挑战者的市场竞争策略(1)

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分析过程
谁是竞争者？ 他们的目标是什么？ 他们的策略是什么？ 他们的优、劣是什么？ 他们的竞争反应模式是？
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竞争层次图市
研究 重点一
本公司
品牌竞争者 产品形式竞争者 一般竞争者 愿望竞争者
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研究 重点二
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辨认谁是竞争者：行业角度
完全竞争行业 垄断竞争行业 寡头垄断行业 完全垄断行业
与利益
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判断谁是竞争者
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企业竞争战略
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市场领先者的策略
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市场挑战者的策略
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市场跟随者的战略
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市场补缺者的策略
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市场领先者指在行业中同类产品的市场上占有最 大市场份额的企业，并在新产品开发、市场价格 调整、分销渠道的宽度及促销力度等方面均处于 主导地位。
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• 分析的对手（一是本企业；二是行业多数企业）
主要优势分析方面（基本资源、市场基础、战略亮点、技
术实力、策略独到之处、实施科学性、组织模式、人力资源、 关系管理）
主要弱势分析方面（同上）
• 关键分析点的归纳
关键优势点
关键劣势点
对本企业影响点 本企业可资利用点
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评估竞争者的反应模式
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强势 企业
市场领导者
弱势 企业
市场追随者
市场挑战者 市场补缺者
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1.什么是传统机械按键
设传计统？的机械按键设计是需要手动按压按键
触动PCBA上的开关按键来实现功能的一种
设传计统方机式械。按键结
构层图：
按
PCB
传统机械按键设计要 点：
侃价实力 行业竞争对手 侃价实力 （现有企业竞争）
购买者
来自百度文库
替代品威胁 替代品
迈克尔•波特的五大竞争力量模型
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判定竞争者战略和目标
营销战略与目标分析点： ➢营销中期、远期目标 ➢生产基地的定点与分布 ➢市场发展思路 ➢定位 ➢目标市场及市场范围 ➢产品战略（如档次、性能、技术、组合配置等） ➢价格与渠道模式 ➢推广战略路线 ➢市场组织模式
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是通过充分认识自己的优势、集中发挥自 身优势取胜的竞争战略。
企业将目标集中在特定的用户或特定的地 理区域，在行业内较小的竞争范围内建立独特 的竞争优势。
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进攻与防御的选择 企业需考虑的因素：
（1）进攻目标的价值 （2）进攻目标与本企业的相似性 （3）竞争者的存在对企业的必要性
（1）迟钝型竞争者 （2）选择型竞争者 （3）强烈反应型竞争者 （4）不规律型竞争者
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判断谁是竞争者
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企业竞争战略
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市场领先者的策略
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市场挑战者的策略
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市场跟随者的战略
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市场补缺者的策略
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价格竞争——成本优势战略
价格竞争是生产经营同种商品的企业为获取超 额利润而进行的竞争。
键
A
1.合理的选择按键的
开关 键
类型，尽量选择平头 类的按键，以防按键 下陷。
2.开关按键和塑胶按
键设计间隙建议留
竞争地位分析：假设的市场结构
市场领导者 40%
市场挑战者 30%
市场追随者 20％
市场 补缺
者
10%
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扩大需求总量策略
处于统治地位的公司通常在总市场扩大 时得益最多，如果美国人1000万辆汽车 而不是800万辆汽车，通用汽车公司收 获最大，因为它们生产了美国市场中销 售的本国汽车的一半以上。
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发现新的购买者和使用者
➢市场渗透——让不使用香水的妇女使用 香水
➢产品开发——生产男性香水 ➢市场开发——把香水销售到其他国家 ➢案例：强生公司的婴儿洗发香波——成
人洗发香波；脑白金从最初治疗失眠— —礼品象征。
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开辟产品的新用途
➢案例：杜邦公司尼龙从——降落伞—— 衣服面料——轮胎、化纤地毯。凡士林 从机器润滑剂——润肤脂——发胶原料。
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成本领先战略
战略优势
成本优势
特色优势
行业
战
范围
总成本领先
标新立异
略 目
目标市场集聚
标
细分 市场
成本集聚
特色集聚
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企业努力发现和挖掘所有的资源优势，特别强 调生产规模和出售标准化的产品，在行业内保持 整体成本领先地位，从而以行业最低价格为其产 品定价的竞争战略。
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评估竞争者的实力
竞争者的优劣势分析思路：
➢收集竞争者信息（销售、份额、顾客认可度、 利润、回报率、现金流、其他资源、战略点、 策略点……） ➢分析评价信息
➢确定优势基准
➢明确优势点进行归纳总结
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竞争者的优劣势常规分析注意事项：
• 分析的客观性要求（多角度审视）
行业竞争观念
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研究竞争者的不同路线
行业 竞争 观念
完全垄断：高价格、低宣传、少服务 完全寡头垄断：降低成本、扩大销量 差别寡头垄断：质量、性能、服务差别化 垄断竞争：市场细分、差别化 完全竞争：降低生产和分销成本
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辨认谁是竞争者：市场角度
潜在进入者
新进入者威胁
供应者
采用成本领先战略意味着企业可以通过低成本 地位获得持久竞争优势。它与一般的削价竞争不 同，后者往往以牺牲企业的利润为代价。
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➢ 在存在许多竞争对手时，低成本的企业仍可获得高于行业 平均水平的利润，这将进一步强化其资源基础，使其在战 略选择上有更多的主动权。
➢ 能有效防御来自竞争对手的竞争。比对手更低的成本可以 使该企业在竞争对手由于对抗而把自己的利润消耗殆尽时 仍能获得适当的收益
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非价格竞争----多种竞争战略
非价格竞争是通过产品差异化进 行的竞争
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非价格竞争----多种竞争战略 的原则
创新原则 低成本原则 服务制胜原则 策划与推广制胜原则
优质制胜原则 技术制胜原则 速度与节奏制胜原则
战略思路制胜原则
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判断谁是竞争者
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企业竞争战略
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市场领先者的策略
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市场挑战者的策略
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市场跟随者的战略
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市场补缺者的策略
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分析架构
辨认 竞争者
判定竞争 者的战略
分析竞争 者的目标
评估竞争 者优劣势
预测竞争 反应模式
依据竞争 地位分析
价格竞争 非价格竞争 进攻战略 防御回避战略
市场领导者战略 市场挑战者战略 市场追随者战略 市场利基者战略