车展培训课件

采购
随时对展车进行清洁
服务支援人员
保洁
销售顾问
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现场预热
对圈定目标地点联合相关部门进行进行先期小型活动预热（以销售促销单派发、 服务项目活动邀请单为主、重点客户拜访等）
活动前现场巡回预热 夜展现场客流火热
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现场执行
需要现场负面照片（人员、活动安排、物料摆放等）
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现场执行
现场管理
• 现场客流状况 • 销售顾问接待状态 • 重点客户谈 • 第三方人员沟通与协调
服务分析
客户关系分析
销售分析包括?? 及分析表报 服务分析包括? 同上 于此类推
外展活动实施
分析数据来源 信息来源
此时已经决定地 点了因此分析需 更针对性急深入
内容分类
车型销量 销售渠道占比 销售政策 潜客结构 库存状况
渠道
销售部
展厅来店/电客流登记表 销售报表 CRM系统
经销商
区域拓展能力提升培训
—— 展厅外展示
1
服务团队介绍 自我介绍
XXX
汽车行业经验
12年汽车行业服务经验。
汽车设计与经济学本科、双学士学位
曾经服务品牌：广州丰田、长安福特、一汽丰田品牌汽车公司。 曾历任内训师、销售主管、销售经理、销售总监。 咨询 / 培训行业经验 3年专业咨询/培训行业经验。 咨询服务品牌：一汽集团、一汽轿车、长安铃木、上海大众汽车、天津一汽、克莱斯勒。 曾主导开发经销商网络营销组建指导手册、重点区域车展业绩提升现场辅导、经销商销 售现场及运营能力提升辅导、客户满意度提升、大型市场活动策划及现场管理辅导等。 咨询、现场辅导及培训服务天超过300天。 可执行的主要培训服务项目: 经销商销售流程管理培训辅导 车展专项辅导项目 客户满意度提升培训与现场辅导 产品专业知识、销售能力与实战技巧提升培训
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业务概述
当今汽车市场经销店销售模式下，传统展厅销售仍居主流，展厅销量在所有渠道中占 比高达7成或更高比率，因此展厅潜在客户数量规模的大小，将直接影响经销店最终
销量。
随著竞争益趋激烈与任务不断提高，经销商发现展厅客源终有天花板现象或为增加更 多的客流，其投入成本很高。以4S店展厅为中心以外的市场其实存在很大开发价值。 展厅外展销活动是展厅辐射区域的延伸，具有接触面广、产品宣传效果突出、(辅助补
话题互动
• 日常工作中我们开展外展活动会采取什么样的流程？
• 我们都做了什么工作？
外展活动规划与实施
￭经销商市场营销战略 ￭基于市场客观数据为基础
设定活动 区域和目 标群体
(场地探勘)
现场调研
制定活动 方案
物料准备
人员准备
现场预热
现场执行
外展活动实施流程
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外展活动实施
外展活动实施关键阶段
N-2周
物品 数量 说明
车顶牌
每车一个
相关信息展示 在展台侧面醒目位置摆放，粘帖车 主照片及车主签名
成交榜、感谢榜
一个
需要一汽轿车对应 图片
活动主题说明
1个
现场活动方式与流程说明
金融贷款、保险说明、售后服务项 目的 在活动现场醒目位置做成堆头形式， 吸引客户眼球
促销展示
2-3个
礼（奖）品
5个以上
25
物料准备
标准流程
外展实施的关键
展厅外展销活动规划与实施
外展活动中各部门的角色是什么？
打杂？ 打酱油？
服务部 发起、支援、执行 办事员？
市场部 发起、策划、 执行、管理
销售部
发起、支援、执行
办事员？ 客户关系部 发起、支援 执行、监督
先铺成下面原则重点
规划逻辑体系
1 年度(或厂家)战略重点(市场/区域-县/镇市场)
• 早、夕召开 • 现场礼品发放状况 • 现场促销活动 • 现场突发事件处理 • 后勤保障事项
• 展车情况
• 礼品状况 • 现场展示物品
• 现场辅助物品及工具
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现场执行
现场执行流程示例
时间
8:00-8:30 8:30-9:00 9：00-9：15 9：20-10：10 10：15-10：40 12:00-13:30 13:30-17:30 17:30-18:00 18:00-18:30
迅速回访重新 确定客户级别 高意向客户邀 约成交
订车客户 留档客户 洽谈客户
迅速回访重新 确定客户级别 中长期客户制 定跟进计划
分析未成交原因快速跟进
成效评估
全面深入的成效评估可以让经销店总结经验教训，更好的改善与提升市场活动的开展 活动现场效果评估
现场客流量
留档客户数 计划6个月内购车客户数量 奔腾B90 奔腾X80 奔腾B70 奔腾B50 欧朗 活动一周后展厅客流 活动一周后电话访问 奔腾B90 奔腾X80 奔腾B70 奔腾B50 欧朗
到场率
留档率 计划3个月内购车客户数量 现场车辆预售情况 活动前预期订单： 活动前预期订单： 活动前预期订单： 活动前预期订单： 活动前预期订单： 活动后期跟踪调查 日均客流： 日均访问： 人次 人次
□增加 □不变 □增加 □不变 □减少 □减少
活动后实际订单： 活动后实际订单： 活动后实际订单： 活动后实际订单： 活动后实际订单：
充)增加店头客源、服务老客户及支持二网等诸多优势与价值，展厅外展销活动已成
为经销店市场活动中的重要类型与组成。
空白区域 客流导向 展厅辐射区域 展厅
市场开拓
外展活动
动活展外
现场成交
现地潜客增加
6
经销店外展策略制定
通过经销店市场营销数据库，针对外展活动所需市场要素信息进行分 析并得出以下成果
区域特征分析
活动方案制定 主题类型
• 特定区域 • 区域巡回 • 附属型展示
促销相关
• 促销方式 • 物料准备 • 政策制定
广宣投放
• 广宣类型 • 文案编写 • 投放时间
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外展活动主题制定
促销相关
促销主题
• 新车鉴赏会 • 试乘试驾汇 • 现场服务健诊 • 老客户回馈 • 区域新店开业 • 联合促销 • …..
附属型展示活动
•区域大型系统会议展示 （银行、电力等）
突出品牌特点 与经销商影响 力为主要目的
产品展示或市 场开拓为主要 目的
以静态展示品 牌宣传为主要 目的
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目录
第一部分 展厅外展销活动概述
第二部分 展厅外展销活动规划与实施
第三部分 展厅外展销活动管理
9
展厅外展销活动(示)实施
部门协作
基于战略而展开规划
服务部
进场台次 营业占比（机修、钣喷、备 服务营业月报 品等） 客户忠诚度（预约率、流失 率、回厂频次等） 区域市场目标客户特征 目标客户购买偏好 客户满意度状况 CRM系统 客户关系部月报 客户满意度分析报表
客户关系部
外展活动实施
设定活动区域与目标群体
销售部 销售目标 服务部 服务产值 客户关系部 忠诚客户目标
促销形式
• 优惠券 • 折价 • 现金退款
• 赠品
• 竞赛、抽奖、游戏（奖品） • 免费试用 • …..
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外展活动主题制定
外促政策制定
潜客结构
客户需求
外促政策制定
竞品动向
库存状况
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外展活动主题制定
广宣投放
目标客户
• • • 活动区域潜在客户 活动区域保有客户 活动区域目标开发客户 • • •
N-1周
N周
N+1周
活动方案制定
现场调研 与预热
活动执行
店头活动与 重点客户邀约
注：一般规模活动至少需有2周以上的前置期间(Lead Time)，活动愈大或重要者前置期间需 要拉长
外展活动实施
设定活动区域与目标群体
销售分析
• • • • • • 活动目标客户群体锁定 活动区域设定 活动目标的选定 活动形式的设定 广宣投放内容 活动流程制定与物料制作
相关人员
销售经理、现场总协调总 经理、全体活动参与人员 全体参与互动人员 前台接待员 市场经理、广告公司 销售经理或主持人 现场全体人员 现场全体人员 现场全体人员 销售经理、现场总协调或 总经理主持
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外展活动实施
话题互动
活动车展结束后我们会面临什么样的情况？我们要做什么？
活动后重点关注
根据库存货源情况安排交车
工作内容
建议岗位人员
总经理
负责外展现场整体的协调与人员安排
负责展示期间公司人员的后勤保障工作 负责现场车辆介绍与浅谈/协助礼品派发 负责展示期间定金的收取与保管工作
市场经理/销售经理
行政经理 销售顾问 财务
前台接待
负责统计留档客户信息登记、整理；礼品保管与发放；资料发放；钥匙保管
客服专员
车辆
负责接送人员、展车保管、电压检测、钥匙交接、工作车辆往返银行或公司等；午餐
市场份额分析 竞争对手分析 广宣载体分析
相关营业数据
锁定区域目标客户群体 区域销售网络拓展 制定区域竞品攻防策略 区域广宣投放执行 市场活动实施
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外展业务分类
特定区域展示活动
•特殊商业区定展 •社区定展 •公共广场或景区定展 •大型驾校定展 •商场定展
区域巡回展示活动
•新晋建立网点区域展厅 外展示活动计划制定 •巡展 •新品上市推广巡展
目标客户
活动区域目标开发客户 活动区域潜在客户 活动其他潜在客户
目标客户
• • 活动新生留档客户 其他潜在客户
活 动 前
活 动 中
活 动 后
• •
活动时间、地点与 参与方式 活动特色
• •
活动现场状况播报 活动成果展示
• • •
活动成果整体展示 展厅活动时间与参与方式 活动特色
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物料准备
活动物品
收集
市场部
转化 转化
集客目标 留档目标
分解
回厂目标
分解
集客目标
分解
活动频次分解 单次活动集客目标分解 单次活动留档目标分解
活动频次分解 单次活动回厂目标分解
活动频次分解 单次活动集客目标分解 满意度提升目标分解
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现场调研确认
现场调研
场地设施
天气状况
客流动向
关键人物
时间特征
周边环境
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现场调研确认
1. 以往活动型录消耗X 1.2或 X1.3
2. 活动客流量预估 型录由厂家印刷，经销商可自行 准备小贴纸，内容包括有销售顾 问姓名和联系方式等，贴在型录 背后
展车
活动现场
脚踏垫（多套替换）
车厢内有清新的香水味
型录
加入联系 方式
售后检测（损伤检测和评估、 估价）
活动后 记录在案 完成修护 入库 使用数量 统计
照片
销售运营现场辅导
课程目的
提升经销商盈利能力
wk.baidu.com
提升经销商/品牌的 知名度及销售量
基于经销商/厂商 市场营销战略下的 展开
明确特征定义 基于客观数据基础 所策划的市场活动
掌握管理技巧 熟悉操作流程
课堂纪律
目录
第一部分 展厅外展销(示)活动概述
第二部分 展厅外展销活动规划与实施
第三部分 展厅外展销活动管理
部门协作基础 前一页决定的战略原则(活动地点&依托大活动)提供这一页规划依据…
兴趣
置换
满足客 户需求
购买
销售流向分析提供此市场老客户能否利用(满意度 如何?售后维修便利性如何?…) 锁定老客户(巡回服务)，开展新客户? 或从潜客中发掘该县城掮客多斩杀 或纯粹全新开发市场…
出保
拥有
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外展活动规划与实施
2
选定此市场后，要摸熟此市场消费特徵-保有客户数及其满意程度购买渠道及
习性…把握 在前面1＆2基础上 如何搞好外展活动-借助老客户当阶梯、当地刚好有文化活
3
动、少数民族节庆或庙会、车展…可利用(时间及地点活动主题初步决定)
活动细部安排与组织 其他(网络广宣/二网搭配/活动前造势…）
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4
5
展厅外展销活动规划与实施
活动物品
物品
数量
说明
签到台
饮水机、水杯 数码相机
一个
一个、若干 1台 1台 若干
活动现场客户签到与礼品发放
冷、热功能具备 现场重点环节的记录 现场订车与财务收款 现场调度与管理
需要一汽轿车对应 图片
验钞机、POS 机
对讲机
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物料准备
物品准备
车辆检测各项功能都能使用 事前准备 钣金（门开合的润滑程度） 美容清洁 加装配件 清洁维护，需要白手套，工作 服 数量预估
统计使用数量，若预估不够，则 及时加印
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人员准备
人员培训
技巧
培训
活动 相关
• 活动现场接待技巧 • 本品知识强化培训 • 竞品应对技巧与话术
• 活动现场流程沟通与讲述 • 礼品赠送规则 • 活动现场促销政策讲解
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人员准备
责任分工
项目
总协调 现场协调 后勤保障 接待洽谈 收款 对外展活动进行总协调与调度
事项
早会 活动前现场准备 第一轮礼品派发 拉丁舞表演、魔术 表演 现场发布时间 午间调整 上午活动循环重复 活动结束现场整备 夕会
区域
活动现场 活动现场 接待区 活动舞台 活动舞台 活动现场 活动舞台、活 动现场 活动现场 活动现场
备注
重点事项讲解与宣布、团队士气提升 车辆清洁与整备、礼品与相关物料布置 吸引人气(以钥匙圈作为吸引） 提升现场人气 现场车型与促销政策发布 销售人员、工作人员倒班就餐 提升人气、促进销售 检查车辆状况、核查现场活动物料数量进行 必要补充、整理与统计当日客户资料 总结当日活动状况、表扬优秀人员、提出不 足与明日改善方法、激励团队士气