日常工作问题解决方案汇总

销售公司业务活动中常见问题解析：

真诚多于技巧，用心多于用脑。

攻心为上，攻城为下。

分析原因，针对原因下对策。

问题一、当客户反映价格高、交货期长、路途远等问题时，怎样沟通效果会更好？

答：当客户反映这种那种问题时首先考虑清楚客户的真实意图；此问题反映的是客户对于现状的满意或找理由争取更多的优惠条件。根本原因是诱惑不够。

我们就得针对这些问题予以一一讲明；不仅要讲还得要让客户明白。

1、对于价格高的解释：

1、1首先明了我们的价格政策——市场统一价。既然能统一价格就不允许

我们的价格不适应市场。我们公司有专门的价格管理委员会对价格政

策进行评估和调整。

1、2行业状况。淋膜纸行业是微利行业，不允许我们追求暴利。

1、3引导客户明了价格与成本的关系；影响成本的因素有价格、成品率、

质量、人工、效率等，价格只是其中重要的一环。有可能我们买了价

格稍高的产品而成品率高了加工速度效率提高了，反而成本降低了或

利润增加了。我们追求的不是低价的原材料而是高利润。在价格不变

的情况下，我们就希望低成本。低成本是综合因素的结果，不单单是

价格就决定的。现在讲理性消费，说白了就是要性价比高的产品。

1、4中产公司的理念就是使客户的利益最大化。

2、对于交货期长的解释：

2、1由于我公司的产品种类繁多，加上客户要求的产品规格也各不相同，

不可能有太多的库存，所以我公司采用的是零库存订单式生产，客户求

购的产品都是按照一定的顺序来安排生产计划单的，在约定的期限内我

们会尽量提前并保质保量的交货。

2、2如果客户所求购产品的原材料在我公司没有库存的话，则交货期还需

考虑原材料采购的时间。

2、3也可建议客户提前备货，或者集中订货。

2、4毕竟一天能交的货，谁都不愿意非得两天交。

3、对于路途远的解释：

3、1路途远只是客户对于时间及运费的考虑。交货期及成本足以包含此问

题。

3、2给客户讲现在的交通很发达，发物流或者快递都很方便且很迅速。我

们可以举例说明一下我公司的产品几乎遍及全国各地甚至国外，距离

已再不是问题。

3、3可以以开玩笑的口气反问客户的产品是不是只在本省有销售。

问题二、客户要求付款方式月结或货到付款时怎么谈？

答：月结或货到付款是表面现象，出现这种现象的原因有三：

1、客户对我们不信任怕被骗。

2、出现质量问题后我们不给客户处理。

3、客户本身资金紧张。

我们应从以上三个方面给客户讲清，消除客户顾虑。

针对不信任怕被骗的解释：

1、签订合同；用法律手段保障客户利益。

2、可以介绍知名的客户或客户的同行或客户本地的用户让客户放心选择。

3、骗钱与公司长远发展的利害关系；骗钱是短视行为，我们有更长远的事业

需要做，我们不能为了一时的利益舍弃更大的利益。

针对出现质量问题后我们不给客户处理的解释：

1、什么是质量问题要给客户讲清楚，并给客户讲明我们公司对于质量问题的

处理原则（合同中都有约定,也有单独的制度予以设计）。

2、作为公司长远发展中的一环，我们对于产品质量的处理上升到战略位置；

产品质量问题处理的是否让客户满意影响到我们的长远发展。我们不会短视到这种程度。我们必须把长期利益与短期利益分析清楚。

针对客户本身资金紧张的解释：

1、发展中的企业都对资金有需求，没有那个企业说自己资金充足。

2、我们采取的是薄利多销的经营方式，我们只能通过快捷的资金周转来保障

公司的赢利能力；结算是我们的战略选择，也是我们的最佳选择。

3、我们可能根据客户的其它诉求改变结算，但不会因为客户资金紧张而改变

结算。

问题三、客户要求不常用产品打样又不付打样费的情况怎样解决？

答：此问题一般出现在两种客户身上。一种是用量大，以此作为不支付打样费的资本；一种是用量小，成不成心里没底，不愿意付出这种成本。

针对以上两种情况我们不仅要讲道理还要有对策：

道理方面：

A、我公司是生产型厂家，生产机器都是24小时运转不停机的，且我公司

是零库存生产的，很多产品都是现做的。打样的量虽然很少，但其经过

的生产工序却是丝毫没有减少的，我们的机器幅宽也都在一米以上，尤

其是不常用产品打样的话所造成的损耗和浪费是很大的，成本相对也较

高。

B、可以跟客户细分一下打样成本，比如：一个10kg的打样产品所需成本

实际上可能是1000元，但我公司只要求客户付200-300元的打样费，这

样客户只承担了一部分费用，由此看来打样费其实是由我公司和客户共

同承担的。

对策方面：

可以跟客户讲或合同中注明，订货达到多少量后我们的打样费可以返还。问题四、如何让客户在短时间内信任我们，对我们的产品、公司产生

兴趣（或怎样消除客户的顾虑，达成合作）？

答：我们与客户的合作，只关乎“我”与客户，客户是否信任“我”，主角是”

我”；应从我上下功夫。“我”有两层意思；一是业务人员，一个是公司。

对于业务人员应该做的；首先是对我们的产品知识、产品上下游情况、公司情况必须详尽的了解，让客户感觉我们就是专家；让客户从心理或技术上形成依赖。其次是用简短的语言把我们的产品及用途给客户描述清楚，使客户产生兴趣。再次是向客户推荐我司的网站或网络宣传情况；以实例图片的方式示与客户。最后告知客户哪些知名企业用我们的产品或客户附近的用我们产品的客户。使客户从认识到实际形成对我们的信任堡垒。

对于公司的情况：公司一直致力于公司形象的建设，包括各种认证，网络宣传，产品质量的打造，政府颁发的荣誉奖状等。公司与一线的销售人员始终站在一起，并与之同努力建造强大的中产团队。

问题五、怎样了解客户现有供应商（我们的同行）的真实价格？

答：对于客户供应商的价格问题；不同客户不同认识，但无非两种。一种是告诉我们其采购价格，一种是不告诉我们其采购价格。

对于不告诉我们其供应商价格的我们没有采用的价值。对于告诉我们其供应商价格的，无非也是两种情况；一种是真实的，一种是不真实的。但不管客户说的价格是否真实我们都可以通过基本的常识去判断其可能性。在相同产品的情况下，我们可以通过类比成本；核算出大体价格。我们也可以通过与其它的客户对比的方式，大体算出其供应商（我们的同行）的价格。

问题六、客户用到我司产品就是不订货，并推脱说用到时联系我们：这种客户怎么沟通且不让客户反感？

答：出现这种情况有两种原因：

1、是客户对现状或现在供应商的满意。

2、是没有找到直接的负责人。

对于没有找到直接的负责人，我们只能把利害关系讲明让其把直接的负责人的联系方式给我们。

针对客户对现状的满意的问题，我们可以通过成本的对比，大幅的让利，经常的沟通或问候等手段，培养客户兴趣；最终使客户用我们的产品。

问题七、如何拒绝客户的一些敏感问题（如供应商，产品成本）？

答：对于此类问题统一且明确告诉客户我们不清楚是公司机密不允许外泄。如有特殊情况，汇报给部门经理再做决策。

问题八、如何培训才能使我们的水平（态度、能力）更上一层楼？答：理论指导实践，实践检验理论。我们只有在理论的指导下不断实践，在实践中不断完善理论；我们才能不断成长。培训只是起到辅助的理论指导，

能力方面：三人行，必有我师焉；择其善者而从之，其不善者而改之。

1、案例分析。

2、情景模拟训练。