车展培训课件
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车展培训--课件
根据总结与评估结果，针对问题和不足，提出具体的改进措施和方法。
THANKS
感谢观看
通过户外广告、公交车身、地铁站等场所进行车展宣传，吸引更多观众前来参观。
线下宣传
线上互动
通过线上小程序、H5等互动形式，让观众与车展进行互动，提升观众体验和参与度。
现场活动
策划观众互动游戏、抽奖、试驾等现场活动，增强观众参与感和黏性。
营销推广活动
策划车展专属营销推广活动，吸引更多观众参与，提高车展效益。
展台类型
设计风格
搭建材料
展台的设计风格和色彩搭配，以及展示内容的视觉效果。
展台的搭建材料和结构，包括使用什么样的材质和结构来搭建展台。
03
展台的设计与搭建
02
01
展台材料
展台结构
材料与结构的选用原则
展台的材料与结构
04
车展展示内容与技巧
车辆展示的内容与要点
确保车体清洁，检查无明显划痕和损伤。
车辆外观
对车展的数据进行分析和总结，包括参展人数、销售额等，为今后的车展提供参考。
03
车展布展与展台设计
展示区域
展示区域的划分，包括汽车品牌区域、零部件区域等。
展览面积
展览总面积和各展馆的面积大小，以及展馆之间的面积分配。
交通流线
展馆内的交通流线，包括观众、参展商和工作人员的流线。
车展的展馆布局
不同类型的展台，如标准展台、豪华展台等。
组织架构
与汽车厂商、参展商等建立联系，邀请他们参加车展，确定展位和参展内容。
招商招展
车展的策划流程
根据车展的主题和目标人群，制定车展的策划方案，包括展位分布、活动安排等。
策划方案制定
宣传推广
THANKS
感谢观看
通过户外广告、公交车身、地铁站等场所进行车展宣传，吸引更多观众前来参观。
线下宣传
线上互动
通过线上小程序、H5等互动形式，让观众与车展进行互动，提升观众体验和参与度。
现场活动
策划观众互动游戏、抽奖、试驾等现场活动，增强观众参与感和黏性。
营销推广活动
策划车展专属营销推广活动，吸引更多观众参与，提高车展效益。
展台类型
设计风格
搭建材料
展台的设计风格和色彩搭配，以及展示内容的视觉效果。
展台的搭建材料和结构，包括使用什么样的材质和结构来搭建展台。
03
展台的设计与搭建
02
01
展台材料
展台结构
材料与结构的选用原则
展台的材料与结构
04
车展展示内容与技巧
车辆展示的内容与要点
确保车体清洁，检查无明显划痕和损伤。
车辆外观
对车展的数据进行分析和总结，包括参展人数、销售额等，为今后的车展提供参考。
03
车展布展与展台设计
展示区域
展示区域的划分，包括汽车品牌区域、零部件区域等。
展览面积
展览总面积和各展馆的面积大小，以及展馆之间的面积分配。
交通流线
展馆内的交通流线，包括观众、参展商和工作人员的流线。
车展的展馆布局
不同类型的展台，如标准展台、豪华展台等。
组织架构
与汽车厂商、参展商等建立联系，邀请他们参加车展，确定展位和参展内容。
招商招展
车展的策划流程
根据车展的主题和目标人群，制定车展的策划方案，包括展位分布、活动安排等。
策划方案制定
宣传推广
2024版车展前期技巧培训课件[1]
![2024版车展前期技巧培训课件[1]](https://img.taocdn.com/s3/m/5660eabcf71fb7360b4c2e3f5727a5e9856a27a0.png)
2024/1/29
效果评估
根据监测数据对广告效果进行评估，分析广告投放的效果和受众反 馈。
策略调整
根据评估结果及时调整宣传推广策略，优化广告内容和投放渠道， 提高广告效果。
17
CHAPTER 04
现场布置与氛围营造技巧
2024/1/29
18
设计独特且吸引人展台布局
突出主题
根据品牌或车型特点，设计独特且易于识别的展台主题， 使观众能够迅速产生兴趣和记忆点。
明确参展目的
提升品牌知名度、推广新 产品、拓展销售渠道等。
2024/1/29
分析目标受众
了解目标客户的需求、兴 趣和行为习惯，以便制定 合适的营销策略。
制定营销策略
根据参展目的和目标受众， 制定相应的营销策略，如 优惠促销、互动体验、专 业讲座等。
4
选定合适车展及展位
了解车展信息
收集各大车展的举办时间、 地点、规模、参展品牌等 信息，以便选择合适的车 展。
同时考虑利润空间和市场接受度。
11
准备充足库存应对需求
预测市场需求
通过市场调研和历史数据分析，预测车展期间的市场需求。
2024/1/29
制定库存计划
根据预测的市场需求，制定详细的库存计划，包括展品数量、种 类以及存储地点等。
及时补货和调整
在车展期间，密切关注销售情况，及时补货和调整库存结构，确 保满足市场需求。
24
掌握有效倾听和表达能力
学会倾听客户的意见和反馈， 理解客户的真实想法和需求。
2024/1/29
运用清晰、准确的语言表达自 己的观点和建议，避免使用模 糊或含糊不清的措辞。
保持积极、耐心的态度，鼓励 客户表达自己的想法，建立良 好的沟通氛围。
车展培训课件
确定活动流程和时间安排
安排活动流程和时间，注意活动间的衔接和时间安排的合理性。
确定活动预算和人员安排
预算活动费用，并安排合适的人员负责活动组织、现场布置、现场管理等工作。
01
02
03
制定预算应考虑车展规模、场地租赁、展位搭建、展品采购、人员费用等多方面因素，并确定各项费用的标准和范围。
确定预算范围和标准
确定展位与布局
03
车展宣传与推广
宣传单张
设计吸引人的宣传单张，包含车展的主题、时间、地点等信息，以及吸引人的广告语和图片，通过派发和张贴在公共场所进行传播。
电视广告
在电视媒体上发布车展宣传广告，吸引更多观众。
报纸杂志
在主流报纸和汽车相关杂志上发布车展的广告和新闻报道，扩大车展知名度。
网络广告
利用社交媒体、搜索引擎、汽车相关网站等渠道投放广告，吸引潜在观众。
设定调查问卷
设计针对不同观众群体的调查问卷，以便收集观众对车展的整体感受、参观体验、以及对车展内容和活动的评价等信息。
收集观众反馈
在车展期间及闭馆后，积极收集观众的意见和建议，以便了解观众的需求和反馈。
收集观众反馈
统计参展商数量与质量
统计参展商的数量和参展车型的质量，对展商的展出效果进行评估。
分析展商反馈
将预算分摊到各项费用中，并把控每一个细节，确保在预算范围内完成车展。
分摊预算和细节把控
制定车展预算
选择展位类型和位置
根据车展规模、场地布局等因素选择合适的展位类型和位置，考虑展示效果、人流量等因素。
设计展位布局
根据展示需求和场地情况设计展位布局，包括展位内部布局、展台设计、展示车辆摆放等，确保展示效果良好、人流动线合理。
安排活动流程和时间，注意活动间的衔接和时间安排的合理性。
确定活动预算和人员安排
预算活动费用，并安排合适的人员负责活动组织、现场布置、现场管理等工作。
01
02
03
制定预算应考虑车展规模、场地租赁、展位搭建、展品采购、人员费用等多方面因素，并确定各项费用的标准和范围。
确定预算范围和标准
确定展位与布局
03
车展宣传与推广
宣传单张
设计吸引人的宣传单张，包含车展的主题、时间、地点等信息，以及吸引人的广告语和图片，通过派发和张贴在公共场所进行传播。
电视广告
在电视媒体上发布车展宣传广告，吸引更多观众。
报纸杂志
在主流报纸和汽车相关杂志上发布车展的广告和新闻报道，扩大车展知名度。
网络广告
利用社交媒体、搜索引擎、汽车相关网站等渠道投放广告，吸引潜在观众。
设定调查问卷
设计针对不同观众群体的调查问卷，以便收集观众对车展的整体感受、参观体验、以及对车展内容和活动的评价等信息。
收集观众反馈
在车展期间及闭馆后，积极收集观众的意见和建议，以便了解观众的需求和反馈。
收集观众反馈
统计参展商数量与质量
统计参展商的数量和参展车型的质量，对展商的展出效果进行评估。
分析展商反馈
将预算分摊到各项费用中，并把控每一个细节，确保在预算范围内完成车展。
分摊预算和细节把控
制定车展预算
选择展位类型和位置
根据车展规模、场地布局等因素选择合适的展位类型和位置，考虑展示效果、人流量等因素。
设计展位布局
根据展示需求和场地情况设计展位布局，包括展位内部布局、展台设计、展示车辆摆放等，确保展示效果良好、人流动线合理。
2019.12.1德荣销售部车展前期培训 共43页
• 应对技巧：委婉告知，因赠品有限，请 其至公司索取
客户类型判断及应对技巧（续）
• 特征：收集资料、目录，专问机械常 识，争执问题，固执己见
• 应对技巧：自恃懂很多，请其至公司， 有专门技术人员为他作更详细的说明
8
5 被动撩拨型
• 特征：观察许久，因个性保守，不 好意思询问
• 应对技巧：勿直接探询其意愿，找 关系，拉关系，不直接谈车
把握二周内最高热度促成
注意：不轻易放弃远程客户
车展实践技巧及重点
快：车展现场人头攒动，潜客是被动的， 如何快速筛选是重点。从眼神，移动路线， 停留时间，看车位置等判断客户，再运用 利诱法有助于潜客的浮现。
准： 准确辨别客户是否打算在车展买车， 买什价位的车，要以最快的时间判断出客 户大体情况。
对客户善意批评，转达改善建议 蓄意挑衅者请现场经理或主管协助处理
客户留档及后续追踪
留客户资料
取得客户姓名、电话数据是最首要任务
常用话术：
1. 留个联系方式吧，有礼品相送！
2. 方便惠赐名片吗？
6. 留个资料，我们约时间试驾！
3. 现场太吵，留电话再谈好吗？
7. 您住哪里？ 我们就近为您服务！
4. 人多不好谈价格，留个电话一会联系？ 8. 您留个电话，我们约时间看二手车！
车展产品介绍要诀
简要介绍要诀
简要介绍要诀
车展观众如潮，商品介绍必需掌控时间 以把握商机
只说：这是最新款式 只介绍车款名称 只说：全配备及报价 介绍车款名称与排气量 直接提供目录供参考 介绍一项最大卖点， 探询客户兴趣 介绍优于同级车之三项特色 介绍五大特色 作30秒介绍 多位客户合并执行介绍
车展中绕车介绍
1.礼貌的/热忱的 •以“好客”的态度接待，让每位来访客户感到温暖及真诚 •站立、双手握置腹部，面带微笑（手拿销售工具） •主动热忱，招呼客户 •商谈桌上切勿放置饮料及其它物品 •切勿聚集抽烟、闲聊及嚼口香糖 •每台车需安排适当销售顾问，应于车前左或右方，且应有数位支 援人员，视情况轮替
客户类型判断及应对技巧（续）
• 特征：收集资料、目录，专问机械常 识，争执问题，固执己见
• 应对技巧：自恃懂很多，请其至公司， 有专门技术人员为他作更详细的说明
8
5 被动撩拨型
• 特征：观察许久，因个性保守，不 好意思询问
• 应对技巧：勿直接探询其意愿，找 关系，拉关系，不直接谈车
把握二周内最高热度促成
注意：不轻易放弃远程客户
车展实践技巧及重点
快：车展现场人头攒动，潜客是被动的， 如何快速筛选是重点。从眼神，移动路线， 停留时间，看车位置等判断客户，再运用 利诱法有助于潜客的浮现。
准： 准确辨别客户是否打算在车展买车， 买什价位的车，要以最快的时间判断出客 户大体情况。
对客户善意批评，转达改善建议 蓄意挑衅者请现场经理或主管协助处理
客户留档及后续追踪
留客户资料
取得客户姓名、电话数据是最首要任务
常用话术：
1. 留个联系方式吧，有礼品相送！
2. 方便惠赐名片吗？
6. 留个资料，我们约时间试驾！
3. 现场太吵，留电话再谈好吗？
7. 您住哪里？ 我们就近为您服务！
4. 人多不好谈价格，留个电话一会联系？ 8. 您留个电话，我们约时间看二手车！
车展产品介绍要诀
简要介绍要诀
简要介绍要诀
车展观众如潮，商品介绍必需掌控时间 以把握商机
只说：这是最新款式 只介绍车款名称 只说：全配备及报价 介绍车款名称与排气量 直接提供目录供参考 介绍一项最大卖点， 探询客户兴趣 介绍优于同级车之三项特色 介绍五大特色 作30秒介绍 多位客户合并执行介绍
车展中绕车介绍
1.礼貌的/热忱的 •以“好客”的态度接待，让每位来访客户感到温暖及真诚 •站立、双手握置腹部，面带微笑（手拿销售工具） •主动热忱，招呼客户 •商谈桌上切勿放置饮料及其它物品 •切勿聚集抽烟、闲聊及嚼口香糖 •每台车需安排适当销售顾问，应于车前左或右方，且应有数位支 援人员，视情况轮替
XX年北京现代汽车展营销技巧培训课件
只有新车让客户心动、感觉价格便宜机不可失客户才1 会下订，销售顾问要有效排
除竞争者，结合第一位下订、幸运者、具纪念价值等手法，让客户相信“只有今天、只
此优惠”。
➢运用反问法法
运用反问法。客户常询问赠送什么？销售顾可以反问：“说看看，你需要什么？” 。客户提出让利、赠送精品等问题，销售顾问宜以“如果／是否”反问句型引导客户承诺 。
8
➢快速筛选客户法
依每日数千观众计算，现场每小时至少一百人至一千人移动，潜在客户是被动的 ，如何快速筛选潜在客户是重点，从眼神和移动路线、停留时间、赏车位置等可筛选潜 在客户，运用抛诱饵法有助潜在客户浮现。
➢顺势再探询法
回答客户问题后销售顾问应顺势再探询；例如回答客户车型配置后顺势询问配置 需求，回答发动机马力后顺势询问驾驶需求。
0
人员“疯狂”起来,销售本体才是成功营销的根本。
➢ 在车展期间，每销售一台车，奖励销售人员100—500元/台。 ➢ 奖金在成交当天的晚会上进行发放，以激励所有的销售人员。 ➢ 可以展开销售竞赛，车展期间销量最高的，可以额外奖励500元。 ➢ 单车销售、装潢、保险等提成按照正常进行
• 外场由于噪音小，可以便于客户进行洽谈，也便于客5户进入“舒适区”。
•在外场可以设置：
•汽车嘉年华现场：场面比任何一个品牌都要大，占据主场优势。 •设置试乘试驾：准备好试乘试驾车，让客户可以体验到我们的车。
•如果有条件，外场同时也包括4S店，也可以把客户带到4S店里进行洽谈，成交几率 很高。
•由于有外内场馆，所以人员的安排和协调非常重要。
➢追踪策略活化法
追踪策略活化。Ｈ级客户要把握4小时原则，Ａ级客户接触要活用短信、电话、试 车等不同手法，销售顾问追踪时不能用相同的话术。
车展培训
九同—攀关系
• • • • • • • • • 同乡 同学 同好（相同的爱好） 同年纪 同友（共同的朋友） 同姓 同事（行业相同） 同生肖、星座 同品味（品牌）
探询时该问的问题
• 客户背景、家庭状况、购买动机、用途、 预算、使用人、决定权人、重视车辆要点、 竞品、考虑竞品原因、购买方式、保险要 求、信息来源、目前使用车辆、需要配置
第三招：立场互换法—拉拢感情最有效的方法 第四招：哀兵政策—倾诉工作是多么的不容易 第五招：一分钱一分货—天下没有白吃的午餐 第六招：条件交换法—要求价格低可以，哪您先帮我 一个忙，帮我介绍5个用户，我就卖给你这个价格 第七招：坚持原则法—服务说出来，坚持价格 第八招：推脱法—公司定的价格，不是我，我也想卖 给你的，请多包涵吧！ 第九招：证明法—假订单拿出来给他看 第十招：以退为进法—您在转转，你要过几天来，也 不一定有了
成交技巧
• 如何催熟客户今天买现在买的欲望 1、生理上的需要：早买早享受 2、安全上的需要：早买早安全 3、心里上的需要： ①肯定他尊重他：肯定他早买是对的，这是最明智的选择 ②自尊心及地位的象征：早买更有面子，地位 ③凸显个人风格：越早买越显示出他与众不同的风格
成交技巧
• 利诱法：以赠品刺激 • 赞美法：不断赞美…PMP • 恐吓法：恐吓客户今天不买所导致的严重 损失（纠结客户） • 比较法：买与不买之间利益比较，现在买 与过段时间差别是什么？（政策、抽奖、 车型库存） • 资料法：以实际数字证明今天买比较好 （库存表和假订单共同运用）
竞品对比
• A—认可 • C—比较 • E—提升（站在客户角度着想，建议客户买 本车） 备注：ACE前提对客户需求分析把握 作业：三分钟话术
车展洽谈技巧培训
• 订单之前你应该销售出什么？ 1、销售出自己，让客户接受你、喜欢你 2、销售出产品，让客户了解产品价值 3、销售出自己的公司 4、销售处《今天买》 重点：让客户感觉我们跟他是站在同一阵线 的，我们是同一类的，我们很接近，是相 同的，当客户觉得你跟他是同类的，大大 提高成交率。
车展培训课件
观众群体细分
数据分析
根据年龄、性别、职业、兴趣等因素 对观众进行细分，以更精准地满足不 同群体的需求。
运用大数据技术，对观众行为、兴趣 偏好等进行分析，为优化服务提供数 据支持。
需求调研
通过问卷调查、访谈、社交媒体分析 等方式，深入了解观众对车展的期待 和需求。
服务流程规范化管理
服务标准制定
制定详细的服务标准，包括接待 、咨询、导览、投诉处理等环节
通过车展的展示和宣传，汽车制造商可以 提高品牌知名度和美誉度，增强消费者对 品牌的认知度和忠诚度。
车展吸引了来自世界各地的汽车制造商、 供应商、经销商和专家学者，为国际间的 交流与合作提供了机会。
02
参展商策略与准备
参展商类型及特点分析
汽车制造商
展示最新车型、技术成 果，提升品牌形象，寻
求合作伙伴。
空间布局
合理规划展台空间，设置洽谈 区、产品展示区、休息区等功
能区域
氛围营造
运用灯光、音响、气味等手段 ，营造舒适宜人的参观环境
互动体验
设置互动环节，如VR体验、游 戏互动等，增强观众参与感和 体验感
品牌宣传
通过悬挂横幅、摆放宣传册、 播放宣传片等方式，提升品牌
知名度
04
观众服务与互动体验优化
观众群体分析及需求洞察
零部件供应商
展示高品质零部件及先 进技术，拓展业务合作
机会。
汽车服务商
提供汽车维修、保养、 美容等服务，吸引潜在
客户。
媒体及行业组织
报道车展盛况，促进行 业交流合作。
参展目标与策略制定
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提升品牌知名度
通过展台设计、新品发布、现 场活动等方式吸引观众关注。
车展销售技巧培训
车展产品介绍要诀
简要介绍要诀
简要介绍要诀
车展观众如潮，商品介绍必需掌控时间以 把握商机
只说：这是最新款式 只介绍车款名称 只说：全系标准配置及报价 介绍车款名称与排气量 直接提供目录供参考 介绍一项最大卖点， 探询客户兴趣 介绍优于同级车之三项特色 介绍五大特色 作30秒介绍 多位客户合并执行介绍
车展观众分类
游览型
陪宾型 采购型
专家型
销售顾问必须有效筛选，促成销售！
车展销售工具的准备
展车的准备与清洁 展车内、外观应清洁，并置脚垫、车前牌，轮胎上腊 准备擦拭抹布、汽车腊、工具 展示中，应由专人负责不定时擦拭，随时保持最佳状态
服装仪容依规范执行
着公司正装，干净平整 头发、领带、皮鞋整洁 充满自信心及旺盛的战斗力
5. 请留个地址，我寄详细资料给您！
8. 您留个电话，我们约时间看二手车！
9. 您留个电话，有促销优先通知您！
客户追踪管理
车展现场订购机会不多，后续的追踪为成交关键
当天晚上整理全部搜集资料 依客户资料分级 H. A级客户立即联络、确认 B.级客户二天内确认 筛选后重新分级
建立客户数据卡 约定寄送数据立即寄送 依据客户管理原则定期追踪 针对车展客户做统计分析 把握两周内最高热度促成 注意：不轻易放弃远程客户
车展实践技巧及重点
车展三字决
Ø 快：车展现场人头攒动，潜客是被动的，如何快 速筛选是重点。从眼神，移动路线，停留时间， 看车位置等判断客户，再运用利诱法有助于潜客 的浮现。
Ø 准： 准确辨别客户是否打算在车展买车，买什价 位的车，要以最快的时间判断出客户大体情况。
Ø 狠： 就是逼客户下订单，只有我们的车让客户心 动了，感觉价格便宜，机不可失，客户才会订车。
比亚迪车展技巧培训课件
强化团队协作
车展期间，各部门之间的紧密协作至关重要。通 过定期沟通、明确分工、互相支持等方式，可以 提高团队协作效率。
关注客户需求
3
在车展期间，要时刻关注客户的需求和反馈，及 时调整策略和服务方式，提高客户满意度和忠诚 度。
2024/1/26
31
下一阶段工作计划
2024/1/26
完善销售策略
根据车展期间收集的客户信息和市场反馈，进一步完善销售策略 和方案，提高销售转化率和市场份额。
掌握比亚迪全系车型的产品知识，包括车型定位、设计理念、技术特点、性能参数 等。
了解比亚迪在新能源汽车领域的创新成果和市场地位，以及未来发展规划。
2024/1/26
4
熟悉竞品车型及市场情况
收集并分析主要竞争对手的车型 信息，包括产品特点、价格策略
、市场份额等。
关注行业动态和市场趋势，了解 消费者需求变化和购车偏好。
新产品亮相
在车展上，比亚迪成功推出了多款新产品，吸引了大量观众的关注和 好评。
2024/1/26
29
存在问题分析及改进方向
01
展台布局不够合理
部分展台的布局和设计不够吸引眼球，影响了观众的参观体验。改进方
向包括优化展台设计、提高空间利用率、增加互动环节等。
02
产品讲解不够深入
部分销售人员对产品特点和优势的讲解不够深入，导致观众对产品了解
隐私保护
确保客户信息安全，遵守相关法律法规和隐 私保护政策。
2024/1/26
信息内容
收集客户姓名、联系方式、购车意向等基本 信息。
后续跟进
对收集到的潜在客户进行后续跟进，提供个 性化服务和购车咨询，促进销售转化。
22
05
车展期间，各部门之间的紧密协作至关重要。通 过定期沟通、明确分工、互相支持等方式，可以 提高团队协作效率。
关注客户需求
3
在车展期间，要时刻关注客户的需求和反馈，及 时调整策略和服务方式，提高客户满意度和忠诚 度。
2024/1/26
31
下一阶段工作计划
2024/1/26
完善销售策略
根据车展期间收集的客户信息和市场反馈，进一步完善销售策略 和方案，提高销售转化率和市场份额。
掌握比亚迪全系车型的产品知识，包括车型定位、设计理念、技术特点、性能参数 等。
了解比亚迪在新能源汽车领域的创新成果和市场地位，以及未来发展规划。
2024/1/26
4
熟悉竞品车型及市场情况
收集并分析主要竞争对手的车型 信息，包括产品特点、价格策略
、市场份额等。
关注行业动态和市场趋势，了解 消费者需求变化和购车偏好。
新产品亮相
在车展上，比亚迪成功推出了多款新产品，吸引了大量观众的关注和 好评。
2024/1/26
29
存在问题分析及改进方向
01
展台布局不够合理
部分展台的布局和设计不够吸引眼球，影响了观众的参观体验。改进方
向包括优化展台设计、提高空间利用率、增加互动环节等。
02
产品讲解不够深入
部分销售人员对产品特点和优势的讲解不够深入，导致观众对产品了解
隐私保护
确保客户信息安全，遵守相关法律法规和隐 私保护政策。
2024/1/26
信息内容
收集客户姓名、联系方式、购车意向等基本 信息。
后续跟进
对收集到的潜在客户进行后续跟进，提供个 性化服务和购车咨询，促进销售转化。
22
05
车展汽车基础知识培训
保证车辆不会发生侧滑和甩尾
能在制动时控制车轮制动力，保证车轮有良好制动力又不致抱死，保持车辆转向
能力，防止跑偏、侧滑，让驾驶员从容操控座驾。 Page 51
第五章 汽车的电器设备 <安全配置>
EBD
1人乘坐时
多人乘坐时（有EBD）
多人乘坐时（无EBD）
EBD效果示意图
根据车辆乘坐成员的载重情况，自主控制前、后刹车力分配，与ABS配合使用，可以
最大载荷为530kg) F:H=速度代号(表示最高安全
极速是210km/h)
第五章 汽车的电器设备 <安全配置>
主动安全性能
ABS + EBD 倒车雷达
Page 50
自动落锁 高位刹车灯
被动安全性能
安全气囊 安全带 安全车身 车门防撞梁
第五章 汽车的电器设备 <安全配置>
ABS
制动时能够灵活躲避障碍物
排量
2
发动机的排量=π/4×(缸径) ×行程×气缸数
Page
33
33
第四章 汽车的基本结构<发动机>
涡轮增压
Page 34
利用发动机排出的废气作为动力来推动进气道内的同轴叶轮增大气缸 的进气量，进而提高发动机的功率。其输出的最大功率与未装增压器 相比，可增加大约40%甚至更多。
第四章 汽车的基本结构<发动机>
4WD – 4 Wheel Drive
4WD – 四轮驱动
6
第一章 汽车的分类<以外观形状分类>
以外观形状分类
Page
7
7
第一章 汽车的分类<以外观形状分类>
Page 8
杭州车展礼仪培训课程教材PPT
避免撞到。
右手拿水杯下 半部，左手托 杯底
与桌子边缘 距离5－8cm
33
33
课程概要
礼仪的概念 商务礼仪---仪表篇 商务礼仪---举止篇 商务礼仪---交往篇 展会现场注意事项
34
34
商务礼仪---交往篇
接触的距离
亲密距离 0－0.45M
爱抚、格斗、安慰、保护
同事或客户之间的距离，高雅，庄严
礼貌距离 0.45-1.2M
男士标准站姿： 两脚微分开同肩宽; 左手搭于右手上方，自然置
于下腹 部位置; 身体挺直，挺胸收腹，头端 正，眼 望前方,面带微笑。
24
24
商务礼仪---举止篇
25
商务礼仪---举止篇
走姿
双目向前平视，微收下颌，面带微笑； 手臂自然摆动，摆幅在３０度至３５度为宜，双肩放
松； 上身挺直，头正、挺胸、收腹、立腰、重心稍前倾； 注意步位，两脚内侧落于一条直线上； 双脚膝盖可轻微摩擦。 步幅适当，一般应该是前脚脚跟与后脚脚尖相距一脚
19
19
商务礼仪---举止篇 微笑
微笑是社交场合中最有吸引力、 最有价值的面部表情。
职业化微笑，露出6颗牙齿。
笑的很甜的人，将来运气一定不会差。
20
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商务礼仪---举止篇
真诚甜美的微笑是发自内心、自然大方的、真实亲切21 的
商务礼仪---举止篇
你对世界微笑， 世界对你微笑！
微笑练习：提升您更有魅力、专业敬业的微笑。
7、转介绍： -- 48
您好，这位客户想更详细的了解4一8 下这款车，麻烦您为他介
用礼
习礼
懂礼
知礼
49
49
47
右手拿水杯下 半部，左手托 杯底
与桌子边缘 距离5－8cm
33
33
课程概要
礼仪的概念 商务礼仪---仪表篇 商务礼仪---举止篇 商务礼仪---交往篇 展会现场注意事项
34
34
商务礼仪---交往篇
接触的距离
亲密距离 0－0.45M
爱抚、格斗、安慰、保护
同事或客户之间的距离，高雅，庄严
礼貌距离 0.45-1.2M
男士标准站姿： 两脚微分开同肩宽; 左手搭于右手上方，自然置
于下腹 部位置; 身体挺直，挺胸收腹，头端 正，眼 望前方,面带微笑。
24
24
商务礼仪---举止篇
25
商务礼仪---举止篇
走姿
双目向前平视，微收下颌，面带微笑； 手臂自然摆动，摆幅在３０度至３５度为宜，双肩放
松； 上身挺直，头正、挺胸、收腹、立腰、重心稍前倾； 注意步位，两脚内侧落于一条直线上； 双脚膝盖可轻微摩擦。 步幅适当，一般应该是前脚脚跟与后脚脚尖相距一脚
19
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商务礼仪---举止篇 微笑
微笑是社交场合中最有吸引力、 最有价值的面部表情。
职业化微笑，露出6颗牙齿。
笑的很甜的人，将来运气一定不会差。
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商务礼仪---举止篇
真诚甜美的微笑是发自内心、自然大方的、真实亲切21 的
商务礼仪---举止篇
你对世界微笑， 世界对你微笑！
微笑练习：提升您更有魅力、专业敬业的微笑。
7、转介绍： -- 48
您好，这位客户想更详细的了解4一8 下这款车，麻烦您为他介
用礼
习礼
懂礼
知礼
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车展培训--课件
在各大品牌的优惠都要比车展的时候多，而且都会有不高于车展价格的承诺。 您觉得还是要再等等车展的价格，是吗？没关系，那么您到了车展后记得联
系我（手机号发过去） 您到时候可以去车展看看，不过车展现场会比较吵，而且也比较乱，到时候
可能都没法好好谈，或者您也可以直接到我们展厅来，价格优惠都是一样的， 您也可以舒舒服服地坐着，喝个咖啡再慢慢聊，您说是吗？
最大最便捷的空间组合
• 30万以内唯一一款发动机前置后轮 驱动的轿车，前置后驱也是高档车 型的核心DNA（例如：宾利，奔驰， BMW）
• 唯一一款全系车型均配备V型六缸发 动机的车型，动力强劲且安静省油
• 中高档轿车完美将动感和商务珠联 璧合的车型
• 外观大气，内在奢华，可以将商务品味演绎得淋 漓尽致
• (1)询问法
• (2)假设法
• (3)直接法
我考虑一下买不买！
（1）询问法：通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄
清楚你的介绍（如：某一细节），或者有难言之隐（如：没有钱、没有决策 权）不敢决策。如：先生，我刚才到底是哪里没有讲清楚，所以您要考虑一 下？
（2）假设法：假设马上成交，顾客可以得到什么好处（或快乐），如果不
车展培训
郑州世纪鸿图丰田—唐潇潇
H
1
课堂纪律
• 为了提高培训效率，请大 家严格遵守课堂纪律：
• 一：手机 • 二：睡觉 • 三：说话
谢谢大家的配合
课程目录
一：车展前--准备工作 二：车展中--签单技巧 三：车展后--跟进动作
H
3
一：车展前--准备工作
二：车展中--签单技巧 三：车展后--跟进动作
瞅”
H
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三句话介绍一辆车
系我（手机号发过去） 您到时候可以去车展看看，不过车展现场会比较吵，而且也比较乱，到时候
可能都没法好好谈，或者您也可以直接到我们展厅来，价格优惠都是一样的， 您也可以舒舒服服地坐着，喝个咖啡再慢慢聊，您说是吗？
最大最便捷的空间组合
• 30万以内唯一一款发动机前置后轮 驱动的轿车，前置后驱也是高档车 型的核心DNA（例如：宾利，奔驰， BMW）
• 唯一一款全系车型均配备V型六缸发 动机的车型，动力强劲且安静省油
• 中高档轿车完美将动感和商务珠联 璧合的车型
• 外观大气，内在奢华，可以将商务品味演绎得淋 漓尽致
• (1)询问法
• (2)假设法
• (3)直接法
我考虑一下买不买！
（1）询问法：通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄
清楚你的介绍（如：某一细节），或者有难言之隐（如：没有钱、没有决策 权）不敢决策。如：先生，我刚才到底是哪里没有讲清楚，所以您要考虑一 下？
（2）假设法：假设马上成交，顾客可以得到什么好处（或快乐），如果不
车展培训
郑州世纪鸿图丰田—唐潇潇
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1
课堂纪律
• 为了提高培训效率，请大 家严格遵守课堂纪律：
• 一：手机 • 二：睡觉 • 三：说话
谢谢大家的配合
课程目录
一：车展前--准备工作 二：车展中--签单技巧 三：车展后--跟进动作
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一：车展前--准备工作
二：车展中--签单技巧 三：车展后--跟进动作
瞅”
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13
三句话介绍一辆车
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业务概述
当今汽车市场经销店销售模式下，传统展厅销售仍居主流，展厅销量在所有渠道中占 比高达7成或更高比率，因此展厅潜在客户数量规模的大小，将直接影响经销店最终
销量。
随著竞争益趋激烈与任务不断提高，经销商发现展厅客源终有天花板现象或为增加更 多的客流，其投入成本很高。以4S店展厅为中心以外的市场其实存在很大开发价值。 展厅外展销活动是展厅辐射区域的延伸，具有接触面广、产品宣传效果突出、(辅助补
话题互动
• 日常工作中我们开展外展活动会采取什么样的流程？
• 我们都做了什么工作？
外展活动规划与实施
￭经销商市场营销战略 ￭基于市场客观数据为基础
设定活动 区域和目 标群体
(场地探勘)
现场调研
制定活动 方案
物料准备
人员准备
现场预热
现场执行
外展活动实施流程
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外展活动实施
外展活动实施关键阶段
N-2周
迅速回访重新 确定客户级别 高意向客户邀 约成交
订车客户 留档客户 洽谈客户
迅速回访重新 确定客户级别 中长期客户制 定跟进计划
分析未成交原因快速跟进
成效评估
全面深入的成效评估可以让经销店总结经验教训，更好的改善与提升市场活动的开展 活动现场效果评估
现场客流量
留档客户数 计划6个月内购车客户数量 奔腾B90 奔腾X80 奔腾B70 奔腾B50 欧朗 活动一周后展厅客流 活动一周后电话访问 奔腾B90 奔腾X80 奔腾B70 奔腾B50 欧朗
到场率
留档率 计划3个月内购车客户数量 现场车辆预售情况 活动前预期订单： 活动前预期订单： 活动前预期订单： 活动前预期订单： 活动前预期订单： 活动后期跟踪调查 日均客流： 日均访问： 人次 人次
□增加 □不变 □增加 □不变 □减少 □减少
活动后实际订单： 活动后实际订单： 活动后实际订单： 活动后实际订单： 活动后实际订单：
统计使用数量，若预估不够，则 及时加印
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人员准备
人员培训
技巧
培训
活动 相关
• 活动现场接待技巧 • 本品知识强化培训 • 竞品应对技巧与话术
• 活动现场流程沟通与讲述 • 礼品赠送规则 • 活动现场促销政策讲解
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人员准备
责任分工
项目
总协调 现场协调 后勤保障 接待洽谈 收款 对外展活动进行总协调与调度
部门协作基础 前一页决定的战略原则(活动地点&依托大活动)提供这一页规划依据…
兴趣
置换
满足客 户需求
购买
销售流向分析提供此市场老客户能否利用(满意度 如何?售后维修便利性如何?…) 锁定老客户(巡回服务)，开展新客户? 或从潜客中发掘该县城掮客多斩杀 或纯粹全新开发市场…
出保
拥有
13
外展活动规划与实施
服务部
进场台次 营业占比（机修、钣喷、备 服务营业月报 品等） 客户忠诚度（预约率、流失 率、回厂频次等） 区域市场目标客户特征 目标客户购买偏好 客户满意度状况 CRM系统 客户关系部月报 客户满意度分析报表
客户关系部
外展活动实施
设定活动区域与目标群体
销售部 销售目标 服务部 服务产值 客户关系部 忠诚客户目标
工作内容
建议岗位人员
总经理
负责外展现场整体的协调与人员安排
负责展示期间公司人员的后勤保障工作 负责现场车辆介绍与浅谈/协助礼品派发 负责展示期间定金的收取与保管工作
市场经理/销售经理
行政经理 销售顾问 财务
前台接待
负责统计留档客户信息登记、整理；礼品保管与发放；资料发放；钥匙保管
客服专员
车辆
负责接送人员、展车保管、电压检测、钥匙交接、工作车辆往返银行或公司等；午餐
附属型展示活动
•区域大型系统会议展示 （银行、电力等）
突出品牌特点 与经销商影响 力为主要目的
产品展示或市 场开拓为主要 目的
以静态展示品 牌宣传为主要 目的
8
目录
第一部分 展厅外展销活动概述
第二部分 展厅外展销活动规划与实施
第三部分 展厅外展销活动管理
9
展厅外展销活动(示)实施
部门协作
基于战略而展开规划
照片
销售运营现场辅导
课程目的
提升经销商盈利能力
提升经销商/品牌的 知名度及销售量
基于经销商/厂商 市场营销战略下的 展开
明确特征定义 基于客观数据基础 所策划的市场活动
掌握管理技巧 熟悉操作流程
课堂纪律
目录
第一部分 展厅外展销(示)活动概述
第二部分 展厅外展销活动规划与实施
第三部分 展厅外展销活动管理
活动方案制定 主题类型
• 特定区域 • 区域巡回 • 附属型展示
促销相关
• 促销方式 • 物料准备 • 政策制定
广宣投放
• 广宣类型 • 文案编写 • 投放时间
21
外展活动主题制定
促销相关
促销主题
• 新车鉴赏会 • 试乘试驾汇 • 现场服务健诊 • 老客户回馈 • 区域新店开业 • 联合促销 • …..
标准流程
外展实施的关键
展厅外展销活动规划与实施
外展活动中各部门的角色是什么？
打杂？ 打酱油？
服务部 发起、支援、执行 办事员？
市场部 发起、策划、 执行、管理
销售部
发起、支援、执行
办事员？ 客户关系部 发起、支援 执行、监督
先铺成下面原则重点
规划逻辑体系
1 年度(或厂家)战略重点(市场/区域-县/镇市场)
采购
随时对展车进行清洁
服务支援人员
保洁
销售顾问
29
现场预热
对圈定目标地点联合相关部门进行进行先期小型活动预热（以销售促销单派发、 服务项目活动邀请单为主、重点客户拜访等）
活动前现场巡回预热 夜展现场客流火热
30
现场执行
需要现场负面照片（人员、活动安排、物料摆放等）
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现场执行
现场管理
• 现场客流状况 • 销售顾问接待状态 • 重点客户谈 • 第三方人员沟通与协调
事项
早会 活动前现场准备 第一轮礼品派发 拉丁舞表演、魔术 表演 现场发布时间 午间调整 上午活动循环重复 活动结束现场整备 夕会
区域
活动现场 活动现场 接待区 活动舞台 活动舞台 活动现场 活动舞台、活 动现场 活动现场 活动现场
备注
重点事项讲解与宣布、团队士气提升 车辆清洁与整备、礼品与相关物料布置 吸引人气(以钥匙圈作为吸引） 提升现场人气 现场车型与促销政策发布 销售人员、工作人员倒班就餐 提升人气、促进销售 检查车辆状况、核查现场活动物料数量进行 必要补充、整理与统计当日客户资料 总结当日活动状况、表扬优秀人员、提出不 足与明日改善方法、激励团队士气
物品 数量 说明
车顶牌
每车一个
相关信息展示 在展台侧面醒目位置摆放，粘帖车 主照片及车主签名
成交榜、感谢榜
一个
需要一汽轿车对应 图片
活动主题说明
1个
现场活动方式与流程说明
金融贷款、保险说明、售后服务项 目的 在活动现场醒目位置做成堆头形式， 吸引客户眼球
促销展示
2-3个
礼（奖）品
5个以上
25
物料准备
充)增加店头客源、服务老客户及支持二网等诸多优势与价值，展厅外展销活动已成
为经销店市场活动中的重要类型与组成。
空白区域 客流导向 展厅辐射区域 展厅
市场开拓
外展活动
动活展外
现场成交
现地潜客增加
6
经销店外展策略制定
通过经销店市场营销数据库，针对外展活动所需市场要素信息进行分 析并得出以下成果
区域特征分析
2
选定此市场后，要摸熟此市场消费特徵-保有客户数及其满意程度购买渠道及
习性…把握 在前面1＆2基础上 如何搞好外展活动-借助老客户当阶梯、当地刚好有文化活
3
动、少数民族节庆或庙会、车展…可利用(时间及地点活动主题初步决定)
活动细部安排与组织 其他(网络广宣/二网搭配/活动前造势…）
12
4
5
展厅外展销活动规划与实施
收集
市场部
转化 转化
集客目标 留档目标
分解
回厂目标
分解
集客目标
分解
活动频次分解 单次活动集客目标分解 单次活动留档目标分解
活动频次分解 单次活动回厂目标分解
活动频次分解 单次活动集客目标分解 满意度提升目标分解
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现场调研确认
现场调研
场地设施
天气状况
客流动向
关键人物
时间特征
周边环境
20
现场调研确认
相关人员
销售经理、现场总协调总 经理、全体活动参与人员 全体参与互动人员 前台接待员 市场经理、广告公司 销售经理或主持人 现场全体人员 现场全体人员 现场全体人员 销售经理、现场总协调或 总经理主持
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外展活动实施
话题互动
活动车展结束后我们会面临什么样的情况？我们要做什么？
活动后重点关注
根据库存货源情况安排交车
1. 以往活动型录消耗X 1.2或 X1.3
2. 活动客流量预估 型录由厂家印刷，经销商可自行 准备小贴纸，内容包括有销售顾 问姓名和联系方式等，贴在型录 背后
展车
活动现场
脚踏垫（多套替换）
车厢内有清新的香水味
型录
加入联系 方式
售后检测（损伤检测和评估、 估价）
活动后 记录在案 完成修护 入库 使用数量 统计
经销商
区域拓展能力提升培训
—— 展厅外展示
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服务团队介绍 自我介绍
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