置业顾问谈客户(实战)九大步骤
房地产客户谈判十大步骤
房地产客户谈判十大步骤1.准备工作：在开始房地产客户谈判之前，双方需要进行充分的准备工作。
这包括研究房地产市场，了解当地的法律法规，了解自己的需求和目标，并明确自己的底线。
2.确定谈判目标：在房地产客户谈判之前，双方需要明确自己的目标和利益。
例如，买方可能希望以较低的价格购买房地产，而卖方可能希望以较高的价格出售房地产。
明确目标有助于双方更好地了解彼此的需求和意图。
3.打开谈判：在房地产客户谈判的开始阶段，双方需要互相介绍和表达意图。
这可以通过自我介绍和描述需求来完成。
在这个阶段，双方可以就目标和底线进行初步讨论。
4.提出要求和提议：双方需要在房地产客户谈判中提出各自的要求和提议。
这可能包括价格、交付日期、支付方式、附加条款等方面的要求。
双方需要清楚地表达自己的要求，并准备好回答对方的质疑和反对意见。
5.探讨利益：在房地产客户谈判中，双方需要探讨彼此的利益和关注点。
这可以通过互相提问和深入讨论来实现。
通过了解对方的利益，双方可以更好地理解彼此的需求，并找到共同的解决方案。
6.制定计划：在房地产客户谈判的过程中，双方需要制定一个详细的计划。
这个计划应该包括各个谈判阶段的时间表、目标和行动步骤。
制定计划有助于双方更好地组织谈判过程，确保达成最终的一致意见。
7.寻找共同点和共赢方案：在房地产客户谈判中，双方需要寻找共同点和共赢方案。
这可以通过寻找双方的共同目标和利益来实现。
通过寻找共同点，双方可以更好地建立起互信和合作关系，并找到适合双方的解决方案。
8.实施妥协：在房地产客户谈判的过程中，双方可能需要进行一些妥协。
这可以是在价格、条件或其他方面进行的。
双方需要在谈判过程中灵活变通，以达到双方的最终目标。
9.确定最终协议：在房地产客户谈判过程的最后阶段，双方需要确定最终的协议。
这包括确定价格、交付日期、付款方式和其他重要条款。
在确定最终协议之前，双方需要对协议的每个方面进行详细的讨论和确认。
10.签署协议：在房地产客户谈判结束后，双方需要签署正式的协议。
房地产谈客套路之九大步骤
房地产谈客套路之九大步骤一个十分重要的概念：任何的一个房地产的产品,无论如何也会有20%的自然购买者,因此,就这20%的客户而言,根本无须动刀用枪,购买完全没有问题。
而我们要研究的、要对付的是那80%的客户群体。
第一步：开场白，该步骤重点：赞美、赞美、再赞美！第二步：沙盘介绍，该步骤重点：给客户一个希望！该步骤流程：动感情激情演绎，捉机会摸底了解。
第三步：户型推荐，该步骤特点：是九大步骤中死亡率最高的环节！推房败招及应对技巧：有求必应选择太多，花多眼乱无法决定； / 推房只推一套的原则。
多套同质房源同时看，相互比较无特色； / 很有心计地似看两套实推一套。
两套房条件相差不大各有特色，容易造成高不成低不就； / 拉开距离，先看差房后看好房。
第四步：三板斧之第一板斧——增值保值，主要解决为什么要买房的问题。
重点：购买物业是最好的，最保险的投资方式。
第五步：三板斧之第二板斧——入市良机，主要解决现在就要买房的问题。
重点：现在是最好的入市时机，机遇是靠人去把握的。
第六步：三板斧之第三板斧——价格性能比，主要解决就在这买房的问题。
重点：我们的房子是最好的（从综合性价比去分析）。
第七步：具体问题具体分析，主要解决客户的疑虑问题，做单的过程实际上是一个解决问题的过程，问题解决得越好，越干净利索，签单是水到渠成的事情。
第八步：逼定。
逼定是成交环节中必不可少的一个步骤。
波浪式的逼客程序：试逼——看得好，今天就可以把它定下来！浅逼——既然这里的方方面面您都没有问题的话，今天就把它定下来！深逼——这套房子您已经看好了，而且它又是最后一套，我们今天就把它定下来！您的身份证！?……逼定成交是帮助顾客做决定对销售人员而言，无所谓什么苦劳，只有功劳，成交是最终目的！从心态上：要有对成功的追求感，对金钱的渴望感，钱是一个人对社会作出的贡献的最大报酬，逼客时要坚决，要狠。
第九步：临门一脚。
临门一脚是谈判双方的心力较量，是感性和理性的有机结合。
置业顾问培训九大步骤完整版
置业顾问培训九大步骤完整版九大步骤：一、自我介绍、收集资料、赞美客户、建立关系、了解客户需求、下危机。
二、根据大环境和小环境灵活运用沙盘技巧。
三、帮助客户设计和装修，采用总分总的方法逼定客户。
四、重述沙盘内容，拉近与客户的关系。
五、在算价过程中不要让客户冷场，减少客户思考时间。
六、运用性价比、增值保值和入市良机三板斧。
七、具体问题具体分析，针对客户的具体需求进行分析。
八、果断逼定客户，让客户做出决定。
九、找经理踢球，成功完成销售任务。
开场白：1.落座后，向客户递上名片，用微笑打消客户的戒备心。
2.赞美客户，拉近与客户的关系。
3.摸底客户需求，定位客户。
4.按兵不动，探其所需，供其所求。
开场白说词：1.问询客户是否有购房意向。
2.询问客户工作单位。
3.推荐适合客户的户型。
4.了解客户实力。
5.询问客户家庭住址，了解客户所在区域情况。
6.询问客户兴趣和爱好，找到共同话题。
7.下危机，逼定客户。
8.逼定客户，让客户做出决定。
拉关系：1.建立真正的兴趣，不要只关注客户的钱包。
2.找到共同话题，建立共识。
3.真心表扬客户，但不要过于频繁。
4.让客户感到开心，经常微笑。
5.鼓励客户谈论自己的想法和感受。
6.保持目光接触，显示诚意。
7.经常叫客户的名字，显示诚意。
8.模仿客户的言行，建立亲密关系。
9.透露个人信息，建立信任。
10.与客户有轻微的身体接触，但不要过于粗鲁或频繁。
以上是九大步骤、开场白和拉关系的改写和修正。
3.进入电梯时应主动帮助客户按电梯，避免尴尬局面。
在电梯内不要冷场，可以借机拉近与客户的关系，了解客户需求。
4.进入室内前，应先向客户介绍房子的基本信息，包括开间、层高、重点等，然后引导客户前往观景阳台，进行简洁明了的介绍，不要占用太多时间（三分钟左右）。
5.回程时，可以谈论与房子无关的话题，分散客户的思路，这也是拉近关系的好机会。
6.还钥匙后，需要进行算价。
契税的计算方式为：面积小于144㎡按1.5%计算，面积大于144㎡按4%计算。
谈客九大顺序(房地产营销)
精心整理谈客九大步骤一、开场白。
1、寒暄：自我介绍→您贵姓？→噢！X先生（小姐）您好！→我姓X，您叫我小X就可以了，我会把我们这里最适合您的房子介绍给您，不管您买不买都可以做个比较，在买房2X先生表姐）XX3X先生投资的倾向？→您考虑的面积是多大？→反正一定是买一套最好的，因为现在房价还不高，况且还有银行按揭支持，您今天可以选一套一步到位的家。
要求：了解客户以前居住区域，便于了解客户对项目所在区域认知度，了解客户购买需求，购买目的，试探经济承受力。
对所推户型、朝向有初步定位，整体谈客重点的确立。
4、公司产品品牌的包装X先生（小姐）**项目的开发是我们公司为树立高端的品牌形象而倾力打造的具有城市标志性的社区，我们的信念是用产品说话。
把更多对客户有益的务实行为放在对产品的精益求精上，您现在能看到的工程施工品质和社区园林景观决不会逊色于国内任何顶尖物业。
包括以后的物业管理等都将如此，况且公司在创品牌的过程中也把更多的优惠让利给社会和我们的客户，让您成为我们品牌真正的传播者，所以，您今天能买到一定是买的超性价比的房子。
论述。
123X的还是低一点的？我帮您看看还有什么选择→查看销控（高、低楼层各位置只有一套可卖）→帮客户算房价，首付款→您这一套您可以看见窗景是……远景是……所以绝对好，您今天一定要把它定下来。
要求：不要给客户太多的房型、房源选择，站在引领客户思维的角度一步一步往前走，对所有推荐的房源朝向，景观要做到心中有数，尽情描绘，要让客户看到美好生活的一幅图画。
三、附加值（三板斧切入点的前期铺垫）X先生(小姐）您绝对不要犹豫，这样好的房子不是您什么时候来都会有的，房子卖的好一定有道理，首先这个区域您也知道随着近年几的发展可以说生活，购物，娱乐，一应俱全，周边各种配套日益成熟，随着我们及更多品牌企业的开发，这里的市场的认知度将更高，同时，不仅环境更好，基础配套得到更大提升，成为这个城识。
12、升值：国家的基本国策和国情上论述，开盘时价与未来价的比较3、保值：房屋的特殊性和土地的不可在生性决定的。
房地产置业顾问客户交谈技巧篇
房地产置业顾问客户交谈技巧篇作为房地产置业顾问，与客户进行交谈是非常重要的一环。
良好的交谈技巧可以让您更好地了解客户的需求和喜好，从而提供更准确的建议和推荐。
下面是一些帮助您在与客户交谈时取得良好沟通和建立信任的技巧。
1. 倾听和表达兴趣：在与客户交谈时，要做到认真倾听并表达对他们的关注和兴趣。
展示出真正关心客户的态度，并在交谈中展现出积极乐观的心态。
2. 客户需求分析：在交谈中，要有意识地了解客户的需求和喜好。
通过提问和观察，了解他们对房屋的要求、预算、位置偏好以及其他可能影响他们购房决策的因素。
这有助于您为客户提供更具针对性的建议。
3. 提供专业建议：作为房地产专业人士，您有责任为客户提供专业建议。
根据客户的需求和预算，向他们介绍适合的房源，并解答他们可能有的疑问和担忧。
同时，要有诚实的态度，告知客户房产市场的真实情况。
4. 清晰沟通和解释：确保与客户的交谈是清晰和明了的。
使用简单易懂的语言，避免使用行业术语和复杂的解释。
如果客户对一些概念或流程不太理解，耐心地解释给他们听，并确保他们明白。
5. 超越期望：在交谈中，不仅要满足客户的需求，还要努力超越他们的期望。
尽可能提供附加价值的服务，如介绍适合的金融机构或法律顾问。
这样可以增加客户对您专业能力的认可，并建立长久的合作关系。
6. 谦虚和礼貌：在与客户交谈过程中，要始终保持礼貌和谦虚的态度。
不要给客户以傲慢或自大的印象。
相反，展现出友善和平和的个性，这有助于建立信任和良好的沟通。
7. 保持联系：交谈结束后，要记得保持与客户的联系。
发送感谢邮件或短信，询问客户是否有其他问题或需要进一步帮助。
保持持续的沟通可以巩固客户对您的印象，并有助于建立长期的合作关系。
有效的客户交谈是成功的房地产置业顾问的关键所在。
通过倾听客户需求、提供专业建议以及保持良好的沟通和关系，您可以为客户提供优质的服务，并在竞争激烈的行业中取得成功。
在继续探讨房地产置业顾问客户交谈技巧时，以下是一些重要的注意事项，可以帮助您与客户建立良好的关系并更好地理解他们的需求：8. 探询客户的动机：一个关键的方面是了解客户购房的动机和目标。
房地产客户谈判九大步骤
房地产客户谈判九大步骤房地产谈判是一项复杂而重要的任务，涉及到大量的利益相关方和各种利益交错的问题。
以下是房地产客户谈判的九个重要步骤，以确保双方能够达成满意的协议。
1.确定谈判目标：在开始谈判之前，确定自己的谈判目标非常重要。
这涉及到对房地产项目的需求和期望的透彻分析，确定哪些是必需的条件和哪些是可牺牲的条件。
2.准备工作：在谈判开始前，进行充分的准备工作非常重要。
这包括了解对方的需求和期望，研究市场动态和竞争对手的情况，评估潜在的风险和机会，并准备好必要的文件和证据支持自己的立场。
3.建立关系：在交谈中，建立良好的关系非常重要。
通过友善和善意的言辞，以及尊重对方的需求和立场，建立起相互信任的关系。
这将有助于平稳进行交流，并使谈判各方更容易接受对方的观点。
4.提出要求和权衡：根据自己的目标和准备工作，明确提出自己的要求，并与对方进行权衡。
这涉及到适当的让步和迁就，同时也需要坚持自己的底线和红线。
5.充分沟通：在谈判过程中进行充分的沟通非常关键。
要确保双方的信息都得到准确传达，并澄清任何误解或不清楚的问题。
避免使用模糊或歧义的表达方式，以免引发不必要的争议和纠纷。
6.灵活应对：在谈判过程中，难免会遇到不同意见和冲突。
在这种情况下，保持灵活和开放的心态非常重要。
尝试寻找共同点和利益，并提出创新的解决方案，以达成共赢的协议。
7.寻找共识和妥协点：通过双方的辩论和谈判，找到共识和妥协点非常关键。
这需要双方都有一定的妥协和让步意愿，以达到双方都能接受的结果。
8.约定书面协议：在达成共识后，将谈判结果书面化非常重要。
确保所有的协议条款都被明确记录，并且双方都了解和接受这些条款。
这样可以避免后续的争议和误解。
9.后续跟进和执行：在谈判结束后，及时进行后续的跟进和执行工作非常重要。
确保协议能够顺利实施，并及时处理任何出现的问题或纠纷。
总结起来，房地产客户谈判需要经过一系列的步骤和技巧，以确保双方能够达成满意的协议。
房产销售谈客十大步骤王勇
房产销售谈客十大步骤一第一步：开场白开场白（占整个谈客成功率的70％）好的开场白能拉近和客户的关系，第一时间让客户放松警惕，卸下防卫；第一时间了解客户的需求，三分钟成老友，取信客户，创造氛围，进而可以给客户选择合适的房源。
主要包括：拉关系，赞美，摸底（浅摸）等。
注意点：1.声音要洪亮，语调要轻松上扬。
2.见客第一时间要热情，微笑和热情能感染客户。
3.赞美和摸底要联系到一起，一般赞美可以间接的摸底。
4.赞美要真诚，要发现客户独特的优点。
5.交流过程中，肢体语言传递55%的信息，语调传递37%，语言传递8%，所以要利用好三拍三拖。
6.开场白时间一般在三分钟左右，太短则虚假，太长则没机会拉关系。
收集成交条件：a．购买动机（为什么买房）：由小——→大，换环境，户型，舒适，投资。
b．购买实力（为推房源摸底铺垫）：1.一次性付款还是贷款；2.打算首付多少买房子；3.在哪儿工作？c．其他的：1.想要几室的，几口人住？（摸面积）2.想换个大面积的——→您现在住多大的？3.换环境——→那您原来住哪儿啊？4.投资。
开场白的过程中，只要客户不提房子，自己千万不要提房子，使劲的和客户聊天，引导客户，激发客户的购买欲望，在为客户创造购买动机的过程中，让客户多说自己少说。
<一>拉关系、赞美：要求三分钟成老友，认可你的人才会接受你的产品，赞美要发自内心，要贴切、诚恳、不要过于夸大，要善于发现客户身上的闪光点：（1）夫妻俩一起来，通过赞美妻子：大哥，您真有福气，娶个好太太，一看大姐就是个内助，知书达理，所以大哥事业才会这么成功。
通过妻子赞美丈夫：大姐，您真有福气，找了个好老公，一看大哥就是个用心的人，有家庭责任感的人，你们感情一定很好。
（2）一家三口人来，在夫妇面前一定要赞美小孩，例如可爱、虎头虎脑，活泼。
（3）一大家子来，要赞美家庭和睦。
（4）男士要赞美：有家庭责任心，事业成功，成熟稳重。
（5）女士要赞美：年轻、漂亮、有气质、会打扮、服饰、美容、化妆等。
房地产置业顾问培训九大步骤完整版
房地产置业顾问培训九大步骤完整版九大步骤一、自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机在客户面前落座后，递上名片并用微笑打消客户的戒备心。
赞美客户的性格、外表、工作和生活，拉近彼此的距离。
摸底了解客户的情况和需求，定位客户的购房意向。
在整个过程中，要时刻下危机和浅逼定。
二、大环境——>小环境要会灵活反过来运用在沙盘推荐中，要根据客户的需求和情况，灵活运用大环境和小环境的推荐。
通过沙盘重述和拉关系，进一步确定客户的购房意向。
三、帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定在户型推荐中，要帮助客户设计和装修，使用总分总的方式，让客户更加满意。
同时，要下危机和逼定，让客户在购房决策上更果断。
四、沙盘重述、拉关系在指点江山中，要重述沙盘推荐，拉近与客户的关系。
通过这种方式，让客户更加确定自己的购房意向。
五、不得冷场、减少客户思想在算价环节中，要避免冷场，让客户的思想不断保持活跃。
同时，要根据客户的需求和情况，进行准确的算价和报价。
六、性价比、增值保值、入市良机在三板斧中，要强调房产的性价比、增值保值和入市良机。
通过这种方式，让客户更加明确自己的购房需求和决策。
七、具体问题具体分析在具体问题具体分析中，要根据客户的需求和情况，进行详细的解答和分析。
通过这种方式，让客户更加满意和信任。
八、果断逼定在逼定环节中，要果断地推销和逼迫客户做出购房决策。
同时，要根据客户的需求和情况，进行适当的调整和让步。
九、找人踢球在临门一脚中，要找到经理等相关人员，让他们与客户进行沟通和交流，从而更好地促成购房决策。
望闻问切精选范本在开场白中，要通过询问购房意向、工作单位、户型需求、家庭住址、兴趣爱好等方面，了解客户的情况和需求。
在拉关系中，要找到共同话题，称赞客户，让客户感到开心和信任。
在逼定中，要下危机，让客户果断做出购房决策。
销售人员应该保持坚定自信的态度，赢得客户的信任，帮助他们做出决定。
对于那些趾高气昂、震慑销售人员的人，我们应该保持稳定的立场和不卑不亢的态度，尊重他们并适当肯定他们，寻找他们的弱点作为聊天的突破口。
房产销售谈判客户的十大步骤
谈客的十大步骤一、开场白二、沙盘介绍三、探询客户需求（深层次探询客户需求）四、推荐户型五、看房（少说、快看、快回；期房最好不看）六、初次逼定七、三板斧八、具体问题具体分析九、临门一脚十、签合同一、开场白1、拉关系（赞美）要求三分钟成老友，赞美要求发自内心，赞美是需要基于事实基础之上对客户美的发现，如果空穴来风，适得其反。
A：善于捕捉客户身上的闪光点。
目光要敏锐，例：夫妻（妻先）；三口之家（孩子先）；一家人（家庭和睦人丁兴旺）；带老人的（孩子孝顺有福气）；男士（事业有成，有责任心，有气质，风度、品位）；女士（着装入手，年轻漂亮）；孩子（聪明可爱）属于初次探询客户需求，职业、喜好。
例：您妆化得真好---您的包真不错---您的眼镜很个性---您的衣服真得体---您的孩子真可爱---你们真有孝心---您们的家庭真幸福，让人羡慕=等等B：逢人减岁，遇物增钱（重点）例：老人喜年轻，女士喜虚荣。
C：因人而异，因地制宜：语言要得当。
2、洗脑：通过语言刺激，灌输投资行为，买的是一种全新生活方式。
3、造势：通过语言或行为传递给客户紧迫感。
例：1、您今天才来，我们这里卖的很火！2、唉呀！这样子啊！80平方米的卖的很好，我帮你看一下是否还有。
二、沙盘介绍前期介绍，给人整体轮廓感，激发客户的欲望，留给客户美好的第一印象，写法：总分总；由大到小的顺序介绍：A：大环境，周边市政配套交通、地理环境，区域定位。
B：小环境，小区周围规划项目，街道、会所、内环境、规模、内配套、安防设施，物业管理、水电暖、可视对讲。
用总结性的、概括性的描绘性的语言对产品进行包装；突出它的优越性、唯一不可比拟性将优势明显烘托出来，以便为后面的谈话做铺垫。
三、探寻客户需求（详细探寻）销售套路也是十步.ppt目的是为推房型打下坚实基础要求做到：亲切发问、不露痕迹；广征信息、抓重点信息；贯穿整个谈判过程中客户情况：1购房原因；2工作情况；3家庭情况；4个人喜好例：1.年龄；2.职业；3.单位及地址；4.家庭住址；5．交通工具；6.认知渠道；7.置业目的；8.家庭结构状况；9.目前的居住状况（区域、物业类型、户型、面积、楼层、车库或车位、）；10.需求状况（区域、物业类型、户型、面积、楼层、车库或车位、）；11.承受能力（总价范围、付款方式、首付能力、月供能力）；12.决策能力；13.其比较中的楼盘情况；14.销售障碍等切记：口气生硬，一口气提出多个问题；声音要柔和，应寒暄拉关系，寻找客户的需求点。
地产置业顾问谈客10大步骤培训资料
现场销售谈判（一）谈客10大步骤客户进门后，一般按以下10大步骤进行谈判，第一步：开场白（自我介绍，项目介绍）第二步：摸底、拉关系、赞美。
本次为初次摸底，摸底动作一定要贯穿整个销售过第三步：沙盘介绍，包括交通、区位、规划、项目。
激情演绎，详细讲解，给客户希望！让客户冲动！第四步：户型推荐，该步骤是十大步骤中死亡率最高的环节！户型推荐一定是建立在前期充分摸底的基础上，摸清客户的需求，摸清客户的实力。
A）有求必应选择太多，花多眼乱无法决定----推房原则上只推一套的原则。
B)多套同质房源同时看，相互比较无特色-----似看两套实推一套。
C)两套房条件相差不大，各有特色，容易造成高不成低不就----- 拉开距离，先看差房后看好房。
第五步：三板斧之第一板斧——增值保值，主要解决为什么要买房的问题。
重点购买物业是最好的，第六步：三板斧之第二板斧——入市良机，主要解决现在就要买房的问题。
重点：现在是最好的入市时机，机遇是靠人去把握的。
晚买不如早买，早买不如现在买。
第七步：三板斧之第三板斧——价格合理，主要解决就在这买房的问题。
重点：我们的房子是最好的（从综合性价比去分析）。
第八步：具体问题具体分析，主要解决客户的疑虑问题，杀单的过程实际上是一个解决问题的过程，问题解决得越好，越干净利落，签单越是水到渠成的事情。
第九步：逼定。
逼定成交是帮助顾客做决定。
是成交环节中必不可少的一个步骤，也是主动销售和被动销售最大的区别。
销售精英都是逼定高手，逼客时要坚决，要狠。
波浪式的逼客程序：试逼——看得好，今天就可以把它定下来！浅逼——既然这里的方方面面您都没有问题的话，今天就把它定下来！深逼——这套房子您已经看好了，而且它又是最后一套，我们今天就把它定下来！您的身份证！?……逼定就是反复地炒作项目的卖点，逼定就是步步为营。
以求达到最终成交的目的。
第十步：成交成交的程序一定是：刷卡---开收据----签认购书---提供后期签合同办按揭必须需物什-----短信恭贺。
置业顾问九大销售步骤
置业顾问接待九大步骤一个十分重要的概念:任何的一个房地产的产品,无论如何也会有20%的自然购买者,因此,就这20%的客户而言,根本无须动刀用枪,购买完全没有问题。
而我们要研究的、要对付的是那80%的客户群体。
第一步：开场白，该步骤重点：赞美、赞美、再赞美！第二步：沙盘介绍，该步骤重点：给客户一个希望！该步骤流程：动感情激情演绎，捉机会摸底了解。
第三步：户型推荐，该步骤特点：是九大步骤中死亡率最高的环节！推房败招及应对技巧：有求必应选择太多，花多眼乱无法决定；/ 推房只推一套的原则。
多套同质房源同时看，相互比较无特色，/ 很有心计地似看两套实推一套。
两套房条件相差不大各有特色，容易造成高不成低不就；/ 拉开距离，先看差房后看好房。
第四步：三板斧之第一板斧——增值保值，主要解决为什么要买房的问题。
重点：购买物业是最好的，最保险的投资方式。
第五步：三板斧之第二板斧——入市良机，主要解决现在就要买房的问题。
重点：现在是最好的入市时机，机遇是靠人去把握的。
第六步：三板斧之第三板斧——价格性能比，主要解决就在这买房的问题。
重点：我们的房子是最好的（从综合性价比去分析）。
第七步：具体问题具体分析，主要解决客户的疑虑问题，做单的过程实际上是一个解决问题的过程，问题解决得越好，越干净利索，签单是水到渠成的事情。
第八步：逼定。
逼定是成交环节中必不可少的一个步骤，这是泰盈的销售人员和其他公司的销售代表最大的区别；波浪式的逼客程序：试逼——看得好，今天就可以把它定下来！浅逼——既然这里的方方面面您都没有问题的话，今天就把它定下来！深逼——这套房子您已经看好了，而且它又是最后一套，我们今天就把它定下来！您的身份证！?……逼定成交是帮助顾客做决定对销售人员而言，无所谓什么苦劳，只有功劳，成交是最终目的！从心态上：要有对成功的追求感，对金钱的渴望感，钱是一个人对社会作出的贡献的最大报酬，逼客时要坚决，要狠。
第九步：临门一脚。
置业顾问谈客户(实战)九大步骤
置业顾问谈客户九大步骤〔随时制造危机〕一．开场白:自我介绍、收集资料、赞美、赞美、再赞美，沟通、沟通、再沟通，了解、了解、再了解。
拉关系、摸底、制造危机。
二．沙盘:总分总介绍。
大环境——>小环境；定项目所在的区位，配套、项目的规模、大小、体量等、市场反响与口碑。
先从出入口一一介绍，小环境、面积区间、功能、消费环境、结构〔会比照〕、配套、商业运营管理的讲解，与高性价比的阐述，简洁、明了、生动，以讲述为妙。
要会灵活反过来运用。
三．户型推荐:会包装、分析该套铺子的优劣势；为什么要推介这个铺子给客户。
帮客户设计、装修〔总分总〕危机、逼定。
四．指点江山——现场看铺、包装项目与所推介商铺、沙盘重述、拉关系。
五．算价：坐在客户右边，边说边唱，算好后再统一唱一遍价格，唱完价格逼问客户有无问题，假设无问题就叫其下定，假设有问题就立即解决问题。
不得冷场、减少客户思想。
六．三板斧：高性价比的阐述、增值保值、入市良机，要以无形产品助推有形产品的销售。
七．具体问题具体分析：灵活处理突发问题。
八．逼定：果断决定九．临门一脚：当客户只要能解决问题就可以成交时，自己或同事之间相互配合踢球。
或者直接找人〔经理〕踢球。
第一篇开场白一、开场白——望、闻、问、切：相互认识、寒喧、赞美、收集客户资料，和客户互动起来。
要求：亲切、自然、大方。
1.落座：坐在客户的右侧,坐椅子的3分之一到3分之二处、带上笑容、双手递上名片、自我介绍。
2.在最短的时间内打消客户的戒备心——微笑、微笑、再微笑3.拉关系：与客户拉近距离——……〔贴切、恰到好处〕4.摸底：摸出对方的情况、定位〔二选一：经营、投资〕、举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么。
5.按兵不动、探其所需、供其所求、开场白到完毕时时刻刻要下危机、浅逼定。
开场白说词，收集资料：1.您好！今天是特意过来的吗？〔购置意向〕2.看您气质不错，是做那行的呀？〔工作单位〕3.您想选多大面积的啊？〔商铺推荐〕4.您都看过那些项目啊？觉得怎么样？〔客户实力〕5.您家住附近吗? 对这了解吗？〔家庭住址〕6.您认为我们项目最吸引您的是什么？或怎么样？〔兴趣与爱好〕7.我们这商铺挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套！〔危机〕8.家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来！〔逼定〕二、拉关系1.使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋2.找到某种共同的根底〔共同话题〕3.真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁。
房地产销售客户谈判9大步骤
房地产销售客户谈判9大步骤房地产销售客户谈判是一项复杂而重要的任务，它要求销售人员具备良好的沟通能力、谈判技巧和业务知识。
在进行销售客户谈判时，销售人员需要遵循一系列步骤，以确保能够获取客户的认可和达成销售目标。
以下是房地产销售客户谈判的9大步骤。
1.准备阶段：在进行销售客户谈判之前，销售人员需要进行充分的准备工作。
这包括了解客户的需求和偏好、了解市场状况和竞争对手的情况，以及熟悉销售业绩和政策条款等。
2.建立关系：在与客户进行接触时，销售人员需要首先建立良好的人际关系。
可以通过问候和寒暄等方式来打破僵局，让客户感到舒适和放松。
3.倾听和发现：销售人员需要倾听客户的需求和想法，以便更好地了解他们的问题和需求。
通过提问和倾听，销售人员可以发现客户的真正需求和潜在问题。
4.提供解决方案：基于客户的需求和发现，销售人员需要提供相应的解决方案。
这些解决方案应该能够满足客户的需求，并与客户的需求相匹配。
5.强调价值：销售人员需要向客户解释产品或服务的价值，并展示其与竞争对手的差异化优势。
这可以通过提供案例研究、用户反馈或其他证据来支持。
6.处理异议：在谈判过程中，客户很可能会提出异议或疑虑。
销售人员需要耐心地处理这些异议，并提供合适的解释或解决方案。
可以使用积极的沟通技巧和说服力来克服客户的异议。
7.定价和谈判：在商谈价格时，销售人员需要有条理地陈述价值和优势，并寻找双方都能接受的价格点。
这可能需要一些妥协和让步，但也要确保不以牺牲自己的利益为代价。
8.达成共识：当双方达成一致意见时，销售人员需要确定下一步行动，包括签订合同、进行付款和交付等。
确保双方都清楚自己的责任和义务，并明确达成共识。
9.后续跟进：销售人员需要在销售完成后进行后续跟进，确保客户对购买决定满意，并解决任何后续问题或疑虑。
这将有助于建立长期的客户关系和口碑。
通过遵循以上9个步骤，销售人员可以更好地与客户进行谈判，并达到销售目标。
这些步骤不仅适用于房地产销售，也适用于其他行业的销售谈判任务。
房地产九大步骤
房地产谈客套路之九大步骤一个十分重要的概念：任何的一个房地产的产品,无论如何也会有20%的自然购买者,因此,就这20%的客户而言,根本无须动刀用枪,购买完全没有问题。
而我们要研究的、要对付的是那80%的客户群体。
第一步：开场白，该步骤重点：赞美、赞美、再赞美！第二步：沙盘介绍，该步骤重点：给客户一个希望！该步骤流程：动感情激情演绎，捉机会摸底了解。
第三步：户型推荐，该步骤特点：是九大步骤中死亡率最高的环节！推房败招及应对技巧：有求必应选择太多，花多眼乱无法决定；/ 推房只推一套的原则。
多套同质房源同时看，相互比较无特色；/ 很有心计地似看两套实推一套。
两套房条件相差不大各有特色，容易造成高不成低不就；/ 拉开距离，先看差房后看好房。
第四步：三板斧之第一板斧——增值保值，主要解决为什么要买房的问题。
重点：购买物业是最好的，最保险的投资方式。
第五步：三板斧之第二板斧——入市良机，主要解决现在就要买房的问题。
重点：现在是最好的入市时机，机遇是靠人去把握的。
第六步：三板斧之第三板斧——价格性能比，主要解决就在这买房的问题。
重点：我们的房子是最好的（从综合性价比去分析）。
第七步：具体问题具体分析，主要解决客户的疑虑问题，做单的过程实际上是一个解决问题的过程，问题解决得越好，越干净利索，签单是水到渠成的事情。
第八步：逼定。
逼定是成交环节中必不可少的一个步骤。
波浪式的逼客程序：试逼——看得好，今天就可以把它定下来！浅逼——既然这里的方方面面您都没有问题的话，今天就把它定下来！深逼——这套房子您已经看好了，而且它又是最后一套，我们今天就把它定下来！您的身份证！?……逼定成交是帮助顾客做决定对销售人员而言，无所谓什么苦劳，只有功劳，成交是最终目的！从心态上：要有对成功的追求感，对金钱的渴望感，钱是一个人对社会作出的贡献的最大报酬，逼客时要坚决，要狠。
第九步：临门一脚。
临门一脚是谈判双方的心力较量，是感性和理性的有机结合。
九大步骤及三板斧秘诀ppt课件 (3)
二、关于客源 A、绝对的80—20原则 B、他们是很有钱，但也不是超人，平视才能 平等，平等才能谈判。 C、贵人真的好忘事，回访一定要抓紧
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三、关于付款时间 A、商业客户宁可没优惠，也要较长的付款时 间 B、不要相信客户，绝大多数都可以按时付款 C、不要相信客户月底30号或31号付款的承 诺，就算他肯，银行也不肯。
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客户谨慎、高傲、城府、成熟、经验
习惯冷面、少语、挑剔、打断（赞美）
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一、关于优惠 A、建议没有优惠，要优惠的找领导，这样给 置业顾问免除了最大部分的工作量，其实价 格谈判是最费神也是最难谈的。 B、没有优惠对于这部分客户是稀松平常的是， 他们所购买的东西绝大部分都是不议价的。
这些有一些小公司开发的项目。但我相信，有绿地的项目，你肯定不会选择
小公司的项目，因为我们绿地集团走的是量贩式模式，优质低价！是具有绝
对竞争力的，我们开发商：全国百强，房地产子榜第一，建筑商：全国第一，
中国建筑，服务商：全国第三，长城物业，尤其是这个物业，现在后期产品
的增值，最重要的就是后期的物业服务水平了，服务的好，租客就越来越多，
来快速的增长期，以SOHO同盟为例，交房时间还不到一年，出租率已
经超过90%了。所以，目前在目前，是政策刚刚发布的时间，是政策的
前期，就是最佳的入市良机。（这是天时）
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2、分析区域： 而且，我们目前所处的高新区，更是政策受益最大的区域，因为大家都 知道高新区属于西安的绝对的商务中心，是企业的最核心聚集区，因为 高新区的政治定位就是发展企业的地方，更重要的是对于企业的有非常 优惠的政策：信贷，税负，政府补贴等等，以及完整的管理体制，使得 在这个区域办公的企业发展速度和规模都是非常领先的，在全国都是前 三名，与北京的中关村，上海的张江高齐名的，所以随着企业的发展， 近些年来，高新区办公的成交量在整个西安市的90%以上，所以我们目 前领海就处于这个区域，这就叫顺潮流而动，必将获得大利润的。（这 是地利）
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置业顾问谈客户九大步骤（随时制造危机）一．开场白: 自我介绍、收集资料、赞美、赞美、再赞美，沟通、沟通、再沟通，了解、了解、再了解。
拉关系、摸底、制造危机。
二．沙盘: 总分总介绍。
大环境——>小环境；定项目所在的区位，配套、项目的规模、大小、体量等、市场反应及口碑。
先从出入口一一介绍，小环境、面积区间、功能、消费环境、结构（会对比）、配套、商业运营管理的讲解，及高性价比的阐述，简洁、明了、生动，以讲述为妙。
要会灵活反过来运用。
三．户型推荐: 会包装、分析该套铺子的优劣势；为什么要推介这个铺子给客户。
帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定。
四．指点江山——现场看铺、包装项目及所推介商铺、沙盘重述、拉关系。
五．算价：坐在客户右边，边说边唱，算好后再统一唱一遍价格，唱完价格逼问客户有无问题，若无问题就叫其下定，若有问题就立即解决问题。
不得冷场、减少客户思想。
六．三板斧：高性价比的阐述、增值保值、入市良机，要以无形产品助推有形产品的销售。
七．具体问题具体分析：灵活处理突发问题。
八．逼定：果断决定九．临门一脚：当客户只要能解决问题就可以成交时，自己或同事之间相互配合踢球。
或者直接找人（经理）踢球。
第一篇开场白一、开场白——望、闻、问、切：相互认识、寒喧、赞美、收集客户资料，和客户互动起来。
要求：亲切、自然、大方。
1.落座：坐在客户的右侧,坐椅子的3分之一到3分之二处、带上笑容、双手递上名片、自我介绍。
2.在最短的时间内打消客户的戒备心——微笑、微笑、再微笑3.拉关系：与客户拉近距离——赞美、赞美、再赞美、激情赞美法1.赞美性格 2.赞美外表 3.赞美工作4.赞美生活……（贴切、恰到好处）4.摸底：摸出对方的情况、定位（二选一：经营、投资）、举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么。
5.按兵不动、探其所需、供其所求、开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定。
开场白说词，收集资料：1.您好！今天是特意过来的吗？（购买意向）2.看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位）3.您想选多大面积的啊？（商铺推荐）4.您都看过那些项目啊？觉得怎么样？（客户实力）5.您家住附近吗? 对这了解吗？（家庭住址）6.您认为我们项目最吸引您的是什么？或怎么样？（兴趣与爱好）7.我们这商铺挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套！（危机）8.家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来！（逼定）二、拉关系1.使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋2.找到某种共同的基础（共同话题）3.真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁。
4.让客户笑起来，让他感到很开心。
5.经常微笑。
6.鼓励客户谈自己，每个人都喜欢这样。
7.保持目光接触显示诚意。
8.经常叫客户的名字（同龄）显示诚意。
9.取得共识。
10.只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人。
11.主动模仿客户的言行。
12.告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密。
13.主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做。
14.对客户做一个承诺，例如：吃饭、打球等。
15.给客户讲一个动听的故事（亲切感）。
16.始终彬彬有礼。
17.与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁。
18.直接提出自己的要求（有些时候）。
19.人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致。
20.记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们。
第二篇沙盘讲解（生动讲述）李总，您看这是我们的整体模型，整个沙盘的位置是上南下北左东右西；目前我们售楼部就在这个位置（G--108）；项目所在地在。
沙盘讲解。
是 ***市新兴的城市中心区域，更是你投资理财的首选之地。
我们是由***路桥房地产开发有限公司开发，是***市首个欧式，集滨水、休闲、娱乐、旅游、影视、购物、餐饮、文化、运动等有机融合，打造24小时营业的不夜天，主抓夜经济、休闲经济于一体的功能复合型商业步行街；总建筑面积12万平方米，街区长815米，宽28米，共7栋建筑主体，仅500来个大小商铺。
它的整体规划是这样的：西面是步行街主出入口；南区负一层为地下车库（800多个车位），北区临水负一层0.96万方为亲水栈道。
街区楼宇主要以3层商业为主，局部4层，中间是6--8米的景观绿化带，作为驻留区两侧分别有9--10米的流动区，在流动区中靠近店铺一侧6米的区域作为步行流动区，为了增加观光效果，在必要时间可行驶一些特种车辆（旅游观光电动车）；7栋楼宇建筑分布着不同的商业业态：有两个不同功能的广场，婚庆广场，设立婚纱摄影展示区（1#码头），和风情广场，夏季，在星空下欣赏1111优美风光，冬季在篝火旁谈笑风生。
；集休闲、娱乐于、观景等于一体的休闲广场（2#码头）；外围独立临街商铺、内部为统一经营式步行街商铺；A栋品牌商务餐饮，引入大型极具特色的高档菜系，（主营淮扬菜系的“酒店”----是进行婚礼、聚会、生日、庆典、的好地方，目前商家已经入驻装修，计划3月份就要营业）。
B栋，特色餐饮区，打造涵盖国内外各地区的美食餐饮。
川、粤、浙、湘、贵、鲁、豫、东北菜系等极具特色的国内餐饮，又有异域风情的巴西烤肉、韩式烧烤、日式料理等各国餐饮，茶楼、咖啡馆等。
C栋，高端休闲娱乐区，以复合式夜店、KTV、夜总会、台球、保龄球等为经营业态，以高品质品牌休闲娱乐项目为主。
D栋，洗浴中心、精品院线；名流休闲养生会馆，引进高档洗浴商家进行经营，加上已经签约的，形成高档消费区域。
E栋，商务会馆业态组合群：高端会所涵盖商务会所、国际健身会所、商务酒店。
F栋，时尚休闲区；经济舒适型酒店、休闲娱乐、美容健身、购物、电玩、茶社、足疗中心、SPA会所、健身中心、儿童乐园、儿童教育等。
G栋，婚庆服务区。
集婚庆、度假、文化、旅游综合业态组合群；有婚庆服务、花卉、气球、古董车出租、婚礼拍摄、旅行社等。
特色商品：珠宝首饰、喜帖卡片邀请卡、婚庆礼品、礼品专买。
专业摄影：婚纱摄影、个人写真。
商业配套：银行、邮局、联通、移动营业厅等。
为全市居民及来人提供一个舒适齐全、上规模、上档次的休闲购物场所，极具投资价值！D栋3层的南侧、B栋、C栋的3层，E栋、F栋4层东西两侧各有1000多平方米的露台可设空中花园，免费给商家使用。
可设小主题园林、游乐园、音乐广场、观景花架，还配套了音乐喷泉和水幕电影让你轻松快乐的休闲每一天。
步行街南面还设有3个出入口，从西面街区口进入，或从南侧进入街区，都非常的方便。
为了方便消费者和商家，我们步行街在每栋楼两侧都安装了观光电梯和商业电梯，充分保证游客的便捷和时尚休闲；位置、定位这样好，业态规划又科学合理，城市规划、地段、发展潜力又无限的步行街，绝对是您投资的首选项目。
通过我给你介绍，您对咱们项目感觉怎么样？是不是非常值得投资？今天看好就定下一套。
投资商铺除了看区域规划、项目定位、业态规划、交通便捷等之外，还得看后期的商务运营管理是否到位，这样对商业项目后期价值的提升起到至关重要的作用（租金的上扬、物业的巨大增值）。
商务运营管理方面，我们路桥公司成立了以戴德梁行为顾问的盛唐商务管理公司，为咱们商业步行街前期招商和后期补招商，商务、商业的成功运营、商铺的升值和后期的物业管理方面提供了保障。
会不定期举办招商推介会，使商家与业主直接面谈交流；我们运营部会和商家不定期的策划一些商业推广活动，对您的商铺成功出租和有效经营提供了有力保障；首创360度服务，24小时保安巡逻、街区设有红外线监控、闭路电视、我们保证和投资者、商家、3家共命运、共运营，共进退，保证商业街区的火爆发展，以提升物业价值。
使投资者有更多的投资回报空间，商家有更大、等多的经营赚钱机会。
真正做到一铺养3代，家家都有摇钱树。
同时也为消费者提供一个舒适安全、轻松愉快的休闲、娱乐、购物空间。
目前我们正在热销当中。
您先这边请，先了解下我们铺子的位置（目前我们正在搞大型的优惠活动，你看得好就可以定一套。
）第三篇区域分析一、城市人文、环境、主要经济支撑、城市发展的概述李总：我给你介绍一下我们项目的所在地域的展示，我们就位***市1111新区，，1111的南岸，是咱们***市重点打造的绿色、高效、生态、宜居1111新区的核心位置。
东临京广铁路线，西面是城市南北主干道：，北临1111、南临小区。
***市位于，辖，总面积平方公里，人口，中心城区面积方公里，人口***历史悠久，文化灿烂，有着历史，。
21世纪，随着我国经济由东南向西北扩散，市政府也对城市规划作出了重新界定。
提出了“三年大变”的城镇规划，确保“一城五星”实现“十分钟交通经济圈”，完善城市配套功能，打造“宜居城市”为目标。
立项、上马项目众多；这些项目的建设和发展必将为***经济发展和腾飞起到重要拉升作用。
到2020年逐步形成人口的大城市框架，其中常市区住人口万人，使之成为拉动***经济发展，推动城镇化进程的强大引擎，进一步拉大***城市的框架，提高城市品位，促进城市一体化。
改革开放不断深入，发展活力不断增强，基础设施不断完善，城中村改造不断推进，新城区建设逐步加强，环境质量明显改观，人民生活水平持续提高，城市居民收入不断增长，社会建设成效明显。
老***市整体以铁路线为界，分为区和区两大片区。
多条交通要道交错纵横，成为***市区主干道架构。
而随着城市化进程不断的加快，***市也规划了一些环境相对较好、发展空间较大的新区；如打造工业区-----高开区；打造政务新区----龙岗新区；打造高效、绿色、生态宜居新区----1111新区，同时也是城市南延的窗口，打造以1111新区为首的城市名片形象区域。
而我们就位于1111区域的核心地段，老城与新城的结合点，有多条公路通往1111，交通便捷。
距离传统的商圈中心中兴西大街、一些市场购物中心就5分钟车程，传统的老城区已近形成了一定的商业格局，城市发展空间已经不会再有；而的崛起，在1111片区必将成为***市的新的财富主场。
规划中的1111新区地域面积57平方公里，规划人口30--40万人以上，成型以后能解决18万人的就业问题。
是您投资的绝好地段。
又是作为市政府在1111新区的一项市政形象工程，市政大力支持本区域建设，包括日后在这个区域的投资、经营、实行减免各项税收或执行一些优惠的投资经营政策。
促使该区域成为新的投资热点，形成新的城市中心。
二、项目所在区域有几大优势：1、新区规划的核心地段，升值潜力大。
每天南来北往的人都必须经由这里，作为城市名片的都会在第一时间让人们记忆深刻，助推城市形象。
随着城镇化进程加快，区域内必将兴起浓郁的商业氛围，密集的居民分布都奠定了其作为城市经济中心的地位不可动摇，1111新区的兴起，的商业价值将日益彰显，蕴藏巨大的升值潜力。