第四章 团体保险市场营销

梗概：第四章为团体保险市场营销。

第一节：介绍团体保险市场运营中的基本问题，重点内容是团体保险运营战略必须考虑的问题；

第二节：对客户投保行为进行了分析，重点内容是团体保险市场的交易特征与影响客户投保行为的因素；

第三节：介绍团体保险的市场细分与定位，重点内容是团体保险市场细分标准与市场定位策略；

第四节：介绍了团体保险的产品开发与定价；

第五节：介绍了团体保险的分销渠道，重点内容是团体保险的销售与渠道组合；

第六节：介绍了团体保险的销售管理，重点内容是团体保险的销售过程、销售管理与佣金模式；

第七节：简要介绍了关系营销。

一、市场营销的基本概念：

市场营销----计划和执行构想、定价、促销以及分销、产品和和服务，以创造满足个人和组织目标的交易的过程。

这个过程始于最初的产品或服务观念，结束于产品或服务的价值交换----“销售”消费者。

市场营销与销售的关系即是战略与战术的关系。市场营销是一个整体过程，而分销和销售是实施部分。

二、战略管理与市场营销：

战略----指导公司达到预定的目标的整体项目计划或蓝图。

市场营销---通过公司特定的产品、客户和分销等制定战略战术，进入整体计划的制定过程。

团险销售中最佳分销渠道的选择；

团体保险市场的运营战略的影响：较理想的团体计划的界定；运营层的决策和行为，决定了企业战略的成败。

核保人员与精算师采用的技术手段。

（1）、团险业务在公司中的地位与所占比重；

（2）、公司总体目标与团体保险组合的市场份额；

团体保险业务运营战略面临的问题：（3）、各种风险业务的组合与不同业务种类在既定目标组合中的比重。

（4）、组成成长机会的识别与分析。

（5）、有效的分销渠道。

①、我们能做什么：引出了环境机会的概念。为满足的或变化了的消费者需求、不

满意的顾客群体，

②、我们能将什么做得最好？（这是核心能力）核心能力描述了企业所具有的独特的

优势，包括能将自己与其他企业有效分开来的技能、技术和资源。有两个标准：★组成成长机会的识别与分析A、这种优势不可能被竞争对手完全模仿，也就是说竞争对手不可能在短时间内成功

复制这种技能。

B、这种优势对消费者感知利益具有明显的贡献，因而能提供给他们更多的价值。

③、我们必须做什么？成功要求：企业在某市场或产业中成功所必须完成的基本任务。

一、团体保险销售的特点：

1、投保人：投保人与保险人都处于强势地位，签约前可以平等协商费率条件、保险责任、相关权

利义务等。团体保险合同是非附和性合同。

2、业务人员：团体保险业务员要求的专业性强，他们要对员工福利政策、税收规定、财务预算的

编制与影响及行业的发展趋势等知识要掌握。

3、佣金：团体业务员是保险公司具有固定薪金的雇员。他负责寻找准客户，设计保单，安排团体

保险产品，并在续保时和客户就保单条款进行协商。薪金方面除固定工资外，还有绩效工资。

4、价格：为确保保费费率的合理性，企业往往采用竞标的方式。

5、销售过程：每个成员的保险利益和保障范围都是在投保时由投保团体和保险公司协商决定。

保险计划的订立一般与员工的薪金、职位、工龄、及工作性质为标准。

保额的确定方式：薪金制、职级制和单一制。

（1）、较大的订购数量：投保有人数要求，最低5人，参保比例至少75%，

（2）、需求波动性大：团体保险需求随着国家宏观经济环境、企业盈利水平及政策变化而变化。

（3）、需求连续性强：团体保险客户购买保险主要目标是解决企业员工的养老与医疗问题。

（4）、持续较长时间的协商与谈判：

（5）、强调价值创造：团体保险大客户关注的是投保能否给企业创造价值，能创造什么样的价值

，这种价值到底对企业产生什么样的影响。

（6）、涉及群体的购买决策

（7）、可操作性强：表现为①、投保手续简便；②、有利于经办人操作；③、确实有助于解决企业

的问题

三、影响客户投保行为的因素：

1、经济因素：效益好的企业重视为员工简历保险保障。利率水平与资本市场收益率对长期养老有影响。

2、政策法律因素：在法律完善的国家，企业会依法为员工购买团体医疗与团体养老。税收政策等。

3、组织因素：企业的目标、政策、流程、组织结构与管理制度对企业投保有直接影响。

4、人际因素：

5、个人因素：

一、市场细分的优点：

1、更加精确地将公司资源与市场要求匹配，一方面，能够恰当地集中资源，发挥自己的优势；另一方面，能够减少开支。

2、更加精确地满足客户的需求，增加消费者的满意程度；

3、能选定某一消费群体，使公司能将精力集中在更小的目标上，能深刻了解潜在客户的需求；

4、可以通过吧抑制消费群体的特征应用到潜在客户身上，预测新的客户的需求；

5、可以通过提高客户的满意度来维持客户，通过客户群的变化来预测客户需求；

二、团体保险市场的细分标准：

1、团体的需求。高端客户：投保潜力大的企业

2、团体的规模。团体规模的大小决定了其对保险兴起的状况，也决定了分销渠道的差异。中端客户：投保潜力一般

3、团体的性质。低端客户：投保潜力较小

4、行业。

5、团体的投保渠道。

三、市场定位的策略：

1、集中于单个目标市场：

2、有选择的专业化：

3、产品专业化：

4、市场专业化：

5、覆盖着整个市场：

团体保险产品开发时开拓团体保险市场的前提。

一、团体保险产品的开发：

1、客户。

2、团体保险业务员。

1、市场调研3、竞争对手。

4、世界团体保险产品发展趋势。

（一）、产品需求分析5、政策变化和突发事件的影响。

1、战略。

2、可行性分析2、专业人才、数据和系统。

3、销售。

4、产品初步定价。