门店销售流程及案例

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目录

第一章销售人员的思维及信条1.1 销售人员十条军规

1.2 六大黄金思维

1.3 销售九大信条

第二章门店销售流程及案例2.1门店五步流程

2.2门店十步流程

2.3导购流程

2.4门店电话接听流程及标准

第三章销售分析与改进

3.1需掌握了解的知识

3.2态度行为

3.3细节分析与对策

3.4导购心得

第四章案例分享

4.1有效发问

4.2退货与送货

4.3应答策略与分析

4.4、销售情景剧

第一章销售人员的思维及信条

1.1 销售人员10条军规

1.你进入的是一家讲求实效的企业,请用你的业绩说话。

2.如果你要离开,请带上你的荣誉和奖金,我们是你最好的证明人。

3.在你发出抱怨前,先想想同样条件下优秀者是如何做到的。

4.企业永远喜欢这样的销售人员,面对困难就有原因分析,更有解决方案。

5.昨天的经验会成为今天的障碍,你需要不停的学习和进步。

6.销售人员生存的价值只有一条,为客户创造利益。

7.被拒绝是销售的家常便饭,惟有你是优质弹簧,修复能力才会最强。

8.全世界成功销售人员的共同点只有四条:喜欢、自信、悟性、德行。

9.我们无视你的文凭、背景和经验,惟有贡献证明你的价值。

10.客户忠诚之道——准确、方便、伙伴、咨询。

1.2 六大黄金思维

1.我就是顶尖销售高手(关于激情与热情:如果没有激情和热情,一个人很难取得成功。什么是激情?就是对工作高度的责任感,高度责任感的升华,就是达到忘我的境界!)

2.销售就是一场轻松又好玩的游戏

3.被拒绝或任何挑战都是销售游戏中的一部份

4.销售就是解决顾客的问题

5.只有成交才是真正的帮助到顾客

6.任何时候对任何人就像是会为自已带来100万元的大顾客

1.3 销售的九大信条

1.钱是给内行人赚的——世界上没有卖不出的产品,只有不会卖的人。

2.想干的人永远在找方法,不想干的人永远在找理由;世界上没有走不通的路,只有想不通的人。

3.销售者不要与顾客争论价格,要与顾客讨论价值。

4.带着目标出去,带着结果回来,成功不是因为快,而是因为有方法。

5.没有不对的客户,只有不够的服务。

6.营销人的职业信念:要把接受别人拒绝作为一种职业生活方式。

7.让客户走到我们店里来,我们要走进客户心里去;老客户要坦诚,新客户要热情,急客户

要速度,大客户要品味,小客户要利益。

8.客户需要的不是产品,而是一套解决方案,卖什么不重要,重要的是怎么卖。

9.客户不会关心你卖什么,而只会关心自己要什么。没有最好的产品,只有最合适的产品。

第二章门店销售流程及案例

2.1 门店五步流程

1.建立亲和共识感(赞美、认同顾客,让顾客喜欢你、相信你,认同你的专业能力)

2.审核需求(顾客需要什么?何时需要?需要多少?为什么?)

3.产品简报(产品、服务、品牌、理念,“说、问”结合,不断取得“是”)

4.解除抗拒(认同、转换、陈述、发问,不断取得“是”)

5.成交(购买信号--要求成交)

2.2 门店十步流程

1.引客

2.迎客

3.了解需求

4.产品介绍

5.解除异议

6.要求成交

7.开票

8.收款

9.附加销售

10.送客

2.3 导购流程

第一步:顾客来到店内

保持一种热情,一种自信,按顾客动线去引导。不要多干扰她,按照她的想法去说。

第二步:顾客准备离开时

客人要走的时候说:请喝杯茶或请看下我们的产品,留下她。

或告诉她:“您看了产品,相信已发现和其它的同类产品有不同了吧”。

1)导购员陈述

2)再突出效果,让客人联想

3)提出请求

所以,规范销售流程并严格实施是成功的关健。要在营销展厅里推广此项优质的售前服务,要抓住以下要素:

1)宣传品烘托当顾客一踏入卖场或还未进入,就能从宣传品上了解到:我们的品牌能够提供与众不同的贴心服务!增加对我们品牌的关注及好感,并吸引顾客去主动咨询、了解和享用该服务体系,从而促成交易。

建议采用宣传品有:

A.户外海报,目的:吸引过路人流的目光,向社会大众宣传我们品牌的售前服务,达到树立品牌形象、扩大品牌宣传的目的;

B.易拉卷海报

a.卖场门口处摆放易拉卷海报,热烈欢迎来宾;

b.咨询接待台旁树立易拉卷海报,说明获得“我们品牌”贴心服务的程序,引起顾客的重视和兴趣;

2)流程明确

A.明确借助我们品牌接待顾客的流程;

第一步,销售人员热情迎接客户;

您好,欢迎光临……。

您以前听说过我们品牌吗?

第二步,展厅销售人员判断客户是否是终端消费者;

您是家庭需要,还是……您是给自已选择吗?

根据顾客的回答作必要的陈述或进一步深入的提问。了解客户需求。

第三步,带客户到宣传易拉卷前介绍消费预知服务体系

第四步,引领客户到设计咨询区域介绍产品

2.4 门店电话接听流程及标准

1)当电话振铃后,应在3声内接听电话。

2)首先应对对方礼貌问候。

3)然后报出自己的部门名称及本人姓名。

4)再询问对方是否需要帮助。

5)最后通话完毕后应礼貌地挂断电话。

6)接听电话时还应注意:语气要和蔼,语调要平稳,吐词要清晰。

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