人际交往中的情绪控制

商务谈判课程论文题目情绪对商务谈判的影响

姓名李苗苗

学号 1411031218

所在学院外国语学院

专业班级商务英语2班

指导教师周江

日期_2017年5月20日__

目录

目录 (2)

1介绍 (3)

2调节和控制自己情绪的重要性 (4)

2.1情绪是“魔鬼” (4)

2.2调整情绪的方式 (4)

2.2.1提前做好心理准备，预防烦躁心理 (4)

2.2.2学会拥有同理心，从对方角度出发 (4)

2.2.3暂停谈判，压制怒火 (4)

3 如何察觉谈判对手的情绪变化 (5)

3.1 倾听是察觉情绪变化的重要方式 (5)

3.2 语气变化 (5)

3.3外部表情、动作变化 (5)

4 对手出现情绪变化时的应对方式 (6)

4.1 适当缓和紧张气氛，融洽谈判双方关系 (6)

4.1.1 使用委婉的表达方式 (6)

4.1.2 语言适当幽默、生动 (6)

4.2 保持冷静，铭记谈判目标 (6)

5对手情绪变化的可利用之处 (7)

6 总结 (8)

参考文献 (9)

写作过程反思 (10)

1介绍

本学期我们学习了国际商务谈判这一门课程，我了解到在整个商务谈判的过程中，除了各种技巧的灵活运用之外，通过对谈判对手的情绪进行刺激和控制，以及对自己的情绪调控，也是非常重要的有效手段。情绪谈判是谈判中一种特殊的形式，不仅仅是在商务谈判中，在整个人类生活中它都活跃着。掌握调控情绪的方式，从容面对谈判，也是谈判成功的关键因素之一。所以为了对此有更加深入的了解，我又去查阅了很多相关书籍和资料，再加上自己的理解来完成这篇文章。本文将围绕谈判中如何调控自己的情绪并将情绪利用起来展开研究。总共分为四点展开论述:调节和控制自己情绪的重要性；如何察觉谈判对手的情绪变化；对手出现情绪变化时的应对方式；对手的情绪变化的可利用之处。

2调节和控制自己情绪的重要性

2.1情绪是“魔鬼”

很多人仅仅是被别人的只言片语激怒，就在谈判桌上露出凶狠之色，以至于失态，最后导致谈判者双方两败俱伤，所以，某种程度上来说，情绪对于很多谈判者而言都是绊脚石。

2.2调整情绪的方式

调整情绪的方式可以从内部调理也可以从外部出发。

2.2.1提前做好心理准备，预防烦躁心理

由于长时间的僵持不下，心理素质稍差的谈判者就会开始感到烦躁，谈判能力也会随之下降，所以谈判之前就应该明白，谈判是一个多变且无法完全估测的的过程，它是一种使双方利益达到接近平衡的讨论，所以注定是持久的。另外，提前将自己的谈判目标分段准备，届时分段完成，会大大提高谈判者的信心。

2.2.2学会拥有同理心，从对方角度出发

所谓同理心，就是站在对方的角度，设身处地地去感受，把当事人转换成自己，客观地理解当事人的感受，且把这种理解传达给当事人的一种沟通方式。

谈判桌上起纷争是再平常不过的事情，情绪反应也是难免的，假如只知道一味地硬碰硬，吃亏的就只能是自己。此时如果站在谈判对手的角度去想一想，控制自己的情绪，把理智摆在第一位，则将会是另一种效果。

2.2.3暂停谈判，压制怒火

一个情绪化的人很容易忘记自己谈判的真正目的，转而把精力放在如何给对方造成压制和伤害上。所以一旦受到刺激便情绪化的人是不适合谈判的，但是当你已经坐在了谈判桌上，你要做的就是控制好情绪。假如你发现自己的理智正在逐渐消退，怒火中烧时，这时候最好停下来，稍作休息，压制怒火，不要让你的对手成为你泄愤的目标，你可以如实地告诉对手自己的情绪变化，如果言语上有什么不当，请谅解

3如何察觉谈判对手的情绪变化

谈判人员需要注意的是不仅要对自己的情绪要加以调整，与此同时对谈判对手的情绪也应做好相应的防范和引导。

3.1 倾听是察觉情绪变化的重要方式

假如你很想要做成这笔生意，却只顾自己，而不听取对方的意见，考虑对方的感受，肯

定是不会成功的。所以多给对方一些发表自己看法的机会，而不是自己全程操控谈判。

3.2语气变化

谈判中应当学会察言观色，努力提升自己情感敏锐度，避免对他人的情感之声置之不理，导致谈判停滞不前。

3.3外部表情、动作变化

这个是最直接最明显的信息，当然也不排除对方是假装的，这时候就需要你全方位去分

析和应对。

4 对手出现情绪变化时的应对方式

4.1 适当缓和紧张气氛，融洽谈判双方关系

气氛的变化无疑会影响整个谈判的进程甚至结果，友好并且自然的谈判气氛往往可以促使双方协议的达成。

4.1.1 使用委婉的表达方式

不要始终用辩解和质问的语气跟对手交流，保持不卑不亢是正确的，但是也不能咄咄逼人。

4.1.2语言适当幽默、生动

很多成功的谈判家，外交官，除了拥有不卑不亢的气质以外，往往还很风趣幽默，一开场便能把紧张的氛围化解开，至于具体的要视情况而定，毕竟不同的国家有着不同的文化氛围。

4.2保持冷静，铭记谈判目标

不能因为对方的情绪变化而害怕得罪对方并因此乱了阵脚，不可以一味地让步，采用灵活多变的方式继续谈判。同样也记住不要采用跟对手一样不理智的行为反击。

5对手情绪变化的可利用之处

商务谈判中，学会调控自己情绪很重要，同样，如果能够调动和利用谈判对手的的情绪也十分有利于谈判的取胜。只要充分利用你的火眼金睛去识破对手的感情伪装，并进行感情试探和刺激，对手的一切就很容易暴露在你的面前，无论是他发怒还是慌张了，思考能力都会某种程度上降低，这将大大利于你的谈判。

6总结

谈判犹如一场战争，是谈判双方的正面交锋，谈判氛围几乎控制着整个进程，一个融洽且自然的氛围需要双方很努力地共同去营造，而这种融洽氛围的崩塌仅仅有可能是因为一两句话。所以谈判桌上情绪的学问也是十分深奥，如何在任何情况下都处变不惊，保持冷静，甚至力挽狂澜，这不仅仅需要深厚的知识和学问，更是需要不断地磨砺，亲身体验并总结的。