重点零售客户管理教程.ppt
重点零售客户管理课零售业务谈判培训.ppt
重点零售客户管理课零售业务谈判培训.ppt1、零售业务谈判培训重点零售客户管理课重点客户部二零零二年三月十二日同零售商合作的独家秘方？报告经理，有人询问同零售商合作的方法。
不行，这是我们的独家秘方。
同零售商合作的独家秘方？销售人员同零售商管理人员的良好的个人关系。
零售商:我们情愿和这样的人员合作专业及高素养的销售人员对待自己的工作尽职尽责用客户的语言与客户沟通熟识零售商内部系统及流程谈吐及着装特别得体主动向上着眼于机会而非限制良好的精神状态主动性工作有打算性主动关心客户承当一部分工作,加快销售过程个人亲和力对待客户热情,友好耐烦倾听客户意见零售业务谈判培训课程名目零售客户业务谈判概述了解你的零售客户从“销售”到“谈判”零售业务谈判第一单元零售客户业务谈判概述第一节谈判与零售业务谈判谈判的界定广义的谈判任2、何带有价值交换的沟通狭义的谈判当销售人员已经完成了对客户的销售介绍和利益性的销售接触过程，并感受到客户对我们所商量的内容具有生意兴趣，但因各种缘由，我们无法以我们现有的资源配比方案满足客户的需求的状况下，才进入的阶段。
第二节谈判与零售业务谈判零售业务谈判的定义零售业务谈判是围绕零售业务的沟通过程，通过这一过程来化解或消除供应商和零售商双方在卖方提供的价值、买方提供的等值交换以及整个交易互相遵循的规则上所存在的分歧，进而获得互相的承诺、达成交易。
零售业务谈判涉及两个方面互相的利益–推动你和客户达成协议的有利因素分歧–阻碍你和客户达成协议的不利因素买卖双方在达成交易中的承诺卖方提供的价值：产品、服务、其它支持或条件买方提供的等值的交换：付款、货架、其它资源整个交易中3、互相遵循的规则：合约双方达成协议利益零售商的利益合约举例一家新的大卖场确定进公司的产品，要求在2周内送到。
这位客户同时容许货到后30天将150，000元货款付清：我们提供的价值－公司的产品。
大卖场提供的等值的交换－货款150，000元。
重点客户管理(PPT 119页)
KA profiles 关键客户简介
Outlet record card 门店记录卡
Store name 门店名称： Address 地址： Outlet‘s Information 门店资料 Supermarket floor space超市面积：——— Category length (1) 货架长度（一）：—— Category length (2) 货架长度（二）：—— Employees 员工人数FT：—— PT：— Check out counters收银台数目：—— Fiscal year ended财政年度：—— Payment date 付款日期：———— Retail audit panel? 零售调查对象：Y/N Member card? 会员卡： Y/N Scanning system?扫描系统： Y/N
51-60days 天
13%-15% 25%-29% 11-13sku 规格 Below Ave. 中下
>60days天
<13% <25% <11sku规格 Poor 差劣
支 持 程 度
Analyzing an account 分析客户
Account scoring 评估计分
Criteria 评估项目
Average 中等 24 pts.分 24 pts.分 12 pts.分 41-60pts.分 24 pts.分 15 pts.分 15 pts.分
Below Ave. 中下 16 pts.分 16 pts.分 8 pts.分 21-40pts.分 16 pts.分 10 pts.分 10 pts.分
•Sales
Example of Supportiveness 支持程度例子
重点零售客户管理培训教程(ppt 61页)
重点零售客户管理课程目录
合作关系与市场份额的变化
合作关系与市场份额的变化
合作关系与市场份额的变化
案例分
零售客户的发展
零售客户管理的业务发展策略 销售理论的发展历程
零售客户管理的业务发展策略 销售理论的发展历程
零售客户的发展和管理技能
如何与重点零售客户合作？
在我的印象里，他一直努力而自知，每天从食堂吃饭后，他总是习惯性地回到办公室看厚厚的专业书不断提升和充实自己，他的身上有九零后少见的沉稳。同事们恭喜他，大多看 到了他的前程似锦，却很少有人懂得他曾经付出过什么。就像说的：“如果这世上真有奇迹，那只是努力的另一个名字，生命中最难的阶段，不是没有人懂你，而是你不懂自已。” 而他的奇迹，是努力给了挑选的机会。伊索寓言中，饥饿的狐狸想找一些可口的食物，但只找到了一个酸柠檬，它说，这只柠檬是甜的，正是我想吃的。这种只能得到柠檬，就说 柠檬是甜的自我安慰现象被称为：“甜柠檬效应”。一如很多人不甘平庸，却又大多安于现状，大多原因是不知该如何改变。看时，每个人都能从角色中看到自已。高冷孤独的安 迪，独立纠结的樊胜美，乐观自强的邱莹莹，文静内敛的关睢尔，古怪精灵的曲筱绡。她们努力地在城市里打拼，拥有幸或不幸。但她依然保持学习的习惯，这样无论什么事她都 有最准确的判断和认知；樊胜美虽然虚荣自私，但她努力做一个好HR，换了新工作后也是拼命争取业绩；小蚯蚓虽没有高学历，却为了多卖几包咖啡绞尽脑汁；关睢尔每一次出镜 几乎都是在房间里戴着耳机听课，处理文件；就连那个嬉皮的曲筱潇也会在新年之际为了一单生意飞到境外……其实她们有很多路可以走：嫁人，啃老，安于现状。但每个人都像 个负重的蜗牛一样缓缓前行，为了心中那丁点儿理想拼命努力。今天的努力或许不能决定明天的未来，但至少可以为明天积累，否则哪来那么多的厚积薄发和大器晚成？身边经常 有人抱怨生活不幸福，上司太刁，同事太蛮，公司格局又不大，但却不想改变。还说：“改变干嘛？这个年龄了谁还能再看书考试，混一天是一天吧。”一个“混”字就解释了他 的生活态度。前几天我联系一位朋友，质问为什么好久不联系我？她说自已每天累的像一条狗，我问她为什么那么拼？她笑：“如果不努力我就活得像一条狗了。”恩，新换的上 司，海归，虽然她有了磨合几任领导的经验，但这个给她带来了压力。她的英语不好，有时批阅文件全是大段大段的英文，她心里很怄火，埋怨好好的中国人，出了几天国门弄得 自己像个洋鬼子似的。上司也不舒服，流露出了嫌弃她的意思，甚至在一次交待完工作后建议她是否要调一个合适的部门？她的脸红到了脖子，想着自己怎么也算是老员工，由她 羞辱？两个人很不愉快。但她有一股子倔劲，不服输，将近40岁的人了，开始拿出发狠的学习态度，报了个英语培训班。回家后捧着英文书死啃，每天要求上中学的女儿和自己英 语对话，连看电影也是英文版的。功夫不负有心人，当听力渐渐能跟得上上司的语速，并流利回复，又拿出漂亮的英文版方案，新上司看她的眼光也从挑剔变柔和，某天悄悄放了 几本英文书在她桌上，心里突然发现上司并没那么讨厌。心态好了，她才发现新上司的优秀，自从她来了后，部门业绩翻了又翻，奖金也拿到手软，自己也感觉痛快。她说：这个 社会很功利，但也很公平。别人的傲慢一定有理由，如果想和平共处，需要同等的段位，而这个段位，自己可能需要更多精力，但唯有不断付出，才有可能和优秀的人比肩而立。 人为什么要努力？一位长者告诉我：“适者生存。”这个社会讲究适者生存，优胜劣汰。虽然也有潜规则，有套路和看不见的沟沟坎坎，但一直努力的人总会守得云开见月明。有 些人明明很成功了，但还是很拼。比如剧中的安迪，她光环笼罩，商场大鳄是她的男闺蜜，不离左右，富二代待她小心呵护，视若明珠，加上她走路带风，职场攻势凌历，优秀得 让身边人仰视。这样优秀的人，不管多忙，每天都要抽出两个小时来学习。她的学习不是目的，而是能量，能让未来的自己比过去更好一些。现实生活中，努力真的重要，它能改 变一个人的成长轨迹，甚至决定人生成败。有一句鸡汤：不着急，你想要的，岁月都会给你。其实，岁月只能给你风尘满面，而希望，唯有努力才能得到！9、懂得如何避开问题的 人，胜过知道怎样解决问题的人。在这个世界上，不知道怎么办的时候，就选择学习，也许是最佳选择。胜出者往往不是能力而是观念！在家里看到的永远是家，走出去看到的才 是世界。把钱放在眼前，看到的永远是钱，把钱放在有用的地方，看到的是金钱的世界。给人金钱是下策，给人能力是中策，给人观念是上策。财富买不来好观念，好观念能换来 亿万财富。世界上最大的市场，是在人的脑海里！要用行动控制情绪，不要让情绪控制行动；要让心灵启迪智慧，不能让耳朵支配心灵。人与人之间的差别，主要差在两耳之间的 那块地方！人无远虑，必有近忧。人好的时候要找一条备胎，人不好的时候要找一条退路；人得意的时候要找一条退路，人失意的时候要找一条出路！孩子贫穷是与父母的有一定 的关系，因为他小的时候，父母没给他足够正确的人生观。家长的观念是孩子人生的起跑线！有什么信念，就选择什么态度；有什么态度，就会有什么行为；有什么行为，就产生 什么结果。要想结果变得好，必须选择好的信念。播下一个行动，收获一种习惯；播下一种习惯，收获一种性格；播下一种性格，收获一种命运。思想会变成语言，语言会变成行
零售拜访步骤—重点客户管理培训
•销售目标 •销售策略 •行动策略
•客户的生意背景情况 •客户的生意需求与需要 •需求与需要背后更深层次的需求
NO
•客户对方案有兴趣， •介暂时无法达成一致
YES
•收集客户全部的不同意见， •确认客户真正关心的 •不同意见
•客户仍有兴趣针对该问题继续谈下去； •你已经向客户清楚地陈述了你的条件； •你无法说服客户接受已经提出的方案； •你确信清楚地了解了客户的全部异议；
零售拜访步骤—重点客户管理培训
•第三步：业务交流
•修订拜访计划 •了解零售商店需求
•展示你的想法
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•记录暂时无法 •解决的问题
•店内实际情况和分销标准的差距 •找到机会和发现问题 •记录 •完善拜访计划
•零售商店负责人最头疼的问题 •零售店现在的需求与未来发展计划 •零售商店对销量，毛利等的要求 •零售商店的不满和投诉
•行动
是否有公司规定的陈列工具？
➢如果有，是否摆放在最醒目的位置？
➢如果没有，能否通过努力争取卖入 陈列工具？
是否有其他的销售辅助工具？（如店内 宣传海报）
该店是否能够安排人员助销？
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零售拜访步骤—重点客户管理培训
•店内表现要素·促销
•行动
0、应该出现的促销活动是否在店中出现
1、分销：促销的产品是否在该店中有分销？
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YES •采取下一步行动
YES •采取下一步行动
YES 零售拜访步骤—•重采点取客下户一管步理行培动训
•业务交流中的关键点
•了解需求
跟据客户的需求来” 剪裁“和调整自己下一 步的说法；
为用客户的话来证明 你的自己的观点做出铺 垫；
重点零售客户管理培训教程(ppt 61页)
与供应商关系密切的零售管理职能
了解零售商商品部门
商品部角色与职责介绍
采购职能
计划职能
采购和计划职能
采购与计划部门业绩的衡量标准
采购与计划部门工作业绩标准
采购与计划部门工作业绩标准
采购与计划部门工作业绩标准
举例: 家乐福的商品部门
了解零售企业的营运部门
营运部门的日常活动
店面营运部门的业绩衡量标准
如何与重点零售客户合作？
不知道自己缺点的人，一辈子都不会想要改善。成功的花，人们只惊慕她现时的明艳！然而当初她的芽儿，浸透了奋斗的泪泉，洒遍了牺牲的血雨。成功的条件在于勇气和 信乃是由健全的思想和健康的体魄而来。成功了自己笑一辈子，不成功被人笑一辈子。成功只有一个理由，失败却有一千种理由。从胜利学得少，从失败学得多。你生而有 前进，形如蝼蚁。你一天的爱心可能带来别人一生的感谢。逆风的方向，更适合飞翔。只有承担起旅途风雨，才能最终守得住彩虹满天只有创造，才是真正的享受，只有拚 活。知识玩转财富。志不立，天下无可成之事。竹笋虽然柔嫩，但它不怕重压，敢于奋斗、敢于冒尖。阻止你前行的，不是人生道路上的一百块石头，而是你鞋子里的那一 爱，不必呼天抢地，只是相顾无言。最值得欣赏的风景，是自己奋斗的足迹。爱的力量大到可以使人忘记一切，却又小到连一粒嫉妒的沙石也不能容纳。生活不可能像你想 不会像你想的那么糟。时间告诉你什么叫衰老，回忆告诉你什么叫幼稚。不要总在过去的回忆里缠绵，昨天的太阳，晒不干今天的衣裳。实现梦想往往是一个艰苦的坚持的 到位，立竿见影。那些成就卓越的人，几乎都在追求梦想的过程中表现出一种顽强的毅力。世界上唯一不变的字就是“变”字。事实胜于雄辩，百闻不如一见。思路决定出 细节决定成败，性格决定命运虽然你的思维相对于宇宙智慧来说只不过是汪洋中的一滴水，但这滴水却凝聚着海洋的全部财富；是质量上的一而非数量上的一；你的思维拥 所有过不去的都会过去，要对时间有耐心。人总会遇到挫折，总会有低潮，会有不被人理解的时候。如果你希望成功，以恒心为良友，以经验为参谋，以小心为兄弟，以希 个人不知道他要驶向哪个码头，那么任何风都不会是顺风。沙漠里的脚印很快就消逝了。一支支奋进歌却在跋涉者的心中长久激荡。上天完全是为了坚强你的意志，才在道 碍。拥有资源不能成功，善用资源才能成功。小成功靠自己，大成功靠团队。炫耀什么，缺少什么；掩饰什么，自卑什么。所谓正常人，只是自我防御比较好的人。真正的 防而又不受害。学习必须如蜜蜂一样，采过许多花，这才能酿出蜜来态度决定高度。外在压力增加时，就应增强内在的动力。我不是富二代，不能拼爹，但为了成功，我可 站在万人中央成为别人的光。人一辈子不长不短，走着走着，就进了坟墓，你是要轰轰烈烈地风光下葬，还是一把骨灰撒向河流山川。严于自律：不能成为自己本身之主人 他周围任何事物的主人。自律是完全拥有自己的内心并将其导向他所希望的目标的惟一正确的途径。生活对于智者永远是一首昂扬的歌，它的主旋律永远是奋斗。眼泪的存 伤不是一场幻觉。要不断提高自身的能力，才能益己及他。有能力办实事才不会毕竟空谈何益。故事的结束总是满载而归，就是金榜题名。一个人失败的最大原因，是对自 的信心，甚至以为自己必将失败无疑。一个人炫耀什么，说明内心缺少什么。一个人只有在全力以赴的时候才能发挥最大的潜能。我们的能力是有限的，有很多东西飘然于 之外。过去再优美，我们不能住进去；现在再艰险，我们也要走过去！即使行动导致错误，却也带来了学习与成长；不行动则是停滞与萎缩。你的所有不甘和怨气来源于你 你可以平凡，但不能平庸。懦弱的人只会裹足不前，莽撞的人只能引为烧身，只有真正勇敢的人才能所向披靡。平凡的脚步也可以走完伟大的行程。平静的湖面锻炼不出精 生活打造不出生活的强者。人的生命似洪水在奔流，不遇着岛屿、暗礁，难以激起美丽的浪花人生不怕重来，就怕没有将来。人生的成败往往就在于一念之差。人生就像一 为你在看别人耍猴的时候，却不知自己也是猴子中的一员！人生如天气，可预料，但往往出乎意料。人生最大的改变就是去做自己害怕的事情。如果不想被打倒，只有增加 你向神求助，说明你相信神的能力；如果神没有帮助你，说明神相信你的能力。善待自己，不被别人左右，也不去左右别人，自信优雅。活是欺骗不了的，一个人要生活得 象这杯浓酒,不经三番五次的提炼呵,就不会这样一来可口！生命不止需要长度，更需要宽度。时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。世上最累人的事，莫过于 你感到痛苦时，就去学习点什么吧，学习可以使我们减缓痛苦。当世界都在说放弃的时候，轻轻的告诉自己：再试一次。过错是暂时的遗憾，而错过则是永远的遗憾！很多 结果，但是不努力却什么改变也没有。后悔是一种耗费精神的情绪后悔是比损失更大的损失，比错误更大的错误所以不要后悔。环境不会改变，解决之道在于改变自己。积 成功者的最基本要素。激情，这是鼓满船帆的风。风有时会把船帆吹断；但没有风，帆船就不能航行。即使道路坎坷不平，车轮也要前进；即使江河波涛汹涌，船只也航行 粹取出来的。浪费时间等于浪费生命。老要靠别人的鼓励才去奋斗的人不算强者；有别人的鼓励还不去奋斗的人简直就是懦夫。不要问别人为你做了什么，而要问你为别人 遥远的梦想和最朴素的生活，即使明天天寒地冻，金钱没有高贵，低贱之分。金钱在高尚人的手中，就会变得高尚；金钱在庸俗人手中，就会变得低级庸俗。涓涓细流一旦 大海也就终止了呼吸。漫无目的的生活就像出海航行而没有指南针。如果我没有，我就一定要，我一定要，就一定能。上一秒已成过去，曾经的辉煌，仅仅是是曾经。其实 在昨天，而是失败在没有很好利用今天。千万人的失败，都有是失败在做事不彻底，往往做到离成功只差一步就终止不做了。强者征服今天，懦夫哀叹昨天，懒汉坐等明天 只是不来的人，要来，千军万马也是挡不住的。求人不如求己；贫穷志不移；吃得苦中苦；方为人上人；失意不灰心；得意莫忘形。人们总是在努力珍惜未得到的，而遗忘 告诉我，无理取闹的年龄过了，该懂事了。时间是个常数，但也是个变数。勤奋的人无穷多，懒惰的人无穷少。手莫伸,伸手必被捉。党与人民在监督,万目睽睽难逃脱。汝 不伸能自觉,其实想伸不敢伸,人民咫尺手自缩。思考是一件最辛苦的工作，这可能是为什么很少人愿意思考的原因。我们不能成为贵族的后代，但我们可以成为贵族的祖先 年后的自己。自信！开朗！豁达！无论现在的你处于什么状态，是时候对自己说：不为模糊不清的未来担忧，只为清清楚楚的现在努力。无人理睬时，坚定执着。万人羡慕 志者常立志，有志者立常志，咬定一个目标的人最容易成功。心随境转是凡夫，境随心转是圣贤。学会以最简单的方式生活，不要让复杂的思想破坏生活的甜美。要无条件 的时候。一个人�
重点客户管理(PPT119页)
24 pts.分
DSO in days应收帐款天数 20 pts.分 20 pts.分
16 pts.分
销量 占有率% 陈列面 占有率% 陈列位置 堆头 品种 主力品种 POP 促销力度比较 价格 理货员 促销员 送货服务 扣点 其他支持
•关键客户档案(续)
苏泊尔
强弱 竞品1
竞品2
重点客户管理(PPT119页)
销售（RMB‘000） 单价折扣
月底回扣
固定
年底回扣
其他回扣/奖金
其他
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信用额度
•现代零售业特点
n 中央采购制度的确立：采购权集中在连锁店总部
n 商品采购 n 商品导入、淘汰 n 价格制定 n 促销计划
n 优点
1. 采购与销售的专业化分工，提高连锁店整体劳动效率和 销售业绩。
2. 集中议价、价格形象一致。 3. 有效控制整体利益。 4. 易于规划整体营销活动。 5. 易取得商品经销权和代理权。
Annual turnover with us 与我们全年销量 Growth rate in % 成长率
Weighte d 比重
Excellent 杰出
Above Ave. 中上
Average 中等
40 pts.分 40 pts.分
32 pts.分
24 pts.分
40 pts.分 40 pts.分
32 pts.分
•关键客户档案
客户名称
关键职员/电话/ 传真
集团架构
2001
店数
面积
网点资料
销售额 （RMB’000） 日用品%
利润 （RMB’000） 新店数
总店数
主要市场
地址 2002
重点零售客户管理教程(92页PPt教程)
目录
• 引言 • 零售客户管理基础 • 重点零售客户识别与选择 • 重点零售客户关系的建立与维护 • 重点零售客户需求分析与满足 • 重点零售客户价值评估与提升 • 重点零售客户管理案例分析 • 结论
01 引言
教程目的和背景
目的
本教程旨在帮助企业更好地管理和维 护重点零售客户，提高客户满意度和 忠诚度，从而实现业务增长。
续增长。
案例二
某零售商通过与重点客户建立长 期合作关系，提供定制化解决方 案，有效提高了客户满意度和忠
诚度。
案例三
某企业利用大数据分析，精准识 别客户需求，优化产品和服务，
成功吸引了大量优质客户。
失败案例反思
案例一
某零售商对客户需求理解不足，产品和服务缺乏 竞争力，导致重点客户流失。
案例二
某品牌在市场变化中未能及时调整战略，忽视客 户需求的变化，最终失去了市场份额。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
客户价值的长期管理
定期评估
定期评估客户的价值和需求，及 时调整营销策略和服务内容。
数据挖掘
利用数据挖掘技术，深入分析客户 的行为和需求，发现潜在的价值点。
持续改进
不断优化服务流程和产品，提高客 户的满意度和忠诚度。
07 重点零售客户管理案例分 析
成功案例分享
案例一
某知名品牌通过精准定位和个性 化服务，成功吸引并保留了高价 值客户，实现了销售和利润的持
详细描述
零售客户是零售企业最重要的资产之一，不同类型的客户对企业的价值和需求也不同。因此，对零售客户进行分 类是实现有效客户管理的必要步骤。通过分类，企业可以更好地了解客户需求，制定更精准的市场策略，提高客 户满意度和忠诚度。
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1、重点零售客户管理培训主要的零售业态主要的零售业态零售经营形式划分根据大型综合超市〔hyper-market)顾客：步行25分钟的家庭消费者产品：至少20个类别20000个SKU面积：大于2500平方米客单价：80%在26-200元之间超级市场(super-market)顾客：步行12-15分钟以内的家庭主妇产品：10个类别及5000个SKU以上的供应面积：100-2500平方米客单价：80%在25-100元之间便利店(ConvenientStore)顾客：步行5分钟以内的个人消费者产品：大于6个类别面积：80-
2、100平方米特点：营业时间长客单价：68.2%小于20元8%大于40元极少超过100元零售渠道的进展状况强调效率优化本钱重视信息K/A高速进展的缘由有关K/A重要性的两个概念概念一：WinwiththeWinner概念二：CatchthePremiumShareK/A渠道的进展趋势：集中：海外扩张：多模式经营先进的管理技术和经营理念从终端向上进行整合零售商的基本财务模式零售商的利润来源零售商的获利方式产品毛利最大化商业毛利最大化业务延展性收入零售商的利润来源产品毛利商业毛利会员费财务杠杆利润非产品毛利性利润Hy
3、per的产品平均获利水平国内Hyper的平均运营费用率——15.6%国内Hyper的平均产品获利——10.8%GAP=-4.8%Wal-Mart 的数字：平均运营费用率——17.5%平均产品获利——20%GAP=+2.5%产品毛利导向的Wal-Mart人类历史上最大的经营规模全球4189家门店反托拉斯法容忍的最大限度销售额占比Wal-Mart2021年全球销量
2165亿美元纯利53亿美元利润率2.45%零售商的生存之道自有品牌(PrivateLabel)选择价格敏感的产品〔如香皂〕不低于leadingbrand 〔
4、力士〕的质量设计于加拿大品控中心在美国低于leadingbrand 至少25%的价格让选购心动的两个新产品理念一个新SKU上市的时候是厂家投入最大的时候一个新SKU上市的时候也是毛利最丰厚的时候学习解决问题的技能问题解决的模式解决问题的八个工具第一层第二层第三层品类市场财务计算高效对比演绎概念VITOSelling互换贸易条件的谈判选购被灌输的三个谈判原则尽量提出更多的要求尽量拆分贸易条件不要有过多地解释了解谈判的内容贸易条件的构成价格条件返利返佣付款条件储运条件费用条件谈判的方法了解对方的贸易条件内容各项假设前
5、提具体的计算方法各项内容的必要性切忌匆忙地进入针对详情的话题谈判的方法通过个人的良好关系，同谈判对手或零售商中的其他知情人了解谈判的内部状况了解该零售商在今年制定的贸易条件策略年度贸易条件总目标对方的时间表如今的进度向其他已经开始或完成的类似谈判供应商了解状况谈判的方法预备工作列明全部项目列明可能出现的分歧点为每一个分歧点找到可变因素为每一个分歧点找到替代方案为每一个贸易条件设定报价、目标、底限谈判的方法数据的搜集去年的销售、利润、增长率付款时间和库存周转天数〔计算财务收益〕去年交费的具体记录去年合同的全部执行
6、状况记录去年促销支持记录对方从我们的储运、残损等条件
中得到的利益问题一：依据某K/A的要求，我公司的贸易条件被要求由EOM30天改为EOM60天，如何衡量这一贸易条件？有什么对策可以改善我们的境况？付款方式：方式NET30EOM30内容自零售商收到发票/货物计自零售客户对帐日计优势订单与发票和货款一一对应前期对帐工作量小劣势工作总量大，需要财务支持付款期长，简单乱帐适用客户重视应收账款现金流的企业客户多且财务支持小的企业应用解决问题的方法——发觉问题为什么对方会提出这样的问题？对方真的是需要这样的改变还是另有所
7、图而演绎出这个问题？应用解决问题的方法——理解问题我们目前的状态？责任在谁？我们的产品卖得很慢，账期小于周转天数对方需要更多的资金对方发觉我们有其他EOM60天的客户对方出现了财务问题与投资收益有关的几个概念：投资回报率=税前净利润/运营本钱运营本钱=平均库存+应收-应付平均库存=〔期初库存+期末库存〕/2库存周转率=销售本钱/平均库存本钱投资收益的计算：直接从货款支付期计算=年销售额X〔付款天数/365〕X银行利息依据短期投资回报率来计算：=年销售额X〔付款天数/365〕X投资回报率依据库存周转计算：=年销售
8、额X[〔付款天数-平均库存周转天数〕/365]X投资回报率金帝在家乐福年销售1000万元月结45天设投资回报率为15%1000X(60/365)X15%=25万元1000X[(60-30)/365]X15%=12.5万元应用解决问题的方法——解决方案利用价格梯度，对应提价利用互换，如取消返利、扣除奉献率劝说对方从其他渠道融资问题二：零售商认
为我们的销量虽然大，但总体收取的费用却特别少，所以今年要求在贸易条件中增加年终返利的点数，我们该怎样应对？明确对比的标准同谁比我们的费用偏低比比例还是比总额横向比还是纵向比和
9、去年比和其它供应商比转变对比标准选择相对数选择肯定数使之不能比我们是带来客流的领导者我们是销量的奉献者我们不是费用的奉献者创造假设前提对于销量稳定的状况：返利的增长应和销售额的增长相匹配对于销量增长较快的状况〔如金帝〕：快速增长造成我们支出的费用总额超出了我们能够承当的水平，只有降低费用奉献的比率才能够维持零售费用管理问题：许多零售客户在通路建设费用方面漫天要价，如店庆费、节庆费、堆头费、新品进场费、产品推广费等。
我们该如何对待这些费用？零售费用管理的策略方法制定费用打算具体记录费用使用状况互换双方的承诺预算总
10、额店内管理店内管理七要素分销位置陈设价格库存助销促销生存线产品分销问题一：某零售商对产品分销组合实行末位淘汰制，某些SKU假如连续一段时间内的销量排在最终几位，就会被剔除。
而这次被末位淘汰的规格恰恰属于我们公司分销标准中的规格(如160g)，我该怎么办？为什么用末位淘汰？客户的制度要求选购负责人自己的看法淘汰的标准？销量利润其它问题末位淘汰的原则：在正确的分品类中进行根据正确的衡量标准的组合进行在正确的时间进行必需运用精确的数据进行分析责任是否有正常的货架位置和面积？是否价格在适当的波动范围内？是否产生过断货？
11、营运是否准时下单经销商是否准时送货是否有足够的产品支
持？媒体支持促销支持〔厂家/商家〕产品的状态横向：在其他商店的表现该店中竞品的销售状况竞品是否有新品上市竞品是否近期有超常规的促销活动纵向：该产品在该店的历史表现留给自己的问题公司产品的分销标准是否合理？产品在各地的普遍销售状况如何？刀下留人给出销售的理由争取最终的机会刺激销售的增长利用合作的条件自卖自买可能用到的理由在数字对比中查找优势对零售商的市场指标有优势客流量客单价重复购置率为商店带来了额外的销量增长可能用到的理由产品角色提高销量奉献毛利奉献费用完善产
12、品结构提升商店形象概念销售可能用到的理由是否属于同一个对比类别是否新产品是否在同一对比范畴对市场指标是否有不同作用问题二：在向零售商卖入新产品时，对方选购人员认为我们公司的产品毛利普遍偏低，不愿再购入我们的产品。
我应当怎样应对这些问题？信息一：毛利低是什么意思毛利额=〔销量X价格〕X毛利率是毛利额低还是毛利率低信息二：衡量标准是什么客户是产品毛利导向还是商业毛利导向选购人员具体的毛利及费用要求是什么和毛利有关的几个概念毛利〔Margin)品类的衡量基准〔BenchMark)付款期〔PaymentTerm)库存周
13、转〔InventoryTurns)营运资金〔OperationCapital〕投资回报率〔ROI)财务收益〔FinanceReturn)信息三：我们的合作条件是否有足够的吸引力？问题转换：假如你能够到达我们的毛利要求〔利益要求〕，就同意购入你的新产品。
真正的问题：通常新产品的毛利不会低，假如零售商在新产品卖入时埋怨产品毛利低，它真正的意思
应当是：需要更多的费用可以使用的方法：利用概念销售〔产品毛利递减规律〕让该产品在该商店提前上市新产品上市时提供适当的促销支持利用财务计算证明我们的价值提供增值服务购置者行为分析
14、市场调研分析品类管理问题三：某零售客户的选购人员要求我取消一个我公司现有的商品才能进新品，我该如何应对？为什么提出这样的要求？规格总数受到商店的硬性规定限制选购人员认为这个品类现有的产品足够多假设前提：新规格会增加管理难度新规格和原来差不多，不会增加销量零售商对该品类的进展潜力没有信念我们某个产品销售表现不理想，零售商想借此清出创造谈判筹码衡量标准：销售额利润额/率其他因素〔破损率、丢失率〕我们的状态：我们在该零售商的品类销售表现解决问题的步骤：运用相关数据证明品类规格构成没有到达理想状态品类在扩大消费者需求在
15、增加该店产品的结构并不完好证明增加与删除规格应当以品类为范围终端库存管理问题：假如你发觉商场对安全库存的数量限定过低，增加了我们的本钱并有可能常常出现断货，我怎样可以转变这种状况？例题：第一次订单：4箱平均每日销售：1箱订单间隔日：3天平均到货时间：1天每次订单数量：3箱箱数天箱数天箱数天安全库存库存掌握目标平均库存水平问题分析：可能一：库存掌握目标低可能二：安全库存低可能三：订货周期长可能四：送货周期长零售价格管理问题：我们的产品总在价格管理上出现问题，我们该如何进行更好的店内价格管理？三个最常见的价格管理问
16、题：变动幅度价格梯度价格标识促销管理问题：每次卖入促
销活动时都会遇到对方提出的一大堆问题，有什么方法可以让我更加高效、精确地向选购传达我们的促销打算的内容？把握沟通的步骤：内部沟通：总部与区域管理人员的沟通区域管理人员与业务人员的沟通外部沟通：业务人员与客户的沟通店内拜见依据客户的利益点选择劝说的方法能够保证讲出来的都是客户的利益用客户的事实和客户的话来证明自己的观点三大留意理清思路避开被打搅利用帮助工具。