2012 年CIPS 采购与供应谈判复习资料

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第1 章 1.2 谈判的阶段

一、谈判的7 个阶段图1-1

准备：确定重要问题和目标；

建立关系：理解自身与对方的关系；

信息收集：学习自身所需了解的东西（谈判变量、对方的情况和目标）；

信息使用：为谈判建立案例；

议价：从最初的提议到达成协议的谈判进程；

结束交易：谈判各方建立承诺；

实施交易：谈判后阶段。即使达成协议后，仍然会有问题澄清，所以对原来的谈判进行跟踪。

二、不必要进行谈判的情形：P6

当你会失去你所拥有的一切

当你处于最大（生产）能力时

当强加给你的要求缺乏职业道德时

当你对取得的成果不感兴趣时（即你无从受益）

当你没有时间按自己的意愿谈判时

当你在谈判中无法信任对方时

当等待将改善你的整体态势时

当你还没有做好充分的谈判准备时

1.3 谈判中的整合性和分配性方法P8 表1-2

一、定义

整合性成果：是指那些可以产生共同受益的成果。从定义上将他们作出决定是谈判各方认定的最佳协

议。

分配性成果：是以牺牲对方的代价来使自己受益，而不去考虑分割所有可用资源。

二、适用范围

整合性方法适应于已经建立或是期望建立长期的合作关系时。只能在双方具备充足的时间和资源可供

使用来发展关系时才可被使用。

分配性方法适用于时间与资源有限，谈判双方不存在或是不打算建立长期合作关系时使用。

三、制定整体战略通常以两个主要要素为基础：实际结果和持续关系。P97

如果关系与结果同样重要，应该采用协作性、整合性战略，如果结果比较重要，应该采用竞争性战略。

如果关系比较重要，则采用适应性战略。

1.4 谈判方法的比较

P9 表1-2，P11 表1-3

1.5 在谈判方法上的影响

谈判的重点从短期合同转变为长期的友好关系的原因：（可以不看）

1、将多供应源转变为单一供应源。

2、从供应商处转变为外包和伙伴关系协议。

3、从战术性购买转变为战略性的供应管理。

4、价格与质量之间的关系暗示了供应商的能力。

5、最重要的原因是提高收益率的潜力。

第2 章 2.3 波特五力框架P27（应用案例分析）

一、图2-1

二、具体内容

1、供应商的议价能力：没有别的供应商；供应商威胁要整合供应链；转换成本高；组织的交易对供应

商不重要。

2、买方的议价能力：市场上只有少量主要客户、产品标准化、该组织对客户来说不是重要供应商。

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3、潜在进入者的威胁：进入市场的生产成本、建立业务所需的资本支出、适当的分销途径、现象有竞

争者的反应。

4、替代者的威胁：客户对定价很敏感替代产品价格低廉、客户重新选择其他产品成本低廉、客户购买

替代产品倾向较大。

5、竞争对手的竞争：：竞争对手的数量、成本结构、产品与服务之间的差异优势、客户重新选择其他

竞争性产品的支出成本、竞争对手所追求的战略目标、退出市场的障碍。

三、用途

该模型被用于评估整体的市场结构以及一个组织在市场中的地位。是准备谈判的起点，收集的信息有

助于识别谈判中所使用的变量

2.4 PESTLE 框架（应用案例分析）

一、用途：用于对采购组织运作所处的宏观环境进行考虑与评估

二、具体内容：

政治因素：地区的政治稳定性、政府对贸易的影响等。

经济因素：包括财务制度、货币、经济状态及发展水平等。

社会因索：是否和谐稳定、社会制度与信仰、行为习惯等。

技术因素：技术水平、劳动力技术水平、可获得性等。

法律因素：政府的法令、法规等会随时调整更新。

环境因素：环保政策及其对行业的影响。

第3 章 3.2 什么是SWOT？P41（简单应用）

一、内容

S：优势（内部）W：劣势（内部）O：机会T：威胁

二、理论：组织能够通过扬长避短，发挥优势，抓住机会，克服威胁。

三、SWOT 分析目的：它是一个分析组织内部的优势与劣势及外部的机会与威胁的工具，分析外部机

会与威胁是以PETSLE 为基础的。该工具也可以分析对方的优势和劣势，如与自己的组织相比较，就能得

出谈判所需的变量。

四、P41 例题

第4 章 4.1 固定与可变成本（概念、画图、举例和计算）P54-56

一、概念

总成本等于总固定成本加总可变成本。

固定成本是指不随产量变化而变化的成本，例如厂房，设备等。

可变成本是指随产量变化而变化的成本，例如原材料，加班费，运输费等。

二、画图P55 图4-1 P56 图4-2

三、计算公式

可变成本（单件产品）=（两种产量水平上的）成本差÷产量差

固定成本=总成本-总可变成本=总成本-可变成本（单件产品）×产量

4.2 固定成本与可变成本的不同视角

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开放账本式计算成本的优点和缺点P66 自测题4.2

优点：

可以找到共同获利的新的、可分享的机会；可以使谈判双方冲突减少。

受专家意见的影响。

缺点：

如果双方关系瓦解，会出现机密泄露问题。

过高的转换成本使得双方无法建立密切的业务关系。

4.3 盈亏平衡分析的概念、图4-3、计算

一、概念

盈亏平衡点：总收入与总成本相等时的产量。

盈亏平衡分析是在不同产量级别上的不同的收益性的直观展现，是谈判准备阶段有价值的工具。

二、画图

P61 图4-3

三、计算公式

盈亏平衡点=总固定成本÷（单价－单位可变成本）

总成本=总固定成本+单位可变成本×产量

第5 章 5.1 定价和总成本

概念P70

直接成本：是指与产品或服务直接发生联系的成本，包含原料、劳动力成本、直接费用。间接成本：是指不能追溯到具体产品或服务的成本，主要是一般管理费用。

5.3 型成本模型

一、典型成本的组成部分（P76 图5-3）：

直接材料成本、直接人工成本、直接营销成本、间接制造成本、间接营销成本、管理费用、利润。

二、以成本为基础的定价概念确定了四个与成本和利润要求有关的内容：P76

1、最低价：以重置成本为基础，供应商无利润可言。俗称底价。

2、保本价格：由某特定数量来抵消全部成本。

3、目标价格：供应商愿意出售的价格。

目标价格=直接成本+（固定成本÷预期销售量）+（预期资本投资回报率÷预期销售量）。

4、溢价价格：计算时把盈亏平衡价格加上标准溢价，代表预期利润水平。

溢价价格=盈亏平衡价格÷（1－预期溢价）

第8 章8.2 谈判会议的各个阶段P114-115

一、分配性谈判