试乘试驾专员应具备的能力

试乘试驾专员应具备的能力

2013-08-31经销商微动课堂

凯迪拉克试乘试驾专员训练营在一圈圈试驾练习中结束了，而带给我的思考并没有结束，通过此次试乘试驾专员职责及技能的两天培训，使我受益良多：

第一、通过这次培训，我明白要规范实施试乘试驾流程

俗话说：没有规矩，不成方圆。不论做什么事情，都要有一定的流程和规范。试乘试驾也是一样，有了这些流程和规范，我们的服务水平才能不断提高，凯迪拉克的美式豪华与奢华品味才能体现出来。客户才能感受到我们的专业，赢得客户的信赖，我们才能籍此更好的挖掘出客户的真实需求，与客户有更加深入的沟通，才能有力的促进成交。所以我们必须要明白，流程和规范不是简单的为客户而做，而真正的在为我们自己而做。

第二、通过这次培训，使我懂得了自信的重要性

众所周知，客户成交的最大先决条件就是信任，如果没有客户对产品的信任，客户就不会来关注我们的车型，如果没有客户对销售顾问的信任，客户更没有可能成交。所以，信任是最重要的，那么客户的信任从何而来？显然，来自于销售

顾问以及试乘试驾专员。首先我们自己要有自信，这样我们才能逐步建立客户对我们的信任感，加深与客户的交流，进而促进成交，这才是我们的目标。

试乘试驾正是加强客户信心，建立与客户之间的信任感的最佳途径之一。在试乘过程中我们所讲的内容客户试驾时就会亲身体验，如果客户未能达到应有的体验，信任就无法建立起来，而如果客户的体验与我们所讲一致，信任自然就会建立起来。因此我们要做到：碰到外行的客户，我们要能够展示出我们的专业；碰到懂行的客户，我们要比客户更专业，能够展示出客户尚未了解的一面。我们必须成为首席试驾工程师以及产品示范专家。

第三、通过这次培训，使我明白话术一定要在掌握的基础上灵活应用

不同客户有不同的需求，关注点也不一样，因此试驾时的侧重点也就不一样的。我们应该依据FBIT的法则，要通过话术灵活介绍汽车的各项功能，取得客户的信任，才能有效的促进成交。

第四、通过这次培训，使我了解到试乘试驾不简单，需掌握技巧与方法

不同车型有不同的特点，首先我们应该深入了解我们各款车型的性能特点，然后根据车辆的不同特点设置合理的试驾路线，在试驾路线上设置恰当的体验点，才能通过试乘试驾更好的展示车辆性能，使客户对产品建立进一步的信心。

而在试乘试驾的过程中更是要通过娴熟的试驾技巧，结合体验点使客户更好的体验车辆的性能，而不是像以前一样自顾自开好一圈就把试驾车交给客户。在这次培训中我们不仅学习了各个体验点的试驾技巧，还在试驾场地进行了实地演练，通过演练我深深体会到试驾并不简单，是要讲究技巧与方法的。