农民会培训课件

会后跟踪
1、如何转卖药 2、宣布促销政策
3、礼品券（或礼品）发放
4、会后总结
1、如何转卖药
A 提问式转换
（例：大家听了感觉这个产品好不好？以后发现这个病会选择够买这 个产品的人有多少？今天愿意现场购买的呢？）
B 礼品吸引式
（今天厂家技术下乡，带来了精美礼品，强调是厂家直接带来的。只 限会后30分钟或前多少名）
以带过；反问式，给自己留下足够的思考时间）
5、现场示范环节
1、一定邀请农民一起做示范 2、示范流程： 杰功：产品再次介绍—配药—农户撒虫子—盖土2至3厘米—打药要 速度且均匀—再次宣导特点—结果展现—提问农户（大家用过如此效 果的药吗？这样的药大家用不用？）—得到成果
提问互动
农户交钱唱单
农户交钱购买产品，或交订金，不要急于给农户产品，要唱单、农户 排队拿交款收据令药，吸引未购买的农户购买。同时用刺激未购买的 农户机会难得，不时的唱单话语刺激。 示范话术：这么好的产品，大婶怎么还不买？还有礼品增？你看这位大 叔买了3瓶，10亩地，你家多少亩地呀？（一步步的引导）
然性。达成共识后，进一步将细节摊牌，车辆配合、人员配合、促销政策、
2、会前沟通
B 示范户（现身说法）发言内容沟通
（先设定一个大概的发言方向，然后示范户用自己的语言和表达方式进行说 明，根据需要进行指导，将要点突出，并反复演练几次）
C 讲师提前20分钟到场，与现场农户沟通
（讲师至少提前20分钟到场，与已到场的农户进行交流，进一步了解农户最 关心的问题，一方面充实随后讲课内容，另一方面提前发现一些可能出现的 疑难问题并做好准备。通过提前沟通要掌握两类农户，一类是配合支持型-可 多提问，一类是刁钻型-提问时可进行适当回避）
根据开会大品确定示范工具，提前摆放到位，并选定示范的空间。 以杰功为例：药+盆子+喷壶+针管+虫子+土（田地里的表层土）
会中操作
1、会议流程安排
2、暖场
3、互动
4、突发状况预案
1、会议流程安排
A 主持人开场
B 召集人发言（零售店主或村干部）
C 正课 D 现场卖药（促销）
2、暖场
A 现场农户气氛调动 B 公布会后礼品发放
2、宣布促销政策
• 采取的方式多为买赠、抽奖形式。 • 促销结果进行登记，以备跟踪服务。 • 交流咨询。
3、礼品券（或礼品）发放
A 控制发放秩序（避免重复发放情况） B 礼品券使用方法介绍
4、会后总结
A 与零售店一起进行总结（优劣分析）
B 采访零售店感受
这样开展？）
（本次农民会最大的感触？觉得这种形式怎么样？效果如何？以后是否愿意
市场占有率
品牌知名度
案例：杰功的农民会！
会前筹备 1、素材提取 2、会前沟通 3、课件准备 4、对象选择 5、农民召集 6、会场布置
1、素材提取
A 田间示范、观摩
（主推产品的试验，小规模观摩并要求农户为我们的农民会宣传。操 作详见观摩会三步曲）
例子：会前做杰功虫子现场示范，展示杰功神奇的效果，邀请农 民参会，请农民帮忙通知其他农民参会。
• E 当地病虫害标本采集 (黄粉虫的准备） • F 竞品信息采集 • （我们所定位的病虫害，当地的主流用药，并进行对比，找到如何战
胜此类产品的独用买点）
• 定位：玉米地下害虫、二点委夜蛾（无很好的办法） • 主流：颗粒剂
• 卖点：1、虫子爬出来死，死虫看得见
• 2、可以和除草剂混用，省时省功
会前准备
跟踪服务-------扩大稳定顾客群体
建立农民顾客档案：客户联络卡 科技示范户、种植大户、村长联络卡 跟踪产品使用效果等技术服务
小 结
• 农民会的意义——共赢； • 会前准备：议程、材料组织、产品、声像
•
自我介绍； 如何开场和结尾； 会中陈述：按照材料程序展开论证； 现场讲演技巧（7个）； 现场示范； 促销。
2、会前沟通
A 会员店沟通
1、（行业发展趋势谈到目前农业发展瓶颈，告诉他跟着我们的方法走的必 费用分摊等） 2、（取得对农民会召开的共识，了解农民召集方式并进行评估，与会员店 探讨农民会及促销安排、沟通好促销政策。指导会员店在农民会开始时的 讲话稿）
费用方面，我们提供部分公司礼品（洗衣粉等），其他客户 会上介绍要用当地通俗的语言，表达出此次会议的目的
农民会操作指引
2012年9月12日
总 纲 序
会前筹备
会中操作
会后跟踪
序
为产品经理和销售代表组织召开农民会提供可操作性程 通过讲解传授病虫草害防治新技术，推介公司产品，树立 BHZ企业品牌形象，提高公司销售业绩。
达到标准
农 民 零售商
BHZ
充分了解产品，重复购买，提高忠诚度；
全面认识产品，会卖多卖，共赢；
5、农民召集
A 会员店召集
（第一选择是会员店协助召集，最高效）

B 村干部召集
要政绩。通过广播等形式召集）
（会员店可直接联系村干部，一般找书记或村长。不一定要花钱，他们也需
C 直接下田找种植户协助召集
条工作量略大，但一定可以成功,且召集的农户质量高）
（A、B均未成功，直接下地找到种植户。要种植大户协助召集、联系。此
C 示范户主动转换式
（提前沟通好，示范户带头购买。例：这么好的药，哪里有卖的？或 现在买，卖不卖？等） D：示范后立刻提问（如此效果的要大家用过吗？会不会用？）由客户 提出今天可以购买，现场购买有小礼品。
2、宣布促销政策
A 政策仅限当天 B 礼品展示（适当夸大礼品价值）
C示范的效果再次强调，不过大强调礼品，可说礼品只是个小礼物。 例： 1、今天购买杰功，厂家正好有小礼品相送，一袋洗衣粉。 2、强调示范的杰功效果，引起购买欲望
1、素材提取
B 主推产品“买点”挖掘
（从农户角度出发的买点，农民为什么购买的核心，用农民最关心的共 鸣问题引出产品） 通知农户，引起农民参会的兴趣 示范话术： 我：大哥，去年你的二点委夜蛾厉害不？ 农：就是咬玉米根的那个虫子吧，我们这里每家都减产400多斤每亩;你 有什么好药？ 我：那你去年打什么药了啊？ 农：就是打了聚酯和其他的大瓶子农药。
C 时间控制在40分钟以内
3、课件准备
D 主讲人亲自参与编写
（主讲人一定要对课件非常熟悉，课件的编写一定要全程参与）
E 了解当地民俗，加入当地素材
（例：农民采访的视频、主讲人下田调查的照片、当地病虫害发生图片等）
F 讲师提前预演课件
4、对象选择
A 按种植作物选择
B 按种植户年龄选择 C 按种植面积选择 D 人数控制在40人以内（根据讲师能力）
C 促销结果统计
前景分析）
（与零售店核对促销结果，销量与其以往有什么变化？主推品种销量情况及
D 内部人员总结
E 协助清理会场
会后总结
• • • • • • • • • •
评估农民会效果
农民对农民会是否欢迎？ 参加农民会的积极性如何？ 农民对农民会有何看法？ 农民想从农民会解决那些问题？ 农民会能解决这些问题吗？ 农民还有什么需求未被满足，我们能做到吗？ 门店促销与计划目标完成情况？ 农民对促销有何看法？怎么做更佳？ 农民对当地零售商的看法？ 。。。。。。
示范话术： 课中，我：刚才我讲到二点委夜蛾，有没有哪一位大哥或大姐愿意 给我们谈谈你玉米去年被咬的情况的情况？ 结尾，我：刚才我讲了防治二点委夜蛾的三个要点，谁愿意说一下 是那三个？----谁愿意说一下是用什么药最好？用量是多少？
4、突发状况预案
A 当地主流的疑难病虫害情况了解 B 学习应急技巧
（例：切忌不懂装懂，专家也有不了解的；选择性回答，难以回答的可
1、素材提取
C 当地视频、照片资料采集
（主讲人下田的照片、采访农民的视频，最好能够引导农户讲出我们的
产品为何与众不同） 魏县示范观摩农民现场会2.MP4
1、素材提取
D 本地示范户（现身说法）选择
（示范户之前用过我们的主推产品并高度认可，最好找在当地有一定 影响力的农户，示范户一定要比较会说。结合我们挖掘的买点进行发 言引导和指导） 现身说法农户选择示范现卖会购买者，并要有与此农户的合影
6、会场布置
A 硬件
（条幅、海报、电脑、投影仪、音响等）
B 产品堆头布置
（最好放在农户离场的必经之路，最大限度让
农户看到我们的产品） C 会后促销场地安排 D 座椅摆放
（中间留出过道，最好讲师能够在授课过程中下到农户中） E小礼品拜访位置要明显（吸引农户，也可以避免农户中途离场）
会议示范工具准备
• 会后总结：评价效果； 跟踪服务的重要性
学以致用
马上行动！
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可采取抽奖等形式)
(简单介绍礼品或礼品劵发放安排，最好设下悬念，减少农户中途流失。
C 专家背景渲染
（与主讲人达成一致，适当渲染讲师背景，吸引农户）
3、互动
A 互动节奏把握
（严格按照课件设定的互动进行，浮动不要超过10%，保障授课效 果和时长）
B 控制答题农户参与面
（尽量提问更多的农户，一个农户最好不要提问超过两次，同时也 要考虑到提问农户的分布-不要只提问坐在前排的）
3、课件准备
A 课件逻辑设计
（首先展示丰收图片、讲课主要目标病虫害危害介绍、难以防治的主要原因、如 何解决的几条关键点、推出秘方、介绍主推产品的原因-结合防治关键点。核心 “难以防治的原因和解决关键点”是卖标准，设定一个配方的标准，而符合这个 标准的只有我们的配方。）
B 设定互动安排
（提前设计好在哪些环节进行互动，互动的方式等。注：互动提问不能是开放式 的，要做到回答人的答案就是你要的结果）
• 农民会时间确定
一般在病虫草害发生初期，农民集中选用该产品尤其是新 产品时，由销售人员（分区经理）与中心会员店或零售商共同 商定，于会前7天通知技术代表，无技术代表，分区经理亲自召 开。
• 会议地点
场次。（以一个重点村最好） 根据零售商商圈网络客户需求，商定农民会召集地点及
• 参会人员
种植大户、科技示范户、带头户等 科技意识较强的新型农民。 （示范现卖会上购买的农户一定要参加）
1、素材提取
我：那结果呢？ 农：还是咬了 我：为什么呢？ 农：药不好吧。
我：你去年什么时间打的药啊？
农：看到虫子就打呗 我：我知道了，这个虫子是咬根和茎的结合部，刚咬了你是发现不了的 ，当你发现了，已经造成危害了。何况虫子是在地下，一般的药确实 不行。 农：那怎么办啊
1、素材提取
我：大哥，你看我们这有个药叫杰功，它就能很好的解决你的这些问题 ，杰功里面有引诱剂，地里面的虫子都会爬出来死的 大哥：有这么好的药？是不是真的 我：在XXXXXXXXXXX店有卖，今天晚上我们在那里要组织一次关于怎 么防二点委夜蛾的农民会，大哥你到时候可以来听听。能看到这个药 的真实效果。 农：好的，我一定来，我旁边的人我也帮你叫来，他们的玉米也减产很 厉害。 我；那谢谢大哥了。