置业顾问谈客户(实战)九大步骤

置业顾问谈客户九大步骤（随时制造危机）

一．开场白: 自我介绍、收集资料、赞美、赞美、再赞美，沟通、沟通、再沟通，了解、了解、再了解。拉关系、摸底、制造危机。

二．沙盘: 总分总介绍。大环境——>小环境；定项目所在的区位，配套、项目的规模、大小、体量等、市场反应及口碑。先从出入口一一介绍，小环境、面积区间、功能、消费环境、结构（会对比）、配套、商业运营管理的讲解，及高性价比的阐述，简洁、明了、生动，以讲述为妙。要会灵活反过来运用。

三．户型推荐: 会包装、分析该套铺子的优劣势；为什么要推介这个铺子给客户。帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定。

四．指点江山——现场看铺、包装项目及所推介商铺、沙盘重述、拉关系。

五．算价：坐在客户右边，边说边唱，算好后再统一唱一遍价格，唱完价格逼问客户有无问题，若无问题就叫其下定，若有问题就立即解决问题。不得冷场、减少客户思想。

六．三板斧：高性价比的阐述、增值保值、入市良机，要以无形产品助推有形产品的销售。

七．具体问题具体分析：灵活处理突发问题。

八．逼定：果断决定

九．临门一脚：当客户只要能解决问题就可以成交时，自己或同事之间相互配合踢球。或者直接找人（经理）踢球。

第一篇开场白

一、开场白——望、闻、问、切：相互认识、寒喧、赞美、收集客户资料，和客户互动起来。要求：亲切、自然、大方。

1.落座：坐在客户的右侧,坐椅子的3分之一到3分之二处、带上笑容、双手递上名片、自我介绍。

2.在最短的时间内打消客户的戒备心——微笑、微笑、再微笑

3.拉关系：与客户拉近距离——赞美、赞美、再赞美、激情赞美法1.赞美性格 2.赞美外表 3.赞美工作

4.赞美生活……（贴切、恰到好处）

4.摸底：摸出对方的情况、定位（二选一：经营、投资）、举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去

对你的戒备心、了解自己想知道什么。

5.按兵不动、探其所需、供其所求、开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定。

开场白说词，收集资料：

1.您好！今天是特意过来的吗？（购买意向）

2.看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位）

3.您想选多大面积的啊？（商铺推荐）

4.您都看过那些项目啊？觉得怎么样？（客户实力）

5.您家住附近吗? 对这了解吗？（家庭住址）

6.您认为我们项目最吸引您的是什么？或怎么样？（兴趣与爱好）

7.我们这商铺挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套！（危机）

8.家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来！（逼定）

二、拉关系

1.使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋

2.找到某种共同的基础（共同话题）

3.真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁。

4.让客户笑起来，让他感到很开心。

5.经常微笑。

6.鼓励客户谈自己，每个人都喜欢这样。

7.保持目光接触显示诚意。

8.经常叫客户的名字（同龄）显示诚意。

9.取得共识。

10.只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人。

11.主动模仿客户的言行。

12.告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密。

13.主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做。

14.对客户做一个承诺，例如：吃饭、打球等。

15.给客户讲一个动听的故事（亲切感）。

16.始终彬彬有礼。

17.与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁。

18.直接提出自己的要求（有些时候）。

19.人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致。

20.记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们。

第二篇沙盘讲解（生动讲述）

李总，您看这是我们的整体模型，整个沙盘的位置是上南下北左东右西；目前我们售楼部就在这个位置（G--108）；项目所在地在。。。。。沙盘讲解。。。。。是 ***市新兴的城市中心区域，更是你投资理财的首选之地。

我们是由***路桥房地产开发有限公司开发，是***市首个欧式，集滨水、休闲、娱乐、旅游、影视、购物、餐饮、文化、运动等有机融合，打造24小时营业的不夜天，主抓夜经济、休闲经济于一体的功能复合型商业步行街；总建筑面积12万平方米，街区长815米，宽28米，共7栋建筑主体，仅500来个大小商铺。

它的整体规划是这样的：西面是步行街主出入口；南区负一层为地下车库（800多个车位），北区临水负一层0.96万方为亲水栈道。街区楼宇主要以3层商业为主，局部4层，中间是6--8米的景观绿化带，作为驻留区两侧分别有9--10米的流动区，在流动区中靠近店铺一侧6米的区域作为步行流动区，为了增加观光效果，在必要时间可行驶一些特种车辆（旅游观光电动车）；7栋楼宇建筑分布着不同的商业业态：有两个不同功能的广场，婚庆广场，设立婚纱摄影展示区（1#码头），和风情广场，夏季，在星空下欣赏1111优美风光，冬季在篝火旁谈笑风生。。。。；集休闲、娱乐于、观景等于一体的休闲广场（2#码头）；外围独立临街商铺、内部为统一经营式步行街商铺；

A栋品牌商务餐饮，引入大型极具特色的高档菜系，（主营淮扬菜系的“酒店”----是进行婚礼、聚会、生日、庆典、的好地方，目前商家已经入驻装修，计划3月份就要营业）。

B栋，特色餐饮区，打造涵盖国内外各地区的美食餐饮。川、粤、浙、湘、贵、鲁、豫、东北菜系等极具特色的国内餐饮，又有异域风情的巴西烤肉、韩式烧烤、日式料理等各国餐饮，茶楼、咖啡馆等。

C栋，高端休闲娱乐区，以复合式夜店、KTV、夜总会、台球、保龄球等为经营业态，以高品质品牌休闲娱乐项目为主。

D栋，洗浴中心、精品院线；名流休闲养生会馆，引进高档洗浴商家进行经营，加上已经签约的，形成高档消费区域。

E栋，商务会馆业态组合群：高端会所涵盖商务会所、国际健身会所、商务酒店。

F栋，时尚休闲区；经济舒适型酒店、休闲娱乐、美容健身、购物、电玩、茶社、足疗中心、SPA会所、健身中心、儿童乐园、儿童教育等。

G栋，婚庆服务区。集婚庆、度假、文化、旅游综合业态组合群；有婚庆服务、花卉、气球、古董车出租、婚礼拍摄、旅行社等。特色商品：珠宝首饰、喜帖卡片邀请卡、婚庆礼品、礼品专买。专业摄影：