富力地产2018太原自有渠道工作分享

社区204个、商 场16座、学校60 所、医院33家、
超市22家
社区64 个、商场4 座、学校 28所、医 院8家、超
市4家
社区69 个、商场5 座、学校 19所、医 院16家、 超市5家
社区31个、商场6 座、学校6座、医院
19家、超市7家
社区304个、超市34家、医院68所、学校85座、商场27家。
组，共计金额1.24
亿
金禧城开盘（11.4) 91天，验资981组， 认筹471组，认购 254组，共计金额
3.29亿
富力湾开盘 （12.30）150天，验 资599组，认筹342 组，认购283组，共
计金额4.36亿
自有渠道一月份 到访806组，call 客 量 96000 组 ， 成交19套，成交 金额2083万。
富力金禧城项目总到 访 9261 组 ， 有 效 3182 组 ， 成 交 307 套，有效到访转成交 比 ： 10:1 ， 成 交 金 额4.08亿。
富力熙悦居项目总到 访 2114 组 ， 有 效 628 组 ， 成 交 75 套 ， 有效到访转成交比： 8:1，成交金额0.64 亿。
富力 八号园
外拓工作渠道手法是固定的，外拓的关键是人员的整体素养经验的培训提高，尤其是外拓一线小组长的储备培训！
2017年自有渠道管理理念
干≠执行力
执行力
逼迫
刺激
标杆
客户
欲望
大数据库
2017年自有渠道工作思路
项目前期分析计划
坚持渠道划分四十二版块原 则，分析各个项目不同的定 位，借力打力，进行细致划 分。
分析各个项目的优劣势，板块 的摸排及人群分析，划定出核 心区域，次核心区域和辐射区 域，根据各个区域的权重，设 立不同的到访及成交任务。
5.17
4.08
占比各项目销售比例 17%
22%
26%
26%
26%
23%
4.12
富力湾 4.12 26%
20 单位：亿元
合计 20.00 23%
2017年自有渠道业绩时间轴
天禧城开盘（5.28） 48天，验资496组， 认筹396组，认购 288组，共计金额
2.59亿
尚悦居开盘 （10.4）124天，验 资305组认筹93 组，共计认购85
有效到访转成交 13:1
有效率 28%
到访占 总到访69%
富力湾自有渠道
到访客户量：13097组 有效客户量：3666组 有效率：28% 认筹量：342组 认购量：283组 渠道有效到访转成交比：13:1
渠道全年团队管理理念
1.太原市城改力度巨大，放量激增: • 2015-2016年，太原市将同步启动包括中环以内46个城中村在内的85个城中村的改造任务，5年时间基本完成全市170个城中村改造 任务。 • 2015年太原共启动了54个城中村改造，2016年启动28个城中村改造，2017年改造30个村。粗略估计，最近3年，太原市六城区城中 村改造超过100个，已完成总任务的2/3。 • 按平均每村可建100万方体量计，目前市场剩余存量1千4百万方，明年供应面积达2千万方左右。 2.楼市回暖，各大房企趁势加推，快速跑量: 2015年开始，太原楼市逐渐回暖，特别是恒大双盘、万科城，当日开盘销售金额均超过10亿。
1月份
2月份
自有渠道三月份 到 访 2219 组 ， call 客 量 98000 组，成交77套， 成 交 金 额 8583 万。
3月份
4月份
自有渠道五月份 到 访 6656 组 ， call 客量116000 组 ， 成交 309 套 ， 成 交 金 额 30645 万。
自有渠道七月份 到 访 5638 组 ， call 客 量 96587 组，成交81套， 成 交 金 额 10010 万。
自有渠道九月份 到 访 8582 组 ， call 客 量 98680 组，成交39套， 成 交 金 额 5308 万。
自有渠道十一月 份到访4697组， call 客量117000 组 ， 成 交 326 套 ， 成 交 金 额 42963 万。
5月份
6月份
7月份
8月份
9月份
10月份
11月份
12月份
结合前期现场到访客户的区 域排布，划定出相对集中的 区域，在各个区域根据前期 摸排的板块明细，制定出内 外展点。
通过各个展点，以点覆面， 延伸到周边3-5公里的社 区、学校、企事业单位、医 院等地方，全力为项目进行 蓄客。
2017年自有渠道项目前期分析
根据项目定位，锁定目标客户群，合理规划城市片区，将城市划分成不同类型的区域版块，摸排自 定工作方针：
各大房企竞相开盘、日趋白热化的市场竞争，连续的持销，面对当今市场激烈的竞争，单纯的坐销已无法满足项目的销售推进，必 须走出去与行销相结合，突破销售瓶颈。
外拓的关键：扩大范围迅速占领市场+抢夺客户资源
成都、贵阳等南方城市已经在6年前就将行销与坐销结合起来，积极走出去，把客户拉进来，改被动等客为主动迎客户，形成了成熟 的外拓工作体制，而太原外拓工作起步比较晚，外拓工作人员整体素养及经验较低，所以外拓的关键点还在于外拓工作人员的培养。
自有渠道八月份 到 访 7166 组 ， call 客 量 97166 组，成交62套， 成 交 金 额 7008 万。
自有渠道十月份 到 访 6533 组 ， call 客 量 110500 组 ， 成 交 130 套 ， 成 交 金 额 17446 万。
自有渠道十二月 份到访120000组， call客量97100组， 成交369套，成交 金额54838万。
有效率 25%
到访占 总到访89%
尚悦居自有渠道
到访客户量：2462组 有效客户量：608组 有效率：25% 认筹量：93组 认购量：85组 渠道有效到访转成交比：7:1
2017年自有渠道项目业绩及占比
2017年富力金禧城开盘自有渠道完成3.29亿，占比售楼部总金额的24%。
占总成交量 24%
有效到访转成交 12:1
2017
2017太原自有渠道 工作分享
太原公司·自有渠道
目录
CONTENTS
太原富力自有渠道成长历程 2017自有渠道业绩总结 2017自有渠道工作分享 2018自有渠道工作思路 自有渠道团队突破创新
自有渠道成长历程
2015年11月 自有渠道组建 人数：3人 2015年11月 太原自有渠道开始组建
18505组，月均拉访4888组，日均拉访161组，平均客户有效率32%，有效转成交比12:1。
25.00
20.00
15.00
10.00 5.00 0.00
1.57
2.11
0.64
2.32
5.17
4.08
富力八号
富力熙悦 富力尚悦 富力天禧 富力金禧
富力华庭
园
居
居
城
城
完成
1.57
2.11
0.64
2.32
富力 华庭
富力 尚悦居
富力 天禧城
富力 金禧城
富力 湾
富力 熙悦居
2017年
富力华庭项目总到访 3157组，有效1634 组，成交168套，有 效到访转成交比： 10:1，成交金额2.1 亿。
富力天禧城项目总到 访 15212 组 ， 有 效 5047 组 ， 成 交 491 套，有效到访转成交 比 ： 10:1 ， 成 交 金 额5.16亿。
以“品牌活动”+“社区展点” 为核心，进行社区覆盖，从单纯 的“活动圈层”延伸至“社区圈 层”，最终实现项目信息释放的 最大化。。
2017年自有渠道手法
拓客形式有N种 根据自己的区域和项目特性寻求最有效的拓客方式，做精做透
渠道手法
社区覆盖
企业拓展
商超展点
二手房门店
商家联动
电开网络
活动嫁接
商圈拓展
动线拦截
2017年1月-12月 太原自有渠道快速成长
2017年自有渠道业绩总结
2017年自有渠道已签约销售额20亿，完成全年目标125%。 代销完成4100万。 自有渠道销售金额占比太原公司全年销售金额的23%。 推介会、大型嫁接活动28场。 自有渠道成交住宅1592套，商铺24套，成交面积190939㎡。 截止2017年11月30日自有渠道累计CALL客数量1173567组，带访数量58660组，有效客户
成长历程
2016年1月-12月 人数：108-45人 完成业绩： 自销 6.6亿，655套； 代销 5898万，70套； 到访：38433组 call客：951820组
2016年1月-12月 太原自有渠道起步发展
2017年1月-12月 人数：45-144人 完成业绩： 自销 20亿，1616套； 代销 4100万，49套； 到访：58660组 call客：1173567组
2017年自有渠道项目前期分析
项目前期调查分析计划
结合前期战区摸排情况，项目组 以“战区人群密度”“战区人群 购买力”“战区距本案距 离”“战区人流量”为考量因 素，对15大拓客战区进行权重分 析.
根据战区有效到访任务，合理分 配战区人员配置.
项目组根据战区权重及整体有效 到访任务，对15大战区有效到 访任务分解.
• 富力城/八号园
• 富力湾
• 富力金禧城
• 富力尚悦居
• 富力华庭
2017年自有渠道工作思路
网络刷帖、拨打陌电、维护经纪人，保证日均约到访量 外呼基本手法
网络刷帖
拨打陌电
维护经纪人
2017年自有渠道外呼工作思路
1、根据项目的营销节点和案场活动来制定网络推广方案，早、中、晚确保每天三刷网（58、赶集、房天下、安居客等）。 2、寻找竞品楼盘的置业顾问，周边二手房的经纪人，通过个人结佣方式，发展成为下线经纪人。 3、通过微信群、QQ群、朋友圈、同行置业购房群、地块关注群等，进行资源嫁接，挖掘潜在的意向客。 4、自有渠道外呼专员2017年总call客量1173567组，到访4823组，有效到访4118组，共成交507套，成交金额6.19亿。
2017年
自有渠道二月份 到访978组，call 客 量 97100 组 ， 成交40套，成交 金额4370万。
自有渠道四月份 到 访 4485 组 ， call 客 量 95455 组，成交92套， 成 交 金 额 9609 万。
自有渠道六月份 到 wenku.baidu.com 5540 组 ， call 客 量 99000 组，成交85套， 成 交 金 额 9595 万。
竞品拦截
专业市场
企业团购
2017年自有渠道工作思路
派单、外展、社区覆盖、商超巡展、竞品拦截、企事业单位等…… 以基础的拓客手法确保基础业绩！！！
外拓基本手法
派单
外展
社区覆盖
商超巡展
竞品拦截
企事业单位
2017年自有渠道工作思路
天下武功，唯快不破--快速调整、快速落点、快速见效
1、结合项目验资、排号、成交客户的住址区域排布，划定出相对集中区域，在各区域根据前期摸排明细，制定 出内外展点。 2、对相对集中的社区再次进行大规模的铺单和拓客，主力宣传为项目进行蓄客。 3、通过各个展点，以点盖面，延伸到周边3-5公里的医院和学校，以及企事业单位，主力为项目进行蓄客。
到访占 总到访53%
天禧城自有渠道
到访客户量：6033组 有效客户量：2320组 有效率：38% 认筹量：369组 认购量：288组 渠道有效到访转成交比：8:1
2017年自有渠道项目业绩及占比
2017年富力尚悦居开盘自有渠道完成1.24亿，占比售楼部总金额的27%。
占总成交量 27%
有效到访转成交 7:1
有效率 33%
到访占 总到访46%
金禧城自有渠道
到访客户量：9064组 有效客户量：3009组 有效率：33% 认筹量：471组 认购量：254组 渠道有效到访转成交比：12:1
2017年自有渠道项目业绩及占比
2017年富力湾开盘自有渠道完成4.35亿，占比售楼部总金额的26%。
占总成交量 26%
富力湾项目总到访 13097 组 ， 有 效 3666 组 ， 成 交 283 套，有效到访转成交 比 ： 13:1 ， 成 交 金 额4.35亿。
2017年自有渠道项目业绩及占比
2017年富力天禧城开盘自有渠道完成2.46亿，占比售楼部总金额的27%。
占总成交量 27%
有效到访转成交 8:1
有效率 38%
2017年自有渠道大客户工作思路
2017年自有渠道已签约销售额20亿，完成全年目标125%;代销完成4100万。
2017年自有渠道业绩时间轴
富力八号园项目总到 访 6441 组 ， 有 效 1925 组 ， 成 交 161 套，有效到访转成交 比 ： 12:1 ， 成 交 金 额1.57亿。
富力尚悦居项目总到 访 9398 组 ， 有 效 2427 组 ， 成 交 144 套，有效到访转成交 比 ： 17:1 ， 成 交 金 额2.31亿。