销售过程控制详解
企业内部控制流程——销售
.企业内部控制流程——销售4．1 销售与授权审批控制4．1．1 销售业务审批流程1．销售业务审批流程与风险控制图销售业务审批流程与风险控制不相容责任部门/责任人的职责分工与审批权限划分阶业务风险总经理营销总监财务部销售部客户段如果合同的签 订未经正确授 权，从而导致资 产损失、舞弊和 法律诉讼如果销售行为 违反了国家的 法律、法规，可 能导致企业遭 受外部处罚、经 济损失和信誉 损失，或因销售 政策和信用政 策管理不规范、 不科学导致资 产损失或资产 运营效率低下权限外审批审批权限内审核审批1 与客户进行谈判2 协商并拟定销售合同草案3 签订正式的 销售合同(协议)4 编制销售计划审批向发货部门下达 销售通知单开具销售发票5 编制“ 销售发票通知单”6 通知发货部门组织发货结算销售款项结束开始 提出合作意向判 D1协商D2 收货并付款..2．销售业务审批流程控制表销售业务审批流程控制控制事项详细描述及说明1．在销售合同签订之前，销售员应就销售价格、信用政策、发货及收款方式等具体事项与客户进行谈判。
对谈判中涉及的重要事项，应当有完整的书面记录2．销售部与客户协商后，拟定《销售合同草案》，提交给营销总监和总经理审批，营销总监和总经理依照企业规定的不同合同金额审批权限进行审批，营销总监/总经理应当对《销 D1售合同草案》中提出的销售价格、信用政策、发货及收款方式等严格审查并建立客户信息阶档案。
重要的销售合同，应当征询法律顾问或专家的意见段3．销售合同草案经审批同意后，销售部经理应与客户签订正式《销售合同》。
签订合同应控当符合《中华人民共和国合同法》的规定制4．销售部应当按照经批准的《销售合同》编制销售计划5．销售部向发货部门下达销售通知单，同时编制“销售发票通知单”，并经营销总监审批后下达给财务部 D26．发货部门应当对销售发货单据进行审核，严格按照销售通知单所列的发货品种和规格、发货数量、发货时间、发货方式、接货地点组织发货，并建立货物出库、发运等环节的岗位责任制，确保货物的安全发运 销售业务授权制度 相 应建 销售业务审核批准制度 关 规范 销售合同协议审批制度 规参照 中华人民共和国合同法 范规范 企业内部控制应用指引文件资料 《销售合同》责任部门 销售部、财务部及责任人 总经理、营销总监、销售部经理、销售员..4．1．2 销售定价业务流程1．销售定价业务流程与风险控制图销售定价业务流程与风险控制业务风险不相容责任部门/责任人的职责分工与审批权限划分阶总经理财务部销售部经理销售员相关部门 段如果未经市场调研 即确定了目标价 格，可能导致企业 制定的价格不合理 或没有竞争力，从 而导致销售利润降 低或销售量减少如果销售定价过程不 规范，或销售价格不 符合企业的相关规 定，可能无法满足客 户和市场的需求或因 销售定价未经适当的 审核审批而导致大量 产品滞销、企业资产 损失以及资产运营效 率低下审批开始进行市场调研审核1 拟定目标价格23 未通过 确定目标价格进行成本测算 通过4 研究竞争对手销售定价D1 提供信息提供信息综合考虑 定价因素提供信息确定顾客 D2心理价位审核审核5 初步定价确定 销售价格结束..2．销售定价业务流程控制表销售定价业务流程控制控制事项详细描述及说明1．销售员在市场调研和研究了生产部、技术部等其他相关部门提供的信息基础上，依据销售定价控制制度拟定销售目标价格阶D1 2．经销售部经理审核后，确定销售目标价格，交财务部审核段3．财务部对销售价格进行成本测算，若成本测算未通过企业要求，则需要销售部重新确控定目标价格制4．销售员对企业竞争对手的销售定价进行研究，包括竞争对手品牌知名度、产品性能、D2 产品包装等相关因素5．销售员初步确定销售价格后，提交销售部经理和财务部审核、总经理审批相 应建 销售管理制度关 规范 销售定价控制制度规 参照《企业内部控制应用指引》 范 规范文件资料 《市场调研报告》责任部门 销售部、财务部、生产部、技术部及责任人 总经理、销售部经理、销售员..4．2 销售发货与合同控制4．2．1 销售发货业务流程1．销售发货业务流程与风险控制图销售发货业务流程与风险控制业务风险财务部不相容责任部门/责任人的职责分工与审批权限划分销售主管销售员仓储部运输部阶客户段如果销售未经 适当审批或超 越授权审批，可 能产生重大差 错或舞弊、欺诈 行为，从而使企 业遭受损失审批如果发货程序 不规范或各项 手续办理不齐 全，可能延误发 货时间，导致企 业形象受损7 审核相关发货单据如果运输过程 保管不善，可 能导致销售货 物受损，造成 企业资产损失 和企业形象受 损2 审核客户订单3 签发产品 发货单4 核实并备货开始1 发送订单 D1整理各项单 据并交财 务部5 复核并装箱6 办理手续货物出库D28 货物运送9 接收货物 D3结束..2．销售发货业务流程控制表销售发货业务流程控制控制事项详细描述及说明1．销售员开展销售活动，与客户签订销售合同，客户根据合同要求及需要发出订单2．销售员对订单所列的发货品种和规格、订单数量、金额、发货时间以及发货方式、接 D1货地点等进行初步审核，上报销售主管审批3．销售员根据审批后的订单，签发“发货单”，交由仓储部准备发货4．仓储部核实销售员签发的“发货单”，根据“发货单”规定的品种、数量、包装、时间阶等要求备货，并通知运输部运货段5．仓库管理员调整账卡，核销存货，并进行复核；复核无误后，进行包装、装箱，并在控D2 外包装上详细写明到货地址、电话和取货人等信息制6．仓库管理员依据“发货单”，在所发货物装车后具“仓储发货明细清单”，并将实际数量填在产品发货单栏内，加盖仓库专用章7．财务部对销售员提交的各项单据进行审核，审核无误后允许发货8．按照订单约定时间和发货方式，运输部负责送货或由客户取货D3 9．销售员在货物发出后，及时与客户沟通，提醒客户收货，确认到货情况，并协助处理出现的意外情况相 应建 销售管理制度 关 规范 销售发货制度规 参照 《中华人民共和国合同法》 范 规范 《企业内部控制应用指引》文件资料“发货单” 《销售合同》 “销售订单” “仓库发货明细清单”责任部门 及责任人 销售部、仓储部、财务部、运输部 销售主管、销售员、仓库管理员..4．2．2 赊销业务管控流程1．赊销业务管控流程与风险控制图赊销业务管控流程与风险控制不相容责任部门/责任人的职责分工与审批权限划分阶业务风险总经理财务部销售部经理销售员客户段..如果销售业务与信用检查、信用额度 确定由同一人负审批责，可能导致销售人员为扩大销售而使企业承受不适当的信用风险如果赊销额度未经 适当审核、审批或 越权审批，可能导 致大量坏账，造成 企业资金损失、运 营效率下降审批如果每笔账款的回 收和结算监督不开始审核1 制定每个客户 的赊销额度2 审核客户提出 的赊销申请D1 利用信用额度 提出赊销申请权限外审核审批3 填写“赊销额度申请单”权限内4 双方签订 销售合同签订D2审批5 核对回款和结算情况组织发货收货并按 约定付款当，可能造成大量编制“应收账应收账款未在约定款汇总表”D3 6 时间内收回，导致逾期未回款企业坏账增加时应及时联系客户收款通知销售部结束2．赊销业务管控流程控制表赊销业务管控流程控制控制事项详细描述及说明阶1．销售部经理依据对客户的调查情况，针对每个客户划分赊销额度范畴，交财务部审核、段D1 总经理审批后组织执行控2．销售员根据企业相关规定和客户赊销额度对客户提出的赊销申请进行审核..制3．申请符合企业规定的，销售员填写“赊销额度申请单”，提交领导审批；若在客户赊销额度范围之内的，销售部经理审批即可；若超过赊销额度，交财务部审核及总经理审批 D24．销售员在签订合同或组织发货时，需按照信用等级和授权额度确定销售方式；所有签发赊销的销售合同都必须经销售部经理签字盖章后方可发出5．财务部定期按照“信用额度期限表”核对应收账款的汇款和结算情况，严格监控每笔账款的回收和结算进度 D36．应收账款超过信用期限仍未回款的，催收会计人员应及时上报财务部经理，并及时通知销售部经理组织销售员联系客户清收相 应建 销售管理制度 关 规范 赊销业务管理办法规 参照《企业内部控制应用指引》 范 规范文件资料 “赊销额度申请单”责任部门 销售部、财力部及责任人 总经理、销售部经理、销售员、财务部经理、会计.。
产品销售过程中的成本控制有哪些策略
产品销售过程中的成本控制有哪些策略在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想获得可观的利润，不仅需要关注产品的销售额，还需要重视销售过程中的成本控制。
有效的成本控制策略能够帮助企业降低销售成本，提高销售效率，增强市场竞争力。
以下是一些在产品销售过程中可行的成本控制策略。
一、优化销售渠道选择合适的销售渠道对于成本控制至关重要。
直接销售、经销商销售、电商平台销售等渠道各有优缺点。
直接销售可以减少中间环节，降低渠道成本，但需要投入更多的人力和资源来建立销售团队。
经销商销售能够借助经销商的资源和网络迅速拓展市场，但需要支付一定的佣金和渠道费用。
电商平台销售则具有较低的运营成本和广泛的客户覆盖，但面临激烈的竞争和平台规则的限制。
企业应根据产品特点、目标市场和自身资源，综合评估不同销售渠道的成本和效益，选择最优的组合。
例如，对于高价值、专业性强的产品，可以采用直接销售为主；对于大众化、价格敏感的产品，可以借助电商平台和经销商扩大销售范围。
同时，要不断优化渠道结构，淘汰效率低下、成本过高的渠道，集中资源发展优势渠道。
二、合理控制库存库存管理是销售过程中成本控制的重要环节。
过高的库存会占用大量资金，增加仓储成本和库存贬值风险；过低的库存则可能导致缺货，影响销售机会。
首先，要加强市场预测，准确把握市场需求，通过数据分析、市场调研等手段，提高预测的准确性。
其次，建立科学的库存管理系统，设定合理的库存水平和补货策略。
采用先进先出（FIFO）的原则，确保库存的新鲜度和价值。
此外，与供应商建立良好的合作关系，争取更灵活的供货条款，如缩短供货周期、降低最小订货量等，以减少库存积压的风险。
三、精简销售团队销售团队的人力成本通常是销售费用的重要组成部分。
在保证销售业绩的前提下，合理精简销售团队可以有效降低成本。
评估销售人员的工作绩效，对于业绩不佳、效率低下的人员进行调整或培训。
优化销售区域和客户分配，避免重复劳动和资源浪费。
同时，可以采用兼职销售、代理销售等灵活的用工方式，降低固定人力成本。
销售及服务过程控制程序
销售及服务过程控制程序(HDSS-CX-14)1、目的：对公司的公司产品的销售和服务过程进行控制，确保销售的产品质量和服务质量符合规定要求。
2、范围：适用于从签订供销合同到交付及交付后回访活动的全过程的控制。
3、职责：销售部负责销售服务全过程的控制。
销售部客服人员负责顾客沟通。
4、工作程序：销售计划销售部根据采购合同制定销售计划，并通知采购部人员采购安排。
销售过程销售部向顾客的承诺，如报价、销售合同等等，由相关业务人员执行，特殊合同须报销售部负责人批准或经总经理审批，由销售部实施，并保持相关记录。
业务员按本公司的《销售服务规范》，热情接待顾客，认真询问顾客要求，全面介绍公司销售的服装服饰、特种劳保用品（防静电服）、普通劳保用品等情况及销售价格，帮助顾客选择品牌、型号等。
顾客选定品牌型号后，与顾客签署销售《销售合同》或《协议》，业务员在对顾客做出承诺前执行合同评审相关要求。
当《合同或协议》需要更改时，应重新进行评审和批准，并确保相关人员知道已变更的要求，具体更改时可与顾客电话联系，待顾客确认后，实施更改并做好记录。
公司销售的服装服饰、特种劳保用品（防静电服）、普通劳保用品交付前，由业务员、库管员对顾客所定产品再次进行检查并由库管员与质检员签字确认。
公司销售的服装服饰、特种劳保用品（防静电服）、普通劳保用品交付时，介绍售后服务人员和索赔的规定，销售部为顾客提供咨询，并将业务电话介绍给顾客，建立联系，以便于日后的服务。
产品交付后，销售部对产品的质量及时进行跟踪回访，并依据《顾客满意度控制程序》执行。
对于在跟踪回访时顾客提出的质量问题，销售部应做好记录，并向顾客详细介绍产品办理索赔或退换的事项，并及时反馈相关销售部。
销售过程控制程序
销售过程控制程序1. 引言本文档旨在介绍一个完整的销售过程控制程序，以确保销售过程的有效性和合规性。
该程序适用于销售团队，销售经理和相关人员，以帮助他们更好地管理销售流程，并遵守公司的销售政策和法律法规。
2. 销售过程控制流程以下是销售过程控制程序的基本流程：1. 定义销售目标和指标：- 确定销售团队的目标和关键绩效指标，例如销售额、销售增长率等。
- 设置个人销售目标和评估标准，与公司整体目标相匹配。
2. 销售机会管理：- 确定潜在客户并建立销售机会。
- 分析客户需求，并为每个销售机会制定详细的销售计划。
3. 销售活动执行：- 实施销售计划，与潜在客户进行有效的沟通和交流。
- 提供专业的产品知识和解决方案建议。
4. 销售达成与评估：- 跟进销售机会并完成销售。
- 对销售绩效进行评估，分析销售成就和不足之处。
5. 销售数据收集与分析：- 维护销售活动数据和客户信息。
- 进行销售数据分析，以便监控销售绩效和趋势。
3. 销售政策和合规性要求在执行销售过程控制程序时，以下是一些销售政策和合规性的要求：- 遵守所有适用的法律法规，包括但不限于消费者权益保护法、反垄断法等。
- 遵守公司的销售政策和流程要求，包括价格政策、销售折扣和报销要求等。
- 定期培训销售团队成员，确保其了解和遵守销售政策和法律法规。
4. 监控和改进为了确保销售过程的连续改进，建议采取以下措施：- 定期评估销售过程的有效性，并根据评估结果进行必要的改进。
- 收集反馈意见，包括客户满意度调查和销售团队的反馈。
- 加强内部协作和沟通，让销售团队之间相互研究和分享最佳实践。
结论销售过程控制程序是保证销售活动顺利进行的重要手段。
通过明确定义销售目标、建立良好的销售机会管理流程、执行有效的销售活动以及监控销售绩效和合规性要求，可以提高销售团队的效率和质量。
同时，定期监控和改进销售过程，确保其持续改进和适应市场变化。
以上是一个完整版的销售过程控制程序的概述，供销售团队和相关人员参考和执行。
如何建立食品销售过程中的质量控制制度
如何建立食品销售过程中的质量控制制度在食品行业，质量控制是非常重要的一环。
一个良好的质量控制制度可以有效保障食品的安全和品质，满足消费者的需求和期望。
本文将从策划、实施和监督三个方面，探讨如何建立食品销售过程中的质量控制制度。
一、策划阶段在建立食品销售质量控制制度之前，首先需要制定详细的策划方案。
以下是在策划阶段中需要考虑的几个重要因素：1. 法律法规：了解并遵守相关的食品安全法律法规，确保制度的合规性。
2. 食品安全标准：参考国家和行业的食品安全标准，制定适用于自己企业的标准。
3. 人员配备：配置专业的质量控制人员，确保能够有效管理食品销售过程中的质量问题。
4. 设备和资源：确保拥有必要的设备和资源来支持质量控制工作的开展。
5. 流程优化：优化销售过程，确保从采购、储存到配送环节的每一个细节都符合质量要求。
二、实施阶段实施是将策划方案付诸行动的关键阶段。
以下是在实施阶段中应该注意的几个方面：1. 供应链管理：建立完整的供应链体系，确保供应商的食品质量符合标准，并与他们建立良好的合作关系。
2. 原材料采购：选择质量稳定的供应商，建立合格供应商名录，并严格把控原材料的进货检验。
3. 储存管理：对食品进行科学合理的储存，保证温湿度适宜，并定期检查食品存货的质量状况。
4. 生产过程控制：在生产过程中加强工艺控制和操作规程的培训，确保产品的一致性和稳定性。
5. 质量抽检：建立定期的质量抽检制度，对销售的食品进行抽检，确保产品的质量符合标准。
三、监督阶段监督是质量控制制度的关键环节，它可以有效评估制度的有效性并进行持续改进。
以下是在监督阶段应该关注的几个方面：1. 数据分析：对销售数据进行统计和分析，发现潜在的问题和趋势，并及时采取相应的措施。
2. 客户反馈：积极收集和分析客户的反馈和投诉，及时处理和回应，以提升客户满意度。
3. 内部审核：定期进行内部质量体系审核，发现和纠正问题，确保质量控制制度的有效运行。
公司内部控制制度之销售与收款
公司内部控制制度之销售与收款一、背景介绍公司作为一个商业实体，销售与收款是其核心业务活动。
为确保销售与收款过程的合规性和高效性，公司需要建立完善的内部控制制度。
本文将对公司内部控制制度中销售与收款环节的要点进行详细介绍。
二、销售流程控制1. 销售计划在销售活动开始之前，公司应制定销售计划。
销售计划应包括销售目标、销售策略和销售预算等内容。
销售预算的制定需要结合市场需求、产品定价和销售渠道等因素进行核算和调整。
2. 销售合同签订销售合同是销售活动的法律依据，公司在签订销售合同时应严格遵守相关法律法规以及公司内部制度。
销售合同应明确产品数量、交付方式、付款方式、售后服务等关键条款，并由双方进行签署和盖章。
3. 销售订单处理公司在收到客户的销售订单后，应及时进行订单验证和处理。
验证过程包括对订单信息的准确性和合规性进行检查，确保订单内容和销售合同一致。
销售订单处理涉及产品配货、包装和交付等环节，公司应确保订单能够按时安全地送达客户。
三、收款流程控制1. 收款政策与流程公司应制定明确的收款政策和流程，确保收款行为的合规性和规范性。
收款政策包括收款时间、收款方式和收款限额等规定。
收款流程应包括销售人员与财务人员的协作，确保销售款项能够及时入账。
2. 发票管理公司在销售过程中应及时开具发票，确保客户能够获得法律有效的购销凭证。
发票管理涉及开票流程、发票编号管理和发票存档等环节，公司应建立发票管理制度，并保证发票的真实性和准确性。
3. 收款登记与核对公司在收到客户的付款后，应进行收款登记和核对。
收款登记涉及收款日期、收款金额和付款方式等信息的记录，核对过程包括与销售合同和发票进行比对，确保收款的准确性和合规性。
4. 资金归集与监控公司应建立健全的资金归集和监控机制。
资金归集涉及将收到的款项及时转入公司主账户，并进行适当的资金归集安排。
资金监控包括对应收账款和未到账款项的跟踪、计提坏账准备和异常收款的处理等环节，公司应建立专门的监控部门或岗位负责相关工作。
销售人员如何进行销售过程控制
销售人员如何进行销售过程控制在当今竞争激烈的市场环境中，作为销售人员，仅仅拥有出色的产品知识和沟通技巧是远远不够的。
有效地控制销售过程，能够极大地提高销售成功率，实现业绩的稳步增长。
那么，销售人员应该如何进行销售过程控制呢？首先，要明确销售目标。
这是销售过程控制的基础和出发点。
销售目标不仅要有总体的业绩指标，还应该细化到每个阶段、每个客户甚至每个产品。
比如，在一个月内要达成_____元的销售额，其中新产品的销售额要占到____%，要开拓____个新客户等。
明确、具体且可衡量的目标能让销售人员清楚地知道自己努力的方向和需要达到的成果。
在确定目标之后，销售人员需要对潜在客户进行全面的分析。
了解客户的需求、痛点、购买习惯和决策流程是至关重要的。
通过市场调研、网络搜索、客户反馈等多种途径，收集关于客户的信息。
比如，客户所在行业的发展趋势、竞争对手的情况、客户以往的采购记录等。
在此基础上，对客户进行分类，区分出重点客户、潜在客户和一般客户，并为不同类型的客户制定相应的销售策略。
接下来，销售人员要制定详细的销售计划。
这包括拜访客户的时间安排、沟通的内容和方式、产品展示的要点等。
在制定计划时，要充分考虑客户的需求和特点，以及销售过程中可能出现的各种情况，并制定相应的应对措施。
比如，如果客户对价格提出异议，应该如何解释和应对；如果客户需要更多的时间考虑，应该如何跟进等。
销售过程中的沟通技巧也是控制销售的关键环节。
与客户沟通时，要保持积极、热情、专业的态度，倾听客户的需求和意见，及时给予回应和解答。
提问是一种有效的沟通技巧，通过恰当的问题，可以更深入地了解客户的需求和想法。
同时，要注意语言表达清晰、简洁、准确，避免使用过于专业或复杂的术语，让客户能够轻松理解。
产品展示环节同样不容忽视。
销售人员要根据客户的需求和关注点，有针对性地展示产品的特点和优势。
可以通过现场演示、案例分析、数据对比等方式，让客户直观地感受到产品能为他们带来的价值。
(完整版)销售控制程序(质量体系文件)
(完整版)销售控制程序(质量体系文件)背景销售控制程序是一份重要的质量体系文件，对于维护销售活动的合规性和有效性至关重要。
本文档旨在提供一个完整的销售控制程序，以确保销售过程中的质量与规范。
目标本销售控制程序的目标是：1. 保证销售活动符合相关法律法规和公司政策规定；2. 确保销售活动的规范性和一致性；3. 最大程度地减少销售过程中的错误和失误。
管辖范围本销售控制程序适用于所有涉及销售活动的部门和人员。
程序内容1. 销售活动规范性1.1 确认产品合法性在进行销售活动前，销售人员应确认所销售的产品符合相关法律法规和公司政策规定。
1.2 客户尽职调查销售人员应在与潜在客户进行业务往来前，进行客户尽职调查。
此调查应包括客户背景核实、信用评估等。
1.3 销售报价与合同销售人员应按照公司规定的流程编制销售报价和销售合同，并确保其准确无误。
2. 销售活动合规性2.1 信息披露销售人员应提供准确、充分的信息给客户，确保客户对产品了解清楚，并做出明智的决策。
2.2 遵守法律法规销售人员应遵守相关的法律法规，包括但不限于反垄断法、消费者保护法等。
2.3 遵守行业规范销售人员应遵守相关行业的自律规范，确保销售活动符合行业标准。
3. 销售活动质量控制3.1 客户满意度调查定期进行客户满意度调查，以了解客户对销售活动的满意度和改进建议。
3.2 销售活动绩效评估定期评估销售活动的绩效，包括销售额、销售额增长率等指标，以确定改进的方向和措施。
3.3 销售培训和发展为销售人员提供必要的培训和发展机会，以提升销售团队的综合能力和专业素质。
责任与权限销售部门负责执行和监督本销售控制程序的实施，同时销售人员应自觉遵守。
审核和修订本销售控制程序应定期进行审核和修订，以适应法律法规和公司运营情况的变化。
----------以上为销售控制程序的完整内容。
请遵循本程序，在销售活动中始终遵守相关规定，并确保活动的合规性和质量。
商品房销售流程控制制度
商品房销售流程控制制度一、引言商品房销售流程控制制度是指为了规范商品房销售行为，保护购房者权益，有效控制销售过程中的风险，对商品房销售流程进行管理和监督的一系列制度和规定。
本制度的制定目的在于确保商品房销售活动的合法、公平和透明，维护市场秩序，推动城市房地产市场的繁荣与健康发展。
二、销售准备阶段1.预售公告发布：房地产开发商在销售前应依法向社会公布预售公告，明确公告的内容和销售相关信息，确保买卖双方的知情权。
2.公示销售规则：制定销售规则，明确销售方式、销售对象、销售价格、付款方式等，公示于销售场所，接受社会监督。
3.接受预约：开发商应接受购房者的预约申请，按照先到先得原则进行登记备案。
预约申请材料要真实、完整和准确。
4.登记备案：开发商按照预约顺序，对购房者提供的材料进行核查，并按照规定的时间和程序进行登记备案。
5.确定购房名单：根据登记备案情况，确定购房名单。
对于未被选中的购房者，应及时告知，确保公开透明。
三、销售阶段1.发放意向书：开发商应向购房者发放意向书，明确双方的权益和责任，内容包括购房者信息、房屋信息、购房条件等，要求购房者按时回复。
2.签订认购合同：购房者回复意向书后，双方应达成一致意见，签订认购合同。
认购合同中应明确双方权益和义务、房屋信息、购房款项、交付时间等内容。
3.缴纳认购款：购房者应按照认购合同约定和支付方式及期限，及时缴纳认购款，开发商应及时开具发票和相关收据。
4.签订正式合同：购房者在缴纳认购款后，开发商应提供正式合同，正式合同中应包括双方权益和义务、房屋信息、购房款项、交付标准、交付时间等详细内容。
5.缴纳购房款：购房者按照正式合同约定和支付方式及期限，及时缴纳购房款，开发商应及时开具发票和相关收据。
四、交房阶段1.验房和交付：按照合同约定，购房者可对房屋进行验房，确认房屋的质量和装修等情况。
开发商应按时交付房屋，并提供相应的交付证明和相关材料。
2.房屋登记：购房者按照合同约定的时间和程序，办理房屋登记手续，确保合法产权转移。
内部控制流程图——销售业务
未经过市场调研制 定的目标价格，可 能导致价格不合 理，没有市场竞争 力，从而导致销售 利润降低或销售量 减少
销售定价过程不规 范，销售价格制定 不符合企业的相关 规定，则无法满足 客户和市场的需 求；销售定价未经 适当审核或超越授 权审批，将会导致 大量产品滞销、企 业资产损失以及资 产运营效率低下
能、产品包装等相关因素 5．销售员初步确定销售价格后，提交销售部经理和财务部审核，总经理审批
销售收款业务流程
1．销售收款业务流程控制表 销售收款业务流程控制
控制事项
D1 阶 段 控 制
D2
详细描述及说明 1．销售员与所开发的客户签订《销售合同》，合同中要注明货物品种、数量、金额、付
款方式、争议解决方法等内容，规定双方的权利和义务，并根据合同约定和客户的订 货单及时向客户发货 2．财务部根据各项销售业务的回款计划与《产品发货单》，检查实际回款情况 3．财务部根据规定检验客户是否按计划回款、货款是否到账等，并将应回未回的款项编 制应“收账款明细表”，通知销售部 4．销售部经理对于逾期未回的账款，安排销售员进行催款工作 5．客户接到催款通知后，若申请延期付款的，应向销售员提出延期付款申请 6．销售员要结合企业的相关规定，详细调查客户的经营状况、偿付能力、信誉状况等信 息，并彻底了解客户申请延期付款的真正原因 7．销售员填写《延期付款申请单》上报领导审批，销售部经理、总经理根据各自的职责 和权限依次审核、审批并做出决定 8．客户在延期付款期限内支付货款，销售员应及时收款，并于当日或次日将款项交财务 部或通知财务部及时查账，确认款项到账情况
2．销售收款业务流程与风险控制图 销售收款业务流程与风险控制
不相容责任部门/责任人的职责分工与审批权限划分 阶
业务风险
产品销售过程中的成本控制有哪些方法
产品销售过程中的成本控制有哪些方法在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想获得更高的利润，除了不断提高销售额，还需要有效地控制成本。
而产品销售过程中的成本控制是企业整体成本管理的重要组成部分。
下面我们就来探讨一下产品销售过程中的成本控制有哪些方法。
一、优化销售渠道选择合适的销售渠道对于成本控制至关重要。
不同的销售渠道有着不同的成本结构和潜在收益。
例如，直接销售给终端客户可能会减少中间环节的费用，但需要投入更多的人力和资源来建立销售团队和客户服务体系；通过经销商或代理商销售可以利用他们的现有渠道和客户资源，但可能需要支付较高的佣金或代理费。
企业需要对各种销售渠道进行详细的成本效益分析，综合考虑渠道的建设成本、运营成本、销售效率和潜在市场覆盖范围等因素。
同时，还应根据市场变化和企业自身发展战略，适时调整销售渠道的组合，以达到最优的成本控制效果。
二、控制物流与仓储成本在产品销售过程中，物流和仓储环节往往会产生较大的成本。
为了降低这部分成本，企业可以采取以下措施：1、优化库存管理精确预测市场需求，避免库存积压或缺货现象的发生。
采用先进的库存管理系统，如经济订货量（EOQ）模型、ABC 分类法等，合理控制库存水平，减少库存持有成本。
2、选择合适的物流合作伙伴与具有良好信誉和竞争力的物流企业合作，通过谈判争取优惠的运输价格和服务条款。
同时，合理规划物流路线，提高运输效率，降低运输成本。
3、采用现代化的仓储技术利用自动化仓储设备和信息化管理系统，提高仓储空间的利用率和作业效率，减少仓储人工成本和损耗。
三、降低销售推广费用销售推广是促进产品销售的重要手段，但如果不加以控制，费用很容易失控。
以下是一些降低销售推广费用的方法：1、精准定位目标客户通过市场调研和数据分析，准确把握目标客户的特征和需求，有针对性地开展推广活动，避免盲目投入。
2、选择高效的推广渠道评估不同推广渠道的效果和成本，如广告投放、促销活动、公关宣传等，优先选择投入产出比高的渠道。
一汽大众整车销售过程控制程序
整车销售过程控制程序1、目的：对一汽-大众大众品牌系列轿车销售服务过程进行控制，确保销售的整车的质量和服务质量符合规定要求。
2、范围：适用于从整车采购到交付全过程及交付后活动的控制。
3、职责：3.1营销部负责整车销售服务从正常采购、销售、整车交付以及交付后回访全过程的控制。
3.2 服务部负责新车PDI检查和日常检查以及售后的保养、维修工作。
3.3 综合部是服务质量的监督管理部门。
4、工作程序：4.0整车销售过程控制流程图：附后。
4.1整车采购：4.1.1本公司是一汽-大众的特许经销商，其作为本公司整车采购的合格供方，本公司只销售一汽-大众大众品牌系列轿车。
4.1.2根据市场需求信息、竞争对手分析，结合公司库存情况，营销部制定《营销计划》，经公司总经理与一汽-大众代表签字后实施。
4.1.3销售经理每月制定详细的《月销售计划书》。
4.1.4提车时，营销部携带相关证明到中转库提车。
自行提车时，公司选择评价合格承运方，并签定《车辆运输合同》。
4.2进车检验和贮存4.2.1在进车检验中，车管员需根据《随车文件、工具包清单》以及零公里、车况等对车辆进行检验，并会同服务部相关人员按《PDI检查表》进行检查，合格后车管员在PDI清单中签字，确认后办理入库手续，将合格车辆移至相应的停放区内，并在车前做好车型、价格及配置等相关标识。
如有不合格项，在此单中注明原因，及时按《不合格品控制程序》进行处理。
4.2.2车辆检查合格后，营销部经理将车钥匙及所属车辆物品转交信息员，信息员在接到新车后，及时填写《车辆入库单》，入库单中应记录发动机号、底盘号、入库日期等，记录在《车辆进销登记表》。
并将车辆停放在车辆销售区，将车辆价格记入展车价格表。
4.2.3 IT信息员每天按要求通过R3向一汽-大众上传入库、出库及库存数据信息。
4.2.4库管员应采取相关防护措施，对商品车辆进行管理。
防止商品车磕碰、划伤、损坏，做好防火、防盗等安全工作。
销售控制程序
销售控制程序销售控制程序是一种管理和监控销售活动的工具，旨在提高销售效率和流程的透明度。
该程序基于先进的技术平台，结合数据分析和实时监控功能，帮助企业更好地掌握销售业绩，并制定相应的策略和决策。
销售控制程序主要包括以下几个关键要素：1. 销售目标设定：销售控制程序首先需要设定明确的销售目标。
通过与销售团队合作确定年度、季度和月度销售目标，以及具体的产品或服务目标。
这些目标应该具体、可衡量，并与企业整体战略一致。
2. 销售数据收集：销售控制程序需要收集和整理销售数据，包括销售额、销售渠道、销售地区、销售周期等信息。
这些数据可以通过销售人员的工作报告、销售管理系统和数据库等渠道获得，并进行及时更新和分析。
3. 数据分析与报告：销售控制程序会对收集到的销售数据进行分析，以获取有价值的洞察。
通过数据分析，可以了解销售趋势、市场份额、产品偏好以及客户反馈等信息。
同时，销售控制程序还可以生成销售报告，帮助管理层快速掌握销售情况，并提供决策依据。
4. 销售管控与监督：销售控制程序对销售活动进行管控和监督，确保销售团队按照企业销售政策和流程进行工作。
通过设定销售指标和绩效考核体系，销售控制程序可以评估销售人员的业绩，并提供相应的激励和奖励机制。
此外，销售控制程序还可以协助管理层进行销售策略的制定和执行，以提高销售业绩和市场份额。
5. 渠道管理与客户关系：销售控制程序还包括对销售渠道和客户关系的管理。
通过建立有效的渠道合作伙伴关系，销售控制程序可以扩大销售网络和渠道覆盖面。
同时，通过客户关系管理系统，销售控制程序可以实时记录客户信息，提供个性化的销售服务，增强客户满意度和忠诚度。
总之，销售控制程序是一种以数据为基础，以目标为导向，以管控为手段的销售管理工具。
它通过收集和分析销售数据，帮助企业全面了解销售情况，制定相应的销售策略，并通过管控和监督措施，提高销售效率和业绩水平。
通过销售控制程序的有效运用，企业可以更好地把握市场机会，实现销售目标，提升竞争力。
销售过程控制的四个焦点和四个手段
销售过程控制的四个焦点和四个手段销售是企业获得收入和利润的重要途径之一，因此，有效地控制销售过程对于企业的成功至关重要。
在销售过程中，有四个焦点和四个手段是必不可少的，它们可以帮助企业实现销售目标并提高销售绩效。
第一个焦点是客户需求。
了解并满足客户需求是销售过程中的第一步。
在销售前期，销售人员应该进行市场调研，了解客户的需求和偏好，以便提供符合客户期望的产品和服务。
通过了解客户需求，销售人员可以更好地定位产品和服务，从而提高销售成功率。
第二个焦点是销售团队的培训和激励。
销售团队是实现销售目标的关键因素。
因此，企业应该为销售团队提供必要的培训和激励措施，以提高他们的销售能力和积极性。
培训的内容可以包括产品知识、销售技巧和沟通能力等方面。
而激励措施可以包括提供奖励和晋升机会等。
通过培训和激励，企业可以激发销售团队的潜力，提高销售绩效。
第三个焦点是销售渠道的管理和发展。
销售渠道是企业与客户之间的桥梁，对于销售业绩的影响至关重要。
因此，企业应该对销售渠道进行有效的管理和发展。
管理销售渠道包括与渠道合作伙伴的沟通和协调，确保产品和服务的供应和销售顺畅。
发展销售渠道可以通过与新的渠道合作伙伴建立合作关系，开拓新的市场和客户群。
通过管理和发展销售渠道，企业可以扩大销售覆盖范围，提高销售规模。
第四个焦点是销售过程的监控和改进。
销售过程是一个动态的过程，需要不断地监控和改进。
企业应该建立一套有效的销售过程监控机制，及时掌握销售进展和问题，以便及时采取措施进行调整和改进。
销售过程的改进可以包括优化销售流程、提高销售效率和质量等方面。
通过监控和改进销售过程，企业可以不断提高销售绩效和客户满意度。
除了以上的四个焦点，还有四个手段是帮助企业实现销售目标和提高销售绩效的重要工具。
第一个手段是销售数据的分析和利用。
销售数据是了解销售情况和客户需求的重要依据。
通过对销售数据的分析和利用，企业可以及时发现销售趋势和问题，并做出相应的调整和改进。
食品销售过程控制管理制度
食品销售过程控制管理制度
一、食品与非食品经营区域分开，食用农产品与其他食品经营区域分开，水产品与其他食用农产品经营区域分开，生食与熟食区域分开。
二、特殊食品应当与普通食品、药品区域分开摆放，专区、专柜销售，并设置有相应的“保健食品销售专柜（或专区）”“婴幼儿配方乳粉销售专柜（或专区）”“特殊医学用途配方食品销售专柜（或专区）”等专区标识牌，提示牌为绿底白字（黑体）。
三、从业人员应保持个人卫生和衣帽整沽，在销售食品过程中不应饮食、吸烟、随地吐痰、乱扔废弃物，防止污染食品。
四、使用卫生间或接触可能污染食品的物品后，再次从事接触食品、食品工具、容器、食品设备、包装材料等与食品经营相关的活动前，应洗手消毒。
五、从业人员接触直接入口食品或不需清洗即可加工的散装食品的，应戴口罩、手套／帽子，头发不应外露。
六、销售直接入口食品或不需清洗即可加工的散装食品的，应使用加盖或非敞开式容器盛放，避免露空或仅使用塑料膜简单覆盖，避免被消费者直接接触到食品。
七、销售有特殊温度条件要求的食品，应按照食品标签标示的温度要求存放食品，并保持保温或保冷设施正常运转，
确保加热食品的中心温度或者冷冻食品的表面温度始终符合温度要求。
八、当天未售完且未超过保质期的散装熟食、湿粉类食品，应在10℃以下低温保存。
九、包装或分装食品不得更改原有的生产日期和延长保质期。
十、食品包装材料和容器应当符合食品安全要求，无毒、无害、无异味。
十一、不可使用一次性发泡塑料餐具以及国家禁止使用的其他包装材料。
掌握销售过程的主动控制话术
掌握销售过程的主动控制话术在现代社会中，销售人员的工作变得越来越重要。
无论是在传统的实体店铺还是在网络平台上，销售人员的话术技巧直接关系到销售业绩的好坏。
然而，要想提高销售业绩，仅仅依靠产品的优势是不够的，掌握销售过程的主动控制话术也是至关重要的。
一、了解客户需求在销售过程中，了解客户需求是至关重要的一步。
只有深入了解客户的需求，才能更好地针对客户的需求进行销售。
因此，销售人员在和客户交流时，可以通过提问的方式了解客户的需求，例如：“您最近对于产品的需求有哪些？”、“您对于价格的要求是多少？”等等。
通过咨询客户的需求，可以更快地找到产品的切入点，从而提高销售的成功率。
二、明确产品优势在销售过程中，明确产品的优势也是非常重要的一点。
客户在购买产品时，会更倾向于选择具有明显优势的产品。
因此，销售人员需要清楚地了解所销售产品的特点，并能够准确地向客户介绍其优势。
在和客户交流时，可以使用一些肯定的词语，例如：“我们的产品具有独特的设计，能够满足您对美观和实用性的需求。
”、“我们的产品在市场上独占鳌头，质量有保障。
”等等。
通过明确产品的优势，可以增加客户对产品的兴趣和认可度。
三、创造紧迫感在销售过程中，创造紧迫感是促使客户购买的一种有效手段。
客户会更愿意购买那些有限时间或者促销活动的产品。
因此，销售人员可以在适当的时候提醒客户产品的特殊性，例如：“我们的产品仅限本月内购买，错过了就没有了。
”、“现在购买我们的产品还能享受八折优惠。
”等等。
通过创造紧迫感，可以激发客户的购买欲望，从而提高销售的效果。
四、增加附加价值在销售过程中，增加附加价值也是一种提高销售业绩的有效方法。
客户在购买产品时，希望能获得更多的回报，所以销售人员可以主动为客户提供一些附加服务或者优惠，例如：“购买我们的产品，您可以免费获得一年的售后服务。
”、“我们还可以免费提供一些赠品，让您更加满意。
”等等。
通过增加附加价值，可以增强客户对产品的满意度，从而增加销售的机会。
产品销售过程中的损耗控制有哪些措施
产品销售过程中的损耗控制有哪些措施在产品销售的过程中，损耗是一个不可忽视的问题。
损耗不仅会直接影响企业的利润，还可能对品牌形象和客户满意度造成负面影响。
因此，采取有效的措施来控制损耗至关重要。
首先，我们需要明确什么是产品销售过程中的损耗。
简单来说，它包括产品在运输、存储、展示、销售等环节中出现的损坏、过期、丢失、被盗等各种导致产品价值减少的情况。
一、优化物流与运输环节1、选择合适的运输方式根据产品的特点和运输距离，选择合适的运输方式。
对于易碎、易腐的产品，应优先考虑速度快、保护措施好的运输方式，如航空运输或冷链运输。
对于体积大、重量重但对运输时间要求不高的产品，可以选择铁路或公路运输，以降低成本。
2、加强包装保护采用高质量、合适规格的包装材料，确保产品在运输过程中不受挤压、碰撞和受潮。
对于特殊产品，还可以定制专门的包装解决方案，如防震、防潮、防锈等。
3、合理规划运输路线通过优化运输路线，减少运输里程和中转次数，降低运输过程中的损耗风险。
同时，要考虑路况和天气因素，提前做好应对措施。
4、与可靠的物流合作伙伴合作选择信誉良好、服务质量高的物流公司，签订明确的合同条款，规定双方在运输过程中的责任和义务，以及损耗的赔偿方式。
二、完善仓储管理1、合理规划仓库布局根据产品的种类、特性和销售频率，合理划分仓库区域，便于产品的存放、拣选和盘点。
同时，要确保仓库的通风、防潮、防火等设施完备。
2、严格执行先进先出原则确保先入库的产品先出库，避免产品过期或变质造成损耗。
对于有保质期要求的产品，要设置明显的标识和预警系统。
3、定期盘点与库存监控建立定期盘点制度，及时发现库存中的损耗情况，并分析原因采取措施加以改进。
同时，利用库存管理系统实时监控库存水平，避免积压和缺货现象。
4、加强仓库人员培训提高仓库工作人员的责任心和操作技能，使其能够正确地搬运、存放和管理产品，减少因人为失误造成的损耗。
三、优化产品展示与陈列1、选择合适的展示设备根据产品的特性，选择合适的展示架、陈列柜等设备，既要美观吸引人，又要能够保护产品不受损害。
试析销售过程几个控制点的内部控制
关键词 ：销售 内部控制 ；合同签订； 以此类推。
我 们 现 在 正 处 在 一 个 更 加 复 杂 和 多 变 的 社会 中 ，随 着 市 场 经 济 的 发
展 ，我们所要面临的问题也越来越多。内部控制的难度也越来越 大 ，越 来 越 复 杂 。本 文 将 主 要 针 对 内 部 控 制 过 程 中 的 销 售 活 动 的 几 个 控 制 点 的 内部 控 制 的 管 理 尝 试 做 出 些 许 分 析 和 设 计 。 针 对 销 售 活 动 的 内部 控 制 已 经 有 很 多 专 家 学 者 做 出 研 究 了 。 比 较 新 的研究结论主要包括 以下 内容 ：邓 秀格 在 ２ ０ ０ ３年就 曾对销售 环节 的 内 部控制管理提 出自己的看法 。他认为内部控制要注重不相容 岗位 的人员 管理和规章 的制定 以及定 期互相 核查 ，主要是 利用 人员 的互 相监督 和 牵 制 。 二 、销 售 控 制 过 程 中几 个 控 制 点 ２ ０ ０ ８年 中远 国 际 贸 易 公 司 的 金 玉 辉 表 示 在 销 售 活 动 的 内 部 控 制 过 程 中要加强流程 的控制 ，对各个环节流转 的衔接过程都要加 强管理 ，流 程 的各 个 环 节 控 制 好 了那 么 整 个 销 售 过 程 的 内部 控 制 自然 就 严 谨 且 完 善 了 。钟 建 梅 在 ２ ０ １ ４年 发 表 文 章 表 示 除 了 对 内部 环 境 的 管 理 和 不 相 容 职务 的监督这些基本 的控制外 ，在 网络销售的过程 中更加要 注意系统 的 管理 以及信息 沟通 和传递 。 结合 已有 的研究结果 和个人 的观点看来在企业销售 内部 控制中几个 主要 的控 制 点 有 ： ｌ 、销售环节 的合 同签订 内部控 制存在 的问题 。合 同是双方对 未来
2023食品销售过程与控制制度
2023食品销售过程与控制制度1. 引言本文档旨在介绍和规范2023年的食品销售过程与控制制度。
食品销售过程的良好管理对于确保产品质量、保障消费者的健康和提升企业声誉至关重要。
本制度的目标是建立一套有效的流程和控制措施，以保证食品销售的合规性和安全性。
2. 食品销售流程2.1 订购和采购- 确定合适的食品供应商和产品，保证其拥有相关的证书和资质。
- 建立合同和协议，明确双方的责任和义务。
- 对供应商进行评估和审核，确保其符合食品安全标准。
- 确保食品的检验和验收程序，包括原料成分的检测和外观质量的评估。
2.2 存储和保管- 食品的存储条件和环境应符合标准，避免食品受潮、变质和受到污染。
- 采用先进的存储设备和技术，定期进行维护和检查。
- 对食品进行分类和标识，确保库存的准确性和追踪性。
2.3 销售和分销- 设计合理的销售通路和渠道，确保食品能够及时到达消费者手中。
- 建立完善的销售记录和追踪系统，保留相关销售数据和凭证。
- 对销售点进行监督和检查，确保销售过程的规范性和合规性。
3. 食品销售控制措施3.1 质量控制- 确保食品的质量符合相关标准和要求。
- 建立产品质量监控体系，包括从原料到成品的全过程控制。
- 进行抽样检测和质量评估，排除低质量产品。
- 处理和记录质量问题和投诉，并采取相应的纠正措施。
3.2 安全控制- 遵守食品安全法规和标准，确保食品的安全性和卫生条件。
- 建立食品安全管理体系，推行HACCP等相关控制措施。
- 培训员工的食品安全意识和操作技能，确保操作规范和安全。
- 建立应急预案和处理机制，应对突发食品安全事件。
4. 监督和改进4.1 监督和检查- 设立食品销售过程的相关指标和绩效评估体系。
- 进行定期的内部和外部审核，评估制度的有效性和执行情况。
- 对食品销售过程进行抽查和监测，发现问题及时纠正和整改。
4.2 持续改进- 不断优化和改进食品销售过程和控制措施。
- 借鉴和应用最佳实践，提升管理水平和效果。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
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销售管理实务
中央财经大学安贺新教授
导入案例
有一天，一位办公器材厂商的业务经理，在听了森鹤夫的倾诉后，说了一番话
，使森鹤夫觉醒。他说：“听你的话，好像已经找不到顾客了。但是，我们公司却 一直赚钱，我还劝下属用奖金去买股票呢！”
销售环境是社会经济活动环境之一，是制约销售活动的各种因素的总和。
(二) 销售环境主要内容
销售环境主要包括目标市场范围内的经济环境、人口环境、社会文化环境、政治 法律环境和竞争环境等。它们相互联系和制约，构成了总体的销售环境。
二、销售机会的分析
(一) 销售机会的含义与特征
销售机会是指在销售过程中，由于环境发生变化，给销售人员提供的实现其销售 目标的一种可能性的统称。
(二) 防范销售风险
(1) 要提高识别和判断销售风险的能力。
(2) 提高风险的防范能力，规避风险，特别是全局性的销售风险
(3) 在风险无法避免时，要提高处理销售风险的能力，尽可能减少损失，并防止其
可能派生出来的其他问题。
销售管理实务
中央财经大学安贺新教授
第二节 客户寻找与开发
一、地毯式寻找法
地毯式寻找法又称逐户寻找法或者普遍寻找法。它是指销售人员直接访问可能成为顾客
销售机会有以下特征： (1) 平等性(2) 客观性(3) 创造性(4) 时间和空间性(5) 两面性
销售管理实务
中央财经大学安贺新教授
Hale Waihona Puke 第一节 分析销售机会与销售威胁
(二) 销售机会的种类
(1) 从销售环境的变化内容来看，可将其分为时间性销售机会和非时间性销售机 会；季节性销售机会和非季节性销售机会；政治性销售机会和非政治性销售机会；经 济性销售机会和非经济性销售机会等等。
(2) 从销售机会的表现方式来看，可将其划分为显露的销售机会和潜在的销售机 会。显露的销售机会是指表现得比较明显，易于发现的销售机会。潜在的销售机会是 指销售机会不明显，要销售人员深入挖掘才会发现的一种销售机会，具有很强的隐蔽 性。
(3) 从认知程度上看，可将其划分为非偶发性销售机会和偶发性销售机会。非偶 然性销售机会，是可以在一定范围和时间内预测到的销售机会。偶发性销售机会是指 出乎预料之外的、偶发性的、不可预测的一种销售机会。
(4) 从销售机会作用和影响的范围及程度来看，可将销售机会划分为战术性销售 机会和战略性销售机会。战术性销售机会，是指从局部、短期地影响产品销售的机会 ，具有机动性、灵活性的特征。而战略性销售机会是指从整体和全局、长远地影响产 品销售的一种销售机会，会对企业的发展产生深远的影响。
销售管理实务
中央财经大学安贺新教授
❖
森鹤夫听了，大受触动。原以为根本没有人去买股票和投资信托基金，但事实
上却有人认为现在正是购买股票的最好时机，并且也采取了行动。森鹤夫由此想起
卡耐基在《路是敞开的》一书中所说的一段话：有两名男子从监狱铁窗往外看，一
人看到泥土，另一人看到星星！
❖
许多年轻的销售人员在业绩不佳时，总是抱怨市场不景气，产品又不好。相反
的个人或组织。这是一种最基本、最古老的销售方法，其理论依据是平均法则原理，即认
为在被访问的所有对象中，必定有销售人员所要寻找的顾客，顾客的数量与被访问者成正
比关系，而且分布均匀。因此，只要对所有对象做无遗漏的拜访，就能寻找到足够数量的
顾客。比如说，每走访12个人中有1人会购买某产品，那么走访120次就会产生10笔交易。
销售过程控制
1 了解销售环境的主要内容 2 学会分析销售过程中的销售威胁与机会 3 了解寻找顾客的方法，熟悉每一种方法的优点和局限性
4 了解不同顾客类型及其心理和行为特点
5
理解销售人员基本素质构成，掌握提高销售人员素质的方法
6
理解销售人员基本素质构成，掌握提高销售人员素质的方法
销售管理实务
导入案例
，一些业绩好的销售人员认为：产品非常好，现在正是销售的大好时机。
销售管理实务
中央财经大学安贺新教授
目录
1 分析销售机会与销售威胁 2 客户寻找与开发 3 了解顾客类型 4 塑造自我 5 制定销售计划
销售管理实务
中央财经大学安贺新教授
第一节 分析销售机会与销售威胁
一、销售环境分析
(一) 销售环境概述
二、广告寻找法
广告寻找法是销售人员利用各种广告媒体，向广大顾客传递相关产品或服务的信息，诱
导和刺激消费者的购买欲望，销售人员再向这些被广告吸引的顾客进行销售。
下面介绍广告寻找法的几种形式：
第一节 分析销售机会与销售威胁
(三) 抓住销售机会的诀窍
下面介绍几种抓住销售机会的诀窍： (1) 循序渐进 (2) 察言观色 (3) 多听少讲 (4) 把握节奏 (5) 换位思考
三、销售风险分析
(一) 销售风险的含义与种类
销售风险是指由于销售环境的变化，给销售活动带来各种损失的可能性。 销售风险是多种多样、复杂多变的，按不同的标准可将其分为不同的种类。 (1) 根据销售风险的性质和原因，可将其划分为人为风险和自然风险 (2) 根据风险的范围和程度，可以将其划分为全局性销售风险和局部性销售风险 (3) 根据销售风险被感知的程度，可以将其划分为无形销售风险和有形销售风险 (4) 从时空上，可将销售风险划分为空间性风险和时间性风险
森鹤夫是日本三泽房地产公司的企划经理，毕业于哈佛大学商学院。大学刚毕 业时，他投身证券业，在某证券公司任职。当时，正是银行债券、股票行情看涨时 ，森鹤夫对未来充满了希望和热情。
没想到，证券业很快进入低迷期。森鹤夫是在不景气的情况下开始证券推销业务 的。不管到哪里，人们都因为投资股票或信托基金而大受损失，有时，甚至把怨气 发泄到森鹤夫身上。森鹤夫总是不断地吃闭门羹，于是他也变得很消极，脑子里充 满了疑问：
在运用地毯式寻找法寻找潜在顾客时，销售人员首先要找到一块适合的“地毯”，即确
定一个普访的地区。这一地区要依据销售人员所推销商品的特性和用途确定。比如，你推
销的是新品牌的洗衣粉，那么所确定的“地毯”可能是宾馆旅社客房部或者某一小区的居
民；如果商品是书籍，那么所选择的“地毯”可能是大中专院校与科研院所。