【海归人才网】小组面、群面常用案例分析的四大框架!

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整个案例面试过程可以分为两块：起步阶段，运用框架分析阶段。

1.起步阶段

1)总结和归纳问题

在倾听问题后，需要对问题进行归纳，这样使你有机会再次听到相关的信息，避免对问题的理解出现偏差

2)确认目标

咨询顾问在初次会晤客户时，肯定会对目标加以确认。即使案例中的目标是显而易见的，也经常会有可能存在另一个附带的深层目标或者其他隐藏的目标，所以需要确认：“目标之一是提高利润，是否还有其他我应该了解的目标?”如果面试官说“没有了”，那你就可以直接对号入座，如果有两个目标，需要分清主次，一一进行分析。

3)提出澄清性问题

如前所述，提问的目的有：获取额外的信息，向面试官表明你不羞于提问，将单向的案例分析变成双向的对话。提问的要领是，最初的问题可以选取较为宽泛的开放性问题，但是随着案例分析的深入，将失去提出这类宽泛问题的权利(会给面试官觉得你企图诱使他替你解决问题)。提问也不是乱提问的，必须有针对性。

4)拟定分析框架

这是面试过程中最难的一步，所以拟定分析框架前，必须弄清楚案例的类型，应该选择运用怎样的框架来分析和解决这个案例。其实有时候也不需要刻意提出一个框架，只要把你解题的主要思路告诉面试官，但必须注意不要思维跳跃，要一步一步下来，合理又有说服力。

对于案例面试练习的越多，面试时候就会越得心应手。至于有些什么框架，请继续阅读下去。

2.运用框架分析阶段

框架就是一种帮助你组织思路和合理分析案例的结构。然而，经常发生的问题是，即使解答一个简单的案例问题，你也需要从多个框架中摘取适当的部分并组合拼凑来完成，不能够完全生搬硬套。框架只是单个的工具，而整个案例面试是一个完整的工艺过程。那究竟有些什么分析框架呢?

基本的分析框架主要有：

1）Cost-Benefit成本效益分析

比如一个饮料制造商考虑是否应该上一个订单自动处理系统?这时候就需要采用成本效益分析。

Costofnewautomatedorderprocessingsystemwouldinvolve:HW/SWdevelopmentcost,market ingtosupportthenewprogram,customerservice，而Benefitside的话，我们需要考虑

newclientbusinessgenerated以及incrementalbusinessthatcouldbedrawnfromexistingcustomers。

2)Internal/External分析

比如我们的运输业客户最近的capacityutilizationrate下降了。这时候我们需要考虑内外部因素，内部因素可能有：

schedulingandroutingsystem,saleseffort,capacitymanagementprocess出问题了，外部

因素可能是整个行业都在面临产能利用率不高的问题，或者是竞争对手采取了新的定价政策，把我们的顾客抢走了等等。

常用的案例分析框架有：

一、BusinessStrategy

1

市场进入类

市场分析(市场趋势，市场规模，成熟vs.新兴，定价趋势，市场壁垒等)

Competitor(Marketshare,strength/weakness)

Consumer(Purchasingcriteria,customersegment,profitability)

Company/Capabilities

Channel

Cost

市场细分很重要，nichemarket

BusinessModel

Regulation/Restriction

2

行业分析类

市场(市场规模，市场细分，产品需求/趋势分析，客户需求)

竞争(竞争对手的经济情况，产品差异化，市场整合度，产业集中度)

顾客/供应商关系(谈判能力，替代者，评估垂直整合)

进入/离开的障碍(评估公司进入/离开，对新加入者的反应，经济规模，预测学习曲线，研究政府调控)

资金金融(主要金融资金来源，产业风险因素，可变成本/固定成本)

3

新产品引入类

4C(Customer,Competition,Cost,Capabilities)

市场促销，分销渠道(渠道选择，库存，运输，仓储)

STP分析和4P(Product,Price,Place,Promotion)

4

定价

Product/Service

Customer(Purchasingcriteria,Pricesensitiveornot)

Competitor/Substitute

Supply/Demand

基于成本定价法costbased

基于竞争对手定价法competitorbased

基于价格控制成本法pricebased

二、BusinessOperation

1

利润改善型

Revenue,Cost分析，到底是销售额下降造成，还是成本上升造成还是Both?

·如果销售额下降，先弄清楚RevenueStream，哪一块下降?然后看PriceandVolume，接下去看4P(是价格过高?产品质量问题?分销渠道问题?还是promotion的efficacy有问题?)

·如果成本上升，看固定成本or可变成本是否有问题?(固定成本过高，设备是否老化，需要关闭生产线、厂房，降低管理者工资等·可变成本过高，看原材料价格是否上升，有没有降低的可能，switchsuppliers?还是人员工资过高，需要裁员等)

·成本结构是否合理，哪一部分同竞争者相比偏高?产能利用率如何(闲置率)?

2

Dealer和分销渠道设计

·DirectSalesorDealer

·Relationshipwithdealer(Pricediscount,paymentterms,commissionrate,training ,techsupport等)

·Capacity/Production

·Customer(Who?Locations?)

·Distributioncost

·RegionalDistributioncenter

三、M&A类

·我们管理收购对象的能力

abilitytomanage(JV/acquisition,equitystructure,managementbackground等) ·Legal,Financial,Management

·5C(Character,Capacity,Capital,Conditions,CompetitiveAdvantage)