电力营销管理策略研究

市场 为主攻 方向 ，以稳 定 工业 市场用 电 为重 点， 积极 开拓其 他可替 代能 源市 场 ， 以提 高 电 力在终 端能 源消费 市场 的比例 为 目标 ，实现 社会效 益和公 司效益 的 同步提 高 。总体策 略 具体化 如下 ： ２１环保 能源 的品牌宣 传策 略 ． 清洁、 高效 、 捷是 电能 的优 势 ， 用 电 快 使 能 符合 国家 的环保能源 政策 ，受 到 国家政 策
管 的企业 ， 因此， 在实现商业化运作的同时， 还 要严 格按照上 级规定 的市 场营 销政 策和 业 务 范 围， 事 电力 市场 的营销工 作 。 从 ２电力企业营销管理的总体策略 在 电力 经营体 制 的转 变 和 电力 供需 矛盾 缓 和的新形 势下 ， 国家关 于可持 续 发展 策 在 略 的引导 下 ，可将 电力 营销总 体策 略定 位 为 环保 能源扩 张策略 ， ： 即 以国 民经济 可持 续发 展为依托，以环保 、能源消费结构调整为契 机， 以市场需求为导向， 以需求预测管理为手 段， 以优 质服 务 为宗 旨 ， 足 客 户需 求 、 以满 引 导客 户 消费 为 中心 ， 政 、 业 、 民用 电 以市 商 居
的支持 ， 特别是在城区日益严重的环境污染 使 人们对 清洁 能源的应 用越来 越重 视 ，以此 为契机作为能源市场的切人 口，在宣传和推 广 上打 出环 保能源 的 品牌 ，并 成为 形象 设计‘ 的 主要特点 。 ２ 销售市 场的扩 张策略 ． ２ 是营销 地域 的扩 张 ，随着 电力 体 制改 革 的深 入 ， 必定 会要逐 步放 开 电力销 售市 场 ， 打破现有的专营体制， 抓住机遇 ， 立足本地， 辐射周 边 ， 销售市 场 的扩张 策略 ， 完 实行 通过 善地 区的电 网架构建设 ， 动 出击 ， 主 以提供 各 项供电服务为手段， 扩大电力营销市场。 二是 能源 市场 的扩 张 ， 搞好 以电代 煤 ， 电代 油 ， 以
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Ｃ ｉａＮｅ ｅ ｈ ｏｏ ｉｓａ ｄ Ｐ ｏ ｕ ｔ ｈｎ ｗ Ｔ ｃ ｎ ｌｇ ｅ ｎ ｒｄ ｃｓ
财 经与管理
电力营销 管理策 略研 究
马 பைடு நூலகம்娜
（ 利县 电 业局 农 电公 司 ， 勃 黑龙 江 勃 利 １４ ０ ） ５ ５０ 摘 要： 未来 的电力 营销 市场 是一 个 买方 市场。要 建 立起适 应 买方市 场需要 的新 型 电力营销 理念 ， 以 市场 需 求为导 向 ， 即 以优质服 务 为手段 ， 时随地 为 用户提供 质优 、 廉 的清 洁 能源 ， 随 价 建立 一个 能适应 商 业化运 营、 法制化 管 理 ， 分层 高效 运作 ， 能 齐备 ， 功 具有较 高 服 务水 准 ， 满市场活 力 的市场 营销 体 系和机 制 。 充 关键词 ： 力营销 ； 电 营销 管理 ； 总体 策略 ； 实施规 划 １供 电企业 营销管 理的思 想定位 ・ 首先 应 当明确 的是 ，电力营 销必须 采 取 市 场导 向的管理 模式 ，把 电力营销 定位 为供 电企业 的核心业 务 ，电力的 生产经 营 活动应 服从 和服 务于 电力 营销 的需要 。 其次 ， 电力 营销 的开 展应 立足 于 “ 网是 电 基 础 ， 术 是 支撑 ， 务和 管理 是 保 障 ” 技 服 的原 则 。应 当充分利用 目前 “ 网” 两 改造 的有 利 时 机 逐 步解 决供 配 电 网络 的“ 颈 ”满 足 广大 瓶 ， 用 户 的用 电需求 ， 运用 先进 的 通信 、 网络 、 计 算机 技术 ， 客户提 供高 效 的、 为 全方 位 的优质 服务 ，以严格 规范 的管理 对各 项业 务进 行监 控， 才能实现 企业 的营销 目标。 第 三 ，基 于买方 市场 的要 求建 立起 新型 电力 营销理 念 。未来 的 电力 营 销市 场是 一个 买方 市场这 是一个 不争 的事实 。供 电企业 应 当改 变过去 建立在卖 方市场 基础 上 的 旧的供 电管理 模式 ， 立一个 能适 应市 场需 求 ， 满 建 充 市场 活力的 市场营销 体系和 机制 。 第 四 ， 商业 化运 营 ， 制化 管理 。政 进行 法 企 分 开后 ，电力 企业仍 然是 一个 接受 政府 监 以 电代 气 的工作 。 ３ 拓展市 场 份额 ． ２ ３ ． 用灵 活的 电价政 策 ， ．１运 ２ 争取市 场份 ２３优质 可靠 的产品 策略 ＿ 通过 改善 电 网结构 ， 高供 电可靠 性 ， 提 改 额 根据 市场 需 求 的价格 弹性 ，可把整 个用 善 电能 的质量 ， 提高对 客户 的吸引力 。 品 来 产 质 量是 营销 的基础 保证 ，要加 大城 网 和农 网 电市场细分为价格刚性市场、价格弹性市场 价格 ” 大营销 的 目 扩 的改造 力度 ， 快 一户一 表 的改造 步伐 ， 善 和 价格 敏感 市场 。运 用“ 加 改 电网结 构 ， 高供 电可靠性 。 提 标 市场是 价格 敏感 型 市场 ，如高 能耗 工业 用 ２ ． 方位 提供 的优质 服务策 略 ４全 户等。 为此需 要调 整现行 的用 电政 策 ， 措 主要 未来 的供 电企业 在服 务市 场上赢 得并 捍 施 ： 大 工业 客户 实行超 基数 优惠 电价 、 对 丰水 卫 自己的一席 之地 ，意味 着在 多层 面上 与他 期季节折扣电价， 稳定工业用电市场 ； 拉大分 人竞 争 。 因此 ， 必须把 不断提 高优质 服务水 平 时 电价差 。 用价格杠 杆启 动分时 用 电市场 。 利 作为 促进 电力 的市场 营销 的 自觉行 为 ，并 体 对居 民生 活用 电实行 两 时段 电价 ，引 导居 民 现 在整 个 生产 经 营 的全 过程 和各 个 环 节 ， 使 的合 理用 电 ； 冰蓄 冷空 调 、 对 蓄热 电锅 炉及其 每一个 部 门 ，每一 个 员工都 为企 业 的社会 形 它蓄 能设 备实 行分 时段优 惠 电价 ；遵 循市场 象负 责 ， 正树立 全员 营销 的观 点 ， 客户 建 细分 原则 ，对不 同用 电性 质 的客户采 取差别 真 与 立并 保持 一种共 同发 展的新 型供 用电关 系 。 定价策略 ， 如负荷率 电价、 节假 日电价、 可停 ２ ． ５激励 用 电的价格 策略 电 电价 等 ； 过 同 网 同价 ， 通 直供 到农 户 ， 占领 积 极推 行新 的 电价政 策 ， ２ １ 到 ００年前 逐 农 村 市场 。 步取 消各类 价外加 价 ， 理好 电度 电价和 基 处 ３． ．２推广 用 电 ， 电能 的使 用 ２ 增加 本 电价 的 比例关 系 ，在 电价 中考 虑供 配 电工 城市 对 环境 质量 的要 求越来 越高 ，供 电 程 贴 费的 因素 ， 立灵 活弹性 的电价 体系 。 建 企 业 应 当联 合 政府 部 门和 用 电设 备 制造 商 ， ２ ． 电联合 的能 源互 补策略 ６气 适 时加 强宣 传力 度 ， 使用 蓄 热电锅炉 、 鼓励 电 气 电联合 是在 对 热电联 产 、冷热 电联产 空调 、 电炊具 ， 引导消费 ， 力争以电的消费逐 和 微型 分散 电源 的研究 的基础 上 ，主 动进行 步取代燃煤和燃气，增加电力在能源消费中 气 电联 合的能 源互 补 ， 得协调 发展 。 以求 的 占有率 。 ２ ． 范到位 的管 理策略 ７规 ３ ． 细分 市场 ， 点突破 ．３ ２ 重 跟踪 国 内外先进 的管 理模 式 ，调 整 内部 根据不同时期的市场需求，实施重点市 的 管理 ，使 之与 市场 的变 化和 客户 的需要 相 场 开拓 ，在今后 的五到 十年 内重点在 居 民生 适应 。 以在 城 区成 立抄 表公 司为契机 ， 逐步 推 活用 电和 大 型的能 源消 费市 场 ，在居 民生活 广公 变 台区管理 ， 营抄 秩序 ， 用 电营 方面 重点 促销 烹调 、 规范 提高 热水 、 空调 、 、 暖气 干衣等． 抄人 员 的各 方 面素质 。 加快整 章建 制 ， 出台规 电气设 备 ，大型 的能 源 消费市 场主要 是 电锅 范各 项管理 制度 ，对外 树立 优质 服务 的企 业 炉 。 同时加 强对农 村 电力市 场 的研究 ， 改善农 形象 。 村 电力质 量 ， 占领农村 用 电市场 。 ２８稳妥 实用 的技 术推 广策 略 ． ３ 完善 技术 支持 系统 ． ３ 积极 在 营销 系统 推广 新技术 ，提 高营 销 电网支 撑 ；提高 营销 在线监 控 和营销信 的 自动化水 平 ，以达 到减 人 增效 和优 质服 务 息 自动采集 水 平 ；建 立客 户服务 计算 机管理 的 日标 。 在推 广 的过程 中要积极 稳妥 ， 以实 用 系统 ； 立需 求 侧管理 支持 系统 ， 建 加强对 市场 为准 则。在 近期要 充分 利用 当前 成熟 的计 算 的分析 和 预测工 作 。 机 和通 信技术 ，建设 和 完善 电力 营销 管理 系 电力营销是供电企业核心业务，电力营 统 ， 到 决 策科 学 化 ， 做 缴费 银行 化 ， 理 集 中 销工作 的质量关系 到公 司自身的生存 和发 管 化 和考 核制度 化 ，以新技 术 的应用 带动 管理 展 ， 着公 司 的市场竞 争力 。 决定 电力 营销 的开 水 平 的提 高 。 展应立足于“ 电网是基础 ， 技术是支撑 ， 服务 ３总体 策略 的实施 规划 和管 理是 保 障” 的原则 。 电力经 营体制 的转 在 ３１建立 新型 营销体 制 ． 变和电力供需矛盾缓和的新形势下，在国家 近期 首 先 实施 向市场 营销 体 制 的 转 变 。 关 于可 持续 发展策 略 的指示 下 ，可 将电力 营 按 市场 需 求设 置 营销 机 构 ， “ 电管 理 ” 改 用 机 销 管理 总 体 策 略定 位 为环 保 能源 扩张 策略 。 构为“ 电力 营 销 ” 机构 ， 职 能相 应 转 变 到市 总体 策 略的 实施规 划包 括首先 建立 新型 营销 其 场策 划与 丌发 、 求 预测与 管理 、 需 业务 发展 与 体制 ， 向市 场 营销体 制 的转 变。 实施 其次运 用 决策 、客户 服务 与支 持 、电力销 售与 合 同管 灵活 的 电价政 策 、推广 用 电、增加 电能 的使 理、 公共 关 系 与形 象设 计 、 技 术 、 品 的开 用、 新 产 实施重点市场等措施扩大市场份额。 第三 发与 用 电咨询 、 电费 电价等方 面 ， 开展 电 要 完 善技术 支持 系 统 。 全面 力 的售前 、 中 、 后 工作 ， 售 售 形成 以客户 服 务 参 考文献 中心 为核心 的 电力营 销管理 体制 ，它 包含 主 ｆ】 ｌ 毕利娟． 构筑现代化的电力营销策略． 黑龙 江 电 力．０ ７ ０ － ５ ２０ －４ １． 营系统 、 支持 系统 、 监督 系统三部 分设 置 。
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中国新技术新产 品