推销接近：案例分
推销接近客户的方法
推销接近客户的方法一、电话接近法1.1 主动出击1.2 找准时机打电话也得挑时候。
可不能大中午人家休息或者大晚上人家准备睡觉的时候打过去。
这就像钓鱼得找鱼咬钩的时候一样。
一般工作日的下午三四点，很多人工作有点小疲惫，这时候接到一个有点新意的推销电话，可能还会有耐心听一听。
要是不挑时候，就像乱枪打鸟，没个准头。
二、利益接近法2.1 直击痛点这种方法就是要一下子戳中客户的要害。
比如说你推销一款减肥产品。
你就跟客户说：“姐，您看您一直想瘦下来穿漂亮衣服吧。
我这有个减肥产品，那效果就像火箭发射一样快。
用了它，您就不用再对着那些好看的小裙子干瞪眼了。
”要让客户一听就觉得这东西能实实在在给他带来好处，就像口渴的时候有人给递上一杯凉水。
2.2 强调性价比客户都想花小钱办大事。
你得让他们知道你的产品是性价比超高的。
像推销一款智能手机，你可以说：“大哥，您看这手机，功能强大得很，拍照比那些好几千的大牌手机都不差，价格却只有它们的一半。
这就叫物美价廉，买了它就像捡到宝一样。
”让客户感觉自己要是不买就亏大了。
2.3 独特卖点每个产品都有自己的独特之处。
你得把这个独特卖点像宝贝一样捧出来给客户看。
比如你推销一款空气净化器，你就说：“您知道吗，咱们这空气净化器有个独家的技术，净化空气的速度那是风驰电掣，别的牌子都没有。
就像武林高手有独门秘籍一样。
有了它，您家里的空气就像森林里一样清新。
”三、赞美接近法3.1 真诚赞美赞美可不是瞎夸。
得真诚。
你看到客户办公室墙上有一幅书法作品，你就可以说：“您这书法作品真有韵味啊，一看您就是个有文化底蕴的人。
”这时候客户心里肯定美滋滋的，对你的防备心就会降低很多。
就像冬天里的暖阳，一下子让氛围变得温暖起来。
3.2 从细节入手细节的赞美更能打动人心。
如果客户穿着一件很特别的衣服，你就说：“您这件衣服真独特，这颜色和款式特别适合您，显得您特别有气质。
”这就像在一锅汤里加了特别的调料，让整个交流的味道都变好了。
如何接近顾客
（三）好奇法接近顾客
• 指推销人员利用顾客的好奇心理达到接 近顾客目的的方法。
• 注意： 1.无论以何种方式引起顾客的好奇心，必
须与推销活动有关 2. 做到出奇制胜
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（四）问题法接近顾客
• 推销人员直接向顾客提问，利用所提问 题引起顾客注意和兴趣，从而促成推销 面谈的接近方法。
• 符合推销过程的发展规律。推销的过程 就是帮助顾客找出问题、分析问题和解 决问题的过程。
惜我的头发又黄又少。”只见经理疲惫的眼睛一亮，回答
说：“没以前好看了。太忙，瞧，乱糟糟的。”推销员马
上送上一把梳子，说：“梳一下更漂亮，你太累了，应休
息一下。注意休息，才能永葆青春。”这时经理才回过神
来问：“你是……?”推销员马上说明来意。经理很有兴趣
地听完介绍，并很快决定买几台。这位经理为什么这么
误; 5. 能增强推销人员取得工作成功的信心。
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二、接近准备工作的内容
（一）了解目标顾客的情况
1. 个体准顾客接近准备 （1）姓名 （ 2）年龄 （3）籍贯 （ 4）文化水平 （5）居住地点 （ 6）兴趣和爱好 （7）需求内容 （8）家庭及成员情况 （9）邮政编码、电话号码 （ 10 ）职业
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2. 团体顾客接近准备 （1）组织名称、组织性质、组织规模 及所在地 （2）组织人事 （3）生产经营状况 （4）购买情况
着，他就抽出了两条标价为25美元的领带。 • “是的，我懂你的意思，他们确实很漂亮。”客户点着头说，并
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第三节 接近
接近顾客：指推销员为推销洽谈的顺利开展而 与推销对象正式接触的过程。
一、接近的目的
1. 引起顾客的注意。 2. 激发顾客的兴趣。 3. 接近的最终目的是为了引导顾客转入面谈，达
4单元二之推销接近
有一次，原一平经人介绍去拜访一位建筑公司的老总。 可是那位老总并不买帐，一开始就对原一年下逐客令。原 一平并没有就此打退堂鼓，而是问：“××先生，我们的 年龄差不多，你能告诉我你为什么这么成功吗？”
原一平很有诚意的语调和发自内心的求知渴望，让这 位老总不好意思回绝他。然后就把他的经历告诉他。不想， 这一说就是三个小时，原一平始终在认真地听着。
的支持和协助； 二是做好调查准备，消除顾客的防备心理，达
运用问题接近法时，应当注意以下几点： (1)问题必须突出重点，有的放矢。推销人员必须在接
近准备的基础上设计所提问题，要能一针见血，切中 要害。 (2)问题表述必须简明扼要，抓住顾客的关注点，量好 能形象化、量化、直观生动。 例如，对酒店经理说：“您希望保证贵酒店正常经营 的情况下，明年电费开支减少15％吗?” 对食品店经理说：“您是否想在不增加营业面积和费 用开支的情况下使贵店明年的销售额增加50％吗?”等 等。这样的提问能抓住顾客的关注点，引起顾客的注 意和兴趣。 (3)问题应当具有针对性、耐人寻味，应当是顾客乐意 回答和容易回答的，要避免有争议、伤感情和顾客不 愿意回答的问题，以免引起顾客的反感。
也用不上几次。” 推销员：“是这样......不过，我们还有别的型号的复印机。这
是产品介绍资料。”(将印刷品放到桌上，然后掏出烟 与
打火机)“您来一支?” 刘经理：“我不吸烟，我讨厌烟味。而且，这个办公室里不能吸
烟。”
这是一次失败的推销访问，问题很多。请说出其中的错误
◆第一，推销人员未做好推销前的充分准备， 是推销一开始是失败的主要原因；
（二）接近组织潜在客户的准备内容
客户主要经销商品的质量、价格、市场定位、推销 网点分布、年销量、与经销你同类产品企业的关系、 进货价格（当然，这一般只能靠推测）、在市场上 与同类企业相比的竞争优劣势、企业经营的特点， 企业内部分工、决策程序等;
举例说明什么是推销的表演接近法(马戏接近法)？
举例说明什么是推销的表演接近法（马戏接近法）？所谓表演接近法，是指推销员利用各种戏剧性的表演手法来展现产品的特点，从而引起顾客留意和爱好的接近方法。
这是一种古老的推销术，也被称为马戏接近法、戏剧化接近法。
在现代推销中，这种方法仍有重要的利用价值。
例如：一位消防用品推销员见到顾客后尚未开口，就先从提包里拿出一件防火衣，然后将它放进一个大纸袋子里，用打火机点燃纸袋，纸袋烧完后露出了仍旧完好无损的防火衣。
这一戏剧性的表演，使推销员不费口舌就拿到了订单。
表演接近法实际只是把产品示范过程戏剧化，迎合某些顾客求新、求奇的心理，从而把顾客自然地带入购买的情景之中。
在详细应用这种方法时应当留意：表演所用的道具应当是推销品或者其他与推销活动有关的物品，表演的内容应与推销亲密相关；应当尽量使表演产生戏剧效果，既出人意料，又合乎情理，既能打动顾客，又不露表演的痕迹；应当尽量让顾客参加其中，使之成为重要角色，以激发顾客的爱好，并增加真实感。
案例3—9日本一家铸砂厂的推销员为了做成与一家已多年未曾往来的铸铁厂的业务，多次前往该厂访问选购科长。
但是选购科长始终避而不见，推销员死缠不放。
那位选购科长迫不得已给他5分钟的见面时间，盼望这位推销员能够知难而退。
这位推销员胸有成竹，走进办公室后，在选购科长面前一声不响地摊开一张报纸，然后从皮包里取出一个砂袋，突然间推销员将里面的铸砂猛地倒在报纸上，立刻屋内砂尘飞扬，几乎令人窒息，呛得科长咳了几声。
选购科长非常恼火地大吼起来：“你在干什么？”这时推销员才不慌不忙地开口说话：“这是贵公司目前所采纳的铸砂，是上星期我从你们的生产现场向领班取来的样品。
”说着他又在地上另外铺上了一张报纸，然后又从皮包里取出另一袋铸砂倒在报纸上，这次却不见砂尘飞扬，面对悄悄躺在这张报纸上的这堆铸砂，选购科长非常惊异。
紧接着这位推销员又取出两袋样品，对其性能、硬度和外观都做了具体的对比和介绍，使那位选购科长赞叹不已。
人民大2024《推销实务与技巧》第四版 ppt学习情境3推销接近
（五）表演接近法 推销员利用各种戏剧性的表演手法来展示产品的 特点，从而引起顾客注意和兴趣的接近方法。
（七）问题接近法 通过提问方式或与顾客讨论问题的方式接近顾客 的方法。
（三）馈赠接近法 利用赠品来引起顾客的注意，进而和顾客认识并接近，并 由此转入讨好顾客的手段 （3）不可把馈赠变成贿赂 （4）礼品与产品要有一定关系
二、 接近目标顾客常见的方法
（四）产品接近法 推销人员直接利用所推销的产品引起顾客的注意 和兴趣，从而顺利进入推销面谈的接近方法。
（二）约见顾客的意义
1、约见顾客有利于推销人员成功 地接近顾客、 2、顺利地开展推销洽谈以及客观 地进行推销预测。 3、客观地进行推销预测 4、约见顾客还可以使推销人员合理地利用时
间，提高推销的计划性。
二、约见顾客的内容
约见对象
指的是要约见的人或组织，例如顾客、同 事、领导等。
约见事由
指的是约见的原因或目的，例如解决投诉 、了解客户需求、推广产品等。
能力目标
能够用约见顾客的方法进行正确 的顾客约见。 能够用推销接近的方法进行顾客 接近。 能够掌握基本的应变能力。
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任务6约见顾客
知识1约见顾客
一、约见顾客的含义
（一）约见顾客的含义
约见，又称商业约会，是指推销人员事 先征得顾客同意，进行推销访问的行为 过程。 推销人员做了必要的准备后，可 以约见顾客。
（十）聊天接近法 是指推销人员利用各种机会主动与顾客打招呼进 而聊天，并由此转入推销面谈的接近方法。
操作平台p114 任务训练 接近顾客的情景设计
第八章 推销接近
• 电话约见成功的关键在于推销人员必须懂得打电话的技巧： • 1.要精心设计开场白，激起对方足够的好奇心，使他们有 继续交谈的愿望。 • 2.约见目的要充分，用词简明精炼。 • 3.态度要诚恳，语气平缓、亲切。 • 4.掌握电话约见的基本步骤。电话约见的一般步骤包括： 问候、介绍自己和公司、感谢顾客倾听、道明约见目的、 确定约见时间和地点、再次致谢。
的牌子拿掉； 你去会见东方航空公司的经理时，不要乘坐南方航空公司的
航班 。。。。
三、推销接近准备的内容
• 推销接近的准备工作主要有以下几个方面： • （一）顾客资料的准备 • 1.接近个体潜在顾客的准备内容
• 一般内容。姓名、年龄、性别、民族、宗教信仰、受教育程度、居住地点、 联系方式，等等。
•（三）约见时间
• 推销人员应根据下列因素来选择最佳约见时间。 •1. 根据约见顾客的特点和约见的事由来选择最佳约 见时间，尽量考虑顾客的作息时间和活动规律，设身 处地为顾客着想，尊重对方意愿，共同商定约会时间。 •2. 根据约见的目的来选择最佳约见时间。 •3. 根据约见地点和路线来选择最佳约见时间。 • 4.尊重访问对象的意愿，充分留有余地。
•（二）拟定推销方案
• 推销方案就是推销人员展开推销活动的行动方案，它 不一定是书面的，可以是内心的一种设想。 • 推销方案的主要内容：
• 1. 设定访问对象、见面时间和地点。 • 2. 选择接近的方式。 • 3. 商品介绍的内容要点与示范。 • 4. 异议及处理。 • 5. 预测推销中可能出现的问题。
• 所谓约见对象，指的是对购买行为具有决策权或对购 买活动具有重大影响的人。 • 确定约见对象时，需要注意以下问题： •1. 设法直接约见决策人，以及其他对购买决策具有 重大影响的人，避免在无权或无关人员身上浪费时间。 •2. 要尊重接待人员或决策者周围的人。
举例说明什么是推销的介绍接近法？
举例说明什么是推销的介绍接近法？所谓介绍接近法，是指推销人员自行介绍或经由第三者介绍而去接近推销对象的一种方法。
它主要包括口头介绍和书面介绍两种。
在推销中，接近的对象不同，介绍的方式也有所区分。
1.自我介绍法在一般状况下，推销人员是通过自我介绍的方法接近顾客的。
通过约见，推销人员按时在商定地点拜见顾客，通过口头自我介绍的方式让顾客了解自己的身份、姓名、背景及目的。
同时，推销人员应通过展现身份证、名片、单位介绍信等有关证件来证明口头介绍的精确性。
目前，许多推销人员用名片做自我介绍。
推销员的名片正面通常写明其姓名、工作单位、职务、职称、联络方法等，反面则介绍公司的主要产品名目、服务项目、开户银行等内容。
接近时适时递上一张名片，可以让顾客尽快了解推销员和所推销产品的概况，快速缩短与顾客的距离。
自我介绍是最常用的方法，也是其他很多接近方法的基础。
但是，无情的事实表明，推销员在开头接近顾客时所做的自我介绍绝大多数是毫无意义的。
顾客一般不大关怀推销员的自我介绍，只是在推销品或者推销员的建议令他感爱好后，才重新询问推销员的尊姓大名或查看推销员的名片。
所以，在接近顾客之初，推销员在进行自我介绍时要和其他方法协作使用。
2.他人引荐法在可能的状况下，推销员可以通过顾客社交圈里的人介绍而接近顾客。
在推销员接近顾客时，只需要把第三者开具的介绍信、便条、名片、介绍卡给顾客，就能轻松接近顾客，如能由介绍人亲自引见则效果更好。
推销员所找的介绍人都是熟识顾客，或者与顾客往来亲密和对顾客能产生直接或间接影响的人。
介绍人所起作用的大小，要看推销员、顾客与介绍人员关系的亲密程度。
但这种方法也有局限性，有时顾客碍于人情牵强接待推销员，却不肯定有购买诚意，只是虚于应付，而在有些状况下，顾客还忌讳熟人的引荐。
推销员应努力扩大自己的交往面，争取有关人士的帮助和引荐，但应留意敬重介绍人的意愿，不行勉为其难。
案例3—4金牌推销员乔·吉拉德喜爱去运动场上观看竞赛。
接近客户案例分析
接近客户案例分析1、赞美出奇效一推销员走进银行经理办公室推销伪钞识别器，见女经理正在埋头写一份东西，从表情看很糟，从桌上的混乱程度可以判定经理一定忙了很久。
推销员想：怎样才能使经理放下手中的活计，高兴地接受我的推销呢?观察发现，经理有一头乌黑发亮的长发。
于是推销员赞美道：“好漂亮的长发啊，我做梦都想有这样一头长发，可惜我的头发又黄又少。
”只见经理疲惫的眼睛一亮，回答说：“没以前好看了。
太忙，瞧，乱糟糟的。
”推销员马上送上一把梳子，说：“梳一下更漂亮，你太累了，应休息一下。
注意休息，才能永葆青春。
”这时经理才回过神来问：“你是……?”推销员马上说明来意。
经理很有兴趣地听完介绍，并很快决定买几台。
这位经理为什么这么快就接受了推销员的推销？2、一位推销员到某公司推销产品，被拒之门外。
女秘书给他提供一个信息：总经理的宝贝女儿正在集邮。
第二天推销员快速翻阅有关集邮的书刊，充实自己的集邮知识，然后带上几枚精荚的邮票又去找经理，告诉他是专门为其女儿送邮票的。
一听说有精荚的邮票，经理热情相迎，还把女儿的照片拿给推销员看，推销员趁机夸其女儿漂亮可爱，于是两人大谈育儿经和集邮知识，非常投机，一下子熟识起来。
3、推销面包杜先生经营着一家高级面包公司，他一直想把面包推销给某市的一家大饭店，但是他一无所获。
“我已经没有信心了。
”杜先生说：“可是有人提醒了我，使我下决心改变策略，于是，我打听那个人最感兴趣的是什么，他所热衷的又是什么事物。
”杜先生终于发现那位经理是一个叫做“爱心协会”组织的成员。
不止是成员，由于他的热心，最近还被选为了主席。
于是杜先生再去见那位经理时，一开始就谈论他的组织。
得到的反应真是令人吃惊，那位经理跟杜先生谈了半个小时，关于他的组织、他的计划，语调充满热情。
告别时，他还“买”了那个组织的一张会员证给他的“客人”。
几天之后，这家大饭店的大厨师突然打电话，要杜先生立即把面包样品和价格表送去。
那位大厨师见到他的时候，迷惑不解地说：“我真不知道你对那位老先生做了什么手脚?他居然被你打动了”。
如何有效接近客户的案例分析
推销谈判与礼仪如何有效接近客户的案例分析如何有效接近客户的案例分析摘要：“将简单的招式练到极致就是绝招”，这里的招式其实讲的就是销售技巧。
销售成功需要的不仅仅是销售人员的一味的努力，还要懂得运用技巧。
在销售过程中要运用的技巧有很多，而有效的接近客户就是一种，只有接近了客户才能进一步了解客户的需求，从而促使销售有更大的可能达成。
关键字：销售技巧有效接近客户销售成功促使一、案例前提有句话说：“艺术来源于生活。
”而生活中能发现的不仅仅是艺术，在生活中至细微处，只要我们用心去观察、去发现，就能够许许多多我们平常不曾发现和注意的，可能那就是一个机会，或许那就是一个商机。
在平时生活中，我发现舍友李笑作为一个专转本的学生，她的笔芯和草稿纸用的特别快，平均一天达到一根笔芯。
由此我就想到其他专转本的学生也应该差不多，每天复习做资料，文具之类的东西应该都用的不少。
所以事先跟舍友打探好客户资源，获取了客户的电话号码，了解到客户的姓名。
二、案例描述在拨通客户电话前，先做了一点准备和调整自己心态，就想书上说的告诉自己一定能行，客户会买的。
深吸几口气我拨通了客户的电话，先向她进行自我介绍，说是李笑的舍友，以前我们也有过几面之缘的，之前还在同一家餐馆中一前一后打过工的。
没有直接就跟她说要不要买东西，而是先跟她套近乎，拉近距离。
进而关心关心她的现状，最近的学习会不会很苦，有没有考虑好要考取哪个学校……而她和我舍友一样学的都是理科，所以在谈话中我表达了我的赞叹之情，跟她说我觉得学理科的女生很厉害，而她听了在不好意思之中也夹杂着高兴的成分。
在聊天中才知道原来她是学工商管理专业的，而且宿舍就在我们楼下。
进而我就跟她说明了意图，向她介绍我们的产品，问她有没有需要，而且会有相应的优惠。
可惜的是，她没有要购买的意思。
所以我转移目标，问她宿舍的其他人有没有需要的，如果有的话，我可以到她们宿舍当面详谈，还可以带些产品过去给她们看一下。
不过可惜的是，她们宿舍其他人也没有兴趣。
教学模块5---推销接近案例
《推销技术》重点课程建设鞍山师范学院高等职业技术学院教学模块5推销接近案例一：向总统推销斧子2001年5月20日，美国一位名叫乔治.赫伯特的推销员，成功的把一把斧子推销给了布什总统。
布鲁金斯学会得知这一消息逅，把刻有“最大销售员”的一只金靴子赠予了他。
这是自1975年该学会的一名学员成功地把一台微型录音机卖给尼克松以来，又一学员获此殊荣。
布鲁金斯学会创建于1972年，以培养世界上最杰出的推销员著称于世。
它有一个传统，在每期学员毕业时，设计一道最能体现推销员能力的实习题，让学生去完成。
克林顿当政期间，他们出了这么一个题目：请把一条三角裤推销给现任总统。
8年间，有无数个学员为此绞尽脑汁，可是，最后都无功而返。
克林顿卸任后，布鲁金斯学会把题目换成：请把一把斧子推销给布什总统。
鉴于前8年的失败与教训，许多学员知难而退。
个别学员甚至认为，这道毕业实习题会和克林顿当政期间一样毫无结果，因为当今的总统什么都不缺，即使缺什么，也用不着他亲自购买；退一步说，即使他亲自购买，也不一定正赶上你去推销的时候。
然而，乔治.赫伯特却做到了，并且没有花多少功夫。
一位记者在采访他的时候，他是这样说的：我认为，把一把斧子推销给布什总统是完全可能的，因为布什总统在德克萨斯州有一农场，那儿种了许多树。
于是我给他写了一封信，说，有一次，我有幸参观您的农场，发现种着许多矢菊树，有些已经死掉，木质已变得松软。
我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的体质来看，小斧头显然太轻，因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。
现在我这儿正好有一把这样的斧头，它是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树。
假若您有兴趣的话，请按这封信所留的信箱，给予回复……最后他就给我汇来了15美元。
乔治.赫伯特成功后，布鲁金斯学会在表彰他的时候说，金靴子奖已空置了26年。
26年间，布鲁金斯学会培养了数以万计的推销员，造就了数以百计的百万富翁，这只金靴子之所以没有授予他们，是因为我们一直想寻找这么一个人：这个人从不因有人说某一目标不能实现而放弃；从不因某件事难以办到而失去自信。
寻找与接近顾客(现代推销技术)
二、寻找准顾客的方法
1、 逐户访问法 2、 连锁介绍法 3、 中心人物法 4、 个人观察法
5、 委托助手法 6、 广告开拓法 7、 资料查阅法 8、 市场咨询法
1、逐户访问法
逐户访问法也称“地毯”式访问法，是指推销 人员在任务范围内或特定地区、行业内，用上 门探访的形式，对预定的可能成为准顾客的单 位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找 并确定准顾客的方法，也称“扫街”。
三、接近顾客前的准备
接近顾客前的心理准备 顾客资料的准备 做好必要的物质准备 确认约会
【小案例】
有一位推销人员了解到，他所接近的准顾客是一位厂长， 此人喜好书法，于是，该推销人员决定从爱好入手开始推销 接近。当在这位推销人员第一次走进厂长办公室后，首选发 现墙上挂着几幅装裱精美的书法作品，而厂长正在小心翼翼 地拂去一幅书立轴上的灰尘。见此情景他走上前去对厂长说： “看来您对书法有一定的研究啊。唔，晤，这幅书写真，称 得上 ‘送脚如游鱼得水，舞笔如景山飞云’，妙！看这悬 针垂露之法的用笔，就具有多样的变化美。好极了……”
李经理，你是否知道通过我们的服务，你们公 司可以比其他公司更快地将产品从利物浦航运 到伦敦！
产品接近法也称为实物接近法，是指推销员直 接利用推销产品实物或者模型摆在顾客面前， 以引起顾客对其推销的产品的足够的注意与兴 趣，进而转入洽谈的接近方法。
【小案例】
一个女孩推销一种洗地毯的水，她敲开了一家的门， 当时女主人很忙，对这位推销员确实不太感兴趣，而 这个女孩子经过专业化的训练，她说：“太太，你不 买没有关系的，我只是告诉你，现在市场上已经有了 这种洗地毯的水，你看一看，真的很好，你们家的房 于那么大，地毯很漂亮，有没有什么地方有一点点脏， 我帮你去清洗清洗。”结果这位妇女只好打开了大门， 让她进来，餐厅的地毯上有小孩洒的可乐水，这位妇 女说：“那么你看看能不能帮我清洗掉。”她就把一 点清洁剂倒在上面，擦一擦，然后再拿毛巾一抹，啊！ 那里的污点就不见了，这位妇女也觉得很吃惊，一下 买了两瓶。
一个图书推销员的推销接近案例文先生答案
一个图书推销员的推销接近案例文先生答案一个图书推销员的推销接近案例文先生答案「篇一」1、华人首富李嘉诚的推销之路李嘉诚先生是华人当中名副其实的首富，但其创业初期有过一段不寻常的推销经历。
他出生于广东潮安县一个书香门第，11岁的李嘉诚在读完两年小学后便辍学，在他舅舅的南洋钟表公司做杂工，父亲的早逝，给李嘉诚留下一副家庭重担和债务。
14岁的李嘉诚凭着毅力、韧性和真诚在港岛西营盘的春茗茶楼找到一份工作，李嘉诚在努力干好每一件事的同时，给自己定了两门必修功课。
其一是时时处处揣测茶客的籍贯、年龄、性格、职业、财富等等，以便找机会验证；其二是揣摩顾客的消费心理，既待人真诚又投其所好，让顾客在高兴之余掏腰包。
李嘉诚对顾客的消费需求和习惯了如指掌，如谁爱吃干蒸烧卖，谁爱吃虾饺，谁爱吃肠粉加辣椒，谁爱喝红茶绿茶，什么时候上什么茶点，李嘉诚心中都有一本帐，练就了一套赢得顾客又能让顾客乖乖掏钱的本领。
后来，李嘉诚到一家五金厂做推销员，他每天期的最早，第一个来到厂里，挑着铁桶沿街推销。
靠着一双铁脚板，他走遍了香港的角角落落，从不放弃每一笔可做的生意。
李嘉诚凭着坚忍不拔的毅力，建立了销售网络，赢得顾客的信誉，也深受老板器重。
再后来，因为塑胶业的蒸蒸日上，李嘉诚开始推销塑胶产品，由于其肯动脑筋，又很勤奋，在塑胶产品推销过程中大显身手，业绩突出，20岁便被提升为业务经理，而且也使李嘉诚淘得了第一桶“金”，同时也练就了企业家的才能，为日后进军塑胶业和构建其庞大的企业帝国打下了坚实的基础。
原来家里一贫如洗，连小学学历都没有的李嘉诚，如何成为日后的华人首富呢？他是如何起步的呢？这里面要回答的问题很多。
透过李嘉诚先生创业的艰辛历程，我们既可以了解李嘉诚先生非凡的智慧，也可以领悟不同时代不同任的成功之道。
但许许多多成功人士的共同特点之一就是---靠推销起家，靠推销技艺这个无形资产白手发家。
然而，怎么起步，是白手创业者最艰难的历程。
在没有资金，没有背景，没有社会关系情况下，你除了理想简直一无所有。
推销接近(案例很好,可以参考)
2019年5月27日
第八章 推销接近 3.步入洽谈
现代推销理论与技巧
当对顾客有较多了解后，推销员就应在简短的 接近过程之后，自然而然地步入洽谈的阶段。
2019年5月27日
第八章 推销接近
现代推销理论与技巧
获取其他信息
提示潜在顾客的需求或出现的重大问题
判断潜在顾客是否要满足这些需求或面临的问题
现代推销理论与技巧
第八章 推销接近
2019年5月27日
第八章 推销接近
重点
推销接近及其目标 接近准备及其任务 个体潜在顾客的接近准备 组织潜在顾客的接近准备 陈述式接近 演示式接近 提问式接近 接近技术的运用
现代推销理论与技巧
2019年5月27日
第八章 推销接近
现代推销理论与技巧
三、接近准备的内容
1.接近个体潜在顾客的准备内容 2.接近组织潜在顾客的准备内容 3.接近老顾客的准备内容
2019年5月27日
第八章 推销接近
现代推销理论与技巧
课堂讨论 约见顾客之前应做好哪些准备？
2019年5月27日
第八章 推销接近
现代推销理论与技巧
1.接近个体潜在顾客的准备内容
姓名 年龄 性别
对于年轻的顾客，则可以使用比较直接、热情的 赞美语言。
对于严肃型的顾客，赞语应自然朴实，点到为止； 对于虚荣型顾客，则可以尽量发挥赞美的作用； 对于年老的顾客，应多用间接、委婉的赞美语言；
2019年5月27日
第八章 推销接近
现代推销理论与技巧
4.馈赠接近法
馈赠接近法：是指推销人员利用馈赠小礼品来 引起顾客注意和兴趣，进而转入正式洽谈的接 近方法。
2019年5月27日
第四章__推销接近
（1）自我介绍法。 所谓自我介绍，就是走近准客户亮明自己 的身份，进而介绍公司产品的一种方法。 但这种方法只能引起可能买主的轻微注意。 在开发客户过程中，销售人员应选择适当 时机进行介绍。
(2)他人介绍法。 他人介绍法的主要方式有信函介绍、电话 介绍、当面介绍等。接近时，推销人员只需 交给顾客一张便条、一封信、一张介绍信、 一张介绍人的名片，或者只要介绍人的一句 话或一个电话，便可以轻松地接近顾客。 他人介绍法也有一定的局限性，有时顾客 迫于人情而接近推销人员，不一定有购买诚 意，只是应付。有的顾客还会忌讳熟人的介 绍，因为不愿意别人利用友谊和感情做交易。
分析提示
我们比较范例1和范例2中推销员甲和推销员乙的 接近顾客的方法，很容易发现推销员甲初次接近客户 时，单刀直入地询问对方收银机的事情，让人有突兀 的感觉，而遭到店主的反问。他在首次接近对方时， 忽略了突破客户的心理防线及推销商品前先要推销自 己的基本要求。反观推销员乙，却能把握前两个基本 要求，和客户以共同对话的方式，在打开客户的心理 防线后，才自然地进入推销商品的主题。他在接近郑 经理前能先做好有关调查准备工作，能立刻称呼郑经 理，了解其店内的经营状况，清楚对街商店以他为学 习目标，实质上两家互为竞争对手，这些都为成功推 销奠定了良好基础。
为什么要推销接近？ 怎样推销接近？
思考：推销接近在推销工作 中处于哪个环节？
一、什么是推销接近
某大百货商店老板曾多次拒绝接见一位服饰推销 员，原因是该店多年来经营另一家公司的服饰品，老 板认为没有理由改变这固有的使用关系。 后来这位服饰推销员在一次推销访问时，首先递 给老板一张便笺，上面写着：“你能否给我十分钟就 一个经营问题提一点建议？”这张便条引起了老板的 好奇心，推销员被请进门来。拿出一种新式领带给老 板看，并要求老板为这种产品报一个公道的价格。老 板仔细地检查了每一件产品，然后作出了认真的答复。 推销员也进行了一番讲解。 眼看十分钟时间快到，推销员拎起皮包要走。然 而老板要求再看看那些领带，并且按照推销员自己所 报价格订购了—大批货，这个价格略低于老板本人所 报价格 。
推销技术分章节案例分析
分章节案例推销概述案例一：与众不同的推销语言有个人十年来始终开着一辆车，未曾换过。
有许多汽车推销员跟他接触过，劝他换辆新车。
甲推销员说：“你这种老爷车很容易发生车祸。
”乙推销员说：“象这种老爷车，修理费相当可观”这些话触怒了他，他固执地拒绝了。
有一天，有个中年推销员到他家拜访，对他说：“我看你那辆车子还可以用半年；现在若要换辆新的，真有点可惜！”事实上，他心中早就想换辆新车，经推销员这么一说，遂决定实现这个心愿，次日他就向这位与众不同的推销员购买了一辆崭新的汽车。
案例二：以暗济明抓鸡首先要往地上撒把米，但“撒米”的学问很大，有的大张旗鼓地“撒”，倒容易引起人们的怀疑。
有的“米”撒得很高明，是以明带暗,明暗相济。
轰动世界的美国促销奇才哈利，在他15岁作马戏团的童工时，就非常懂得做生意的要诀，善于吸引顾客前来光顾。
有一次他在马戏团售票口处，使出浑身的力气大叫：“来!来!来看马戏的人，我们赠送一包顶好吃的花生米”观众就象被磁厂吸引了一样，涌向马戏场。
这些观众边吃边看，一会就觉得口干，这时哈利又适时叫卖柠檬水和各种饮料。
其实，哈利在加工这些五香花生米时，就多加了许多盐。
因之观众越吃越干，这样他的饮料生意才兴隆。
以饮料的收入去补济花生米的损失，收益甚丰。
这种颇有心计而又合法的促销绝招，不动脑筋是想不出来的。
案例三：一次争论几位推销员聚在办公室争论一个问题。
甲说：“要想把推销工作搞上去，关键在于推销员，如果大家工作不努力，业绩肯定上不去”。
乙说：“我不同意你的观点，我认为关键还是产品，如果公司的产品水平低，就是把推销员累死也不行，如果我们公司的产品能像海尔的一样，你就是不去推销，也会有人找上门来要，何劳我们如此辛苦？”丙说：“我认为，关键还是市场疲软，假如像过去一样，什么都短缺，还怕卖不出去？回到20年前，我们厂连销售科都没有，产品不也卖得好好的。
用户想买，还买不着呢？”几位销售人员的争论主要体现了什么？推销人员案例一：送水“风波”郑州某品牌纯净水厂在一社区设点销售纯净水，宣称其水质纯净、无污染，含多种有益元素，实行上门送水服务，其价格也较市场同类产品低三分之一。
推销接近方法
3.介绍寻找法
介绍寻找法/连锁介绍法：指推销人员请现有顾客介 绍有可能购买产品的潜在顾客率很高
（2）缺点：推销员处于被动地位
（3）适用情况：特定用途的产品、专业性强的产 品、服务技术性强的产品。
4.中心开花法
中心开花法/名人介绍法:指推销人员在某一特定的推 销范围内，发掘一些具有影响力和号召力的名人、核 心人物，并且在这些中心人物的影响和协助下，把该 范围内的个人或组织发展成为推销人员的准顾客的方 法。 （1）优点:精力集中,提高销售人员、推销品和企业的 知名度、美誉度
（2）缺点:中心人物有限，受中心人物影响较大 （3）适用情况：金融服务、旅游、保险等无形产品 和时尚性较强的有形商品的准顾客
知识（技能）框架图
寻找顾客
接 近 推 销
识别顾客 约见顾客 接近顾客
任务目标
知识目标
熟悉寻找顾客的基础工作； 了解顾客资格评审与验证的程序及有关要求； 理解约见拜访前的准备工作； 明确推销接近中的有关注意事项。
技能目标
能运用不同的方法寻找顾客； 会运用各种方法对顾客的资格进行全面的审查； 能够确定目标顾客； 能运用几种常用的推销接近技巧; 能运用接近顾客的方法接近顾客。
任务1 寻找顾客 1.1 1.2
顾客及准顾客的含义 寻找准顾客的一般程序 寻找准顾客的方法
1.3
1.1 顾客及准顾客的含义
1.顾客的含义 顾客是一个广义的概念，它是指购买产品以 及可能购买产品的组织和个人。 潜在顾客与准顾客（目标顾客） 寻找顾客是推销工作的重要步骤，也是推销 成败的关键工作。
案例导入：重视目标顾客的选择
王红是某商校营销专业的学生。在“活力宝”儿童 饮品的推销活动中，起初她只是骑上自行车，带上 推销品和宣传资料，向沿途的食品商厦、食品小商 贩等推销。推销的效果不理想。一天，她来到和平 路商业街，拜访了几家食品店都不成功。她索性坐 了下来，看着来来往往的行人，思索着。 第二天，她没有带任何推销品，再次只身来到和平 路。她一家食品店一家食品店地逛，有时买些小商 品，有时与售货员聊一聊，暗暗地进行比较、选择、 判断。就这样她一连转了两天。
推销接近(案例很好,可以参考)
在推销接近阶段，推销人员需要与客户建立起初步的信任关系，引起客户的兴趣和注意， 为顺利转入推销洽谈阶段作准备。只有当客户对产品或服务产生兴趣并愿意与推销人员进 行进一步的交流时，才能进入推销洽谈阶段。
02
推销接近的策略与技巧
建立良好关系
建立信任
通过真诚、专业的交流，赢得客户的信任，为 后续推销打下基础。
推销接近
目录
• 推销接近的定义与重要性 • 推销接近的策略与技巧 • 推销接近的案例分析 • 推销接近的实战演练 • 推销接近的常见问题与解决方案 • 推销接近的未来趋势与展望
01
推销接近的定义与重要 性
定义
推销接近是指推销人员运用一定的方 法和技巧，在极短的时间内与潜在客 户建立起信任关系，引起客户的兴趣 和注意，为顺利转入推销洽谈阶段作 准备的过程。
了解客户背景
了解客户的行业、需求和痛点，以便更好地为 其提供解决方案。
保持积极态度
以热情、耐心的态度对待客户，展现专业素养。
了解客户需求
01
ห้องสมุดไป่ตู้
02
03
深入沟通
与客户进行深入沟通，了 解其具体需求和期望。
提问技巧
通过开放式和封闭式问题， 引导客户表达自己的需求。
倾听反馈
认真倾听客户的反馈和建 议，以便更好地满足其需 求。
展示产品优势
突出特点
强调产品的独特特点和优势，满足客户的实 际需求。
提供案例
分享成功案例，证明产品的可靠性和效果。
演示功能
通过现场演示，让客户更直观地了解产品的 功能和优势。
处理客户异议
倾听异议
认真倾听客户的异议和顾 虑，给予充分的关注。
现代推销学教程教学配套课件陈守则戴秀英戴昀弟主编第6章.推销接近
（一）企业知识和产品知识
推销人员在推销接近前，应该对企业的 有关知识和产品知识进行检查，看看是 否已经全面掌握。能否保证面对潜在目 标顾客有问必答，一清二楚，看一看能 否通过自己对企业、对推销品胸有成竹 的详细介绍，赢得顾客的信任。
推销接近的准备工作主要有以下几个方面：企 业知识和产品知识；目标顾客的情况；推销接 近方案；物品准备；心理准备；仪表准备。
【本章小结】
推销人员在完成必要的推销接近的准备工作以 后，就可以进一步约见、接近潜在顾客。约见的 重要性主要表现在以下几个方面：有利于推销人 员成功地接近顾客，提高推销效率；有利于推销 人员顺利地开展推销洽谈；有利于推销人员客观 地进行推销预测。
结束
麦克选择客户的标准包括客户的年收入、职业、 年龄、生活方式和嗜好。
【案例6-1】麦克·贝柯的推销准备
麦克的客户来源有3种：一是现有的顾客提供的 新客户的资料；二是麦克从报刊上的人物报道中 收集的资料；三是从职业分类上寻找客户。
在拜访客户以前，麦克一定要先弄清楚客户的姓 名。例如，想拜访某公司的执行副总裁，但不知 道他的姓名，麦克会打电话到该公司，向总机人 员或公关人员请教副总裁的姓名。知道了姓名以 后，麦克才进行下一步的推销活动。
【案例6-1】麦克·贝柯的推销准备
从上午7点开始，麦克便开始了一天的工作。麦 克除了吃饭的时间，始终没有闲过。麦克五点半 有一个约会。为了利用四点至五点半这段时间， 麦克便打电话，向客户约定拜访的时间，以便为 下星期的推销拜访而预做安排。
打完电话，麦克拿出数十张卡片，卡片上记载着 客户的姓名、职业、地址、电话号码资料以及资 料的来源。卡片上的客户都是居住在市内东北方 的商业区内。
举例说明什么是推销的请教接近法？
举例说明什么是推销的请教接近法？所谓请教接近法，是指推销人员利用向顾客请教问题与学问的机会接近顾客的方法。
一些生产资料市场中的购买者，往往是一些专业水平较高的人士，尤其是在购买行为模式中担当决策角色或有重要影响的人，大多认为自己是该行业的专家。
因此，用讨教的态度与方法去接近顾客，由于满意了顾客自尊心理的需求，简单受到欢迎。
尤其是对一些年轻资浅的推销员而言，求教接近法是一个较好的方法。
在详细应用时应留意：（1）请教时态度要恳切，语言要虚心。
尽量让顾客多说多讲，推销人员应毕恭毕敬，洗耳恭听，多听多记。
（2）赞美在先，请教在后。
如要请教，首先应对顾客的专长特点有肯定了解并尽力加以确定与赞美。
然后再提出与所推销的产品有关的问题进行请教。
（3）请教在前，推销在后。
假如请教的问题提得恰当，顾客自然会留意到推销产品。
假如顾客一时没有联想到所推销的产品，推销员应再就推销产品有关问题求教于顾客。
这样，顾客或许会较快地接受产品。
（4）请教过程中要留意分析顾客的讲话内容，从中查找资料，分析确定下面推销的重点。
案例3—14格林先生是一家杂货店的老板，他比较顽固保守，特别厌烦别人向他推销。
这次，香皂推销员彼得来到店铺前，还未开口，他就大声喝道：“你来干什么？”但这位推销员并未被吓倒，而是满脸笑容地说：“先生，您猜我今日是来干什么的？”杂货店老板毫不客气地回敬他：“你不说我也知道，还不是向我推销你们那些破玩意儿的！”彼得听后不仅没有生气，反而哈哈大笑起来，他微笑地说道：“您老人家聪慧一世，糊涂一时，我今日可不是来向您推销的，而是求您老向我推销的啊。
”杂货店老板愣住了说：“你要我向你推销什么？”彼得颇为仔细地回答：“我听说您是这一地区最会做生意的，香皂的销量最大，我今日是来讨教一下您老的推销方法。
”杂货店老板活了一辈子，其中大半生的时间都是在这间小杂货店中度过的，还从来没有人登门向他求教过。
今日看到眼前这位年轻的推销员对他崇敬有加，心中不免有些得意。
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小陈第一次拜访时失败的原因
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首先小陈的处事方式欠妥，在客户繁忙时经常 的拜访会引起客户的反感；其次在客户表明自己最 近几天会议较多时依然时常上门拜访是对顾客的不 信任；最后电话沟通语气语气欠妥，表意不清造成 与客户的误会是小陈最大的失误。
电话沟通时应注意哪些方面
• （1）要精心设计开场白，激起对方足够的 好奇心，使他们有继续交谈的愿望。 • （2）约见事由要充分，用词简明精炼。 • （3）态度要诚恳，语气平缓﹑亲切。 • （4）掌握电话约见的基本步骤。
推销接近： 推销接近：案例分析
组员：孔令伟 戴丛 王晨
销售代表小陈约见客户周总
X牌冰箱销售代表小陈被派到S市做销售代表，刚到S 市就想快点开展工作，作出成绩来，于是先给S市最大的 客户周总打了一个电话： “您好，周总，我是X电器新调来的区域经理小陈， 公司最近人事调整，我现在负责管理S区域业务的开展。 我现在已经到达S市，能否约您下午3点钟见个面呢？主 要谈一下本月的产品订货，回款工作，库存处理以及贵 卖场促销问题，您看怎么样？周总！” ………… 小陈：“您对我们公司支持，我们公司一直感激不 尽，领导还千叮呤万嘱咐，要我一定配合好周总的工 作。” 周总：“我明天把款子办过去，你一定要确保这款 机型是我们卖场独家经营，否则……”