整理话术2

话术整理

一．跟客户的第一次接触

(一)搜身

目的：

A.客户分类—手机号码注册客户

1.客户行业、规模——公司信息（公司行业、规模），购买力，排除竞争对手，是否为

目标客户

2.了解对接人信息、公司组织架构——决策链（行政、人事、财务、技术、老板、销

售管理）

3.同行案例、新闻、公司官网——需求和痛处

B.客户分类—邮箱注册客户

1.邮箱注册——公司信息（公司行业、规模），对接人信息，购买力，排除竞争对手，

是否为目标客户

2.网站搜索—找到对接人联系方式，固定电话，手机号码

3.400电话—直接找人转接

(二)第一通电话准备：

1.准备好电话名单

2.中大客户

3.电话目的—确认行业、使用人数（第一批上多少人）、需求痛点（为什么用）、确认

对接人信息（是什么身份、是否能做主、能起什么作用）、找了几家、给谁用（使用场景）

4.小客户

5.电话目的—确认是否为目标客户（真小假小）、使用人数、给谁用、您是老板么、需

求

6.预想客户关心行业案例—用了哪些功能、记下来

7.预想跟竞争对手对比的优势—准备好资料

8.预想客户提问商务价格—怎么报（统一报价）、人数、付款方式、优惠等

9.FAQ—提到一些问题，定位精准度、定位方式、怎么定位等

(三)拨打第一通电话：

1.第一步介绍

您好，是XX公司的XX经理么？我是外勤365客户经理XXX，看到您这边的注册信息了，所以回访下，看您这边使用上有什么问题，我可以给您解答下。

2.是公司还是个人、是否为本人

请问咱们这边是公司还是个人使用呀？是您本人注册的吗？我称呼您XX总可以么？

3.注册来源

您这边是通过哪边知道我们的，是朋友介绍还是搜索搜到的呀？

如果是朋友介绍的，那么第一印象比较好，可以加快成单的流程

4.行业确认

咱们这边是做什么的？/咱们这边属于哪个行业的？

5.询问需求---一定要问清楚

咱们这边主要是对什么功能感兴趣？

我也不知道你们有什么功能？—那么您注册主要是想要解决什么问题？

6.指导操作——诱导现场试用

您现在在电脑前么？我给您说下我们软件怎么操作

如果不太会操作的，直接找个下面比较会玩手机的年轻人，我把他教会了，让他给您介绍下就行哦（或者ＱＱ远程）

7.发送资料

根据客户需求发送对应的手册，要转换成pdf发送

8.加QQ或者微信

您有QQ或者微信么，这样我们沟通也方便些，可以直接发些资料和截图给您演示二．战略问题应对话术

1.企业怕员工反对，迟迟不肯签约（管理上的隐患、管控力、怎么管）

A．信息化是个趋势，从2010-2015使用定位的企业增长速度保持在300%以上，并且每一年都在增加，你现在不用，你的竞争对手都在用，你迟早会用的

B．不要被员工制约，客户资源很可能随着员工的流失而流失，就算你现在不考虑上定位，你也要为将来会出现这个问题而打预防针

C．制定好制度，让整个公司的管理规范起来，这样好的习惯才能一天天养成

2.客户纠结定位问题，精准度或者是没有位置？

A．民用定位肯定是无法达到很精准的，国家不会允许；员工本身不想被定位的，你如果不约束他，任何一款软件都起不了作用

B．我们可以把制度制定出来，举例：

C．定位只是辅助，要结合过程管理，这个很重要，可以弥补定位定不准的问题，现场拍照上传，保证员工一定要现场去了，并且完成公司指定任务（配置表单），这个

才是好的管理方式。基础数据的采集很重要

3.客户人数不一定，怎么谈合作？

1)告知客户我们是按实际人数结算费用，估算一个大概值，能满足现在使用情况的，

那么我们每月提供清单。

2)确定人数报价：我们按照分阶段报价，第一批上多人报什么价。。。

4.客户担心数据安全性，怎么说服客户？

X经理，您放心，我们的数据都是放在云存储数据库里面的，我们系统和银行、运营商用的系统都是一样的，（笑笑说~）就连运营商和银行自己也是在用我们的软件，另外您要相信全国两万多家企业的选择，蒙牛、光明都是我们的客户呢~还有我们合作都是会签保密协议的呢

5.客户已经定我们家了，人数是50人，但是报价必须得按照20元，要么就不签了，怎

么处理？

在没有竞争对手抢客户的情况下，可以拖一拖，告诉客户100人以上才能有优惠，可以多签一些人，但是按照实际使用人数扣费；如果客户坚决不肯在价格上让步的话，可以说服客户签2年以上，告诉他签的年数越多的话价格上越优惠。

或者原价基础上可以赠送一些套餐功能或者空间

6.朋友的公司是300一年，我也要这个优惠

1)多签几年，按照这个价格

2)再找几个兄弟公司一起开通我们的软件，这样我也好给你申请优惠

3)灌输给客户价格是按人数来的，强调自己的难处，最后卖客户一个人情强调空间的

好处，送客户空间；

7.合同款项中，提出要缴纳违约金的怎么办？

1)咱们是先试用的，试用满意后在付款的，或者是给客户举列子，就跟在外面买裤子

一样，穿着合适就付款，你说你完后不满意了，找商家，商家也不会给你退款的；

2)肯定不答应对方加上损失赔偿之类语句，遇到此类，通通以：因我方未能解决，

可退还剩余期限款项，但是不答应违约金。

违约金是针对双方有计划的工期项目，为了达到预期的目的而设立的保障条款；外

勤365是标准化产品，不存在约定的目的。

8.投标客户怎么处理？

1)在什么情况要求你去投标：已经试用过一段时间，类似于辉山乳业这样的；宁波银

行这样的，直接需求跟我们谈的；王力这种情况，前期聊得很少，试用了，直接通

知投标的（一般这种情况，很可能其他竞争对手前期已经先进入了）。。。。。。

2)了解情况：公司信息（应该前期了解），需求（是否可以满足，有没有技术难度），

对接人的信息（职位，在整个投标过程中是个什么作用），了解招标的组织架构，

找到决策人，我们是什么阶段进入的，招标流程，竞争对手信息，包括竞争对手是

谁找的，下一步该做什么，价格的预算

3)标书：投标文件----技术方案+商务方案，什么时候给出

9.合同中涉及到赔偿所有损失的，怎么说服客户？

1)在我们公司平台上注册使用的将近三万家客户都没出现过赔偿的情况，我们公司的

产品是值得信赖的。

2)我们的合同额本来就不高，公司领导不可能为了1万或者2万的合同去承担可能有

500万或者上千万的损失，这个是不合理的，换您也不会接受，我们接受直接损失

或者是接受仲裁机构的仲裁结果。

10.定位怕耗电耗流量怎么说服客户？

1)X经理，定位肯定是耗电的，因为GPS一直采取咱们手机的位置，但是不会很夸张，

只是比我们平时使用手机耗电多10%—15%左右，关于流量这块，一天也就1M，

一般费流量的都是照片，我们后台可以设置照片压缩率，减少流量消耗；

2)我们这边都是进过专业测试过的，您可以下载类似的设置照片软件测试，欢迎监控。

3)可以给员工一定的经济补偿，这样也能调动员工使用我们这个软件的积极性，加强

工作效率，是一个划得来的投入

11.我们跟传统软件的区别？以及我们跟同行相比的优势？

1)我们是SASS软件，即开即用的，没有硬件成本（0维护0成本）；

2)我们的软件是持续升级的，但是传统软件是不一尘不变的。

优势

1)有免费试用，免费升级（图搜）

2)自定义功能非常强大，即配即用，流程自定义

3)我们全国最多的活跃用户数，续签率（满意度）行业内最高，10个大客户9个选

择，还有一个正在犹豫

4)7x24小时免费微笑售后服务，即时解决问题，12个省市均有办事处（大客户）提

供上门服务

5)业界公认的品牌，具备国家版权资质认证(认证号：2013SR052364)、具备电信增值

业务许可证（B2-20130134）；安全联盟认证，产品安全可靠，无风险；

12.企业微信和腾讯微信的区别？

我们软件的企业微信比腾讯微信更高级的地方是，第一：员工之间不用互加好友，就能实现对话了。第二：建立大群不受约束。第三：有员工离职或者入职自动退出或者加入群聊，避免尴尬。第四: 而且我们只做了对话交流的模块，没有腾讯微信那么多新闻广