销售法则-2-3-1及PBP

2、2/3/1法则的实战团队PK
利用2/3/1法则，讲解爱奇艺电视， 10分钟准备时间，以团队形式PK.
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2/3/1法则的总结
2、2/3/1法则的总结
销售行业最核心的：产品 最关键的：把产品销售出去。如何让顾客接受并拿出钱交换你销 售的产品，与销售员的能力有着必然的联系。 2/3/1法则解决的是单产品多卖点的讲解顺序问题，FABE法则 解决了单产品单卖点的讲解流程问题，但是多数的顾客仅仅靠一 个卖点是无法打动的，这时候2/3/1分析法的重要性得以体现。 二者的完美结合，才是销售的最佳选择。
1、P-B-P导购法的定义
1.2 P-B-P导购法的四个关键点：
2、立足产品、 品牌和终端 下功夫
1、为实现顾 客的三个利 益
关 键 点
3、顾问 式导购
4、结合FABE 和2/3/1法则
2、P-B-P沟通与顾客利益实现
2.1 P-B-P导购法的核心:产品与顾客的有效沟通
2、P-B-P沟通与顾客利益实现
【销售法则-2/3/1法则及P-B-P导购法】
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2/3/1法则的定义
2/3/1法则的应用
2/3/1法则的实用案例
2/3/1法则的总结
P-B-P导购法
1
2/3/1法则的定义
1、2/3/1法则的定义
一个产品不可能只有一个卖点，那么如何让各个卖点的讲解 既有清晰的思路,又能体现讲解的策略?
1.1定义: 为实现顾客的财务利益、可感知利益、社交利益，以产品
(Product)为核心，品牌(Brand)为载体，终端(Pos-point
of sale)为平台，通过产品陈列、演示、解说、利益点表达、 现场环境营造，站在顾客利益立场提出问题，解决问题， 描绘场景等方法实现产品与顾客有效沟通的顾问式导购并 结合FABE法则、2/3/1产品分析法则的新型导购方法。
2.2 P-B-P沟通：
产品沟通
品牌沟通
终端沟通
(Product)产品 与顾客的沟通
(Brand)品牌 与顾客的沟通
(Pos)终端环境营造与社交行为 与顾客的沟通
2、P-B-P沟通与顾客利益实现
2.3产品沟通(Product) : 实现顾客财务利益
1.消费者购买结果取决于两个因素
品牌
or
价格
这直接决定顾客购买产品的高/中/低端
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2/3/1法则的应用
2、2/3/1法则的应用
2/3/1 法则
一份有效 讲解词
FABE 法则
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
2、2/3/1法则的应用
产品定位 最听话的电视定位，六核引入
外观讲解
青春绿颜色，时光之弧底座设计
差异化功能讲解
差异化卖点梳理（强大的语音功能、免费VIP）
音画质讲解
音画质系统，屏体，刷新率，视频演示
综合促单
2、P-B-P沟通与顾客利益实现
2.6小结
P-B-P导购法做为一种服务于销售的导购方法，要完成一个 整合和转化的过程。
1、将产品的语言转化为在终端与消费者沟通的语言 2、将终端各类沟通载体(品牌信息,终端环境)整合为消费者可以感受 的识别符号（体验式沟通） 3、最终以最简单、简化的形式输出
3、P-B-P导购法的目标和作用
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P-B-P导购法
目录
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P-B-P导购法的定义
P-B-P沟通及顾客利益实现
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P-B-P导购法的目标和作用
你是怎么卖高端产品的？ 你是怎么卖低端产品的？
这两者的销售过程中区别？
顾问式导购
了解说明 说明产品 处理客户意见 结束销售
建立信赖 澄清需要 说明产品
处理异议成交
1、P-B-P导购法的定义
C.优质的服务仍然是品牌沟通的主要内容---建立信任
2、P-B-P沟通与顾客利益实现
2.4 终端环境营造及社交行为的 沟通(Pos)-实现顾客社交利益
(1) 终端环境营造:
环境营造既影响这顾客是否愿意来到我们的 展厅，也决定了导购员跟顾客的沟通方式 （对比演示、场景模拟等方式）和状态（情 绪、表达等），甚至决定了顾客最终是否会 买单。 陈列、演示、物料布置、助销道具
2. 大部分消费者到达商场前,对产品价格的认知都相对 缺乏,但是顾客都有一个内心接受的价格区间.
2、P-B-P沟通与顾客利益实现 产品沟通,目的是满足顾客财 务利益,形成成交. 销售人员 不能认为顾客该买哪款产品, 或是替消费者选择产品, 而 是要准确的发掘出顾客的心 理价格需求,或者通过产品价 值或附加价值的表达,使产品 的价格进入顾客能接受的价 格区间,让顾客感受到产品的 物超所值.
采用灵活促单方法，线上线下对比议价
2、2/3/1法则的应用
的
2、2/3/1法则的应用
卖点分 类 物理卖 点 两个维度 人无我有 人有我优 人无我有 人有我优 人无我有 人有我优 人无我有 人有我优 卖点名称
A71讲解
使用道具 指引顾客展示 遥控器选择性展示 《一剪梅》 《船歌》 《少女时代》 遥控器 多屏互动3.0推拉片 直接网页浏览
青春绿背板与时光之弧 底座 琴键式五合一遥控器 独立四驱扬声系统
DTS,杜比数字+双解码
音 质 技 术
技 术 卖 点 画 质 技 术 其 他 技 术
自然光3D技术
960HZ刷新率
爱奇艺VIP资源 语音操控
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2/3/1法则的实用案例
2、2/3/1法则的实战PK初赛
利用2/3/1法则，讲解小米3手机， 10分钟准备时间。
能证明和演示的先讲，不能证明和演示的后讲。（先把顾 客最能感知的利益点释放给顾客，例如外观、材质等。
重温学习
2/3/1法则中的数字各代表什么含义？举例说明。
1： 2： 3： 物理卖点、技术卖点 音质、画质、功能 以演示证明辅助产品销售
1、2/3/1法则的定义
1.4、2/3/1法则与FABE法则的区别
1、提高导购人员的导购能力，适应销售高价值、高价格产 品需要； 2、促使市场推广要素与产品促销要素在终端执行层面的正 确有效执行； 3、强调以顾客的利益为出发点，确保顾客不同层面的利益 得到满足并产生购买； 4、扩大沟通内涵，使导购行为在顾客到达前发生，设法快 速成交。
2、P-B-P沟通与顾客利益实现
2.4
品牌沟通(Brand) :实现顾客可感知利益
(1) 可感知利益包括品牌给予顾客的信任感和安全感,它通常针 对的是竞争对手. (2) 品牌主张,品质和服务可以实现顾客的可感知利益. (3) 品牌沟通的注意事项: A.品牌给予顾客的印象要深刻,更要差异化,如与众不同的 超级智能云电视. B.品牌主张,品质体现在终端策略的原则性,如定价,赠品,折 扣等.
(2) 社交行为的沟通:
顾客到达商场后,对于获取市场信息,产品信息以及获 取尊重等都是十分需求的.这要求销售人员不能把把 产品销售当成一个单单的交易过程,销售过程更是一 次社交行为.社交过程要设法满足顾客对信息的需求 欲,产品价值带给他的优越感,自尊感,自豪感等等.
2、P-B-P沟通与顾客利益实现
231① 231② 231 ③
231⑤ 231④
2/3/1产品分析法则是针对单个产品，将 其固有的物理属性和潜在的技术属性进 行挖掘与分类，从绝对化差异和相对化 差异两个角度对产品进行纵向分析，并 将其进行合理的卖点排列组合。 2/3/1分析法解决的是单个产品的多个卖 点讲解顺序问题.
FABE法则解决的是单产品单 卖点讲解流程问题.
2.5 P-B-P沟通原则：
利益至上、产品为重
利益 沟通
系统沟通、灵活侧重
充分准备、快速成交
准备
2、P-B-P沟通与顾客利益实现 2.5 P-B-P沟通原则：
1 .利益至上、产品为重原则 (1) 顾客利益得到满足是其购买的唯一理由 P-B-P导购法 的重心是产品的价值及附加价值充分展现以实现顾客的财务 利益。 2 .系统沟通、灵活侧重原则 P-B-P导购法表明:沟通的过程中需要整合一系列跟顾客 产生沟通的要素 ,针对不同的顾客认知需求和状况，需要灵 活的有所侧重 3 .充分准备、快速成交原则 传统解说注重技术的罗列和繁杂的解说，P-B-P导购法 注重系统沟通前的准备和快速成交，是设法让各类沟通载体 均发挥功效，而不单纯依赖解说。
1、2/3/1法则的定义
1.2、“2”是从产品卖点角度出发：
“2”
物理卖点 技术卖点
1、2/3/1法则的定义
1.3、“3”是从产 品技术卖点出发
画质
“3”
功能
音质
从“人无我有”和“人有我优”两个维度去分析
1、2/3/1法则的定义
1.4、“1”是产品销售(演示证明)
“1”
“1”是从产品终端销售出发，利用各种道具 通过形象化的表达让顾客看见、听见、摸到 产品的最大利益点，以帮助顾客进行产品比 较选择并最终实现产品销售。
因为米粉 所以小米
1、卖点有哪些？ 2、先讲哪个？
2/3/1产品分析法
1、2/3/1法则的定义
1.1、2/3/1产品构成分析法定义：
2/3/1 产品构成分析，是指以 产品 为核心，从其 物 理卖点、技术卖点这两个方面入手，再将技术卖点分为 三类 进行分析，并分别进行人无我有、人有我优两个 维度归纳的一种产品分析比较方法。