基本零售秘笈
介绍产品
行为
FBS
1,这款电脑有……的功 能
2,能让您…… 能为 您……
3,这是联想独有的…… 比起……
F：产品本身固有的，厂 商在制造产品时所投
入的
B：消费者从产品上所得 到的好处
S：有别于竞争产品和公 司的独有优秀之处
认同客户 注意细节 确认理解
克服异议
常用话术
我1,您买电脑是给谁用呢？ 2,您是选家中的第一台电脑
吗？以前用的是台式机还
是笔记本呢？
3,联想笔记本不仅仅是配置 的组合，更注重功能和应
用。您能告诉我您买笔记
本主要干什么用吗？更注
重办公还是更注重娱乐？
4，那您是否有个心理价位呢？ 5，除此以外，您还有什么特
别的要求吗？那么您是要
买一款……笔记本电脑对 吗？
迎宾接待
行为
分析
1,你好欢迎光临联想专卖店
2,您好，我是联想电脑销售 员，周冠军，有什么能帮 您的吗？
3,您是否已经有中意的机型 了呢？
1,除了问候，还有良好的个 人形象和陈列等能够吸引 顾客
2,与客户建立最初的信任关 系，表达服务意愿。
3,了解顾客是否已经进入销 售的另一个阶段。如果顾 客对联想的某款笔记本电 脑非常了解，是带着一些 异议来的，那就可以直接 进入到克服异议的步骤。
一台笔记本电脑上，比其他品牌还少呢。有关
售后服务，联想连续8年赢得了“服务满意度 调查”的第一名。您的笔记本电脑万一出现问
题，只要拨通4008108888免费电话，联想 工程师在2小时内就能跟您联系并安排解决问 题，联想服务是业内唯一能做到365天无休服 务的！您完全可以放心。
2，您已经花了那么多的时间和精力了解了联想 的产品，如果没有什么不满意，不如尽早决定。
联想电脑 大客户销售实战技巧
(Insert Date) Lenovo Confidential
3 © 2005 Lenovo
大客户销售二大任务
•如何建立良好的客户关系？
同盟
信赖
约会
认识
•如何实现价值销售（促成订单或打单）？
信任
需求
价值
价格
满意
计划准备 建立信任
(Insert Author) (Insert Presentation Title)
或给客户带来价值
(Insert Author) (Insert Presentation Title)
(Insert Date) Lenovo Confidential
15 © 2005 Lenovo
拜访中 过程：
增加事例
先抬人：夸奖客户或被访人的成绩或变化（事先了解）。
了解客户的现状和期望：
大客户销售实战技巧
联想大客户业务部 2006年1月
1 © 2005 Lenovo
让我们一起回答二个问题
•大客户与个人家庭采购IT产品各有哪些特点? •我们每个SALES平时的主要工作都做哪些?
分组讨论10分钟，呈现你们小组的观点
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(Insert Date) Lenovo Confidential
11 © 2005 Lenovo
电话预约
过程：
１、开场白：
“您是。。吗？您方便吗？或您收到我寄的资料吗？”； “我是。。，您买过联想产品，我想了解我们的服务有什么问题？”
２、拜访目的：
讲清能给客户带来的好处（价值或服务），让客户有兴趣见你 Ａ、了解使用情况；Ｂ、送资料；
联想集团销售拜访技巧
.《销售拜访技巧》（课程编号:KAS-S1 版本:1.0）联想集团大客户业务部2005年7月目录第一章：销售拜访步骤 (3)第二章：准备与预约 (5)第三章：建立关系 (7)第四章：了解需求 (8)第五章：介绍产品 (11)第六章：销售推进 (13)第七章：跟进 (14)第八章：异议处理 (15)技巧应用自我评估 (17)第一章：销售拜访步骤1.什么是销售引导与影响客户信服我们产品或方案的好处,从而做出购买决定并付出行动.需满足2个条件:A.客户认同产品/服务能够满足自己的利益好处(销售员提供): 理性:功能/价格/服务/升值…感性:喜欢/体面/偏好B.客户付出购买的行动行动(顾客付出): 时间/信任/方便/金钱2.影响客户购买的情况理性不买感性买别人的客户的选购条件是取决于自己的理性分析和感性的直觉,它们是受到你和你所介绍的产品或方案的影响.推销的误区:A.只介绍产品功能,忽视感性因素对客户的影响,成了产品解说员B.不知道客户在付钱之前先要付出信任和其它心理承诺C.不知道客户心理和情感的因素对购买的影响是最大的3.大客户销售人员的三种角色业务协调业务顾问业务联盟4.销售拜访的步骤f．跟进各阶段的目的阶段目的a.建立关系建立良好的第一印象b.了解需求发现客户的需求c.介绍产品迎合客户的需求d.销售推进获取客户的承诺e.准备与预约客户接受拜访f.跟进成交与购后服务g.异议处理处理客户的反对意见(异议)第二章：准备与预约1.准备事先了解客户的基本情况（行业／业绩及地位／组织／近况／与联想的关系等）确定此次拜访的目的2.打销售的整个过程:开场:问候及介绍／开始进攻并阐明事由／你所了解的有关信息／别挑明详尽的销售意图 容:赢得对方的兴趣／集中目标／不要给太多的详情／有什么东西有利于对方／尽量简要、和气，直接阐明观点／多用对方的假如对方对联想和你公司有所了解，有针对性的介绍； 假如对方对联想和你公司不了解，简单介绍公司。
联想集团销售培训实战教学讲义
销售技巧系列---与初次见面的人应对的方法1.与初次见面的人应对的方法一、第一印象的重要1.第一印象妨碍日后相外，因此初见面的第一印象特不重要。
2.服装、谈吐、态度，应对等等，都会妨碍自己所给人的第一印象。
二、初次见面的应对态度1.初次见面的应对态度，应以亲切和诚恳为原那么。
2.不要任性或轻视对方。
3.要对自己有信心。
4.不自然而做作的态度，轻易引起对方的反感。
三、初次见面的谈话技巧1.初次见面时，应先和对方打招呼。
2.谈话前先称呼对方可使对方有亲切感。
3.交谈时，不要仅谈及公事。
4.不要老是否认对方的话，也不要舍命拍对方的马屁。
5.不忘了要有幽默感。
6.尽快咨询及对方有什么情况要自己为他处理，一味地闲谈只是徒然白费时刻而已。
四、为初次见面所做的预备1.事先设法了解对方，寻出共同话题，以便交谈。
2.平常应多注重谈话题材，确实是基本毫不感爱好的新闻内容，也要加以注重。
3.随时练习有表情的讲话方法。
销售技巧系列---与客户应对的方法2.与客户应对的方法一、心理预备1.以诚恳的态度、表情、及动作，关于经常承蒙照顾的客户表示衷心的谢意。
2.确实掌握与对方交往的利弊。
3.多预备丰富的话题，以及与对方有关的各种情报以供参考。
4.预先预备茶点及其他应备的物品。
5.依照对方的时刻及情况的内容，来安排接待时刻。
二、进行商谈的方法1.关于对方的个性、嗜好、办法、及商谈方式等，平常就应该有所研究与了解。
2.有些人非常快就能进进正题，有些人那么必须先谈一些琐事之后，才能进进正题，对这些具有不同的习性的人，都应该有所了解。
3.必要时可活用谚语、比喻、及幽默笑话。
4.与客户交谈之前，应先调查仓库的存货量或陈列的商品，并向同事搜集有关的情报。
三、交谈的技巧1.尽量强调对方的利益，在向对方表示感谢时，同时表示我们特不乐意合作。
2.同情对方的立场，并设法使对方同情自己的立场。
3.事先记住情况内容，进行讨论时应维持平复的情绪，感到自己有冲动倾向时，能够假借上厕所而离开一下。
联想大客户销售技巧
大联想学院
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客户拜访— 客户拜访—保持冷静的头脑
一个敏感的话题 当竞争对手在客户中散布一些对我们不 利的消息；当客户总是提到竞争对手时； 利的消息；当客户总是提到竞争对手时；我们 应该如何处理？ 应该如何处理？
大联想学院
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客户拜访— 客户拜访—保持冷静的头脑
积极处理 1、当客户提及竞争对手散布的谣言时， 当客户提及竞争对手散布的谣言时， 我们要淡然处之， 我们要淡然处之，把话题转回你的 拜访目的。 拜访目的。 2、如果客户所谈及话题属实，应当直面 如果客户所谈及话题属实， 批评，以幽默话语化解尴尬局面。 批评，以幽默话语化解尴尬局面。
案例分析：正、反案例 案例分析：
大联想学院
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客户关系的管理
A类客户 B类客户 C类客户
现场管理 精细管理 记帐管理
大联想学院
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客户分析方法
客户应用及项目分析： 客户应用及项目分析：
•行业的应用水平、发展趋势 行业的应用水平、 行业的应用水平 •客户自身的应用水平、面临的问题 客户自身的应用水平、 客户自身的应用水平 •应用特点、采购方式 应用特点、 应用特点 •今年的项目计划、资金来源 今年的项目计划、 今年的项目计划 •采购计划预估（历史数据） 采购计划预估（历史数据） 采购计划预估
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谁是大客户
100 80 60 40 20
客户的% 客户的% 营业额的% 营业额的%
特殊的价格 密切的关怀 超值的服务 。。。 基本的价格、关注、 基本的价格、关注、 技术支持
结论： 结论：
80%的精力关注 80%的精力关注20%的客户 的精力关注20%的客户
电脑销售技巧-联想
销售技巧一．需求五问（谁用，会干啥，想干啥，价取向，总结确认）话术：1想看看笔记本电脑是吗？2请问是您自己用对吗？3联想笔记本不仅仅是配置的组合，更注重功能和应用。
您能告诉我您买笔记本主要干什么用吗？更注重办公还是更注重娱乐？4那您是否有个心理价位呢？5除此以外，您还有什么特别的要求吗？6那么您是要买一款（…总结客户的需求…）笔记本电脑对吗？7那您是否也非常关心售后服务呢？8我相信联想一定有一款机器适合您。
9您好，请问您有看好的机型吗？10您好，我是联想笔记本电脑销售顾问，（销售人员姓名），有什么能帮您的吗？需求五问的发问形式:开放式问题：用“为什么”、“怎么样”、“什么”来询问的问题可以给顾客较大的回答空间多运用开放式问题，可以更多的了解顾客的情况例如：“您对笔记本电脑功能的具体要求是什么？”封闭式问题：用来取得确认或简单的答案封闭式问题限定了顾客的谈话空间，可以得到明确和具体的答案例如：“您是要购买宽屏的吗？”注意：面对顾客的提问，给予：简单的回答＋反问例如：顾客：“这款笔记本电脑多少钱啊？”销售员：“6999元，您想看什么价位的笔记本电脑呢？”二．落单三式1.您今天是交全款还是交订金？2.您看今天给您送货成吗？3. 我给您开票好吗？收银台在那边，您只要付订金就可以了！（1．您是交现金还是刷卡？2.我给你填下单子，然后给您提台新机器。
）注：1落单的几个方法：1）直接建议法适用情形：简单的事项、交易顾客对销售人员非常信任顾客性格直率，不拘泥于细节销售秘笈：销售：“那我就下单子，去提一台新机器给您了。
在得到这款笔记本电脑的同时，您将同时得到联想笔记本电脑给您带来的便利。
”2）达成协议－选择法适用情形：顾客喜欢掌握主动成交内容有弹性空间注意:－每个选项都是你想要的结果！销售秘笈销售员：“那您是先办购机手续还是看看新机器再办呢？”3)成协议－总结利益法适用情形：较复杂的事项、交易销售时间充裕顾客为人理性，爱分析顾客拿你的产品与竞争对手比较重复顾客的需求总结产品或服务对顾客的利益4)达成协议－机会成交法适用情形：信任感需加强的顾客胆小怕出错的顾客犹豫不决，需要推动的顾客机不可失，失不再来2不成功得落单：过早落单风险有哪些？吓走顾客给顾客压力大推销痕迹重错过时机落单风险有哪些？顾客不买单顾客提前离开降低工作效率三．产品话术：一）联想笔记本话术二）联想消台话术三）联想杨天话术四）服务话术一．笔记本话术1.Y系列的核心卖点1）LED背光液晶屏功能特点：1、耐久耐用。
联想电脑的销售话术
销售员通用销售话术品牌篇联想品牌是值得信赖的品牌；联想品牌属于亚洲“第一”电脑品牌；联想品牌可以给用户带来身份的提升；1、联想电脑值得用户信赖：答：联想的企业文化里非常重要的一点就是“以信为本，客户第一”，因此，从员工日常的行为到企业日常的管理都在遵循这一理念，从1984年20万11人起家到如今百亿的资产，只有取信于所有的用户才能得到如此长足的发展。
并且，联想电脑荣获“3.15” 国家级标志产品，值得国人信赖。
2、联想品牌已成为亚洲名牌产品：答：联想已经连续6年位居全国电脑销量第一名，是位居第二的品牌销量的4倍，可以说，在中国，买品牌电脑的用户中，2个中就有1个买的是联想电脑。
并且联想电脑还数年荣登亚洲电脑“第一品牌”的宝座，可喜的是目前联想已跻身世界十强之列，品牌价值连年攀升，目前价值103.26亿，跟国际品牌的价值相等，真正成为国际知名品牌。
3、2001年5月，联想被《财富》杂志评为“中国最受赞赏的企业”；4、联想电脑获2001年度电脑报百万读者调查读者首选品牌奖及市场占有率第一品牌奖；5、联想电脑获微型计算机读者调查首选品牌奖，获品牌电脑类第一名；6、联想电脑获国家品牌管理中心中国名牌产品；7、联想电脑获中国消费者协会《3.15标志》3年免检商品；8、买联想电脑可以给用户带来身份的提升：答：随着联想品牌知名度的提升，联想已被国人甚至世界认可，因此，购买联想电脑不仅可以拥有超值的享受、满意的服务，更可给用户带来身份感的提升，据权威机构对用户购买品牌机的购买倾向性调查，有75%以上的用户希望购买联想机，可见拥有一台联想的名牌电脑已成为大多数用户的渴望。
技术篇1、联想电脑有强大的研发实力做保证：联想的研发实力非常强大，不仅在北京、深圳、香港都设有自己的研发中心，而且还有专门给电脑做噪音测试、振动测试、电磁兼容性等测试的研发实验室，研发队伍上千人，可以保证联想电脑技术跟硅谷同步。
联想设有二级研发体系，包括联想研究院及事业部研发中心，充分利用国际国内资源，不断为联想提供具有市场价值的核心技术。
联想销售店面销售技巧培训
笔 记：
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在顾客进入店面的最初阶段——
顾客想获得 置身良好的环境 销售员的努力 打招呼、微笑 保持微笑和距离 关注客户是否产生需求 适时询问是否要帮助注意语气 和微笑
自由自在地选择
及时获得热情服务
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四判断和接待各类顾客
不同目的
顾客类型 典型表现 东摸摸，西瞧瞧，只 是满足一下好奇心。 很放松的样子，对销 售的问话哼哼哈哈， 心不在焉。 提问比较直接，问题 总是围绕品牌间的比 较方面。 直接详细询问商品的 配置、性价比，售后 服务等问题。 接待方式 礼貌相待，由客户自 由行动，若能留下较 好印象，下次可能会 光顾。 利用提问技巧了解客 户的需求，重点强调 该商品的利益优势。 简明扼要回答问题， 对商品要非常熟悉， 快速进入签单阶段。
销售员的责任就是合理利用其他4个P对推销有利的影 响、屏蔽不利的影响，来促进推销目标的达到。
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五、销售员与顾客的心理差距与应对方法
1 、 分组讨论顾客在购买中的愿望和希望得到
的利益有哪些？以及对产品信息掌握的程度？ 销售员在推销时的愿望、对自己的利益有哪些、 以及对产品信息掌握的程度。
2、上述顾客和销售员的不同心理对推销的成功 会产生什么影响？
24说话的内容对顾客的影响避免使用千篇一律的陈词滥调在欢迎阶段避免使用直接的或封闭型的问题25推销中语气与语调的控制不要吞咽一句话中最后的词26多使用夸奖感谢的语句店面待客说话的原则店面待客说话的原则2728在顾客进入店面的最初阶段顾客想获得销售员的努力臵身良好的环境打招呼微笑自由自在地选择保持微笑和距离关注客户是否产生需求及时获得热情服务适时询问是否要帮助注意语气和微笑29四判断和接待各类顾客不同目的顾客类型典型表现接待方式随便看看东摸摸西瞧瞧只是满足一下好奇心
联想大客户电话销售呼出销售技巧
Call Plan ：一个成功的开场白取绝于我们打电话之前的准备，为了保证跟客户有一个愉快而有意义的沟通，事先做好准备十分必要1）了解客户的信息2）准备自己电话的目的和目标Preparation TipsISR 可以通过网络，新闻，其他同行客户一起之前负责过该客户的ISR 等渠道来尽可能了解到：一、C ustomer Information1 ）所致电客户的个人信息（电话、地址、手机、职务、权责）2 ）客户部门的运作和职责范畴（目标、组织、行政程序、面临的挑战和需要等）3 ）客户的公司（它的宗旨、策略、购买/决策流程、行政程序、面临的挑战和需要等）4 ）客户的行业（主要的供应商、销售的产品、业务和市场的状况、竞争状况，等等）二、B uying History购买历史、数量、频率、每次购买的单的大小产品 LOB Mixed三、F orcast the challenge & opportunity of the call预先设想该电话可能遇到的挑战和潜在的需求四、O thers成功案例，客户个人需求，公司需求，以及了解得其他相关信息1、介绍自己2、说明打电话的目的（目的陈述清楚、简洁、而且具有客户导向）3、确认客户接受与否***************************************************************************Examples:您好！我是联想公司负责贵单位的客户经理⋯⋯ .请根据你事先设定的电话目的，选择适合自己的开场白：1、我们的产品或服务内容“我们推出了新台式机产品，在很多性能方面有很大的提升，很适合您们行业的目前正在上的工程改造项目，您有没有兴趣了解一下呢？”“我们公司有一个针对重点客户的促销活动，我想花几分钟把最新的产品和最优惠的价格介绍给您，您看可以吗？”“今天打电话主要是想了解您企业使用联想产品的一些情况，看看我们能否为您提供更好的产品和服务，可以和您沟通几分钟吗？”2、我们的公司，产品甚至是我们本人的特别之处“贵单位是我们的指名大客户，我们为贵单位这样的大客户提供专人专线负责的销售模式，这可以更好的为您提供最好的计算机产品和优质的服务，所以特别希望今天能和您有一次深入的沟通，以便我们以后又更好的合作，您看可以吗？”“联想公司一直是国内最大的PC 制造厂商，我们在 04 年成功地并购了IBM PCD （ PC 和笔记本），从此走上了国际化道路。
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{营销技巧}联想集团销售拜访技巧《销售拜访技巧》（课程编号:KAS-S1版本:1.0）联想集团大客户业务部2005年7月目录第一章：销售拜访步骤 (3)第二章：准备与电话预约 (5)第三章：建立关系 (7)第四章：了解需求 (8)第五章：介绍产品 (11)第六章：销售推进 (13)第七章：跟进 (14)第八章：异议处理 (15)技巧应用自我评估 (17)第一章：销售拜访步骤1.什么是销售引导与影响客户信服我们产品或方案的好处,从而做出购买决定并付出行动.需满足2个条件:A. 客户认同产品/服务能够满足自己的利益好处(销售员提供):理性:功能/价格/服务/升值… 感性:喜欢/体面/偏好 B.客户付出购买的行动行动(顾客付出):时间/信任/方便/金钱2. 影响客户购买的情况,它们是受到你和你所介绍的产品或方案的影响. 推销的误区: A. 只介绍产品功能,忽视感性因素对客户的影响,成了产品解说员 B. 不知道客户在付钱之前先要付出信任和其它心理承诺 C.不知道客户心理和情感的因素对购买的影响是最大的3. 大客户销售人员的三种角色业务协调业务顾问业务联盟4. 销售拜访的步骤f ．跟 进买你的 买别人的e．准备与电话预约阶段目的a.建立关系建立良好的第一印象b.了解需求发现客户的需求c.介绍产品迎合客户的需求d.销售推进获取客户的承诺e.准备与电话预约客户接受拜访f.跟进成交与购后服务g.异议处理处理客户的反对意见(异议)第二章：准备与电话预约1.准备事先了解客户的基本情况（行业／业绩及地位／组织／近况／与联想的关系等）确定此次拜访的目的2.打销售电话的整个过程:开场:问候及介绍／开始进攻并阐明事由／你所了解的有关信息／别挑明详尽的销售意图内容:赢得对方的兴趣／集中目标／不要给太多的详情／有什么东西有利于对方／尽量简要、和气，直接阐明观点／多用对方的姓名假如对方对联想和你公司有所了解，有针对性的介绍；假如对方对联想和你公司不了解，简单介绍公司。
取得赞同:提供两个可选择的时间和日期／注意对方是否在查看时间表／在对方有明显的反对意见时，给他一些可行性预约建议处理反对意见:决不要在电话中讲述过多的情由／决不要争执／决不要发生争吵 可能发生的反对意见：秘书或前台的阻拦／顾客本人的异议 结束电话:留下姓名与电话号码／确认会面地址、时间及日期3.打销售电话的结构和实例4.客户反对意见的处理开 场喂!您好.我叫李明, 是从X 公司打来,我公司是联想集团的增值合作伙伴.我希望约您见面谈一下与贵公司在业务上合作的可能性.您听说过X 公司吗？客户如果对公司不了解，简单介绍公司：我们是一家…公司,主要业务是…最新的进展…我们是通过为贵公司这样的企业提供服务和产品,来帮助贵公司提高…从而改善归公司的业绩.我想和您就此约谈一次,您看您(时间)或(时间)方便吗?处理反对意见第三章：建立关系1.初次拜访给客户留下良好的第一印象对方的感觉来自于自己的表现诚恳守时守约／清楚的问候热情目光与微笑自然职业化的穿戴自信用全名介绍自己专业热情结实的握手／设身处地2.初次拜访的开场白陈述拜访的议程阐明议程的价值得到客户的认可3.初次拜访的基本步骤自我介绍（全名、公司）+握手展开寒暄性话题公司简介（５分钟之内）根据客户对公司的了解多少调整介绍4.客户反对意见的处理情况1：在询问顾客对自己公司的了解程度时,顾客说：“你们联想PC机是有名的，但服务器不如IBM、笔记本电脑不如Dell的吧。
”正确做法：利用异议处理技巧询问：你指的是哪些方面的功能呢？为什么关注这些方面的功能？情况2：顾客在听销售人员做公司简介时走神正确的处理方法是问顾客：“您是有什么事情吗？”来探测客户心理，同时提醒顾客集中注意力第四章：了解需求1.了解需求的重要性了解需求的目的是把握客户对产品感性和理性的接受程度，加深客户对你的接受程度和信任 了解需求是有效推荐产品的前提（不了解需求，就卖力介绍产品会遭到客户的反感，导致销售失败）了解需求是区别专业与非专业销售的分水岭2.需求的类别明显需求:性能/数量等隐形需求:背后的原因 个体需求:参与采购人员的需求 组织需求:客户组织的需求3.了解需求的步骤观察：从客户的外表和行为表现获得客户的信息和意图 询问：通过提问了解客户信息和需求 聆听：掌握客户的真实意图,获得客户的信任核 查聆 听总结与核查：对不明确的做跟进提问,弄明白客户的意思总结自己理解的客户需求,并问”是吗?”的问题来得到客户的确认4.了解需求的技巧Ａ.提问在销售中的作用:☞了解需求☞引导客户☞改善沟通☞控制拜访☞检查理解程度☞建立专业形象B.提问的种类:种类特点例子a.开放式无指向收集多而泛的信息最近情况怎样?b.开放式有指向收集多而指定的信息那个药用得如何?c.关闭式确认理解取得接纳你这次要进货吗?C.使用问题漏斗的方法:3发掘更深．总结7．保险问题(核查)D．SPIN提问法5.有效聆听的要点保持开放心态,切忌心中已有答案保持目光的接触有必要的话要做笔记注意字与词的表达方式注意非语言的讯号利用问题理解与判断意义不明确的字和词的含义用关闭式问题检查理解的程度总结理解5.客户反对意见的处理情况1：当客户经理开始提问时，顾客说：“我们正在选供应商，很想先听你们都介绍介绍自己的产品有什么特色和优势。
我们也好做个比较。
”☞正确的处理方式：我们的产品优势很多，我怕我介绍了半天都不是你想听的。
但不管是什么优势，也得是符合你们需求的才有用。
所以我还是先想了解你们的需求是什么，然后针对你们的需要，有针对性地向你介绍我们的产品在哪些方面符合你们的需求。
情况2：当销售人员问及项目规模时，顾客说，不算太大，中等规模吧。
☞正确的做法是问顾客：“您指的中等规模是什么数量级的？”（跟进提问）第五章：介绍产品1．产品特性的定义产品或服务所包含的任何事实2．产品利益的定义客户从产品中获得的好处3．销售呈现的过程产品/服务的利益连接客户的需要，并证明给客户我们产品/方案的功能符合其需要特性使用价值证明对客户的利益证明:有不同类型证明.包括:产品本身/参考资料/说明书/技术数据/跟母公司的关系/其它客户的使用结果/国家测试结果/你本身的经验4．向客户介绍产品的步骤着重对客户的一个主要需求进行产品特性介绍引伸到对客户需求的好处重复介绍与客户主要需求有关的产品特性/使用价值/利益5．对客户的利益意味着☞产品的特点对客户的帮助☞为客户节省成本☞满足客户的需求☞必须能够让客户个人心理上的需求得到满足☞最好是你能够提供,而竞争对手不能提供的☞能激发客户的购买动机6．客户反对意见的处理情况1：客户在听客户经理介绍的时候疑虑地说问：“你们的产品真的有这些功能吗？”☞正确的处理方法：关注客户的担心，尽可能提供详尽的数据和信息情况2：客户在听客户经理介绍的时候误解说：“听说Dell的机器有这个功能，你们的不是没有吗？”☞正确的做法是：询问客户他的观点是从哪里得来。
先找到根源，再给予合适的解释。
应对客户的不同反应推荐产品时碰到的常见障碍及应对方法第六章：销售推进1．推进与继续的区别？继续：可以继续，但没有任何实质性承诺。
推进：客户有实质性承诺（如时间、内容、目的……）2．销售目标与客户承诺销售人员的任务就是把一个又一个阶段性目标转化成一个又一个的客户承诺,直至最终完成销售目标客户的承诺意味着☞推动销售往前进展的承诺☞对客户来说最可能/最现实的行动☞成功的销售人员从来不迫使客户做出无法做到的承诺☞承诺一定要包括可操作的因素(时间/参与人/任务)3．销售推进的要点总结所谈事项/利益向客户建议你和客户的下一步行动得到客户的承诺(确定时间和行动计划/当着客户做出记录)提醒客户在采取行动之前会再次和客户确认4．客户反对意见的处理情况1：客户说：“非常感谢你的介绍。
我们得商量一下，一有结论就会通知你。
”☞正确的做法：还是我给你打电话吧。
应该由我们主动服务的。
你建议我什么时候给你打电话比较方便？….那我就月日给你打电话，看看我们是否和部门/人物就问题沟通一下。
情况2：客户说：“我对你们的产品很感兴趣。
但这事我一个人做不了主。
还得和大家一起商量一下。
”☞正确的做法是：我理解。
这事除了你参与决策之外，还有谁参与决策？…我很想了解你们的选购标准是怎样的，我也好把我了解的情况回去说说，以便提供令你们满意的方案。
第七章：跟进（成交与购后服务）1．合适的促进成交的行为：销售人员用来争取客户争取进一步购买行动的行为。
2．客户决定购买前的心理及应对3．客户购买的讯号:视觉上：a.微笑b.点头c.身体前倾言辞上：a.寻价b.询问功能c.表达碰到的问题4．促进完成交易的方法☞询问法☞直接成交法☞两者选一法☞利害分析法☞告知紧缺法☞激励客户想象力☞利益诱惑法☞帮助客户决策4．购后服务的原则☞周到:☞有序:☞专业:第八章：异议处理1．客户的异议意味着？☞购买的兴趣☞购买的反对☞购买的策略异议是必然的,没有异议,就没有兴趣2．客户提出异议的原因理性原因☞没有实用性/使用价值不大☞与内部系统/管理不兼容/替换方案代价太大☞所提供的产品/服务与需求不相符合/针对性不强☞成本过大,负担不起☞对产品的使用有误解☞想杀价感性原因☞不喜获销售人员☞不愿意承担使用的风险☞并没有觉得对自己有利益☞不愿意改变现状☞没看到对提高自己身份和赢得面子的益处☞购买该产品与自己的价值观相违背☞与竞争对手的关系好3．客户的异议种类☞对价值的异议☞对价格的异议☞对产品及品质的异议☞对服务的异议☞对供货/货源/时间的异议☞对销售人员本人的异议☞对需求的异议4．处理异议的步骤:第一步:暂停(不要马上解释)第二步:开放式提问(先问客户,请客户就异议进一步阐述或说明,如:您指的是?)第三步:倒清问题(弄清客户的真实意图)第四步:锁住对方(核实问题)第五步:回答问题第六步:检查满意度第七步:确定下一步行动5.将异议消除在提出之前症状1:如果一开始就遇到一大堆的反对意见,那就意味着—销售人员在还没有了解客户的情况之前就开始介绍方案解决方法:不要介绍你的方案,直到你已经通过提问全面了解了客户的情况之后,再有针对性地介绍方案症状2:如果所碰到的大多数异议都是对价值的置疑,那就意味着—销售人员还没有引起客户对解决问题的关注和购买的欲望解决方法:不要去处理异议,而是要去提高客户对问题的焦虑度,然后让客户了解你的方案对他的问题的最佳效果6．处理价格异议的方法☞对价做积极的价格呈现---汉堡包:利益-投资-利益☞相信自己的价格☞呈现价格,永远不要中间停顿☞用积极的字眼—投资☞价格一定要与利益挂钩7.产生异议的原因及如何避免销售技巧应用之自我评估销售技巧应用之自我评估分析姓名：公司：客户：日期：987654321印象需求务呈现处理呈现交与跟进——完——感谢阅读多年企业管理咨询经验，专注为企业和个人提供精品管理方案，企业诊断方案，制度参考模板等欢迎您下载，均可自由编辑。