销售物流

四、企业销售物流的流程
销售定单 管理
销售配送 管理
销售退货 管理
Baidu Nhomakorabea
销售库存 管理
销售运输 管理
销售物流业务
销售终端 管理
销售物流组织与控制
五、企业销售渠道
1．企业销售渠道类型（结构）
（１）生产者——消费者 （２）生产者——批发商——零售商——消费者 （３）生产者——零售商或批发商——消费者
2．影响销售渠道选择的因素
（二）概念的具体理解
1.企业销售物流的特征 （1）企业销售物流具有一体化特征。
订货处理
产成品库存
售后处理
发货运输
销售配送
（2）销售物流具有服务性强的特征。 销售物流是以满足用户的需求为出发，从 而实现销售和完成售后服务，因此销售物 流具有很强的服务性。销售物流的服务性 表现在要以满足用户的需求为出发点，树 立“用户第一”的观念，要求销售物流必 须快速、及时，这不仅是用户和消费者的 要求，也是企业发展的要求。
销售物流
❖ 【本项目学习目标】
❖ 通过本项目的学习，从研究企业销售系统的任务 出发，了解销售物流的概念、流程；掌握销售物流 服务、销售物流合理化以及运输和配送管理等内容
❖ 【教学重点难点】 ❖ 1、重点：企业销售物流的三大决策：客户服务水
平的确定、包装方式的选择以及运输选择 ❖ 2、难点：DRP（分销需求计划）
发生。 （PDCA循环）
4.3 企业销售物流合理化
一、销售物流管理的目标
追求销售物流的合理化
企业销售物流合理化的目标
1 在适当的交货期，准确地向顾客发送商品 2 对于客户的订单，尽量减少商品缺货 3 合理设置仓库和配送中心，保持合理的商品库存 4 使运输、装卸、保管和包装等操作省力化 5 维持合理的物流费用 6 使从订单到发货的信息流动畅通无阻
（１）政策性因素 （２）产品因素 （３）市场因素 （４）企业自身因素
4.2 企业销售物流服务
一、企业销售物流服务的含义
企业销售物流服务是指企业向客户 提供及时而准确的产品输送服务，是 一个广泛满足客户的时间和空间效用 需求的过程。
二、企业销售物流服务的目标
降低成本
留住老客户，把握现有市场份额
提高顾客满意度 增加销售收入
1．计划化 制定配送计划，实现送货的计划化和集中化
2．大量化 3．共同化 4．简短化 5．商、物分离化 6. 差别化 7. 标准化
——增大一次物流批量折扣（批量折扣） ——延长备货时间
四、企业销售物流合理化实现的途径
2.企业销售物流的意义
（1）销售物流是联接生产企业和终端需求的桥梁， 是企业物流的一部分。销售物流是企业物流活动的—个 重要环节，它以产品离开生产线进入流通领域为起点， 以送达用户并经售后服务为终点，它与社会销售系统相 互配合共同完成企业的分销和销售任务。
（2）企业销售物流是企业获取利润的源泉。对于生 产企业来讲，物流是企业的第三利润源泉，降低销售物 流成本是企业降低成本的重要手段。销售物流成本占据 了企业销售总成本的20％左右，销售物流的好坏直接关 系到企业利润的高低，进而直接关系到企业的生存与发 展。
7 将销售额信息迅速提供给采购部门、生产部门和销售部门
二、企业销售物流合理化的前提
（一）实施企业物流中心的集约化 （二）考虑销售政策
销售策略：一方面要有效地发挥物流活动的作用， 按服务的需要程度提高物流活动的质量；另一方 面又要降低销售成本，以节约物流费用。
放弃集中配送的特殊销售政策
三、企业销售物流合理化的模式
三、企业销售物流对物流系统的影响
（一）顾客服务对物流系统的影响 ❖ 快速服务，及时交易保存量，库存量与流通速度和效
率的关系
（二）销售通道对物流系统的影响 ❖ 时间、地点和所有权的转移 （三）销售对象对物流系统的影响
1．产品组合变动 2．市场需求 （四）促销策略对物流系统的影响
销售物 流计划 与决策
三、企业销售物流服务的构成要素
订货周期
可靠性
信息渠道
订货周期（提 前期），指从 客户确定对某 种产品有需求 到需求被满足 之间的时间间 隔。
可靠性指：企 业根据客户订 单要求，按照 预定的提前期， 安全地将订货 送达客户指定 的地点。
企业与供应商 之间要经常沟 通，通信的方 便与否直接影 响到销售的状 况。
持续改进
销售物流服务活动中还 包括能否迅速提供有关物 流作业和客户订货状况的 精确信息。
四、销售物流客户服务能力
可得性
销
售
物
作业绩效
流
客
户 服
时效性
务
能
力
持续改进
物流管理人员应关心如何尽可能 少地发生故障，以完成作业目标， 而完成作业目标的一个重要方法 就是从发生的故障中吸取教训， 改善作业系统，以防止故障再次
方便性
根据客户规模及 其它因素将客户 需求进行细分， 为其提供适宜的 服务水平，可使 物流管理者针对 不同客户以最经 济方式满足其服 务需求。
四、销售物流客户服务能力
可得性
销
售
物 流
作业绩效
客
户
服
务
时效性
能
力
持续改善
四、销售物流客户服务能力
可得性
销
售
物
作业绩效
流
客
户
服
务
时效性
能
力
持续改进
它是指当客户需要货物 时，物流企业拥有的存货 能够不断地满足其需要。 可得性可以通过各种方式 来实现，最基本的方法是 按照预期的客户订货进行 存货储备。 可得性一般可用缺货频率、 供应比率、订货完成率三
个绩效指标来衡量。
四、销售物流客户服务能力
可得性
销
售
物
流
客
作业绩效
户
服
务
能
时效性
力
持续改进
作业表现为物流企业从 客户订货到产品交付使用 的全部运作过程。作业一 般通过速度、一致性、灵 活性、故障恢复能力等来 衡量所期望的完成周期。
四、销售物流客户服务能力
可得性
销
售
物
作业绩效
流
客
户 服
时效性
务
能
力
4.1 企业销售物流概述
一、企业销售系统的任务（P96）
1、进行市场调查和需求预测 2、编制销售计划 3、开拓市场 4、制定产品的销售策略 5、组织与管理订货合同 6、销售成本分析 7、售后服务工作
4.1 企业销售物流概述
二、企业销售物流的概念
（一）概念
销售物流是指企业在销售过程中，将产品的所 有权转给用户的物流活动，是产品从生产地到用 户的时间和空间的转移，是以实现企业销售利润 为目的。 （GB/T18354：2006，销售物流 distribution logistics ：企业在出售商品过程中所发生的 物流活动。）