房地产置业顾问培训九大步骤

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推荐）

4.您都看过那些房子啊？觉得怎么样？

（客户实力）

5.您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住

址）

6.您认为我们家最吸引您的是什么？（兴

趣与爱好）

7.我们这房子挺多的，这段时间卖的特别

好，您今天看好就定一套（危机）

8.家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们

家开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。（逼定）

《拉关系》1.使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯

着客户的口袋

2.找到某种共同的基础（共同话题）

3.真心实意的称赞或表扬客户，但不要太

频繁

4.让客户笑起来，让他感到很开心

5.经常微笑

6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样

7.保持目光接触显示诚意

8.经常叫客户的名字（同龄）显示诚意

9.取得共识

10.只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就

是男人和女人

11.主动模仿客户的言行

12.告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，

使对方的关系显得更亲密

13.主动透露一些个人信息，并且鼓励客户

也这样做

14.对客户做一个承诺，例如：吃饭打球

等

15.给客户讲一个动听的故事（亲切感）

16.始终彬彬有礼

17.与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、

太频繁

18.直接提出自己的要求（有些时候）

19.人都愿意与自己意志相投的人打交道，

应与客户保持一致

20.记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例

运用它们

二、《沙盘介绍》

1.沙盘：按规划比例缩小的模型

2.作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象

上的认识，引导客户接受你的观点

而不是说服客户。（多用第三人称）

优缺点并存，先优后缺，及时随地

下危机，进行浅逼定，如果回答不

上或不好回答时，学会转移话题3.沙盘思路：大环境→小环境（要会灵活反

过来进行）

大环境→自然环境人文环境经济环境

／＼／＼／＼

公园、医疗学校、政府购物、交通

小环境→软件硬件

↓↓

物业服务楼盘结构

4.沙盘要领:在看沙盘时要完全融入

1.进入角色：先感动自己、再感

动别人，做一名

演员，而不是单

纯解说

2.目的要明确：要有自己的中心

思想，让客户

随你的思路

来，要让客户

喜欢感兴趣，

声情并茂、绘

声绘色、创造

梦想《由不喜

欢到喜欢，由

不了解到了

解，由潜意识

到强烈购买》

A. 口到：亲切、清晰、

伶俐

B. 手到：肢体语言、

看哪指哪

3．四到： C 眼到：时刻察言观色、适时互动

D. 脑到：心到脑到、随时分析

《方位、地块能为他带来什么，处在什么位置》

讲沙盘注意：1.手不能接触沙盘

2.站姿、坐姿要在客户右侧

3.身体不能乱动、注意形象

4.讲沙盘要有激情（抑扬顿挫、重音）

讲沙盘思路：1.要先给自己和客户定位（所在位置）

2.由大方向再向小方向推进

3.有重点选择重点讲，吸引顾客做到有详有略

三、《户型推荐》

《推荐技巧：要会吊房源》

户型推荐原则：用小推大、死推一套

户型推荐说词：先总分总在定位

1.这就是我为您推荐的面

积为90.4㎡的三室两厅

一卫的户型在我们这卖

的最好的房子，也比较

适合您，今天看好就定

一套

2.您看上北、下南、左西、

右东

3.分开介绍客厅、阳台、

主卧室、客卧、餐厅、

厨房、卫生间

4.总体来讲这个户型没有

半米浪费空间，非常适

合您看好就定下来

户型包装：1.客厅、卧室为动静分区

2．餐厅、厨房为洁污分区

3．洗漱间、卫生间为干湿分区同价格比品质、同品质比地段、同地段比价值

★注：语言再华丽、没有感情色彩、也会显得苍白无力★

四、《指点江山》

1.取钥匙、带客户（哥/姐走我带您看看您

家的房子）

2.重炒沙盘中选客户感兴趣、亮点讲，包

括主干道、下危机

3.进入电梯时帮客户按电梯，梯内不可冷

场，要拉关系、摸底

4.进入室内前，先灌输客户的开间、层高、

重点、入门后去观景阳台，然后依次进

行介绍，简捷明了，不要逗留时间太长

（三分钟）

5.回程要讲与房子无关的话题，分散思路、

这时是拉关系最好的时机

6.还钥匙、进行算价